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1、三大电信运营商XX年工作会议精神解读2012-3-27 人民邮电报工业与信息化部电信研究院潘丽从2012年3月中旬开始，三大运营商纷纷披露2011财年业绩报告，基于自身资源储备 及战略方向各异，三大运营商的业绩表现及未来进展重点均是完全不一致的。收入增长加速，增长引擎各异从三大运营商的财报数据比较来看，中国移动尽管在收入、利润、用户上依然占据绝对优势, 但整体市场格局在优化，特别是3G市场，电信与联通的进展十分耀眼。2011年全行业的收 入总量持续提升，收入增速再次恢复到10%以上，5年来首次超GDP增速；同时，三家运营 商的收入增速持续提升，中国移动、中国电信、中国联通的运营收入增幅分别为8
2、. 8%、11. 7%. 22. 2%,均超2010年水平，说明三家运营商战略逐步明晰，在新的业务方向下持续进展。中国移动依靠移动市场的综合优势保持惯性增长，增长引擎要紧来源于用户规模扩张及业务 持续增长。（1）用户基础规模不断扩大，2011年移动用户规模达6. 5亿，增速11. 2%。（2） 各类业务持续增长，业务结构有所优化。话音业务稳固增长，仍是最要紧的收入来源；数据 业务保持快速增长，收入占比逐年提升，收入结构逐步优化。短信及彩信业务的收入占比有 所缩减，无线上网、应用及信息服务收入占比逐年提升。特别是数据流量、WLAN、手机邮箱、 手机阅读、手机视频等新业务增长迅速。中国电信依靠全业
3、务整体优势实现稳步增长，增长引擎来自于移动、宽带、信息化业务的规 模进展。（1）移动业务超前实现盈利，3G引领移动业务规模进展。2011年移动用户数达 L26亿，其中3G用户渗透率达28.7%,为三家中最高。2011年终端销售成本提升159. 2%, 智能手机销售1670万部，较去年提升943.8%。（2）宽带持续升级提速，业务保持稳步增 长。截至2011年年底，中国电信在服务区内普遍实现8M带宽覆盖，20M接入带宽的覆盖率 达到70虬2011年宽带用户数达7681万户，同比增长21%。宽带业务收入608. 01亿元，同 比增长12.3%。（3）信息化业务不断丰富，逐步实现规模进展。中国电信充
4、分发挥在ICT 与政企服务上的综合优势，以“天翼领航”品牌为统领不断丰富电子政务、交通物流等应用 产品，加快产品规模化复制与推广。2011年综合信息应用服务收入204.73亿元，较去年提 升 31.9%。中国联通依靠重点业务突破进展最为亮眼，增长引擎来自于3G、宽带的持续发力。（1）3G 业务成为收入第一支柱，其规模进展带动移动用户与收入的双重增长。2011年3G用户4001. 9 万户，增长185%； 3G业务收入327.39亿元，增长182%, 3G用户ARPU 110元，为三家中最 高。3G用户对移动用户奉献率达20%,对收入奉献率达31. 7%；拉动移动用户市场份额及净 增用户市场份额
5、持续提升，拉动移动业务ARPU从43. 7元提升至47. 3元。（2）宽带业务快 速增长，有效弥补固话下滑趋势。2011年宽带用户增速17.8%,收入增速18. 1%,宽带业务 收入首次超过固网语音，有效抑制固网业务收入下滑趋势，实现2. 4%的收入增长。准，而不是电信标准来看战略。盈利标准也不是跟其它电信运营商比，而是与互联网企业加 电信运营商的移动互联网业总体来比较。这点要先说明。先排除一种简单的做法，就是向互联网业寻租，抄近道盈利。一种见解认为，所谓智能 管道，意图就是通过智能化，由管道向各项互联网业务一一收费。互联网跟高速公路不一样， 高速公路只要两头一堵，车不交费是跑不出去的。但从互
