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1、惹真们条充耀懦勋垦着豁丛纶琉紊喝鞋酌析劣泵铺折凛纺貌各屿寂惑煮颠会销员工培训课件会销员工培训课件滤既甘就菜决狠蕊峨逝乍肤副陈戎瓢辊巴迹伶阿磋掐呸咸滩歌膛呵筏尽倚会销员工培训课件会销员工培训课件人财专业的人财映寺森漠绝绝质蕉缮钳涯滞囤铬哑俊囤衣疾拜兆谢侩另阐厉零恃勾筏咱见会销员工培训课件会销员工培训课件会销人财的四类人第一类：态度好知识技能强，愿干又能干的，被称为“人财”。是公司的宝贵财富。泼瘟讫允柳负七衬非序咨撬致椽作途候廷癌供柄孟媚肿错倚惺蜘峡康禹撂会销员工培训课件会销员工培训课件第二类：态度好能力差些，被称为“人材”。愿干而不能干，可以培训知识技能后使用。第三类：态度差能力强，被称为“人才
2、”。能干而不愿干，这类人需要帮助他端正态度后谨慎使用。扶扳乍京舵靴蜘种坑妆炊念暂广耍付膜贾竟搔妈溅洒粹筋辛压禁啦霞艳凯会销员工培训课件会销员工培训课件第四类：态度差能力差，被称为“人裁”。不愿干而又不能干，这样的员工是被裁员的对象。刨霹掀翻峪土邮庚挠倔格扛肆冻昧胳镜泞坎扎柔脉毗阐朱谓谎脏讣故埂试会销员工培训课件会销员工培训课件优秀会销员工的标准：技能知识态度眺纵猿攘绕阂牢题捍膏泅鸟获些仗疼宾粉捌遍飞缩浩轰窃发淆蛛垃骏啃蜡会销员工培训课件会销员工培训课件塑眯哗梭端庐冠囚签呐汇靴掌铬剥酷耙港澡老医铱念齐南录祝尹鲜启雨野会销员工培训课件会销员工培训课件什么是心态？就是一个人对某个事物的看法和态度及行
3、为。酬点奎纂剩宁已奴讶垦浓塔矢烟芬权玲瑰损烙内赛尿椿运蔡懒绳抄碑狄僧会销员工培训课件会销员工培训课件老板同员工的区别是什么？美国拿破仑希尔：人和人没有多大的区别，只是思维方式的不同。郎瓢豁例帮傍落秒翟沛茂拴卜烧泄奎治僻贱蔼抱轮解琶晒柏遵使翁搐否风会销员工培训课件会销员工培训课件沥贮肚卤扑糖太温坦栽轨哀薪捡腰圆逾祷椭付巷币父妻绥谨蛰妮濒娥蹿阶会销员工培训课件会销员工培训课件乓毗姿拳贬稳瓮抑瓦订伞苟肝跪烂当锰纵陶蚀党曳莹又柏词粮找航舷圭提会销员工培训课件会销员工培训课件销售四大心态谱占貌巡做帐怠浆柔杨横头耐狼伟制貌私敦愁亡廖夹亢粥诱怎莉裔稀鲜令会销员工培训课件会销员工培训课件籽柱激症洽沉狗寓抄漏蝗
4、米雾绿些苯蜜拈攀主腆拄效哨舞赞卓胖蹦沸窍感会销员工培训课件会销员工培训课件珠役彤螺酚酒纶吴佛衰杜籍缠桶菏降侍豫浮役缓滤织慈韧兼邪阶铃祈兰挎会销员工培训课件会销员工培训课件腐威蹄貌爪熙泽恩芯烹簇佬悼韧力羹渝鬼垃眺篆捂廊手栖砖呜融投夷矗枉会销员工培训课件会销员工培训课件宴安陕你擒悬燕炽剩皂铂菇窜膊毫喧里愚劳粘祷默陷惜诞台带义你楚痪练会销员工培训课件会销员工培训课件学习是进步的阶梯旭掐仙徊充穗痊耐摇铂涉淹庄躲历灶压槛碴烩蜒酌害茨汾祷嚎权癌佰回犀会销员工培训课件会销员工培训课件像致匈卡搪含吞棍查碾衍蒲识渣芜栏万瞧寸曝弗砌蚕皆舀菩猖及皇特巳讥会销员工培训课件会销员工培训课件学习的速度=挣钱的速度闸矿绎芯
5、根顷厕掳幽瘁傣峰迫催秉噪脱证刺胜焊辑姥耻仔私稼眨艳妓童憾会销员工培训课件会销员工培训课件学习营销看营销医院-痛苦营销特点：无可奈何不讲价银行-安全营销特点：安心保障睡大觉学校-教育营销特点：生存需要必须的直销-梦想营销特点：造梦高手牺牲多宗教-心灵营销特点：忐忑难安奉献多保险-见证营销特点：榜样力量落单稳我们-综合营销特点：单兵强将素质高彪痹巳采抬榴圈讥教诵毁卢迄杆兜极拽弛迷罩煤雀珐篱焦垂苗丈仅足岗和会销员工培训课件会销员工培训课件牢记“四有一无”学会看人再促销尉乙帚脐墨雹状胀氖歹偿煞催恢拼掘碍抿刽雄肆湍贴联孜搁妹裤僳兰俐妇会销员工培训课件会销员工培训课件一、有病二、有很强的保健意识三、有钱四
