水污染概况分析.docx

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1、水污染概况分析一、水污染概况我国水资源总量并不丰富，人均占有量低，且总量分布呈现出分 布不均的特点。根据中国统计年鉴2021的数据显示，2020年，我 国水资源总量为31,605.20亿立方米，人均水资源量仅为2,239.80立 方米/人，被联合国列为13个贫水国之一。2019年，我国供水总量达 到了 5,812. 90亿立方米，人均用水量到达了 411. 90立方米，供水总 量到达了水资源总量的18. 39%o近年来，我国废水排放总量逐年上升，根据国家统计局的数据显 示，2006年至2017年，我国废水排放总量从514. 48亿吨上升到了 699. 66亿吨，年复合增长率为2. 83%。废水

2、中包含大量污染物，给水 环境造成严重影响，进一步加剧了水资源的紧缺，水污染治理的重要 性和迫切性不断提升。因此通过开展水处理设备和服务行业，加强水 资源的保护和有效利用，开拓再生水、增加水资源量，对我国经济社 会开展具有重要的意义。二、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 空间。废气排放标准的不断完善及标准的提高使得各行业增加废气恶 臭治理设施以提高处理率，促进行业市场规模快速扩张。(4)下游行业固定资产投资驱动行业持续开展下游行业的固定资产投资包括了对废气治理系统及设备的投资， 其投资的

3、持续增加为本行业带来持续性需求。2、不利因素(1)整体技术水平有待提升、创新缺乏我国废气恶臭治理行业整体技术水平有待提升，大局部企业没有 形成自主研发创新能力。行业主流生产模式已沿用多年，并未有变革 性新技术出现。对于恶臭气体的溯源分析，是业内一大难点，由于大 局部工业园区恶臭废气的气体源头数量较多，存在物质分子的叠加效 应乃至进一步的化学反响，以致难以准确区分致臭分子。同时气体衡 量量级很低，远低于便携式检测器的检测下限，检测仪器的灵敏性难 以到达微量气体的检测标准。行业内也缺乏关键技术创新，尚无市场 普遍认可的恶臭浓度检测设备，主要通过人工嗅辨法对气体恶臭浓度 进行定义，主观性较强，嗅辨师

4、的工作状态会对异味气体浓度的检测 结果产生较大影响，无法实现仪表检测的重现性，影响了行业整体技 术水平的提高。(2)融资渠道单一，融资规模受限废气治理系统前期研发投入较大，生产过程因建设周期需占用营运资金，因此行业普遍存在较大的资金需求。废气恶臭治理服务业务 合同金额高，存在一定的工程周期，对企业的资金实力要求较高。以 废气恶臭治理行业为例，国内以生物除臭、离子除臭等工艺为主的废 气恶臭治理系统服务商均处于开展阶段，尚无以废气恶臭治理为主营 业务的A股上市公司，普遍缺少权益性融资手段，融资渠道相对匮乏, 主要依靠股东投入、自身经营资金积累和银行贷款等。行业内企业的 融资渠道单一，融资规模有限，

5、融资本钱较高，企业资金实力缺乏制 约着行业的扩大开展。（3）受环保产业政策的影响较大废气恶臭治理行业的开展与国家制定的环保标准以及政策的执行力度密切相关，行业开展对产业政策具有较强的依赖性。如果未来国 家环保政策、监管力度有所变动，将会对行业开展产生一定影响。六、我国环境污染概况改革开放以来，我国经济得到了高速开展，但是在经济突飞猛进开展的同时，由于经济增长方式的粗放、监管环境的不健全等原因, 我国大局部地区，尤其是经济兴旺地区环境污染、生态破坏问题越来 越严重。党的“十九大”报告中明确坚持“建设美丽中国”的开展目 标，2021年3月发布的中华人民共和国国民经济和社会开展第十四 个五年规划和2

