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1、组训日常工作的梳理组训日常工作的梳理个险渠道经营核心模式个险渠道经营核心模式1个险渠道六大核心工作个险渠道六大核心工作2组训的工作内容组训的工作内容增员辅导增员辅导新人培训新人培训陪访育成陪访育成衔接教育衔接教育早会经营早会经营周单元经营周单元经营汇报制度汇报制度职场布置职场布置分类教育分类教育单位文化单位文化业务推动业务推动经营企划经营企划表报分析教育训练教育训练 53214氛围营造氛围营造层级推动层级推动 个险渠道经营核心模式个险渠道经营核心模式 6营销活动营销活动会议经营会议经营快速发展快速发展增员率增员率脱落率初级组主管10人规模初级主管分裂速度加快主管晋升率降级率主管管佣个人佣金 个
2、险渠道经营目标个险渠道经营目标 周收入周收入400元元月均收入月均收入2000元元年度收入年度收入30000元元件均保费件均保费2500元元出勤率出勤率95%周达标率周达标率50%月举绩率月举绩率80%季有效人力季有效人力100%效能提升效能提升主管管理及育成能力主管管理及育成能力各层级自主经营各层级自主经营管理队伍的掌控力管理队伍的掌控力讲师组训的专业讲师组训的专业持续发展能力持续发展能力能力提升能力提升个险渠道经营核心模式个险渠道经营核心模式1个险渠道六大核心工作个险渠道六大核心工作2表报分析表表报种种类表表报中重中重要指要指标表表报指指标分析分析 一、表报种类一、表报种类按经营周期分：按
3、经营周期分：日报表、周报表、月报表、季报表、年报表日报表、周报表、月报表、季报表、年报表按经营单位分：按经营单位分：个人业务报表、团队业务报表、公司业务报表个人业务报表、团队业务报表、公司业务报表其他报表其他报表 业务结构报表业务结构报表二、表报中的重要指标二、表报中的重要指标出勤率出勤率出勤率出勤率举绩率举绩率举绩率举绩率有效人力有效人力有效人力有效人力人均保费人均保费人均保费人均保费件均保费件均保费件均保费件均保费达标率达标率达标率达标率增员率增员率增员率增员率 反映整体业务发展状况，目标执行情况-结果报表 项目项目 公司名称公司名称个险十年期及以上首年期交个险十年期及以上首年期交个险个险
4、5-95-9期首年期交期首年期交全年全年任务任务完成完成数数上年同上年同期数期数同比增同比增长率长率差额差额全年任全年任务数务数完成数完成数上年同上年同期数期数同比增同比增长率长率差额差额渭渭 南南9000 9000 770477046169616924.88%24.88%-1296-1296 160016002523252310861086132.23%132.23%923923临渭区临渭区969 969 7667667127127.62%7.62%-203-203 190190232232114114103.09%103.09%4242开发区开发区312 312 239239265265-
5、9.54%-9.54%-73-73 535393933737149.53%149.53%4040 反映具体指标执行中的问题及原因-分析报表20102010年季度指标分析年季度指标分析公司名称公司名称总保费总保费有效人力有效人力出勤率出勤率举绩率举绩率人均保费人均保费件均保费件均保费达标率达标率增员率增员率XXXX团队团队2828万万2020人人90%90%95%95%14000140002988298830%30%5%5%20102010年一月个人报表年一月个人报表组别组别姓姓名名总保费总保费件数件数件均保费件均保费5-95-9年年1010年以年以上上康宁康宁少儿险少儿险分红险分红险短险卡折短