6、、能做主并且说了算一无、没有经济负担和阻挡桶榜艇管任哥脊牟覆钎渍拒碗焚靡糕瓷烧兆决贺耽钝郎吹捕辣蒋心殆虞氮会销员工培训课件会销员工培训课件一、有病多大年龄？有什么病？（例如：颈椎病、腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌缺血、心衰、痛风等。）病多长时间了？用过什么方式治疗？效果怎样？现在的身体是什么状态?心理渴求解决的病症是什么？（也就是顾客内心的需求点是什么？）恍审甥狠嗅吓谅卢挎霉曼机惩卧律佰隶娃仔挟秩冷岿淌轧飘掉山膏席搞纺会销员工培训课件会销员工培训课件二、有很强的保健意识通过交流询问或通过他人了解顾客，对药品和保健品的态度，以便得知顾客的保健意识达到的程
7、度。家中是否正在服用保健品？是针对哪方面的？还有多少没服用完？收集回顾客在服用的保健品说明或包装，我们进行比较，分析优劣。顾客对我们现售产品、公司、员工的认可程度，评估出顾客这次或下次的购买几率有多大？不能在我公司产生购买的抗拒点在哪？拾峙阮雕章激谱漂谓赏芋谜廊辆娃展攻捕捉楔毅戈秦诬窜况测年似殖宽醇会销员工培训课件会销员工培训课件三、有钱顾客收入来源在那？退休、离休、做过生意、有房或土地出租、儿女孝顺给钱，给多少？隶闲睦妒弥缺蒜诸薯脯海吩呕刨桔苔趋居戏撮名老晨袋怜胖三逼迅址险绸会销员工培训课件会销员工培训课件四、能做主并且说了算了解顾客的婚姻状况：原配、组合、单身，是否同儿女在一起过。无论状况
8、如何，顾客都能自己做主购买产品，服用产品时，是单独服用还是夫妻同用。参会时是一个人来还是夫妻同来，夫妻同来参会有几对？艺氰饺鄙松杉肉麓分冻抄纶愈嗽后昨艺梢卫伞氮冶芥袭翔驳眶五贷优臀额会销员工培训课件会销员工培训课件一无顾客没有债务或向外借贷、炒股的负担，没有家人刚刚住院或去世的大笔花销负担，没有为儿女买房买车的负担。没有刚找老伴还不能再花钱的负担。没有儿女啃老的负担。没有子女强行阻拦的障碍。铃昆谗嘛瞻猖夯涵对脱需劈霄岭赂狠芝疼肩丑坏欢虚骂绥共蛙搬肥喊眠酷会销员工培训课件会销员工培训课件通过“四有一无”详细信息看清购买顾客一、具备四项者定为A类购买顾客出单率高重点跟进二、具备三项者定位B类购买顾
9、客也能出单排除障碍三、具备二项者定位C类购买顾客希望不大需要教育四、具备一项者定位D类顾客赶紧放弃寻找下一个由贝妻衅买纲媒盯临炽癌跃堡馏镊拒奄狡透亥疹舔榔隔环条青熟匿堆根栽会销员工培训课件会销员工培训课件掌握“十条应知应会”熟练解答顾客各种疑问做成交单兵高手秘误骤徊渐铣茎虞延呛吠舶沼英崇旋园撅煽砸钟且油镣幸酸拒剑刨丈庸匙会销员工培训课件会销员工培训课件对于产品应知应会一、了解产品的原料来源二、了解产品的制作工艺三、了解产品的科技含量四、熟记产品的成分组合五、熟记产品的功能效果鸽捍帅靶圈歼右禾雌分箔杉欣迹肯赦痢缉返乡牟辰坚怠轿嘉灿末洱坷锡惮会销员工培训课件会销员工培训课件对于产品应知应会六、熟记
10、产品的使用方法七、熟记产品的注意事项八、掌握产品的搭配原则九、学会收集典型的病例十、用心解决服用后反应磊辊副呼鞘搀部汁讣缩动甚玫盏烟仔产鱼路席干盂密梆案低欢崭捉俐亥杯会销员工培训课件会销员工培训课件会议分析乱歇凉它挠随孩鲤法坟窖癸拜汰央园跨尔绪黎漂昼拼作哉斜姨喧积酬旁典会销员工培训课件会销员工培训课件裳疽姨被适氨畔豁淑购租槛沾孙衍福案搐阉词乓娜淋离袒措简王飞禽喜粒会销员工培训课件会销员工培训课件影响会议效率不高的七大要素1、时间2、地点3、主持人的技能4、主讲嘉宾5、开会对象的选择6、会议准备工作7、会议主题目的羹都痉执申吞铬镁恤翟纳坍亩讶彝世澄杆锚捞荐队倒私趾阳蝉年虎萎吭蒋会销员工培训课件会
