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1、零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案附录附录2002年10月11日，萧山机密中期报告沟通版中期报告沟通版本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。万向集团一体化市场物流咨询项目万向集团一体化市场物流咨询项目本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向进入流通领域的操作模式万向进入流通领域的操作模式2.此操作模式能否顺利实施此操作模式能否顺利实施3.财务预测与实施方案比较财务预测与
2、实施方案比较4.现阶段需要高层决策的问题现阶段需要高层决策的问题5.附录附录业务模式阐述业务启动的策略规划及推进计划测算依据与财务预测（含三张表）常用零部件目录（供组织产品线时参考）1 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved万向连锁总部将成为品牌分销渠道的管理中心和投资中心万向连锁总部将成为品牌分销渠道的管理中心和投资中心产品/制造商功能功能作用作用投资中心投资中心战略规划：市场分析、产品线拓展、地区拓展、产业链延伸、海外市场开拓等规划投资决策：实施战略规划，确定投资方案管理中心管理中心物流管理：集中采购、规划/优化物流系统
3、信息管理：规划/优化信息系统，数据库管理品牌管理：统一规划品牌推广方案财务管理：计划预算、审计、融资资金管理人力资源管理：招聘、培训、考评、薪酬激励等把握连锁网络发展的时机、确定发展的方向和节奏维持/改进连锁网络体系运营效率构建和提升连锁网络的核心竞争力万向连锁总部万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY2 2002 Bexcel Management Consultants All Rights ReservedDCDC是万向连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心是万向连锁体系的支撑点，是利润中心和区域管理中心万向连锁总部DCDC（分销中心）分销中心）加盟商/自营店维修商
4、/DIY产品/制造商功能功能作用作用利润中心利润中心销售：批发（仅向加盟商/自营店）、零售市场拓展：规划并发展加盟商、自营店、快修店；协助连锁店拓展客户区域管理中心区域管理中心渠道管理：管理加盟商/自营店之间的竞争，维持良好的价格体系。物流管理：规划实施本区域的物流配送信息管理：维护本地区的信息系统，收集与整理数据库品牌战略实施：实施总部的品牌战略财务管理：区域计划预算、资金管理公共关系：协调连锁店与本地政府及其它公共资源之间的关系是各地区的总部，是连锁网络体系的支撑点区域市场发展的推动者维持和提升本地区的网络运营效率各地区的仓储中心具备展示功能3 2002 Bexcel Management
5、 Consultants All Rights Reserved连锁加盟商连锁加盟商/直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批直营店直接向最终用户销售和配送，不进行批发业务，这是选择加盟商的重要标准发业务，这是选择加盟商的重要标准产品/制造商功能功能加盟商选择标准加盟商选择标准万向连锁总部DC（分销中心）加盟商加盟商/自营店自营店维修商/DIY配件销售配送（无批发业务）配件销售配送（无批发业务）向维修商销售和配送零售（DIYWalk In)市场拓展市场拓展发展本网点内的维修客户促进现有维修客户的销售量服务功能服务功能实施总部的各种服务战略，如宣传、索赔等以车型组织产品线，车型数量较单一直接面向
6、终端销售和配送，有一定数量的稳定的客户群年销售规模不大于1000万遵守规则，诚信经营4 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved零部件市场渠道的目标客户是非零部件市场渠道的目标客户是非OESOES维修商，并在适当时维修商，并在适当时机介入连锁快修业务机介入连锁快修业务产品/制造商主要客户主要客户介入连锁快修方式介入连锁快修方式万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商维修商/DIYDIY维修商维修商非OESOESDIY/Walk InDIY/Walk In*一般维修商（一、二级维修企业）*企业（机关）所属维修厂*快修店/
