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1、冰雪装备项目背景分析一、品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象 代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程 中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息 中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3. 5%依赖触摸，其余的源于 味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计 的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的 和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符 号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名和品牌形
2、象，替代 原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由 “”更改为“” ；而金融资产交易服务平台则维持 “Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用hi. com去替换 lufax. com,是为了让这一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且， 这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技 术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。四、发展环境十四五时期，世界百年未有之大变局与我国开启全面建设社会主 义现代化国家新征程形成历史性交汇，河北省制造业发展仍处于重要 战略机遇期，但机遇和挑战都将发生深刻变化，形势更加错综复杂。从国际看，新一轮科技革命和产业变革加速，催
3、生出更多新技术、 新产业、新业态、新模式，推动制造业加速向数字化、网络化、智能 化、绿色化、服务化转型，为制造业高质量发展带来新动力、新机遇。 国际力量对比深刻调整，大国竞争博弈加剧，保护主义抬头，经济全 球化遭遇逆流，国际贸易和投资规则重塑，叠加新冠肺炎疫情对全球 产业链供应链造成严重冲击，世界经济衰退风险加大，我国制造业发 展面临的国际环境不稳定性不确定性明显增加。发达国家深度推进再 工业化，在关键核心领域对我国制造业限制升级，新兴经济体加快工 业化进程，对我国产业链供应链安全和稳定带来较大风险和挑战，我 国制造业面临的竞争将更加激烈。对河北省而言，必须强化全球视野 和战略思维，在变局中寻
4、求新定位，在竞争中抢占制高点，在创新中 打造新优势，牢牢把握发展主动权。从国内看，我国已进入高质量发展阶段，构建新发展格局的战略 转型加快推进，制度优势显著、市场空间广阔、产业体系完备、人力 资源丰富、发展韧性强劲，全社会重视制造业、发展制造业的共识已 形成并持续深化，推动制造业高质量发展具有多方面优势和条件。我 国把扩大内需作为战略基点，加快构建以国内大循环为主体、国内国 际双循环相互促进的新发展格局，把创新摆上现代化建设全局的核心 地位，把科技自立自强作为国家发展的战略支撑，加大核心技术攻关 力度，提升自主创新能力，推进产业基础高级化、产业链现代化，为 我省加快制造业高质量发展，提升质量效
5、益和核心竞争力提供了有利 条件。同时，我国制造业发展仍存在关键核心技术对外依存度高、产 业基础能力薄弱、产业链不强不稳、不安全等问题；传统比较优势弱 化，资源环境约束趋强，碳达峰、碳中和成为广泛而深刻的经济社会 系统性变革；制造业增加值占GDP比重呈下降趋势，国内区域竞争加 剧，各地纷纷出台重磅政策抢滩布局新经济，发展动力极化现象日益 突出，区域发展分化态势明显，新经济、新业态的优质资源加速向发 达地区流入，马太效应日益凸显，我省制造业发展面临不进则退、慢 进亦退的巨大挑战。从省内看，我省区位优势明显，京津冀协同发展、雄安新区建设、 冬奥会筹办等重大国家战略和国家大事深入实施，将带来前所未有的
6、 战略支撑和强大动能；十三五期间，深入实施产业转型升级和科技创 新系列三年行动计划，开展万企转型专项行动，推动我省制造业产业 体系不断完善，高端化、智能化、绿色化发展步伐日益加快，为十四 五时期制造业高质量发展打下坚实基础；京津冀巨大的内需潜力，为 提高供给体系质量、重塑竞争新优势提供了广阔的市场空间；都市圈 经济、临空经济、沿海经济加快发展，为畅通国内国际双循环提供了 强劲动力。同时，我省发展不平衡不充分的矛盾比较突出，碳达峰、 碳中和对以高能耗产业为主导的我省产业结构约束更强；区域发展协 调性不够，新型城镇化进程滞后，资源环境容量紧张，污染防治和生 态修复任务艰巨，土地、资源等要素成本快速
7、上升，我省传统比较优 势减弱，新生产要素集聚能力不足，低端无效供给过剩与中高端有效 供给不足并存。必须立足本省实际，在强约束中培育新动能，以制造 业高质量发展重塑比较优势。综合判断，十四五时期，是我省加快新时代全面建设现代化经济 强省、美丽河北的关键阶段，是竞争优势重塑期、产业升级攻坚期、 生态环境深度治理期，也是制造业爬坡过坎、提质增效，向价值链中 高端迈进的重要机遇期。要深刻认识国际国内环境变化带来的新矛盾 新挑战，深刻认识河北历史性窗口期和战略性机遇期的新变化新趋势, 深刻认识制造业高质量发展的新要求新任务，牢牢把握立足新发展阶 段、贯彻新发展理念、构建新发展格局的丰富内涵，着力提升产业
8、基 础高级化和产业链现代化水平，不断开辟制造业高质量发展新境界。五、推动产学研用合作加速科技成果转化，构建产学研用深度融合的技术创新体系。推 进中国科学院等大院大所与河北省深度合作，完善工业医院、工业诊 所、工业大夫三级诊疗体系，开展工业诊所巡诊活动，帮助解决企业 转型发展问题，推动国家科技成果转移转化，加快推进企业降本增效 和智能化、绿色化、服务化、协同化发展。发展一批产业技术创新联 盟，建立从产业中凝练科学问题机制，推动科技、教育、产业、金融 紧密融合。提升省级以上重点实验室、工程研究中心、企业技术中心 研发及成果转化能力。推动行业领军企业与省内外高校深度合作，建 设以企业为需求主体、投资
9、主体、管理主体和市场主体的新型校企研 发平台。发挥各类园区创新资源、创新主体集聚优势，加快培育国际 化、专业化的科技成果转移转化服务体系，推进京津冀产业链、创新 链融合发展，打造快转主阵地。建设用好河北省科技成果展示交易中 心、中科衡水科技成果转化中心，打造国家技术转移河北（正定） 中心，推动国内外更多创新成果在河北转化和产业化。1、打造创新载体推进石家庄、秦皇岛、唐山、保定、邯郸、衡水、沧州等创新型 城市建设；推动国家级开发区等争创国内一流园区，鼓励省级开发区 等升级为国家级园区；建设维安新区中关村科技园。2、壮大创新主体实施高新技术企业和科技型中小企业双提升计划，每年新增高新 技术企业10
10、00家，推动科技型中小企业提质增量；重点培育，分类施 策，推动企业研发机构提档升级，实现A级企业研发机构占比持续提 高。3、提升创新平台围绕服务国家重大战略需求，积极争取国家重点实验室、国家技 术创新中心等创新平台落地河北，加大省级重点实验室在企业建设布 局力度；实施制造业创新中心对标培育计划，加速企业、高校、科研 机构等科研力量的优化配置和资源整合。4、产学研深度融合加快推进河北省产业技术研究院建设，打造产业技术研发转化的 先导中心；聚焦产业集群创新转型，持续推动百校千企产学研用对接 活动精准高效务实开展；建设用好河北省科技成果展示交易中心，大 力发展评估、咨询、服务、转移、专利代理等专业化
11、服务，促进知识 流动和技术转移。六、实施产业链现代化攻坚行动1、加强产业基础能力建设实施产业基础再造工程，打牢核心基础零部件和核心电子元器件、工业基础软件、关键基础材料、先进基础工艺等基础，健全产业技术 基础体系。探索揭榜挂帅机制，以我省制造业重大发展需求为目标， 以突破产业关键技术短板为导向，着眼有基础、可产业化，突出产业 带动性，聚焦钢铁、装备制造、生物医药健康、新能源、新材料等优 势领域实施一批产业基础再造项目，着力补短板、强优势、提质量、 优生态，加大工业基础技术研究力度，突破一批核心基础零部件（元 器件）、工业基础软件、关键基础材料、先进基础工艺等瓶颈制约， 提升产品稳定性、可靠性和
12、耐久性。加快突破产业基础能力的薄弱环 节，增强产业链供应链的自主可控能力。布局建设制造业创新中心， 支持行业龙头企业加大重要产品核心技术攻关力度。建立完善重大技 术装备首台（套）、重点新材料首批次、工业软件首版次等省内新产 品推广保险补偿机制，推进新产品市场化进程。推动省级以上国家重 点实验室资源共享，长期稳定开展工业基础领域技术研究、转化推广。 建设研发、中试熟化、生产应用示范、测试评价等产业技术公共服务 平台，解决跨行业、跨领域的关键共性技术问题，夯实产业技术基础, 提升产业核心竞争力。根据重点产业链逐条梳理基础领域存在的薄弱环节，围绕关键基 础技术和产品创新，明确重点方向，推动企业、科研
