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1、在老百姓和同行的眼里，什么是大咖？有很大的知名度，有很所人来找他做案子。其次呢，大咖会是一个万金油律师吗？大咖会对外宣传自己什么案子 都会做吗？现在的医生行业,你说起专家，一定是说,这位是心脏病方面的专家， 这位是脑神经方面的专家。你也不会说这位，什么都会治，什么都擅 长。既然叫专家，一定是有一门专长喽？那问题来了，你有专业领域吗？去年，一个法律记者请十个律师吃饭，我们同龄都是80年代初的， 一顿热火朝天的饭局后，能被记住的只有三个：一个我做婚姻案件的, 一个做刑事案件的，一个做涉外案件的。而且大家饭后以后能想起给 谁转介绍案件的，肯定也是我们三个人。人不会给一个什么都做的律 师介绍案件的。其
2、他七个律师，都说自己什么都做，那意思是什么都 做不精。以我们北京律师为例，专业分工之细致，听了你会咋舌的，做商事的 可以宣传自己只做高院的商事案件，做刑事的，可能直接贪污、受贿 等职务犯罪，而到了我这里，做婚姻的，我都不做继承。我的上一期营销课之后，有小律师在群里问，于律师，我要不要才做 一两年就想这个专业领域的问题呢，是不是过五六年再说也来得及。你要不要呢？如果你一直拖着不做专业划分，你有一天就会提出 这个问题：“于律师，我和你一样，也是做了十几年律师，但还是个关于话术,还有人说：只问你一个问题而已，你也要收这么高吗？我一般就不说话了，有时候就回复：虽然是一个问题，但我要了解很多案件情况，还
3、是要花时间，所以没有半小时是不够的。其实是只是一个问题而已吗，来来往往我要了解多少案情呢，半 小时都不够用。有人问，你在微信咨询吗，我会回答：我不在微信咨询的，因为 微信说不清的。有人问，你的离婚协议服务包多少钱？我不会直接回答6000到8000.而是说，建议您先进行半小时的 咨询，我要了解您的案件适不适合走协议离婚，再给您报价。大家记住，直接报价，容易把人报跑了。我能做到的是，即便他们先付了半小时或者一小时的 费用， 这个也不退，6000另外付的，不包含第一次咨询。因为很多人，是咨 询过后，很久了，才决定买6000的。而且在咨询 中，如果你对代理费用报价了，那这六千块钱就 更容易成交了，因为
4、这点钱，比起代理费差远了。我的代理费用一报就是十二万以上。再有一个，这六千的服务包，我是要限定谈话时间的，三小时内 的 咨询。为什么能收上来呢，关键的在于我的谈判服务。我说的话术是: 我的价值不在于写离婚协议，主要是在于，手把手教会你进行离婚谈 判，给你写谈判草稿，监督你按照我的思维方式冷静去谈，而且你谈 好了要给我发录音。很多客户在这个全流程是很彷徨的，他们不止是需要一个离婚协 议而已，是出主意，是手把手教会她们，怎么说。因为按照她们自己 的思维，又会吵起来的。离婚谈判中，没有几次可以吵架的机会，吵的多了，就谈崩了。还有一些收费，是我纯粹对外地客户设置的，就是第一次起诉, 老公反正也不会同意
5、离婚的那种人，我收取她们6000到8000,帮助 她们写起诉状和起诉流程，教会她们自己去立案，也包括三个小时的 聊天，这聊天中我会告诉她们上法庭该怎么说。有些客户，是从第一个，离婚协议服务包，转到第二起诉服务包 的。这样第一阶段，买了离婚协议没有离婚成功的人，不就可以直接 不用退费了吗？同样一笔6000元，就可以多得两个起诉的版本。很 值的感觉。一般如果临时改动时间的，我都严重警告，所以我要提前一天确 定，不变面谈的什么时候收费呢，我都是提前收，也有的先收取定金。一般如果临时改动时间的，我都严重警告，所以我要提前一天确 定，不变。至少，出门前一定要跟他们约好，确定是来的，就算是收 费的客户也要