6、险卡折一组合计一组合计20102010年日追踪报表年日追踪报表组别组别姓名姓名当日新单当日新单短险短险拜访总量拜访总量新客户开拓新客户开拓服务类客户服务类客户促成促成商品说明商品说明组织发展类组织发展类三、报表指标分析三、报表指标分析周报表周报表p第一周第一周-第二周重点指标：出勤率、新单举绩率、卡折开单率第二周重点指标：出勤率、新单举绩率、卡折开单率反映团队参与发展的意愿及士气反映团队参与发展的意愿及士气p第三周第三周第四周重点指标：连续开单率，周达标率、第四周重点指标：连续开单率，周达标率、反映周单元执行与推进能力反映周单元执行与推进能力反映业务人员准客户积累量反映业务人员准客户积累量反映
7、业务人员是否具备良好的工作习惯反映业务人员是否具备良好的工作习惯p第五周重点指标：增员率第五周重点指标：增员率新人开单率新人开单率反映组织发展意愿和育成能力反映组织发展意愿和育成能力月报表月报表重点指标：举绩率重点指标：举绩率达标率达标率人均保费人均保费件均保费件均保费各层级各层级人员保费占比、脱落率人员保费占比、脱落率同比数字同比数字反映团队稳定程度反映团队稳定程度、人员技能水平、客户层次、分层级推、人员技能水平、客户层次、分层级推动的执行情况动的执行情况季报表季报表重点指标：各职级晋升与降级人数重点指标：各职级晋升与降级人数增员率增员率有效人力占比有效人力占比反映团队稳定程度、组织发展速度
8、、持续维持职级的能力反映团队稳定程度、组织发展速度、持续维持职级的能力三、报表指标分析三、报表指标分析年创富年创富日追踪日追踪 周经营周经营月考核月考核季晋升季晋升 表报分析表报分析教育训练围绕经营围绕经营周期周期周期周期分分分分层级层级教教教教育育育育训练训练教教教教育育育育训练训练的目的目的目的目标标周一、依据经营周期开展一、依据经营周期开展年季思想思想习惯习惯技能技能目标目标职业道德职业道德职级晋升职级晋升技能进修技能进修管理技能管理技能基本法基本法职级规划职级规划客户经营客户经营增员技能增员技能年度规划年度规划职业愿景职业愿景公司发展公司发展感恩教育感恩教育月组合销售技能组合销售技能拒
9、绝处理拒绝处理促成技巧促成技巧再创优势再创优势持续发展持续发展客户开拓客户开拓目标规划目标规划商品介绍商品介绍1234基本法基本法增员技能增员技能客户深层次经营客户深层次经营组织管理组织管理转介绍转介绍拒绝处理拒绝处理促成技能促成技能一、围绕经营周期企业文化企业文化基本法利益基本法利益愿景规划愿景规划技能训练技能训练职业道德职业道德客户开拓客户开拓深层经营深层经营自我规划自我规划综合品质综合品质新人新人业务主任业务主任业务经理业务经理 行业认知行业认知技能教育技能教育考证教育考证教育基本法基本法职业道德职业道德二、分层级的教育训练内容二、分层级的教育训练内容 组织扩充组织扩充 团队管理团队管理
10、 育成主管育成主管 忠诚教育忠诚教育理论水平理论水平会议经营会议经营培训授课培训授课政策水平政策水平实战能力实战能力初级主管初级主管高级主管高级主管组训讲师组训讲师增员意愿增员意愿增员技巧增员技巧业务能力业务能力陪访能力陪访能力二、分层级的教育训练内容二、分层级的教育训练内容三、教育训练目标三、教育训练目标队伍士气高队伍士气高收入绩效高收入绩效高队伍素质高队伍素质高发展意愿强发展意愿强专业技能强专业技能强管理能力强管理能力强氛围营造职场氛围会议氛围服务氛围一、职场氛围 日明星 周明星 客户积累明星 致富明星 多产明星 大单标兵 职场新秀 目标执行表 收入达成表 职级考核预警 个人对手赛 团队挑