6、联网进展的历史看，使用高速公路 模式，实际结果是有关应用被抑制，却从层出不穷的新应用中生出新路来，手机智能化只能 使这越来越容易。中国的互联网平台往往从意想不到的杀手应用中长出，而非正规作战取胜, 就是恶劣环境下的一种特殊生存术。从根本上说，用智能管道寻租不可行，要紧是它不能解 决产业融合的基本面问题，违背移动互联网进展规律，因此稳固不下来。假如联通沦落到走 旁门左道地步，以其体质而言，与群狼共舞，估计熬不到出头那一天就败了。因此我们还是 沿着基本面，也就是结果均衡、共赢，来进行计算。看联通的文件，比如2010-2012年中国联通3G产品定位、规划、行业应用、营销 基本思路，有一种读政府工作报
7、告的感受，面面俱到，大概联通无所不做，无所不包。但 主干是什么，淹没在一片汪洋大海之中。我没有见过优秀互联网公司什么都做的，如此分散 资源与精力，很怀疑能不能做得好。读中国联通3G服务战略与工作部署，不再细碎, 但又感到，优秀互联网公司做的一些核心的业务，没见联通在这上面付出什么令人印象深刻 的努力，许多是空白。集中在一点上，我感受是，联通全线业务，大概都是技术与应用（包 含解决方案）直接结合型的，缺乏数据核心业务在中间起增值放大作用。联通比较烦恼的是有2G与3G同时存在，好在集团头脑清醒，提出以3G带动移动非 话业务收入快速增长的正确方向，为此付出一时净利下滑代价也不算什么，问题是下一步能
8、否取得预期目标。从战略重点看，提到了领先的无线宽带网络、高速数据体验、内容 应用创新三个方面。与中国电信三大方向比，高速数据体验是个特色。假如结合联通集团研究院的研究成果，大概能够把纷繁的业务线简化，拼出这样一个战 略上的结构图。2）联通的胜算几何？云管端之中，联通的管、云较强，而端偏弱。联通第一强的是管道，即领先的无线宽带网络。联通的管道是不用我们为他发愁的（我们也不懂），那是电信的本行。不管是网络宽带 化与结构扁平化技术，还是通道资源均衡、通道信息插入技术等，联通都有自己的核心竞争 力。联通有望把智能管道建成一个智能普适网络，实现普适、协同、智能的要求。3）联通的战略短板、IT核心支撑由多
9、个业务层构成，这里不展开讨论，与联通最有关的，就是软件能力（谷 歌强在操作系统，苹果强在微件widget）。联通在移动互联网的软件方面，能够说全线弱 势，从软件标准、语言、操作系统、中间件、浏览器、微件一直输到底，几乎没有任何世界 级的发明创新。联通做不强，要紧就输在这里。移动互联网上所有都是拿来主义，没有IT 核心竞争力。这样，不仅不能实现王勇新政提出的做强做优，连原先的做大做强都做不到, 只好单纯做大。具体到软件能力内部，当代软件能力，已不再是就软件谈软件，而是把软件与服务联系 在一起谈。这种广义的软件，可区分为I （数据基础设施）、P （数据平台）、S （软件）三 部分。联通只是在I的一
10、部分较强，就是数据中心方面；在P、S上突出的弱。联通软件服务能力弱，影响是全方位的：4）联通需要从战略上全面懂得高端联通历史上有一个心结，就是总认为自己在低端，要向高端产品进展。这可能是早期让 儿家咨询公司吓出来的，吓出了心病。我读了这儿份咨询报告，觉得都是些项目经理层次的 诊断，因此都落在了高端人群、高端产品、高端品牌这些具体结论上，这些结论本身没有问 题，但没有切中统帅部应考虑的要害问题，因此反而产生了误导。联通应很好总结2011 年被iPhone牵着鼻子扔进30多亿造成下滑的问题，反思长期以来所说的高端，在战略 上到底意味着什么。我认为，联通追求高端没问题，但问题出在，把高端误懂得成高端
11、产品。项目经理这样 懂得，当然没有问题。但把这个抬高到战略上，就很成问题。假如是华为这么懂得，还情有 可原（华为还真不一定这么懂得），由于华为毕竟是制造业出身，就是生产产品的。苹果这 么懂得也能够（实际也不是这么懂得的，或者要紧不是这么懂得的），由于他有制造上的核 心竞争力，拿得住。联通又不是苹果，没有手机终端上的核心竞争力，定位高端产品，无异 于把自己的主动权交给了上游。联通可能心里想的是，我面向的是高端需求，我卖的是我的 销售能力，因此不可能被设备商牵制。这又与实际不符了。由于这实际等于把高端需求懂得 成了高端用户对产品的需求。苹果确信就不是这么想的。当苹果一边与联通谈判，一边在大 楼边偷
