《策略思维》读书笔记.docx

《《策略思维》读书笔记.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《策略思维》读书笔记.docx（24页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、策略思维读书笔记内容简介策略思维商界、政界及日常生活中的策略竞争THINKING STRATEGICALLY 厂THE COMPETITIVE EDGE IN BUSINESS,POLITICS, AND EVERYDAY LIFE W阿维纳什, K 迪克西特(Avinash K. Dixit) /干 巴里- J 奈尔伯夫(Barr/J. Nalebiitf) 王小山/泽王那么柯/校耶鲁大学教授奈尔伯夫和普林斯顿大学教授迪克西特的这本著作，用许 多活生生的例子，向没有经济学基础的读者展示了博弈论策略思维的道 理。试看一例：立即将他作为间谍逮捕了。他争辩说那只是柴可夫斯基的小提琴协奏曲， 却无济

2、于事。在他被投入牢房的第二天，审问者自鸣得意地走进来，说：我看你最好还是老实招了吧。我们已经抓住你的朋友柴可夫斯基了， 他这会儿正向我们招供呢。标注（黄色）第1章10个策略故事 位置476妥协：我将坚持到底，我不能屈服。 3 路德拒不让步的态度是 以他自己的立场的神学性为基础的。在确定什么才是正确的问题上，根 本没有妥协的余地。长期来看，他的坚定立场产生了深远的影响；他的 抨击最后引发了新教改革运动，标注（黄色）-第1章10个策略故事 位置480查尔斯戴高乐（Charles de Gaulle）也借助拒不妥协的力量，在国际关 系竞技场上成为一个强有力的参与者。标注（黄色）第1章10个策略故事

3、位置647普遍的情况是，我们不能忽略自尊和失去理性这两种要素。谈判的一个必不可少的特征在于时间就是金钱。假如谈判越拉越长，蛋 糕就会开始缩水。不过，这时各方仍然可能不愿意妥协，暗自希望只要 谈成一个对自己更加有利的结果，其好处就将超过谈判的。标注（黄色）第2章准备接招 位置847查尔斯狄更斯（Charles Dickens）的荒凉山庄（Bleak House）描述 了一个极端的情形：围绕贾恩迪斯（Jarndyce）山庄展开的争执变得没完 没了，以至于最后整个山庄不得不卖掉，用于支付律师们的费用。标注（黄色）第3章看穿对手的策略 位置1018这就是我们的法那么1 :向前展望，倒后推理。标注（黄色

4、）第3章看穿对手的策略 位置1208我们已经找到了一个策略组合，其中，各方的行动就是针对对方行动而 确定的最正确对策。一旦知道对方在做什么，就没人愿意改变自己的做法。 博弈论学者把这么一个结果称为均衡。这个概念是由普林斯顿大学 数学家约翰纳什（John Nash）提出的。标注（黄色）第3章看穿对手的策略 位置1261我们现在简要回顾一下。在同时行动的博弈中，我们有三个行动法那么： 一是寻找和运用优势策略；二是寻找和防止劣势策略，与此同时假设你 的对手也在这么做；三是寻找和运用均衡。第2局部标注（黄色）-第4章走出囚徒困境 位置1438在每一个鼓励合作的良好计划里，通常都会包含某种惩罚作弊者的机

5、制。一个坦白且供出合作伙伴的囚徒可能遭到这些人的朋友的报复。假设是知 道外面会有什么报应等着自己，尽快逃脱牢狱之灾的前景大概也就不会 显得那么诱人了。标注（黄色）-第4章走出囚徒困境 位置1440人人都知道，警察会威胁毒品贩子说要释放他们以让其坦白。这种威胁 的作用在于，一旦他们被释放，卖毒品给他们的人就会认定他们一定是 招供了。标注（黄色）-第4章走出囚徒困境 位置1544这里列出的一个惩罚机制应该具备的理想条件显得相当高不可攀。不过, 密歇根大学的政治学学者罗伯特阿克塞尔罗德（Robert Axelrod）指出， 以牙还牙法那么恰好符合这些条件。2以牙还牙其实是古老的以眼 还眼行为法那么的

6、一种变形：人家对你怎么做，你也对他们怎么做。注 39说得更精确一些，这个策略在开始阶段双方是合作的，以后那么模仿 对手在前一阶段的行动。标注（黄色）-第4章走出囚徒困境 位置1552阿克塞尔罗德并未仅仅纸上谈兵，而是通过实验证明了以牙还牙法那么的 威力。他设计了一个二人囚徒困境博弈锦标赛。世界各地的博弈论学者 以电脑程序的形式提交他们的策略。这些程序两两结对，反复进行150 次囚徒困境博弈。参赛者按照最后总得分排定名次。冠军是多伦多大学 的数学教授阿纳托拉波波特（Anatol Ra- poport）o他的取胜策略就是 以牙还牙。阿克塞尔罗德对此感到很惊讶。他又进行了一次锦标赛，这 次有更多学者