11、战赛 携手帮扶赛 个个人人明明星星榜榜目目标标进进度度榜榜竞竞赛赛榜榜 观念类 行动类 产品类 竞赛类标标语语榜榜二、会议氛围二、会议氛围好的成果-展示好的思想-表扬好的方法-提倡好的行动鼓励三、服务氛围三、服务氛围业务支持关怀问候肯定激励喜讯传递动静相宜动静相宜视听激励视听激励内外促进内外促进有声有色有声有色氛围营造的最佳效果氛围营造的最佳效果层级推动低低低低绩绩效效效效中中中中绩绩效效效效高高高高绩绩效效效效人员占比人员占比30%3低绩效低绩效月中抓出单季中抓考核每月每月1单，每单单，每单1500元元长短结合长短结合 主附结合主附结合日抓访量周抓卡折情感经营情感经营 强化训练强化训练 加大
12、帮扶加大帮扶1241234 人员占比人员占比30%至至40%3中绩效中绩效月中抓收入季中抓晋升每月每月3单，每单单，每单2000元元 分红险、主险组合分红险、主险组合日抓短险周抓新单 量化目标、活动量、开拓与促成量化目标、活动量、开拓与促成1241234 人员占比人员占比20%提升提升30%3高绩效高绩效月中抓职级季中抓突破每周每周1单，件均单，件均5000元元 分红险、家庭保单分红险、家庭保单日抓新单周抓达标自主经营、客户管理与经营自主经营、客户管理与经营1241234营销活动客客客客户积户积累累累累活活活活动动专业专业技能技能技能技能活活活活动动携手携手携手携手创创富富富富活活活活动动士士
13、士士气气气气激激激激励励励励活活活活动动客客客客户积户积累累累累活活活活动动以特殊节日寓意以特殊节日寓意社会公益性活动社会公益性活动区域性拓展区域性拓展附加值服务形式附加值服务形式技能比技能比技能比技能比拼拼拼拼活活活活动动专业知识竞赛专业知识竞赛实战技能演练实战技能演练计划书设计计划书设计发挥精英促进优势发挥精英促进优势发挥精英技能优势发挥精英技能优势发挥老人育成能力发挥老人育成能力发挥服务技能优势发挥服务技能优势携手携手携手携手创创富富富富活活活活动动士士士士气气气气激激激激励励励励活活活活动动强强联合强强联合强弱联合强弱联合新老联合新老联合内外联合内外联合演讲比赛演讲比赛运动会运动会户外
14、晨会户外晨会入司庆生入司庆生晋升庆典晋升庆典 抒发情怀抒发情怀彰显活力彰显活力创新模式创新模式激发斗志激发斗志鼓励上进鼓励上进会议经营常常常常规规性性性性会会会会议议非常非常非常非常规规性性性性会会会会议议常常常常规规性性性性会会会会议议解决个人问题解决个人问题追踪落实目标追踪落实目标鼓舞士气鼓舞士气主管早会主管早会士气激励士气激励专业学习专业学习124经营分析会经营分析会53全员早会全员早会全员夕会全员夕会周精策会周精策会政令宣达政令宣达下情上传下情上传管理技能管理技能目标执行目标执行分析总结分析总结经验传承经验传承改善举措改善举措分析总结分析总结研讨策略研讨策略全面部署全面部署非常非常非常
15、非常规规性性性性会会会会议议深入沟通深入沟通查找原因查找原因情绪宣泄情绪宣泄爱心激励会爱心激励会成功激励成功激励经验共享经验共享124服务类会议服务类会议53高手促进会高手促进会发展恳谈会发展恳谈会产品说明会产品说明会增强信心增强信心体现关怀体现关怀查找原因查找原因技能培训技能培训专家效应专家效应公司品牌公司品牌团队作战团队作战附加值服务附加值服务增强沟通增强沟通提升竞争力提升竞争力年创富年创富日追踪日追踪 周经营周经营月考核月考核季晋升季晋升 会议经营会议经营主管早会主管早会全员早会全员早会全员夕会全员夕会周精策会周精策会爱心激励会爱心激励会服务类会议服务类会议经营分析会经营分析会荣誉表彰会荣誉表彰会经营分析会经营分析会高手促进会高手促进会晋升荣誉庆典晋升荣誉庆典产品说明会产品说明会高手促进会高手促进会经营分析会经营分析会创新能力创新能力执行能力执行能力整合能力整合能力管理能力管理能力协作能力协作能力奉献意识奉献意识责任意识责任意识使命意识使命意识Thanks!Thanks!