6、035年远景目标纲要也提出要坚持绿水青山就是金山 银山理念，坚持尊重自然、顺应自然、保护自然，坚持节约优先、保 护优先、自然恢复为主，实施可持续开展战略，完善生态文明领域统 筹协调机制，构建生态文明体系，推动经济社会开展全面绿色转型， 建设美丽中国。环境污染主要包括大气污染、水污染、固体废物污染、 噪声污染、电磁污染等，其中以大气污染和水污染的危害最大，是我 国环境污染治理的主要内容。1、大气污染概况大气污染是由于人类活动或自然过程引起某些物质进入大气中， 呈现出足够的浓度，到达足够的时间，并因此危害了人体的健康。引 起大气污染的主要污染物包括挥发性有机物、颗粒污染物、硫氧化物、 氮氧化物及碳

7、氧化物等。其中挥发性有机物是大气中的主要污染成分, 主要由烷烧、烯烧、焕煌、卤代烧、芳香煌以及他们的含氧、氮、硫、 卤素的衍生物等化合物组成，在大气中分布广泛、组成复杂。颗粒污 染物、硫氧化物及NOx等大气污染物主要是煤炭、天然气等能源在燃 烧过程中产生的，上述污染物是导致雾霾天气的罪魁祸首。此外，空 气中的二氧化硫、氮氧化物是酸雨中酸性物质硫酸及硝酸的主要来源, 是形成酸雨的主要污染成分。由于大多数挥发性有机化合物具有较活跃的光化学反响活性，不 仅能够通过参与光化学反响生成臭氧(03)等氧化性很强的污染物， 引起光化学烟雾，还能够生成二次有机气溶胶(S0A)间接影响地球表 面的辐射平衡，进而

8、影响气候。此外，一些VOCs气体还具有毒性和刺 激性，能够直接对人体健康和生态环境造成危害，因此，VOCs气体污 染是目前大气污染的主要形式之一，不利于自然社会的和谐开展。在国家积极推进节能减排、大力开展新能源、收紧环保政策的背 景下，超标城市数量占比与平均超标天数占比均呈现稳步下降趋势， 国家大气污染状况有所好转；但PM2. 5污染形势依旧严峻，大气污染 治理刻不容缓，污染治理工作任重道远。中国生态环境部的最新统计显示，2012年，全国工业废气排放量 63. 55万亿立方米，比上年减少5. 8%,工业废气排放量首次出现了下 降，随后的几年工业废气的排放得到有效控制，增速明显放缓，甚至 出现负

9、增长。但2015年工业废气的排放量再次大幅上升，而到2017 年全国工业废气排放量已增长至83. 86万亿立方米，2018年继续保持 增长，到达88万亿立方米。由此得知，我国工业废气排放量仍处在较 高水平，近年来排放量增速保持在5%以上，废气污染治理市场有较大 空间待开发。近年来，我国大气污染治理取得了积极成效，污染治理进入攻坚 克难的阶段。根据中国大气网预计，未来工业大气环保治理需求高达 2,000亿元，市场空间较大。同时，在大气污染治理装备上，国务院常 务会议提出，加快提高环保技术装备、新型节能产品和节能减排专业 化服务水平是接下来的重点，提醒大气污染治理相关企业从产品到服 务上要进行质的

10、突破。2、水污染概况我国水资源总量并不丰富，人均占有量低，且总量分布呈现出分 布不均的特点。根据中国统计年鉴2021的数据显示，2020年，我 国水资源总量为31,605. 20亿立方米，人均水资源量仅为2,239. 80立 方米/人，被联合国列为13个贫水国之一。2019年，我国供水总量达 到了 5,812. 90亿立方米，人均用水量到达了 411. 90立方米，供水总 量到达了水资源总量的18. 39%o近年来，我国废水排放总量逐年上升，根据国家统计局的数据显 示，2006年至2017年,我国废水排放总量从514. 48亿吨上升到了 699. 66亿吨，年复合增长率为2. 83%。废水中包

