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1、一.填空题（20分）01、国际商务谈判的定义包含了三个局部 国际 商务 谈判精衿2022年-2023年最新30、签约后合同生效前的重建谈判原因有：_急同全部延迟_分合同内容延迟撤销合同其他宏观经济原因和市L02、谈判假设按照谈判地点可以分为三类一客座谈判_主库谈判.客土库轮流谈判03、国际商务谈判的基本程序应该包括 _探询准备_谈刿 小结_再谈判_终结_重建谈判-等七个 阶段。04、谈判主持人的职责有 一纽费作用一指挥隹用一接口作用_ 寻找妥协点05、单一策略启动时，分为三部_选择针对目标一编制相应理由 端给对方06、不管何种形式的谈判通常都分为三个主要局部，即 谈判当事07、谈判按照谈判地点
2、可以分为三类：_主座谈判_客08、谈判者的谈判信息主要是也.环境信息_谈判各方的企业信息 谈判对手的信息.等为基础的。09、谈判主持人的职责有 留雌a一指挥隹用一接口6用_息 找妥协点10、合同正文谈判涉及哪三项_谈判组 织11、谈判探询四个原那么 严谨性 回旋性 亲和性 策略性12、国际商务谈判含 国 际,、丕和 谈用一二个局部。13、国际商务谈判构成的要素有：诛判标的、诛判当事人和 诛 判背景.、14、探询的方法有：直接探询、间探询两种c探询应遵循：严谨冷 回旋性、一亲和.性和策略性原那么。15、谈判终结的方式有：成交、终止和_破裂_三种情况。16、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：
3、上留A_库一、开场白和堂握气氛C17、谈判主持人主持业务中的总结目的有四个：络_忘一 调 整、 匚维和四结_。18、主持人主持谈判的因素主要包括：谈判目标、,谈判 时间、谈判环境和投入的人员C19、谈判手的礼仪包括谈判手的选、孤_和_谈_20、谈判手做戏的目的有：诚恳态度、_f歧水尽_、不我益。21、谈判手的谈吐包括：,距 离，、壬势、胆延、宣咫、垄。22、谈判中做戏的原那么有：遍部与全局场 合、和3景原那么C23、谈判思维艺术的表现形式有：散射思维、快谏思维和逆向思维.24、商务谈判策略的作用有：揖好锚_、,稳好隆撑好船管好人 和 靠好岸25、商务谈判策略的运用要根据谈判对象的： 也位_、_
4、/始、 态 和 件格 .场背景变化引起的技术和产品不符合要求,。31、谈判班子的组成要表达：.业务实力，、上会地位一和,工作效率,。二、选择题（每题3分，共12分）01、所有谈判标的的共同谈判目标是（C ）。C ）划分责、权、利02、以下哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（D ）D ）僵持03、以下哪个不是谈判一线的当事人（D ）oD ）领导04、谈判主持人的职责要求是（A ）A ）要追求最大利益，更要追求妥协的满足05、谈判手感情表现形式可以分为三类（A ）A ）面部表现、身体表达、言语表达06、合同附件的谈判原那么是（B ）B ）同合同正文挂钩，同价格挂钩07、谈判相持中的灵活规那么主要
5、表达在对（C ）手段的应用上。C ）沉默和重复08、以下哪个是谈判做吸的原那么（C ）C ）讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性09、谈判伦理观的本质是（B ）B ）谈判手的进取精神国际商务谈判中与敌对国家的谈判应首先突出：（a ）a. “禁运”11、所有谈判标的的共同谈判目标是（c ）c.划分责、权、利12、准合同谈判的“准”是指（b ）b.有先决条件13、谈判间接探询中间人的选择首先考虑其（a ）a.信誉和能力14、谈判中价格解释重点应搞清（b ）b.价格构成15、谈判中中青年谈判手着装应（c ）c.反差鲜明16、谈判手在谈判中需用黑板时行姿要（a ）a.稳健且不紧不慢17、谈判中谈判手“失言
6、”的正确处理方法是（c ）c.成认错误18、谈判过程中谈判手应坚持（c ）c.主动伦理规范和被动伦理规范结合19、以下属于谈判中的“禁区”的有（c ）c.引起诉讼20、以成交结束谈判时，主持人应含三项内容：（b ）b.清理、部署、可能的保存26、国际商务谈判的用语分为：一外交用语商业法律用语文堂用语和当事用语-21、在紧张状态下续会，主持人应追求谈话艺术，常见方式有（a ） 境和交易企业的经济状况。27、商业法律用语具有：_通用性 、沟板电和卫谨性_。28、国际商务谈判的决策按谈判目标分为：_战略决策和战术决 第，按谈判地点分为：一场内斑策和-场外决策 .29、国际商务谈判的经济背景包括：_市
7、场状态一、宏观经济环.可编辑修改-a.比较方式，修饰方式22、谈判握手应注意（abed ）a.握手的顺序b.握手的力度c.握手的时间d.握手的眼神23、推理的形式有（abc ）a.归纳推理b.类比推理 c.演绎推理可编辑修改24、谈判中以下属于攻心战的有（ab ）a.鸿门宴 b.借恻隐25、谈判中军事用语具有（a严谨性 b.干脆26、谈判中战略决策是指（b.谈判总目标决策bed ）特点c.坚定性 d.自信bd ）d.谈判总体策略精华2022年-2023年最新05、谈判标的物在国际市场可出于何种地位？不同地位给谈判带来何 种特征？答：（1）垄断市场谈判特征：不可谈判性，攻防意识强，谈判27、谈判
8、相持中应灵活运用（ad ）层次rWj o（2）供大于求（3）求大于供（4）供求平衡谈判特征：运用优势、巧用心计谈判特征：运用优势、巧用心计谈判特征：相互选择性强，易于理解对a.沉默 d.重复28、谈判主持人的最主要的职责是（cd ）c.追求最大利益 d.追求妥协的满足29、谈判过程中应关注谈判的对象的（abed ）a.决定权 b.年龄 c.性别 d.关系30、重建谈判具有代表性的原那么（abed ）a.连贯原那么b.简捷原那么c.中庸原那么 d.对口原那么31、谈判伦理的本质是（a ）a.进取精神三、名词解释（每题4分，共20分）01、价格解释：是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件于 以
