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1、三一重工销售模式分析三一重工销售模式分析SANYAgenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资租赁销售模式融资租赁销售模式3三一重工财报分析三一重工财报分析4背景背景扩大大领先先优势v入入选FT全球全球500强v梁梁稳根：富豪榜首富根：富豪榜首富v三一重工三一重工营业收入同比增长49.54%净利润同期增长54.02%每股收益同比增长54.02%风险相伴而生相伴而生v“负债率率”持持续攀升至攀升至历史最高史最高点点67.87%v流流动比率比率2009年的1.94持续下滑至2011年9月底的1.28v涉及多起涉及多起“
2、买卖合同合同纠纷”或或“按按揭揭贷款款纠纷”诉讼v“三一重工三一重工H股上市股上市”，至今未能，至今未能成行成行SANY“按揭销售按揭销售”模式模式v三一重工与湖南中三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆管理有限公司和昆山中山中发资产管理有限公司管理有限公司签署署协议，三一重，三一重工全工全权委托湖南中委托湖南中发和昆山中和昆山中发办理三一重理三一重工向工向银行申行申请工程机械按揭工程机械按揭贷款款购买三一重三一重工生工生产的工程机械的工程机械设备的手的手续。v客客户在支付在支付20%-30%货款后，将所款后，将所购设备抵押抵押给银行作行作为按揭担保。按揭担保。v三一重工三一重工为客客户向向银
3、行的借款提供担保，担行的借款提供担保，担保期限和客保期限和客户向向银行借款的年限一致，通常行借款的年限一致，通常为2-4年。年。v当客当客户发生生违约，三一重工，三一重工须回回购作作为按揭按揭标的物的工程机械，并完全享有的物的工程机械，并完全享有变卖抵抵债机机器的器的权利。利。v湖南中湖南中发和昆山中和昆山中发与三一重工共同承担因与三一重工共同承担因客客户逾期付款按揭逾期付款按揭贷款款业务的的债务代代偿责任。任。v三一重工要求客三一重工要求客户提供反担保等措施，如：提供反担保等措施，如：客客户未未偿还银行借款，客行借款，客户同意承担未同意承担未偿还本金、利息、本金、利息、罚金及法律金及法律费用
4、等。如果客用等。如果客户逾期未向逾期未向银行行偿还按揭款按揭款项，三一重工可从，三一重工可从按揭按揭销售保售保证金中代客金中代客户向向银行支付。行支付。中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代代办办按按揭揭贷贷款款，提提供供担担保保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY“按揭销售按揭销售”模式模式v三一重工与湖南中三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆管理有限公司和昆山中山中发资产管理有限公司管理有限公司签署署协议，三一重，三一重工全工全权委托湖南中委托湖南中发和昆山中和昆山中发办理三一重理三一重工向工向银行申行申请工程机械按揭工程机械按揭贷款款
5、购买三一重三一重工生工生产的工程机械的工程机械设备的的手手续。v客客户在支付在支付20%-30%货款后，将所款后，将所购设备抵押抵押给银行作行作为按揭担保。按揭担保。v三一三一重工重工为客客户向向银行的借款提供担保，担行的借款提供担保，担保期限和客保期限和客户向向银行借款的年限一致，通常行借款的年限一致，通常为2-4年。年。v当当客客户发生生违约，三一重工，三一重工须回回购作作为按揭按揭标的物的工程机械，并完全享有的物的工程机械，并完全享有变卖抵抵债机机器的器的权利利。v湖南中湖南中发和昆山中和昆山中发与三一重工共同承担因与三一重工共同承担因客客户逾期付款按揭逾期付款按揭贷款款业务的的债务代代
6、偿责任任。v三一三一重工要求客重工要求客户提供反担保等措施，如：提供反担保等措施，如：客客户未未偿还银行借款，客行借款，客户同意承担未同意承担未偿还本金、利息、本金、利息、罚金及法律金及法律费用等。如果客用等。如果客户逾期未向逾期未向银行行偿还按揭款按揭款项，三一重工可从，三一重工可从按揭按揭销售保售保证金中代客金中代客户向向银行支付行支付。中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-80%70-80%货款货款代代办办按按揭揭贷贷款款，提提供供担担保保20%-30%20%-30%货款（首货款（首付），分期付款付），分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷
