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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。全国2011年04月自学考试05728采购谈判与供应商选择历年真题2-2011年4月高等教育自学考试全国统一命题考试采购谈判与供应商选择试卷(课程代码05728)一、单项选择题(本大题共l0小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1我国某公司要向美国购买一套先进设备，派一位高级工程师与美商谈判，这次谈判属于【】A外交谈判B采购谈判C、军事谈判D、政治谈判2下列不属于“市场信息”准备范畴的是【】A商品信息B价格信
2、息C组织的采购计划D行业信息3在采购中，不随采购总量变化而变化的成本是【】A固定成本B公共成本C可变成本D联合成本4如果某类商品的需求是缺乏价格弹性的，那么当价格下调时，该商品的总采购量将【】A大幅增加B大幅减少C波动较小D无法确定5“邮资定价法”又称为【】A原产地定价B统一交货定价C分区定价D基点定价6态势分析法中，主要用于分析内部条件的战略组合是【】AOTBSOCWTDSW7在采购磋商阶段，先报价的有利之处是【】A使己方陷入被动B使对方陷入被动C对谈判双方没有影响D使第三方陷入被动8在采购谈判中，答复对方要求降价的问题时需注意【】A坚决拒绝B提高对方追问的兴趣C不予回答D不要一步到位9在谈
3、判中，主要表现为权力需要心理特点的是【】A咄咄逼人、立场强硬、支配欲望强和目标要求高B主动和同伴商量C希望建立和改善人际关系，寻求友谊D放弃有吸引力的大笔合同，选择较稳妥的小额交易10电话谈判沟通中的噪声是影响沟通的一切消极、负面因素。其中，属于发送噪声的是【】A打电话人声音嘶哑、含混不清B电话线路出现故障，电话声音很小C用专业的计算机语言和一个音乐家大谈电脑程序D在嘈杂的公共汽车站打电话二、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)11采购谈判小组的角色分配应该有哪些?12批量采购有哪些优越性?13如何进行采购管理?14谈判开局的主要任务是什么?开局阶段应遵循哪些基本原则?15在谈判过程
4、中，怎样驾驭首场和续场?16供应商开发与选择的原则是什么?三、论述题(本大题共3小题，共50分)请阅读下列案例，回答相关问题。户外用品店第一批商品的采购谈判案例引导：YOKE是欢乐城商业中心一家精品时尚店，一直以销售休闲服装服饰为主，开业三年来，渐渐成为当地年轻人喜欢的店铺。2009年10月，YOKE打算新增店铺引进户外运动产品，有较好市场知名度的A品牌成为他们的首选。1背景(1)YOKE的基本情况YOKE是李军、王梅、张平合伙开设的店铺，随着销售业绩的上升，他们计划扩大经营面积、增加经营品种。9月底，他们租下一家新店，需要批量采购第一批商品，但资金紧张。当李军得知A品牌正准备将2009年的商
5、品出清，立即用电子邮件的方式与A品牌在当地的代理商赵先生取得联系，希望以优惠的价格为新店购进第一批货，这样既有利于增加销售额，又可以提高店铺的档次。为此，李军多方了解了A品牌及其代理商，就谈判方案、谈判策略等着实动了一番脑筋。(2)A品牌的基本情况A品牌在户外运动产品中有较高知名度，总部要求当地的代理商赵先生继续增加合作店铺、扩大在当地的市场份额。收到YOKE的电子邮件后，赵先生便以顾客的身份三次去YOKE店铺进行了实地考察，较为满意。不巧的是，就在他们约好谈判时间的前两天，赵先生年迈的母亲生病住院，这使赵先生的情绪很低落。2谈判过程周一，YOKE店长李军带着销售经理王梅、财务经理张平，按约定