6、约一下。要不，你真的扣了定金也不合适。如果不来，按照其他咨询平台的原那么是，百分之二十是扣除的。上次直播，我讲完了这个报价话术，有人问，这不是太直接吗, 能不能委婉一点的？哈哈我说，怎么委婉，难道要讲一个故事，律师是多么辛苦，然后 让别人同情你，才给你钱吗？我见过不少律师朋友圈发说，我们读书这么多年，又通过了司法 考试，请珍惜律师什么的。我怎么感觉可怜的感觉呢？有没有奏乐，现在应该拿个饭盆，说 各位叔叔大赏我点吧，家里老小都等着吃饭呢！你说，让人家赏你多少合适？要饭的很少要到100以上的吧？我听说好多律师讲，您随意发个红包吧，结果就随意成8. 8,六 块六的。这感觉是不像要饭的了，感觉像算卦的
7、。就是我给你算的好，你 随意。还有的律师发的朋友圈，比拟不好听，那个话，就是说什么，不 要白嫖我，本律师拒绝白嫖之类的。其实话要正面说，不要反着说。 所谓，做狠事不说狠话。你一说不什么，拒绝什么，别的人呢就会联想到自己被拒绝了你就收自己以后收费咨询呦，请大家尊重呦就好了。咱们律师啊，要是连自己都不拿自己当商品，你怎么能期待别人能拿你当商品呢?咨询收费，明码标价，这样咨询才是个商品啊。我特别不喜欢那些被动式的话，我又被别人白嫖了。我又被占便 宜了。经常有人问的问题是，别人来蹭，我该怎么办？我喜欢的是主动 的问题，我想收费，我改怎么样怎样的。不要老把自己扮演成个受气的样子，跟个让人占了廉价的女人似
8、 的。咱这里还是举那个特别恶俗的例子啊。我来假设我自己，是个农村出来就想当小三的挣钱的女人，目的 明确，想靠男人挣钱。结果姿色不错，好几个大叔大爷想泡我，但是 我脸皮子薄啊，我不好意思张口收费，也不说报价。大叔大爷还以为 我真的是玩感情的呢。结果后来看到他们就是不给钱，我也生气了，我大好的闺女养了 这么多年，我还有什么可卖啊，我也就这么点姿色了。我不跟他们玩了，我跟他们分手，我还四处去讲究他们，说他们 小气得很，白嫖了人家，还不给钱。大爷大叔也很生气啊，你想要钱 你明码标价啊，你也没提供我好的服务啊。如果我真明码标价，一次多少钱，一年多少钱，咱们的关系说不 定还很愉快，两不相欠挺好。回到律师行
9、业，一样的道理，我们除了时间和我们脑子里的思想,我们还能卖什么呢？你的时间卖给这个人就没法卖给其他人，你都不想拿它定价，别人怎么能尊重你呢？如果你不告诉别人你收费，然后让人家自己去悟，那你就给了对方平添了一份期待，你期待他是个特别懂事的好人，只要期待没有达 到，你就会很失望。在婚姻里有句话叫，通往地狱的路，由期待铺成。在人与人的任 何关系上都一样。你如果想收费，你就张口好了。最后，讲讲陌生客户骂你怎么办？我们谁没被骂过呢，有的一看见你的报价，就说，你咋不去抢，还有 的人说我不和只会谈钱的律师聊，还有说你黑心的。五花八门的骂人 话。我以前也经常生气，我最后的释怀是在和我的健身教练聊天的时候。 有
10、一天我健身前，收到一个微信说，你凭什么在没有回答我的问题之 前就给我报价，你应该先把问题回答好了我再给你钱。我见到教练还气呼呼的，我说，你们行业遇不遇到这样的问题，会不 会有人说，你凭什么先收我私教费用，你都不能保证我能否减肥成功? 教练摸摸脑袋尴尬地说，于姐，我自己不当客服啊，你说的是客服遇 到的问题。我的天，我说我这么难呢，我是个客服啊。你们见到过有好当的客服吗？后来我就想要不我也不当客服了，把它 外包出去，我上网一找，还真有呢，我一问价格，人家说一个月6000, 我的天，一天加我的潜在客户顶多十来个，我挨个回复一遍收藏好的 话术，他们就要收我两百，那一条回复就价值20,算了我还是自己当