7、参赛。拉波波特再次提交了以牙还牙策略，并再次夺标。标注（黄色）-第4章走出囚徒困境 位置1563不过，尽管如此，我们仍然认为以牙还牙策略是一个有缺陷的策略。只 要有一丁点儿发生误解的可能性，以牙还牙策略的胜利就会土崩瓦解。 这个缺陷在人工设计的电脑锦标赛中并不明显，因为此种情况下根本不 会出现误解。但是，一旦将以牙还牙策略用于解决现实世界的问题，误 解就难以防止，结局就可能是灾难性的。标注（黄色）-第4章走出囚徒困境 位置1628一个百发不中的股市预言者其实跟一个百发百中的股市预言者同样出 色。只不过你要知道应该怎样解读这些预言罢了。标注（黄色）第4章走出囚徒困境 位置1649必须记住的一个重

8、要原那么是，假如有可能出现误会，你不要对你看见的 每一次背叛都进行惩罚。你必须猜想一下是不是出现了误会，不管这个 误会来自你还是你的对手。标注（黄色）-第5章策略行动 位置1694我们必须组织一场毫不留情的战斗。绝不能让敌人拿到一片面包或一升 汽油。合作农场的农民必须将牲口赶到别处，将粮食转移到其他地方。 无法转移的东西一律就地毁灭。桥梁和道路必须埋设地雷。森林和仓库 都要烧毁。留给敌人的只能是难以忍受的局面。斯大林在宣布苏联 对抗纳粹的焦土防御政策时的讲话，1941年7月3日。标注（黄色）第5章策略行动 位置1711一个策略行动的设计意图在于改变对方的看法和行动，使之变得对自己 有利。标注（

9、黄色）-第5章策略行动 位置1715你大约已经觉得，保存选择余地总归是有好处的。不过，在博弈论的王 国里，这一点却不成立。你虽然少了自由，却在策略上得了益，因为这 么做改变了其他参与者对你以后可能采取什么反响的预期，而你可以充 分利用这一点，为自己谋利。标注（黄色）第5章策略行动 位置1717其他人知道，只要你有行动的自由，你就有让步的自由。引用奥斯卡王尔德（Oscar Wilde）的名言，就是：我就是没法拒绝诱惑。书签第5章策略行动 位置1754标注（黄色）第5章策略行动 位置1783 如果实践一个威胁对你有利，我们称之为警告。如果实践一个许 诺对你有利，我们称之为保证。标注（黄色）-第5章

10、策略行动 位置1796一种策略行动总是抢占先机的行动。回应规那么必须在对方行动之前实施。 这意味着无论策略行动是什么，整个博弈都必须当做相继出招的博弈进 行分析。如果你永不妥协，那么其他人就会针对你的无条件的行动做出 回应。借助威胁与许诺，你首先设立了一个回应规那么，然后，其他人出 招，而你按照自己的回应规那么采取相应的行动。标注（黄色）-第5章策略行动 位置1806我们用一棵树表示这个博弈（如图5 4所示）。苏联拥有先行之便。假 如它不发动攻击，结果是保持现状，双方各得0分。假如它进攻北约， 而北约以常规防御回应，那么，苏联得1分，美国得-1分。假如动用 核武器进行回应，那么双方各得-100

11、分。在这个博弈中，苏联向前展 望，预计自己的进攻不会促使对方动用核力量还击。这样做的结果对美 国不利。因此，进攻意味着它能得到1分，不进攻那么什么也得不到， 是。分。结果是它一定会进攻。标注（黄色）第5章策略行动 位置1832你的无条件行动假设是打算用来影响对方，就一定要让对方看到，同样， 假如你打算通过威胁或许诺影响他的行动，那么他的行动也应该可以让你看到。标注（黄色）-第5章策略行动 位置1887目的可能是阻止你的对手做出一个无条件的承诺。中国古代战略家孙子 曾经给过这样的提示：围师遗阙” 5。只要留下出口，敌人就会 认定还有逃生机会。假如敌人看不到任何逃跑的出口，就会迸发破釜沉 舟般的勇

12、气，顽抗到底。孙子的目的就是不给敌人对自己做出一个拼死 战斗的非常可信的承诺的机会。标注（黄色）第5章策略行动 位置1894显而易见，在你做出一个许诺的时候，不应让自己的许诺超过必要的范 围。假如这个许诺成功地影响了对方的行为，你就要准备实践自己的诺 言。这件事做起来应该是代价越小越好，因此也意味着许诺的时候只要 到达必要的最低限度就行了。标注（黄色）第5章策略行动 位置1897为什么美国不会威胁日本说，假如日本不同意进口更多的美国大米、牛 肉和柑橘，美国就要动武呢？注48虽然动武的想法有可能博得美国一 些农场主和政治家的欢心，但同时却存在几个很好的理由，说明不能这 么做。Q）没有人会相信这么

