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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判实战策略-A厂物资部（降低成本专栏文章）：蒋旭明商务谈判实战策略-讨价还价的技巧“花最少的钱，买最好的物”这是作为采购者追求的最重要目标之一。在当今“成本领先”战略的大背景下，作为采购部门，始终要坚持“捂紧钱袋子，勒紧裤带子”的理念，物资采购除严格执行公司采购管理程序外，谈判技巧的熟练运用是物资成本控制的有效手段。以下是本人结合多年电力物资采购谈判实践经验，略去了谈判中程序化环节，从谈判实战应用入手，对谈判中如何“讨价还价”进行简要的总结，以供交流。生产性物资由于单份合同价格较小，一般采用电话谈
2、判方式，通话初期是关键阶段，对方往往会试探我方采购人员对该产品价格市场的掌握程度，是否“在行”？这些信息对其后续的报价、谈判起着重要的作用，采购员除在谈判前做好充分的市场调研外，在谈判时应表现出一种“专家、懂行”的身份和坚定、自信的语气，让对方打消价格欺诈念头，切忌“谦虚、请教”。一、 预算控制法。本法俗称“哭穷”战术。预算是价格控制的最高限，一般不能突破，且属商业机密，视为标底，不得外泄。在谈判前，我方根据市场调查情况，先商定一个显低于预算的期望值（价格区间），作为价格底线，并向卖方表示：“预算就这么多，只能以此价成交，如突破预算，我们不得不取消该项目的采购，望能理解”。卖方一般不会轻易放弃
3、交易机会，为促成该笔交易的成功，经过几个回合的谈判，一般可降到我方的期望值范围内。该法常用于技改、大小修等有预算项目的谈判中。本法的关键点是要给对方感觉到：我方对该项目“可上可不上”，需由成交价高低来决定，且成交价不得突破预算价，切忌让对方感觉到我方对该项目“非上不可”，否则谈判会非常艰难。例如，我厂在“等离子点火改造项目”谈判中，我方巧妙地应用了“预算控制法”，通过两天多轮谈判，对方“确认”我方的预算较低，认为已“无油可榨”，如再坚守高价，则有交易失败的风险，最后从起初报价120万元/台，降至40万元/台成交（通过其所出示的与其他电厂技改合同文本，该价是其历史成交中的最低价）。二、 权力受限
4、法。在谈判中，谈判人常抱怨权力太小，事实上，谈判人“没有权力”比“有权力”的谈判力量更大、更具有回旋余地。当对方要价过高时，我方谈判者要表现为难情绪，“这个价格太高，本人授权有限，待汇报领导后再定”，“已汇报领导，此价太高，领导不同意签字，这个订单就无法完成”，让对方进一步让步，而对方往往不会轻易直接找领导谈判，这样重复迂回几次，迫使对方一让再让，直至价格降至合理为止。判断价格是否已到了对方的底线，主要是看对方是否真的放弃该订单的地步。本法的关键点是我方应设置好“黑白脸”角色，“黑脸”要坚守底线，轻易不放松，一般不在谈判现场。“白脸”直接参与谈判，扮演调停角色，两者配合默契，收放自如，定能收到
5、良好的效果。当然，如对方也提出“权力受限”、“公司规定不能违反”等挡箭牌时，则我方要毫不犹豫地直接找其上司谈判，对方上司碍于面子，也许有权突破其所谓的“公司规定”，作出理想的让步。该法普遍应用于我厂的日常谈判采购中。三、 成本分析法。当拟购物资属于“单一货源”或是新产品，缺乏市场可比性，可设法让对方列出该产品的成本构成（我方应掌握拟购物资的成本构成，如原材料的市场价格水平、人工工时及其他费用构成），我方可按其成本清单，一一辩驳其不合理之处，或者抓住其明显漏洞，全盘否定其价格构成，要求其重新报价，以迫使对方降价。本法的关键点是我方人员应具有分析各类费用成本、市场信息的能力，同时还需要对方配合提供
