新能源产品市场分析.docx

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1、新能源产品市场分析一、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D 类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客 户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营 销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户 购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、

2、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如随着全球欠发达地区的手工作业内容逐步被机械化作业所替代， 除发达地区的需求保持稳定外，欠发达地区具有更大的需求潜力，从 而推动全球通机消费量稳步抬升。近年来，世界通用动力机械行业的布局发生了巨大变化，主要表 现为：传统的通用汽油机供应商积极向通用机械终端产品发展，减

3、少 了通用动力产品对外的销量；传统的通用机械终端产品企业不断寻求 更具性价比的通用汽油机供应商；传统的通用汽油机生产企业由于控 制生产成本的需要，将其生产基地向更具比较优势的国家和地区的转 移。2000年之前，我国小型通用汽油机产品主要有植保机械、油锯、 水泵等品种，每年产量在50万台上下波动。2000年以后，随着国外通 用小型汽油机产业向国内转移以及出口市场的拉动，我国已成为通用 小型汽油机第一大生产国。随着国际市场的增长和产业转移的加快， 我国通用动力机械产品出口前景广阔。受消费习惯和消费能力的影响, 国内市场尚处于发展初期。随着我国国民经济的不断发展和人们生活 品质的不断提高，通机及终端

4、产品将逐渐成为必备的生活、生产工具, 特别在发电机组、农业机械、园林机械、小型工程机械等领域，未来 国内市场需求的增长空间巨大。(1)技术进步推动通机产业升级经过多年的技术引进和消化吸收，国内通机制造商的整体技术水平、生产装备水平明显提升，其中部分优势企业已经掌握了通机产品 的核心技术，具备了自主研发和技术创新能力，产品档次与附加值不 断提高，盈利能力不断增强。近年来，行业内企业已越来越重视通过科技进步手段降低能源和 原材料消耗，并积极采用新型高效工艺技术及设备、新型节能、自动 化设备以及信息化技术来提升生产效率，同时加强新产品开发、不断 提升品牌附加值，实现产业升级。（2）节能环保要求的日益

5、提高促使行业产品效能进一步提升随着环境保护意识的不断增强，发达国家普遍增加了对温室气体 排放的控制，对通用汽油机及终端产品的环保要求也不断提高，该因 素将成为未来5年推动通机产品技术发展的主要驱动力。以美国和欧 洲为例，美国尾气排放标准EPA、CARB和欧洲尾气排放标准都不断推 行新的阶段标准，对尾气排放的要求越来越严格，国内通用汽油机及 终端产品需要应对更高的排放认证要求。此外，我国提出的十三五发展规划也将节能减排列入明确的发展 战略与目标要求。为落实国家节能减排总体发展战略，通机制造行业 必将在未来更加注重产品效能的提升，研究、开发相关节能减排技术, 从而降低通机产品排放对大气环境产生的影

6、响。通用汽油机的排放控制有两条不同的技术路线，即尾气后处理法 和机内净化的前端处理方案。尾气后处理法通过增加二次补气和催化 转化装置来减少排放，是传统的技术路线。但是该技术方案成本较高, 性能有所降低，且会造成汽油机运行温度过高，带来草坪机等终端产 品使用时的安全隐患。而机内净化的前端处理方案仅为行业内少数企 业采用。该方案通过燃烧分析，优化配气机构使油气混合更加充分， 运用直喷技术对点火时间进行精确控制，提升缸内燃烧效率，降低排 放和油耗，同时提升了整机输出功率。由于该方案并未增加辅助装置, 因此成本增加较少，是目前国内应对EPA第三阶段标准的较好方案， 也为应对更加严格的排放法规奠定了良好