13、一个威胁，因此这个威胁不会奏效。（2） 哪怕这个威胁真的管用，日本也不傻，一定会重新揣摩美国究竟是不是 它的盟友。（3）假如日本不肯进口更多柑橘，美国说到做到，当真实践 自己的威胁，其他国家就会谴责美国选择了一个很不恰当的惩罚方式, 日本更会怒不可遏。不过，假如美国不实践自己的威胁，又会让自己日 后的信誉大打折扣。无论是不是实践自己的威胁，美国都将遭到失败。 （4）这个威胁由于引入了一个本来毫不相干的因素武力而使原 来的问题变得模糊不清。标注（黄色）第6章可信的承诺 位置1961大多数情况下，只有口头许诺是不能当真的。正如制片人萨姆戈尔德温 （Sam Goldwyn）形容的那样，口头合同还比不

14、上把它记录下来用的 白纸值钱呢。标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置1968这一教训可以一直追溯到托马斯霍布斯注49（ Thomas Hobbes）的名 言：言语的束缚实在软弱无力，根本抑制不了人们（男人）的贪婪。3 李尔王（King Lear）那么发现，其实女人也一样。标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置1983建立策略意义上的可信度意味着你必须让别人相信你确实会实践你的 无条件行动，你会信守许诺，也会实践你的威胁。标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置1994务必使遵守你的承诺成为符合你自身利益的选择：把威胁变成警告，把许诺变成保证。标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置2010以色列的一贯原

15、那么：坚决不跟恐怖分子谈判。这是一个威胁，意在阻吓 恐怖分子，消除他们企图劫持人质，以此索取赎金或者要求释放犯人的 念头。假如这个决不谈判的威胁是可信的，那么，恐怖分子就会意识到 他们的行动注定徒劳无功。与此同时，以色列的决心也会经受考验。每 一次，一旦这个威胁必须实践，以色列总会吃苦头；拒绝妥协可能使以 色列人质命丧黄泉。每一次只要遭遇恐怖分子，以色列的信誉和可信度 就会面临考验。屈服一次的意义绝不仅仅是满足眼下这批恐怖分子的要 求那么简单，还会给以后的恐怖行动增添诱人的魅力。标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置2016有时候，破坏信誉可能为达成一个承诺铺设道路。标注（黄色）第6章可信的承诺

16、 位置2044托马斯霍布斯写道，对言语的约束可以通过两种途径得到强化：一是对 食言后果的恐惧，二是不食言的荣耀或自豪。标注（黄色）第6章可信的承诺 彳立置2047一个有着举止疯狂名声的人可以成功地发出威胁，但假设是换了一个头脑 正常、沉着冷静的人，当他做出同样的威胁时，人们就会觉得难以置信。从这个意义上讲，明显的不合理性可以变成良好的策略上的合理性。你 甚至可以有意培育这么一种名声。由此说来，一个看起来疯狂的人也有 可能是一个超级策略家，因为他的威胁总是更容易就使别人信以为真。标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置2053合同要使你的承诺显得可信，一个直截了当的方法就是同意在你不能遵 守承诺的时

17、候接受某种惩罚。假如负责重新装修你的厨房的工人事先得 到一大笔订金，他就会有动机减慢工程进度。不过，一份具体说明了酬 金与工程进度有关，同时附有延误工期的惩罚条款的合同能使他意识到, 严格遵守商定的时间表才是最符合自己利益的决定。这份合同就是确保 承诺得以遵守的手段。标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置2108破釜沉舟军队通常借助断绝自己后路的做法而达成遵守承诺的目标。这 个策略至少可以回溯到1066年，当时，征服者威廉（William）的侵略 大军烧毁了自己的船只，从而立下了一个许战不许退的无条件承诺。标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置2132马克吐温在傻瓜威尔逊（Pudd nhead W

18、ilson）这篇小说里解释了 这一哲学:听好了傻瓜会说：不要把你的鸡蛋全放在一个篮子里。 但是，智者会说：把你的鸡蛋全放在一个篮子里，同时切记看好那个 篮子。人生是一个永不停息的决策过程。从事什么样的工作，怎样打理一宗生 意，该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人，要不要竞争总裁的位置，都是 这类决策的例子。你不是在一个真空的世界里做决定。相反，你身边全 是和你一样的决策制定者。虽然冲突的成分很多，但是合作的因素也不 少。本书将帮助你学会策略地思考，在人生博弈中扩大胜面。本书以讲故事取胜。它的学术根源，是迪克西特教授在普林斯顿大学公 共与国际事务学院开设的策略博弈课程。简而言之，这是关于了解 对手打算

