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1、商务谈判与推销实务（第二版）课后习题及答案项目一商务谈判工作认知项目单元训练一、单项选择题1. “多项议题同时讨论”，体现的是（）的特点。A.横向谈判B.纵向谈判C.马拉松式谈判2.谈判客体乂称（）。D.闪电式谈判A.谈判议题C.谈判标的B.交易条件D.谈判地点二、多项选择题1.下列属手谈判构成要素的有（A.谈判主体C.谈判议题B.谈判客体D.谈判时间2.按照谈判地点划分，商务谈判可分为（）。A.主场谈判C.主客场轮流谈判B.客场谈判D.第三地谈判三、判断题.主场谈判比客场谈判好。（）1 .商务谈判中应遵循“立场第一、利益第二”的谈判原则。（）.关系主体参与谈判比行为主体参与谈判要好。（）四、
2、简答题.谈判的特征有哪些？1 .商务谈判的原则有哪些？五、论述题商务谈判的类型有哪些?至少针对一种类型划分进行举例。习题答案一、单项选择题l.A 2.C二、多项选择题l.ABCD 2.ABCD三、判断题1.错2.错3.错四、简答题1.谈判的特征有哪些？（1）明确的目的性（2）合作性和冲突性（3）地位的平等性和利益的不均等性（4）谈判过程的互动性二、多项选择题l.ABCD 2.ABCD三、判断题.对2.对3.错四、简答题.推销的特点有哪些？（1）特定性（2）双向性（3）互利性（4）灵活性（5）说服性（6）服务性.迪伯达模式适应的情况有哪些?在现实生活中有哪些运用？“迪伯达”模式比较适用于老客户既
3、熟悉客户的推俏、无形产品及开展无形交易的推俏 （如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等）、客户属于有组织购买及单位购 买者的推销。“迪伯达”模式主要适用于指导向批发商、厂商、零售商或熟悉的顾客推销各种工业品、 无形产品等。如果在拜访顾客时，对方主动询问某一产品，想要了解相关情况时，推销员也 可以使用“迪伯达”模式展开推销。五、论述题四种典型推销模式中，你最认同哪一种?为什么？1 .爱达模式（AIDA）适用于店堂推销、柜台推销、会展推销，也适用于易于携带的生活用 品和办公用品的推俏，还适用于新推俏人员以及对陌生顾客的推销。2 .迪伯达模式先谈顾客的问题，后谈推销的产品，及推销人员在推销
4、过程中必须先准确地 发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的产品联系起来。适用于老客户既熟悉客户 的推销、无形产品及开展无形交易的推销（如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务 市场等）、客户属于有组织购买及单位购买者的推销。3 .埃德帕模式适用于向零售商推销。零售商接待的顾客大多数是自己主动到商店来购买的 顾客。一般说来，这些顾客或多或少都知道自己需要购买那些产品。4 .费比模式是Feature、Advantage、Benefits Evidence的首字母组合，中文译音费比。 它是推销员向顾客分析产品优点和利益的好方法。同学们根据自身选择说出原因，以费比模式为例：费比模式是典型的利益
5、推销模式，利用利益驱动的方式，站在顾客的立场上，用顾客听 得懂的语言来介绍自己的产品，用最短的时间打动客户，从而顺利的实现了产品销售。项目七推销准备项目单元训练一、单项选择题.影响企业推销活动的环境因素有两种:一种是宏观环境，另一种是（）。A.人口环境B.法律环境C.自然环境D.微观环境1 .推销人员在前一天晚上就应该把第二天要做的事逐项详细地作出计划，这种情况体现了A.具体化原则C.务实性原则二、多项选择题1 .微观环境包含（）。A.企业内部条件C.购买者2 .男士的着装礼仪主要包括（A.西装的着装规范C.鞋袜的搭配A.具体化原则C.务实性原则二、多项选择题3 .微观环境包含（）。A.企业内
6、部条件C.购买者4 .男士的着装礼仪主要包括（A.西装的着装规范C.鞋袜的搭配B.动态性原则D.顺序性原则B.衬衫的穿着礼仪D.领带的款式B供应商D.竞争者三、判断题1 .自然环境包含阳光、雨水、地形、地貌、气候、温度。（）.企业微观推销环境是指对企业的产品和服务及其目标市场构成影响的各种力量。（）2 .推销洽谈是一个复杂的过程,这一过程的最终目标是推销成功、达成交易,一般两次访问就 可以完成。（）.首次见面,推俏人员不要总是想着怎样卖东西，而是要想着怎样给买主留下好印象。（） 四、简答题1 .推销的宏观环境包含哪些因素？2 .制订推销计划的原则包括哪些内容？3 .推销人员的职责是什么？五、论