7、的技术基础。2016年，工信部发布工业绿色发展规划(20162020年)， 将高耗能通用设备改造作为能效提升工程之一，明确提出将在电机系 统实施永磁同步伺服电机、高压变频调速等技术改造，到2020年，实 现电机和内燃机系统平均运行效率提高5个百分点的目标。电机行业 亟需加快现有生产装备的节能改造，推广高效绿色生产工艺，开发新 一代节能电机、电机系统及控制产品、测试设备等，完善电机及系统 技术标准体系。(3)信息技术的发展促使工业化与信息化加速融合近年来，全球信息互联网技术飞速发展，跨界应用十分普遍，工 业化与信息化的融合逐渐加快，成为通机制造业转型升级的重要方向 之一。未来，通机制造企业必将积

8、极响应我国智能制造的发展政策， 利用新一代信息技术，建立以工业通信网络为基础、智能化装备为核 心的生产流程，并搭建智能管理与决策分析平台，培育以网络协同、 柔性制造、智能服务等为特征的智能制造新模式，探索智能制造新业 态，进一步降低成本、提高生产效率与产品质量，满足客户个性化定 制需求。(4)产品结构逐步调整发电机组产品的结构调整主要体现在小型轻量化、变频发电机组 的普遍应用及功率范围的拓展、大功率发电机组的开发及液化石油气 和压缩天然气燃料发电机组的开发等方面，部分企业已在着手开发电 喷发电机组。对手持式园林工具而言，为满足欧美排放法规的性能提 升、排放控制一致性的改善及应对电动产品的冲击，

9、四行程手持式园 林工具的份额有所提升，半专业和专业级的产品持续增加，以更好地 满足节能减排的要求。为应对美国CPSC (一家美国的消费者权益保护 机构)的低一氧化碳排放标准、改善产品的经济性和启动性，电喷发 动机的开发增加较多。更多装有锂电等易启动装置的产品推向市场。越来越多的企业关注细分市场的专用动力，如振动平板夯用发动机、 电动车用增程发动机。通用汽油机行业出口因受贸易摩擦的影响，美国市场的相关产品 存在较大不确定性。欧洲五阶段排放法规的实施，会加速国内行业的 洗牌。锂电产品在家用园林市场的份额会逐步提高，特别是欧美市场。 国内市场销量将继续增长，需加大培育，竞争会愈加激烈，产品以专 业级

10、和商业级产品为主，在中国具有独特的应用场景。（5）磁电机及控制器产品向智能化、集成化、差异化、专业化方 向发展目前国际先进的磁电机控制系统已集成了诊断、保护、控制、通 讯等功能，可实现电机系统的自我诊断、自我保护、自我调速、远程 控制等智能化、自动化操控，传统电机制造与先进电子技术、智能控 制技术的交叉融合已成为大势所趋。随着我国装备制造业向高、精、尖方向发展及工业化、信息化两 化发展的融合，磁电机及控制器产品智能化发展已成必然。2016年12 月，发改委印发的十三五节能环保产业发展规划明确指出，十三 五阶段我国将促进电机系统与电力电子技术、现代信息控制技术、计 量测试技术相融合，加快新型高效

11、电机的研发示范。磁电机及控制器产品广泛地应用于生产、生活的各个领域，同一 类磁电机同时用于不同性质、不同场合的局面正在被打破，磁电机及 控制器产品正向着差异化、专业化的方面发展。例如，随着近年来新 能源汽车行业的高速增长，对新能源车用磁电机及控制器产品的需求 在近年来明显增长。差异化发展趋势对磁电机及控制器生产企业的研 发能力、柔性生产能力、市场需求快速响应能力等都提出了新的挑战, 也催生了新的机遇。六、通用汽油机介绍通用汽油机又称通用小型汽油机或简称通机，为通用动力机械的 一种，指除车用及特殊用途以外的汽油机，其标定功率一般在30kW以 下。由于通用小型汽油机体积小、重量轻、价格便宜、使用方

