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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。家装设计师快速签单怎样创造客户价值-家装设计师快速签单_怎样创造客户价值要创造客户价值，首先要明白谁是我们的价值客户？价值客户是指以不同方式或途径带给我们各种经济利益的个人或机构。这些个人或机构的工作需求及其个人生活需求，就是我们获取经济利益的契机。从理论上讲，住宅装饰公司的价值客户就是指那些有住宅装修消费需求的人们以及能够向我们提供各种服务的材料供应商、物业管理单位、房地产开发商、广告公司等群体。在这个庞大的群体当中，能够直接为我们带来明显的经济效益的惟有那些有住宅装修消费需求的人们，他（她）们就是住
2、宅装饰公司的价值客户。虽然一个行业有了明确的价值客户，却并不意味着行业中的每一个企业都能够从他们身上获取经济利益。住宅装饰公司要想在从价值客户身上获取经济利益，还必须通过广泛深入的市场营销活动，成功地与价值客户进行细致入微的充分交流，才能创造出一定的客户价值，获得的这种价值，就是我们企业所追求的经济利益。这里，我们给客户价值做以下定义：客户价值是指企业通过开展灵活多变的市场营销活动，使企业确认的价值客户认同并愿意享受我们企业所提供的产品或服务项目，从而体现价值客户的原始价值并衍生出二次至N次的价值。本节着重讲解一个住宅装饰公司在激烈的市场竞争中，如何对价值客户的原始价值进行有效开发，以及如何衍
3、生出二次至N次的客户价值。首先，我们先来讨论一下有效开发价值客户原始价值的问题。一个住宅装饰公司，无论他成立了多长时间，也甭管他曾经有过的辉煌或磨难，只要他想取悦于未来的价值客户，就必须清楚地知道他能够满足客户现在的以及未来的哪些住宅装修消费需求，并做出相应的决策，开发出一系列具有相对优势的服务项目，并通过坚持不懈地努力，将所有的服务项目分期、分批的向目标价值客户群体进行推广，以获取他们的欢心，这样，他就不难在激烈的市场竞争中得到胜算。那么，哪些是价值客户现在以及未来的住宅装修消费需求呢？首先，我们需要详细了解客户在住宅装修的各个消费阶段都会遇到哪些问题。客户住宅装修之前经常遇到的疑难问题1、
4、住宅装修知识匮乏，不知道从何处着手。2、听到或看到朋友或邻居的住宅装修经历后产生的恐惧心理和怀疑心理。3、为咨询投入的时间过多，容易影响正常的生活、工作和学习。4、怎样才能选择到一家令人放心的住宅装饰公司以及水平高且服务好的住宅室内设计师？5、如何进行设计、报价、装修合同及补充条款的审核？6、怎样与住宅装饰公司签订装修合同及补充条款？7、把钱交给住宅装饰公司不放心怎么办？能否先装修后付款？8、怎样才能确保自己不被住宅装饰公司和设计师欺骗？等等不同客户有着不同的需求，客户的需求往往与其家庭背景、受教育程度及文化造诣、从事的职业、年龄、社会地位、经济收入、消费观念、生活习惯、生活现状息息相关，其中
5、年龄、职业、经济收入、受教育程度、生活现状是影响客户需求的最为重要的因素。客户需求的区别在日常生活中，人类要生存，就必须及时为身体补充水分。如果我们从事的职业是卖水，那么，我们怎样才能卖得最多、最有价值呢？简单地讲，这只是一个把水卖给谁的问题。喝水是每个人的需求，人们又不可能随时把水带在身边，从这个方面来讲，我们可以把水卖给所有的人。但是，问题的关键在于：我们卖给谁才能够赚到最多的钱。假设我们在一家餐厅门口卖水，买水的往往是路过的或将要进入餐厅的人；如果我们把卖水地点设在沙漠里会怎么样？把水卖给最渴的人这是我们最好的选择，也是最为正确的选择！做正确的事情永远比把事情做正确更为重要！对于住宅装饰
6、公司来说，最需要装修服务的客户肯定是那些刚刚购买了一套毛坯房或需要进一步提高生活质量的人们。但是，这些客户的需求也同样千差万别。下面的两个例子足以说明这一论点。例1作为同事的两个程序设计员，分别买了一套面积相似的商品房，他们会做内容相近的住宅装修吗？答案绝对是否定的！也许他们的收入、学历甚至是毕业院校和专业、工作经历都会相同，但是，他们在性格、爱好、消费观念以及家人的性格、爱好、收入、消费观念、学历甚至是毕业院校和专业、工作经历都会有所不同，且由于他们的工作性质要求他们必须不断地进行创新，因此，只要他们不被别人误导，这两个家庭的装修内容就绝对不会雷同。例2一同工作的两个清洁工，各自买了一套相同
7、面积的福利房，她们也绝对不会做内容雷同的住宅装修吗？答案还是否定的！即使他们以及家人的性格、爱好、收入、消费观念、学历甚至是毕业院校和专业、工作经历都不相同，答案仍然是否定的！由于他们接受教育的程度较低，以及对外界事物了解的局限性和工作的性质，使得他们的模仿能力强于其他人群，加上受时间和资金投入的限制，他们往往会选择模仿邻家的设计，因为这样做，既保险（先装修的邻家将是最好的样板房）、又便宜（眼见为实），北京的云岗地区航天部某院家属楼就曾出现过一百一十七家内容完全相同的装修悲剧。但是，如果设计人员能够对其进行合理引导，他们也将会选择不同的装修内容，这一点，可以从航天部某院家属楼的另外七十一户的住