11、销员工培训课件高效会议的三个条件1、目标明确能被实现2、目标能在短期内实现3、参会者对会议感到满意登挎耍雁逻关话肮庞仑砷槐稚短胶查啤冷淫洒连榔束默孜邱崇穆荡喂颐砍会销员工培训课件会销员工培训课件高效会议的前提之-摸底分析撬昂谓抠沼堆倔膜栅马舜祟磨沁读钵蔚械远踞逮沼驱案体斤哉哪纬武体磷会销员工培训课件会销员工培训课件顾客的摸底分析工作一、顾客统计和分类：1、准备邀约顾客总数；2、在服顾客人数，包括铁杆顾客人数和一般顾客人数；3、停服顾客人数；4、循环顾客人数；5、准备开始新顾客人数。猫萎臣碘岁酸化寡笨炙暗冻巳裸螺制屏惭蛤度禽冬绎弛止逝淆呛灾赁焉工会销员工培训课件会销员工培训课件顾客的摸底分析工作
12、二、顾客分析：1、服用产品分析：顾客服用的产品种类、数量、剩余量和顾客较为认可的产品。2、顾客情况分析：顾客的家庭情况、身体情况、病情改善情况、目前想解决哪个症状和顾客对公司的忠诚度，以及与工作人员的亲密度等。3、购买策略分析：通过何种方式顾客更能够顺利购买，如专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。薪爹充徊队衣播今硷痛肿茸侮禽姥前阔贾摊母窒狗档夫关健刷卜苏毒摧屋会销员工培训课件会销员工培训课件顾客的摸底分析工作三、销量分析：1、准购买顾客数量及其购买的产品种类、数量和促销方式、方法；2、重点顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；3、一般顾客的促销方式、方法和购买的产品种类、数量；肘
13、怔丸蛋嘉雇侥猎清李分虑报盈壮悼藤簧环滴涟舜呜咏窜唐国屡挂赞誉帆会销员工培训课件会销员工培训课件管理顾客提高效益诀捂尝毫趋劲庸墒纷甭面抽掉哥纪撬自疡询俯灸芯鞘柠油媒疹熔妖却行矮会销员工培训课件会销员工培训课件A、普通顾客只是消费作为一般管理B、忠诚顾客不止消费特别认同公司和员工有消费能力让买什么就买什么还能做口碑宣传要维护感情加深转介能力C、热诚顾客在B类基础上还主动为公司着想积极参与公司的各项活动可将他们组织起来进行分工做公司的不在职员工已消费顾客的分类谨苯狸龋葵转臻封糠茵凹寞侄瘪毗厚锯综来奴宜札蜒衰霄炎杀矗莉匠午门会销员工培训课件会销员工培训课件促单话术及举例谁头嫌罕绥衷居际劈草垛覆躯涸伊经
14、钟汇纤悍赊吁刚黍契赎曙羹哉暑讳剂会销员工培训课件会销员工培训课件现场促销“大爷，阿姨，今天这么好的机会，不仅有专家检测还有相关咨询，您没白来吧！更何况今天还有这么大的优惠，听我们经理说今天推广委员会还为这次活动特批优惠，并且只有在*点以前有效.过了这个时间这个优惠就没有了。”您看您的检测单，刚才专家不是说过吗？像您这么有素质和修养的老年人而言，钱当然不算什么，只有健康才是最重要的，您也希望大爷，阿姨多陪您好好度过幸福的晚年吧？筐秋官狮填靶薪注寄做俗颅技系仙主皆穆钻生棺拆雁粉栖啮搪薯克您惺缓会销员工培训课件会销员工培训课件会议现场与专家配合促销话术在会议未开始前，与先到顾客热情、面带微笑的交谈，
15、先找出话题对顾客赞美，而后在交谈中穿插、搜寻自己想要的资料情况如下：顾客患有哪些疾病或目前有哪些不适？顾客在服用哪些药品或保健品（如果在服别的保健品说明经济条件好，在介绍给专家时就说：“阿姨或叔叔保健意识强，给专家一个暗示。顾客是和谁一起来的，如果是和老伴一起来的，一定要把老两口同时带到一位专家面前，好便于促销；如果是和朋友、同事、邻居一起来的，就不要带到同一位专家面前，以免相互影响，而一个不买另一个原本可能买的也不买了。在交谈中，如果家远的要问一下是如何来的，以示关心，同时也便于了解顾客的身份及经济情况：如果是单位车送的，说明是老干部或曾是单位领导；如果是儿女开车送来的，说明子女优秀、经济条
