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1、销售管理实训作业一、实训目的1 .验证并加深对销售组织设计（机构设置、部门职责、岗位职责）、销售业 务流程设计（业务流程优化、管理制度、工作表格）、销售业务操作（跑街、产品 销售规划）等销售及销售管理工作的认识，将销售管理理论用于实践，培养应用能 力和实践操作水平；2 .培养勤奋认真、责任担当的工作态度，理论联系实际、开拓创新的工作作 风，沟通交流、分工协作的团队意识；3.本次实训作业主要选择本专业同学就业的典型行业开展，通过完成实训作 业，让同学接触企业、接触市场，了解企业、了解市场，提高就业力。二、实训内容（一）、跑街【难度系数：1.2】1、针对行业：酒水行业2、跑街对象：食街餐饮店、零售
2、店、烟酒店3、研究内容：1）店面分布、坐落；2）店面规模；3）销售品种及品牌； 4）配送人;5）各种类酒水的销售规模；6）展示柜投放、灯箱广告；7）促销及产品推广活动。（二）、典型行业的销售组织研究【难度系数：111、针对行业：快消品、IT及通讯、房地产、汽车2、要求：1）行业选择：22）企业数量：不低于30家企业3、研究内容1）组织结构图（涉及营销局部）2）部门职责、岗位职责3）分析总结一般规律。（三）典型企业的营销业务流程研究【难度系数：1.211、针对行业：快消品、IT及通讯、房地产、汽车2、要求：1）选择1家典型企业进行研究 2）研究不少于3个流程（如：销售计划、销售人员管理、销售业务
3、等）3、研究内容：1）研究整理出流程图2）说明操作要点3）列出相关管理制度、工作表单4）提出改善建议（四）销售人员规格要求研究【难度系数：111、针对行业：快消品、IT及通讯、房地产、汽车2、要求：1）不少于100家单位的招聘广告2）每个行业的公司数不少于10个3）网络、报纸、人才市场、学校不低于20个3、研究内容：整理招聘信息，建立数据库。主要信息至少包括：公司名称、行业、性质、岗位名称、岗位职责、岗位要 求、需求量（五）销售话术设计【难度系数：111、针对行业：快消品、IT及通讯、房地产、汽车2、选择一个具体的企业及产品（需要加以简要说明）3、设计销售过程各阶段（邀约、见面问候、引导、产品
4、介绍、讨价还价、促 成交易、售后跟踪与服务、顾客抱怨投诉处理等）的话术。4、每个环节至少设计5种以上典型情形的话术。（六）新品市场销售（拓展）方案【难度系数：1.2】针对某公司的（新）产品，至少应分析规划以下内容：1、市场分析、细分、确定目标市场范围2、区域市场规划与定位、进入方式3、客户分析4、竞争分析5、营销策略（包括4P策略、话术）6、销售促进筹划（在不同阶段不少于3种SP）三、组织方式1.团队作业，培养同学团队协作精神四、成绩评定.本次作业的成绩根据工程完成质量和小组人数系数（1.2）确定小组成绩。1 .根据小组成员的贡献率确定个人成绩。销售管理实训作业成绩评定表一、小组成绩评定评分工程小工程 分值小项得分大项得 分（根据各评分工程的完成质量 情况给出）1.实训内容及研究报告（计80%）A、报告规范性15B、行业、企业符合要求15C、资料收集、研究成果502.团队工作表现（计20%）A、团队成员分工协作性10B、团队成员工作纪律性10总计成绩工程难度 系数小组人数 系数小组成绩（总计成绩X工程难度系数X人数系数）二、组员成绩评定ABCD二小组成绩XC学号姓名组员贡献率（%）个人成绩说明：组员贡献率由小组内部自行确定。