7、述题推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。”谈谈你对这句话的 理解。习题答案一、单项选择题l.D 2,A二、多项选择题l.ABCD 2.ABCD三、判断题L对 2.对 3.对四、简答题.推销的特点有哪些？（1）人口环境（2）经济环境（3）社会文化环境（4）科学技术环境（5）自然环境（6）政治法律环境.迪伯达模式适应的情况有哪些?在现实生活中有哪些运用？（1）具体化原则（2）务实性原则（3）动态性原则（4）顺序性原则.推销人员的职责是什么？（1）收集资料，传递信息（2）销售产品，开拓市场（3）跟踪顾客，提供服务（4）沟通信息，树立形象五、论述题“推销准备是至关重要的，推销
8、准备的好坏直接关系到推销活动的成败J谈谈你对这句 话的理解。“凡事预则立，不预则废。“做好推销前的准备工作，是进行成功销售的前提和基础。 推销人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，客户也不会有太多的时间， 实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让推销人员最有效地拜访客户；能 在推售前了解客户的状况;帮助推销人员迅速掌握推销重点;节约宝贵的时间；计划出可行、 有效的销售计划。因此在见客户之前，要做好以下几个方面：了解推俏环境、产品准备、熟 悉公司情况、分析顾客状况、制定推销计划。项目八寻找客户项目单元训练一、单项选择题.制订推销计划的第一个步骤是（）。A.寻找客户B.
9、确定时间C.确定地点D.确定人物1 .卷地毯式访问法遵循的是（）。A.平均法则B.连锁反应原则C.光辉效应D.最小、最大化原则二、多项选择题.判断客户的MAN原则指的是（）.B.时间D.需要B.客户购买力审查D.客户购买决策权审查A.金钱C.权力1 .客户资格审查包括（）。A.客户需求审查C.客户购买资格审查三、判断题.准客户就是客户。（）1 .进行客户管理有助于企业发展新客户。（ 四、简答题1.中心开花法有哪些优缺点？2,寻找客户的基本原则是什么？五、论述题作为名推销人员，你认为本项目中所介绍的各种寻找客户的策略分别适合怎样的客户？试 针对其中的一种举例说明。习题答案一、单项选择题l.A 2
10、,A二、多项选择题l.ACD 2.ABCD三、判断题L错2.对四、简答题.中心开花法有哪些优缺点？(1)节省时间精力(2)利用中心人物提升美誉度1 .寻找客户的基本原则是什么？(1)培养正确心态：(2)养成随时随地挖掘客户的习惯；(3)掌握分子裂变原理；(4)完善工作方法和技巧；五、论述题1 .链式引荐法乂称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的 方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。 该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的连锁反应，例如我们只有10个客户， 如果我们请求每个现有客户为我们推荐2个可能的客户的话
11、，我们就增至30个客户了，这 新增的20个客人户每人再为我们一个介绍1个客户，发展下去可能的结果就是10、10+20、 30+40.那么，到了第二轮推荐时我们就有70个客户了。这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中，了解到其他更多的新客户的名 单，为下一次推销拜访做准备。购买者之间有着相似的购买动机，各个客户之间也有着一定 的联系和影响，连锁式介绍法就是据此依靠各位客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁 介绍，来寻找新客户。介绍内容一般为提供名单及简单情况，介绍方法有口头介绍、写信介 绍、电话介绍、名片介绍等。因此，了解和掌握每一个客户的背景情况会随时给你带来新的 推销机会。运用这种