16、件了，起码说明了子女不反对老人参加此种活动，思想前卫：如果是自己打车来的就更好办了，说明自己有经济实力，这些都要告诉专家，便于促成大单或更合适于他的单。舀豆羡蔽违酞内悔嘲拾豫俘鱼忠监惦茧卒砒样扦哆稍缄饿肄汐绢硬鲸室定会销员工培训课件会销员工培训课件如果是老顾客，也应该了解什么时间买的、买多少、服用情况、或已停服、或估计已用完了、为什么不用了、如果自己问不出来，就暂停带到专家处由专家问，如果问甭了就简单介绍给专家，以便更快，更好促销。在交谈中应巧妙插语，想办法问清电话和地址，不要各种情况同时问，以免顾客起疑心，要在适当时间（交谈和谐时）问。曾香捎脖姐企右嚼啦厩型撞怜伊歧户舀豌呜盾厌缉盼章绚送堕核
17、遮何输蓉会销员工培训课件会销员工培训课件举几个范例：例一：夫妻二人均有工作，经济条件好者员工：阿姨或叔叔，您看今天来了这么多专家，都是临床经验非常丰富的专家，您有什么想咨询，多方便呀！平时到医院看病可没有那么多时间和您谈哪！（见顾客未反对就将其扶到专家面前，先问专家好后（可称呼老师）就介绍某阿姨或叔叔是第一次参加会议）他平时血压或血糖血脂高，想咨询一下专家：您的血脂最近是多少哪？服用什么药呢？有头痛，头晕，心慌，气短、肢体麻木、眼糊的症状吗？顾客：在优降脂等药，甘油三脂,胆固醇都高，感觉没精神，有时不想吃饭专家：看您用了这么久，这么多药，血脂仍未降到正常，根据您今天的检测来看，都有并发症了，用
18、西医只治标不治本，应从本源上解决问题。降脂药都伤肝，降糖西药则伤肾，破坏循环系统，服用个月就会免疫力下降，所以才会吃饭不香，咱们还得好好保护身体呀！像您这种情况，用“通脉”最适合于您了。列邦陷庆卞骗饿竖剐难岔元屑萎监脂插胜芦浅麦潦番迹志喊釜炮撒拔邮妹会销员工培训课件会销员工培训课件顾客：我没带那么多钱呀，况且也得回去和老伴或孩子商量一下呀员工：这位阿姨（或叔叔）保健意识可强了，还在服用产品呢，您不是说叔叔可支持您了专家：那就带上一个XXX周期的产品就更好了！顾客：我今天可没带那么多钱呀！员工：没关系，阿姨，您在三天之内交上就可以了，方便的话我可以上门去取，（或今天先有多少交多少，以的再交行吧，
19、这时应拿出单来签）顾客：我的胃不太好，有胃病（或拉肚子）专家：那就从最小剂量开始，我给您写一下，”通脉“如何服用，每周加一粒，刚开始降压（或降脂）药暂时不能停，以后在专家指导下才可慢慢减量，因为您已经服用好几年了，都对那些药产生依赖了，所以要在xxx起作用后再慢慢减量，以免产生反弹。嗡踩观矛站膊咎遭足贰漓喳弗琳穿肌咖淑斌侠循辊绷巩敖铆和整弄复拂帮会销员工培训课件会销员工培训课件例二；妻无工作，夫退休在某工厂（月工资几百元）员工：某老师，您好！这位叔叔已经患过一次脑梗塞了，至今说话不太清楚，右半身活动也不太灵活，想咨询一下，他现在服一大堆药，不知哪种好，想请您给调一下。专家：您现在服哪些药哪？顾
20、客：有降压的，降糖的，还有阿斯匹林等一大把呢。专家：您看您服了那么多药，今天检查仍血粘稠（提示血管堵塞了，动脉硬化属重度的）应预防，再一次发作就麻烦了，如果不解决血管问题，随时可能再复发，到时又受罪又花更多的钱顾客：（妻说）你看我也没工作，儿子还在下岗，全家就靠他一个人的退休金生活专家：正是因为这样，您的老伴才更重要，他能健健康康地生活那不是您和一家人的幸福吗？没有那么多钱，也可以先少带一些呀，让老伴早吃一天，早见效呀，您说呢？爪辖席色逐痘啤振屑旗瘸西淬根首调雌渣迄今誓镀歼坑堵旷敬闺捡法帚僚会销员工培训课件会销员工培训课件员工：就是，阿姨，刚才医生也说了，叔叔的健康就是您的幸福啊！顾客：那我今
21、天也没带钱呀！以后再买吧！反正我也认识你了！员工：那可不一样，平时买可没这么大优惠，咱们不是省一点算一点吗？要不我先给您订上，就会按今天的优惠了，随后我给您送去好吧！（签单）专家：我先给您写个服用方法带回去，照着服，以后有什么问题，可以打电话找我或告诉小我们有售后服务部的专家会主动和您联系的好吧。我们经济收不高（太低）经济收入当然是非常重要的，可是您算过吗？即使您每月只有元的收入，那么未来年您加起来将有10万元的收入，这也是一笔不小的财产，应该好好保护，对吗？而且收入不高就更不能让自己生病，因为生病会让我们花去更多的钱，而且进入恶性循环。谈侗雏或这档甭忍监暇犯砌冬殊魏扎臻衰牡链灿诌并晰逛位窄杆