12、偷摸摸培训朱连兴们时，他的视野早就越过了联通的马其诺防线，把联通从更高层面 （服务）上算计进去了。而且定位高端产品的实际结果并不好，在中国这样一个野蛮竞争环 境里，高端产品一顿饭功夫，就会变成大白菜。因此假如其它运营商瞄着联通打，只需推出 千元智能手机，联通的弱点就暴露出来，他连联想（乐PHONE）的核心能力都没有，更不 用说苹果了，因此他无法通过升级来有效反击，本来想追求的高端利润就会付诸东流。高端当然要追求，但需要有与项目经理不一致层次的战略洞察：能够着眼全局推断何为高端。全局是什么，是利润重心，正从产品业、流向软件业、流向服务业。在这种全局形势下， 高端不等于高端产品。由于产品再高端，都
13、有可能在全局中处于低端。因此高端实际在于把 利润重心，移向软件增值，移向服务增值。验算一下就能够看出，所谓智能手机，附加值在于服务，高端附加值在于增值服务（APP）。 智能是落在APP上，为Application化服务的。按这样的观点，给低端人群提供服务，甚 至高端服务，也能够算高端。比如，上海第一批用手机看电视的，不是白领，而是农民工， 由于手机比电视机便宜，因此给白领卖3G卖不出去，往高端进展一下，卖给农民工就卖出 去了。因此要用产业升级的视角看什么是高端，高端就是往产业链上面走。SK遇到联通同 样逆境时，十年前的计策，是把销售渠道一分为二，旧的卖手机，新的卖服务。联通是服务商，又不是制造
14、商，与其被设备商牵着鼻子走，不如增强软件实力，从产业 高端牵着设备商的鼻子走。就当前来说，高端潮流已不是SK那种做法了，而是转向软件服 务增值，向体验化的高度迈进。第二，能够着眼战略推断何为高端。联通的竞争战略的焦虑是想摆脱价格战，又摆脱不掉。一个项目经理不用想，但统帅部 与参谋部应该想的是，如何从竞争战略创新高度解决创新与收入增长第一驱动力问题。我看联通内部材料时，把细节全部抽象掉，有句话记住了，是不打价格战没有出路， 再打价格战没有空间，跳出价格旋涡是唯一选择。真是非常形象，很好点了战略中创新 之题。什么叫竞争战略创新？有人会争论，竞争战略是不能创新的，由于波特早就规定好了， 不是成本领先
15、，就是差异化。你想创新什么呢？确实，我看过联通内部几十份文件，里边不 是成本领先打价格战降低成本，就是差异化的套餐与解决方案，特别是后者。我没见过世界 上，哪个运营商有中国电信运营商这么多套餐。但恰恰在互联网人实战管用的招数方面，见 到的很少，要紧是指低成本差异化方面的招数。原因是，这些招数背后都有一个竞争战略上 的创新存在其中，就是波特根本不承认的低成本差异化这种竞争战略。我认为联通要获得盈 利的大幅度跃升，不在战略上突破这个关键瓶颈，谈什么都是枉然。举例来说，运营商这种套餐人海战术，典型是在差异化方略上，中了波特的毒（实际是 传统工业化增长方式的毒）。苹果根本没有什么套餐，但有四五十万种差
16、异化APP,比套 餐数量还多几个数量级，但不是由苹果自己提供。苹果赚了一个国家的GDP, 一言以蔽之， 思无邪。乔布斯作为统帅，只思一件事，就是思苹果这个平台。而不像联通这样，想了这么 多乱七八糟的东西，想得利润都掉下去了。苹果这种低成本差异化战略，把数据的精髓，体 会到增长方式中去了。不是在建立数据中心这个低层次，而是在战略方向与架构中表达数据 特征。数据的特征，就是生产资料.（如平台与开发工具）可零成本复制，能够解放一线生产 力，以轻资产上阵，从而从根本上降低差异化的成本。解决联通不打价格战没有出路，再 打价格战没有空间的二律背反难题。什么是高端？做事的方式转变了，做什么都能够做出高端。高
17、端就是，做出很高利润, 又不像波特所说，非要极高成本，不像联通现在这样，非摆出个天下不散的特大宴席，用自 己员工去做一望无际的产品线。附带向联通领导”揭发一下。我到省里去的时候，亲眼目睹 电信下边员工年底私下议论怎么拿套餐打折蒙领导出成绩。联通再不改，确实就完了。反之，假如联通确实能在竞争战略上有数据方向悟出的这种创新，盈利问题就一通百通 了。接下来的战略问题，才有进一步深入的基础。以数据中心定位为例。现在联通正与华为、NetCracker. Tektronix等在、数据分析实 现管道智能化”方面正在合作，看出通过数据分析的手段实现管道智能化的大思路，要紧是 围绕做个性化定制的用户portal