13、机构采用技术创 新，加快提升CAD、CAE、EDA等工业软件性能，推动石化、汽车等重 点行业工业核心软件国产化应用，在新型显示、新能源电池、微电子等新型器件领域取得新突破，推动高性能化工、新型建筑、高端钢铁、 先进合金、高性能纤维、稀土等重点关键基础材料发展。发展近净成 形制造、轻量化材料成形制造、金属增材制造、精密及超精密加工、 集成电路及半导体器件制造等通用基础制造工艺。围绕可靠性试验验 证、计量检测、标准制修订、认证认可、产业信息知识产权等技术基 础支撑能力，依托现有第三方服务机构，建设产业技术公共服务平台。 到2025年，产业基础能力大幅提升，对重点领域所需关键基础技术和 产品实现国产
14、自主供给提供支撑保障。2、加快提升产业链现代化水平统筹推进补短板和锻长板，增强产业链韧性，在开放合作中形成 更强创新力、更高附加值、更具竞争力的产业链。实施链长制，建立 链长+链主工作推进体系，开展强链、补链、延链、稳链、创链行动， 深入梳理产业链短板弱项，打通堵点，补上断点，推动产业链供应链 多元化，增强产业链供应链抗风险能力。深化提升钢铁、石化、轨道 交通装备、汽车、农业机械、食品、纺织服装等优势产业链，对标行 业先进水平，加强产业协同和技术合作攻关，提升重点行业本地配套 化率，持续增强产业链竞争优势，打造具有战略性和全局性的产业链 体系。完善生物医药、太阳能光伏、氢能、大数据、机器人、现
15、代通 信、新型显示等战略性新兴产业链，拓展冰雪装备、被动式超低能耗建筑等高潜产业链，弥补产业链缺失环节，培育引进一批产业链核心 企业，加快实施一批产业化示范项目，培植竞争新优势。超前布局区 块链、太赫兹、量子通信等未来产业链，抢占发展制高点。3、加快先进制造业集群培育开展产业集聚行动，紧紧围绕三区一基地功能定位，按照高质量 发展要求，推动产业集约集群发展。以省重点承接平台为依托，以产 业链协作为纽带，以关键技术协同攻关及产业化为牵引，携手京津产 业支撑平台，促进产业链上下游协同和布局优化，在钢铁、汽车、信 息智能、生物医药等领域共同打造具有全球竞争力的战略性新兴产业 集群和先进制造业集群，加快
16、构建自主可控的现代产业体系。依托国 家新型工业化产业示范基地、国家级开发区等产业集聚区的卓越提升, 推动产业合理分工与紧密协作，在技术创新、组织变革、开放合作等 方面探索出一条制造业集群发展的新路径，探索协同培育集群模式。 立足四带产业基础，瞄准世界前沿，实施重点突破，集中资源构筑若 干条基本完整的产业链，在京广、京九沿线建设一批中高端产业集群, 努力打造在全国乃至全球具有重要影响力的先进制造业集群。到2025 年，培育两个万亿级产业集群和一批五千亿级产业集群。4、提升园区能级和水平实施四个一批工程，优化工业企业布局，分业施策、一企一策， 推动淘汰关停一批、搬迁入园进区一批、就地改造提升一批、
17、做优做 强一批。建立以用地、税收、产出、能耗、排放等为主要衡量指标的 工业企业质量效益综合评价体系。发挥园区对产业的核心承载作用， 集聚高端要素资源，全面提升工业园区发展水平，拓展产业集聚发展 空间。支持园区引进国内外知名研发机构，建设一批产业共性技术创 新平台、重点实验室、工程技术（研究）中心、制造业创新中心和数 字产业创新中心。实施跨区域组团化重组整合、集团化联动发展，提 升开发区、工业园区能级和水平，培育壮大一批超千亿元园区。七、组织保障（一）加强组织实施强化河北省制造强省建设领导小组职能，统筹制造业高质量发展全局性工作，审议重大政策、重大问题和重要工作安排。组建制造业 高质量发展专家咨
18、询委员会，加强制造业高质量发展研究。做好规划 衔接，加强各级制造业规划与发展规划、专项规划、区域规划、空间 规划等衔接。根据发展实际调整完善全省制造业高质量发展评估体系, 积极探索以县（市、区）为重点，组织开展制造业高质量发展示范区 培育和企业高质量发展评价。加强宣传引导，组织对制造业发展较好 的产业集群、重点企业、重点项目予以通报表扬，总结推广各地推动 制造业高质量发展的成功经验。完善规划编制、实施、评估、考核链 条，加强年度监测分析、中期评估和总结评估，健全动态调整和修订 机制，强化规划实施考核评价，确保规划落到实处。（二）完善产业生态实施涉企经营许可事项清单管理，建立审批绿色通道，健全市
19、场 准入负面清单制度，落实公平竞争制度，营造公平、开放、透明的市 场环境。整合科研机构、创业孵化、公共平台、股权投资、管理服务 等各类要素，形成各主体深度链接的平台生态网络。完善园区配套环 境，提升产品认证、检验检测、成果推广、知识产权服务等综合公共 服务能力，加快集聚企业、高校、院所、科技服务机构等多元主体， 实现科技+产业+城市+人文多功能复合，构建资源要素集聚、产业环境 优化、各类主体和谐共生的产业生态体系，提升产业集群和产业链核 心竞争力。用活环境容量和能耗总量指标，优先保证转型升级重大项 目需求。健全生态环境监管正面清单，实施差异化管控，保障重点企 业（项目）生产建设；开展专项排查整
20、治，坚决禁止生态环境领域一 刀切行为，以精准治污推动大气环境质量有效改善。（三）强化项目招引落地开展精准招商、产业链招商，建立健全招商引资机制。组建专业 化招商团队，广泛开展驻地招商。发挥中国国际数字经济博览会、中（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品 牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz （汽车发明 人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构 思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已 经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅 暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的
21、优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解释或释义。有的就是一个地方 的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内 含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而 使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终 目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞 争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达 不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特 国一中东欧国家（沧州）
22、中小企业合作论坛等国际性展会窗口效应， 瞄准世界500强、中国500强、行业百强等重点企业，引进一批大好 高优项目。实施项目化、清单化管理，为项目落地投产见效提供全方 位保姆式服务。加强项目跟踪服务，做好重点项目建设准备等工作， 对在建、拟投产达效的省级重点工业项目进行摸底调度，对重点领域 提升产业基础能力、突破问题的重点项目，积极组织服务专班，加强 工作谋划对接，力争在政策支持、环境创造和要素配置上创造一切条 件推动项目落地，推动项目如期投产。加快推进投资亿元以上重大项 目建设。（四）强化要素保障加强土地资源保障，新增建设用地指标优先保障纳入重点保障的 项目用地需求。鼓励采取长期租赁、先租后
23、让、租让结合、弹性年期 方式供应工业项目用地。鼓励企业退城入园、搬迁改造，需异地搬迁 改造的工业用地，经批准可以协议出让方式为原土地使用权人安排用 地，出让金不得低于按国家规定所确定的最低价。在符合规划、不改 变用途的前提下，现有工业用地提高土地利用率和增加容积率的，不 再增收土地价款。建立完善工业用地退出机制，依法盘活利用低效闲 置土地，提高土地节约集约利用水平。继续放宽准入限制，创新煤电 油气等能源、数据等要素市场化配置方式，完善要素交易规则和服务 体系，引导要素资源向战略性新兴产业领域集聚。强化要素保障和高 效服务，落实减税政策，巩固降费成果，降低企业生产经营成本，提 升制造业根植性和竞
24、争力。八、营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既 不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成 果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、 调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始, 必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商 业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工