11、客服啦。哈哈你们看，我心里一下平衡了。所以说，其实你受的气，其实是客服该受的，你也要提供客服该提供 的情绪价值，需要包容他们，原谅他们不知道知识该付费，原谅贫穷 限制了他们的想象力，原谅他们因为离婚、纠纷，不知道找谁发泄, 更要原谅他们暂时对你的不信任，这说不定是你的知名度还不够啊。说完了陌生客户来占廉价的拉。我们接着说,那些不算陌生的人，有自己的亲朋好友,这样的我免费。原因很简单，我亲朋好友离婚的能有几个呢？离婚协议模板我都赠送 的啦。所有的大学同学、高中同学，咨询自己离婚问题都免费。为啥， 我有专业领域划分，你想蹭别的，你也蹭不到啊，我就直接说了别的 我不懂的。我会推荐一个付费的别的领域的
12、律师，而且要跟他们解释, 收咨询费是行规，你能不能接受，能接受我再介绍。那么那些多年不联系的同学，初中小学的，或者是朋友介绍来的朋友 呢？我都收费，但是可以考虑打折。这就看关系的远近了。比方前几天一个初中同学加我，说有点问题咨询我，我先问，是离婚 问题吗，别的我不懂啊。她说是的。我说谢谢你的信任，我这边咨询 费是这样的标准，然后一个报价单，但是我可以给你打六折，毕竟是 老同学嘛。这样我也不算吃亏，等于时间的本钱价了，没啥利润。老 同学还挺感谢的。就像找个熟人去理发，还打了六折。那四折就是她 赚到的。朋友介绍的也一样。如果朋友关系非常好，我就给打点折，这样 朋友脸上也挂得住。这个是我今年唯一一个
13、免费咨询的，大家看我是怎么成交的啊。因为她的介绍人，是我的一个大客户，给了我三十多万代理费, 所以我上来就和介绍人说好了，给她免费半小时，介绍人还很感动。 然后和这姑娘第一回合聊了 10分钟，下次接 之前我直接说了， 再送您20分钟的免费咨询。她问我接着如何收费，我就把报价单发 过去了。这也会让她知道感激介绍人的，知道这是只有她的身份才能 享受到的福利。没想到，我们谈着谈着，她就延长了时间，就成了签约客户，付 费7000,让我给写离婚协议。很多律师落入这样的死循环，人家不说钱，你也不说，前几次回 答，还算好，后来人家不给钱，你就不好好回答，或者躲着不回答。这是双伤的事情。收咨询费，你才会认真对
14、待你的客户，提供给 他心安理得的法律服务，那你也会提高你的服务质量,对得起这份钱, 其实是双得利的。比方，我妹妹的好朋友碰到股权纠纷，让我推荐个靠谱律师，我 搜肠刮肚地找，认识太多了，靠谱二字不易。妹妹朋友联系上了这位律师，无奈她说什么不收咨询费，又 又面谈，妹妹朋友很歉疚，可依旧不清楚下一步干什么。虽然发微信 时，律师也回复，但都显得很忙碌，朋友说，真希望她明确个报价, 仔细指导一下，我也不用感觉这么不好意思了。像这样的客户，律师收他费，有时候是对客户最大的帮助，两不 相欠，甚至连介绍人也不欠，但有的律师不懂。好啦陌生人熟人都说完了话术。接着来讲讲你的价格，我刚只说了咨询要收费，但是我没说要
15、收 多高，其实高低不要紧，主要是考察客户的诚意，他如果连一点咨询 费都不想掏，那代理费更不会掏，如果熟人连一点打折后的咨询费都 不掏，那这个人也不值得交，不要怕他背后说你什么。你要活的。所以，根据你的城市来制定你的咨询费就好了。我的体系是这样 的：最开始我三百一小时的面谈，二百一小时的 ，后来涨到六百 一小时的面谈，三百一小时的 。一直涨到今天是1500 一小时面 谈，1000 一小时 。第一，我是个婚姻律师，就算面谈了，成交的机会也不大，除非 是那种已经被告了的，可你们每个人不一样，有的领域如果你想多促 进面谈，就把面谈和 的费用尽量拉齐。比方1000 一小时 ， 1100的面谈。大家觉得还
16、是面谈痛快，中小城市的更愿意来面谈。第二，半小时 和一小时要区分，半小时的肯定要比一小时的贵，所以我的半小时是600, 一小时是1000,原来我也是半小时500的，很多人就先约半小时的，觉得大不了后续再加嘛，反正价格也一样，这个调整后我就算接了半小时的也不亏。第三，为啥我要设置个零头599, 999, 1499,这是我学一些营销经 济的书知道的，别看超市都用这个定价都用爆了，可这就是客户心理, 你要抓住。你降低了一块钱，看上去就是好像少了一个等级。我在情 感平台幸知平台上接咨询，几千人的咨询平台都没有这个意识，是我 率先要求599的，他们后来才开始改的。有人说起那些气人的客户，白嫖的，就是说了