12、便，因 此在各种机具配套中占有重要位置。七、通用汽油机行业出口认证壁垒我国通用动力机械产品的出口目标国在环保、节能、安全方面的 要求日趋严格，其表现形式为各类法规、标准和认证等，对我国通用 动力机械产品生产企业的技术水平和资质认证提出了较高要求，形成 一定壁垒。我国通用汽油机及终端产品的主要出口国家和地区对于通用汽油 机的环保、节能、安全等方面制定了较为严格的要求，整机产品必须 通过相应性能认证才能进入当地市场进行推广和销售。产品现阶段进 入北美、欧洲市场必须满足欧HI、EPAIII、CARB等排放认证要求。 通过相关认证是产品进入相应区域市场的前提，新进入企业因技术水 平、生产管理能力等原因

13、，在短期内很难完全达到相应的要求及标准。相关产品属于通用汽油机及终端产品关键零部件，虽然没有直接 要求通过认证，但是下游整机生产企业在确定上游零部件供应商前均 会将零部件产品组装至整机产品进行认证测试。通过认证测试后，整 机生产厂商才会正式确定零部件供应商并进行批量采购。从长期来看, 欧美等发达国家和地区的这些规定有利于推动行业的技术进步和产业 升级。八、福建和江苏为我国发电机组行业的主要产业聚集地近几年，汽油发电机组的出口，我国重庆、江苏、浙江和福建一 直占主导地位，其中重庆和江苏每年出口占我国出口金额的70%左右； 以柴油为主的小型、中型及大型发电机组的出口，福建、江苏、天津 和广东占比较

14、大，其中福建和江苏每年出口占我国出口总额的50%左右。1、近年来我国发电机组出口额总体平稳2015-2016年我国出口发电机组呈下降趋势，2015年我国发电机组出口金额共计34. 03亿美元，同比下降12. 90%, 2016年出口金额 为26. 73亿美元，同比下降21. 50%, 2017-2018年，出口逐渐回暖,2018年快速增长，增幅达19. 10%,出口金额33. 90亿美元。2019年出口额回落，较上年降低9. 50%o2、2019年我国发电机组出口额全球排名第一发电机组方面，我国一直保持较高的贸易顺差，2019年为25. 23 亿美元。根据各国海关数据不完全统计，2019年全球

15、主要国家地区发 电机组的出口金额为97. 83亿美元，我国发电机组出口额共计30. 66 亿美元，位居第一，比排名第二位的美国（6. 35亿美元）高出近四倍。九、扩大总需求市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大时受益也最 多。扩大总需求的途径有开发产品的新用户、寻找产品的新用途和增 加顾客使用量等。（一）开发新用户1、转变未使用者转变未使用者，即说服那些尚未使用本行业产品的人开始使用， 把潜在顾客转变为现实顾客。比如，有人担心电淋浴器使用不安全而 不愿购买，企业可大力宣传它装有多重，安全保护装置，绝对不会发 生意外，将这部分潜在购买者转变为现实购买者。有人认为纯水中不 含有益矿物质而不

16、愿安装家用纯水机。纯水机制造公司可大力宣传人 们所需的矿物质主要从日常食物中获取，从饮水中获取的比例可以忽 略不计，饮用纯水不会影响身体健康。而自来水中虽然含有矿物质但 是也可能含有许多污染物质，危害身体健康。安装家用纯水机直接饮 用纯水更加有益身体健康。2、进入新的细分市场“新的细分市场”指该细分市场的顾客使用本行业产品，但是不 使用其他细分市场的同类产品和品牌。例如，服装市场可以根据性别 分为男性和女性两个细分市场，根据年龄不同分为老年、中年、青少 年和儿童等不同细分市场，一般而言，女性不会购买男性服装，男性 也不会购买女性服装；老年人不会购买青少年时装，青少年也不会购 买老年人服装。企业

17、在原细分市场的需求饱和后可设法进入新的细分市场，扩大 原有产品的适用范围，说服新细分市场的顾客使用本产品。例如，青 年时装制造公司可通过营销宣传说服中老年人购买年轻人的时装，实 现心理上的年轻。3、地理扩展地理扩展指寻找尚未使用本产品的地区，开发新的地理市场。例 如，空调、摩托车等产品在城市市场已经趋于饱和，可着重开发农村 市场。轿车在发达国家已经趋于饱和，可向发展中国家和不发达国家 转移。（二）寻找新用途寻找新用途指在产品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增 加销售量。比如，食品生产者常常在包装上印制多种食用或烹制方法, 有冷食、热食、浸泡、炸炒、干食等。自行车最初是作为交通工具而 走向市

