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1、智能终端市场现状分析及发展前景一、市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购 买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市 场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途 径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付 能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。 购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感 兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如 规定到一定年龄者才能购买
2、汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群 体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成 为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的 某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求未来随着场景的联动化和交互的普及化，将向智能音箱、智能摄像头 等听觉及视觉终端多方向发展。并且，智能家居的中心设备将逐渐通 过产品形态的融合实现功能上的拓展，从而提高其市场吸引力，例如 智能影音类设备的融合，以及与网关设备的融合等。（二）车联网车联网是指借助新一代信息和通信技术，实现车内、车与车、车 与路、车与人、车与服务平台的全方位网络连接，提
3、升汽车智能化水 平和自动驾驶能力，构建汽车和交通服务新业态，从而提高交通效率, 改善汽车驾乘感受，为用户提供智能、舒适、安全、节能、高效的综 合服务。车联网被广泛认为是物联网体系中最具有应用前景、市场空 间的领域之一。车联网产业链条长，产业角色丰富，跨越服务业与制 造业两大领域。参照互联网产业链也可以将其划分为云-管-端三个层 次的体系：云层面主要围绕车辆的数据汇聚、计算、调度、监控、管 理与应用提供云服务，产业链中包括软件和数据提供商、公共服务和 行业服务提供商等；管层面主要解决车与车（V2V）、车与路（V2R）、 车与网（V2I）、车与人（V2H）等的互联互通，实现车辆自组网及多 种异构网
4、络之间的通信与漫游，参与者包括设备提供商、通信服务商 等；端层面主要负责采集与获取车辆的智能信息，感知行车状态与环 境，产业链参与者包括整车厂商、车联网智能终端提供商等。根据中国信息通信研究院出具的车联网白皮书（2017年）， 2017-2018年车联网行业已经进入技术变革的第一个相对活跃期，主要 体现在车载操作系统功能逐步丰富，向实时操作系统与信息娱乐操作 系统融合方向演进，汽车电子智能化和网联化技术快速发展，V2X技术 开始走向应用环节。我国在车联网服务、联网通信方面具有较好的产 业基础，与国际保持同步，部分创新业务走在世界前列。目前提升汽 车和交通联网率成为车联网产业共识，我国企业参与推
5、动的LTE-V2X 技术已经成为国际V2X无线通信两大主流技术之一，5G技术也处于国 际第一梯队。我国5G商用在即，5G网络所带来的增强移动宽带、海量 机器类通信、超高可靠低时延将会给车联网发展的质变注入新的发展 动力。自2015年3月，中国制造2025将智能网联汽车列为国家级发 展战略后，我国已经连续出台多项政策支持车联网行业发展。2018年 12月出台的车联网（智能网联汽车）产业发展行动计划更是明确 提出，至2020年，国内车联网用户渗透率达到30%以上。而中投顾问 产业研究中心数据显示，2018年车联网渗透率仅为14. 5%o如果要实 现2020年我国车联网用户渗透率达到30%以上政策目
6、标的话，我国车 联网渗透率提升空间巨大。据智研咨询预计，2020年中国汽车保有量约为2. 5-3亿辆，中国车联网用户将增加3, 875-4, 650万户；而国 内车联网市场将达到1, 937亿元，我国车联网市场前景广阔。五、影响物联网产品行业发展的有利因素（一）产业政策支持行业发展近年来，我国不断加强对物联网行业发展的顶层设计，相继出台 政策文件，对于提振产业信心、推动产业发展成效显著。根据十三 五国家战略性新兴产业发展规划的描述，十三五期间国家大力实施 网络强国战略，加快建设数字中国，推动物联网、云计算和人工智能 等技术向各行业全面融合渗透，构建万物互联、融合创新、智能协同、 安全可控的新一
7、代信息技术产业体系；到2020年，力争在新一代信息 技术产业薄弱环节实现系统性突破，总产值规模超过12万亿元。工信 部发布的物联网十三五规划则明确了物联网产业十三五的发展目 标，包括完善技术创新体系，构建完善标准体系，推动物联网规模应 用，完善公共服务体系，提升安全保障能力等具体任务。2018年9月, 关于完善促进消费体制机制进一步激发居民消费潜力的若干意见 进一步强调了引领智能家居、智慧家庭等领域消费品标准制定，加大 新技术新产品等创新成果的标准转化力度的重要性。各地方也积极营 造物联网产业发展有利环境，以多层次、全方位的政策措施推动地方 物联网发展。（二）消费需求旺盛，产业配套齐全随着物联
8、网产品主力消费人群逐渐年轻化，加之人民群众对美好 生活的需求日益旺盛，消费者拥有了比以往更高的技术产品消费倾向, 为电子产品消费升级提供了更广泛的社会基础。旺盛的消费需求一方 面促使业内厂商不断研究探索产品的新功能，使得物联网产品的应用 场景不断延伸；另一方面，厂商根据客户反馈的数据获取便利性、安 全性、产品和服务改进等意见并加以改进，以提供更好的客户体验， 进一步促进了物联网产品的消费需求。旺盛的终端消费需求推动了产业聚集。随着国内电子产业的成熟 度不断提升，以及全球电子行业逐步向亚太特别是中国大陆地区转移, 产业聚集优势使得物联网终端制造企业的产业附加值也在逐渐提升。 上下游供应链日趋成熟
9、，从基础电子元器件的研发设计、生产到全球 物流配套服务等环节已经可以满足全球化的研发设计及制造服务。行 业内知名厂商通过ODM与JDM模式的不断结合，已与客户建立深度合 作关系，中国电子制造行业正经历由中国制造向中国创造的过渡，这 种趋势对类似于这种具备研发设计、生产制造、销售服务于一体的终 端制造商提供了更大的发展空间。（三）5G网络、边缘计算加速推进，助力物联网终端应用效率提面向复杂的物联网应用场景，3G/4G网络效果较差，于是追求极致 体验、效率和性能的5G网络建设被提上日程。5G网络取得的技术性突 破，不单只是给人们的网络通信带来更快更流畅的体验，还更进一步 地加速物联网应用落地。局域
10、网、低功耗广域网、第五代移动通信网 络等陆续商用为物联网提供泛在连接能力，物联网网络基础设施迅速 完善，互联效率不断提升。5G网络将支持解析度更高、体验更鲜活的 多媒体内容；支持大规模、低成本、低能耗移动物联网设备的高效接 入和管理；为车联网、应急通信、工业互联网等垂直行业应用场景供 低时延、高可靠的信息交互能力，支持互联实体间高度实时、高度精 密和高度安全的业务协作。目前，5G研发工作正有序推进。我国早在 2013年2月，就由国家发改委、工信部和科技部联合推动成立IMT- 2020 (5G)推进组，成员包括运营商、制造商、高效和研究机构。推 进组于2016年6月发布5G网络设计架构，提出了标
11、准化进程，预 计于2020年完成5G商用部署。边缘计算的快速发展将进一步推动智能终端市场需求。边缘计算 是指在靠近物或数据源头的一侧，采用网络、计算、存储、应用核心 能力为一体的开放平台，就近提供最近端数据计算服务。以智能摄像 机应用场景为例，伴随5G应用发展，视频监控的回传流量较大，而且 大部分画面是无价值或低价值的，将数据本地存储或实时回传都不具 有经济性。而通过边缘计算平台对视频内容进行预分析和处理后，可 以过滤低价值内容，将高价值内容进行回传，在核心网数据中心进行 运算处理和存储，大幅节约传输资源，优化存储资源，提升信息分析 效率。边缘计算将带动5G下游物联网应用快速成熟，从而提升终端
12、应 用强度，推动物联网智能终端市场需求进一步增长。（四）互联网科技企业和通信运营商加速推动我国物联网产业生 态体系构建全球各国高度重视物联网平台化趋势，正加快构建将系统提供商、 开发者、设备制造商乃至用户等多个环节紧密耦合的生态体系。随着 物联网应用速度的加快，全球互联网企业、通信企业、IT服务商对物 联网的重视程度持续提升，进一步明确了物联网在其整体发展战略中 的地位，物联网产业力量不断丰富。在这一形势下，我国物联网也正 加速从单点发力向生态体系的构建转变。物联网平台成为解决物联网 碎片化，提升规模化的重要基础，随着通用型平台和专业化平台互相 结合，平台开放性不断提升，人工智能技术不断融合，
