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1、2011年度培训专题课件供稿部门：营销部2011-07-XX培训课件名称-销讲说辞制作标准销讲说辞之制作标准1342销讲说辞定义及意义定义诠释、意义阐述销讲说辞主要内容概况销讲内容简介销讲说辞制作细则制作执行细案5前言相关知识了解销讲说辞注意事项制作过程的注意事项PART 1 前 言u 在房地产营销周期中，一般分为筹备期，开盘期，强销期，持续期、扫尾期 等阶段，其中在筹备期阶段，有一项重要的工作，那就是销售执行系统里的 销讲说辞 资料的制作u销讲说辞资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。所以，销讲说辞资料的制作，是案前作业中非常必要，不可
2、或缺的一项工作。那么，什么叫销讲说辞？销讲说辞在整个营销体 系中起到什么样的作用？PART 2 销讲说辞定义及意义n 销讲是销售讲习的简称n 是个案在开盘前对楼盘所在 区域的人文情况、环境情况、房产市场情况、产品本身情况的汇总与分析，并组织案场人员进行学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料，这种研讨活动称为销售讲习什么是销讲销讲的作用n 作为业务员销售说辞的基础n 作为销售培训与讲习的教材n 作为公司重要的档案资料销讲的意义通过销售讲习，销售人员将以统一的形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售率，顺利
3、完成案中作业的目的。PART 3 销讲说辞主要内容概况销讲的内容n 一份完成的销讲包括哪几个重要的组成部分？销讲内容一般可分为n 发展商简介部分n 环境部分n 市场部分n 产品部分n 本案卖点说明及抗性检讨 （SWOT分析）n 销售部分n 答客问部分n 政策法规部分PART 4 销讲说辞制作细则由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。发展商简介部分发展商简介部分内容的取得途径p 发展商内部提供p 媒体（报纸、杂志、电视、网络等）环 境 部 分p 个案所处区域简介；p 区域内人文背景 （职业、人口收入状况等）；p 区域内社会经济发展情
4、况；p 公共投资与重大建设；p 区域特色：p 交通状况：p 城市发展规划与公共设施。商业设施；市政设施建设；教育设施；医院；娱乐设施。主干道及规划道路；公交路线终点站；公交路线具体站名及时间；交通系统规划。环境部分内容的取得途径p 社科文献（图书馆查询）p 媒体（报纸、杂志、电视、网络等）p 研展贡献（公司配合）p 压马路（踏街）p 政府机关上访（土地局、规划局等）市 场 部 分市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等的制作沉淀p 总体市场状况p 区域市场状况p 周边市场状况市场走势市场格局市场走势物业分布市场格局竞品状况差异化分析市场走势市场格局市场走势市场部分内容的取得途径
5、p 研展配合p 网络档案查询p 扫街p 市调产 品 部 分p 产品的基本资料p 产品规划p 建材设备、施工工艺p 公共实施配套p 智能化设施体现p 景观配套设计 p 户型优劣势分析p 物业管理开发商、设计、施工、监理、景观设计等规划理念、经济技术指标、户型配比、面积配比等建材产品品牌明细、先进施工工艺说明 有无会所？会所规模、配套设施、强调功能性 有无智能化设施？详细阐述景观设计理念、设计风格阐述SWOT分析、卖点挖掘物业公司实力、过往业绩、管理特色说明产品部分内容的取得途径p 规划设计部门提供p 发展商内部研讨p 团队内部编写SWOT分析部分p 环境差异p 市场差异p 产品差异营销环境分析区
6、域竞品分析、差异化挖掘产品本身SWOT分析销 售 部 分p 销售策略与可执行方案p 目标客户的设定p 销售流程与注意事项 p 销售管理规章p 客户档案建立p 现场管理岗位分工及人员编制p 现场表单的准备p 职务代理人确定等销售部分内容的取得途径p 公司战略方向与经营目标 p 发展商预期收益目标p 个案本身特性分析p 团队内部研讨答 客 问 部 分p 针对销售中客户通常问及的事项进行罗列p 针对客户提出的问题结合本案的实际情况进行解答答 客 问 的 目 的p 利于销售人员清晰的掌握个案的详细情况p 有效的统一销售人员在销售中的说辞答 客 问 的 分 类电话答客问现场位置、占地面积、规划产品、面积
7、范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等现场答客问 基本资料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。建筑规划；包括：基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）建材设备；规划管理；补充条款与按揭 等答客问部分内容的取得途径p 规划设计部门提供p
8、 发展商内部提供p 客户样本调查p 团队内部研讨政 策 法 规 部 分p 金融、土地、住宅等政策；p 法令、政治、经济等总体经济状况；p 按揭贷款政策及相关规定。政策法规部分内容的取得途径p 房地产相关政策法令法规p 银行贷款政策及相关规定PART 5 销讲说辞注意事项p 环境部分 注意事项一及时更新政策信息，时刻关心时事新闻p 市场部分p 产品部分p 答客问部分p 政策法规部分规划项目的施工建设情况（道路交通、市政配套、绿化景观等）实时的跟踪宏观市场的变化（价格走势、出货量、供求关系的变化）微观市场的变化（客源客层的变化、去化量的变化、媒体通路、诉求的变化、价格的变化）市场产品规划的变化、个
9、案的施工变更在不同的销售阶段对客户的疑难问题进行汇总并解答，实时要求销售说辞的统一销讲内容的实时补充完善注意事项二 销售讲习资料应做得越详细、越完备越好；在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练；体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。不断进行销售模拟演练注意事项三 销售讲习资料的制作应该站在客观的角度，实事求是；销讲内容应该真实、可信，切忌盲目过度夸张；销讲资料应具备延展性，根据不同的销售环境，可以自由缩减或增加，却一样能清晰准确的将项目信息传递给目标客群。客观、真实、具备延展性注意事项四 对项目的核心卖点进行充分的挖掘，在销讲中应重点展示；对项目存在的硬伤给予弱化处理，但不回避；根据个案自身的特性，在制作销讲说辞的时候应分清主次，核心部分应做强调。强化卖点、弱化硬伤附件：案例分享20110721-长治-常平东方360项目销讲说辞供稿部门：营销部