18、场的，在摩托车、汽车普及的条件下，许多人购买自行车是作 为健身工具。产品的许多新用途往往是顾客在使用中发现的，企业应 及时了解和推广这些发现。烘焙苏打粉生产企业发现美国一些家庭将 该产品作为冰箱除臭剂使用，就通过多种途径广泛宣传这一用途，成 功地推动一半的美国家庭采用这一方法。（三）增加使用量1、提高使用频率企业应设法促使顾客更频繁地使用产品。例如，果汁营销人员应 说服人们不仅在待客时才饮用果汁，平时也要饮用果汁以增加维生素。2、增加每次使用量企业可以设法促使顾客增加每次使用量以扩大产品销售。洗发剂 生产企业可提示顾客，每次洗发时，洗发剂涂抹两次、冲洗两次比只 用一次效果更好。洗衣粉包装袋上可

19、说明增加洗衣粉用量则衣服更洁 净。有的调味品制造商将调味品瓶盖上的小孔略微扩大，销售量就明 显增加。人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户, 收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客 户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星 购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的 客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实 价值指客户当前购买为供应商带来

20、的价值，潜在价值指客户今后可能 追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大， 但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提 高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素 和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买, 追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级 产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商 保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易 成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而3、增加使用场所电视

21、机生产企业可以宣传在卧室和客厅等不同房间分别摆放电视机的好处，如观看方便、避免家庭成员选择频道的冲突等。宣传这是 美好生活的需要而不是奢侈或浪费，打破原先只买一台的习惯和“节 俭”思想，使有条件的家庭乐于购买两台以上的电视机。4、提醒顾客及时更换超过保质期或使用期的产品有的顾客由于节约或者疏忽而继续使用超过保质期或使用期的产 品，不仅影响健康或者使用效果，也减少了企业的产品销售。企业可 以通过及时提醒顾客更换产品而扩大市场需求，包括：提醒顾客注意 产品的首次使用时间和应当更换的时间；提醒顾客注意产品当前的性 能状况。轮胎经营企业在售出轮胎之后的适当时间可以提醒顾客注意 轮胎的行驶里程并检查轮胎

22、是否需要更换以保证行车安全。吉列剃须 刀在反复使用之后，上面的彩条会逐渐褪色，提醒消费者更换以保证 荆须的舒适性。十、全面质量管理营销管理者应当将改进产品和服务质量视为头等大事。许多在全 球获得成功的公司都是因其产品达到了预期的质量指标。大多数顾客 已不再接受或容忍质量平平的产品。企业要想在竞争中立于不败之地, 除了接受全面质量管理（TQM）,别无选择。通用电气公司董事长杰克, 韦尔奇说：“质量是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国 竞争最有力的武器，是我们保持增长和盈利的唯一途径。”更高的产品和服务质量会带来更高的顾客满意、顾客忠诚，同时 也能支撑较高的价格并因销量增加带来更低的成本。

23、所以，质量改进 方案（QIP）通常会提高企业盈利水平。美国质量管理协会认为，质量是一项产品或服务有能力满足明确 的或隐含的需求的各种属性和特征的总和。这是一个顾客导向的质量 定义。顾客有一系列的需要和欲望，当所售的产品或服务符合或超越 了顾客的欲望时，销售者就提供了质量。一个能在大多数场合满足大 多数顾客需要与欲望的公司就是优质公司。区分适用性质量和适合性质量是很重要的。适用性质量是指产品 达到某特定功能的质量。适合性质量是指达到没有缺陷且有稳定一致 的性能。重要的是“市场驱动质量”，而不是“工程驱动质量”。全面质量管理要求一个组织对所有生产过程、产品和服务进行一 种广泛有组织的管理，以便不断