13、基于平台的智 能化服务水平持续提升，物联网在各行业数字化变革中的赋能作用已 逐渐显现。技术、产品、平台等在内的物联网供给正推动行业深度和 密度不断提升。电信运营商、设备厂商、互联网企业等联合上下游组建生态，加速向传统行业应用领域渗透，为行业应用奠定产业基础。位于平台上游的智能终端制造服务商将面对更大规模的智能硬件产品 需求。六、存储介质和新存储技术发展存储器的革新主要有两种手段，一是结构上由2D变为3D,二是采 用新的存储器件结构或材料。3DXPoint技术是最具革命性的热点技术。在DFlash闪存的主流制程进入Ixnm时代后，越来越紧邻的存储 单元之间的串扰效应，越来越薄的栅氧化层导致的电子
14、击穿效应，都 使得DFlash的可靠性和性能受到影响。此外，由于平面微缩工艺的难 度越来越大，故微缩带来的成本优势开始减弱，尤其是在16nm制程后, 继续采用2D微缩工艺的难度和成本已经超过硅通孔，薄膜刻蚀等3D 技术。3DDFlash在保持工艺节点和单颗芯片面积不变的情况下，通过 垂直提升堆叠层数大幅提升存储容量、存储速度，单位存储容量成本 得以大幅下降。七、智能网通网关市场情况万物互联时代正在开启，智慧家庭市场在迅速扩大。互联网巨头 们利用智能网关的中心和入口位置，进行广告营销、应用分发、内容 推送、流量分析、数据收集等，可以辅助其他业务盈利，后续可能还 会衍生其他的商业模式；而通信运营商
15、借助其在宽带接入领域的技术 积累和终端客户资源优势，加快布设智能硬件，智能网通网关成为服务差异化的又一重要支点。三大运营商近年全面启动智慧家庭发展战 略，纷纷推出未来智慧家庭控制中心产品家庭网关，抢占家庭入口。我国目前有超过5亿家庭住户，而根据工信部数据，截至2018年 底，三家基础电信企业的固定互联网宽带接入用户总数达4. 07亿户, 且增长迅速，全年净增5884万户。其中，尤其以光纤接入的情况为主, 截止2018年底，光纤接入(FTTH/0)用户3. 68亿户，占固定互联网 宽带接入用户总数的90. 4%,较上年末提高6. 1%。光纤接入宽带数 量的不断增长、智能家居硬件的不断应用以及通信
16、运营商的大力推进, 将带来智能网通网关市场未来巨大的发展前景。八、车联网智能终端概况2014年以来，随着车联网概念的兴起，大型互联网纷纷入局智能车载终端领域，行业得以逐步发展，行车记录仪、智能后视镜等智能设备制造商也开始进入市场。智能车载市场在2017年前后开始进入市 场启动期，随着用户需求日益多样化，产业链盈利模式逐渐清晰，在 具有竞争优势的厂商引领下，行车记录仪、智能后视镜、智能HUD等 产品进入汽车后装市场，并逐步向前装市场发展。互联网的快速发展为智能车载的发展提供了技术支持，人工智能应用领域愈发广泛，技术革新趋于成熟，物联网技术发展迅速，不断 推动车联网产业落地。行车记录仪产品经过一系
17、列演进历程，产品形态越发丰富，功能 越发智能。智能行车记录仪逐渐成为主流，其不仅具有传统产品的基 本功能，还具备智能语音操控、停车监控、测速预警以及智能识别前 车起步、绿灯亮起和交通标示等ADAS高级驾驶辅助功能，可一键实时 上传分享及举报、APP管理、照片及视频云存储功能，提供全方位的信 息交换功能，帮助车辆通过通讯网络与外部保持信息畅通交流，并为 车辆提供车联网数据采集入口，使得车辆管理更加高效省时，具有高 度人性化的行车空间。智能后视镜是具有独立操作系统，独立运行空间，可由用户自行 安装软件、游戏、导航等程序，并可以通过WIFI或移动通讯网络实现 无线网络接入，同时可以提供语音控制、导航
18、、行车记录、GPS定位、 电子测速提醒、抓拍、倒车可视、ADAS高级驾驶辅助功能、危险驾驶 行为实时警报、实时在线影音娱乐等功能的智能化汽车后视镜。智能 后视镜是行车记录仪、导航等后装汽车电子发展进阶的产物，是后装 汽车电子屏幕的重要部分。本质上智能后视镜并不是一个全新的产品, 它是行车记录仪、车载导航、倒车影像等汽车电子的另一种全新的表 现形式和智能化的高度集成产品，通过将导航仪、行车记录仪、联网 防盗、车载音频播放器等功能一体化，提高车载电子的空间使用效率。九、目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种 需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场
19、, 就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战 略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产 品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不 同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠 视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无差异 的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车 型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经 占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售 的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实
20、行无差异 战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大 致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策 略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时 期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产 品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值 来表述。(3)购买。指订购量、装运量、收
21、货量、付款数量或消费数量。(4)顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、 目标市场或某一细分市场的顾客群。(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内 的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。(6)时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市 场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长， 测量的准确性就越差。(7)营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经 济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。(8)营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产 品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，
22、一般表现出某种程度 的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及 制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因 为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场 普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某一市场，如果竞争企业都如 此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求 却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信 美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差 异性市场营销战略70年代能源危机发生之