7、装璜店*其它自营店同时经营快修业务加盟店同时经营快修业务并购现有快修店选择适当地区自建（尽可能减少与维修商的冲突）5 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据连锁体系内的产品线应依据车型组织，上游的制造商依据产品线来确定产品线来确定产品产品/制造制造商商产品线的选择标准产品线的选择标准制造商的选择标准制造商的选择标准万向连锁总部DC（分销中心）加盟商/自营店维修商/DIY以车型为基础来组织以车型为基础来组织选定的车型的替换件产品线需要足够的丰富，以满足维修商的需要每种配件选择几
8、种品牌的产品，每种配件选择几种品牌的产品，以达到树立渠道品牌的目标以达到树立渠道品牌的目标OEM产品非OEM产品的品牌件（进口和国产），质量和服务口碑好经过调查质量良好的市场未流行产品（进口和国产）分销车型零部件的国内外制造商/国外代理商OEM厂商进口产品制造商精选的国内非OEM产品制造商6 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved价值万向连锁连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配万向连锁连锁同时对加盟店、制造商、最终消费者和汽配流通行业管理都提供了价值增值流通行业管理都提供了价值增值万向连锁维修厂终端用户价值制造厂加盟店
9、规范了汽配流通行业，规范了汽配流通行业，为行业管理提供了价为行业管理提供了价值值汽汽配配流流通通领领域域价值价值7 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为加盟店提供的价值：降低成本、促进销售、改善管理、为加盟店提供的价值：降低成本、促进销售、改善管理、提升形象提升形象降低成本降低成本万向连锁各DC分销的产品将全国统一进货，大规模的采购降低了加盟店的进货成本全国中心库的建立和高效的物流配送体系将降低将加盟商的库存成本和配送成本加盟店加盟店促进销售促进销售连锁品牌效应将会吸引大量的不同需求的消费者，从而推动加盟商的销售万向连锁
10、的整体市场推广规划将带动加盟商销售为加盟商提供的技术支持将提升其自身的服务质量促进销量增加改善管理改善管理统一的管理标准将提高加盟店的运营效率提升服务质量规范的培训体系将提升业务人员素质各地区的DC将统一协调各加盟店与工商、税务的关系，帮助加盟商解决非经营性难题提升形象提升形象统一的渠道品牌形象设计、宣传标志将提升加盟商形象，提高客户认知度8 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线代理服务、拓展产品线促
11、进销售促进销售对OEM厂商，通过万向连锁销售可以保证其产品的市场占有率，同时宣传其产品对独立品牌的厂商，万向连锁的渠道优势将帮助其开拓市场制造商制造商提升形象提升形象随着万向连锁品牌影响力的增强，公众对于体系内经营的产品将十分信任，入选产品的品牌形象将会得到提升全国连锁店的展示功能也能迅速提高产品的知名度代理服务代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货与索赔，仓储与配送，教育消费者，告示等）可以由万向连锁来代理完成拓展产品线拓展产品线相关车型的产品线有些是可以拓展到其他车型的而制造商原有的营销体系很难完成，万向连锁可以帮助优秀制造商拓展其产品线，迅速占领市场9 2002 Bexcel
12、 Management Consultants All Rights Reserved为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、为最终消费者提供的价值：满足不同消费群的差异化需求、降低采购风险降低采购风险万向万向连锁连锁可以可以组织组织丰富丰富的产的产品线品线主要车型的原厂件高质量的非原厂件进口件不懂车的消费者因为害怕买假货，以前不在非OES渠道买，现在由于万向连锁的品牌影响力，可以放心的在万向连锁买满足差异化需求满足差异化需求对于关注价格和质量但不在意是否是原厂的消费者，在万向连锁可以买到高质量但价格便宜的非原厂件对于进口车用户和一些喜欢自己玩车的消费者，在万向连锁可以买到进口车型
13、配件万向的品牌效应保证了产品的质量，降低了客户的采购风险10 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进了为汽配流通行业管理提供的价值：减少假冒伪劣，促进了销售品牌正品的汽配流通环境销售品牌正品的汽配流通环境规范市场规范市场万向连锁将提高汽配流通市场的产业集中度，有利于联合行业协会建立行业规范和相关标准，规范汽配流通市场，改变目前汽配流通的“散乱查”的现状万向连锁形成规模后，将不断推进优质产品的销售，同时淘汰假冒伪劣产品，净化汽配流通市场万向连锁会根据市场需求和产品质量不断更新产品
