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1、电线电缆二氧化硅产业市场前瞻分析一、市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利 益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作 伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在 实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现 代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必 须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并 为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出 了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我 们可以将它作为企业组织与体制创新的主
2、要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其 他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业 务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供 应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不 能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。能力的增强，将进一步拉动国家电源电网工程建设。电线电缆行业作 为电力行业产业链中的重要一环，将得益于电力行业的稳步发展。七、国际沉淀法二氧化硅行业发展历程由于石油行业的发展，原来使用天然橡胶制造的各种橡胶制品， 开始大量改用合成橡胶生产，而合成橡胶的机械强度低于天然橡胶
3、， 因此必须有优质补强填充剂以补强，于是出现了氧化锌粉末、炭黑等 优质补强剂，其中炭黑是以天然气和石油等能源为原料制取。20世纪 30年代开始，德国、美国、苏联等国开始研究使用占地壳成分6%的硅 砂为原料的填充剂，来代替炭黑用于硅胶工业。1948年以来美国首次 实现了工业化生产。70年代石油危机使得油价高涨，西方国家对二氧 化硅的研究不断深入，二氧化硅在生产和应用领域得到了较好的发展, 全球产能逐渐增长。八、二氧化硅行业技术水平自2008年以来，我国的沉淀法二氧化硅行业遵循国家提出的科学 发展观、名牌产品战略和循环经济三大理念，确定了产品创新、节能 减排、安全环保发展方向，并参照国际标准制定了
4、行业标准和国家标 准。从行业整体而言，我国的沉淀法二氧化硅产品的整体水平与国际 同行业相比存在一定差距。国外知名的二氧化硅跨国企业有自己的研 发体系，从事新产品、新技术、新应用领域的研发；产品品种较多， 可以满足不同客户的需求；生产用的原材料、工艺、检验技术、产品 的质量、产品的档次等方面具有一定的优势。国内企业虽然具有一定 规模，但大多数企业自主创新能力较弱、产品品种单一、结构不合理、 附加值低。虽然目前我国是二氧化硅净出口国且产量位居第一，但高 端型产品仍存在一定的进口依赖。由于沉淀法二氧化硅的制备是一个相当复杂的过程，它受化学反 应、热力学、动力学、表面化学等多种因素的影响，工艺过程不易
5、控 制。从部分细分领域而言，我国一些优势企业通过自有技术，研究开 发出具有自主知识产权的高新技术产品，在工艺、技术、生产装置、 检测设备、产品质量、原材料的选用配套等方面已达到国际行业的先 进水平，橡胶工业用沉淀法二氧化硅近几年整体技术水平有明显提高, 替代进口同类二氧化硅的趋势越发明显。九、二氧化硅行业技术特点沉淀法二氧化硅通常采用硅酸钠和浓硫酸进行化学反应，生成沉 淀二氧化硅，然后进行压滤、干燥、粉碎、包装。（1）行业标准规定, 沉淀法二氧化硅是按比表面积分类，共分A、B、C、D、E、F六类，每 一类的比表面积均有范围值，A类最大、F类最小。要生产这六类产品, 企业必须精准掌握控制比表面积
6、的工艺，且比表面积的大小是根据最终用途确定的。（2）二氧化硅生产的关键技术在于精准控制反应的物 料浓度、加料先后顺序及比例关系、pH值、温度、反应速度、搅拌及 强度等多个参数。产品的基本性能，如橡胶中的补强性、增稠剂中的 增稠性，均由这些反应工艺条件决定。而且根据行业标准，沉淀法二 氧化硅有多项指标，并不只是依靠单一指标就能检测出产品的性能， 需要结合多个检测指标综合判定。（3）工艺设计和制造技术保证产品 性能的稳定性和生产的高效率，这对企业掌握与产品设计同步的工艺 设计能力提出很高的要求，要求工艺设计的柔性和制造工艺规程的稳 定性。十、二氧化硅行业面临的机遇近年来，下游应用端硅橡胶的相关产业
7、政策相继推出，如橡胶 行业十三五发展规划指导纲要关于促进石化产业绿色发展的指导 意见战略性新兴产业分类（2018）鼓励外商投资产业目录 （2019年版）橡胶行业十四五发展规划指导纲要等，国家对高 端新型材料的重视程度逐步提高。产品作为硅橡胶生产的补强剂，是 主要原材料之一，随着行业发展逐步进入景气上行期，凭借当前的技 术水平、行业口碑与优质客户资源，有望未来进一步提升硅橡胶用沉 淀法二氧化硅的市场占有率，巩固和提高在细分领域的行业地位。通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意,最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这 一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带
8、来美国等西方国家20世 纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面 实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的 基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力 之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观 点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此, 自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯 彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值 传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸弓I、 保持顾客和培育客
9、户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与 其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后 实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩 效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩 效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影 响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过 高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业 把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购 买和使用产品的一种
10、感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却 是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务 价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础， 也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老 顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得 顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。 因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大 意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度 满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种 理性上的偏好。企业必须十
11、分重视创建、保持和提升顾客的满意程度, 努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持 久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形 成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企 业。十二、整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有 资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环 节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既包 括企业营销过程、营销方式以及营销管
12、理等方面的整合，也包括对企 业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公 司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合 营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产 品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他 部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大 主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在 有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营 销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它 们成为统一的有机体。在此基础上，整合
13、营销以企业由内向外的战略 为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营 销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。(二)整合营销传播的含义整合营销传播(IMC),也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整 合营销传播定义为，”是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜 在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保 持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐 E.舒尔茨 教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概 念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的 多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的
14、基础上导入了传播概念，但IMC 对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者 间的有效沟通成为可能。十三、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日 益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社 会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了 一系列新的 观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。 其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消 费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位 营销观
