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1、增员面谈三步曲增员面谈三步曲简单增员训练之简单增员训练之1.邀约创说会邀约创说会从两个故事谈起从两个故事谈起 1998年年1月，在顺德打拼了月，在顺德打拼了8年的年的，已经成为了一家空调器厂的工程，已经成为了一家空调器厂的工程师，位高权重，前途光明。师，位高权重，前途光明。一次在为公司招聘员工的时候，偶然结识了平安，一次在为公司招聘员工的时候，偶然结识了平安，了解了保险行业，经了解了保险行业，经过慎重的思考过慎重的思考，1998年年3月，他作出了影响一生的重大决定，辞去了工程师月，他作出了影响一生的重大决定，辞去了工程师的工作，加入了中国平安。的工作，加入了中国平安。2009年，他已经成为了高
2、级营业部经理，直辖部为佛山第一大部；年收年，他已经成为了高级营业部经理，直辖部为佛山第一大部；年收入超过百万，他是入超过百万，他是 2006年年4月，一家电器店的销售经理，月，一家电器店的销售经理，急于改变自己的生活状态，积极急于改变自己的生活状态，积极的寻找着新的工作机会。的寻找着新的工作机会。偶然间翻阅偶然间翻阅顺德广播电视报顺德广播电视报的时候，一则中国的时候，一则中国平安的招聘广告引起了他的注意，经过面试，平安的招聘广告引起了他的注意，经过面试，2006年年5月，他加入了中国平月，他加入了中国平安。安。2007年，他成为顺德增员冠军；现为高级主任，下辖团队年，他成为顺德增员冠军；现为高
3、级主任，下辖团队20余人，他余人，他是是求职者的两种类型求职者的两种类型“积极求职者积极求职者”所谓积极求职者，他们积极地搜寻工作机所谓积极求职者，他们积极地搜寻工作机会，有各种对现有工作不满的理由，又或者因为私人理由不得不寻找新的工会，有各种对现有工作不满的理由，又或者因为私人理由不得不寻找新的工作机会。积极求职者在广州、上海的样本调查中仅占据作机会。积极求职者在广州、上海的样本调查中仅占据7的比重！的比重！“消极求职者消极求职者”他们他们仍然将注意力集中在现有的工作中，仍然将注意力集中在现有的工作中，对现有的工作也基本满意。但是请注意，一旦有合适的新的工作机会，他们仍对现有的工作也基本满意
4、。但是请注意，一旦有合适的新的工作机会，他们仍然会予以考虑。然会予以考虑。尤其重要的是，尤其重要的是，“消极求职者消极求职者”在调查样本中占据的比重为在调查样本中占据的比重为49！问题一：问题一：增员增员“积极求职者积极求职者”是否就一定比增是否就一定比增员员“消极求职者消极求职者”更加容易？更加容易？消极求职者消极求职者增员市场中的增员市场中的“蓝海蓝海”问题二：如何增员问题二：如何增员“消极求职者消极求职者”？p第一次面谈第一次面谈销售面谈销售面谈 p第二次面谈第二次面谈成交面谈成交面谈了解了解（R）收集信息收集信息导入导入（D）激发需求激发需求选择选择（R）对比选择对比选择促成促成（C）
5、促成促成参会参会“RDRC“面谈流程面谈流程了解了解纵向（时间纬度）纵向（时间纬度）横向（社会生活）横向（社会生活）案例教学案例教学场景：业务主任赵一（女），场景：业务主任赵一（女），16日中午约好客户钱二（男）在日中午约好客户钱二（男）在“一品粥一品粥”吃饭，钱二如约而至，并带来了自己的朋友孙三（男）。吃饭，钱二如约而至，并带来了自己的朋友孙三（男）。钱二：这是赵小姐，现在是平安保险的主任；这是孙三，现在在钱二：这是赵小姐，现在是平安保险的主任；这是孙三，现在在信用社工作，今天刚好在我这儿，顺便就一起过来啦！信用社工作，今天刚好在我这儿，顺便就一起过来啦！三人简单寒暄后，分别落座；三人简单寒
6、暄后，分别落座；随堂作业随堂作业1、请列出了解孙三、请列出了解孙三家庭基本情况家庭基本情况的三个问题？的三个问题？2、请列出了解孙三、请列出了解孙三工作基本情况工作基本情况的三个问题？的三个问题？3、请列出了解孙三、请列出了解孙三娱乐基本情况娱乐基本情况的三个问题？的三个问题？家庭：家庭：1、孙先生应该是本地人吧？家是、孙先生应该是本地人吧？家是？（是，杏坛的）？（是，杏坛的）过去过去2、现在是在杏坛住吗？（不是，现在住在大良海琴湾）、现在是在杏坛住吗？（不是，现在住在大良海琴湾）现在现在3、那个小区不错的，是一个人住，还是和太太、孩子一起？、那个小区不错的，是一个人住，还是和太太、孩子一起？
7、现在现在 （和我老婆、女儿一起住）（和我老婆、女儿一起住）4、未来还有没有买多一套房子的打算？、未来还有没有买多一套房子的打算？未来未来 也想啊，可是现在还不行？也想啊，可是现在还不行？你觉得未来你觉得未来35年内能够做到吗？年内能够做到吗？了解了解（R R）工作：工作：1、孙先生在信用社工作多长时间了？（、孙先生在信用社工作多长时间了？（7年了）年了）过去过去2、哦，那蛮久的了，现在应该一定的职级了吧？、哦，那蛮久的了，现在应该一定的职级了吧？现在现在 （现在做一个门店的主任）（现在做一个门店的主任）3、那不错啊，收入一年应该有、那不错啊，收入一年应该有20万吧？万吧？现在现在 （有就好了，