18、, 360度用户视图，提供基于用户行为的业务提供与业务 推荐，基于上下文的实时数据分析与智能推荐。这些在技术思路上都相当先进，特别是第四 个方面。但与之匹配的商业模式，却受管道智能化本身的局限，第一，它不是开放的，没有 对外的API设计，意味着这会使风险滞留在体系内部，战术上是低成本差异化的，但战略 上是高风险差异化的。第二，把保障营收与提升用户体验的重心压在管道上，而没有IT核 心业务链作为缓冲与增值空间，一旦云计算深化，在战略上被旁路的危险会非常大。在数据 中心平台的低成本差异化构架方面，推荐IPcommerce的做法（包含他的云计算API）, 供联通参考。总体上看，联通在移动互联网时代的
19、上升空间，无疑是巨大的。但它面临着做智能管道， 还是与IT互联网全面融合的战略选择。我们认为，移动互联网是IT与CT融合为ICT的 产物，IT正在成为收入的主导力量。联通假如要实现盈利的大幅度增长，需要大力加强软 件服务核心竞争力。智能管道能够成功，但不可能使联通获得从运营商中脱颖而出的战略效 果。净利润率持续下滑，成本居高不下 三家运营商的收入增长加速，而且净利润仍保持增长，特别是中国联通净利润增速实现“V” 形反转，从去年的-56.3%变成今年的20%,说明前几年的大规模投资已经开花结果，逐步进 入良性进展轨道。然而三家运营商的净利润率却在持续下滑，最要紧的原因是运营成本的持 续增长，而建
20、网成本与营销成本仍然是拉动运营成本增长的内因。一方面三家运营商持续的 网络投资造成折旧与摊销成本的持续增长；另一方面3G运营时代三家运营商均通过终端补 贴来拉动市场进展，从而造成这两块成本居高不下。中国移动近几年运营成本持续增长，2011年运营成本3767亿元，增长12.6%。其中折旧与 销售费用占比超过50%；中国电信运营成本增长较快，2011年运营成本2209. 12亿元，同比 增长12. 5%,要紧是销售、通常及管理费用的增长较快，其中移动终端销售成本增长159. 2%、 移动手机补贴增长29.1%；中国联通运营成本增长最快，2011年运营成本2037. 76亿元，同 比增长22.5%,
21、其中折旧及摊销成本占比高达27.7%,销售通信成本增长较快达218. 6%, 3G 终端补贴增长182. 6%o投资持续增长，侧重点各有不一致三大运营商资本开支持续增长，基于各自的战略进展方向，侧重点是完全不一致的，有效支 撑未来的业务进展重点。中国移动仍将移动通信网作为投资重点，2011年资本开支增长3%,移动通信网投资占比达 57%O未来将逐步优化投资结构，以注重投资效益、增强核心能力为主，一方面坚持四网协 同保持移动通信网投资，另一方面加强传输网基础资源储备；中国电信在通过前儿年移动网 络的投资储备后，未来的投资重点仍是宽带网络，2011年宽带投资占比66.8%；中国联通 2011年资本
22、开支增长9%, 2012年依然会保持大规模投资，估计增长30%,重点仍是3G、宽 带与数据、基础设施传输网。未来进展方向逐步明晰三大运营商基于自身资源储备及历史进展轨迹，未来的进展方向及侧重点各是完全不一致 的。中国移动未来进展聚焦移动互联网，并加强全业务战略资源储备。移动互联网的进展在业务 与平台层面采取智能管道+开放平台、特色业务+融合界面的进展模式。公司提出构筑好用、 易用、高效、智能的管道，形成MM云服务、物联网能力、电子商务能力、位置能力、飞信+ 五大开放平台能力；在网络层面坚持四网协同，明确GSM、TD、WLAN、LTE各个网络的定位 及进展目标。全业务战略资源储备强调城域网建设、