11、含大量污染物，给水 环境造成严重影响，进一步加剧了水资源的紧缺，水污染治理的重要 性和迫切性不断提升。因此通过开展水处理设备和服务行业，加强水资源的保护和有效利用，开拓再生水、增加水资源量，对我国经济社 会开展具有重要的意义。七、行业的竞争格局随着大气污染防治逐渐进入细分领域，恶臭污染催生的治理、监 测和监管等领域的市场空间有望到达千亿量级。就当下的废气恶臭治 理行业而言，由于城市规划布局不尽合理，相关法规标准体系尚不完 善，废气恶臭治理技术有待提升，多数臭气污染源分布较为分散，因 此从事废气治理的企业难以实现大规模开展，行业集中度较低。此外, 由于环保行业初期进入门槛较低，现有市场竞争主体工

12、艺水平参差不 齐，大局部企业技术水平较低；而废气恶臭治理属于环保行业细分领 域，市场内企业数量有限，行业整体市场化程度较低，行业缺乏领导 者企业。随着社会经济的高速开展，居民生活水平的提高和环保意识 的增强，废气恶臭治理市场不断扩容，行业内的骨干企业实现了快速 的开展，楚环科技的订单、收入均实现了较大幅度的提升，成为除臭 领域具有较强竞争力的企业。八、开展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组 合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包 括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于

13、营销过 程，以争取目标市场的预期反响。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方 法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约， 通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和 营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：(1)可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。 比方，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择 什么渠道，并采用什么促销方式。(2)动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态 组合。比方同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或 其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成

14、新的、效果不同的 营销组合。(3)复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多 个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外 观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由假设干更次一级 的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促 销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同, 又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告 等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是 简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相 互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。

15、九、大数据与互联网营销互联网是直复营销的重要载体，更是互联网时代企业与顾客互动 的重要载体。互联网具有跨时空、交互式、个性化、信息多样化（文 字、声音、图像）等特征，而且其本钱较低，使得互联网营销（亦称 网络营销或网上营销或在线营销）客观地存在一种高效率的互动关系。 互联网（包括移动网和互联网融合的移动互联网）为营销者和消费者 提供了更好的互动和个性化的机会。（一）大数据、移动网络推动了互联网营销1、大数据是互联网营销的技术保障“大数据时代的预言家”、大数据时代的作者维克托迈尔舍恩伯格给出的解释或许更易于理解，他认为，“大数据”是指不 用随机分析法（抽样调查）这样的捷径，而采用所有数据进行分析

16、处 理；大数据并不是很大或者很多的数据，并不是一局部数据样本，而 是针对某个现象或事项的所有数据。比方说关于一家企业的数据信息, 除了企业名称、法定代表人、注册资本、经营范围等基本信息外，还 包括财务信息、经营信息、外部关联关系、诚信状况等信息。大量、 多维、立体、交织信息的汇集，就可以基于不同需求分析为不同主体 提供数据基础。依照大数据时代的翻译者、电子科技大学互联网 科学中心主任周涛教授的说法，“大数据”是“数据化”趋势下的必 然产，物。而数据化最核心的理念就是“一切都被记录，一切都被数 字化”。大数据不是一局部数据样本，而是关于某个现象的全部数据。对 企业而言，理解大数据要重视其多样化的

17、形态和来源，开展对数据的 深度分析能力，从而整合内部和外部信息，融合业务资源和社交媒体, 进行准确预测。从战略思维视角来解释，大数据不仅是一种技术，同 时也是企业的管理思维和运作范式。通过数据融合与分析挖掘，借以 提升管理效率，开拓价值创造模式，它契合了互联网的开放性、普惠 性、个性化特征。大数据变革了需求发现机制提升了发现需求的能力；通过记录顾 客或客户的消费历史、网页浏览路径、市场供需变动、甚至客户画像（个人客户画像包括人口统计学特征、消费能力数据、兴趣数据、风 险偏好等；企业客户画像包括企业的生产、流通、运营、财务、销售和客户数据、相关产业链上下游等数据）等，企业的营销活动能够更 加精准