12、方法可以不断地向纵深发展，使自己的客户群越来越大。此法的关键， 是推销人员能否赢得现有客户的信赖。2 .中心人物法中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范 围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变 成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。该方法遵循的是“光辉效应法则，即中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者 心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领 域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物, 使之成为现实的客户，就很有可.能引出一批潜在
13、客户。一般来说，中心人物包括在某些行业 里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人 土；具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。项目九约见与接近客户项目单元训练一、单项选择题.广州表壳厂的推销人员到上海手表厂去推销，他们准备了一个产品箱,里面放着制作精美、 琳琅满H的新产品。进门以后,不说太多的话，只求客户看看箱内的产品，箱子一打开，一下子就 吸引了该厂的采购人员,达到了接近的目的。推销人员用的是（）。A.产品接近法B.问题接近法C.赞美接近法D.请教接近法1 .推销人员见到客户时说:“如果我能向您阐述如何在您的生产流程中使用我们的产品，从而 使得贵公司每
14、100个产品的次品率下降5%的话，您能给我一小时时间做说明吗?推俏人员 用的是（）。A.产品接近法B.问题接近法C.赞美接近法D.请教接近法2 .某推销人员接近一女客户时说:“您这身衣服真漂亮，一看就知道您很懂颜色搭配。如果再穿 上我们公司的新款凉鞋,就更能显出您那优美的身材。推销人员用的是（）。A.产品接近法B.问题接近法C.赞美接近法D.请教接近法3 .推销人员见到客户时说:“刘总，您是电子方面的专家，我以前接触的客户都提到过您,您看看 我们的最新产品都有哪些优点?”推销人员用的是（）。A.产品接近法B.问题接近法C.赞美接近法D.请教接近法4 .书籍推销人员见到客户时常会说:“丈夫的寿命
15、与妻子有关，你想了解这是为什么吗?推销 人员用的是（）。A.好奇接近法B.利益接近法C.震惊接近法D.表演接近法二、多项选择题.推销人员约见客户需有相关理由，下列可作为约见事由的有（）。A.推销商品B.市场调查C.提供服务D.走访用户1 .推销接近常用物品中的签约材料包括（）。A.合同B.票据C.印章D.名片三、判断题.成功的推销需要推销人员主动寻找客户，向客户介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人 员强力推销,说服客户购买，而不必考虑客户的感受。（）1 .所谓约见，是指推销人员在接近目标客户之前进一步了解该客户的基本情况,设计接近和面 谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（）.推销人员在接近
16、客户时绝不能“不约而见。（）2 .在接近准客户后，再进一步确认需求和问题纯属多余。（）.消防用品推销人员见到客户后尚未开口，就先从提包里拿出一件防火衣，然后将它放进个 大纸袋里，用打火机点燃纸袋，当纸袋烧完后露出了完好无损的防火衣。接下来推销人员不费 口舌就拿到了订单，推销人员用的是好奇接近法。（）四、简答题.什么叫约见?约见客户的内容有哪些？1 .约见客户的方法有哪些？2 .如何进行客户资格的评审？3 .接近客户之前需要做好哪些准备工作？4 .结合实例说明接近客户的方法有哪些。五、论述题.结合实际论述客户资格审查对约见和接近客户的重要作用。1 .“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。谈谈你对这句
17、话的认识。习题答案一、单项选择题l.A 2.B 3.C 4.D 5.A二、多项选择题ABCD 2.ABC三、判断题.错2.对 3.对 4.错 5.错四、简答题1.什么叫约见?约见客户的内容有哪些？约见客户，又称商业约会，是指推销人员事先征求客户同意后，接见洽谈的过程。约见客户的内容主要取决于拜访活动的客观要求。推销人员应该根据每一次推销访问活动的 特点来确定具体的约见内容。通常，约见客户的工作内容可以概括为4个W,既确定约见 对象(Who) 明确约见事由(Why),安排约见时间(When),选择约见地点(Where) o 2.约见客户的方法有哪些？约见客户的方法主要有电话约见法、信函约见法、当