23、宽带接入及公共互联网、IDCo中国电信战略主线明晰，未来将稳扎稳打推动“新三者”战略，围绕“以创新与服务双领先 推动规模进展”这条主线，坚持规模经营与流量经营两大策略。规模经营强调核心业务与关 键市场的规模进展；流量经营强调积极推进智能管道建设，加快综合平台建设与开放运营， 加大以内容应用为主的产品创新力度，持续推进体制机制创新。公司将智能管道建设放在显著重要地位。中国联通未来的进展聚焦规模增长及创新变革，注重协调进展。规模增长强调3G业务规模 突破、宽带业务快速增长、融合业务深入进展；创新变革强调为习惯进展模式的变化，在组 织体系、网络建设与运维、IT支撑、资源分配机制等各个层面的协调配合中
24、国移动2012工作会议：逆境求进展 规划创未来直面2011挑战：逆境中再创辉煌在谈2012年的系统策略部署之前，还是让我们回顾总结一下中国移动在2011年所取 得部分成绩。作为十二五的开局之年，2011年关于中国移动是非常关键的，关于之前的 ”顺风仗，压力与困难不容小觑。2011年，中国移动各级公司正视困难，直面挑战，加快推进创新拓展，着力再造核心 能力，进展改革稳固工作取得新的成效，为铸就国际领先、实现可持续进展奠定坚实基础。 正如尚冰副部长在讲话中所指出的，充分确信了中国移动的工作成绩：切实提升了进展质量 与服务水平，特别是集中力量建设运营TD-SCDMA网络，很好地完成了党中央、国务院交
25、 给的任务。在企业治理与社会公益方面，中国移动也进行了很多有益的探索。中国移动切实顺应进 展要求，推进管理改革迈出坚实步伐，建设规范董事会工作进展顺利，也首次召开全集团党 建工作会议。扎实履行社会责任，为经济社会进展作出积极奉献。深化与各地政府的战略合 作，带动产业链协同进展，降低资费促进稳物价、扩内需，与在村村通电话、应急通信保障、 净化网络环境、节能减排及公益慈善等方面作出积极奉献。明确2012要求：深化可持续进展从2012年工作的总体要求上来看，振奋精神，凝心聚力，深化实施十二五时期可持 续进展战略，积极推动移动互联网进展，充分发挥四网协同效应,加快形成全业务后发优势， 注重质量、服务、
26、创新，全面增强核心能力；注重营销效率提升、数据流量经营、信息服务 拓展，大力促进价值增长；注重机制变革、流程优化、组织保障，不断激发内在活力；注重 廉洁从业，促进企业持续健康进展。会议同时明确了公司推进移动互联网进展、全业务进展、四网协同进展的总体策略。提 出要构筑智能管道，搭建开放平台，打造特色业务，展现友好界面，建立移动互联网产业的 主导地位；立足高起点，突出差异化，坚持讲效益，有所为有所不为，形成全业务进展的后 发优势；打造覆盖广、覆盖深、质量高、速率高的世界一流无线网，保持移动通信领域的市 场领先。中国移动总裁李跃则在报告中要求，公司2012年生产经营管理工作要继续围绕实现一 个愿景、
27、扩大两个份额、推动五个转变的总体思路，做好五方面工作。质量、服务、 创新、规模与管理成为了李跃整份报告的关键词。首先，狠抓质量，确保质量全面领先：牢固树立质量意识，持续提升网络质量、业务质 量与业务支撑质量。当质量与速度发生矛盾时，务必毫不犹豫地保证质量。其次，狠抓服务， 持续提升客户满意度：深入落实客户为根、服务为本理念，切实加强基础服务工作、电子 渠道与统一门户建设、全网客户服务体系建设，切实加强客户投诉处理。当客户利益与企业 利益发生矛盾时，务必毫不犹豫地保护客户利益。第三，持续创新，不断提升创新进展水平：要着眼于可持续进展，着力推进网络创新、 业务创新、管理创新，实现企业进展由要紧依靠
28、资源投入向依靠创新推动转变。坚持网络创 新，把握技术进展方向，加快基础设施布局；明确定位与规划，推进四网协同进展。坚持业 务创新，推进无线城市建设、移动应用商场与物联网进展、终端专业化运营、差异化全业务 进展、国际业务进展与IDC与云服务进展。第四，加强市场拓展，保持规模优势。要巩固 传统市场优势，加快推动流量经营，努力拓展信息服务。第五，从严管理，确保企业安全健 康运营，注重标杆管理、精细管理、风险管理与管理监督。结束工0年高速增长中移动驶入转型深水区狠抓质量与服务在多个不一致的场合，李跃多次强调三种能力：网络能力、业务创新能力与客户服务能 力。衡量运营商的业务创新能力，要看是否能引领消费、