18、、更有针对性。借助大数据能够完成更精细的市场细分。基于此，对不同客户， 企业能够借助大数据对其进行更精准的营销以刺激需求。亦即，企业 有针对性地面对不同类别的客户选用不同推送方法，使得每一类顾客 获取到的是自己期望获得的产品及相关信息，如此，相比全覆盖的轰 炸式营销，能够减少顾客对促销的抵触感，提高营销效果。2、移动网络助力互联网营销1991年英国物理学家TimBerners一Lee创造了万维网，但他也许 不会想到万维网（wwW）如此迅速地推广，并对这个世界产生前所未有 的深刻影响。美国知名经济学家泰勒考恩指出，“与电的创造不同, 互联网还未改变每个人的生活，但它已经改变了许多人的生活，且将

19、会对下一代产生更为强大的影响力，尤其有利于那些求知假设渴的人、 愿意去应付那些由泛泛之交构成的超大关系网的人、愿意以极快速度 吸收信息的人”。4G是第四代移动通信及其技术的简称，是集3G与WLAN于一体并 能够传输高质量，视频图像且图像传输质量与高清晰度电视不相上下 的技术产品。与3G相比，通信速度更快、网络频谱更宽、通信更加灵 活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服务、实现更高 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿 望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口 +购买力+购买 愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场

20、是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成 的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为 最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以 某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、 销售或履行组织职能。三、市场定位战略差异化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并 与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年 轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快 餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径 还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在 以下四个方面：（一）产品

21、差异化战略产品差异化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差异。寻求产品特征是产品差异化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上, 质量的多媒体通信、频率使用效率更高、通信费用更加廉价。4G网络 的建设带动了 4G手机用户的迅速增加。运营商的网络能力有了显著提升，消费者的通信体验大大改善。4G网络将移动上网的速度提升到100Mbps,已经到达了局部用户家庭 中固定宽带的速率，使得人们能够在手机上体验到更快的网络访问速 度。在没有WiFi的时候，4G网络可以起到很好的替代作用。4G网络 的应用大大提升了信息交换效率。总之，互联网特别是移动网络技术的广泛应用，为互联网营销的 实现提供了可能，主要原因

22、是移动互联网更好地满足了顾客的时间碎 片化的便利性需求。可以说，互联网特别是移动互联网是互联网营销 的技术基础。（二）官网自营互联网营销（习惯性称谓，在此章实际是互联网促销）有很多形 式，如官网自营、微博营销、微信营销、搜索引擎营销、视频营销等。 当然，不同分类下的称为也不尽相同，有的还有内容上的交叉。无论 哪一种形式，都具有传播与促销的功能，有的还有直接提供服务的作 用。官网上自营是互联网企业传递信息的直接渠道。不难理解，官方网站是表达主办者意志想法，企业信息公开，专用、权威和公开性质 的一种网站，人们也常将其作为了解企业信息的首选方式。官网自营 可以充分利用企业原有品牌影响力，官网的权威性

23、给自身品牌背书。 因此，企业在官网（PC端、移动端）开通互联网通道、发布品牌及产 品信息、提供官方应用程序下载、设立产品论坛等，目的就是充分利 用官网的公信力和吸引力，形成自营渠道，实现销售产品或服务的目 的。在自有业务平台（即官网）上传播品牌及业务，这是非常普遍的 常态传播形式。同理，在相关管理部门许可的前提条件下，线下场景 中也有在企业办公大楼上竖起广告牌的情形。只是线上的广告制作成 本更低，甚至有时是零本钱。（三）微博营销作为一种新兴媒体，微博进入门槛较低，它融合了传统媒体、网 络媒体、手机媒体的功能于一身，具有强劲的传播优势：便携、即时、 快速、互动性强，传播具有“裂变性”，有价值的信