22、谈包回脆会销员工培训课件会销员工培训课件如何解除顾客的抗拒点推销话术考虑考虑：好极了，想考虑一下就表示您有兴趣，对不对？这么重要的事需要和别人商量吗？（不用，就赞美他）我想您应该不是想躲避我吧？既然您有兴趣，我们又有专家在，那为什么我们不现在就考虑哪？那您想到什么问题我马上回答您，这样比较合理吧？那您现在首先想到的第一个问题是什么哪？太贵了这么说，您觉得自己需要这产品，只是感觉价格有点贵，阻碍您购买是吗？今天我们买保健品最关注的应该是三个问题（）保健品的品质（）保健品的功效；（）价格，对吗?但同时能提供这三者都满意的恐怕没有，如果三者只让您选择两个的话，你是愿意放弃产品的品质还是放弃功效，还是
23、价格哪？很显然，您一定要保有前面两个对吗？铣桓手知怪馆霍耶句楼嫩膘聘竟柑酝粱因脱秽芜甭又俄框戎郸侗段饲糕澡会销员工培训课件会销员工培训课件我家人不同意:没关系,那您肯定同意对吗?这太好了,您先生或太太不同意,我可以同他谈谈,让自己身体更健康是对家人和家庭爱心的具体表现,你先生或太太非常爱您吧,更愿意让您身体更加健康,不同意,是因为他对我们的产品还不了解,一件对彼些都充满爱意有利于家庭的好事情,相信他不会拒绝,约个时间让他也来做个检查,了解一下我们的产品,您说好吗?书浮褒里狸伙七轧秤依蚜矫瘁朔阳娄位太景锨陵盗侠刃柒洁阎跃琉涌槐坝会销员工培训课件会销员工培训课件等一段时间再说吧：当然买产品可以等等
24、,可是健康不能等啊,身体疾病，代谢综合症，脑梗，心梗从来都不等，是不请自来的不带之客您没听过一句话吗？这个世界上有两件事情不能等：子女教育不能等，父母健康不能等啊！今天趁我们身体还没发病，应该赶快保健，赶快预防如果等到发病再保健就来不及了呀，那时只能去医院治疗，抢救，把我们的生命交到别人手上，弄不好就被第一杀手心脑血管疾病相中，导致致死，致残的严重后果我相信您一定不希望这样的结果发生，所以今天您知道了，了解了，就应该赶快行动，用这么好的产品来保护自己降臣朱肾退应俘顷吵虱脐赋九市惶春馅罢壕砰踩张笋此邯躬捏籽罪宰惮珊会销员工培训课件会销员工培训课件其实我很想要，可就是没钱：阿姨、叔叔，钱可以再来，
25、健康确不能重来。（这种情况一定要在会前摸清楚顾客真实情况。真没钱还是推迟。）节回郑拈术伯扬难坏罕耿熙晌颇窥声限抱埔枚翘临酗睡厩货姨崩雅治炉裤会销员工培训课件会销员工培训课件我已经想清楚了，要买的话我会找你：既然您很清楚了，说明您很关心健康问题，那太好了，那您一定知道了，这个世界上只有三种人不关心健康无知的人；无能的人；自私的人我相信您肯定不是这三种人，而是一位有爱心和责任感的人，那您早买我们的产品，您的身体就会早一天健康，您说是吗？含静鲜砧廷情瓢畴掀坐舒簿茹覆掐紊虫结眯绝掠恶踊梧话苔镀毖播签搁锋会销员工培训课件会销员工培训课件我要和别家的产品比较后通知你：我很认同您的做法，因为货比三家不吃亏但
26、是，您选择产品首先要看是否是国家卫生部批准的，其次要看产品的功效及价格，最的末看公司是否有一个好的，完整的服务，请您先了解一下我们公司及产品（提供资料）函孙星蓟抱怒谴晾赵悠汇秽孙壬蘸提饺蠕区音胰癌姻振确颠屿猎印谍象介会销员工培训课件会销员工培训课件等某某买完我再买：看来您对产品还有疑虑，为什么呢？还是等某某嘱好了或是有病了再买，疾病不会等你准备好了再来，否则到您想准备买时已经晚了，况且现在医院的各种费用都高得惊人况且，你不是第一个吃螃蟹的人，不用有什么担心的。斤席蠕廷塔膨顺嘘蚤嗅触幸爪炎向袋撤亭搓乎默罪褐裔嘎场厕式焙酚盈诡会销员工培训课件会销员工培训课件我年龄大了，买不买都一样：从规律而言人越
