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1、2022年是义寿险市场竞争更加激烈的一年，同时也是X 个险发展重要的一年，X个险在中支公司总经理室的正确领 导下，认真贯彻落实年初总经理室提出的各项要求，紧紧围 绕分公司及中支下达的各项工作指标，以业务发展作为全年 的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开 展工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借 鉴，现将义个险义年的工作情况和义年的工作计划汇报如 下：截至12月1日，X个险在全体业务同仁、内外勤的共 同努力下，共实现新单保费收入X万元，其中期交保费X万 元，是交保费X元，意外险保费X万元，提前两个月完成分 公司下达的期缴指标；个险至12月有营销人义人，其中持 证人数X
2、人，持证率X%；各级主管义人，其中部经理X人, 主任义人。实现了业务规模和团队人力的稳定。回顾X年走过的历程，凝聚着义太保人顽强奋斗，执着 拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状 况，我们积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了 以下具体工作措施：从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，机 遇，直面挑战。今年X同业公司不断从各个方面和我们展开 较量，特别是国寿、华泰、泰康、人保等大小公司。在这种保、保险）、教育培训（私人培训、职业训练、职业学习）、 食品行业、酒店餐饮的行业情况（1月25日一2月1日每天2 个酒店餐饮、教育培训1（私人培训、职业训练、职业教育）行 业知识
3、学习；2月1日一2月7日每天两个小时对食品行业）， 达到自己能熟悉行业的内部资讯，了解行业的优劣势，如谈 判中切入客户感兴趣的主题中，避免盲目拜访。4、义年6月之前最少完成里面的三分全部内容（信息获 取的技能运用，要从多种公开资源获取；营销前的事先准备 工作，有行业和客户营销和传播的待解疑问；客户筛选技能 运用效率，客户市场阶段评估分析合理；回访客户的介入理 由策略选择和陈诉；情绪与行为之间关系（工作中）的觉察和 体验；有区分客户观点和反应的实际表述；客户的基本状况 及需求关注点；结合客户市场媒体价值表述；知道其真实行 业、客户媒体选择理由、媒体观;有节奏好、提问回应好;有 个人学习得知识在客
4、户沟通中的应用）；义年6X12月完成初 日考核内容评分标准的全部内容（对现有的媒体运用（执行） 出色，能将媒体价值和客户需求紧密的相结合；客户的资料 通过多方获取比如：人脉介绍获取、特殊渠道获取；明晰媒 体的推广目的和了解客户的媒体投放有关工作流程；和客户 之间的沟通应达到互动探讨和引导客户的需求，在沟通中要 换位体察对方感受）要达到以上内容自己必须严格的要求自 己）；X年2月X年3月学习余X有效沟通X年3月1日 X20日曾仕强X人际关系学X年3月21日X4月15日尚致胜Xnip致胜行销学X年4月16日义5月1日曾 仕强X情绪管理。市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。义个险 上下充分
5、领会上级精神，认识到决不能被动地围着市公司的 计划指标转，而是应该积极地开拓市场，这是两种不同的发 展理念念，也将取得截然不同的发展结果。我们利用各种时 机，转变个险所有内外勤的观念，变要我发展为我要发展。 对于一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才 是根本，要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份 保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领 市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场 大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发 展理念念，才为X个险从根本上增强了凝聚力，义个险呈现 出积极主动，健康向上的精神面貌。针对全年各阶段经营重点，我部门积极配
6、合中支公司各 项安排，结我个险实际情况，适时推出竞赛方案，有针对性 地进行业绩拉动。特别是在今年7月份百日大战中，推出了群英会聚人民 大会堂的竞赛方案，树明星、拉标杆，布置天天拜访，周周 举绩，月月增员、百日达标的口号，在各个职场中悬挂，有 效加强了团队凝聚力，通过全体内外勤百日的浴血奋战，最 终达成全省进度前十强的好成绩，X个险达成赴人民大会堂 的代表合计12名。针对个险组训，明确职责定位，强化岗位意识和工作责 任心，使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向，各司其职。1、针对团队主管强化目标意识，增强主管带动意识。2、针对精英高手强化荣誉感，加强训练和培养。3、针对个险内勤人员，调整部门架构，明