6、的时间来到赵先生的办公室。从接待人员的谈话中，他们也知道了赵先生母亲的病情。李军等人这次登门拜访一是强调合作诚意，二是希望将总进货价格由25万元降到20万元左右，三是想将第一笔货款由40降为30，四是希望尽快签约。在多次往来的电子邮件中，双方就品种、数量等已经达成一致，这次见面省去了多余的寒暄、客套，直接开门见山。一开始，赵先生就具体介绍了商品的时尚款式和市场知名度等，为25万元的总价说明事实根据。李军并没有受此影响，而是提出质疑：“A品牌的确有特色和个性，但2009年即将过去，款式很快会过时，这本身也是时尚商品的特点。所以，请能给我们一些更充足的理由。”赵先生看出李军等虽然是初次进货，但并不
7、容易被说服，便询问三人对新店铺的想法。李军实事求是地说：“我们都爱好户外运动，开店也主要是销售这类时尚产品。”赵先生对这一关键信息立即做出反应：“那我们的产品很适合你们店铺特色。招贴画也可以为你们增色不少，这些招贴画还可以定价销售，很受年轻人喜欢。”李军明白，这是赵先生在为自己的商品提高砝码，招贴画并非必需。张平说:“在户外运动商品中还有其它品牌，比如这条街就有z品牌的专卖店，与A品牌明显构成竞争。”王梅也说：“现在女性户外运动爱好者越来越多，A品牌产品中适合女性的并不多。”“既然如此，那你,fOx何必来谈呢?”赵先生有些不悦，李军也感觉有些尴尬。恰好这时赵先生的手机响了，赵先生看了一眼短信内
8、容，表情显得焦虑。“是您母亲的病情?需要我们帮忙吗?”王梅以女性特有的敏感赶紧抓住时机，关切地询问。“哦，谢谢。”赵先生听到此话，口气有所缓和。“这样吧，如果你们全部采购，第一批货款可以先付35，这已经很让步了，一般都是40，招贴画就不计价格了。”赵先生用笔划去价格表上招贴画的价格，其实他本来也不打算将招贴画计价。“说实在的，我们年底进货资金虽然很紧张，但也愿意配合您扩大市场份额的计划，只是希望价格能更合理。”张平强调了合作诚意。“我们打算将您的存货全部购进，如果在价格上优惠一些，也可以少耽误您的时间，像我们这样愿意帮您清货的客户还没有吧。”李军说道。据了解，与赵先生谈判的其它客户都是挑选部分
9、商品采购。“那你们认为多少钱合适?”赵先生反问到。“总价20万，我们全部购进。”张平说。“太低了，要知道其中冬季的新款占45呢。”赵先生回答。“但冬天很快就过去，好卖的应该是明年的新款，再拖下去，更耽误销售季节新店装修时我见过您，您知道我们的店铺在黄金地段，很吸引人。”王梅及时补充道。这几句话很有效，赵先生对三人掌握的信息暗自惊讶，转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少?20万太低了。”这时，赵先生的手机又响了，赵先生急忙进里间接电话。“您着急去医院吗?我们下周再谈?”等赵先生出来时，李军关切地问。“22万，我把2个展示用的货架也给你们。”赵先生摆摆手，希望尽快达成协议。他必须在年底前将当年
10、的款式尽快出清，这是公司的惯例。他也好旱日腾出时间去医院陪老母亲。其实他的下限是21万。王梅心里一喜，她知道那二个货架对展示A商品非常有利，订做花费不少，便暗自对李军点头。“就22万吧，我们各让一步。一周内我们先打款30，一个半月后再打款40，这样不耽误您吧。”李军巧妙地将第一笔货款降为30，赵先生的让步已接近他们的谈判目标。“是啊，我们了解过，你们第二笔货款的支付期往往在2个月以后，我们提前了半个月。”张平强调己方的让步。“聪明的年轻人，就这样吧。”赵先生拍拍李军的肩膀。虽然价格上的让步较大，但既节省了时间、出清了商品、还增加了一个合作店铺一通过实地考察和前期的电子邮件交往，他看好这三个精明、讲求实效、善于合作的年轻人。“那就今天签约吧，如果您有其他什么需要帮忙，请别客气。”李军诚恳地说。当日，双方签订了采购合同，谈判告终。17结合本案例，谈谈制定谈判策略的程序，李军是如何做的?(15分)18(1)根据案例，分析李军等对谈判做了哪些准备?(10分)(2)李军等是如何控制谈判节奏的?(5分)(3)电子邮件在本次谈判中起到了什么作用?(5分)(4)赵先生此次谈判的目标是什么?在谈判中表现出怎样的心理特点?(5分)19在本案例中，赵先生在价格让步中运用了哪种谈判策略，其原则是什么?赵先生是如何做的?(10分)-