19、如何战胜你，然后你战而胜之的艺术。怎样打赢一场网球，少 数如何战胜多数，为什么要喜爱你最讨厌的对手等等，都在讨论之 列。这是一门新兴的策略科学，由一些简单的基本原理组成。不同背景和行 业的读者掌握了这些原理，运筹帷幄取得胜利的本领就会上升一个层次。作者简介阿维纳什水迪克西特(Avinash K.Dixit),麻省理工学院博士，现任 普林斯顿大学以约翰JF谢拉德命名的经济学大学教授。他教授有 关博弈论的课程，同时研究国际贸易政策的策略行为，曾在(英国)瓦 威克大学、伯克利加州大学和牛津大学任教。巴里J奈尔伯夫(Barry J.Nalebuff),牛津大学博士，现任耶鲁组织 与管理学院经济学及管理

20、学教授。他教授有关策略、政治和决策的课程， 经常为华盛顿邮报和纽约时报等拥有众多读者的报纸撰写关于 标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置2173信任对方有时候意味着要冒很大的风险，在这种情况下，双方未必愿意 互相信任对方。不过，假如承诺的问题可以减小到一个足够小的范围， 那么，可信度的问题就能自动解决。威胁或许诺可以分解为许多小问题, 每一个问题可单独解决。假如江洋大盗每次只要信任对方一点点，相互 之间的信誉就能继续存在。考察下面两种情况的区别：一是一次性用 100万美元向另一个人购买1公斤可卡因，二是做同样数量的买卖， 但分为1000次进行交易，每次交易不超过1000美元价值的可卡因。 前一

21、种情况可能使你觉得，假如可以赚取100万美元，那么，铤而走 险欺骗你的同伴也是值得的，但在后一种情况下，欺骗你的同伴 只能得到区区1 000美元，显然缺乏以弥补由此导致的破坏一种有利 可图关系的损失。标注（黄色）第6章可信的承诺 位置2188其他人常常可以帮助我们立下可信的承诺。虽然每个人在独立行事的时 候都有可能显得弱不禁风，但是大家团结起来就可以形成坚定的意志。 成功运用同伴压力而立下承诺的著名例子来自匿名戒酒组织 （Alcoholics Anonymous, AA）（以及节食减肥中心）。AA采用的方法 改变了反悔食言的后果。它建立了一个社会组织，谁要是反悔食言，荣 誉和自尊就会付诸东流。

22、标注（黄色）第6章可信的承诺 位置2204西点军校的荣誉准那么之中。该校的考试无人监考，作弊属于重大过失， 作弊者会被立即开除。不过，由于学生们不愿意告发自己的同学， 学校规定，发现作弊而未能及时告发同样违反荣誉准那么。这一违规行为 同样会导致开除。标注（黄色）第6章可信的承诺 位置2217 没有多少人会跟一台自动售货机讨论价格问题；标注（黄色）-第6章可信的承诺 位置2238自豪感通常是一种精英主义情感；它表现为从事大多数人做不到的事情 或拥有大多数人不具备的东西。标注（黄色）第7章不可预测性 位置2504假如你的手表不准，别人没方法知道现在秒针究竟处于什么位置。对于 必须使自己的混合策略比

23、例维持在50 : 50的棒球投手，我们的建议 是，每投一个球，先瞅一眼自己的手表。假如秒针指向一个偶数，投一 个快球；假如指向奇数，投一个下坠球。实际上，秒针可以帮助你获得 任何混合策略比例。比方，现在你要用40%的时间投快球而用另外60% 的时间投下坠球，那么，请选择在秒针落在124之间的时候投快球， 落在25 60之间的时候投下坠球。标注（黄色）第7章不可预测性 位置25311944年6月，盟军筹备诺曼底登陆的时候,想方设法让敌人相信攻击 点会在法国北部的港口加来。最具创意的一招，是把一个德国间谍变成 一个双重间谍，却又不是一般的双重间谍。英国人费尽心机让德国人听 说自己的间谍叛变了，却又

24、不让他们知道这个消息是有意泄露的。为了 使德国人知道自己作为一个双重间谍多么（不）可信，这个家伙向德国发 回了一些最蹩脚的信息。德国人发现这些信息只要按照字面意思反过来 理解就对了。这是关键的一步。当这名双重间谍报告说盟军将在诺曼底 登陆时，他说的是实话，偏偏德国人反过来理解，认为这进一步确认了 加来才是攻击点。标注（黄色）-第2局部结语 位置26671历史注记博弈论是由普林斯顿伟大的学者约翰冯诺依曼首先提出的。 早年，研究重点放在纯粹冲突的博弈（零和博弈）上。其他博弈那么被当做 一种合作方式进行考察，即参与者应该共同选择和实施他们的行动。这 些方法不能涵盖现实当中的大多数博弈，在这些博弈里，