7、确岗位职责, 切实作好团队的支持和服务工作。一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手 抓产品业务，提高规模保费，保证目标达成。1、基础工作，立足长远发展，是义个险长期以来始终 坚持的方向，在X年，X个险基础管理工作又上了新的台阶。 从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面， 加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的 工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。在早会经营方面，X个险高度重视，要求组训下大力气 保证每次早会的效果，一年营成果显著。为了做好出勤管理, 滨个险年初修订了考勤管理办法，取消了的说法，对所有人 提出明确的考勤奖惩机制，要在全辖树立制度意识
8、，明确要 工号就要上班工作的硬道理，引导团队进一步端正风气，养 成良作风。2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保 障工作，开展形式多样的客户答谢活动，特别在今年七月以 来，在各网点积极举办个人专场，取得了不错的成绩，也得 到了外勤人员的赞同。时间飞梭，转眼义年要与我们挥手告别，这一年不能简 简单单用成功或失败去判定，过去的这一年里，我个人素质 能力和业务能力都有了很大的提高，对这个行业也有了更深 入的了解和掌握。待人更宽宏，更温和，处理事情更有技巧 性了，通过和各部门协调沟通能够保证各项事务顺利进行， 没有资料信息提供和样品提供拖延和交期拖延现象，没有因 产品质量和工作失误导致的客户
9、投诉。有说：业务员是夹心 饼干，如何充当好这个角色，并不是一件容易的事情，也要 因人而异，因事而异。一.业务能力1 .熟悉公司和产品熟悉公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务 员的起始。了解这个行业，熟悉该行业产品的知识，熟悉公 司的操作模式，了解自己产品的市场方向和产品方向和产品 分布，了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。 这些点在入司之初两周的车间学习和之后这一段时间里有 所掌握和熟悉。从目前来说，我们公司除了主打产品，铁蹄, 多门柜，储物柜，手推车，其他以冲压件为主的产品种类繁 多，不同的客户所对应的产品也各有不一，一个人不容易在 短时间内去掌握所有的产品系列，但是对自己所
10、处理的客户 的产品系列和可主要向市场推广的产品系列必须要掌握，像我的主要客户以割草机配件，直管，储物柜，手推车为主， 这些产品的技术要求，基础要求我都已了如指掌。目前，我 们的主要市场集中在美洲，可以说美国是我们的主要市场， 南前并没完全开发出来，而相对于我们主打产品的性质和市 场形态而言，南美尤其是卡车运输占主要力量的巴西应该成 为我们最具潜力的市场。中东地区也有一定的市场潜力，但 是由于市场情形不稳定，不能寄太多希望，我们目前对欧洲 市场的开发力度还不够大。2 .业务技巧拥有良好的业务技巧就意味着，有良好的沟通协调能 力，在满足客户要求的同时，能够和工厂是实际运作相结合, 搭起客户和工厂的
11、各部门之间良好的沟通桥梁，做好监督， 跟踪工作，保证产品质量，保证资料信息提供的及时性，及 时准确地提供报价，协调生产满足客户交期，建立良好的客 户关系，增强客户对我们的信誉度。老客户扩大产品系列范 围，争取更多的项目。业务谈判，作为业务员，业务员承担 着客户的顾问的角色，责任是满足客户要求，服务好客户， 站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求 出发，但是同时要对客户的要求加以判断，看是否合理，经 过和各部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益，再加以处理，不能盲目盲从。客户来访时，相关资料和会议主题要提前准备，我们对 客户有哪些问题，哪些要求需要当面解答。对于客户所提出 的问题