14、线，大力推广品牌正品的销售和有潜力的非配套厂家产品减少假冒减少假冒促进正品销售促进正品销售11 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技连锁网络需要建立信息、物流、品牌推广、质量管理、技术咨询及政府关系协调六方面支撑系统术咨询及政府关系协调六方面支撑系统信息系统物流系统品牌推广质量管理技术咨询政府关系协调万向连万向连锁竞争锁竞争优势优势采用统一信息网络平台，提高连锁体系的运营和管理效率一体化的物流配送系统，降低连锁体系内的物流成本统一的外观形象和宣传推广策略，树立起强势的流通品
15、牌向客户的提供技术咨询服务，为客户创造附加价值通过质量鉴定来确保渠道中产品的质量，是渠道品牌构建的有力基础各DC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系12 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提采用统一信息网络平台，能快速反馈需求和市场信息，提高连锁体系的运营和管理效率高连锁体系的运营和管理效率案例案例及时的配件需求及销售信息反馈，建立快速的市场反应能力管理流程通过信息化平台优化，可以解决管理复杂性问题13 2002 Bexcel Management Con
16、sultants All Rights Reserved需求计划定单/赔单管理仓库管理运输管理各DC需求计划总部集中定单定单生成订货处理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货、质检接收库存包装（加条形码）装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输加盟商/自营店需求计划定单处理呼叫中心管理客户管理接收进货（物流仓储中心）验货接收库存装卸集中装卸量计划最佳路径安排日程安排运输应急配送索赔申请检验（加盟商/自营店）赔单生成检验（DC）接收入库（DC）确定赔付（DC）索赔件集中安排日程安排运输制造商连锁总部DCDC加盟商/自营店维修商/DIY维修商加盟商/自营店DC制造商一体化的物流配送系统，可以大幅降
17、低连锁体系内的物流一体化的物流配送系统，可以大幅降低连锁体系内的物流成本成本14 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于统一的外观形象和宣传推广策略，能提高知名度并有利于树立起强势的流通品牌树立起强势的流通品牌品牌品牌构建的两种力量品牌构建的两种力量广告/宣传口碑产品质量、价格、企业服务、管理形成良好的口碑企业不断进行形象宣传和广告投入提高知名度万向连锁品牌推广可能的方式万向连锁品牌推广可能的方式全国的DC和连锁加盟店/自营店，统一的形象和标识媒体广告（广播、平面媒体、户外媒
18、体等）发布会新闻软广告直邮（宣传单）促销活动与官方/协会合作的公益性活动赞助/冠名15 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值向客户提供技术咨询服务能为客户提供附加价值维修商维修商DIY/Walk InDIY/Walk In维维修修技技术术配配件件咨咨询询23咨询需求咨询对象11技术咨询需求图技术咨询需求图咨询需求最多的两种类型向维修商提供维修技术咨询服务（视销售量）一般的电话咨询现场咨询（视情况收不收费）向DIY用户，主要是配件咨询鉴定真伪推荐产品提供咨询方式现场说明服务中心电话说
19、明技术宣传手册网上教育技术咨询技术咨询是构筑渠是构筑渠道竞争力道竞争力的重要手的重要手段段16 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved一流的产品质量管理能力，是保证产品质量、树立渠道品一流的产品质量管理能力，是保证产品质量、树立渠道品牌形象、建立可信度的有力保障牌形象、建立可信度的有力保障万向连锁网络体系其它汽配流通商质量鉴定确定产品线方式结果有专门的质量鉴定人员，较强的质保能力极少，凭个人感觉OEM产品直接采购非OEM产品进口件，部分品牌需质检国产件，质检，并对部分制造商进行质量体系的考核能保证渠道里的产品质量一流OEM产