17、收费还会骂你啊等等的 人，我就说，被骂什么的，这不是咱们律师业务一个领域的特点，这 是客服的难题。你既然给自己当客服，你就要承受的啊。我有段时间被骂闹心了，我说我试试找人给我做客服，一问一个月 6000,还不懂法律问题,那拉倒吧。你看我也天天碰到这样的客户，说我黑心啊，说我抢钱啊这么贵。如果是骂我的就删了，哪怕不回复了，不说话了都正常，只要不骂我,我留着，以后我靠朋友先影响他，以后开群课,说不定他觉得廉价,回来，那以后就还有成交的机会。据说，一个客户从加你，到成交一般要一两个月的。说到这，有人就问我，那要不要先回答他几句，然后再咨询呢？我反正彻底放弃了这个了，关键是你不了解他的案情，他的问题虽
18、然是一句话,可以一旦问起他的细节，就不是一句话,等你了解了全部案情， 来来往往的，可能半小时都过去了，还没说清，我反正从来不微信咨 询，就只接受 咨询。讲完了报价局部，很多人的心理关我知道在哪里，就是总不好意 思，其实这真的是穷人思维，就是收费不好意思。你如果想到，你收费是在帮助别人，你就好的多了。社会需要我 们提供更好的服务，社会需要我们用收费，来帮助自己挣钱，这样社 会的整体福利就提高了，老百姓得到更好的法律服务，我们也挣钱了。另外有的人啊，宣传自己也不好意思。如果你连脸都不想露的话，你还想打造自己的个人IP呢，那请 问你靠什么成名，成功，靠口口相传？你一年能做几个案子，认识多 少人？这社
19、会上又有多少律师案子做得不比你差，但人家宣传做得好, 凭什么你就能知名？含蓄，低调，内敛，是中国人的特点。还不提倡自卖自夸的，那都饿死吗？还是一直做工资律师，等别人的嗟来之食？有个律师说：昨天发了个朋友,晒自己的咨询，和自己专业内容，总觉得同事看了会不好意思，不太自在。这宣传自己还有什么不好意思的呀，你不说你自己有能力，谁来帮你说呢？还有啊，那么多的客户好评，你都收起来了，那你怎么让人知道你被鼓励表扬过？你的客户也不会去你的朋友圈来晒给你的锦旗，你万金油，请问如何破？ ”你是在小时候就想这个，还是等老了再想这个。约早划分专业，你要 舍弃的其他案源就越少。而且咱们开篇说IP打造，你如果没有专业领
20、域划分，就这么说吧一 辈子你别想成为知名律师。我有个大学同学，原来和我想一起做婚姻法的，我们本来想组建 一个团队，那是十年前，当然要舍才有得了。我那时候除了婚姻的一 律都不接，虽然貌似损失了点，但是我留下时间，编出了一套我的婚 姻法的课程。虽然当时，我不知道给谁去讲。然后我的大学同学，因 为忙别的案子就没有时间投入。所以一直没有做专业分工。慢慢的，我的讲稿，开始上台练习了。我先在我们律所宣传，我 给每个律师发邮件，说我做了婚姻法，发了一些课件给他们，请大家 介绍案件给我。我的主任，在年会上公开表扬我，希望大家多帮这样 的年轻人。然后有了讲课的机会，同事介绍我去保险公司、信托公司，我还 组织自己
21、的国学班同学一起讲课练手。接着，我以尽量低的收费接了不少婚姻的案子练手，那样我真的 就越来越专业了，这种选择的结果是现在，我的婚姻法案件收费，都 平均一个案件12万以上。我每年接10个案件，去年连咨询费讲课费 一共一百八十多万。是的，专业领域划分其实可以让你做案子更轻松，挣钱也更轻松。 的法官也不会给你的朋友圈讲你的成功案例，那你自己不说等谁说呢? 还有人接着问，我宣传的时候，写公众号的时候，要不分个组，屏蔽 同事？只对当事人可见？我总觉得，自打写了公众号，同事都觉得我 在搞事情。社会心理学那本书调查了，很多人总以为别人很在乎自己，包括 如果自己穿了奇装异服，觉得走不动路了，其实真实调查显示，