25、人们各自选择 行动，但他们之间的关系并非纯粹冲突。对于同时存在冲突与合作的一 般博弈，我们提到的均衡概念归功于约翰纳什。托马斯谢林那么扩展了 相继行动博弈的分析，建立了策略行动的概念。标注（黄色）-第2局部结语 位置26722.深入阅读开先河的著作读起来总是兴味盎然。怀着这种想法，我们推 荐约翰冯诺依曼与摩根斯坦的博弈论与经济行为（Theory of Games and Economic Behavior,普林斯顿大学出版社，1947）,尽 管其中的数学原理可能让人感到吃力。谢林的冲突策略（哈佛大学 出版社，I960）超出了开先河著作的范围，直到今天仍然可以为我们带 来有益的指点和思考。假设谈

26、到一部有意思的零和博弈著作，J. D.威廉 斯的完全策略大师（修订版，麦格劳-希尔出版公司，1966）至今独 领风骚。关于前谢林时代的博弈论，200最透彻的高度数学化的解释 来自邓肯卢斯（Duncan Luce）与霍华德拉法（Howard Raiffa）的博 弈与决策（Games and Decisions ,威立出版公司，标注（黄色）-第2局部结语 位置2678公司，1957）。在博弈论的其他一般论著里，莫顿戴维斯（Morton Davis）的博弈论：非技术的导论（Game Theory: A Nontechnicallntroduction，第2版，基础书局,1983）可能是最容 易读下去

27、的著作。马丁舒比克（Martin Shub汰犯勺社会科学中的博弈 论（Game Theory in the Social Sciences ,麻省理工学院出版社, 1982）那么是一部更详细的、数学内容也更高深的著作。还有一些很有价 值的著作，讨论的是将博弈论应用于具体的情况。在政治领域，值得推 荐的有史蒂文布拉姆斯的博弈论与政治（自由出版社，1979）、威 廉赖克（William Riker）的政治操纵的艺术（The Art of Political Manipulation ,耶鲁大学出版社，1986）以及彼得奥德舒克（Peter Ordeshook）的更具技术意味的博弈论与政治理论（Ga

28、me Theory and Political Theory ,剑桥大学出版社，1986）O至于商界方面的应 用，迈克尔波特（Michael Porter）的竞争战略（自由出版社,1982） 以及霍华德拉法的谈判的艺术与科学（The Art and Science of Negotiation，哈佛大学出版社，1982）是两个很好的资源。第3局部标注（黄色）-第8章边缘政策 位置27001962年10月，古巴导弹危机将整个世界拖到了爆发核战争的边缘。苏联在反复无常的尼基塔赫鲁晓夫的领导下，开始在古巴装备核导弹, 那儿距离美国本土只有90英里。10月14日，我们的侦察机带回正 在建设中的导弹基地

29、的照片。约翰F肯尼迪总统在他的政府内部进行 了 10天的紧张讨论，于10月22日宣布要对古巴实施海上封锁。假 如苏联当时接受这一挑战，此次危机很有可能升级为超级大国之间一场 倾巢而出的核战争。肯尼迪本人估计，发生这种情况的可能性介于三 分之一到一半之间。不过，经过几天的公开表态和秘密谈判，赫鲁晓 夫最后还是决定防止正面冲突。为挽回赫鲁晓夫的面子，美国做了一些 妥协，包括最终从土耳其撤走美国导弹。作为回报，赫鲁晓夫那么下令拆 除苏联在古巴装备的导弹，并且装运回国。标注（黄色）第8章边缘政策 位置2710我们普通人也会运用边缘政策，只不过不会产生那么深远的国际影响罢 了。比方公司管理层与工会可能面

30、临一场毁灭性的罢工，固执己见而不 能达成妥协的夫妻可能离婚，意见不一的国会议员假如不能通过预算案, 就会让政府关门：这些案例的双方其实都会用到边缘政策。他们故意创 造和操纵着一个有着在双方看来同样糟糕的结局的风险，引诱对方妥协。标注（黄色）-第8章边缘政策 位置2727在一定程度上可以说，是肯尼迪将全世界拖下了这个斜坡一点点；赫鲁 晓夫不敢冒险再往下走，于是双方达成妥协，合力将全世界拉回到上面 的平安之地。标注（黄色）第8章边缘政策 位置2826斯佩德向这个来自地中海东部的家伙微微一笑，和气地答道：你想要 那只鸟吧。它在我的手里假如你现在杀了我，你又怎能找到那只鸟？ 假如我知道你在得到那只鸟之

