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1、第一章伊利牛奶营销筹划书筹划人：周恬组员：陈雄、钟杰、兰思伊、姚俊楠、朱艳指导教师：袁华时间:2022年4月四、促销方案（一）、促销方式针对校园这一特别市场，考虑伊利牛奶的特点，我们认为将产品定位为养分、安康、 安全的饮品更有利于产品的销售。由于牛奶销售在校园之中不属于开拓兴市场，我们承受以产品为主消费群体为产品的营销 重点促销策略进展营销。以路演的方式向消费者推广，在短期内大批量的销售产品，力争做 到无存量的销售业绩。（二）价格定位依据销售量和利润的相比照，以及促销手段的比照，我们打算利润到达元/袋， 再加上一系列的促销活动，我们可以快速的翻开市场，收回本钱，实现盈亏。纯牛奶产品 本钱较高，
2、但是同类产品已有市场价格，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 （三）广告定位1、诉求点：品牌打、质量有保证，养分价值高。 2、广告语：“情暖寒冬，爱在伊利情系西部关爱贫困山区儿童安康”（四）、广告宣传 1、在教学楼贴海报 2、发宣传单 3、通过网络途径宣传 4、学校播送宣传五、预算方案由于本次筹划小组成员针对大学市场开展，所以不需要大量的经费。也不需支付薪 酬(我们承受A4纸50张)总体预算可见下表： 广告宣传费用，销售费用。 海报两张、宣传单200张、爱心便利贴50张。 (2*2+0.02*200)=8元爱心便利贴 二5元六、人员安排现场销售演示人员3人发宣传单1人后勤保障人员2人
3、通过促销活动，提高伊利知名度和美誉度，提高销售额和市场占有率等刖百随着人们生活节奏的不断加快，人们的饮食规律也发生了转变。牛奶已经成为人们生 活中必不行少的食物组成局部了，提起牛奶很多人都会想到伊利这个品牌，伊利牛奶在中国几 乎成了家喻户晓的，我们通过对产品市场的综合调查分析，以提高伊利纯牛奶的市场占有率为主 要目的进展一次对伊利牛奶的营销筹划活动，主要针对人群为在读的宽阔师生。随着 人们经济 水平的提高和自身安康与生活质量的提高，牛奶成为了人们不行缺少甚至是最为重要的养分食 品之一，市场上的牛奶有很多品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在为伊利销售 的前期我们做了大量有关资料的收集、
4、市场调查、数据分析的工作，对目前株洲大学市场状况、 市场趋势、消费者的心里与需求进展了分析。本次筹划由6个人完成，前期工作中对小组每 个人分别安排了不同的工作，相继完成了市场调查以及资料汇总等工作。在相应的工作打算中, 小组成员准时有效的完成了自己的工作，信任这份筹划能够有效的促进伊利牛奶的销售的工作。、伊利牛奶促销目的二、四、五、八、七、牛奶市场分析SWTO分析促销方案. 预算方案. 进度安排 人员安排名目1491011错误！未定义书签。12一、伊利牛奶促销筹划目的通过本次的校园伊利牛奶促销活动主要有一下几个目的。1）通过现场促销活动提升伊利牛奶的知名度和美誉度，促进消费者的购置欲望，提高销
5、售 额。2）推出伊利牛奶的产品，增加伊利牛奶的市场占有率。3）为伊利牛奶培育一批忠实顾客。4）这次促销或许要保证10万的销售额。二、牛奶市场分析（一）市场环境分析伊利以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的效劳，获得了宽阔消费者的认可和青睐， 在消费者心中树立了良好的品牌形象确立了自己市场老大的地位。本次促销的伊利纯牛奶， 实惠、自然、养分、香浓、颖，有足够多的卖点吸引消费者的眼球了。大学生的生活水平较为一般，绝大局部学生对于饮食都很关注。纯牛奶养分价值高，是大 多数学生的首要选择。通过对超市及四周同学的调查，购置纯牛奶的同学占购置饮品总人数的 20%左右，在全部销售的饮品中名列前茅。（二）产品
6、分析伊利牛奶是中国最好的牛奶，秉承奉献最正确品质的理念，致力打造。精选 纯粹血统荷斯坦奶牛，每只独享约3000平方米左右的自由空间。多年来，伊利 集团坚决贯彻“奶王”的进展战略，始终致力于对奶源等根底设施建立的大力投入， 是行业内首家完成全国奶源布局的企业。1、伊利牛奶的分类：伊利牛奶由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司 130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品 品种。其中，伊利金典有机奶、养分舒化奶、畅轻酸奶等产品因其回味无穷的独特口感和 科学合理的养分价值倍受市场认可，成为消费者心目中最受欢送的“明星产品”。2、