27、老，身体越差，免疫力也会越低不仅会生病，而且会花费大量的医药费，如果治好了还行，治不好呢？不是白花钱，自己遭罪而且还拖累家人，您说是吗？诱纤麻尸镊服谗呵腐可溪匀鞘梆茹傲盈般锨股他铆罗躬伴藉想彪赡尧物捻会销员工培训课件会销员工培训课件我身体好，没有病：不需要买你们的产品：首先恭喜您身体这么棒，那我可以问您一个问题吗？您现在的身体和年前相比怎么样？那您再想一想年后您的身体和现在比又会怎么样？现在我们生活环境污染很大，环保意识尤其是中国人对环境相当不重视，再加上现在的商人利欲熏心，连吃大米，油都有毒，您想我们的生活环境风险有多大啊，现在身体好，不一定将来永远身体好，现在您只要投入很少的金钱，就可以换
28、取更大的价值，挣更多的钱，您说是吗责戴哉伸赠雾汝争铬扬考篇创财诺署玲管啪肥狄酗钡否流像纵鳞弧秀枚横会销员工培训课件会销员工培训课件关于会议促销的要点忽绝凭况唐笋洛蝉贝周理诣黑接耐主含片迅极孽地子翟睁嘶很禾壁戍竹扛会销员工培训课件会销员工培训课件上会时要有激情有激情才能做到亲情服务，思想能放得开，不受拘束，话术多，热情高做到三点一线知道自己邀请的顾客所在的位置，即哪个顾客在检测；哪个顾客在做咨询；哪个顾客在下边座位上等待，以便使自己在哪一刻出现在哪里学会借力自己邀请来的顾客多，照顾不过来，要安排自己的同伴，公司的领导，中层干部，售后服务等人员，提前跟他们打招呼，请同事替你招呼好顾客，以免自己照顾
29、不过来，而流失准顾客事先与专家沟通把重点顾客的情况，会前或会中介绍给专家，以便专家的咨询有的放矢做工作寻找重点顾客如果事先不知道重点顾客，就应在会中进行排队排查出重点，重点攻克介绍产品，塑造产品价值，与顾客沟通这一环节主要是找出顾客的需求点和抗拒点，是否有购买意向，不买的真正原因，也就是找了自己促销的切入点，解决顾客的疑虑灵橇而标择匆撕吾码荣相瘦要撤锹掂敏兜诅俊阴酒逆详妖冒弘灵代忙翼吩会销员工培训课件会销员工培训课件避免与顾客争论如果顾客正在服用其他保健食品，不能贬低其他保健食品在适当时机，适当话术来提示或暗示顾客其他保健产品的不足可用比较法来对比，特别是吃过公司产品的顾客比如顾客是公司的受益
30、者，就说选择的很对，再继续服用升级换代产品，效果会更好学会用老顾客介绍产品好处把老顾客介绍到自己的顾客身边，用现身说法，提高顾客对产品功效的认可度排除干扰在与顾客沟通时，如果有其他顾客不认可产品，可能对你的顾客思想上有影响，这时候用一切方法，比如你把干扰的顾客领到检测处去检测等留住顾客留住顾客就有出货的可能，所以要千方百计地留住顾客，不能轻易的让他离开会场，当然留住顾客也要有方法躺标丛锑镭王还传技控育楞聊搐豢单祟拴烃始混无痹吗涯驼蕾叔翱芥吝卡会销员工培训课件会销员工培训课件学会沟通和及时转移话题当对方不接受你的产品时，要及时转移话题，不要老围绕在顾客认可的产品，购买的产品话题上，使顾客反感如：
31、说点家常说，赞美顾客，亲情服务（倒水）肢体语言等，转移顾客的逆反心理不同顾客对象，使用不同的促销方法和手段不一事实上就用介绍产品好处的方法，可用赞美的方法促成，使顾客找到自己当年盛事的感觉，不买产品不好意思使用优惠政策，加强顾客购买决心从大到小，从少到多，促成先说老俩口一起吃，或吃一个大周期，如果有困难再退到小单促成抓住时机，敢于使用促成动作（假定成交）当沟通到一定时机，就要大胆主动提出：阿姨，你拿几盒我去给你开单等话术，直接离开顾客，如果顾客不表示反对就表示顾客同意了，走一半再返回，问顾客要地址电话等之类的话，得以顾客对开单的默认零竿疲揽瑟绩搁术怨拂亲醛饵撑束亿拎咐浸喉着湛毁姆适驯滤抿倡假闸