20、品直接采购非OEM产品直接采购，从用户处尝试产品质量对厂家的质量体系不了解渠道里常有大量的劣质产品，不能很好地保证质量在最终用户那里建立起信任的基础17 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved各各DCDC能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间能统一协调所在区域内的加盟店与政府相关部门之间合作关系，减少加盟店的非经营性难题合作关系，减少加盟店的非经营性难题经销商精力分配图经销商运营成本分配图与工商、税务等政府部门之间的交往占用了经销商大量的精力和财力精力：业余时间交流、应付检查等财力：公关、罚金等统一协调所在区域内的加
21、盟店与政府之间的关系加盟商有更多的时间去拓展市场加盟商经营更有安全感加盟商能减少开支资料来源：经销商访谈18 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将万向连锁从连锁业务规模、产业链介入深度等维度，可将万向连锁的业务模式可分为三个发展阶段的业务模式可分为三个发展阶段成长阶段模式成长阶段模式起步阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式连锁快修连锁快修车型及用品车型及用品自营店自营店地区分布地区分布贴牌生产贴牌生产自营店数量达到一定规模覆盖全国市场产品线囊括各主要车型产品与用品、品类丰富
22、达到一定规模吸引快修店加盟、也可考虑自建快修店开始发展自营店扩张到周边中等城市引入其他车型产品，完善产品档次，增加用品少量产品无吸引终端零售商加盟，无自营店在全国主要的大城市12 种车型的系列产品无无19 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved起步阶段模式起步阶段模式成长阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式20 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，万向连锁在考虑到人力资源及连锁经营管理经验等因素，万向连锁在
23、起步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式起步阶段需要构建能顺利实现产业切入的业务模式成长阶段模式成长阶段模式起步阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产主要特征主要特征在中心城市吸引贴近终端的中小经销商加盟选择1-2种车型组织产品线盈利模式盈利模式分销利润少量制造利润价值模式价值模式低价供货和物流配送为加盟商降低了采购成本促进制造商产品在市场上的销售吸引终端零售商加盟，无自营店在全国主要的大城市12 种车型的系列产品少量产品无21 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved起步阶段
24、万向连锁所提供的价值主要是加盟商提供配送服起步阶段万向连锁所提供的价值主要是加盟商提供配送服务促进销售等价值，为制造商提供促销价值务促进销售等价值，为制造商提供促销价值起步阶段的对桑车捷达的OEM厂商，万向连锁销售可以促进保证其产品的市场占有率对于独立品牌的厂商，万向连锁将利用渠道优势大力推广其产品，不断扩大其产品的市场份额和知名度万向连锁起步阶段吸引的是贴近终端的中小型加盟商，配送和库存功能较弱，万向可以为其提供配送服务连锁品牌效应可以降低加盟商的成本，增加其销售量加盟商加盟商制造商制造商22 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Res
25、erved万向连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润万向连锁网络在起步阶段的盈利模式主要是获得分销利润批零差价是起步阶段主要的盈利来源批零差价是起步阶段主要的盈利来源起步阶段起步阶段成长阶段成长阶段成熟阶段成熟阶段分销利润产品线中的OEM产品利润较少，优质的非OEM产品是利润的主要来源进口产品的代理也可以获得一定的利润制造利润起步阶段，品牌影响力不够，贴牌生产较少，制造利润低加盟利润起步阶段为吸引贴近终端客户的中小经销商加盟，不收取加盟费，无加盟利润维修利润起步阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润23 2002 Bexcel Management Consultants All R