7、伊利产品构造战略高科技含量、高附加值的乳制品业务收入已占据伊利整个产品线的40%；奶粉产品对主营业务收入的奉献 进一步提升。截至2022年，伊利雪糕、冰淇淋产销量已连续17年居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量 连续多年在全国遥遥领先，伊利奶粉、奶茶粉产销量自2022年起即跃居全国第一位。3、销售状况大学生的生活水平较为一般，除去少数大学生经济水平较低，绝大局部大学生对于饮食极 为关注。纯牛奶养分价值高，是很多大学生的首要选择。通过对超市及四周同学的调查，购 置纯牛奶的同学占购置饮品总人数的20%左右。在全部销售的饮品当中名列前茅。但也有几 大问题：销售市场构造失调，2022年伊利集团液态奶销售
8、收入为116.50亿元，增长速度格 外快。而相比之下，其他产品如奶粉及奶制品、冷饮等增长缓慢。因此，在销售收入中 液态奶所占份额比例不断扩大，到2022年已占主营业务收入的71.30%o同年，三大系 列产品即液体乳、奶粉及奶制品、冷饮总销售收入为159.39亿元，其中液态奶占 73.10%0这样的产品销售构造和业务构造不合理，使得其销售收入不均衡，进而使伊 利集团下年度实施的销售打算总量产生失衡，导致生产规模和终端消费市场不均衡。这样 的销售系统周期性失衡，将给其乳业进展带来较大的风险。根本经营模式不完善，主要是“公司+牧场小区+奶户”的模式。这种产业化模式的 优点是能利用公司的资金、技术、市
9、场及治理优势，抑制小生产与大市场的冲突，其缺点 是缺乏与农夫利益的严密结合。所面对的奶业产品市场是一个同质化现象格外严峻的市场，大致的市场状况是高端 的几个企业在不断地打价格战和广告战，相互挤占市场。只有科学地制定包括产品、价格、 渠道、沟通等自有品牌营销策略，才可以保证自有品牌长期具有竞争优势。4、存在缺乏量等伊利纯牛奶虽然养分价值高、实惠，但是相对于其他奶制品而言价格照旧偏高。作为饮 品，有很多的竞争者和替代品，对伊利纯牛奶的销售造成很大的威逼，现在消费观念更加理性, 产品种类繁多的校园市场品牌效应会减弱。伊利抽查81批次有7批次含有三费者不满。诚信 问题得不到顾客认同。市场竞争较猛烈，没
10、有自身优势。聚氧胺，经常消灭质量问题。（三）竞争分析1、概况伊利、蒙牛两巨头竞争霸主一一中国乳制品市场竞争的现状近几年，中国乳品业进入了 相对快速进展时期,在猛烈的市场竞争中，国内乳品德业进展了一轮又一轮的洗牌，众多实力 较小的企业不是宣布破产，就是被乳业巨头兼并。2022年奶制品市场最受消费者关注的4大 品牌的市场占有率概况的市场占有率概况。中国奶制品的关注度性注关性注关依据上图调查数据可知，伊利牛奶以确定的优势占据占据中国奶制品市场，成为奶制品德业依据上图调查数据可知，伊利牛奶以确定的优势占据占据中国奶制品市场，成为奶制品德业确实定霸主，蒙牛占市场比例的27.4% 居其次位，光明，特仑苏等
11、占据小局部比例，虽然 有伊利，蒙牛两个霸主但不难看出中国的奶制品市场的竞争还是格外猛烈的。2、伊利的主要竞争对手1）蒙牛蒙牛的进展被称为“站在巨人的肩膀上”蒙牛乳业由 自然人出资，实行发起设立方式于2022年7月成立。蒙牛 推出的一系列像酸酸乳，真养道都格外受消费者的欢送。2022年蒙牛通过湖南卫视超级女声推出“酸酸甜甜就是我”系列的酸酸乳，一举打入年 轻消费者的市场，称为伊利最有利的竞争对手。2）光明光明乳业股份是由国资、外资、民营资本组成 的产权多 元化的股份制上市公司，主要从事乳和乳制品的开发、生产 和销售，奶牛和公牛的饲养、培育，物流配送，养分保健食品 的开发、生产和销售。形成了消毒奶
12、、保鲜奶、酸奶、超高温灭菌 奶、奶粉、黄油干酪、果汁饮料等系列产品，是目前国内最大 规模的乳制品生产、销售企业之一。光明乳3 Bright Dair /酸奶系列:酸奶系列:鲜奶系列:常温奶系列:3、奶制品市场的竞争格局。如以以下图中国奶制品的关注度2022年伊利、蒙牛、光明奶制品品牌关注比例走势伊利牛奶的起伏不大，始终处于领先优势，在后半年有上升趋势。 蒙牛牛奶在上半年年上升，从第三季度开头有所下降。光明牛奶在其次季度关注度到达顶峰，到后来渐渐下降。消费者分析1）在购置奶制品时，消费者是留意奶制品的养分、口味、价格、包装还是其他。调查结 果如以以下图所示：L6 17. 171.3消费者在购置奶
13、制品时留意的着重点 口味 口价格 养分 口包装依据调查显示有71.3%的顾客在购置牛奶时会留意牛奶的的养分价值，留意口味的占的 占17.1%,价格的占9%,包装的占L6%。由此也可以看出，养分价值是消费者在购置牛奶 时首要的考虑因素。2）购置牛奶途径5 45 4消费者购置电脑途径网上订购学校超市大型超市其他由图可知消费者主要途径为大型超市，其次就是学校超市主要是途便利。三、SWTO分析伊利牛奶SWTO分析1、优势：品牌知名度高，相对于蒙牛等一些品牌的品牌知名度高。产品种类多，更有竞争优势。口碑好，2022年奥运会指定乳制品。2、3、4、劣势：与竞争对手相比产品价格较高机遇：奶制品消费市场潜力巨大消费水平提高威逼：国内很多乳制品品牌在不断的增加，而一些老的品牌不断的在抢占 奶制的市场占有率。饮料的品种在不断的增加，例如哇哈哈的奶茶等一系列的产品