9、明确的总称。02、探询：是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对 象的活动、搜寻有关资料的工作。03、国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易 进行的讨论、协商。04、特殊谈判：指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈 判。05、散射思维：指在谈判中同时对谈判议题发个方面进行全方位扫 描的思维形式。06、决策程序：指谈判决策的产生过程。方，破坏平衡欲望强。06、合作者地位的谈判有哪些特点？答：（1）共同语言多，对抗性小；（2）谈判面广而深；（3）谈判直截了当；（4）影响面大。07、统一对外联合谈判对主持人有哪些要求？答：掌握联合背景、掌握联合谈判的运作、掌握联合谈判的
10、利弊转化、掌握关键细节的处理技术08、谈判中谈判手心理的“惧”的是如何表现的？答：（1）还价时怕还不好价，使谈判破裂；怕破裂的局面招 助手埋怨；怕自己的地位受影响。（2）使用边缘政策时，担忧是否奏效。（3）做重大或陌生问题的决策时，产生恐惧心理。09、谈判手在谈判过程中会存在几种个人追求？答：（1）为了完成任务 （2）为了客户而谈判（3）为了企业和国家利益而谈判（4）为了出风头 （5）为了晋升（6）为了发财10、国际商务谈判面谈时的基本程序可归纳为“横七竖六”,“横七”和“竖六”分别是指什么？答：“横七”是指：1、探询 2、准备：3、谈判：4、小结 5、再谈判6、终结 7、重建谈判“竖六”是指
11、：&解释 b：评论c：讨价 d：还价e：讨价还价f：妥协07、妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决11、签约后合同生效前的重建谈判原因有哪些?双方尚存在的分歧所做的最后努力。答：（1）合同全部延迟、（2）局部合同内容延迟、（3）撤销08、国际商务谈判：指就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易 进行的讨论、协商。09、主动伦理标准：是谈判手从本身的认识和修养出发用以约束自己 谈判言行的道德标准。10、商务谈判信息：指那些与谈判活动有关直接或者间接联系的各种 情况及其属性的客观描述。四、问答题（每题10分，共30分）01、 先期探询时，如何制造“冷与热”？“冷”与“热”的控制
12、点是探询方式的用语及次数，不同的方式 可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效应；在用语问题上, 保持平衡尤为重要；止匕外，把握好探询的次数也是个重要的问题。02、谈判手的个性追求上，应该要求实现什么双重个性？应该追求的是生活中的自然个性和谈判中的自在个性。03、选用各种策略时，应该分别注意什么？1）对象（包括地位、经验、态度、性格） 2）内容 3） 阶段04、国际商务中“国际”的标准是什么？经济标准司法标准 地域标准引用标准合同、（4）其他宏观经济原因和市场背景变化引起的技术和产品 不符合要求。五、综合论述题（18分）谈谈你对商务谈判策略的认识。（要求：结合所学知识及你对这一问 题的认识
13、来回答，不低于350字）结合教材第七单元“商务谈判策略”以及每一个人对这一问题 的认识自由发挥。五、案例分析（15分）日某公司向中国某公司购买电石，此时，是他们交易的第五个年 头。去年谈价时，日方压了中方30美圆/吨，今年又要压20/吨，即 从410美圆/吨压到390美圆/吨。据日方讲,他已拿到多家报价，有 430美圆/吨，有370美圆/吨,又有390美圆/吨。而据中方了解,370 美圆/吨是个体户的报价，430美圆/吨是生产能力较小的工厂供的货。 供货厂的厂长和中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司 代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见， 工厂可以在390美圆
14、成交。因为工厂需要定单连续生产。公司代表讲，.可编辑修改-对外不能说，价格水平我会掌握。公司代 表又向其主管领导汇报，分-可编辑修改-,r.先2022年-2023年最新析价格形式，主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质 量，讲服务。谈判中可以灵活，但是步子要小，假设在400美圆以上拿 下可以成交拿不下时把价格定在405-410美圆之间，然后主管领导再 出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂 长一起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格 仅降了 10美圆/吨，在400美圆成交。问题：1、怎么评价谈判结果？2、在该谈判中方组织与主持有何
15、经验？答案要点：1、谈判结果基本上应该肯定，因为仍然处在中高档的价格水平。2、中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好有量有性;分工明确价格由公司代表谈；准备方案到位有线、有审、有防。五、论述题1、论述国际商务谈判和国内商务谈判的差异。答题要点：1、地域不同2、支付手段不同3、适用的法律不同4、参与者不同5、行政干预程度不同6、随意性不一样2、论述商务谈判终结时应遵循的基本原那么。答题要点：1、彻底性原那么 2、不二性原那么 3、条法性原那么 4、情理兼备性原那么3、论述商务谈判的职业道德观和社会阶层与地位的道德观。答题要点：谈判手的职业道德观：礼、诚、信谈判手的社会阶层与地位的道德观：1、