23、后，需求发生了变化，消费 者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都 没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，致使大轿车市场 竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情 况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同 的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场 制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不 同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不 同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界 最大的消费品公司之一
24、，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出 了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣 传的扩大化与多样化，致使市场营销费用大幅度增加。所以无差异性 营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量 上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分” 或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其 中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行 集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几 个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市
25、场组成 的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到 较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思。它 适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于 利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理 论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争, 而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开 大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的 小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增 加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这 部分特定消费者的需求
26、，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突 然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况多发生于时髦商 品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量 的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差 异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集 中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电 力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加 区分或难以区分。
27、因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服 务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食 品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销战略或 集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售 渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。 产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经 营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不 大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战 略。5、竞争者战略如
28、果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性 营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性 战略，则不应采取无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次 的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分 市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性, 可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成 本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业
29、已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、 有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严 格保密，特别是不能让竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。 当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞 争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥 企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分 市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的 好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上, 可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第 二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例
30、如中国的中 成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易 的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式 进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显然，其市场进入计划会遇 到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权 力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市 场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群 体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的 产品。例如，麦当劳也
31、被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐 的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客 的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时， 更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的 广告使得孩子们刷牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧 的同时也达到了稳定客户群体的作用。十、年度计划控制主要用于检查营销效果是否达到年度计划预期，对销售额、市场占有率、费用等指标进行控制，确保年度计划所规定的销售、利润和 其他目标能够实现。（一）销售分析销售分析衡量并评估实际销售额与计划销售额的差距。具体有两 种方法：1、销售差距分析主要用来衡量造成销售差距的不
32、同因素的影响程度。当中既有售 价下降的原因，也有销量减少的原因。没有完成计划销售量是造成差 距的主要原因。企业还要进一步分析销售量减少的原因。2、地区销售量分析用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。有必要进一步查明原 因，加强该地区的营销管理。（二）市场占有率分析销售分析一般不反映企业在竞争中的地位。因此还要分析市场占 有率或市场份额，揭示企业与竞争者之间的相对关系。比如一家企业 销售额的增长，可能是它的绩效较竞争者有所提高，也可能是整个宏 观环境得到改善，市场上所有的企业都从中受益，而这家企业和对手 之间的相对关系并无实质变化。企业和营销人员应当密切关注市场占有率的变化情况。造成市场占有率波
33、动的原因很多，需要具体的问题具体分析:（1）市场占有率的下降，有可能出于企业战略的考虑。有时候企业调整其经营战略、营销战略，主动减少一些不能盈利的产品，导致 总销售额下降，影响了市场占有率。如果利润反而有所增长，这种市 场占有率的下降就是可接受的。（2）市场占有率的下降，也可能是新竞争者的进入所致。通常新 竞争者的加入，会引发其他企业的市场占有率一定程度下降。（3）外界环境因素对参与竞争的各个企业，影响方式和程度往往 不同，产生的影响也不一样。如原材料价格上涨，会对同一行业各个 企业都发生影响，但不一定所有企业及同类产品都受到同样程度的影 响。有些企业推出创新的产品设计，在市场上争取到较多的客
34、户，市 场占有率反而可能上升。（4）分析市场占有率，要结合营销机会。机会好的企业，市场占 有率一般应高于机会程度低的竞争者，否则其效率就有问题。正常情况下，市场占有率上升表示绩效提高，在竞争中处于优势; 反之，说明在竞争中不利。（三）营销费用率分析年度计划控制还要确保企业在完成计划指标时，费用没有超支。因此要分析各项费用率，并控制在一定的限度。如果费用率变化不大,在安全范围内，可暂不采取任何的措施；如果变化幅度太大，上升速 度过快，接近或超出上限，就必须采取相应的措施。年度计划控制的过程一般分为四个步骤：确定年度计划中的月份 目标或季度目标；监督营销计划的实施；如果营销计划执行中出现不 可接受
35、的偏差，一定要找出原因；采取补救或调整措施，以缩小计划 与实际之间的差距。具体措施包括调整计划指标，使之更切合实际； 或调整营销战略，以利于计划指标实现。如果指标和战略、措施等没 有问题，那就要从营销计划的实施查找原因。十一、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企 业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与 欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着 第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大 量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激 化。同时，西方
36、各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社 会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间, 对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精 明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方 式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认 为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标， 市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到 顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向
37、外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客 至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标 顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意， 从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市 场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产 经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需 求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进 自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观 念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产 者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从
38、企业出发“ 的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动 都围绕满足消费者需要来进行。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般 会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后, 就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。 由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所 以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的 营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健 品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企
39、业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不 同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营 销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不 是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定 的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两 个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意 和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推 销和促销来获取