8、宅装修案例上得以证明。以上事例带给我们的提示是什么呢？有这样一则笑话：一个曾经做过乞丐的美国大兵驻扎在阿富汗时，遇见一个当地的乞丐，便上前问道：“你好，伙计，上帝保佑你今天有一个好收获。”阿富汗乞丐说：“去你的上帝吧，他只保佑你们这样的人。我已经两天没要到吃的东西了，就要被饿死了。”美国大兵说：“啊，上帝，你已经两天没有吃到食物了？真可怜，你应该赶快去避护所，那里有食物和水，还有床，我过去也经常去那里吃、睡觉，剩下的时间就去街上要钱。”“你以前也是乞丐？”“是的，我是个孤儿。”“在你们国家乞丐也能当兵，你们那儿可真不错。”阿富汗乞丐羡慕地说。“虽然小时候我也做过乞丐，但是，我去年就已经读完了大
9、学，这才来到这里服兵役。”“什么？你们国家的乞丐还能上大学？”“这有什么奇怪的。我10岁以前做乞丐，把要来的钱都攒了起来，就是为了能去上大学，再加上边上学边做工，一直到毕业。”阿富汗乞丐摇摇头，说：“上学有什么用？如果是我，就把要来的钱攒起来，然后盖上一所大房子。”“虽然我现在还没有大房子，但将来会有的。”“还是你们那里的乞丐有福气。如果我是个美国人，就一直住在避护所里，那里有吃有喝的，多好，我也就什么都不用干了。”这虽然是个笑话，但是，从他们的对话中不难发现，不同国度的乞丐，在个人需求方面也有着很大的差别：美国乞丐可以在避护所得到一日三餐，他们不必为生存问题发愁，所以能够有更高的追求；而阿富
10、汗乞丐因为得不到政府的资助，每天都面临因饥饿而导致死亡的威胁，所以只要能够得到一些食物就已经心满意足了。处在相同社会地位的人们虽然在日常生活需求方面有着许多相同之处，但是，由于受到各种背景因素的影响，他（她）们对家庭生活的追求又有着极大的差别，生活中各种偏好的差异特别明显。这种差异，造就了他（她）们对住宅装修内容上的需求差别。社会地位不同的人，由于在家居文化、生活品位、消费心理等方面存在着巨大的差异，所以，他（她）们在住宅装修方面的需求也会存在着更大的差别。崇尚单身生活的人与钟情于三人世界的人存在着住宅装修需求方面的差别；喜欢静谧的人与追求动感的人不会有完全相同的住宅装修需求；孤僻的人与好客的
11、人也有着不同的住宅装修消费需求；老年人与年轻人在住宅装修方面的需求差异最大。虽然人们在日常衣、食、住、行、个人偏好等方面存在着各种差异，但是他（她）们对住宅装修消费的需求还会存在着许多相同之处。普通家庭缺乏对住宅装修意义的全面了解，只要能够满足以往的生活习惯就可以了，对未来生活的预见性较弱，因此，他（她）们对住宅装修消费需求的理解普遍停留在显性需求阶段，而在住宅装修消费的隐性需求方面知之甚少。为了能够清楚地了解什么是住宅装修消费的显性消费需求和隐性消费需求，我们有必要对显性消费需求和隐性消费需求的概念进行说明。显性消费需求：是指人们能够明白感知的消费需求。隐性消费需求：指不能被人们明白感知且会
12、对人们未来生活产生重大影响的消费需求。假如我们进行一次细致的分析，就会发现：客户的住宅装修需求虽然受到他们及其家人的性格、爱好、收入、消费观念、学历甚至是毕业院校和专业、工作经历等诸多因素的影响，可是，由于缺乏对住宅装修专业知识的了解，使得他们不可能了解自己的全部装修需求。也许有人会问：难道一个头脑正常的人还会不清楚应该怎样装修自己的住宅吗？事实的确如此！因为这是住宅装饰行业的特点。我们不妨做这样一个假设：对电脑配置一无所知的你独自去买电脑时会发生什么事情？朋友或同事的经验，以及电脑销售人员的引导，是否会影响你选择？如果你是一个智者，你一定会首先考虑自己现在购买电脑的真正需求，然后去向精通电脑
13、配置的同事或朋友请教，让他把你所需要的电脑配置罗列出来，这时，你再独自去购买电脑还会有什么问题吗？当然有还有价格问题！货比三家，可能使你最终把问题解决掉！可是，问题全部解决了吗？还是没有！如果你不存在梦想，也许是真的解决了所有问题。现在设定的电脑配置肯定不能解决你未来的需求！在对电脑配置知识缺乏了解的情况下，你对电脑的全部作用又能有多少了解呢？学会了电脑的基本操作以后，也许某一天你又迷恋上了服装设计，先前的电脑配置能否满足你大量存储设计作品的新需求？由于你的电脑知识相对匮乏，那么，你对电脑的需求也将是相对匮乏的。你在这一时期对电脑的需求只是一种显性需求，而你以后对电脑的进一步需求则是隐性需求。如果你的朋友或同事或电脑销售人员能够对你的隐性需求做出有效引导，那么，你需要的电脑配置肯定会有所改变！如果住宅装饰公司在能够满足客户显性消费需求的同时，在满足客户隐性消费需求方面的研究也能够有所成就的话，就可以通过对客户隐性消费需求的引导而创造出更高的经济效益。仅仅能够满足客户显性消费需求的住宅装修时代已经结束，开发客户隐性消费需求的住宅装修时代早已轰轰烈烈地走来，在住宅装饰行业竞争如此激烈的情况下，谁能够深深地把握住客户的隐性消费需求，谁就将成为住宅装修消费市场上最大的赢家！-