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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。山东销售大区4月份工作总结暨5月份计划-山东大区4月度工作总结暨5月度工作计划第一部分：月度经营情况分析一、本月度主要指标达成情况（一）销售收入和销售量完成情况部门计划量（吨）实际销售量（吨）完成率（%）济南办张群山720.22307.942.8济宁办刘国伟36065.318.2德州分销张银垒21540.819.1合计1295.2414分析：本月销售总体完成率为32.1%,其中鲜品134吨，冻品280吨销量较上周期有所下降，一方面原因是4月中旬左右山东金锣冻品价格急剧下滑，影响与喜旺公司的订单，康大的订
2、单；双汇从4、14、18号部分单品轮番做特价，影响了销量，在月底是双汇又从宜昌陆续来了几批货，对市场冲击较大，此时我公司无价格优势，鲜品走量较小本月没有实现发货。另一方面鲁西，鲁西南鲜品没有自己的渠道网络，受整体行情下滑及手足口病的影响，销量不稳定，影响客户进货积极性，造成批发类客户进货量偏低。第三鲁西北没有充分发挥河北工厂的优势，鲜品客户较少，不但与河北工厂的产能不相匹配，对鲜品的销量也没有起到关键性的作用。（二）产品结构调整情况1、鲜冻产品比例部门鲜品销量（吨）冻品销量（吨）鲜销比率（%）济南办80.5227.426.1济宁办39.425.960.3德州分销14.526.335.5合计13
3、4.4279.632.5分析：山东分公司鲜品销售主要集中在济南，鲁西南等地，鲜品销售比率为26.8%，抑制鲜品销量上涨的原因是：客户较小，质量不高，经不起市场大的波动，多是一些行情客户。另一面重点区域渠道网络建设较差，没有进行系统的开发，没有庞大的渠道网络支撑，鲜品销量太少。2、产品结构分析产品结构本月销量（吨）本月结构占比（%）上月结构占比（%）环比增减（%）红白条14.53.55.3-1.8鲜分割120.629.126.3-2.8冻分割253.661.346.614.7鲜副产0.80.20.20冻副产24.55.921.6-15.7合计4143、销售前十名的产品情况存货名称数量所占比例（%
4、）排名冻箱装自然块4号肉25kg395259.51无颈前排287606.92冻箱装3号肉280006.83冻带膘五花280006.84瘦三线190254.65冻箱装颈骨156203.86去皮去骨后段142063.47鲜1号肉119352.98合计18507144.74、鲜品销售前十名产品存货名称数量所占比例（%）排名鲜无颈前排2876021.51鲜瘦三线肉1902514.22鲜去皮去骨后段15kg1420610.43鲜1号肉119358.94鲜2号肉84556.35鲜4号肉70955.36鲜普二级带皮带骨白条77305.77鲜普一级带皮带骨白条33542.78鲜大片精碎30652.39肋排13
5、45110合计10497078.35、冻品销售前十名产品存货名称数量所占比例（%）排名冻箱装自然块4号25kg3952514.11冻箱装3号肉28000102冻带膘五花28000103冻猪肺272009.74冻箱装颈骨156205.65冻箱装5号肉100003.66冻槽头90753.27冻箱装4号肉75502.78冻脊皮64002.39冻康大五花29501.110合计17432062.3分析：由以上数据可以看出鲜冻品各有属于自己的优势产品，尤其是冻箱装自然块4号肉占总冻品的14.1%，冻箱装3号、带膘五花也达到10%以上，应该加大对此类产品的进一步开发，同时提高其他有潜力的冻品。鲜品中无颈前排