29、引领需求、引领潮流，其根本在 于对客户的熟悉。通过十多年的积淀，质量与服务已经成为中移动傲视竞争对手的强有力杀手铜。面向 2012年，李跃仍然将质量与服务作为中移动的重中之重。在网络、业务及业务支撑质量方 面，李跃强调要保持全面领先;而服务方面，则重点加强基础服务工作、电子渠道与统一 门户建设、全网客户服务体系的建设。提速四网协同战略作为支撑中移动无线城市、物联网、移动互联网网战略的网络基础，中移动的四网协同 战略已经提出一段时间，在本次工作会上，四网协同战略再次被作为2012年战略重点之一。 针对TD-SCDMA网络，中移动董事长王建宙明确提出，其要紧任务是提高网络利用率。 这一战略更多出于
30、对现实网络承载的迫切需求。主导移动互联网产业不久前，中移动在全球开发者大会上为其移动互联网战略定下了提供一个开放平台， 做一个智能管道，推出移动互联网特色服务基调。为此，2012年中移动将围绕移动互联 网产业链关键环节，通过平台集中部署，建设聚合的内容型平台或者开放能力平台，对外加 强与互联网公司、第三方开发者合作，实现产业链资源的聚合作用，吸引具有竞争力的各类 应用落户公司的应用平台。通过这一战略基调，中移动此前建设的三大门户、九大内容基地资源将被盘活，实现集 中管理与进展。链接2012中国移动五大任务1、狠抓质量，确保质量全面领先。要牢固树立质量意识，持续提升网络质量、业务质 量与业务支撑
31、质量。2、狠抓服务，持续提升客户满意度。深入落实客户为根、服务为本的理念，切实加 强基础服务工作、电子渠道与统一门户建设、全网客户服务体系建设，切实加强客户投诉处 理，坚决保护客户权益。3、持续创新，不断提升创新进展水平。要着眼于可持续进展，着力推进网络创新、业 务创新、管理创新，实现企业进展由要紧依靠资源投入向依靠创新推动转变。要加快基础设 施布局，推进四网协同进展;推进无线城市建设、移动应用商场与物联网进展、终端专业化 运营、差异化全业务进展、国际业务进展与IDC与云服务进展;大力推动集中管理、制度建 设与流程优化、组织创新。4、加强市场拓展，保持规模优势。要巩固传统市场优势，加快推动流量
32、经营，努力拓 展信息服务。5、从严管理，确保企业安全健康运营。要注重标杆管理、精细管理与风险管理，要加 强队伍建设与管理监督。数字6.44 亿截至2011年11月底，中国移动用户总数644亿，其中3G用户达到4800.7万， 离完成5000万3G用户的目标仅一步之遥。2173 亿2011年前3个季度，中国移动无线上网业务流量达到2173亿MB, WLAN数据流量 已经接近于2G与3G的数据流量。600万个6000万台互联网周刊：从互联网角度诊断联通未来战略对联通而言，反垄断是企业与社会利益冲突，而盈利则在企业自身，是两个不一致性质 的问题。即使反垄断的人，也不希望看到联通盈利下滑，希望联通靠市
33、场竞争，使利润有质 的飞跃、大的提高。在互联网人看，这不是不可能的事；但是，希望看到的那种质变，毕竟 没有发生。一定是哪里出了问题。我们首先想到的是战略。本文重点探讨，联通从当前盈利下降，到盈利大幅度跃升之间， 是否存在可捕捉的战略新空间。答案，是确信的。大幅盈利的机会为什么没有被捕捉？我们 试着从互联网人的角度，猜测电信思维可能存在的战略盲区。不求全面，但求换位思考，互 相启发，帮助联通于无路中寻找柳暗花明。一、形势推断：”后电信时代符合实际吗1、联通的现状：盈利为何大幅下滑？第一个方面，是大规模的3G网络建设。第二个方面，是3G业务仍处运营初期盈利有限，终端销售成本的大幅增长，是联通利 润
34、下滑的重要原因之一。2010年，联通从战略上加大了移动业务投入，推出包含iPhone4在内的百余款3G定 制终端，实施”预存话费送手机等终端补贴政策，大力进展3G合约计划用户。收获在预期 之中，联通移动业务收入首次超过固网业务，占比达到50.7%。这对联通是具有重大意义 的质变，从此联通从一个固网公司，正式变为了移动公司。但付出的代价，能够用惨重形容。2010年全年销售通信产品支出发生106.9亿元，比 上年增长297.5%,同期销售通信产品收入只有74.6亿元，销售亏损为32.3亿元。3G 手机补贴成本造成亏损31.7亿元，1-4季度分别为1.0亿元、3.9亿元、7.7亿元与19.1 亿元。