26、ights Reserved起步阶段的组织结构起步阶段的组织结构万向连锁万向连锁市场部市场部物流部物流部财务部财务部产品部产品部办公室办公室DC1DC1营销组营销组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC2DC2DC3DC3企企划划课课信信息息课课采采购购课课品品管管课课DC4DC4推推广广课课24 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved各部门的职能设置各部门的职能设置部门部门职能职能市场部市场部企划课企划课制订渠道与价格策略，制定内部管理制度，负责销售分析和需求预测负责公司业务实施计划的监控和修订推广课推广课制订公司形象定
27、位与市场推广策略，负责公司公关和推广活动信息课信息课销售统计、客服热线、公司内部信息管理产品部产品部采购课采购课负责发展和管理产品供应商、统一采购品管课品管课制订公司的品保与理赔制度、负责采购产品的编码和品质管理物流部物流部负责公司物流体系的规划和建设，负责产品的仓储运输及管理，发展物流业务办公室办公室行政、人事、后勤等职能负责公司所有信息系统的规划、建设、维护和升级的外包管理财务部财务部资金管理、计划预算、费用管理、审计等财务管理相关职能DCDC门店组门店组门店日常经营、产品接收与仓库管理、索赔及其它服务职能、后勤服务营销组营销组负责地区的营销推广、发展和管理终端零售商配送组配送组负责地区的
28、配送财务组财务组负责DC的费用管理、与经销商的结算等25 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved起步阶段模式起步阶段模式成长阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式26 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved进入成长阶段，借助品牌效应的积累，万向连锁应该积极进入成长阶段，借助品牌效应的积累，万向连锁应该积极扩张业务规模并尝试在产业链纵向上进行延伸扩张业务规模并尝试在产业链纵向上进行延伸成长阶段模式成长阶段模式起步阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式成熟阶段
29、模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产主要特征主要特征开始建立自营店，加盟商的数量也逐步增加网络辐射范围扩展到中等周边城市其他车型产品的引入完善了产品线，用品的增加丰富了产品品种对独立售后市场的少数优质产品开始贴牌生产价值模式价值模式 连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长流通品牌的公信力将提升入选产品的品牌形象，提升制造商的品牌形象盈利模式盈利模式分销利润包括批零差价和自营店利润制造利润加盟利润开始发展自营店扩张到周边中等城市引入其他车型产品，完善产品档次，增加用品达到一定规模少量加盟27 2002 Bexcel Management Consultants Al
30、l Rights Reserved万向连锁的品牌影响力的增强将使OEM厂商将更多的产品放入万向渠道内销售，从而促进其产品销售，扩大市场影响力万向品牌效应的增强将使独立制造商的品牌形象提升万向连锁加盟商数量逐步增加，物流配送服务进一步完善连锁品牌效应和有效的市场推广规划将推动加盟商的销售量迅速增长统一的管理标准将提高加盟店的运营效率降低运营成本，培训员工加盟商加盟商制造商制造商成长阶段万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提成长阶段万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也将随着万向品牌效应高其管理水平，制造商的品牌形象也将随着万向品牌效应的增强而提升的增强而提
31、升28 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟在成长阶段，除分销利润外，还可以获得制造利润、加盟利润利润分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将进一步扩充利润来源分销利润的增加、制造利润和加盟利润的获得将进一步扩充利润来源提升整体利润提升整体利润起步阶段起步阶段成长阶段成长阶段成熟阶段成熟阶段分销利润分销利润包括批零差价和自营店的利润，随着销量的增加分销利润将进一步增加制造利润对少量优质产品的贴牌生产将使万向获得一定的制造利润加盟利润随着品牌影响力的增强，经销商将会积极要求