6、和瘦三线占据了鲜品35.7%的份额，有力的向市场展示了我公司在山东市场的拳头产品，但是从整体上来看，产品结构分布不均衡，主要是在无颈、瘦三线、1号这三个单品上，其他相对较薄弱，对鲜销量的提升起到了一定的延滞影响，下一步应加强对客户向其他单品的引导。（三）渠道结构调整情况1、客户开发完成情况部门单位计划开发当月销量超过15吨客户实际完成计划完成率（%）济南办事处经销商(家)10加盟店6467济宁办事处经销商(家)1加盟店(家)34133合计加盟店（家）91个8892、各渠道的结构销售情况渠道分类本月销量本月销售占比（%）上月销售占比（%）环比增减（%）批发类18407244.540.24.3商超
7、类68421.71.8-0.1工业20079348.553.6-5.1加盟店222935.44.41合计4140005、排名前5名客户销售情况购货客户名称数量所占比例（%）排名青岛康大公司5500013.31文登文泰食品公司41075102烟台喜润工贸有限公司407559.83荣城泰祥水产食品公司311507.54济南崔凯302067.25济宁李兴周195654.76青岛广汇154003.77济南岁宝商贸有限公司150733.68北京佳可佳食品公司145103.59兖州刘守祥114002.810合计27413466.1分析：由以上数字可以看出，本周期渠道建设略见成效，主要体现在专卖店的开发上，
8、任务9家，实际完成8家，对宣传公司品牌形象起到了一定的促进作用。由渠道完成的结构比可看出，批发类和工业渠道仍承载着绝大部分的任务，占据着销售任务的93%，加盟店的渠道承载率有了小幅的上涨，这与市场中心提倡的渠道升级还存在着一定的差异，随着终端门店的开发，终端店的承载率会逐步提高。销量占前10名的客户中，鲜品客户也占据了一定的比例，这与公司提成的冻转鲜是相一致的。（四）各项考核指标完成情况1、各业务员销售指标完成情况负责人区域客户开发任务量销量完成率排名孔令儒济南2家鲜品客户220115.952.7冯锋淄博莱芜2409338.7刘罕英潍坊烟台2609938.1张银垒鲁北21540.819.1彭争
9、明济宁4家加盟店17040.723.9杨志高荷泽泰安1家ka19024.612.9合计12954142、本月度组织人员培养情况负责人培养人培养效果（胜任或持续帮带）张群山张银磊持续帮带刘国伟彭争明持续帮带分析：公司坚持每月每个办事处4次集中培训制度，每周日下午为学习时间。加强素质提高，进行产品知识、市场开发、客户管理方面的培训，提高业务人员的销售技巧，适应公司快速发展的需要。利用晚班会、周例会进行局部人员培训，学习公司文件，查找不足，逐步提高团队的整体素质。学习型团队建设富有成效。二、本月度的主要工作和存在的不足（一）所作的主要工作：1、根据公司第一季度会议精神，及时召开分公司会议，传达公司会
10、议精神，要求全体人员“放下包袱、解放思想”加大对商超、加盟配送、批发和工业渠道的开发，特别是工业渠道和餐饮，团膳渠道的开发，实现品牌化运作，逐步完善鲜品的系统运作。2、对区域内的经销商进行逐步跟踪与引导，对区域内的鲜品客户重新评估，确立意向签约经销商客户，引导客户，以不同的渠道，系统运作市场。如在济南以加盟渠道，餐饮，商超类分别确立经销商。对冻品客户，重新排查，筛选重点客户，确立目标客户。初见成效。3、围绕衡水众品开发德州市场、滨州市场、聊城市场，并初步确立意向经销商。鼓励客户去工厂自提。4、围绕商丘众品工厂开发菏泽市场、枣庄市场、济宁市场，确立意向客户。并完成在这个区域内人员的布局，为下一步
11、拓展市场做准备。5、加大对鲁中区域的开发，已派人员对淄博、莱芜、潍坊进行重点排查与开发，将物流配送线进一步向鲁东地带延伸。6、产品结构调整富有成效，依托公司的促销政策，加以灵活运用，适时的鼓励引导客户向其他单品引导，加大客户了解公司产品的机会。7、信息渠道的畅通和集成。本月雨润“瘦肉精”事件和“猪流感”疫情给我们的工作造成了一定的负面影响，高度关注市场发生的情况，关注当地政府部门采取的措施，坚持每天两反馈，加大对竞品信息的了解力度。大区每天对各区域市场价格信息进行分析后反馈给销售公司，快速对当天的市场价格进行定位，提高了工作效率。（二）存在的不足：1、网络渠道问题渠道转变缓慢，没有稳定的销售群