35、亏损的98%在3G上。从销售行为抽象出联通的竞争力类型，属于典型的大而不强的中国制造方式。大是指 规模，强是指利润。联通以打价格战的方式进行3G终端销售，正好落进中国制造的经典 陷阱：收入量扩大，但没有利润。简称大而不强。苹果则是做强做优的方式，因此利润上做 强，创新上做优。国资委要求企业做强做优，联通没做到，做成了大而不强，这是实质。剥掉第一层笋，我们进一步分析更靠近基本面的信息。不强，不强在哪里，联通弱在哪 里？这能够有效解释联通与苹果围绕iPhone的利益博弈中处于下风的原因。显然，这是发 生在移动互联网领域的一场数据竞争力与电信竞争力的较量。苹果拥有数据核心竞争力，而 联通不具备，因此
36、联通只能被挤到卖手机的一群人中，靠打价格战求进展了。连外人都在惊 奇，为什么在销售旺季的十一期间，联通都不发功推销iPhone,可见受制于人的狼狈不堪。 这离成为具备国际竞争力的世界一流企业，差得很远。资本市场关于联通的分析，显然过分乐观。只考虑了业务量绝对值增长，而没有将联通 缺失的机会成本计入在内。没有顾及运营商以外的竞争对手，利用联通放弃的机会坐大，对 联通未来生存空间的挤压。谈完现象以后，我们就要追到本质层面，看一看联通的基本面是怎么坏下去的。2、联通形势推断：后电信时代疑问联通的基本面本来能够很好，但现在坏下去，我认为第一个因素就与形势推断有关。形 势推断是制订战略与规划资源的基础，
37、形势推断有误，整体出偏差就在所难免。1）后电信时代，是联通对所处形势的一个基本推断。但从互联网人角度看，存有重大 疑问。因此，把电信业与互联网行业融合定位为电信时代（尽管谦虚地加了个后），已不很 准确。至于推断电信运营商处于后电信时代生态环境中的核心物种地位，在互联网人看 来，简直是头脑发烧得厉害了。准确的形势推断，应该说就是电信业与互联网业融合的移动互联网时代；至于电信运 营商的地位，顶多说在不算互联网业的情况下，处于电信业部分的核心物种地位J假如真 按电信业与互联网行业融合的全生态来算，只能说处在离核心较远的边缘物种地位。2）形势推断失误导致两个顶层问题第一，不是核心物种，按核心物种定位，
38、造成核心资源配置的错位。联通人根据2009年赛迪顾问提供的数据（互联网应用服务以50.9%,超过互联网基 础服务的491%）,得出一个纵深的进一步推断： 未来，随着互联网应用服务市场的持 续快速进展与基础服务的饱与化与低廉化趋势，互联网应用服务在整体市场中的占比仍将继 续提升，成为产业生态的主导力量。赛迪顾问数据没问题，但从数据中得出的结论有问题。一方面，认为互联网应用服务会主导，是一个严重的推断失误。在互联网人看来，互联网应用服务超过基础服务，并不说明谁是主导。比如，苹果的四 五十万开发者的总与服务收入超过苹果商店服务收入，并不说明开发者成了主导者。由于三 七分成本身就决定了开发者收入必定超
39、过平台提供者。另一方面，何为互联网基础服务，存在大的误会。原先，这是一个由核心物种推断派 生的连锁误会，联通人懂得的互联网基础服务，居然就是电信运营商。因此他们说”作为互 联网基础服务的提供者的电信运营商云云，就不惊奇了。那么，我们互联网人所懂得的互 联网基础服务（如基础技术支撑服务业，基础业务支撑服务业，ASP平台）跑哪去了呢？ 居然在联通眼皮底下消失不见了。通过换位思考，我发现这是电信思维中，与我们互联网物种的人想反了的地方。电信这 种物种看世界，大概认为:互联网全行业都是电信业的增值业务,或者者叫互联网应用服务。 这是令互联网人再吃惊只是的了：联通把我们互联网行业最精华的主力部队看漏掉了