18、面约见法、委托约见法、广告约见法、 网络约见法等。3 .如何进行客户资格的评审？一般来说，客户资格的审杳主要包括：(1)顾客购买需求的审查，具体工作内容包括：分辨 现实需求和潜在需求；审查需求特点和预测购买数量；特定需求审查。(2)顾客购买力审查， 具体工作内容有：个体顾客购买力的评定、团体顾客购买力的评定、顾客资信调查、顾客支 付能力审查。(3)顾客购买资格审查，具体包括：营业执照、行业执照、专营执照、特种行 业、企业等级审查等。(4)顾客购买决策权审查，具体分为家庭购买决策人审查和团体组织 购买决策人审查等。4 .接近客户之前需要做好哪些准备工作？接近前的准备是在正式会见前做好最后的准备。
19、具体来讲，推销人员应做好以下有关方面的 准备工作：一是心理上的准备，调整好精神状态，培养坚定的勇气和信心。二是物品的准备， 主要包括各种视听材料、宣传材料、签约材料以及证件等其他物品。三是制定好访问计划， 做到因人、因时因地而异。四是熟悉各种推销礼仪，保持良好的仪表和心态。5 .结合实例说明接近客户的方法有哪些。接近客户的方法主要有介绍接近法，包括自我介绍和他人介绍。产品接近法、利益接近法、 表演接近法、馈赠接近法等。五、论述题.结合实际论述客户资格审查对于约见和接近客户的重要作用。为了提高推销活动的效率，避免出现盲目推销的情形，需要在推销约见和洽谈前，对推销推 销进行资格审查，按照一定的标准
20、筛选出真正的目标客户。1 .“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。谈谈你对这句话的认识。很多时候，一句同情理解的话，就能给人很大安慰，增添勇气，即使处于寒冷的冬季也感到 温暖。而一句不合时宜的话，就如一把利剑，刺伤人们脆弱的心灵，即使在夏季六月，也感 到阵阵的严寒。这句话告诉我们要学习用“爱语结善缘，学会使用文雅、朴实、健康、向 上的语言，用文明语言处理人与人之间的关系。项目十客户异议处理项目单元训练一、单项选择题.客户:“你们的产品比别人的货。推销人员:“不会吧，我这里有同类商品不同企业的报价单。 我们产品的价格是最低的。推销人员采用的是（）。A.直接否定法B.间接否定法C.转化处理法 D.补偿
21、法1 .客户严这个东西太贵了推销人员:“这个东西的价格是不低，不过，它比同类型的产品功能多 了三项，从性价比的角度来看,它还是便宜的。推销人员采用的是（）。A.直接否定法B.间接否定法C.转化处理法 D.补偿法2 .客户:“你们的东西价格是不贵。但是，我们现在还不想买。推销人员:您认为东西便宜，为什 么现在不买呢?”推销人员采用的是（）。A.不理睬法 B.询问法C.转化处理法D.补偿法二、多项选择题.处理客户异议的原则有（）。A.尊重客户异议B.永不争辩C.维护客户自尊D.强调企业利益1 .下面关于处理价格异议的策略，正确的有（）oA.先谈价值，后谈价格;多谈价值，少谈价格B.报价后不要附加评
22、议或征询客户对价格的意见C.不主动提及价格D.不急于|可答客户较早提到的价格问题三、判断题1 .在处理客户异议时，反驳处理法是指推销人员直接利用客户异议中不利于推销成功的因素, 并对此加工处理，转化为自己观点的一部分，从而消除客户异议的方法。（）.在处理客户异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定客户异议的方 法。（）2 .售后服务是良好客户关系的润滑剂。（）.推销人员必须是诚实的。因而，在推销洽谈中应该将全部交易条件亳无保留地和盘托出。（）四、简答题1 .什么是客户异议?推销人员应该如何正确对待客户异议？2 .产生客户异议的根源有哪些？3 .简述处理客户异议的一般策略。4 .
23、结合实际,简述处理客户异议的技巧。5 .什么是客户抱怨?处理客户抱怨应该注意哪些问题？五、论述题.哈佛大学的李维特教授曾说过这样一段话:“与客户之间的关系走下坡路的一个信号就是客 户不抱怨了。谈谈你对这句话的看法。1 .推销人员在对客户提出的这样或那样的意见时，“客户总是有理的这种观点是否有其合理 性？2 .如何理解“客户异议既是成交的障碍，更是成交的信号”？习题答案一、单项选择题1.A 2. D 3. B二、多项选择题ABC 2.ABCD三、判断题.对 2.对 3.对 4.错四、简答题.什么是客户异议?推销人员应该如何正确对待客户异议？客户异议又叫推销障碍，是指客户针对推销人员及其在推销中的