8、一半都不到）（有就好了，一半都不到）4、那未来、那未来35年内，你的收入有没有可能提高到年内，你的收入有没有可能提高到20万一年？万一年？未来未来 没可能，我们的工资每年涨的不多！没可能，我们的工资每年涨的不多！了解了解（R R）1、赵一、赵一:如果我有一个办法，能够让你用如果我有一个办法，能够让你用3-5年年的的时间时间就有能力买多一套房子，你想不想听一下？就有能力买多一套房子，你想不想听一下？2、赵一：、赵一：如果我有一个办法，能够让你用如果我有一个办法，能够让你用3年年的的时间时间把年收入提升到把年收入提升到20万，你想不想听一下？万，你想不想听一下？孙三孙三:是吗，什么办法，说来听听！
9、是吗，什么办法，说来听听！导入（导入（D D）赵一赵一:一般来说一般来说,赚钱有四种方法赚钱有四种方法,(请划十字图请划十字图)打工打工 做生意做生意 自雇自雇 投资投资 选择选择（R R）打工的三大限制：打工的三大限制：1 1、“越来越穷越来越穷”可支配收入：可支配收入：20042004年一季度年一季度48744874元，元，20092009年一季度年一季度71197119元，元，上涨上涨4646；房房 价：价：20042004年均价年均价28002800元，元，20082008年均价年均价55775577元，上涨元，上涨 9999；2 2、“租房与买房租房与买房”租房：租房：不会把全部的钱
10、投入装修；不会把全部的钱投入装修；买房：买房：会投入更多的时间、精力与金钱；会投入更多的时间、精力与金钱；3 3、“越老越不值钱越老越不值钱”打工十年和打工三年，从工作技能上来说差距不大，但工资却有打工十年和打工三年，从工作技能上来说差距不大，但工资却有一定的差距，公司情况不好的时候，年资越老的越危险。一定的差距，公司情况不好的时候，年资越老的越危险。要享受到真正的要享受到真正的“财务自由财务自由”,我们只我们只可以在右边的象限才能找到。可以在右边的象限才能找到。赵一：以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一赵一：以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一 个系统，有人为你工作。个系统，有人为你
11、工作。赵一：当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）赵一：当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的 方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来方法，你自会明白。他不需要增加工作时间来 换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自 右边的两个象限，即做生意和投资。右边的两个象限，即做生意和投资。赵一：今天我想跟你介绍保险这样一种生意，它可以帮助你实现真正的“财务自由”业务员业务员(年薪十万）年薪十万）团队建立（收入模型）团队建立（收入模型）投资投资 赵一：保险生意可以为你提供三种
12、赚钱的方法：赵一：保险生意可以为你提供三种赚钱的方法：（1）首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适）首先作为保险业务员，你可以向客户推销合适 的保险产品赚取佣金。的保险产品赚取佣金。（2）其次，你可以建立自己的团队并将自己的销售）其次，你可以建立自己的团队并将自己的销售 经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二 层的收入。层的收入。（3）最后你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队）最后你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队 销售）再去做适当的投资，赚销售）再去做适当的投资，赚 取第三层收入。取第三层收入。赵一：赵一：保险行业可以给你一个机会赚取合理的收入保
13、险行业可以给你一个机会赚取合理的收入 并过上理想的生活，充分享受真正的财务自由。并过上理想的生活，充分享受真正的财务自由。赵一：赵一：孙三，我们公司下周六下午孙三，我们公司下周六下午2点有一个创业点有一个创业 说明会，会更详细向你介绍保险行业，同时还说明会，会更详细向你介绍保险行业，同时还 邀请了一位非常资深、事业非常成功的同事讲邀请了一位非常资深、事业非常成功的同事讲 解，相信你一定受益匪浅。我现在帮你订张解，相信你一定受益匪浅。我现在帮你订张 票，看看你时间没问题吧。票，看看你时间没问题吧。促成促成（C C）一对一一对一“演演”练练场景场景“演演”练练最佳最佳“演员演员”展示展示了解了解（R）收集信息收集信息导入导入（D）确认需求确认需求选择选择（R）对比选择对比选择促成促成（C）促成促成参会参会“RDRC“面谈流程面谈流程谢谢 谢谢!答疑解惑之答疑解惑之做保险太难我不会做保险太难我不会一、简单销售法一、简单销售法二、年薪十万二、年薪十万三、收入模型三、收入模型