12、，要进行斟酌，考虑其问这个问题的目的，再进行适 当回答，有些关键问题需向上级征求之后方可回答。同时从 客户的谈话，电话邮件中去判断客户的需求。业务员的目的 很单纯，就是拿到订单，所以在和客户交谈，吃饭时要学会 探测信息，了解订单情况和客户对我们的认知情况。其次，便是处理订单了，订单处理的过程，看似简单实 则需要很多精力和技巧。作为客户的顾问，工厂联络员，我 们必须保证生产处客户需要的产品，不管是在样品开发阶段 还是大货生产阶段，都需要将客户的要求与工厂实际操作相 结合，把客户的要求写清楚，时时刻刻关心生产进度了解， 催促生产，保证按时交货，还要了解生产过程中产品是否有 问题。货物生产好，要检查
13、各个部分，产品是否能满足客户 要求，是否存在外观上明显缺陷，或者有影响到功能的产品 问题。有问题及时沟通，及时更正，产品在工厂，任何问题 都可以解决，一旦产品一出去了，一切都来不及了。至I时候, 只能听候客户发落。到交货期之前，要不断的提醒，不断催 促生产部，确保能按时交货。在做业务过程中，可能会出现各种问题，这很正常，没 问题要业务员干什么，关键在于以什么样的心态去处理，去 解决。我觉得有一点很关键，不要在乎别人怎么说，只要他 们能把你的事情做好，保证产品质量，保证交期，客户满意 这已经够了，遇到问题不要去抱怨，而要想着如何去解决。二.个人素质能力做事先做人，良好的品质除了与生俱来的，后天塑
14、造也 有很大关系，诚实，热情，自信，应变能力这些对于一个业 务员很重要，而在过去的一年中我这些也有了很好的锻炼和 实践。1 .诚实是维系良好长期客户关系的基础，没有人愿意和一个信 誉度差的人做生意，但是对客户的诚实应该是要把握一定度 的，对于工厂也一样，这个问题主要表现在交期上，比如客 户要求3月13号货必须到美国，船是在2月14号，订单下 达日期为12.28日。对于以上的时间，怎么样告诉工厂，才 能督促他们按期交货，又怎么样在客户这边给工厂一定的时 间空间，这就需要业务员在诚实上把握度了。另外，诚实也 意味着敢于担当，勇于承担责任，不推卸责任。2 .热情热爱自己的工作，对于自己的工作要充满热
15、情。业务员 每天要解决的问题，处理的事情很多，需要的是足够的热情 和全身心低投入。3 .自信自信对于一个业务员来说是很重要的，自己网络搜寻的 客户，展会发过来的客户，算起来也是有一些的，这些客户， 发过去邮件不一定会回复你，似乎我们在做“无用功”，但 是我们还是要坚持厚着脸皮发邮件，打电话。客户回复了， 就是有希望了，抓紧追踪，这些潜在客户基本都是要很长时 间才能转变成真正客户，不管怎么样，我坚信我一定能拿得 下他，坚持下去总有一天会有收获。而且，对于自己的产品， 自己的公司要有信心，相信他们能做的好，他们就一定能做 的好。有这样一个信念，路也会慢慢通了。4 .应变能力业务员每天处理的事情可能
16、很繁杂，很琐碎，涉及到价 格，技术性问题，收款情况等细小的事情，这就需要足够的 细心；客户开发，接单，并不是一朝一夕的事情，有时候有 些客户敲了好久，才能敲的动，慢慢实现量变的过程，这个 过程是相对比较长的，需要足够的耐心；有时候客户的要求 可能是源源不断的，也可能是适时而变的，所以业务员要有 良好的应变能力，随时准备好处理可能发生的情况，能够及 时沟通，及时反馈，及时处理。这一年的工作，我不能用满意和不满意来说，对工作， 我是认真负责的，自己处理的事情一定处理好，做到让客户 满意，监督，反馈，检查工作做的比较及时，做到了零投诉, 我所处理的重要客户之前有一些质量问题导致客户对我们 的信心受挫
17、，从9月份开始下单量也有了起色。人无完人， 我也有缺点，我比较容易急躁，有时候事情又急又重要，可 是别人还没弄好或多次弄错了，我就很容易发火。有时候不 是很细心，比如表格做的不完整，周报中经常有别字，这个 问题让我觉得很丢人，我下狠心一定突破自身的这些缺点， 发掘自己更多的潜力，把工作做好，业绩做好。经过上述情况自己也清晰的认识到了在义年自己的工 作方法和个人计划目标，自己准备涉足的行业：服务业、酒 店、餐饮、娱乐、教育培训、金融证券。1、加强自己的时间管理：X年1月21日一X年7月改 变自己以往的思维模式和模式，一定得转变让自己变成顾问 式营销，使自己慢慢变强，从根本解决盲目拜访客户、盲目
18、自己的产品，定期维护回访客户每天坚持打电话20个、至 少回访老客户保持在25,多向公司的老员工和公司领导多 沟通多学习，在工作中遇到的问题多请教，每天晚上总结思 考当天在工作中的不足（那些事是今天做的特别不好的？导 致不好结果的原因是什么？下次我该如何避免类似情况再次 发生？那些是今天做的不错的？达成了都很么结果？以后我该 如何持续下去？）详细的明天工作计划视情况每天晚上完成 （我要电话拜访多少个新客户？邀约多少？拜访几个？达到什 么程度?）。2、1月21日2月8日学习公司内的知识（流程、产品 介绍、广告媒体的优劣势、客户分析眼光），多向公司内部 的前两名同事或向领导请教，行业内的知识，另一部分通过 网络对广告学习，了解咱们现有的媒体优势和劣势，如何将 媒体的优势发挥到最大的成效。3、从现在开始每天用1个小时的时间学习金融（投资担