7、款，2-42-4年年红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY“按揭销售按揭销售”模式模式中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-80%70-80%货款货款代代办办按按揭揭贷贷款款，提提供供担担保保20%-30%20%-30%货款（首货款（首付），分期付款付），分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷款，2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v三一重工与湖南中三一重工与湖南中发资产管理有限公司和昆管理有限公司和昆山中山中发资产管理有限公司管理有限公司签署署协议，三
8、一重，三一重工全工全权委托湖南中委托湖南中发和昆山中和昆山中发办理三一重理三一重工向工向银行申行申请工程机械按揭工程机械按揭贷款款购买三一重三一重工生工生产的工程机械的工程机械设备的的手手续。v客客户在支付在支付20%-30%货款后，将所款后，将所购设备抵押抵押给银行作行作为按揭担保。按揭担保。v三一重工三一重工为客客户向向银行的借款提供担保，担行的借款提供担保，担保期限和客保期限和客户向向银行借款的年限一致，通常行借款的年限一致，通常为2-4年。年。v当客当客户发生生违约，三一重工，三一重工须回回购作作为按揭按揭标的物的工程机械，并完全享有的物的工程机械，并完全享有变卖抵抵债机机器的器的权利
9、。利。v湖南中湖南中发和昆山中和昆山中发与三一重工共同承担因与三一重工共同承担因客客户逾期付款按揭逾期付款按揭贷款款业务的的债务代代偿责任。任。v三一重工要求客三一重工要求客户提供反担保等措施，如：提供反担保等措施，如：客客户未未偿还银行借款，客行借款，客户同意承担未同意承担未偿还本金、利息、本金、利息、罚金及法律金及法律费用等。如果客用等。如果客户逾期未向逾期未向银行行偿还按揭款按揭款项，三一重工可从，三一重工可从按揭按揭销售保售保证金中代客金中代客户向向银行支付。行支付。SANY按揭按揭销售的售的风险贷前阶段贷后阶段SANY贷前风险贷前风险v代理商代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市
10、场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低v信用信用信息基础数据库中的信息数据欠完整v当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力资金压力中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代代办办按按揭揭贷贷款款，提提供供担担保保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY贷前前风险v代理商代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低v信用信用信息基础数据库中的信息数据欠完整v当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力资金压力中发公司三一重工合作银行终
11、端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代代办办按按揭揭贷贷款款，提提供供担担保保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY贷前前风险v代理商代理商和营销代表对风险认知程度差异较大，市场销售环境竞争激烈，造成销售准入条件降低v信用信用信息基础数据库中的信息数据欠完整v当客户资金紧张有特殊要求时，厂商通常是有提前放款主动垫付义务，加大了厂商的资金压力资金压力中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司销售产品销售产品代代办办按按揭揭贷贷款款，提提供供担担保保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向SANY贷后风险贷后风险中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联
12、公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-80%70-80%货款货款代代办办按按揭揭贷贷款款，提提供供担担保保20%-30%20%-30%货款（首货款（首付），分期付款付），分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷款，2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推脱还款推脱还款责任责任v厂商为避免回购不得不代客户垫付月供垫付月供来消除来消除逾期逾期v我国二手市场不完善，回购的产品价值回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的成本实现债权的成本高高v经济周期经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就