24、息会在短时间内 得到关注，并迅速传播开来。有研究说明，一种传播媒体普及到5000 万人，收音机用了 38年，电视用了 13年，互联网用了 4年，而微博 只用了 14个月。微博基于公开平台架构，允许用户创作和发布信息并附加多媒体 内容，还可以帮助用户获得大量的内生和第三方开发的应用。加之微博营销的本钱投入少、互动性强、传播速度快等特点，已成为企业特 别是中小企业产品发布、促销信息传播、活动公告宣传、危机公关处 理的首选平台，最终开展成为企业的自媒体。以新浪微博为例，截至 2013年8月2日，其认证的企业微博近32万家2。2013年8月5日新 浪与拥有900万家淘宝商户的阿里巴巴共同推出的新浪微博

25、淘宝版， 那么使得微博这一营销模式发挥到了当时的极致，表现为当用户账户绑 定后，微博用户可直接登录淘宝平台完成交易、支付等功能，实现新 浪微博与淘宝账户互通，用户在绑定后可以用一方账号登录另外一 方的业务，大大减少在两个平台登录切换的本钱，让购物和信息提供 更为方便快捷。新浪微博积极推动用户基数增长，提升用户活跃度，加强移动端 变现，优化广告产品以求从各个维度更好地服务持续增长的客户群体。 微博的广告和营销业务继续保持强劲势头。（四）微信营销毫不夸张地说，微信的出现相当程度地改变了人们的生活方式。 在今天的移动互联网时代，微信用户的使用频率和用户黏性远高于其 他社交平台，因此，企业也有必要选择

26、并利用好这样的工具实现有效 的传播。微博最大的营销优势是其粉丝形成的广度，而微信的优势在 于其点对点的沟通深度。相比微博而言，微信是个相对封闭的环境。 也正因为微信将用户置于熟人关系中，在微信中所产生信息的关注度 比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量转发的文章往往能实现非常 高的阅读量。微信与微博并不矛盾，并且可以联动、整合。1、微信营销的优势微信营销是指企业借助微信功能，通过提供用户需要的信息，推 广自己的产品，从而实现点对点的营销。(1)潜在客户数量多。微信的快速的技术迭代，功能越来越强大, 给用户带来的越来越多的便利和实用性，使其成为众多商家和企业潜 在客户的聚集地，且微信的用户数量还在

27、不断地攀升。至2016年年底, 微信的月活跃用户正式超越了，在用户数字上，微信成为名副其实的 腾讯第一大平台。可以预见，8亿多微信用户的背后蕴藏着巨大的潜在 客户、市场容量大。(2)营销本钱低廉。传统的营销推广多在线下，本钱固然较高； 而微信是一种软件，且使用是免费的。也就是说，微信从注册、开通, 到使用各种功能都不收取费用，只是在使用微信时产生的上网流量由 网络运营商收取比拟低廉的流量费。如此，企业通过微信开展的微信 营销活动的本钱自然也是非常低的。（3）营销信息到达率高。如果在微博上发布的信息，发布者无从 知晓他（她）的粉丝是否真正收到、阅读了的信息。微信那么不同。由 于每一条信息都是以推

28、送通知的形式发出，企业所发布的每一条的信 息都会送达订阅用户手中，到达率几乎是100%,信息传播到达率高于 微博。（4）精准营销。微信公众账号能够通过后台的用户分组和地域控 制等手段对用户进行多样化分类，有利于准确发现用户（顾客）需求, 进而实现精准的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的内容等。（5）营销方式多元化。微信不仅支持文字，还支持语音以及混合 文本编辑，普通的微信公众账号就可以群发文字、图片、语音三个类 别的内容。而经过认证的微信公众账号，会有更高的权限，能推送更 漂亮、更能表达企业意愿的图文组合信息。图文并茂，并辅之以有特 色的语音和视频，比拟容易拉近企业与用户（顾客）的距离，