31、前杀不了我，你又怎能指望吓唬我交出 来？ 古特曼的回应是解释他打算怎样使自己的威胁变得令人信服。我明白你的意思。古特曼格格笑了。这是一种态度，阁下，需要 双方拿出最敏锐的判断，因为你也知道，阁下，男人假设是急了，很快就 会忘掉自己的最大利益究竟是什么，任凭他们的情绪指挥自己， 失去自制力。标注（黄色）第8章边缘政策 位置2832古特曼成认他不能以处死的方法威胁斯佩德。不过，他可以让斯佩德面对一种风险，即局势可能在僵持到极点的时候超出控制。结果会是什么 就说不准了。不是古特曼存心要杀斯佩德，只不过确实可能发生事故。 而死亡又是不可逆转的。古特曼不能承诺假如斯佩德不肯招供，他就一 定大开杀戒。但他

32、可以威胁说要让斯佩德处于一种境地，在这种境地下 古特曼自己也不能保证是不是可以防止斯佩德遇害。注71这种让某人 了解自己遭受惩罚的概率的本领应该足以使这个威胁奏效，假如惩罚足 够吓人的话。标注（黄色）-第8章边缘政策 位置2841边缘政策不仅在于创造风险，还在于小心控制这个风险的程度。标注（黄色）-第9章合作与协调 位置2933我们的晚餐并不是来自屠夫、啤酒酿造者或点心师傅的善心，而是源 于他们对自身利益的考虑每个人只关心他自己的平安、他自己 的得益。他由一只看不见的手引导着，去提升他原本没有想过的另一目 标。他通过追求自己的利益，结果也提升了社会的利益，比他一心要提 升社会利益还要有效。“1

33、776年，亚当斯密（Adam Smith）在国 富论中写下了这段话。不幸的是，亚当斯密的看不见的手适用范围相对较小。并不存在什 么普遍假定，说只要每一个人都追求自己的利益，那么一切可能出现的 世界都会取得最好的结果。即便是在经济事务这一更窄的范围内，看 不见的手这一法那么也有一些重要的说明和例外。标注（黄色）第9章合作与协调 位置2962在囚徒困境里，当一名囚徒坦白时，他伤害了他的同伴，却不会因此而 缴纳罚金。由于存在许多没有标价或不作为市场交易的行为，自利行事 者常常对其他人造成很大伤害而带来的好处却微乎其微的现象也就不 足为奇了。标注（黄色）第9章合作与协调 位置3092历史很重要。历史上

34、那个导致几乎100%的打字员都使用QWERTY的 偶然事故，现在看来具有使自身永生不朽的本领，即便当初推动 QWERTY创造的理由早已不存在。标注（黄色）-第9章合作与协调 位置3128今天，在选择相互竞争的技术时，类似打字机键卡位、口蹄疫以及潜水 艇的空间限制这样的问题与最终选择的得失已经毫无关系。来自博弈论 的重要启迪在于，早日发现潜力为明天取得优势做好准备，这是因为， 一旦某项技术取得了足够大的先行优势，其他技术哪怕更胜一筹，恐怕 也难以赶上。因此，假如早期花更多时间不仅研究什么技术能适应今天 的需要，而且考虑什么技术最能适应未来，那么未来就可能获得很大的 收获。标注（黄色）-第9章合作

35、与协调 位置3157立法者假设是希望鼓励驾驶者遵守速度限制，他们可以从上述讨论中得到 什么启示呢？不一定要把速度限制抬得很高，从而使大家乐于遵守。关 键在于争取一个临界数目的司机遵守速度限制。这么一来，只要有一个 短期的极其严格且惩罚严厉的强制执行过程，就能扭转足够数目的司机 的驾驶方式，从而产生推动人人守法的力量。均衡将从一个极端（人人 超速）转向另一个极端（人人守法）。在新的均衡之下，警方可以缩减执法 人手，而守法行为也能自觉地保持下去。这一讨论隐含的更具普遍意义 的启示在于，一个短暂而严厉的执法过程的效率，可能大大高于一个投 入同样力量进行的一个长期而温和的执法过程。标注（黄色）-第9章

36、合作与协调 位置3261心理学家在其他场合也见过这样的行为。有些人害怕正视自己的能力的 极限。在这种情况下，他们的做法是提高自己失败的机会，从而回避自 己能力的极限问题。比方，一个成绩处在及格线边缘的学生可能不肯在 一场测验前夕复习，这样的话，假设是他考不及格，人们只会说那是因为 他没花时间学习，不是能力缺乏。虽然这么做不正当，还会引起反效果， 但在你和你自己进行博弈的时候，并不会有看不见的手保护你。（自 我阻碍）标注（黄色）-第9章合作与协调 位置3307股市投资具有一些类似的特点。一只股票假设是在原有价格上的需求超过 供给，其价格就会上升。注76要想在股市赚钱，你的目标是确定其他 人认为哪