6、成本清单。本法常用于我厂“外加工件”的采购谈判中，我厂外加工结算时采用材料费、人工费、及规定的系数进行结算。四、 例如，我厂A101大修凝汽器入口膨胀节的采购中，因正值316L不锈钢材料价格普涨（今年9月份），经询价，最低报价为30万元，后运用“成本分析法”谈判，以24万元的价格成交，到C202（今年11月份）采购同样物资时，我方以材料市场价普跌为由，以20万元的价格与同一厂家成交。竞争态势法。这是最常用、也是最有效的办法，一般适用于市场化采购中，我方应努力营造卖方的竞争态势，先经询价比价，在最低价的基础上，由低到高逐一与各方谈判，如同拍卖，让其相互杀价，可收到较好效果。本法的关键点是我方要“
7、无意中”向对方透露这样的信息：除你之外，我们还同时与你的竞争者谈判，而他们的价格明显比你优惠。同时给对方让步的“最后期限”，如超过这个期限，我方将取消与其交易，从而使对方产生焦虑情绪，迫使对方在较短时间内让步。例如，我厂在凝汽器钛管冲洗项目中，在A201时，经询比价，以最低价20万元成交。同样项目，在A101时，两家展开相互杀价，最后以13万元成交。五、 扩大业务量法。本法类似于日常商品采购的“团购”模式，形成规模效应，以降低进货价格。在备品的采购中，单个电厂难以形成规模，谈判力度较小，如与其他电厂联合采购，或由国华物流公司集中采购，则谈判力量就明显提升。在单个电厂谈判中，可向对方承诺：“如质
8、优价廉，可成为长期合作供货方，或向国华物流公司推荐成为战略采购商，或向其他电厂推广，为其做免费广告”等进行利诱，促其进一步降价。本法的关键点是要加强与兄弟电厂的联系，尽量采用联合采购、集团采购，以提高谈价力量。例如，我厂风机液压油站汽缸修理（上海电飞液压公司承修）中，我们联合了定州电厂与该公司进行谈判，最后以低于市场15%的优惠价达成协议。六、 横向比较法。俗话说，买的没有卖的精，况且电厂物资品种繁多，要掌握电厂的所有物资市场价格是不太现实。对无法进行市场比价的物资采购，采购员最担心的是“天价”进货,而避免“天价”进货的最好办法是横向比较（市场调查），如收集其他电厂同类物资的进货价格，或者要求
9、供方提供与其他单位签订的合同副本等作为参考价，再结合现行的材料市场价格变动情况，作为与供方的谈判依据。本法的关键点是如何设法得到对方与其他单位的合同副本，因属于商业秘密，一般单位不会轻易提供。例如，我厂1#机汽包水位测量技改项目中（秦皇岛华电测控设备公司承修），由于该项目属于专利技术，无法市场比价，按采购程序规定，可进行谈判采购。根据其提供的业绩，我们从其三个业绩单位中取得了合同复印件，再按这价格与其谈判，最后以低于上述三个单位平均价的8%成交（对方给我方第一次报价远高于这三个单位的价格）。七、 冷处理法当双方为价格僵持不下，使谈判陷入僵局时，对于不太急于采购的物资（如事故备件），可采用冷处理
10、法，即停止谈判，暂不理会对方，考验对方的耐心，尽量让对方先急，以掌握谈判主动权，让其主动联系我方，待对方作出让步后，再恢复谈判。本法的关键点是当谈判陷入僵局后，谁先开口？谁就失去谈判主动权！实践表明，卖方“先开口”的几率较大。但如对方迟迟没有反应，且我方又急于要货，则我方应换人谈判（或由我方领导出面），以“调解员”的身份，适当作出让步，以折中性的价格，促成本交易达成。该法常用于日常的采购中。八、原厂备件测绘替代法。本法也叫“威胁法”。许多生产厂家在基建时以低廉价格中标，而到生产期备件供应中，以一种非他莫属的姿态，肆意抬高备件价格（与基建期比较，相同物资价格高出几倍甚至十几倍），且以“一口价”而