16、责任感 2、集团利益 感 3、守约Visa-tree policy brings Chengdu biz,tourism boost.Making national headlines_severaltimes,_Chengdus_72-hourvisa-free_policy_has attracted wide attention from both Chinese and foreign experts and businessmen since it took effect on Sept 1 last year. The program permits citizens from 5
17、1 countries and regions including the United States, Australia, Canada and Japan who have validvisas and flight tickets to a third country to spend three days in the city. The capital of Sichuan province is the first city in the western region of China to offer foreign tourists a three-day visa and
18、the fourth nationwide to adopt the policy following Shanghai, Beijing and Guangzhou. Li Zhiyong, deputy dean of the tourism institute at Sichuan University, said the move contributes to a large increase in the number of overseas tourists and raises the city, s level of internationalization，z. The po
19、licy will also bring direct economic revenue,/z Li said. Chengdu has many cultural legacies and is also a paradise for panda lovers with the world，s largest breeding and research center. Three days are long enough for foreign visitors to visit those iconic tourist spots,“ he noted. The city is home
20、to the remains of the Jin sha civilization that dates back more than 3,000 years as we11 as the Qing cheng Mountains and the Du jiang yanvsmBsnTSIs ancieUT工 Q_hutE亘率-t h e birthplacereligion, while Du jrls_f u rci i q n.i .ngwate 1工cent工q 】_p aq J eciiheservices amongreleased Iasies indevelop more t
21、ourism products, improve English services and provide accurate translation of traffic signs and scenic billboards. Zhao Yun, ch&irwo汨an ot British Chamber of Commorcc Southwest China, told China 比LyJhi-s-GGl-Leagues旧nd&hevepy-Gorwenlent. A Bri 11 sh el-ieR4-0HeeH-ewheFe-aads-ta-yed tor jgJeHe-dayte-
22、eheekheiJ6Fdered goods,“ gh。 said. Zhao-wasbeFR卜 hSharbx4bfot-田 cey but she has lived in Chengdu tof more than 1。years. My I ife was I ike a running Face moving -from-piace-to-place. I asoH7VLed-土nBeij-hrg-and Shanghai-before, “ she said. But Chengdu is & place that you never want to leave once sett
23、ling down. It is now my second hometown, shs said. If the environrriGnt is fuillieiinipioved, Lite city will-atLiact-ittotc-peupletu visit-and live, withHiehumvisa frbb_pol icyand-compel 1 i ng-cond 111 onsm- IransporLaLion, cul Lure,climate and cuisine,he said.Foreigners alsogave positive Iccdback