25、具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样 范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接 触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作， 也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合 作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必 须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影 响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析 过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、
26、加工的, 然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将 数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其 平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研 报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使 管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。九、体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书 中主张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联 想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视
27、觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。 感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产 品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香 味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者 创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营 销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素, 掌握消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及 如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染， 激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺
28、利进 行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设 计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根 达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性 地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异 的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传中。在其 他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客 的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式 营销策略就是一种通过
29、名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体 验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其 生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联 营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对 理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产 生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具 等许多不同的产业中使用。十、顾客满意通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意, 最终实现包括利润在内的企业目标，是现
30、代市场营销的基本精神。这 一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世 纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面 实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的 基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力 之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观 点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此, 自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯 彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值 传递实现顾客满意
31、；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸弓I、 保持顾客和培育客户关系。所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与 其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后 实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩 效大于期望，顾客会十分满意。顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影 响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过 高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业 把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。顾客对满足其
32、需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购 买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却 是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务 价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础， 也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老 顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得 顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。 因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大 意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度 满意。高度的满意能培养
33、顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种 理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度, 努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持 久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感 知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形 成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企 业。十一、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正 树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销 者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以
34、哪 些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的 市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点： 与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优 势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分， 可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍 是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争, 哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力 雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通 过市场细分，
35、可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的 细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下, 在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各 个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司 出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品 商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此, 公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需 求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户, 三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、
36、规格、包装和价格等要 求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感 度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均 有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特 点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并 据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道 等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种 最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾 向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业
37、没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策 略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜 爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街 角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵” 品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细 分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优势和劣势会明显地暴露出来,势和劣势会明显地暴露出来,企业只要看准市场机会，利用竞争者的弱点，同时有效
38、地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争 者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争 能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集 中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市 场上的绝对优势。征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但 随着时间的推移，记住、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感 召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限 制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐 于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭 示出品牌标定产品的“凉” “爽”的
39、属性。二、创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段: 从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为 基础、由知识专家组成的组织但是，我们还远没有做到真正建立 起以信息为基础的组织一这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接 知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分 配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂 得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后 在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和 服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如 何，将决定其业务经营的
40、成功或失败程度。（一）倾听（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产 品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的 与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电 脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋 行” “天骄” “家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现 了顾客忠诚度的提升。倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听有明确的目的性，就是建立知识