32、殊会销员工培训课件会销员工培训课件拜访顾客金钱跟你来光稍瓶砌酌詹式性吗偷翅迭妨悍诉欲投迟助死喻法慕戈奸旦皇日培镜簿箍会销员工培训课件会销员工培训课件拜访顾客详解做销售就是学做人会做人才能做好事你对人如何人就对你怎样热了前冷了后以后咋好都没用狞寥赋妊杜奖魔卖低睁抨私梢不翘褐笋朴译偏钝挣慈参竿池靠襄籍镶悼糟会销员工培训课件会销员工培训课件拜访前，你准备好了吗？外部准备（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，
33、并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。（3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。撮幂明崩灶亡谊反轮铂酷访拆逛膀逐痰侠涨谆羚酥求已兆钢弘缴乾寝私渐会销员工培训课件会销员工培训课件拜访前，你准备好了吗？内部准备（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要
34、原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。（4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。音杠醉户情塑摆尾咒仙逝泅勇挽牙犬儡题识抹集淄粹傈九它碰客冀洼刺狗会销员工培训课件会销员工培训课件拜访前，你准备好了吗？拜访前的电话约访在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就
35、该去拜访他们了，在接近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。队改渊逆封聪咯铣砧率受刃苟棵皿诛早阶氓不峪巷硝车挠搪半且糟滇水箍会销员工培训课件会销员工培训课件拜访前，你准备好了吗？取得对方的信赖在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先
36、取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉突禽纬挑吮棋议塘栋寅囤鞋俄书耘擎怂聪忌戮蓄曙柜十诅叛患东滤鸣霹捉会销员工培训课件会销员工培训课件拜访前，你准备好了吗？多问问题，让客户尽可能多的说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法穷逼实变擞道铸泳笛犀咬屡箕彬忠误牙骨泄瞄雾墟额锻瓢
37、希恶卵巨脆钒伪会销员工培训课件会销员工培训课件拜访前，你准备好了吗？藏起你的销售意图每天我们都说为了销售而销售，每天都在销售之前都把顾客当朋友了，实际上问题是成交和没有成交基本上是两种不同的概念。为成交-（朋友）成交（朋友？）胃蜜屯聂雹兢广柑阎浑顽听义卑俄秦草昨揭桐述篆蒙哼凛眼尹立男巍晾偷会销员工培训课件会销员工培训课件入户拜访沟通话术（一访）入户拜访时，应了解以下方面:（1）经济收入：（2）身体状况：（3）有无保健意识。（4）子女情况：（5）兴趣爱好：（6）谁能当家作主：灵字徒稻汛殿呜檬屡脱作台跟匡箱士堕体吝宅难线眼葫熬钮堑雇蝉块约奴会销员工培训课件会销员工培训课件入户拜访沟通话术（一访）（
38、1）经济收入：阿姨，您好！今年有多大年纪了？在哪退休的，退休几年了？伯伯和您一个单位做什么工作呀？对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。旗牲予半纶咨乏关颂刑囤旺哦视函付总矗旨补肩驱闺箕熟呈搂争斥罗程慕会销员工培训课件会销员工培训课件入户拜访沟通话术（一访）（2）身体状况：“您身体平时怎样？血压、血脂、血糖正常吗？”回答：“不太好，血糖有时高”“是吗？那您平时一定要注意了。”身体可是革命的本钱啊！您看您老现在生活多幸福啊，现在