29、使营销 活动变得更生动、更有趣、更有效。（6）营销方式人性化。微信的功能可以实现用户许可式选择和接 受，由此，微信公众账号的内容推送既可以是企业主动推送，也可以 把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，如 回复某个关键词可以看到相关的内容等。这种亲民而不扰民的设计， 使得企业的微信营销过程更具有人性化。2、微信公众号营销微信营销的方式有很多，有以建立并维系客户关系为目的、发挥漂流瓶、查看附近的人、二维码扫描等微信功能的微信营销，也有利 用开放平台、语音信息等功能进行内容推送、创意执行的微信营销， 还有直接在公众平台上营造品牌及产品信息传递生态链的微信营销。 结合本章目的，主要

30、有微信公众号营销和微信群营销两类。必须提及的是，微信的公众平台功能较好地弥补了微信的封闭性, 也让微信不止停留在社交的层面，可以作为一个有效的传播工具。对 于公众平台来说，信息主要以推送的形式传达，是一种一点对多点的 传播，传播广泛。针对微信公众号，腾讯分别提供了三种类型的公众号，分别是服 务号（主要偏于提供服务，类似银行、114、提供服务查询，认证前后 都是每个月可群发4条消息）、订阅号（主要偏于为用户传达资讯， 类似报纸杂志，认证前后都是每天只可以群发一条消息）和企业号 （主要用于公司内部通信使用）。根据业务属性，企业可以选择申请 不同种类的微信公众号，如果选择运营得当，可以很好地发挥传播

31、与 沟通的渠道效应。3、微信群营销除了微信公众账号外，微信的另一传播依托对象就是微信群（类 似QQ群）。如，热度非常高的微信讲座也是非常好的一种宣传方式, 借由一些公益性质的讲座活动，将高质量的用户吸引到同一个微信群 中，增加企业直接接触目标用户的机会，可以说是一种性价比非常高 的传播方式。（五）搜索引擎营销搜索引擎在帮助企业从浩瀚如烟的海量网民中挖掘潜在顾客具有 重要作用。潜在顾客主动查询，通过搜索关键词反映顾客需求，搜索 引擎根据客户需求给出相应的结果，有效地增加网站流量、促进企业 销售及推广、提高品牌知晓率。搜索引擎的直接作用和间接作用均不 可小觑。1、搜索引擎及其营销意义搜索引擎，搜索

32、的并不是所有数据，而是一些事先整理好的网页 索引数据库，但是这些数据也是片断性地和网页文字相匹配的。简言 之，搜索引擎指的是收集了互联网上众多网页并对网页中的每一个字 进行索引，从而建立索引数据库。当某个用户在搜索框中输入并搜索 某个关键词的时候，网页中包含的该关键词的网页就都会被作为搜索 结果搜索出来，经过复杂的算法进行有序的排列后，这些结果就按照与搜索关键词的相关度的匹配性，依次排列并展示出来。百度、谷歌、 360搜搜、雅虎等都已经成为我们熟知的搜索引擎平台。搜索引擎营销（SEM）就是根据用户或顾客使用搜索引擎的方式利 用用户或顾客检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户或顾 客的过程

33、。亦即，搜索引擎营销就是一种互联网营销手段，通过抓住 用户或顾客对于搜索引擎的使用习惯和依赖性，把用户或顾客最终需 要搜索的信息精准地推送给用户或顾客的过程。搜索引擎营销的意义表现在顾客和企业两个侧面。对用户（顾客） 而言，可以非常便捷地进行精准的搜索，即用户（顾客）通过搜索引 擎中的关键词精准找到自己需要的信息；另一方面，企业能够以最小 的本钱寻找精准的客户，并借以创造最大的互联网价值。也就是说， 而企业那么可以通过锁定不同关键词得到有效的顾客，并根据用户（顾 客）的搜索习惯、爱好和需求，向其推送精准的广告。2、不付费搜索与付费搜索不付费搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎优化（SE0）的结果。