24、地改进质量工作。全面质量管理是创 造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键，要求企业全员全程参与， 正如营销是每个人的工作一样。在一个以质量为导向的企业，营销经理有两项责任：第一，正确识别顾客需要和欲望，将顾客的要求正确地传达给产品设计者，参与 制定旨在通过全面质量获胜的战略和政策。第二，在向目标顾客传递 高质量产品和服务的同时传递高的营销质量，努力使每项营销活动一 订单处理、推销员培训、广告、售后服务等一都达到更高的标准和水 平。越来越多的公司已经任命一位“质量副总经理”专门负责全面质 量管理。全面质量管理要求确认下面有关质量改进的诸条件。（1）质量必须为顾客所认知。质量工作必须以顾客的需要为起

25、始 点，以顾客的知觉为终点。（2）质量必须在公司每一项活动中体现出来。不能只考虑产品的 质量，还应考虑广告、服务、产品介绍文献、送货、售后服务等方面 的质量。（3）质量要求全体员工的承诺。唯有当公司全体员工都承诺保证 质量，以质量为动力，并得到良好培训时，质量才有保证。（4）质量要求高质量的合作伙伴。一个公司所提供的质量，只有 当它的价值链上的伙伴都对质量作出承诺时，才有保证。（5）质量必须不断改进。最佳公司坚信“每个人应持续不断地改善每项工作”。改善质量的最好方法就是以“最佳等级”竞争者作为 基准，努力赶上或者超越他们。（6）质量改进有时需要总体突破。尽管质量应持续不断地加以改进，但有时确定

26、一个总体改进目标是必要的。小的改进通过努力工作 就可以实现，而大的改进则要求新的思路和更高明的工作。（7）质量未必要求更高成本。质量实际上是通过学习掌握“第一 次就把事情做好”的方式得以改善的。质量不是检查出来的，质量必 须是设计进去的。当事情在第一次就做得很完美时，诸如抢救、修理 等许多成本，以及顾客不满意的损失都可以免除。（8）质量是必要的，但不是充分的。由于买方的要求越来越高， 改进一个公司的产品或服务质量无疑是十分必要的。然而，高质量并 不保证必胜，尤其是当竞争者也处于大致相同的质量水平时。十一、营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要

27、有详细、具 体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措 施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相 一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化 组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和 人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方 案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下 协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作 层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题

28、和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人 员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则, 疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可 能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层 操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困 难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计 划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。 基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有 助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业 对具体执行计划

29、的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意 解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传 统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实 施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破 传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为 没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同 出力的依据。十二、体验营销的主要策略美国著名学者伯德施密特博士在其所写的体验式营销一书中主

30、张，体验式营销是“站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联 想五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。”1、感官式营销策略感官式营销策略的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它是通过视 觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等以人们的直接感官建立的感官体验。 感官营销可以突出公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产 品的附加值等。如在超级市场中购物，经常会闻到超市烘焙面包的香 味，这也是一种嗅觉感官营销方式。2、情感式营销策略情感式营销策略通过诱发触动消费者的内心情感，旨在为消费者创造情感体验。情感营销诉求情感的影响力、心灵的感召力。体验营 销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素, 掌握

31、消费态度形成规律，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及 如何在营销活动中采取有效的心理方法能使消费者自然地受到感染， 激发消费者积极的情感，并融入这种情景中来，促进营销活动顺利进 行。情感对体验营销的所有阶段都是至关重要的，在产品的研发、设 计、制造、营销阶段都是如此，它必须融入每一个营销计划。情感营 销的一个经典例子就是哈根达斯公司。无论在世界的任何地方，哈根 达斯冰激凌的营销总是如同营销浪漫情感一样。3、思考式营销策略思考式营销策略通过启发智力，运用惊奇、计谋和诱惑，创造性 地让消费者获得认知和解决问题的体验，引发消费者产生统一或各异 的想法。思考式营销策略往往被广泛使用在高科技产品宣传