37、几只股票的价格就要上升。一直以来，他们都是通过同时设身 处地从别人的角度考察这个问题得出自己的结论。标注（黄色）-第9章合作与协调 位置3320我们讨论了各人只能二选其一的博弈。其中的一个问题是似曾相识的多 人囚徒困境：每一个人都做了相同的选择，却也是错误的选择。然后我 们看到了另一些博弈，在这些博弈里，一局部参与者做了一个选择，另 一局部参与者做了另一个选择，但假设是把全体参与者作为一个整体，从 这个整体的立场出发考察，这两种选择都没有到达最优比例。原因在于 其中一个选择可能对其他人产生更大的影响，而做出这个选择的人没有 预先将这个影响考虑在内。接下来我们遇到另外一种情况，在这种情况 下，无

38、论哪个极端，即无论选择这个方向或那个方向，都是一种均衡。 要想做出选择，或确保做出正确的选择，我们需要能指导人们行为举止 的社会习俗、惩罚或制约。即便如此，强大的历史力量仍有可能使这个 团体陷入错误均衡的困境。标注（黄色）第9章合作与协调 位置3335出现相比照拟差的标准，与其说是技术上的问题，不如说是行为上的问 题。有关的例子都有一个均衡，在那一点上，大家一致在税单上做手脚 或超速驾驶，甚至在事先约定的时间之后1小时才赶到晚会现场。假设 要从一个均衡转向一个更好的均衡，最有效的方法可能是借助一场短期 而严厉的运动。诀窍在于促使到达临界点数目的人发生转变，然后，随 大流效应就能达成一个可以自动

39、维持下去的均衡。相反，长期施加一点 策略问题的文章。他还运用策略思维这一工具，为化学银行、麦肯锡公 司以及索亚-米勒集团提供咨询。目录序言什么是策略行为？第1局部第1章10个策略故事第2章准备接招第3章看穿对手的策略第4章走出囚徒困境第5章策略行动第6章可信的承诺第7章不可预测性第8章边缘政策第9章合作与协调第10章投票的策略第11章讨价还价第12章激励第13章案例分析注释索引点压力的做法不可能到达相同的效果。标注（黄色）-第9章合作与协调 位置3342有时候，给物品标价会改变它的本质。比方，一般而言，捐献的血液应 该比购买的血液更好，因为那些急于卖血换钱的人很可能自己的身体也 不是那么健康。

40、标注（黄色）-第11章讨价还价 位置3767一个具有普遍意义的结论是，谁能在没有协议的情况下过得越好，谁就 越是能从讨价还价的利益大饼中分得更大一块。标注（黄色）-第11章讨价还价 位置3828风险与边缘政策会从根本上改变讨价还价的进程。在我们以前提到的各 方相继提出建议的谈判的例子中，以后将会发生什么事情的前景促使各 方在第一轮就达成协议。边缘政策的一个不可分割的局部就在于有时候 大家确实会越过边缘。谈判破裂而举行罢工的情况确实有可能出现。双 方可能发自内心地感到遗憾，但这些事情一旦发生就有可能变得难以收 拾，且持续时间可能超出人们的意料。标注（黄色）第11章讨价还价 位置3889讨价还价得

41、出的协议会把较大份额归属更加耐心的一方，这一事实对于 美国而言真是非常不幸。美国的政府体制以及媒体报道，实际上都在鼓 动不耐烦的情绪。一旦与其他国家在军事和经济问题上的谈判进展缓慢, 利害攸关的游说者就会从国会议员、参议员和媒体那里寻求支持，迫使 政府尽快拿出结果。美国在谈判中遭遇的对手国家对此非常了解，也就 可以想方法迫使美国做出更大的让步。标注（黄色）第12章激励位置3896市场经济有一个更好的自然的激励机制，这就是利润动机。一家公司假设 能成功降低本钱或推出新产品，就能赚取更高的利润；反过来，这家公 司假设被对手抛在后面，就会亏损。标注（黄色）-第13章案例分析 位置4449耶鲁大学教授

42、马丁舒比克设计了下面这个陷阱游戏:一名拍卖人拿出一 张1美元钞票，请大家给这张钞票开价；每次叫价以5美分为单位； 出价最高者得到这张1美元钞票，但出价最高和次高者都要向拍卖人 支付相当于出价数目的费用。当然，对于学生们而言，还有一个更简单也更有好处的解决方案：联合 起来。如果叫价者事先达成一致，选出一名代表叫10美分，谁也不再 追加叫价，全班同学就可以提供90美分的利润。你当然可以把这个例 子当成耶鲁本科生都是傻瓜的证明。不过，超级大国之间的核装备升级 过程难道与此有什么分别吗？双方都付出了亿万美元的代价，为的是博 取区区 1美元的胜利。联合起来，意味着和平共处，它是一个更 有好处的解决方案。