34、 搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规那么来提高目前网站在有关 搜索引擎内的自然排名的方式。而搜索引擎营销的基本原理是让用户 发现信息，提供进入网站/网页进一步了解他（她）所需要，信息的渠 道，可以为企业引入流量。企业通过对于如何抓取网页、如何索引、最终如何排名方式的了解后，采取适合自身的方法，最终使得该网站 信息在搜索引擎的展示结果中处于靠前位置。自然搜索PC端出现的地 方一般出现在页面左侧，位于假设干个付费搜索结果的下面，包含的内 容一般有标题和内容预览。不付费搜索的移动端呈现与PC端相似，不 再赘述。关于付费搜索，移动端付费搜索和电脑PC端付费搜索方式有很大 不同。PC端付费搜索，可以

35、按点击付费（PPC）,也可以按每次点击费 用（CPC）以及搜索引擎广告等。付费搜索的种类大致可分为目录免费 登陆、品牌专区、竞价排名广告、网盟推广、移动推广以及局部增效 工具，其中竞价排名广告成为众多企业比拟常用的付费搜索。竞价排 名广告，指的是主要由搜索引擎出价高低决定排名顺序，比方百度竞 价，对同时购买同一关键词的网站排名的话，竞价的高低起了关键性 的作用。移动端屏幕相比PC端比拟局限，PC端很多看上去简单的广告假设移 植到移动端，效果就会打折扣，所以移动端付费搜索会有自己比拟有 特点的广告形式，主要有五种。其一是Banner广告，直接复制 webBanner广告，一般位于屏幕的顶部，偶尔

36、底部也会有；其二是开屏 广告，顾名思义，应用启动时会出现，全屏展现，时间为35秒，主 要应用于品牌广告；其三是积分墙，是按照的效果付费的广告形式， 多用于APP应用展示多种多样的积分任务，用户完成任务就可以获得 相应的积分，开发者也可以由此获得收入；其四是插屏广告，多在视 频播放中弹出；其五是信息流广告，作为一种移动端的原生广告形式, 用户查看好友信息的时候，会插播搜索推广信息。这种信息流广告比 插播广告有较好的用户体验，效果比拟良好。3、漏斗图及搜索引擎营销过程搜索引擎营销过程就如同一个漏斗，实现由上到下，从展现、点 击、浏览、咨询和转化（下订单）的过程。在这期间，流量逐渐变小、 数量也在不

37、断变少，类似“漏斗”造型，故名。这个“漏斗”可以从 两个方面进行分析，首先，从用户或顾客角度来看，是一个从搜索信 息一点击感兴趣的推广结果一翻开网页浏览一与网站互动咨询一下单 购买合适商品的过程；其次，从企业营销角度来看，是推广结果在搜 索结果页面展现一获得网民点击一网站被浏览一与咨询者互动一获得 订单的过程。在搜索引擎营销过程中，外表上看，“展现”和“点击”主要决 定于搜索平台；“浏览”（包括互动咨询）关键在企业；而“转换” 主要决定于线下交易、服务及物流等。事实上，搜索平台的选择、搜 索平台上如何展现等也是企业与其洽商（包括优化、付费、排名等） 的结果；线下交易也是主要决定于企业与合作伙伴

38、的关系。亦即，企苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司， 通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP 等领域不断地为自 己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势, 实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖 端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有 一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比方，A品牌 的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。 但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全 呈正比例关系呢？ 一项研究说明：产品质量与投资报酬之间存在

39、着高 度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和般质量的产 品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认 为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有 让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差异化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等 产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装， 本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这表达了日本四家主要 汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受 到消费者青睐，成为其一大优势。业在搜索营销上的努力，直接关系到营销效果。基于此，此图也被称 为搜索引擎营销效果转化漏斗。（六）