13、会出现高比例的客户违约情况SANY贷后后风险中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-80%70-80%货款货款代代办办按按揭揭贷贷款款，提提供供担担保保20%-30%20%-30%货款（首货款（首付），分期付款付），分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷款，2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推脱还款推脱还款责任责任v厂商为避免回购不得不代客户垫付月供垫付月供来消除来消除逾期逾期v我国二手市场不完善，回购的产品价值回购的产品价值难定，在客户违
14、约时实现债权的成本实现债权的成本高高v经济周期经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况SANY贷后后风险中发公司三一重工合作银行终端客户关联公司关联公司回购逾期按揭款回购逾期按揭款销售产品销售产品一次性一次性 支付支付70-80%70-80%货款货款代代办办按按揭揭贷贷款款，提提供供担担保保20%-30%20%-30%货款（首货款（首付），分期付款付），分期付款偿还按揭贷款，偿还按揭贷款，2-42-4年年反担保反担保红色箭头方向为资金流动方向红色箭头方向为资金流动方向v恶意破坏机器，而以机器本身质量问题推脱还款推脱还款责任责任v厂商为避免回购不得不代客户垫付月供垫付
15、月供来消除来消除逾期逾期v我国二手市场不完善，回购的产品价值回购的产品价值难定，在客户违约时实现债权的成本实现债权的成本高高v经济周期经济周期、政府进行经济结构调整等因素时，就会出现高比例的客户违约情况SANY三一重工按揭三一重工按揭销售情况售情况v会会计处理：理：对按揭销售方式销售的商品，本公司在收到客收到客户首付款、首付款、办理好理好银行按揭手行按揭手续时确确认收入收入。按期末客户尚未到期的按揭贷款余额0.5%计提未到期按揭贷款回购准备金（预计负债），同时借营业外支出。当出现客户无法还款情况，公司代垫和回购的客户逾期按揭款余额转入应收收账款款并按相应账龄计提坏账准备。v后果：后果：三一重工
16、目前总额高达200多多亿元的元的“按揭按揭贷款余款余额”，在此前三年间，不仅已经确认为销售收入，而且已经变成它手中的现金了。而目前，对于这些“按揭贷款余额”，三一重工仅按照0.5%的比例计提了预计负债。公司名公司名按揭按揭销售售融融资租租赁分期分期销售售全款全款销售售三一重工*46.1%18.8%15.3%19.8%中联重科+20%31%16%33%*为2011年3月数据+为2011年12月数据SANYAgenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资租赁销售模式融资租赁销售模式3三一重工财报分析三一重工财报分析4融融
17、资租租赁销售售SANYp三一重工p中联重科中联重科融资租赁（北京）有限公司中联重科融资租赁（中国）有限公司中国康富国际租赁有限公司湖南中宏融资租赁有限公司会会计处理理报表反映表反映销售模式售模式融融资租租赁销售售SANYp三一重工p中联重科会会计处理理报表反映表反映销售模式售模式“（1）康富国际及湖南中宏将其应收融资租赁款出售给银行出售给银行，如果承租人在约定的还款期限内无法按约定条款支付租金，则康富国际及湖南中宏负有向相关银行回购剩余融资租赁款的义务；（2）三一集团有限公司对康富国际、湖南中宏向相关银行回购剩余融资租赁款的义务提供担保责任；（3）如果康富国际、湖南中宏和三一集团有限公司均无法
18、履行上述第（1）和（2）项约定的相关义务，则本公司有回购合作协议下的相关租赁物的义务。”在承租人违约的情况下，三一重工始终负有最终回购义务。“自2010年10月起，本公司与某些终端用户签订的融资租赁合同由融资租赁子公司与一家第三方租赁公司联合提供。根据联合租赁安排，本公司为该第三方租赁公司提供担保，若客户违约，本公司将被要求向该租赁公司赔付客户所欠租赁款中其所享有之份额。同时，本公司有权收回并变卖作为出租标的物的机械设备，并保留任何变卖收入超过偿付该租赁公司担保款之余额。”“应收融资租赁款坏账准备计提比例的会计估计从2011年10月1日开始变更。应收融资租赁款的坏账按期末余额的0.7%计提。”
19、对部分融资租赁合同提供联合担保。对应收融资租赁款的坏账按期末余额的0.7%计提。v交易承交易承诺的比的比较融融资租租赁销售售SANY会会计处理理报表反映表反映销售模式售模式p银行承担的风险区别：n融资租赁多了一道中间环节租赁公司。银行放款对象是租赁公司，而不是直接面向用户，这样便于银行对设备产权的控制。n增加了贷款的安全性，租赁公司自身所具备的经营能力使银行贷款多了一重保险。p制造商承担的风险区别：n通过银行按揭的方式，制造商要承担银行债权回购的风险。n通过融资租赁的方式，制造商将信用风险转移给了融资租赁公司，由融资租赁公司承担信用风险。然而制造商也可与租赁公司签订协议，承担相应的回购担保义务