32、加入万向连锁，可以收取加盟费维修利润此阶段尚未开始建立自营的维修店，无维修利润29 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved成长阶段的组织结构成长阶段的组织结构万向连锁万向连锁市场部市场部物流部物流部财务部财务部产品部产品部办公室办公室DC1DC1营销组营销组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC2DC2自营店自营店企企划划课课信信息息课课采采购购课课品品管管课课自营店自营店财财务务课课投投资资课课人事部人事部推推广广课课30 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Res
33、erved起步阶段模式起步阶段模式成长阶段模式成长阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式31 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved最终构建成产品线丰富、覆盖全国并向国际市场延伸、同最终构建成产品线丰富、覆盖全国并向国际市场延伸、同时介入多个产业链环节的业务模式时介入多个产业链环节的业务模式成长阶段模式成长阶段模式起步阶段模式起步阶段模式成熟阶段模式成熟阶段模式连锁快修车型及用品自营店地区分布贴牌生产主要特征主要特征盈利模式盈利模式价值模式价值模式万向连锁将运用统一的管理标准来促进加盟店提高其管理水平，提升加盟店的品牌形象制造厂家
34、对最终用户的部分服务功能可以由万向连锁来代理完成网络范围十分广阔，覆盖全国市场产品线十分丰富囊括各主要车型，用品品类十分丰富贴牌生产达到一定规模吸引快修店加盟、也可考虑自建快修店自营店数量达到一定规模覆盖全国市场产品线囊括各主要车型产品与用品、品类丰富达到相当规模大量发展快修店加盟、也可考虑自建快修店分销利润总量继续扩张制造利润加盟利润若自建快修店则可获得维修利润32 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved成熟阶段万向连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企成熟阶段万向连锁渠道品牌效应的增加将提升加盟店的企业形象，同时为制造商
35、提供代理服务业形象，同时为制造商提供代理服务制造厂家对最终用户的部分服务功能（例如退货索赔）可以由万向连锁来代理完成对优秀制造商，可以鼓励其根据自己的产品线开发适用国际车型的产品线，拓展国际市场万向连锁连锁渠道品牌效应和质量保证将提升加盟商的企业形象和地区影响力加盟商加盟商制造商制造商33 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved成熟阶段，还可以获得维修利润，形成了多种利润来源共成熟阶段，还可以获得维修利润，形成了多种利润来源共同支撑整体利润的盈利模式同支撑整体利润的盈利模式成熟阶段的利润来源将是多渠道的，其中分销利润是主要的
36、利润来源，成熟阶段的利润来源将是多渠道的，其中分销利润是主要的利润来源，制造利润和维修利润是利润的重要组成部分，加盟利润是整体利润的制造利润和维修利润是利润的重要组成部分，加盟利润是整体利润的有效补充有效补充起步阶段起步阶段成长阶段成长阶段成熟阶段成熟阶段分销利润分销利润达到稳定的规模和增长速度，是利润的主要来源制造利润贴牌生产的种类和数量达到一定规模，制造利润稳定增加加盟利润加盟利润来源于加盟经销商和加盟快修店两部分，最终加盟商的数量保持稳定，加盟利润也稳定维修利润自营的维修店的建立将增加维修利润，34 2002 Bexcel Management Consultants All Right
37、s Reserved成熟阶段的组织结构成熟阶段的组织结构万向连锁万向连锁市场部市场部物流部物流部财务部财务部产品部产品部办公室办公室DC1DC1营销组营销组门店组门店组配送组配送组财务组财务组DC2DC2自营店自营店企企划划课课信信息息课课采采购购课课品品管管课课自营店自营店财财务务课课投投资资课课人事部人事部技术部技术部技术组技术组推推广广课课35 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本沟通报告包括以下五部分内容本沟通报告包括以下五部分内容1.万向进入流通领域的操作模式万向进入流通领域的操作模式2.此操作模式能否顺利实施