24、各种活动所做出的一种反应, 是客户对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对 意见。客户异议是推销过程中的必然现象。客户的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，客户异 议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号。作为推销人员要理性看待客户异议，认真对待、 详细分析，找出造成客户异议的根源，并采取有效的方法去消除异议，达到推销目的。1 .产生客户异议的根源有哪些？客户异议的根源主要有：（1）产品方面的原因，包括功效异议、质量异议、价格异议、服务 异议等。（2）推销方面的原因，包括推销与素质不高、准备不足、方法不当等。（3）客户自 身的原因，包括需求异议、财力异议、权力异议
25、、货源异议、购买时间异议等。2 .简述处理客户异议的一般策略。处理客户异议的策略主要有：直接反驳法、间接反驳法、太极法、补偿法、询问法、不理睬 法、预防法、价格分解法、良机激励法、利益得失法。3 .结合实际,简述处理客户异议的技巧。处理客户异议，应做到以下几点：充分准备，防患于未然；避免争论，谨慎回答客户异议； 尊重客户，维系良好客户关系；摆正心态，学会换位思考；把握节奏，适时处理客户异议； 理智撤退，留有余地。4 .什么是客户抱怨?处理客户抱怨应该注意哪些问题？客户抱怨是因为客户感到不满意，当客户的期望与客户在实际消费者感受到的产品和服务产 生落差时，便会产生客户抱怨。处理客户抱怨首先要有良
26、好的态度，保持良好的态度是处理客户抱怨的前提，企业推俏人员 应该树立正确的观念，采用适当的方法或技巧妥善地加以处理，同时在企业内部建立良好的 客户抱怨管理体系，这样不但可以使客户的抱怨得到很好地处理，而且也使客户抱怨所提供 的信息能够被有效地利用，并对企业的不断改进发挥积极的作用，最终达到提高客户满意度 的目的。五、论述题.哈佛大学的李维特教授曾说过这样一段话:“与客户之间的关系走下坡路的一个信号就是客 户不抱怨了。谈谈你对这句话的看法。企业应该视抱怨为“金玉良言”。客户抱怨一方面意味着经营者提供的产品或服务没达到他 的期望、没满足他的需求；另一方面，也表示客户仍旧对经营者具有期待，希望能改善
27、服务 水平。因此，客户抱怨是企业不断发展的动力，而分析客户抱怨可以为企业提供持续改进的 方向和依据。1 .推销人员在对客户提出的这样或那样的意见时，客户总是有理的这种观点是否有其合理 性？这句话有其合理性。客户抱怨作为消费者对企业提供的产品或服务表现出的不满，是对客户 需求调查不足的补充，是客户内心需求的真实反映。同时，随着社会的不断发展客户的需求 也在不断变化，任何产品都难以做到一劳永逸，不管企业提供的产品和服务质量多么稳定， 都不可能使客户得到100%的满足，所以改进是必然的。2 .如何理解“客户异议既是成交的障碍，更是成交的信号？客户异议是推销的障碍，能否处理好客户异议决定了推销人员能否
28、推销成功。作为推销人员， 在面对客户异议时.，需要有正确的心态。其实，客户的异议具有两面性，它既是成交的障碍， 也是成交的信号。我国一句经商格言“褒贬是买主、无声是闲人”，说的就是这个道理。对 销售而言，可怕的不是异议而是没有异议，不提任何意见的客户通常是最令人头疼的客户。 有异议表明客户对产品感兴趣，有异议意味着有成交的希望。推销员通过对顾客异议的分 析可以了解对方的心理，知道他为何不买，从而按病施方，对症下药，而对客户异议的满意 答复，则有助于交易的成功。项目十一推销成交及善后事宜项目单元训练一、单项选择题L当顾客有购买的征兆，如问“什么时候可以送货时，推销人员应该（）。A.说明送货时间，
29、然后继续介绍产品B.告诉他送货时间并请求签订单C.告诉他送货时间并试做销售提成D.告诉他送货时间并等候客户的下一步骤2 .对较为熟悉的老顾客和性格随和的顾客宜采用（）。A.直接请求成交法B.肯定成交法C.假定成交法D.选择成交法3 .“小姐，这是今年最流行的服装，和您年龄相仿的人都喜欢。”推销人员使用了（）。A.最后机会法B.直接请求成交法C.从众成交法D.小点成交法4 .节省时间、效率高的成交方法是（）。A.假定成交法B.小点成交法C.优惠成交法D.威吓利诱成交法5 .（）的优点是既调动了顾客决策的积极性，又控制了顾客决策的范围。A.假定成交法C.选择成交法二、多项选择题）。）。B.直接请求