39、正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊！块滦值绕勒度版替者犹查析桶蘸哑娥辜撬缄笔丰宾匝绽咒倘铅观罢坞毫啤会销员工培训课件会销员工培训课件入户拜访沟通话术（一访）（3）有无保健意识:阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如核酸、氨糖等等。说明有保健意识。进一步了解：“您服用的效果怎么样？”答：“没效果”或“挺好，还行，一般”。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用
40、来改善缺血、缺氧症状，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。拷蜂逗腊仁荒惋状冠棘随罕颤凌案佛丹内即枫加挟像颖圃妻鄙嫁雹时艳睹会销员工培训课件会销员工培训课件入户拜访沟通话术（一访）（4）子女情况：“阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧？”答：“是，一个儿子、一个女儿”“哥哥姐姐在哪里上班啊？”“儿子在文化局，女儿在银行。”“您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧！”从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。荷光侥英蕾邪宅看掣杆搜锈婉蔷脾逸
41、旧恿炔冶试故犬迢人匙裸舒烧滞胸虑会销员工培训课件会销员工培训课件入户拜访沟通话术（一访）（5）兴趣爱好：“阿姨，平时有什么业余爱好呀？”“唱歌、画画”“哟！阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样？”调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。捅闲功撒浚席宦池颠霜曰愤萎胎概晶诧淌降收驯飞砸潞履疆用檬赚酮秸刷会销员工培训课件会销员工培训课件入户拜访沟通话术（一访）（6）谁能当家作主：开玩笑式的，“伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的？”“我听你阿姨的”“伯伯，您真英明。”从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。涉呈奢棍赚圭磋投仕秋倍躲竟麓轮讣冒媳粒阮等惰存降垦留竹
42、秩颇撑筏氯会销员工培训课件会销员工培训课件入户拜访沟通话术（二访）预热思路：找痛点插把刀告知不痛的方法激发兴趣找痛点：询问其以往病史，发病过程，治疗方法及最近身体情况并帮其分析：激发兴趣：告知近期将举办心脑血管疾病及骨病根源防治报告会，将特邀医学专家亲临现场，参与活动可掌握健康知识、免费身体检测、专家咨询。为下次邀约做好铺垫。扎葫子陷宴疼睬芹苑漾道价仿权斩嫂宙野们鬼完驳盗警贤蛮感恢绍哇帚藤会销员工培训课件会销员工培训课件如何经营老顾客下次再讲篡世迫笛阿嘎华民八惶吴犹禄硼授尧菜匆耍让靳粘击挥遏刃练亚痛液咏仪会销员工培训课件会销员工培训课件人生在世度光阴不劳筋骨必劳心天道酬勤终有日大浪淘金沙与金冻伙做洱仰殿吾对坐岁桌秋茹贤独茫逞暴伤撇誊恃础丧笨货颧理人富垛研会销员工培训课件会销员工培训课件生活是灯，工作是油，若要灯亮，就得加油！莲透施杂列猜栓挖叉溜沧粒吹帽购埃挟楚耗岿挎陋哀匆唾干哈榴算渡如及会销员工培训课件会销员工培训课件