11、无谈价余地，常遇到对方抛出“全国统一价，要就要，不要就拉倒”强硬的话，其实我方不必理会此话，这仅是对方的一种要价策略，其价格绝非铁板一块、一成不变的，对此，我方可采取“如不降价，用测绘替代备件”，或“对原设备进行技术改造”等加以威胁，一般也可达到降价的目的。本法的关键点是要抓住对方的“软肋”，并毫不留情地加以“威胁”。例如，我厂空压机备件采购中（由英格索兰生产），我厂初期进价高，且无谈判余地，后了解到国内市场上冒牌货很多，已对其构成威胁这一信息，我们凭此与其谈判：如不降价，则采购替代品，此事惊动其公司上层，主动派员来厂谈判，结果降了10个点，从而打破了其所谓的“全国统一价”限制。据了解，在浙江
12、电厂中，我厂空压机备件进价最低。九、付款条件优惠法。我公司在付款上从不拖延，一般货到验收合格即可付款，部分还可预付款，有些生产厂家受资金回收拖累，导致经营困难，因此,及时付款对这些厂家具有较大的吸引力，可在谈价时作为重要的“优惠条件”作为降价的筹码，一般可达到降价目的。十、 合同续签法。在大小修检修合同管理中，出于对工作的延续性以及现场安全上的考虑，对未达到招标要求的项目，一般采用与上台检修机组的承包商进行合同续签的办法。在续签前，一般要进行价格谈判，我方提出的条件是在上次中标价的基础上再降价，如对方不同意，则需重新招标，而重新招标就不能保证是同一个单位检修，这样，一般检修单位也会接受降价要求
13、。本法的关键点是要平衡好价格与检修安全、进度、质量的关系，谈价需掌握好一个“度”。实践表明，一味地降价并非好事！价格太低，承包商不得不过度地控制资源的投入，易出现安全质量进度方面的风险。例如，我厂在A101中，采用合同续签法，经过谈价，与A201相同项目比较，压缩检修人工费用60多万元。十一、搭顺风车法。本法也称“成本分摊法”，即部分成本在上一个项目中已经发生，在本项目谈判时，要求对方把该项成本不计入本次价格内，或者成本合理分摊，从而降低成交价格，一般对方也能接受这个要求。例如，我厂在A101检修中，凝汽器钛管冲洗项目经比价，由天津大港电厂中标承担。后在空预器解体后发现，空预器内部大量结灰，需
14、用同样的工具冲洗。因大修期间，时间紧，就直接与该公司谈判，该公司报价13.5万元，我方以其工具、人员皆在现场，可“搭顺风车”为由，要求降价，最后降至7万元成交。该项目在乌沙山电厂合同价格为13.8万元，同样由天津大港电厂中标承担。十二、提高供方市场业绩（形象）法。宁海电厂作为一个特大型发电公司，对供方产品的使用业绩来说，具有很强的市场说服力，有些厂家往往为取得宁海电厂的销售业绩，而不惜低价促销，为其进一步扩张市场而奠定业绩基础。我方应充分利用好这些“无形资产”所带来的谈判优势，在谈判中应向对方特别提醒和强调，以换取降价筹码。由于我厂物资大部分是通过网上采购，部分备件向原生产厂家直接谈判采购，上
15、面所列“谈判十二法”，是针对非网上采购而言。此外，采购渠道的选择是决定进货价格高低的关键。一般而言，大型设备制造商拥有大批为其配套的生产厂家，备件一般由这些配套厂生产。同样的备件，与直接向主机厂购买备件相比，向这些配套厂家购买要便宜得多。如我厂在给煤机、热控LVTD传感器、小汽机备件等部分备件，是向其配套厂家直接采购，价格十分优惠。当然，对关键性、质量技术要求较高的备件，不宜向配套厂采购。商场如战场，兵不厌诈，虚虚实实，谈判是供需双方实力博弈的过程，上述谈判中所列各法，是基于公司利益出发，均属合法范围，也不存在道德风险。作为企业的采购员，灵活地运用好谈判策略和技巧，提高采购业务水平，对企业节支增效、成本控制的意义是显而易见的。-