30、成交法D.妥协式成交法A.语言信号B.表情信号1 .成交信号的一般形式有（C.行为信号 D.事态信号E.语气信号2 .以下哪些是成交信号?（）A.顾客对推销人员的态度逐渐转好B.顾客乐意接受推销人员的约见C.顾客要求推销人员回答有关问题D.顾客提出各种购买异议E.顾客态度蛮横）.B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子D.顾客皱眉3 .在下列现象中，不属于成交信号的有（A.顾客询问新、旧产品的比价C.顾客打哈欠E.顾客询问能否试用商品三、判断题.在现代市场经济条件下，达成交易签订合同，并不意味着推销活动的真正终结。（）1 .重大的推销障碍处理后，是促成交易的好时机。（）.推销人员发现顾客的成交信号后，不要急
31、于成交，应该详细介绍产品，以使顾客更好地了解企 业产品。（）2 .推销人员应该克服成交恐慌症，必须抓住成交机会，但要注意，不要给顾客施加任何压力，否 则顾客会有被强迫的感觉。（）.顾客抱怨是对推销人员不利的因素,所以推销人员应该回避顾客抱怨。（）3 .从现代推销的角度来看，成交并不意味着推销活动的结束，而是下一推销循环的开始。（） 四、简答题.成交的含义是什么？1 .成交的基本策略有哪些？2 .怎样识别成交信号?成交信号有哪些具体的表现形式？3 .成交的方法有哪些?各种方法有何特点?实际应用中应注意哪些问题？4 .售后服务有哪些内容?你是如何认识售后服务的？5 .商品推销出去后，还有必要再与顾
32、客建立和保持良好的关系吗?你是如何看待这个问题的？ 五、论述题有经验的药品推销人员奇兹韦尔说:“有些顾客非要你把笔塞到他们手里才签字。他的一些 同事也同意这种看法，认为有时确实存在这一情况。不过，他们仍然主张不要对顾客施加压力。 对此，你怎么看?习题答案一、单项选择题l.B 2.D3.C4. A 5.C二、多项选择题（5）谈判结果是使双方需求得以满足2.商务谈判的原则有哪些？（1）平等原则（2）互利原则（3）合法原则（4）诚实信用原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则五、论述题商务谈判的类型有哪些?至少针对一种类型划分进行举例。商务谈判可以按照不同标准进行划分：1 .按
33、谈判主体的地域范围划分，可分为国内商务谈判与国际商务谈判；.按谈判内容划分，可分为商品贸易谈判与非商品贸易谈判；2 .按谈判规模划分，可分为“一对一”谈判、小组谈判和大型谈判；.按谈判参与方的数量划分，可分为双方谈判和多方谈判：3 .按谈判所在地划分，可分为主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判和第三地谈判；.按谈判各方的态度划分，可分为立场型谈判、让步型谈判和原则型谈判；4 .按谈判议题展开的方向划分，可分为横向谈判和纵向谈判；.按谈判沟通方式划分，可分为面对面谈判、书面谈判、网上谈判和电话谈判；5 .按谈判内容的透明度划分，可分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判；.按谈判时间长短划分，可分为马拉
34、松式谈判和闪电式谈判。以非商品贸易谈判的租赁谈判为例：甲将四台设备租给乙，租金每年为4万，租期为五年。甲提出让乙在收到货后一次付清所有 租金，乙认为甲应该提供设备技术、维修的支持，并且只先支付一年的租金。甲认为提供维 修可以但只支付一年的租金不行。两者经过不断的谈判，最终以甲提供技术支持和设备维修, 乙支付总租金的一半成交。谈判中甲乙解决了设备的租金支付及维修的问题。该谈判的谈判标的为设备租赁，属于租赁业务谈判的一种。项目二商务谈判准备项目单元训练一、单项选择题.所准备的信息资料要适合本次商务谈判工作的实际需要，体现了谈判信息的（）特点。A.全面性B.准确性C.时效性D.针对性1 .关注谈判全
35、过程，并扮演谈判中的所有人物，指的是模拟谈判中的（）。A.讨论会模拟法B.列表模拟法C.全景模拟法D.头脑风暴法二、多项选择题1.商务谈判信息的要求有（）。A.全面性B.准确性C.针对性D.时效性l.ABCD 2.ABCD 3.BCD三、判断题1.X42.对3.错4.对5.错6 .对四、简答题1 .成交的含义是什么？成交即达成交易，是指顾客接受推销人员的推销建议，做出购买决策的活动过程。2 .成交的基本策略有哪些？（1）客服成交心理障碍，保持积极的成交态度；（2）善于识别成交信号，把握最佳成交时机；（3）保留一定的成交余地；（4）把握成交时机，随时促成交易；（5）做最后的推销努力。3 .怎样识