22、别人 没有那么在意你。不要高看你在别人眼里的一举一动。而且如果心胸正常的同事，看到你的进步，只有羡慕嫉妒，没有 恨。我的一些文章被前同事看到，都发语音说，于琦我觉得你出去开 律师以后越来越棒了。你能和人家同事多少年啊？几年以后人都换一批了，你呢？还是 死气沉沉一个。我最长的一个律所也不过呆了七八年，而我走了以后， 在不断进步，前同事有的还是老样子。好啦，这就要引申出来，为什么你不要为律所做宣传，你要给你 自己宣传，我这么多年深有体会，第一家所是大所，君泰，第二家也 不小，中闻，可是我虽然努力在给所宣传，也不会提升我的个人知名 度，客户认可的还是我，于琦，我走到哪里跟到哪里的。即便后来成立了我的
23、婚姻所百恩，我也没有特地为律所宣传，因为律所的靠不住的，说不定什么时候就不做了呢。而品牌打造是综合的，从价格包装，到个人公众形象，到个人外表形象，一个不能少。有人的地方，就有江湖，打造个人IP,就要在有人的地方尽可能 的展示。你需要逐渐打造一个航母，有一堆舰队保驾护航。比方公众形象，特别建议做那些能接受记者采访的事情，这样在 百度上搜到你的机会就会增多。甚至，给大的公众号投稿，比方我在 法律读库上的文章，不仅阅读量高，而且被多平台反复转载，而且还 要不断在文章中设置关键词，比方离婚律师，婚姻律师于琦等等，这 样大家就好找到你。有时候连这样一些网站也是你宣传的机会，比方我是联合大学的 客座教授，
24、学生小记者采访我,我当时都没太当做什么，稿子上传后， 发现在网上也拍的很靠前。早年我也是自己联系机会的。比方我五年前，发现就是QQ聊天 蹦出来的那个腾讯新闻小版面的，上头有个法律专栏，写的水平很差, 一看就是高校学生的水平，我就发个邮件，说能不能我来给你们写这 个专栏，我来免费回答读者问题。腾讯立刻回复了我，说好的，然后 连续三天我出现在腾讯的袖珍版新闻上，这真是大好的广告机会，虽 然为此我回答了一千多个问题，但是我还同时宣传了我的微信和公众 号呢，不亏。正是有了这次自我联系，后来腾讯视频也找到我，说要做一期视 频采访，做完播放量是四百多万，效果惊人。这是促使我后来走上自媒体的原动力。再接着去
25、分答讲课，是源自我爱写，给法律读库投稿后，读库里头 都是法律人，分答的法律编辑也在，她问读库的老大赵志刚，说库头 你给我们推荐个婚姻律师，能讲课的，库头就推荐了我，由此我从写 作转向了线上讲音频，我是最早给老百姓讲音频的。接着去年糕妈妈讲音频，挣了讲课费三十多万。后来多个平台主动找 我合作。将这些是告诉大家，机会一开始都是不会找你来的，都是你出去主动 找机会的。还有一个个人包装也很重要，很多人嘴上说我要做大咖，你看见有几 个大咖遹里遨遢的拉。想做大律师，先要穿得有个大律师的样子嘛。有人问，过于强调外表，是不是有点以貌取人？杨澜说过,没有人，有义务通过你遛遢的外表，去发现你优秀的内在。我们第一期
26、课程群里，范律师举了个例子说，有个律师同事，收费总 是上不去，水平不错，我给他推荐个客户，见客户之前我说你注意一 下个人着装，结果，他穿个运动裤运动鞋就去了，背了一个用了很久 的包，那个客户问我，这就是你推荐的那个律师吗？我还好炖解释, 说，这个律师水平很好，就是不注意个人形象，但这个客户心理好像 也不是那么信服。范律师说，如果让客户自己选，那很可能就错过了，因为人家真的很 难透过现象看本质，我是因为跟这个律师合作过，才了解他的专业水 平的。那个律师，注意一下个人形象，每个案子收费起码能多三分之一以上, 甚至翻倍，他现在特别忙，工作量是别人的很多被，但是也没有多挣 多少钱，如果他提高了这些穿衣
