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1、1农村普惠网点开展现状金融网点单一。当前农村金融网点主要只有农商行、邮政等单位, 网点较少，且相关金融品种较少，严重制约了居民的金融效劳需求， 导致竞争程度低，金融功能不完善。同时由于网点单一，居民选择性 有限，金融网点往往处于强势一方，金融效劳的能力和水平有待进一 步提升。品牌营销不到位。尤其对于新参加当地农村的金融网点, 在当地客户根底薄弱，品牌知名度不高，而金融网点之间的产品往往 具有高度同质性，缺乏差异化，缺乏以形成特有品牌。同时容易无视 了品牌营销，专注于产品营销和关系营销，易导致当地居民对品牌认 可度不高，不愿意与新设网点开展业务往来。产品体系有待进一步 完善。目前各家农村金融网点
2、推出的金融产品在产品功能、客户定位 上根本一致，且产品较为单一，不具有各自的特色，客户的可选择性 较低，客户对银行的忠诚度不高，客户随时都有可能发生资产迁移。 目标客户有待进一步细分。当前农村金融网点不能够有效地细分客 户，盲目营销，不重视目标市场的甄别，仍然采取“大水漫灌的营 销方式，反而投入大量的人力、财力、物力，造成资源浪费，收效甚 微，在一定程度上加剧了农村金融网点的负担。（5）内控和风险管理水 平有待进一步提高。农村普惠金融网点大多为不到8人的小型商业银 行，岗位配置单一，人员分工不明确，普遍存在兼职现象，缺乏外部 有效的监督和内部制衡体系，违规事件屡有发生，加大员工内控培训I, 提
3、升内控管理水平具有较大必要性，也是亟待解决的问题。2农村普惠金融网点零售业务开展思路目前，农村普惠金融网点的主要业务是零售业务，而零售业务已经成 为未来银行业务开展的重点，是未来利润增长的重要突破口，而农村 地区零售业务开展具有广阔的空间，潜力无限，但农村普惠金融网点 的零售业务开展差异很大，尤其是积极响应国家号召，在农村地区增 设分支网点的商业银行，面临开展步履维艰的状态，未来具有很大不 确定性。本文将以某城商行为例，该城商行从2014年开始，积极响 应国家号召，逐渐在城乡结合处或者乡镇地区设置普惠金融网点，逐 步扩大效劳半径，取得明显成效。现有普惠金融网点15家，人员113 人，总存款77
4、. 5亿元，网均存款5. 2亿元，其中个人存款70. 5 亿元;个人总资产93. 8亿元，网均个人资产6. 25亿元;个人贷款0. 32 亿元，网均贷款0. 02亿元，效劳个人客户数到达25. 36万户，各 项零售业务均得到长足开展，尤其个人存款、客户数在该行开设普惠 金融网点以来，成绩显著、亮点纷呈。本文将以该城商行为例，对农 村普惠金融网点零售业务开展的品牌营销、效劳营销、关系营销、产 品营销等方面进行分析并提出相应的营销策略。2. 1注重品牌营销，翻开市场局面无论是股份制银行还是城商行，网点主要集中于城市地区，在偏远地 区鲜有网点，在城市地区具有较高的知名度，在农村等偏远地区知名 度不高
5、，客户根底薄弱，农村地区居民对该类银行始终保持疑心态度, 认为该类银行是民营银行，是不可靠的。居民比较信赖农商行、邮政 等老牌金融网点。面临这种情况下，想要翻开市场，必须首先提升自 身的品牌知名度，利用一切有利的资源，推广银行的品牌，提升知名 度。一是加大线下广告投入，形成多方位、高频次、多角度的宣传模 式，到达规模效应，尤其在主流媒体上的宣传，做好产品的宣传的同 时，更要着重强调品牌宣传，强调银行的属性和特色。在线下宣传时, 要结合当地人文风情、文化等特点，选择贴近当地居民生活且易于接 受和理解的宣传方式，如宣传车、横幅以及张贴宣传海报等，内容要 新颖、要有特色，要突出主题，这样能起到事半功
6、倍的效果。二是要 利用网络资源，开展持续性、广泛性宣传，线上是线下宣传的补充， 具有可持续性、低本钱性等特点。三是开展多种宣传活动，通过邀约 客户到网点，或者在当地村委，与居民面对面的交流，加强与客户互 动和沟通，消除客户疑虑，提升品牌认知度。同时要积极进村入户， 树立“走出去战略，深入村庄，与村民一对一营销宣传。2. 2做好效劳营销，让优质效劳深入人心农村地区商业银行的效劳一直饱受诟病，银行营销人员本位思想严 重，习惯于等客上门，在当前的市场环境下，银行业的竞争加剧，只 有通过优质的效劳才能赢得客户的信任，要变“坐商为”行商。一是增强效劳意识，树立责任理念。从内心意识到优质效劳的重要性, 不
7、能有丝毫懈怠，不能抱着无所谓的心态，要树立效劳意识，提升效 劳能力。不定期将岗位练兵情况实行通报，增强员工的效劳责任感。 二是提升员工的综合素质。缩短等候时间，提升效劳效率，科学调整 劳动组合和效劳模式，优化效劳流程，提高自助设备使用率，充分发 挥大堂分流引导作用。要熟悉零售业务产品和流程，不能“一问三不 知，影响客户印象，要做到各种业务都能了如指掌。要做好客户的 延伸效劳，丰富客户效劳内容，不能仅仅将效劳局限于厅堂内，要延 伸效劳半径，要跟踪效劳，如提供咨询、上门效劳、回馈活动、节日 慰问等。三是改善效劳环境、树立品牌形象，要统一着装、佩戴工号 牌，微笑效劳伴随始终，为客户营造整洁、优质的外
8、部环境，努力做 到让每位客户满意。以客户为中心，以效劳为抓手，满足客户的各项 金融需求。2. 3强化关系营销，借助“外力促开展农村地区居民普遍互相认识、熟悉，关系营销较为普遍。通过当地有 权威的人帮助或者带动，能有效拓展业务，起到事半功倍的作用。一 是通过具有话语权、影响力、号召力的乡镇干部、村干部等威望人员, 利用他们的权威、威望，帮助宣传，易于被当地居民接收，能够更容 易开展业务。二是开展“带头人，通过老带新，邀约新客户，可有 效带动客群的稳步增长。三是打造一支外乡化、接地气，熟悉当地市 场和客户、有实战能力和经验的队伍，在选人用人上，注重“人员外 乡化和“县乡工作经验。2. 4加强产品创
9、新，提高交叉销售产品是营销利器，没有好的产品，客户对银行的忠诚度就会大打折扣。 在产品创新方面，要根据客户的不同需求，设计和开发出客户青睐的 产品，同时开发出较他行的特色产品，具有竞争优势。在定价方面， 要对不同客群，实行差异化定价，既要满足利率敏感性客户的需求， 也要满足客户忠诚度的需要。另一方面，要加强客户交叉销售，不局 限于某一个产品，让客户同时办理多个产品，提高交叉销售，可有效 提升粘性，提高客户忠诚度。3结论综上所述，面对复杂不变的外部环境和剧烈的同业竞争，新设银行网 点要进入一个新的领域去拓展零售业务，就要开动脑筋，拓展思路， 不能局限于以前的营销思维，要推陈出新、强化效劳、加强宣传、提 升形象。只有不断做好市场营销、抢占资源，才能在新的市场占据一 席之地。