40、利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过 整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利 率。十二、营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整 理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得符合客观事物发展规律 的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现 机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒 认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连 接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助
41、营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销 环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的 效果，分析研究产品的生命周期，开发新产品，制定产品生命周期各 阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对 产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、 开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格 策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广 告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不
42、必要 的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额 之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采 购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免 过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断 增大时，企业需求所达到的极限。
43、当公司的市场占有率为100%时，企 业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。二、关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系 统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市 场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益 相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智 慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客， 另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销 观念的员工，能够正确理解和实施企业的战
44、略目标和营销组合策略， 并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的 合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往 往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企 业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争 者进行联合。(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要 实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信 息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾 客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费 者的关系。对
45、老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动， 加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本, 肯定比寻求新顾客更为经济。(4)企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系, 是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依 赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作 的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。三、(5)企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共 事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影 响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。 例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组
46、 织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业 需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希 望企业为社区建设提供人、财、物的支持。智能摄像机行业的 发展趋势产品标准化逐步推进。随着摄像机从模拟走向数字，从封闭式迈 向网络化，基于开放的标准，实现设备及系统之间的互联互通显得日 益迫切。产品标准建设正不断推进，如在网络视频监控市场，目前已 经形成了 ONVIF、PSIA和HDcctv联盟三大标准，标准的建立很好地解 决了不同品牌产品间的互联互通，提高了系统间的兼容性。AI芯片性能提升加速产品智能化。智能化是数字化网络化发展的 必然趋势，智能摄像机作为一个承载智能技术的终端平台
47、，加入人与 物等的智能算法软件，将是智能摄像机重要发展方向。整体来看，简 单的智能分析包括移动侦测、遮挡报警等，目前这些方面应用逐步普 及。更复杂的智能分析主要涉及行为识别与分析，比如动态跟踪、人 脸识别、自动遮蔽等。以视频技术为核心的安防行业拥有海量的数据, 可以充分满足人工智能对于算法模型训练的要求；其次，安防行业中 事前预防、事中响应、事后追查的诉求与人工智能的技术逻辑完全吻 合。随着深度学习算法的逐渐成熟，智能摄像机产品智能化水平将随着提升。四、消费物联网智能终端行业概况物联网智能终端是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现 智能感知、交互、大数据服务等功能的物联网硬件产品，是物联网
48、时 代人工智能的重要载体。消费物联网智能终端位于CIoT产业链之中， 产品集成了传感器、通信模组、芯片等核心元器件，并将感知层收集 到的音视频等信息和数据利用通信网络输送至云端，由云端平台作为 设备汇聚、应用服务、数据分析的环节，基于大数据和云计算等方法, 对采集到的海量信息进行处理分析，形成满足信息来源者对于定位、 监控和管理的一系列操作，并反馈至终端用户。消费电子产品在经过 智能化改造之后，具备连接的能力，实现互联网服务的有效加载，形 成云+端的典型架构，具备了大数据等附加价值，同时为消费者提供更 多的增值服务和全新的科技体验，有效激发和挖掘了潜在消费需求。与PC电脑（互联网，1. 0时代
49、）和智能手机（移动互联网，2. 0 时代）所不同的是，物联网智能终端（物联网，3. 0时代）面临的市 场需求面将更加广泛。PC电脑可能是家庭或多人共享，手机一般是每 人拥有一个，物联网智能终端由于功能更专业、产品更细分、营销更 精准，每个家庭或每个消费者将拥有不同系列的多种产品，大大增加 了人均需求量。而且，智能终端产品并非传统单品消费的模式，纳入 智能操控系统的智能硬件产品越多，消费者就会获得更高的生活便捷 度的消费体验，就会激发对衍生智能硬件产品的配套需求，产生需求 的聚合效应。随着物联网基础技术的逐步成熟以及5G网络的加速发展，物联网 智能终端行业开始迈入了一个快速发展期。各大通信运营商和大型互 联网纷纷进行物联