20、。v与按揭与按揭销售售的的风险比比较融融资租租赁销售售SANY销售模式售模式报表反映表反映会会计处理理p将应收融资租赁款、未担保余值之和与其现值的差额确认为未实现融资收益，在将来收到租金的各期内确认为租赁收入。p出租人发生的初始直接费用，应包括在应收融资租赁款的初始计量中，并减少租赁期内确认的收益金额。n借：长期应收款 应收融资租赁款 贷：银行存款 融资租赁固定资产 未实现融资收益p未实现融资收益应当在租赁期内各个期间进行分配，确认为各期的租赁收入。p分配时，出租人应当采用实际利率法计算当期应当确认的租赁收入。n出租人每期收到租金时，按收到的租金金额借：银行存款贷：应收融资租赁款n同时确认租赁
21、收入借：未实现融资收益贷：租赁收入v租租赁期开始日的期开始日的处理理v未未实现融融资收益的分配收益的分配融融资租租赁销售售SANY销售模式售模式会会计处理理报表反映表反映三一重工2011合并资产负债表三一重工2011个别资产负债表2011.12.312011.12.312010.12.312010.12.31融融资租租赁销售售SANY销售模式售模式会会计处理理报表反映表反映中联重科2011资产负债表融融资租租赁销售售SANY销售模式售模式会会计处理理报表反映表反映v个个别资产负债表表p长期应收款余额都为零p两家公司都采用将将产品品销售售给合作的租合作的租赁公司公司，再由租赁公司进行融资租赁业务
22、，因此制造商已将信用风险转移给了融资租赁公司，满足收入确足收入确认条件条件。p租赁公司作为出租人，进行融资租赁核算，记录长期应收款和未实现融资收益。p制造商可在租赁期开始日一次性计入全部销售收入。融融资租租赁销售售SANY销售模式售模式会会计处理理报表反映表反映v个个别资产负债表表收入准则规定，同时满足以下条件时确认销售收入的实现：已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；收入的金额能够可靠地计量；相关的经济利益很可能流入企业；相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量。融融资租租赁销售售SANY销售模式售模式会会计
23、处理理报表反映表反映v合并合并报表中列表中列报差异的差异的产生生同同系附属系附属公司公司 VS.控股控股子公司子公司p三一重工：n康富国际、湖南中宏不需要被合并到三一重工的财务报表中，也不需要抵消关联交易。n他们之间的关联交易只需在财务报表附注中披露表附注中披露。p中联重科：n持股比例均为100%，为控控股股子公司子公司n必须将其纳入合并入合并报表表之中之中，做合并抵消会计分录，产生了长期应收款。融融资租租赁销售售SANY销售模式售模式会会计处理理报表反映表反映v合并利合并利润表表p中联重科：n资产减减值损失失应收融收融资租租赁款款计提提的的坏坏账准准备n2011年长期应收款减值准备金额为14
24、4,033,426.51，占资产减值损失总额约为56%。p三一重工：n无需计提该项准备金n不影响利润表Agenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资租赁销售模式融资租赁销售模式3三一重工财报分析三一重工财报分析4 三一三一VS中联中联SANYBillions20082009201020112012H/E010203040506070809010000.20.40.60.811.213%99%63%38%总资产（中联）营业收入（中联）总资产（三一）营业收入（三一）总资产增长率（三一）营业收入增长率Billions20
25、082009201020112012H/E0.002.004.006.008.0010.0012.000.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%1.8%2.5%16.5%17.0%16.2%11.6%11.4%14.2%19.4%净利润（三一）净利润（中联）利润率（三一）利润率（中联）l规模规模l盈利盈利财务报表分析表分析SANYBillions20082009201020112012H0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0000.20.40.60.811.213.4%98.6%63.1%38.1%其他固定资产存货应收账款货币资金总
26、资产增长率Billions20082009201020112012H35.0030.0025.0020.0015.0010.005.000.000.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%22.2%24.3%18.2%22.0%32.3%应应收收账账款款 应应收收账账款款/总资产总资产财务报表分析表分析 应收账款应收账款VS营业收入营业收入SANYBillions20082009201020112012H/E0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0000.511.522.520.0%105.8%49.5%25.1%48.7%9