12、体，没有稳定的基础销量。市场开发不系统，销售网络没有充分下沉，没有深层次的开发，只是存在盲目开发行为，浪费人力资源，与公司集中开发理念不相符，致使没有一个市场开发的相对稳定，没有自己稳定的销售网络。网络渠道建设进程缓慢。2现有渠道承载力太单一从客户销售排名及渠道承载率可以看出，像烟台喜润和青岛康大这几个工业客户仍支撑着山东的整体销量，抗风险能力较差，加盟店、餐饮、团购等渠道尚未完全建立，不足以造势，提升销量。3产品结构问题较上周期相比，本周期产品结构丰富度有了一定的提高，但总体情况不好，其他的单品销量过少严重影响了整体销量的提高，缺乏对产品的深入研究，整体销售比较被动。4客户管理本周期对经销商
13、的管理力度不够，对客户经销竞品没能采取有力的措施，没有建立较强的约束机制，致使一旦我产品价格调动后，其就转向其他厂家。另本周期，经销商内部管理混乱，没能对其进行有效的指导，致使其没有开发新网点、拓宽新渠道去提高销量，而是仅仅维持在原有的销量基础上。针对此情况：依托公司五星返利活动，下周期制定严格的奖惩措施，对终端店的价格进行严格管控，对公司促销产品的终端价，办事处必须对终端店的价格每天落实到位，每晚例会通报一次。对经销商的终端价格制度，办事处必须参与制订。5人员组织管理问题人员开发市场的积极性不高，没有有效地进行市场推进，对市场和产品研究不够，通过对市场的调查，公司很多产品客户没有见过，客户对
14、公司的产品不熟悉，业务人员对公司产品的不了解，对客户不能有效的直到进行销售。人员的渠道创新和产品创新意识不强，不能有效整合公司的产品资源。措施：分公司每天利用晚例会的时间，对业务人员进行产品知识、渠道开发、客户管理方敏进行传导，并对在众品的职业规划进行精神上的辅导，提高人员运作市场的激情。第二部分5月份工作计划本期市场运作指导思想：以鲜品上量为基础，快速提高鲜品客户群。以鲜品运作为核心，体现集中开发“以点带面，以面带片”的运作思路逐步完善鲜品的系统运作。加大对终端渠道及ka渠道的开发，实现品牌化运作，提高公司在山东市场的知名度。一、5月份目标任务分解（一）、月度区域计划：五月份总任务1342吨
15、，济南办721吨，占总量的53.7%。济宁办300吨，占总量的22.4%。德州分销组321吨,占任务23.9%.（二） 、月度区域计划细分品名销售量(吨)冻品销售量（吨）鲜品销售量（吨）客户开发（家）济南办7213243971家经销商4家专卖店1家餐饮济宁办3001351651家经销商3家专卖店德州分销组3211441771家经销商2家加盟店合计134260373911、 按照办事处进行细化分解到人：人员负责区域鲜品冻品规格产品网络开发孔令儒济南1264861家经销商，2家加盟店冯锋淄博,莱芜12070101家经销商1家加盟店江甲勇济南90565刘罕英潍坊、烟台8812751家专卖店、1家餐饮
16、张银垒德州、滨州1167071家经销商、1家专卖店王高峰聊城774651家专卖店彭争明济宁9050103家加盟店杨志高泰安，荷泽8060101家经销商、1家鲜品客户合计78751758（三）5月份市场运作思路即措施：一、确立鲜品运作的主导地位，以鲁西北为重点，围绕河北工厂寻找鲜品客户，鼓励客户去工厂自提，开发经销商，拓宽渠道。本周期对济南市场进行重点运作，对前期储备的鲜品客户本月全部启动，以济南为中心，向鲁东进一步推进，同时带动鲁西北、鲁西南，形成犄角之势，对菏泽、济宁地区重点开发，发挥永城工厂的区域优势。集中开发“以点带面，以面带片”运作思路，提高我公司品牌在市场上的影响力。1、渠道升级：各