27、服水平，能多收不少钱。这些话引起群里的回应，有人说，先敬衣衫后敬人，客户是很难分辨 哪位律师水平的高低的。有人就忍我说啊：修炼内功更重要，没有I,后面再多0也没有用, 个人觉得没必要标榜品牌。我想回答的是，如果已经有了1了呢，如果我都把前面的数字从一做 到九了呢？你真不在乎后面加不加0吗？总结总结一下，个人IP打造，先要知道自己的定位，选择喜欢的领域 做细分。知道你的潜在客户是谁后，你要给自己定价。定好价格，你要充分展示自己，从线上到线下包装自己。所以课后，我们要留几个作业，如果你是完整的学习者能全部完成, 并且晒到群里那最好，如果你只想选择两项完成，我们也不强求。1、你要实名微信，叫一个有职
28、业信息的名字，比方于琦婚姻律师， 而且前年不变，记住，心理学上讲，稳定等于信任。2、你要有个朋友圈的职业照片做头像，请去海马体拍摄。头像、昵称是别人认识你最潜意识的元素，是你的门面信息。在 不了解你的前提下，只有头像和昵称是客户第一时间看到的，用 户只能凭借这两点来判断你是谁。3、你要至少有一身像样的正式西装，价格两千以上。4、你要做一个朋友圈背景图，说明身份，和荣誉，最好用一句话，说 明你能给客户带来什么个性签名要改，从签名可以初步判断你的人设是什么。5、你要有一份报价单，写明咨询费价格，最好找设计公司来设计6、刻意打造你的朋友圈如果客户想要了解一个律师，朋友圈一定是他要查看的地方。所 以，
29、朋友圈就是你个人的天然广告平台。一个陌生客户加你后，有这样一个转化过程: 陌生-了解-试用-熟悉-信任-传播从陌生到了解当用户看到你发的东西，以及屡次看到你的时候，就会对你的人 设有印象，这是不是一个专业的敬业的律师，还是一个只会晒猫 的律师，还是一个只懂旅游的律师。试用阶段是：你要有小额成交的机会给客户，比方小的低价课 程，群内学习的机会，比方你的公众号文章，这些都能加深他对 你的了解。所以有点律师问我，于律师不光讲婚姻法啊，你为啥还讲这么多 别的？因为，要让我手里这7000微信用户信任我，那不是每个客户都 有离婚需求，因为咱们离婚这种法律服务，是低频率的，不想卖水果 的，卖肉的什么的，总要
30、消费。所以，要先让人家认识你的为人。就要先营后销，我的7000微信好友，有1000人进过我的群，有 1000人听过我的千聊课，虽然有重复的吧，还有2000人经常看我的 朋友圈，和公众号。你想想，这些人和我是熟悉的，他们一旦有需求， 或者朋友有需求，就会想起我。熟悉一信任就是不断试用，不断使用。先买了九块钱的小课，可能下次就入 群，下次就咨询。从陌生到熟悉，从熟悉到信任。信任了之后才有可能成交大单啊，你以为每个案子几十万是那么 好收上来的，就像谈恋爱是有个过程的，他们不会一下子就和你 结婚的。信任-传播主动给你传播的人，也就是你的忠实用户，这些人，千金难买。 你的营销做到这一步，你的IP自然就有
31、人免费给传播了。7、你要有一份自我介绍，我自我介绍已经发给大家了它包括，自我定位展示：告诉自己的受众，用户，我是干什么的，比方我“一个只做离婚 案件的律师”个人优势是什么？说服一个人，永远不是道理，而是利益。多将你的优势加工成故事，故事易打动人，也易形成传播。“我曾经帮几千个女性客户，多争取了上亿的财产”有一个85后女士，只花了 8000找我写离婚协议，她老公清华的 创业人士，我帮她起草了谈判草稿，教会她怎么谈判，结果她联系好了以后，和她老公去谈判，本来我以为谈成三千万补偿就了不起了，她谈成了 7000万。你能够提供的价值或者服务？像我的自我介绍，写了一对一咨询后，你能得到什么：情感上我能帮你
32、做，心理抚慰和心理辅导，引导你作出离与不离的判断我更大的作用在于，法律上：协议离婚好还是诉讼离婚好房产股票现金怎么分如果协议离婚怎么谈能到达目的如果起诉离婚准备什么怎么防止对方转移财产怎么牢牢把握孩子抚养权离婚诉讼怎么打，周期如何？OKo作业完成的同学，我们在群里打卡，带动更多的人成长，去 提供你的变化，和客户对你看法的变化。你原来接受各种蹭免费咨询的白嫖，为什么呢？你不分专业啊，当然身边的亲朋好友也不分专业的乱问你了。请问, 你哪件事情，不是要放下 给他们一顿查询呢？最惨的是，有时候 可能还说错了，我就见过，有律师给免费写的遗嘱还写错了的，你说 人家当朋友的怨不怨你。当你今天查询一个劳动法，