38、此操作模式能否顺利实施3.财务预测与实施方案比较财务预测与实施方案比较4.现阶段需要高层决策的问题现阶段需要高层决策的问题5.附录附录业务模式阐述业务启动的策略规划及推进计划测算依据与财务预测（含三张表）常用零部件目录（供组织产品线时参考）36 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved为获得成本优势，远卓建议万向连锁的启动规模至少应该为获得成本优势，远卓建议万向连锁的启动规模至少应该达到达到2 2个亿的年销售额个亿的年销售额品种少、批量大品种多、批量少一级一级二、三级二、三级终端经销商终端经销商产品线宽度产品线宽度单批采购量单
39、批采购量万向连锁的目标是缩短流通层级，抓住终端经销商取代二三级经销商的位置，因此必须有相对较宽的产品线和一定的批量终端经销商品种多、批量少万向连锁如果达到一定的规模则有内在成本优势一级经销商品种少，批量大二三级经销商注：圆圈大小表示成本优势的大小注：圆圈大小表示成本优势的大小产品线宽度产品线宽度批量批量=采购规模采购规模采购成本采购成本万向连锁的优势在于其宽阔的产品线和较低的采购成本，在产品线宽度确定的条件下获得较低的采购成本的必要条件是达到一定的规模，目前国内区域性的经销商的规模已经达到2个亿，因此万向连锁的启动规模至少为2个亿 示意示意37 2002 Bexcel Management C
40、onsultants All Rights Reserved项目启动后需要经过一个试运营的阶段再全面推出项目启动后需要经过一个试运营的阶段再全面推出第三步：正式推出第三步：正式推出第二步：试运行第二步：试运行第一步：项目筹备第一步：项目筹备阶段性阶段性标志标志项目团队正式开始工作主要人员上岗完成物理设施建设完成备货各地DC开展销售工作加盟经销商开始开展实际销售业务加盟经销商统一形象以万向连锁名义开展业务全国市场上全面推出万向连锁服务目标目标物理设施完成产品线规划基本完成信息系统规划完成供应商合作规则确立经销商合作规则确立各供应商与万向连锁签署供货协议各经销商与万向连锁签署供货协议形成完整产品线
41、，且货源稳定形成稳定的供应商名录建立质量检测体系信息系统、物流系统等调试完善筛选、稳定经销商确定经销商加盟规则完善销售预测功能确定内部管理制度和业务流程统一渠道形象确定加盟商管理制度和业务流程考评第二步工作的业绩修改试运营中出现的问题市场推广活动政府公关活动检验销售预测继续完善前两步中的遗漏开始地域扩张时间时间三到四个月六个月万向连锁万向连锁38 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的基础项目启动要快速搭建运营平台，使业务有发展的基础第三步：正式推出第三步：正式推出第二步：试运行第二
42、步：试运行第一步：项目筹备第一步：项目筹备任务：任务：组成核心项目团队基础人力资源的配置寻找战略投资者寻找业内，不直接竞争的伙伴共同投资，以降低风险，减少渠道中的万向背景万向可以只取得相对控股权战略合作伙伴的引入以23家为宜基础物理设施的搭建基础物流系统的建设产品线的规划与上游供应商确定合作方式供应商的质量管理必须强调，且聘请第三方进行认证与经销商确定合作方式经销商开发的重点是贴近终端的经销商规划信息系统持续的内部管理改善和定期的战略审视要点：要点：供应商合作策略供应商开发的重点放在纯售后的厂商上与配套厂谈判的重点是我们可以快速拓宽该产品售后市场销量经销商合作策略在筹备阶段可以相对较灵活最初阶
43、段不排除与其它经销商合作的可能性潜在战略投资者的寻找引入专业合作伙伴包括IT实施公司、咨询公司、会计师事务所等39 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved试运行阶段是正式推出前的调试阶段，完善规划中未解决试运行阶段是正式推出前的调试阶段，完善规划中未解决的细节问题的细节问题第三步：正式推出第三步：正式推出第二步：试运行第二步：试运行第一步：项目筹备第一步：项目筹备任务：任务：业务系统可以基本适应日常运营产品线足够丰富信息系统建立，并调试完毕物流体系建立，并投入运作物流系统正常运作售后服务和技术服务体系开始正常运作集体采购模式