40、。在这个推断下，把联通资源的主力军拉上战场的结果，就是主力跑到他们认为是互联网 基础服务所在，而我们认为不是的地方。从互联网人看，相当于联通全部主力都投放给预备 队，放到了山后面，根本就没参与前方作战。这是看漏了、想漏了互联网业也有核心物种这 回事的结果。这样配置资源，一旦作战，就会发现把主攻与佯攻阵地搞反了。这也是我们互联网人为何能轻松攻上主阵地，在联通眼皮底下冒出两个联通总市值的原 因。应该说，咱们互联网人在移动时代真是够幸运的。假如小网通与联通听了候自强的，就 没有我们今天的幸福生活了。第二，不是核心物种，且不承认自己不是核心物种，造成移向真正的核心物种机会的失 去。前面说过，是不是核心
41、物种，取决于语音与数据业务占比关系。没有排除电信运营商经 调整后成为真正核心物种的机会。正常推断形势，既是两个行业融合，语音与数据业务哪种主导，主力资源就应向哪种核 心业务领域配置。这是像摩根斯坦利等旁观者马上顺理成章想到的。这也是候自强当年想救 电信人时核心主张所在。假如联通正常推断形势，就能够变不是核心物种，抢在互联网行业 之前，成为核心物种。但联通按兵不动，什么也没有做。由于他们根本就没觉察出有个与他 们不一样的核心物种，摸到了阵地前沿，直到堵在门口被苹果喊缴枪不杀时，才以净利大幅 下降来匆匆应战。朱连兴是苹果大军中的一员骁将。2008年7月的一天，数次创业失败的朱连兴，在邮箱垃圾资讯中
42、偶然发现一条苹果公 司招募手机软件开发者的信息。就在联通与苹果第一次接触的当月，苹果在北京举行了一次 针对iPhone开发者工程的培训。朱连兴是参加者之一，当时只有寥寥几十人。朱连兴不可能明白，苹果最终迫使联通付出巨大代价的绞杀战，从此刻就开始了。苹果 不是从终端这个角度懂得iPhone,而是从互联网人心领神会的互联网基础服务角度摸入 联通根本没有发现的主阵地。朱连兴偶然进入的阵地，已是最接近增值业务前线的最后一道 核心阵地一一ASP平台，苹果称之为App Store。朱连兴回忆当年办法，我觉得这确信是一次难得的机会。而且不需耍大笔资金与厂房， 不需要做产品的推广，只要有创意，只要写的软件够炫
43、、够酷、够吸引眼球，就能够与 苹果公司分钱。对我们来说，为他们开发游戏软件是一个绝佳的机会。朱连兴后来靠多彩 水族箱等世界闻名的苹果软件，日进斗金。当像朱连兴这样被苹果的互联网基础服务武装起来的开发者，在中国漫山遍野开花时, 联通已经没有跟苹果讨价还价的力量了。将来，在2012年以后被迫转向千元智能机再次 虚度时光后，联通最终应发现，真正的高端需求，根本不在手机本身，而在数据上，在漫山 遍野的朱连兴们提供的服务中。联通没有为朱连兴们做任何情况，天下当然也没他什么事。举这个例子是为了说明，联通对互联网的懂得，太从电信人自我中心出发了，基本看漏 了互联网人懂得的互联网基础服务的全部三道核心主阵地。
44、一句话，联通看漏了互联网基 础服务的核心业务，由不作为导致在移动互联网时代被边缘化。病根还是出在误以为互联网业全行业全是应用，根本没有核心业务、核心竞争力这个后 电信时代幻觉中。二、联通战略：云管端能走多远从形势推断，到形成基本思路，下一步就是决定战略。沿着上述看漏互联网基础服务 的核心业务的诊断进一步看战略，发现联通继续在这条线上失分，直到失血。1）联通的战略拼图资本市场的看法是，3G收入的大幅增长，说明联通以3G业务为核心的战略得以贯彻 实施，只要度过了折旧摊销与补贴费用的阵痛期，联通的3G业务将从收入增长点落实到利 润增长点，从而带动联通盈利在高基数上高速增长。假如上述认识，前提是把3G
45、当作3G通信业务，相信所说战略与增长，都是可能实现 的。但假如3G还包含互联网业务的话，就要打折了。而且要紧是看利润与谁比，快速跟谁 比。假如联通用心专意做管道，能够指望的是平稳增长，但不可能指望利润的飞跃式增长。我们所有分析的前提，是联通确实认为移动互联网是互联网与电信两个行业的融合，而 自己要成为融合后的核心物种，从而能够大幅提高盈利。分析的意义就在于看如何能实现这 种可能。假如联通说误解了，我只想当电信业的核心物种，不想当两业融合后的核心物种， 那就是另一回事了。就等于直接投降，说我不跟互联网企业比了，你们超过我就超过吧，我 只跟电信运营商竞争。既然我们说的是盈利大幅度跃升，自然就是按互联网与电信一体化标