32、中。在其 他许多产业中，思考营销也已经被使用在产品的设计、促销和与顾客 的沟通上。4、行动式营销策略人们生活形态的改变有时是自发的，有时是外界激发的。行动式 营销策略就是一种通过名人、名角来激发消费者，增加他们的身体体 验，指出做事的替代方法、替代的生活形态，丰富他们的生活，使其 生活形态予以改变，从而实现销售的营销策略。5、关联式营销策略关联式营销策略包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联 营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对 理想自我、他人或是文化产生关联。让人和一个较广泛的社会系统产 生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们 进而形成一个群

33、体。关联营销已经在化妆品、日用品、私人交通工具 等许多不同的产业中使用。降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一 贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关 心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企 业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平 均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购 买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均 天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结 90天、现金客户和国外客户五种情况进行信

34、用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以 下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有 无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采 取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。

35、企业按照客户的重要性制定不 同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在 产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要 时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要 求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导 督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在 最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关

36、系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉 开一定差距。二、通用汽油机行业面临的挑战（1）出口面临贸易壁垒限制我国通用汽油机及终端产品出口比例高，约占产量的80%,出口到美国、欧洲等全球绝大多数发达国家和地区，随着国际贸易形势日趋 紧张，目标出口国采用各类法规、认证条件在安全、节能、排放、噪 音、EMC、有害物质、能效要求等方面提高门槛，形成壁垒。如果出口 国的贸易政策继续收紧，技术壁垒持续提高对国内通用汽油机行业的 研发能力和质量控制提出了更高要求，关税壁垒直接削弱我国通机出 口产品长期依靠的价格优势，出口难度加大，将对经营业绩产生较大 不利影响。（2）行业内知识产权保护环境不佳国内行业

37、下游大部分通用汽油机整机生产厂商主要以OEM的方式 为国外企业提供贴牌生产，具有自主品牌和知识产权的企业较少，往 行业上游延伸至配件和原材料企业，具有自主品牌和知识产权的企业 更少。同时行业普遍认为终端整机产品是最常受到知识产权侵犯的环 节，其知识产权受到侵犯后对社会的危害最大，成为行业内知识产权 保护的重点，而行业上游配件类企业知识产权保护需求容易被忽略。 另外，即使部分行业从业人员认为知识产权保护非常重要，但是在发 现知识产权侵权现象时，一般只是终止购买侵权商品或采取退回商品 的方式，极少数会通知知识产权拥有者，行业的从业者普遍缺乏维权 意识。因此，监管部门和企业自身对通用汽油机行业上游配

38、件生产企业的知识产权保护重要性认识不足以及维权意识淡薄等因素，导致行业知识产权保护的整体环境不佳。(3)行业内企业对政策法规关注度不足通机行业以民营企业和中小企业为主，对于政策的关注程度和标 准的重视程度都不够，虽然已有部分排头兵企业开始牵头或参与标准 的制、修订，但其他多数企业还处于被动应对的阶段，缺乏对政策法 规全面系统的研究。目前有很多小企业没有进行环保信息公开和取得 生产许可证，但是仍然能够正常生产销售，这对于执行国家标准的企 业而言缺少公平竞争的市场环境，需加强市场监管。三、通用机械行业技术水平及特点通机行业属于传统行业，技术相对成熟。然而在中高端通用汽油 机领域，与国际知名厂商相比

39、，国内制造的技术水平还存在一定差距, 弱势具体体现在能源效率、使用寿命、运行可靠性、材料用量、制造 工艺、设备专业化程度以及新型电机的研发等方面。上世纪90年代末，国内部分企业通过借鉴日本、美国的产品开发 四冲程通用汽油机产品，但由于技术实力有限，只能在其基础上进行 局部改进，技术和品质水平与国外同类产品相比存在较大差距。当前, 只有少数企业具有独立开发能力，能够根据使用需求进行产品的自主 开发设计，并涉足大排量通用汽油机领域。我国通用汽油机行业经过多年的发展，技术水平已显著提升。从 最初的产品简单代工到现在的产品自主研发、设计，取得了明显进步。 目前通用汽油机及其电装品配件的生产制造已经逐步