41、基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门, 乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到 成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构 和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听 的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能 促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企 业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括 消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益 集团和竞争者；企业除自
42、身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声 音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突, 如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的 效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。 这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企 业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取 三大群体的意见，了解和分析它们之间存在的进行合作和造成冲突的 可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、 理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是 建立企业的学习体系
43、。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成 员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强 化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个 人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知 识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知 识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比 任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组 织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与 其他组
44、织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转 化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习， 就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序 设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。完成一项业务程序要求具备 一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和 服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以 便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的 过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经 验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知 识状态。企业可以通过连续执行共同业务
45、过程，不断地学习和更新组 织知识状态，提高适应市场的能力。(三)领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先” o这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领先 更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。(1)系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；(2)系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些 声音综合起来的方法；(3)拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序;(4)企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组 织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地 结合起
46、来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。(1)以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配 资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的 执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降 低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执 行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各 种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有 可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受 到干扰。(2)建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策 和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同
47、学习、 工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段(即确定问 题、提出备选方案、分析和建立联系)充分对话。、企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部门之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场(顾客) 导向的营销观念。实施企业梯度培育行动1、打造创新引领龙头企业强化龙头企业示范引领带动作用，集中优势资源和政策，重点培育一批发展态势好、核心竞争力强、辐射带动作用突出的骨干企业。 支持优质企业在产业集群建设中发挥领军作用，组建创新联合体，牵 头承担重点研发计划、重点项目和重大平台建设等任务，通过技术输 出、资源共享、供应商管理等方式整合产业链上中下游要素资源，快 速提升规模
48、效益水平。引导企业对标国际一流，聚焦主导产业，充分 发挥品牌、技术、资源、渠道等方面的综合优势，推动兼并重组，加 快培育一批世界500强、中国500强的本地企业集团。引导有条件的 企业通过参股、并购、合作等方式拓展海外经营布局，提升企业国际 化经营水平，形成更多创新、技术、质量、品牌、形象世界一流的龙 头企业。2、加快培育制造业单项冠军企业深入实施产业链领航企业培育工程，培育打造专注于制造业基础 能力建设细分领域的制造业单项冠军企业。优化产业产品细分赛道， 突出主营业务收入、利税总额和净资产收益率三大目标性指标衡量， 科学考量企业技术创新等研发指标，强化环境保护、信用等约束性指 标作用，支持企
49、业专注细分市场，突出主业，深耕细作，形成一批发 展前景好、市场占有率高、拥有自主知识产权的省级单项冠军企业、 产品。加强对单项冠军企业的跟踪管理，帮助企业解决发展面临的突 出问题，研究完善促进我省制造业单项冠军企业创新发展的政策措施。 认真总结企业在培育提升工作中典型经验和好的做法，每年选择一批 典型经验，通过编写案例集、组织培训班、召开经验交流会、企业现 场会等多种形式进行示范推广，总结归纳国家级单项冠军企业的成功 经验，组织企业学习交流。加快培育国家级单项冠军企业，实现技术 质量双提升、国内国际双领先，形成冠军级的市场地位和技术实力， 培育一批省级以上制造业单项冠军企业和产品，打造若干创新引领的 排头兵企业和具有全球