24、on_ihc policy.A spokesman fiom Dell-Inc said the ccnipany has a global-hub of opera lion-in Chengdu,-rhr?th r 06-day visa z，has an immediate and positive influence on Lhe company，s business development.Rudy Buttignol,president of the public broadcasting compan in British Columbia,Canada,said his wor
25、k requires frequent travel to Chengdu and the policy makes the trips easier.-Data from the citys public security bureau shows some 100 foreign visitors enjoyed the 72-hour policy by the end of March,most of them from the United States,the United Kingdom and Germany.Chengdu also reported robust growt
26、h in its overall tourist industry last year.Official statistics show that it received some 150 million tourists last year, an increase of 28 percent from 202Z. Around 1. 7 million came from abroad, an increase ot 12 percent, lotal revenue trom tourism surpassed 133 billion yuan_($21. 7billion).Durin
27、g his visit to Kazakhstan in September, Chinese President Xi Jinping proposed that China and Central Asia join hands to build a Silk Road economic belt to boost cooperation. The idea has been widely echoed in Central Asian countries, becoming an encouraging blueprint for Chinese areas along the Silk
28、 Road that has linked Asia and Europe for more than 2,000 years. In the next three weeks, China Daily reporters will travel through the belt in China and in Kazakhstan, Uzbekistan and Turkey. They will show the progress and expectations of the countries, businesseshas positioned itself as the new st
29、artingpointfor thedevelopment of the Silk Road Economic Belt,whichwilland peoples on the route. Shaanxi - the start of the ancient Silk Road -strengthen Chinas cooperation withCentral Asiancountries, a senior official said.Shaanxiwhen i t anchored one endof the ancientSilk Road.It is the bestoption
30、for accommodatingindustrialtransfers from East Chinaor the world atGovernor Lou Qinjian said the province is fresh, rich and unique, as it waslarge,“ he said onWednesday inLou-可编辑修改精选2022年-2023年最新held a joint interview with 27 media, including China Daily, the firstr in8-seF-i-es-oJi-rH?eFv-i-ews-et
31、T&i-t4ed-Gh-iiiese-Med-i-fi-A-b8Hg-七he-Si-l-k Road.interviews will be in bhaanxi and Gansu provinces and the Xinjiang Uygur autonomous rogion, well as K&zakhst&n, Uzbokistan &ndTurl区三 4heTned+a-g+2HhAeldThe-H-FS-JY+teAiew-R-WedRes43yTHeFH+RgT4+ Xi an, the共好山喈一云壬山级一&he-ancient bi-Lk-RAad, a trade channel esWHP；ni.7L kJHnm-8U6yctrr3一设goH-rrk-Hig-China, CentruIf+RLand-Ettop6?.可编辑修改.