36、别成交信号?成交信号有哪些具体的表现形式？（1）成交信号时顾客在接受推销的过程中有意无意表现出的成交意向，我们可以通过观察 顾客的言行，捕捉各种成交信号；（2）成交信号的一般形式有语言信号、表情信号、行为信号和事态信号。4 .成交的方法有哪些?各种方法有何特点?实际应用中应注意哪些问题？（1）直接请求成交法，特点是推销人员和顾客经过了深入的洽谈，双方就主要问题达成一 致需要由推销员推动销售进入下一环节；（2）假定成交法，特点是假定顾客已经接受了推销建议，I可避了是否购买的问题，只就有 关具体问题与顾客商议；（3）选择成交法，特点是使顾客的思维重点放在了数量、质量、型号等方面的选择上，而 不是买
37、与不买的选择上；（4）小点成交法，特点是避免提示重大的成交问题，直接提示较小的成交问题；（5）从众成交法；利用顾客从众的心理，营造出一种众人争相购买的氛围，促成顾客迅速 做出购买决策。不同方法的应用要注意把握时机，既能够促成交易又不至使顾客反感。5 .售后服务有哪些内容?你是如何认识售后服务的？（1）售后服务包括送货上门、安装、调试、技术指导、提供零配件、保修期内的保证服务、 保修期外的维修服务，定期拜访顾客等；（2）现代市场营销观念的指导下，人们逐渐认识到，对于质量、价格基本相当的商品来说， 如果企业为顾客提供的附加价值越多，这些企业就越有可能赢得顾客而占领市场。因此，做 好售后服务，是关系
38、到企业生存和发展的大事。对于推销人员而言，热情、周到的也:后服务， 附近可以巩固已争取到的顾客，促使他们重复购买，还可以通过这些顾客的宣传，获得更多 新的顾客。所以说，售后服务也是一种有效的促销手段。6 .商品推销出去后，还有必要再与顾客建立和保持良好的关系吗？你是如何看待这个问题 的？推销人员将商品推销出去后，还要继续保持与顾客的联系，做好成交善后工作，以利于提高 企业的信誉，结识更多的新顾客。成交后，能否保持与顾客的联系，是关系推销活动能否持 续发展的关键。五、论述题有经验的药品推销人员奇兹韦尔说:“有些顾客非要你把笔塞到他们手里才签字。他的一些 同事也同意这种看法，认为有时确实存在这一情
39、况。不过，他们仍然主张不要对顾客施加压力。 对此，你怎么看？推销活动的特点之一就是推销行为的主动性，绝大多数顾客不会主动说“我要买”，即使具 有购买意向，也都采取被动态度。这就需要推销人员主动提出成交要求，而不是在洽谈结束 后被动的等待。在向顾客推销商品时，不失时机地促使顾客做出购买决定，从而促成交易时 每个推销人员的目标。因此，作为推销人员，要等待合适的时机，必要时要想办法制造合适 的时机，促使顾客做出购买决策。项目十二沟通、洽谈语言技巧项目单元训练一、单项选择题1.当你进入客户的办公室时，正好他在阅读,他告诉你可以一边阅读,i边听你的说话，这时你 应该（）。A.开始你的推销B.向他说你可以
40、等他阅读完了再开始C.请求合适的时间再访D.请求对方全神贯注地聆听2.客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者的产品意见，你应该（）。A.指出竞争者产品的不足B.称赞竞争者产品的特征C.表示知道他人的产品，然后继续推销自己的产品D.开个玩笑以引开他的注意二、多项选择题.下列对倾听技巧描述正确的有（）oA.听者由于精力富余可以适当开小差B.倾听时可以急于反驳和打断C.倾听时要有适当的回应D.要“同理心”地倾听1 .下列对回答技巧描述正确的有（）。A.思考后再答B.回答前了解对方提问的目的和动机C.不方便回答的可以模糊回答D.对于有些问题可以进行局部回答三、判断题.在推销洽谈时，推销人
41、员应与顾客保持相同的语速,使用同一风格的语言，只有这样才能使顾 客愿意谈、喜欢谈。（）1 .为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与顾客争吵也是必需的。（）.在推销过程中，推销人员应该隐藏自己的要求,设法让顾客先表明其观点、条件。（） 四、简答题1 .叙述的技巧有哪些？2 .倾听的技巧有哪些？3 .提问的技巧有哪些？4 .回答的技巧有哪些？五、论述题在沟通、洽谈的过程中，怎样让对方感受到你是在认真地倾听他的表述?习题答案一、单项选择题l.B 2.C二、多项选择题l.CD 2.ABCD三、判断题L对 2.错3.对四、简答题.叙述的技巧有哪些？（1）选择恰当的切入点；（2）叙述主题明确，叙述