15、念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该 以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的 了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾 客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营 销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一一顾 客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形 成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设 计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力 最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之 更好地为顾客服务。绩效营销要
16、求审视营销获得的商业回报，并更广 泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念 的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现 这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企 业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调 消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目 标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销 观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的 长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考 虑到：消费者的需求与愿望
17、；消费者和社会的长远利益；企业及其营 销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念 和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关 键。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时， 也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平）， 为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间 感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营 动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意， 又是建立在企
18、业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立 一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积 极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满 意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的 利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多 数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行 的。这种传统的组织结构往往使各业务部门各自为政，追求自身目标 最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业俣有高度满意顾客这一总体目标及其战
19、略规划不能有效地 遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门 协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的 外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革 新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起 来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企 业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满 意的方式来有效配置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与 使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以 充分利用外部获
20、得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分 重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自 己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转 移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市 场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发 展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制 的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来 的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织“）的致命 弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的 决策水平及营销观念的全面贯彻。企
21、业要根据环境的变化对其组织结 构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的 文化建设。二、营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研 时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按 调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容 和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探 测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研 过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性 调研已能弄清其来龙去脉，
22、可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析, 对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如 实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第 一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的 办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销 量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等, 可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表 示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、
23、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局 与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关 系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生 的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释 和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化 对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和 促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品进行改良, 以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进 行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要
24、对供求形势及影响 价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究 社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作 用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解 潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影 响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满 思3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心 理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查， 如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况
25、，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研三、促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响 力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形 象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。二氧化硅行业 行业发展不利因素（一）下游客户需求影响沉淀法二氧化硅主要应用于硅橡胶领域，生产规模主要依赖于下 游行业客户的需求，因此下游行业的发展状况对本行业的发展起着关 键性的作用。如果下游行业受到产品配方、结构等因素影响导致需求 发生变化，将会对行业内生产经营产生较大影响。（二）竞争加剧的
26、风险目前我国二氧化硅整体水平仍然落后于国际领先企业，赢创工业 集团仍然是行业中领先的国际巨头，其在全球范围内设立生产基地和 研发中心，掌握了领先的优势技术，高端品种较为丰富。与国际巨头 相比，国内二氧化硅生产企业仍然存在规模偏小、自动化程度不高、 高端产品品类不足等问题。虽然国内二氧化硅企业近几年在转变发展方式、优化产品结构上 取得了一定成效，但多数新增加的生产装备基本相同，产品同质化情 况较严重，同时中小企业偏重产品销售而对技术研发投入不足，缺乏 高素质的科研人才，导致国内市场竞争较激烈。四、沉淀法二氧化硅进出口情况随着我国沉淀法二氧化硅企业技术的不断提高及生产规模不断扩 大，产品质量可满足
27、国际主流市场需求。中国企业依靠成本优势，加 速进入国际市场，主要出口至欧洲、韩国、巴西、东南亚等国家和地 区。五、二氧化硅行业技术壁垒沉淀法二氧化硅产品生产需要经过溶解、反应、压滤、干燥、粉 碎、包装等多道工序，行业的技术特点主要体现在对生产过程中反应 的控制，反应物料的比例、温度、时间、pH值、搅拌速度等多种因素 均会影响最终产品的性能，改变其中任何一个参数，都会影响其他参 数，最终影响产品的性能。因此，需要长期的实践经验积累和对生产 工艺流程的不断创新改进才能掌握专有技术和独特生产工艺，保证优 良的产品品质。随着下游细分领域对沉淀法二氧化硅产品的应用改性 需求以及传统领域对产品质量的要求越
28、来越高，企业需要保持持续的 创新研发能力，在技术研发上不断突破创新。六、电线电缆二氧化硅发展趋势电线电缆是用以传输数据、传输电（磁）能、实现电磁能转换和 构成自动化控制线路的基础产品。电线的主要结构为导体+绝缘，电缆 的主要结构为导体+绝缘+护套。导体一般由铜、铝或其合金制成，绝 缘和护套一般由橡胶、聚乙烯、聚氯乙烯等材料制成。根据最终产品 用途的不同，电线电缆可以分为以下五类：数字通信电缆、电气装备 用电线电缆、裸电线及裸导体制品、电力电缆、绕组线等。电线电缆 广泛应用于国民经济各个部门，是国民经济和社会正常运转及人民日 常生活必不可少的产品。电线电缆业是国民经济中最大的配套产业之 一，是各个产业的基础，其产品广泛应用于能源、电力、交通、通信 等基础设施建设。根据国家对电线电缆主要应用领域-电力（新能源、 智慧电网）、轨道交通、航空航天、海洋工程等规划来看，未来我国 电线电缆行业前景向好，行业产品升级趋势明显。电力产业是与国计 民生息息相关的支柱产业，根据国家能源局发布的2020年全国电力 工业统计数据显示，2020年全国全社会用电量突破7. 5万亿千瓦时, 同比增长3. 1虬 随着全社会用电量的持续快速增长，我国发电设备容 量也保持着快速增长态势。2020年全口径发电设备容量22亿千瓦时， 同比增长9. 5%,我国电力的供应能力持续增强。用电需求和电力供应