44、的通过检验通过试运营发现运营体系中存在的各种问题由于销售预测没有历史数据的调整，所以应该慎重确定最终下单数据加盟经销商内部管理体系应当采用万向品牌营销体系的规范要点：要点：保持低调运行向上游供应商下单前就确定技术和售后服务的提供方式可以要求加盟经销商暂时先不要使用统一的形象试验各种业务可能发生的全过程，360度考核各基础建设的质量40 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved正式推出后的工作重心将转移到市场推广活动和业务拓展正式推出后的工作重心将转移到市场推广活动和业务拓展第三步：正式推出第三步：正式推出第二步：试运行第二步：
45、试运行第一步：项目筹备第一步：项目筹备任务：任务：健全启动阶段业务模式检验前两步过程弥补前两步中遗漏的问题全国统一的市场活动推出当日的活动策划新闻庆典广告及时统一渠道形象（VI）全面的公关工作媒体关系行业协会政府关系要点：要点：在全国范围内同时推出万向连锁持续检测试运行阶段的各系统（信息、物流、管理）为后续的业务模式演进奠定产品基础、客户基础和经验基础41 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved产品线规划选择车型确定产品线的宽度确定产品线的拓展计划供应商开发供应商的选择标准合作策略合作方式（采购方式、价格、支付条件、退货保障
46、）分销中心建设DC的数量和布点城市DC规模与选址要求支撑体系的建设物流系统建设（配送体系、条码管理系统、仓储管理系统）信息系统建设（分销管理系统、快速补货系统、客户服务中心）经销商开发经销商的选择标准合作策略推广策略经销商管理渠道政策销售管理信息管理外购管理质量管理渠道建设渠道建设产品供应产品供应市场开发市场开发规划业务启动期间的实施方案需要从上游供应商和下游经规划业务启动期间的实施方案需要从上游供应商和下游经销商及销商及DCDC内部三方面进行综合考虑内部三方面进行综合考虑42 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved维修用配
47、件消耗量维修难度整车厂保修能力车型地理分布情况桑塔纳桑塔纳捷达捷达两种车型中的部分配件是相同的，能够实现相同条件下的快速发展两种车型占国内轿车市场的六成以上份额，可以支撑万向的启动规模进入维修期，维修量大维修难度相对较低在全国均大量分布，中心城市保有量份额高选择产品线中心选择产品线中心车型的标准车型的标准备选车型应该具备选车型应该具备的要素备的要素受目前国内整车市场的结构影响，适合万向品牌分销渠道的主打产品应主要围绕大众系的车型组织受汽车维修难度以及细分市场的车主偏好影响，现阶段的主打车型应为中档偏高层次渠道建设产品供应市场开发根据选择产品线车型的标准，远卓建议第一批产品围绕桑根据选择产品线车
48、型的标准，远卓建议第一批产品围绕桑塔纳和捷达两种车型的核心部件来组织塔纳和捷达两种车型的核心部件来组织43 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved保有量达到一定数量进入维修期，维修量大维修难度相对较低区域市场上的分布应相对比较集中备选车型应该具备选车型应该具备的素质备的素质新旧车型兼容性新旧车型兼容性产品管理兼容物流兼容信息系统的兼容性无法兼容时的改造成本随着时间推移，许多本来不具备条件的车型也可能进入备选名单动态的市场特征带动态的市场特征带来更多可选车型来更多可选车型综合考虑车型特征和增加新产品的成本，决定产品线的成长节奏
49、以真实的需求决定产品线扩张下游客户的接受下游客户的接受程度程度加盟经销商的能力新业务培训的成本最终客户的消费偏好渠道建设产品供应市场开发后续车型拓展中，以保有量大、进入维修期的品种为优选后续车型拓展中，以保有量大、进入维修期的品种为优选车型车型44 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved产品线不能产品线不能过宽过宽产品线不能产品线不能过窄过窄产品线过宽将导致采购过于分散，无法达到经济规模万向目前在汽配流通领域的经验不足，市场预测和判断能力较弱，产品线过宽将加大管理难度业务模式中零售店作为最主要目标客户，其需求特征要求产品围绕
50、车型组织，产品线过窄将无法为客户提供价值产品线不宜过宽或过窄，在启动阶段以最常用的产品为主，逐步扩充渠道建设产品供应市场开发产品线的宽度应当适宜，建议以桑车捷达维修备件中的常产品线的宽度应当适宜，建议以桑车捷达维修备件中的常用件为主建立初期的产品线用件为主建立初期的产品线45 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved选择供应商应从质量、营销现状及销售政策三个维度考虑选择供应商应从质量、营销现状及销售政策三个维度考虑质量营销现状销售政策价格空间合作意愿主要市场覆盖情况对售后市场的投入程度产品排名渠道质量检测纯配套厂商纯配套厂商纯