33、明天学习一个公司法，你不疲惫才怪呢。 做到专业化之后你就没有这些烦恼了，烂熟于心的意思是，事情都大 同小异。最后，其实正是因为专业划分，我们才更好地服务了当事人，这是市 场分工的必然选择啊。我只举一个小例子。上次直播里我问了，大家写离婚协议多少钱, 我看到，有200的500的，1000的，3000的，多数都是1000上下。我写一个呢6000-8000,我自创了一个产品，就叫离婚协议服务 包，我给你提供的主要不只是离婚协议，主要是离婚协议的谈判指导, 这个是在三个小时 咨询以内的。然后我的服务细致到这样：我给 你先通话，了解你的案件，单独录制一段音频，告诉你和你老公这种 情况，该怎么谈，你回去把
34、我说的话整理成文字，发给我，我给你改， 你必须要做到的是，把这个改好的文字重复10遍以上，直到能背诵 着给我发你的录音为止。就是这样训练客户的谈判方法,谈成了很多, 一年光离婚协议就写几十个。不用打官司，不浪费司法资源，还多帮 客户分财产，你看我是不是积功德的。你看什么样的商人看似是挣钱，但其实是在造福社会，促进社会 进步，是那些把原来只有贵族用得起的东西商业化，批量生产的人!我们律师服务就是这样，原来一对一都是贵族在消费o专业化后, 我把我的离婚协议谈判方法做出单节的小课程，叫老公出轨想离婚, 女方如何谈、女方想离婚，如何谈，没钱的，只要一百来块钱，买 完了你就可以自己搞定。这就是流程化生产
35、，我把我的法律知识写成 书、写成课程，光听过我这些课的有几万人次。用最少的钱，买到原 来很贵的服务，我们是在为社会造福。第二点大咖没有廉价的，大咖更没有免费的你的咨询收费吗？这个话题好痛啊，很多人都被触及了，上次一节课程的群里，大 家热火朝天地都在说这个，就是同学亲戚来经常占廉价怎么办，陌生 客户直接打 占廉价怎么办？我们这样讲，你的目的是为了以后收取咨询费吗？还是你的目的 是为了练练手，感受一下帮人的感觉。反正我在咨询 里就是这样讲的，你必须知道你要去哪里，再 问我该怎么走，有的人哎，我给出主意说那你就跟他发报价啊，他反 驳我，我怕得罪人啊，我说那你如果是熟人就为了获取满意就不收了 呗，他又
36、说那我不甘心啊。我的天。你看过一个抖音作品是这样的吗？老公，你说我的长头发要不要减掉？我留了这么多年了我想减掉。那你就剪吧。可是我怕我剪了之后后悔，再养起来就困难了。那你就不剪。可是一直一个款式，我都腻了，我还是想换换感觉。那你就剪。可是万一理发师手艺不好，剪劈了怎么办？那你就不剪。哈哈。这样的女人是不是很无奈。有一句英国谚语说得好：对一个盲目航行的船来说，任何方向的风 都是逆风。比方我在离婚咨询中经常碰到这样的客户，你出了什么主意，她 都有但是等着你呢。所以我不会简单说，那你就离，那你就不离这样的话。我会引导她思考，你的目的是去向哪里。想要钱，还是想要感情，还是放不下孩子。你的不同目的决定我
37、给你不同建议。爱丽丝梦游仙境中有这么一个情节：爱丽丝走到了一个通往各个不同方向的路口，她不知何去何从， 于是向小猫邱舍请教。邱舍小猫咪，能否请你告诉我，我应该走哪一条路? 那要看你想到哪儿去。小猫咪回答。到哪儿去，我并无所谓一爱丽丝说。那么，你走哪一条路，也就无所谓了。小猫咪回答。有一句英国谚语说得好：对一个盲目航行的船来说，任何方向的 风都是逆风。这就好比一个当小三的，目的是为了要钱，还是要感情一样。一 定要先把目的拎得清。我上次绕了半天给一个律师讲如何收咨询费，到最后她说，其实 我被蹭咨询还是蛮自豪的，哈哈，那你是喜欢当实习医生开刀的感觉 了，那你就别谈钱了。找到目标之后，你明确了：我的目