27、7.4%205.6%营业收入应收账款营业收入增长率应收账款增长率From2011年报财务报表分析表分析应收账款应收账款VS坏账准备坏账准备SANY经济下行，坏账可能飙升！财务报表分析表分析Billions20082009201020112012H/E-5 10 15 20 25 0.16 0.21 0.28 0.49 0.933年以上2-3年1-2年1年以内未到合同收款日应收款坏账准备关联方销售关联方销售SANYBillions2008年2009年2010年2011年2012年1-6月平均01234567890.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%16.1%16.9%10.3%
28、15.6%11.0%14.0%关联方销售额关联方应收款占收入比重占应收账款比重财务报表分析表分析负债率负债率&流动性风险流动性风险SANYBillions20082009201020112012.H0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.000.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%2.943.085.9710.2510.6755.7%47.7%62.1%59.5%66.5%45.4%51.4%85.9%68.5%63.8%现金总资产资产负债率流动性比率（流动负债/流动资产）财务报表
29、分析表分析现金现金流量分析流量分析SANY财务报表分析表分析Billions2,008.002,009.00 2010年度 2011年度 2012年1-6月 0246810-2-4-6-8-10经营活动净现金流投资活动净现金流筹资活动净现金流负债负债&财务费用财务费用SANYBillions20082009201020112012.H0.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.003.212.031.897.4216.374.575.5217.6423.1330.780.130.090.300.810.82非流动负债合计 流动负债合计 财务费用债务到期信用风险升高2
30、014年至少有年至少有6.7USD长期借款到期期借款到期财务报表分析表分析Agenda激进销售原因反思激进销售原因反思5SANY三一重工背景介绍三一重工背景介绍1按揭销售模式分析按揭销售模式分析2融资租赁销售模式融资租赁销售模式3三一重工财报分析三一重工财报分析4激进销售原因反思激进销售原因反思v工程机械行业的产品线：主打主打业务的市的市场状况状况激激进销售与会售与会计处理理三一的主要三一的主要产品品SANY三一重工主要生产的工程机械是混凝土机械类。混凝土混凝土泵车泵车混凝土混凝土搅搅拌拌车车车载车载式混凝土式混凝土输输送送泵泵混凝土混凝土搅搅拌站拌站激进销售原因反思激进销售原因反思v三一重工
31、的收入：主打主打业务的市的市场状况状况激激进销售与会售与会计处理理三一的主要三一的主要产品品SANY2008200920102011混凝土机械收入68.76亿95.02亿178.27亿260.46亿 主营业务收入103.29亿123.77亿329.63亿490.66亿百分比66.57%76.77%54.08%53.08%混凝土机械毛利13.33亿17.21亿74.31亿108.94亿主营业务毛利16.50亿18.71亿123.14亿182.76亿百分比80.79%91.98%60.35%59.61%激进销售原因反思激进销售原因反思v寡头市场与新进入者：三一的主要三一的主要产品品激激进销售与会售
32、与会计处理理主打主打业务的市的市场状况状况SANY新进入者的威胁：1.混凝土泵车市场：2007年中集车辆集团、2009年安徽星马汽车。2.2008年四万亿的基建计划推出后，中集和安徽星马得到了迅速的发展。中联重科的进攻：2008年收购CIFA之后（复合材料技术优势）市场占有率上升，2011年第四季度，中联重科的混凝土机械市场占有率达到48%，而三一重工为42%。三一重工 43%中联重科37%其他20%2007年中国混凝土设备市场占有率分布0%2007年中国混凝土年中国混凝土设备设备市市场场占有率分布占有率分布 三一粉饰报表的原因反思三一粉饰报表的原因反思三一的主要三一的主要产品品激激进销售与会
33、售与会计处理理主打主打业务的市的市场状况状况SANY 混凝土机械销售和信贷的相关度采用更加激进的组合式销售：将混凝土机械系列产品，根据企业的工程量、工程使用年限等诸多数据加以分析，为客户提供几种整套设备最优化的配比方案，进而销售一种组合产品，为用户提供专业顾问式的产品服务。配套的信用销售方式：0首付租赁模式、首付按揭、首付分期余款按揭、分期付款、融资租赁、或者几种结合的金融支付方式。v混凝土设备的激进营销：激进销售原因反思激进销售原因反思v激激进销售售扩张的的过程：程：三一的主要三一的主要产品品主打主打业务的市的市场状况状况激激进销售与会售与会计处理理SANY激进赊销现金流被占再融资生产粉粉饰报饰报表表现实验证：1.三一重工在2011年启动了259.7亿港元的H股上市计划。2.再融资受阻与激进销售终结：a.“行贿门”、H股上市搁浅b.三一重工新任的混凝土机械部门负责人表示，从2012年7月开始，三一开始退出“低价格+低首付”的竞争模式。LOGOSANY