40、视频营销视频营销是指企业通过网络视频，借助视频平台，到达宣传企业 品牌、产品及服务的一种传播手段。其主要模式有四种。一是广告推 送模式，主要包括视频网站中片头贴片、片尾贴片和暂停贴片；二是 植入模式，可以利用自制的微电影等形式将品牌或产品价值信息点， 植入到视频短片中，通常要求视频情节、背景与道具等与品牌主张和 产品信息高度吻合；三是用户创造内容模式，如在优酷、土豆等平台 上征集、票选由网友创造的视频作品，通过网友与品牌企业的互动， 加深对品牌印象；四是病毒式传播视频，即通过发布极具吸引力和传 播力的视频，融合产品和品牌广告信息，期望用户自发传播，最终在 用户中形成病毒式的快速传播。YouTu

41、be首创为网友提供上传视频的互动模式平台，后续的优酷、 土豆等国内很多视，频网站也快速开发、成长。网络视频24小时全天 候可视的特点使网络视频广告更加多元和灵活，比方网络视频前的贴 片广告、视频中的植入式广告，以及企业创作的供网友传播的病毒式 视频等，为企业的视频营销提供了广阔的空间。实践中，在优酷、土豆、爱奇艺、搜狐视频、腾讯视频、乐视视频等网站平台上有很多企 业制作的微电影及广告片，起到了不可低估的传播作用。“支付宝”作为一种针对网上交易推出的平安付款服务，它可在 买家确认收到货前，替买卖双方暂时保管货款。作为国内首创的网上 支付工具，支付宝从一开始的口号和目标就是“平安支付，天下无 贼”

42、。2004年视频营销活动，利用天下无贼的知名度、美誉度吸 引用户关注，同时用故事情节表现出来，使网上平安支付的概念更加 平民化，进而引领更多人使用这一工具。十、4c观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来， 有更多的生活形态可以选择。一方面，是产品的同质化日益增强，另 一方面是消费者的个性化、多样化日益开展。1990年，罗伯特劳特 朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了 4C理论, 认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者 请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提 出“4P （产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新

43、的行销世界已 经转向4c 了”。于是日渐兴起的4c观念，要求“暂时忘掉”传统的 4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一 位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产 品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品。(2)本钱：指消费者获得满足的本钱，或是消费者满足自己的需要 和欲望所愿付出的本钱价格。全部本钱包括：企业生产适合消费者需 要的产品本钱；消费者购物本钱，不仅指购物的货币支出，还有时间 耗费、体力和精力耗费以及风险承当。新的定价模式是：消费者支持 的价格适当的利润二本钱上限。企业要想在消费者支持的价格

44、限度内 增加利润，就必须努力降低本钱。(3)便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便 利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、 订购、 代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利 原那么贯穿于营销活动的全过程。在售前及时向消费者提供充分的关于 产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要 提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视 信息反响和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品 主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。 为方便

45、顾客，很多企业已开设热线 服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销筹划与营销组 合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接 受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增 进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4c 一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P,意图创立新 的营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了 4R理论，并以此 作为IMC的基础。4R较4c更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从 交易走向关系。4R是：Relevance （关联），与顾客建立紧密的关联， 形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reactio

46、n （反响）， 提高企业对市场的反响速度，倾听顾客的反响并及时做出反响； Relationship （关系），建立和顾客的互动关系；Reward （回报）， 一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、 开展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还 处于开展之中，所以在一定时期内，4P还是营销的一个基础框架，4C 也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4c基础上的开展。在了解新世 纪市场营销理论的新开展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来 指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用 4c来思考

47、，用4P来行动，用4R来开展。”十一、顾客忠诚高度满意是到达顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同 的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场 的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞 争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之 间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场一一 本地 市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不阻碍顾客忠诚，但企业最终仍 会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意 度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保存住顾客，许多公司还希望不断

48、提高其顾客 占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的局部业务，而是争取现有 顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说 服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售 别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。十二、体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆 的活动，让消费者产生内在反响或心理感受，激发并满足消费者的体 验需求，从而到达企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个 性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感 为手段，使整个营销理念更

49、趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平 均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得 最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地 说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日 趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值, 比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看 到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场 景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在 购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会 马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下 质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人 员