38、的就是要收咨询费的吧，那对 陌生客户，接下来做什么？要有个报价单，有一堆话术。你知道客户来了，最关心哪几个问题吗？ 1、可以咨询吗，2、咨 询收费吗，多少钱？ 3、怎么付费，付完后怎么联系你？4、代理我这个案子你收多少钱？所以把我的话术提供给大家，平时都在我的微信收藏里头。加我好友的，我第一句话是：你好我是于琦律师，有什么能帮上 你的吗？如果他说，咨询，我的下一句话术就是，咨询是收费的呦！然后给他发一个报价单。如果他已经把问题发过来了，我一般会说，谢谢你的信任，一对一 咨询是收费的呦。发个报价单。为什么要写谢谢你的信任呢,任何给你发一堆文字的人，都不容易, 编辑半天，而且他们把觉得隐私的事情给
39、你看了，要感谢的。紧接着说我的报价单，是找设计师设计过的图片，为什么我要用 图片。从心理学角度，能说服人最好的顺序的，视频、音频、图片、文 字。原来我也写过一小段话术：于琦律师是某某律所的主任，是个专 业做离婚案件的律师，半小时599, 一小时999,面谈1499什么的。 公众号是多少。后来我又做了个很长的自我介绍，是公号的一篇链接，但是有点 长了，文章后面也有报价，但是客户往往都翻不到报价那里就没心情 了，回头还是要问我多少钱。所以，这些都没有图片显而易见，图片专业。你看到哪个理发店不是用图片做报价的？他可以在图片基础上 给你打折，但是不会说给你看一段文字。因为文字有一种朝令夕改的感觉，好像
40、你是临时编辑的，为了给 他提高报价的，而且人们的眼睛对一段文字没感觉。想学图片的，到咱们的群里查收。还有的客户知道你的报价后，立刻说，请问请你打官司多少钱, 我对打官司、对代写离婚协议的价格，从来不在咨询前报价的，我的 话术是：亲，谢谢你的信任，我要先评估你的案子的难度，所以要先约咨 询，后报价的。这是为什么，因为在对一个律师完全不了解的情况下，上来就问 打官司报价的，一般都是在比谁的价格低。你想啊，你找大夫的时候， 会说还不挂号，不了解大夫水平，就问做这个手术多少钱吗？你如果问了，那你肯定是想找个最廉价的大夫。所以有时候我也给客户举例子，我在不了解您案件的情况下，就 像大夫不了解手术难度，没
41、法报价的。有人到此，还是不懂事，还接着发文字，怎么办，不回复就好了。还有人发语音的，我的话术一律是，谢谢您的信任，请发文字, 语音我不听，而且我当然真的做到，一句语音都不听。不要生气，不要删了他，他只要不骂你，你就留着他，继续转化 他。有个统计，从一网红加了粉丝微信，到把微信新好友转化为成交， 起码要用一个月，你要继续去用朋友圈触达他，用群课影响他，把小 的收费课程卖给他。咱们一定要换位思考一下客户有些感慨，未必就是想骂你。比方，我去年5月，想找个老师咨询营销问题，我们一直只是微信好友，我问老师面对面谈判多少钱，他说4000 一个半小时，而且 是用文字，手动发给我的。我的第一个反映也是好贵啊，
42、如果是我以往，也可能会发出一个 感慨，好贵啊，因为我觉得我自己的咨询费都够贵的了，原来还有这 么贵的老师。可能是我没见过世面。是啊，很多客户，听到律师咨询费这么高，就是很咋舌，你也要 原谅他们没见过世面。然后以往的我，也可能会发一句，老师能廉价点吗？这也是人之常情, 万一廉价了呢，所以你如果有客户发这个，你别生气，人家也就是讲 价习惯了，试试而已。实际情况是，我跟老师付费了一个小时，2666的，要不是我听过 老师的课，我是不会花这么高价钱找他的。所以你想，我做朋友圈和小课程目的何在就明白了吧。总结一下，我的话术为啥这么短，一是因为我有朋友圈，你可以 去翻，了解我，就不用我用一大段自我介绍，说我是个牛掰的律师。 第二，短短一句话，才让人觉得是你真实拿手敲上去的，比拟真实。 第三,从读者能看得下去的角度考虑,你发一段，只要超过四五行的， 他估计也不细看。