42、内容围绕主题；（3）语言通俗易懂，内容简明扼要；（4）叙述内容真实可靠，数据准确具体。1 .倾听的技巧有哪些？（1）专心致志地听；（2）要有积极的回应；（3）不因意见不合而急于反驳。2 .提问的技巧有哪些？（1）求解式提问；（2）诱导式提问；（3）选择式提问；（4）澄清式提问。3 .回答的技巧有哪些？（1）回答时应先搞清楚对方提问的真正含义，不轻易作答；（2）让自己获得充分的思考时间；（3）回答要有分寸，给自己留有余地。五、论述题在沟通、洽谈的过程中，怎样让对方感受到你是在认真地倾听他的表述？首先，要专心致志地听，目光注视正在说话的顾客，并且对顾客的谈话表现出浓厚的兴趣。 其次，要给予顾客枳极
43、的回应，如轻轻点头，表示对顾客所传达信息的默许或赞同；对顾客 的谈话内容作出1口1应，用尽量少的话表达出自己的意思；最后，当顾客所表达的内容与推销 人员的观点不同时，也要坚持听完对方的叙述，不要因为意见不同而给予反驳，更不能因为 急于纠正顾客的观点而打断对方的谈话。2.下列对首席谈判代表的能力要求描述正确的有（B.思维逻辑D.较高的业务水平B.思维逻辑D.较高的业务水平A.反应敏捷C.口才雄辩三、判断题.必赢的心态是商务谈判成功的前提。（）1 .商务谈判的首席谈判代表也称谈判负责人。（.握手礼仪应遵循地位较低者先伸手的原则。（四、简答题.如何做好商务谈判信息的传递与保密工作？1 .谈判组织构成
44、原则有哪些？五、论述题商务谈判方案的结构内容有哪些？习题答案一、单项选择题l.D 2.C二、多项选择题l.ABCD 2.ABCD三、判断题l.fn 2.错 3.错四、简答题.如何做好商务谈判信息的传递与保密工作？（1）在谈判桌上的信息传递可以用约定暗语，手势表情等方式。在客场谈判情况下，可以 提前明确联络程序和责任人。（2）对于信息的保密，要求谈判人员不随便委托人代发电报，邮件等。不要在谈判桌上敞 露机密文件。资料由专人负责，不在公共场合谈论与业务有关的问题。必要时使用暗语，手 势等约定好的动作。1 .谈判组织构成原则有哪些？（1）知识互补原则；（2）性格互补原则；（3）学历，经验并重原则；（
45、4）新老搭配原则：（5）精干高效原则；（6）分工明确、相互配合原则；（7）社会地位对等原则。五、论述题商务谈判方案的结构内容有哪些？一个谈判方案中应该包含题目、前言、正文和落款四个部分的内容。其中，正文应包括谈判 主题，谈判目标（最高目标，可接受目标，最低目标），双方优劣势分析，谈判议程，谈判 策略和技巧，谈判小组成员与分工，谈判预算和应急预案等内容。最后落款部分应有谈判小 组名称，主管部门的名称等。项目三商务谈判开局项目单元训练一、单项选择题.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）oA.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标1 .一般认为开局之初的破冰期不超过谈判时间的（）。
46、B. 5%B.低调气氛D.自然气氛B.沉默法D.指责法B.沉默法D.称赞法A. 3%C. 10% D. 20%二、多项选择题.属于谈判开局气氛的有（）。A.高调气氛C.热烈气氛1 .低调气氛的营造方法主要有（A.感情攻击法C.幽默法.高调气氛的营造方法主要有（A.感情攻击法C.幽默法三、判断题.具体问题的说明包括计划、目的、速度和谈判人员，简称4P。（）1 .在谈判的开局阶段，高调气氛比低调气氛好,对己方谈判更有利。（）.协商式的开局策略比较适合用来营造高调的开局气氛。（）2 .保留式开局策略可能会使开局气氛由高调变为低调。（）四、简答题1 . 一般什么情况的谈判开局适合营造高调的谈判气氛？2 .常见的低调开局气氛的营造方法主要有哪些？3 .在谈判开局中自然气氛的主要表现是什么？五、论述题作为一名未来的谈判人员，你认为本项目所介绍的五种开局策略各适用于哪种情况下的谈判? 至少针对其中的两种策略进行举例说明。六、案例分析题某中国商务谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成 员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起了对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较 为激进的商务谈判人员丝亳不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：本案例中，沟通出现的障碍主要表现在什么方面？这种障碍导致谈判出现了怎样的