40、实现了现代化、 自动化和智能化，产品功能不断增加、性能不断增强，产品已经具备 一定的国际竞争力。未来行业将致力于安全、环保、轻量便捷、高效 节能等方面的性能研究，提升通用汽油机的整体技术水平。通用动力机械产品的主要市场集中在欧美日等发达国家和地区， 对环保和安全的要求越来越高。美国、欧盟等地除了知识产权壁垒外, 相继在环保方面制定了愈加严格的市场准入法律法规，例如：美国从 2011年开始，对225CC以上的通用汽油机实施EPA第三阶段排放要求, 并附加燃油蒸发排放要求，排放物限值较EPA第二阶段排放要求降低 T 34%；对225CC以下的通用汽油机的新法规在2012年开始实施，排 放物限值较E

41、PA第二阶段排放要求降低了 38%；欧盟不但执行严格的排 放法规，还有多项安全法规及终端产品的噪声要求。因此，对于不具 备自主研发实力和质量控制能力的企业而言，很难进入美国、欧盟等 主流市场，多数只能进行残酷的价格竞争，并面临严重的产能过剩。 而业内少数重视自主研发和质量控制的优秀企业，能够在产品研发、 试验检测、加工设备、人才培养和员工技能培训等各方面加大投入，不断满足节能、减排、减振、降噪、安全和高性价比的市场需求发展 趋势。四、永磁电机行业概况根据能量转换方式，电机可以分为发电机和电动机。发电机是将 机械能转换成电能的机械装置，是产生电力的核心部件。电动机则是 将电能转换成机械能的机械装

42、置，广泛地用于驱动各种生产机械、设 备和家用设备。按电流性质，可分为直流发电机和交流发电机，后者又可分为同 步发电机和异步发电机，现代发电站中最常用的是同步发电机。同步 发电机按所用原动机的不同，主要分为汽轮发电机、水轮发电机、风 力发电机、燃油发电机、燃气发电机等。按工作电源分类，可分为直流电动机和交流电动机，后者按照其 结构及工作原理分类，又可分为同步电动机和异步电动机。同步电动 机一般包括永磁电动机、磁阻电动机、磁滞电动机等，异步电动机一 般包括交流换向器电动机和感应电动机等。按照功率的大小或定子铁 芯高或定子铁芯外径等级进行分类，电动机又可分为大型电动机、中 型电动机、小型电动机和微特

43、电动机。虽然电机产品种类繁多，但其结构大致相同，一般包括几个部分:一是定子总成，其中包括定子铁芯、定子绕组；二是转子总成，其中 主要部件包括转子铁芯、轴承、转轴；三是其他部分，包括端盖、支 架、调压器、尾盖总成、碳刷、螺栓等。定子总成、转子总成是决定 电机整体性能的核心部件，其质量与性能直接决定了电机的性能。简 言之，电机中固定的部分叫做定子，旋转的部分叫做转子，在上面装 设磁极和电枢绕组，通电后产生感应电动势，充当旋转磁场产生电磁 转矩进行能量转换。五、通用机械行业区域性特征通用汽油机行业的目标市场区域性比较突出，主要为出口，且出 口区域集中在北美、欧洲。自2003年以来，出口所占总销量的比例一 直在80%以上。我国通机主要出口地为欧洲和北美，对两个区域的出口 额占总出口额的比例为40%以上。我国通用汽油机行业的生产企业主要集中在重庆、山东、江苏、 浙江、福建和广东等省市。其中：重庆地区主要生产80nli以上四冲程 通用汽油机和发电机组、水泵等终端产品；山东区域以手持式发动机 为主；江苏地区主要生产二冲程通用汽油机、四冲程通用汽油机、小 型柴油机和园林机械；浙江地区主要生产二冲程通用汽油机和园林机 械；福建地区主要生产二冲程通用汽油机和发电机组；广东区域主要 是外资企业在国内的工厂，以手持式发动机为主。