43、附录约翰纳什：现代博弈论奠基人译后记读书心得：我们看过太多的关于世界面临毁灭的影视作品，但事实上，人类文明面 临灭顶之灾最近的就只有一次古巴导弹危机，而最终化解此次危机 的关键因素叫做博弈论。从1994年诺贝尔经济学奖授予3位博弈论专家开始，共有7届的诺贝 尔经济学奖与博弈论的研究有关。博弈论为什么和经济学扯上关系呢？ 这样说到一个著名的概念讨论。著名的经济学著作亚当斯密的国富论中提到：我们的晚餐并 不是来自屠夫、啤酒酿造者或点心师傅的善心，而是源于他们对自身利 益的考虑每个人只关心他自己的平安.他自己的得益。他由一 只看不见的手引导着，去提升他原本没有想过的另一目标。他通过追求 自己的利益，

44、结果也提升了社会的利益，比他一心要提升社会利益还要 有效。他的意思是说，我们每个人争取自己的利益最大化，反而可以 让社会走入一种良性的平衡，熙熙攘攘、皆为利往，我们今天的市场经 济社会，大家都为赚钱奔波，因此反而走入了良性循环，而是什么导致 的呢？这就是经济学中著名的看不见的手。但是问题来了，著名经济学家约翰纳什发现在某种情况，每个人都自私 的考虑到自我利益、反而会造成团体的损失，著名的博弈论案例囚徒 困境和公地悲剧就是这么来的，而且，这种损人、利己、损集体 的策略反而到达了一种稳定的状态，这就是著名的纳什均衡，为此， 拿下了 1994年的诺贝尔经济学奖。（PS :最早提出博弈论思想的是博 弈

45、论之父、计算机之父 冯诺依曼）。经济学有个笑谈，说的是如果教会一个鹦鹉说需求和供给，它 也可以成为一个经济学家，而现在，它还需要学会四个字纳什均 衡，可想而知，纳什均衡这个博弈论的核心工具同时成为经济学 的一大基石，有多么重要。我的读书心得不止一次提到过博弈论，印象当中善恶之源、自私 的基因、特别是三体讨论过相关的话题，说过的在此就不在赘述 了。今天仅谈博弈论的一个点诺贝尔经济学奖得主、同时也是著名的博 弈论专家谢林称之为绑住自己的手，简而言之，就是让博弈的对方 清楚知道自己没有选择、反而让自己的占到博弈的优势地位。打个日常的例子，从前人们和店主讨价还价购买商品，一个非常好、而 且也不会浪费口

46、舌的方法就是，清楚的告诉对方你很想要这件东西、但 只带了这么多钱（现在微信支付估计这招不太好用了）或者其他客观条 件仅允许你支付这么多，让对方相信你根本没有选择，反而让对方在讨 价还价的博弈中处于被动，因为他的选择只有容许或者不容许你所出的 价格，而没有继续和你打心理战的可能和必要，防止了双方的僵持，而 他的理性考虑那么是：只要你身上的出价他有得赚，他都应该接受，即便 赚的少些。在国际谈判上，曾经听过这么说法，那就是在我国和美国的外交谈判中， 由于美国的政体特性与我们不同，他们会告诉我们：他们不能做退让的 事宜不是由他们或者总统决定的，而是由国会决定的，我们提出的退让 条件就算他们自己同意了，

47、国会也通不过，此时，他们的没有选择，反 而在谈判上占据了主动，相反,我国的可操作性和灵活性更强 一些，反而处于下风。刘润五分钟商学院对此如是说：受限的谈 判权利才会有真正的力量，和全权谈判者相比更容易处于有利状态在军事战略上，早有置之死地而后生和破釜沉舟的说法，这些 看似断自己后路的做法，反而可以激励士气，反之，书中提到中国古 代战略家孙子曾经给过这样的提示：围师遗阙。只要留下出口，敌 人就会认定还有逃生机会。假如敌人看不到任何逃跑的出口，就会迸发 破釜沉舟般的勇气，顽抗到底。孙子的目的就是不给敌人对自己做出一 个拼死战斗的非常可信的承诺的机会。这里孙子所要防止的就是我们 常说的困兽之斗，引申就是给别人机会就是给自己机会、别把 人逼急了、做人留条线、日后好想见。我们再回到生活中来，断舍离、极简主义、选择的悖论， 都提出了一种生活的智慧减少选择、简单生活，积极心理学同样认 为，我们有太多的选择反而会影响我们的幸福指数，而有后路、可反悔 的选择反而会影响我们的发挥和心态，对此，我们2000多年前的老祖 先老子早就用六个字告诉世人多那么惑,少那么得。也许，这本书在博弈论的书籍中算是好读的，但坦率的说，依然不 适合群众，其中有大量的图表分析、数学推算、概率统计其实并不亲民， 书中出现大量的美国政治、社