17、办事处重新确立高端客户，进行重点维护和跟踪，济南办事处在加强装高端客户如喜旺，泰祥公司的沟通，在产品和配送服务上与工厂对接，优先保证签订经销协议的执行。在济南规范经销商管理，加大对经销商崔凯的管理力度，以加盟店、商超为主要渠道，将银座转交经销商运作，减少资金占压时间，提高卖场销售占有率。在莱芜，由于泰明商贸出现资金链断裂，现需要重新寻找鲜品客户、初步已定为双汇的二批赵文华、临朐广华食品有限公司。银座无影山翡翠店已开业，鼓励济南万佳园公司开发此超市。走量的同时，宣传品牌。2、产品结构升级，在济南市场，以1号肉，2号肉，无颈前排，瘦三线肉为主，同时开发餐饮渠道排骨米饭所用脊骨，带肉脊骨等产品。在德
18、州区域以猪头，槽头，猪肺等产品，开发新产品带肉三叉骨等产品。冻品市场：与喜旺公司沟通，订做喜旺标准猪头，猪肝，猪肺。目前我们排查的餐饮客户主要金德利民快餐，圣都肉食，益康连锁等。这几个超市已发过样品，在近期正在商量合作事宜。3、强化客户管理：加大对经销商崔凯的管理力度，加强服务与监督，重新规划济南市场，启动储备客户、重新运作济南鲜品市场。并对经销商的产品流向要加强管理，注重终端店的开发，逐步引导客户提高企业的忠诚度。4、坚持团队建设，提升人员素质，捍卫公司制度。加强办事处的管理，提高办事处的管理能力和水平，利用每天班后会的机会，组织人员分析市场并学习总部政策，分渠道网络进展情况、竞品信息、计划
19、推进情况进行总结，对总部的阶段性考核通报组织学习，重点分析查找不足。积极培养新人，大胆起用新人。6、本期主要工作推进表工作内容完成标准责任人时间措施对金德利连锁店餐饮进行跟进送样品，形成发货刘罕英5.15目标1家、以发货为准，完不成罚款200元对圣都百碗香快餐进行进一步跟进送样品，形成发货刘罕英5.20完成潍坊市场的鲜品客户2个以发货为准刘罕英5.20完不成罚款200元开发2家专卖店以签合同为准孔令儒5.20低于任务量业务处罚100,城市经理100经销协议的签订交纳保证金,签合同张群山5.25处罚100元,鲜品日销量提升至8吨鲜品日销量平均达到8吨孔令儒5.26任务量低于60%,处罚200元日
20、报货单品增加到8个在原来主销单品基本上，增加新品孔令儒5.20开发经销商1家，专卖店1家形成发货,月发货量不低10吨冯锋5.26完不成经销商签约罚款200元淄博、莱芜开发2家新客户以发货为准，月发货量不低于8吨冯锋5.202家客户,少一个100元冻品平均日销量达到8吨冻品平均日销量达到8吨冯锋5.23完成率低于60%,处罚200元荷泽经销协议的签订签定合同，交纳保证金刘国伟5.20处罚200元济宁新开3家加盟店签定加盟店合同，交纳保证金彭争明5.20业务处罚100,城市经理100正常运作济宁银座发货正常，结款正常彭争明5.24发货量低于10吨,处罚100元.对泰安、菏泽进行重点开发签约一家经销
21、商杨志高5.27完不成罚款200元对聊城进行重点开发完成2家鲜品客户，1家加盟店的开发王高峰5.20完不成任务量，少1家罚款100元围绕河北工厂，对德州、滨州重点开发完成一家签约经销商，1家加盟店张银磊5.20经销商完不成罚款200元，加盟店完不成罚款100元2、考核机制：严格执行绩效排名。突出新客户开发和增长率，提升业务人员运作市场的积极性，根据市场定位，明确分工，实行骨干力量充分发挥技术骨干的作用，同时带动新业务人员的技能提升。具体的市场分客户、分渠道去运作，充分调动业务人员的工作积极性，从而提升我们的业绩。（1）、将每个月的销量落实到个人，严格执行kpi考核机制，对思想涣散、行为懒散的；对销售业绩较差且无工作思路的业务员给予不低于200元罚款。(2)、明确分工，对各自所负责的业务必须了然于胸，抽查时不合格的予以处罚。基础工作做的不到位的每次给予不低于200元罚款。(3)、加强对市场的敏感度，摸清市场各竞品的价格，为公司决策提供可靠的一线资料，反馈不及时、虚假反馈等情况给予处罚，发现一次处罚200元。（4）在目前猪流感的大环境影响下，时刻关注市场动态，快速反馈市场的最新动向。为公司提供真实可靠的一手资料。第四：资源配置和需要支持济南，济宁以开发加盟店为主，需要终端开发维护人员1名。山东大区2009年5月3日-