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1、(邮储）银保理财产说会实操概述 1目目 录录第一篇第一篇 什么叫银保理财产说会什么叫银保理财产说会第二篇第二篇 银保理财产说会意义银保理财产说会意义第三篇第三篇 银保理财产说会特点银保理财产说会特点第四篇第四篇 银保理财产说会操作流程银保理财产说会操作流程第五篇第五篇 银保理财产说会创新银保理财产说会创新目目 录录第一篇第一篇 什么叫银保理财产说会什么叫银保理财产说会第二篇第二篇 银保理财产说会意义银保理财产说会意义第三篇第三篇 银保理财产说会特点银保理财产说会特点第四篇第四篇 银保理财产说会操作流程银保理财产说会操作流程第五篇第五篇 银保理财产说会创新银保理财产说会创新 银保理财产品说明会是
2、指各寿险公司单独或与银邮保险中介机构共同组织的，以宣传寿险公司及银邮中介机构的理财服务或销售理财产品为目的，以会议、讲座等形式开展的客户联谊会、客户答谢会、理财讲座、沙龙等活动。第一篇第一篇 什么叫银保理财产说会什么叫银保理财产说会 提示：本课件探讨的产说会是指保险公司与银行共同组织开办的完整形式，小型的产品说明会与沙龙可以借鉴部分内容。目目 录录第一篇第一篇 什么叫银保理财产说会什么叫银保理财产说会第二篇第二篇 银保理财产说会意义银保理财产说会意义第三篇第三篇 银保理财产说会特点银保理财产说会特点第四篇第四篇 银保理财产说会操作流程银保理财产说会操作流程第五篇第五篇 银保理财产说会创新银保理
3、财产说会创新目目 录录第一篇第一篇 什么叫银保理财产说会什么叫银保理财产说会第二篇第二篇 银保理财产说会意义银保理财产说会意义第三篇第三篇 银保理财产说会特点银保理财产说会特点第四篇第四篇 银保理财产说会操作流程银保理财产说会操作流程第五篇第五篇 附附 录：银保理财产说会操作录：银保理财产说会操作工具工具第六篇第六篇 银保理财产说会创新银保理财产说会创新思考：银保理财产说会特点？思考：银保理财产说会特点？DDBBC CAA客户素质高层面客户素质高层面准备要求更充分准备要求更充分对主讲要求更高对主讲要求更高银行主动最重要银行主动最重要银保产说会的银保产说会的特点特点l银行理财经理约的一般都是客户
4、银行理财经理约的一般都是客户l例如广东建行的开户一般为万；招行金葵花开户为万;交行沃得财富开户30万，邮储为5-10万。l公司的经理、私人老板、公务员等社会地位较高、客户数质高层面、客户数质高层面双方合作，是展示公司实力的机会双方合作，是展示公司实力的机会建立渠道团队与理财经理威信的机会建立渠道团队与理财经理威信的机会细节决定成败细节决定成败、准备要求更充分、准备要求更充分客户听的理财讲座较多近几年客户理财意识增强客户对理财的需求不局限于保险、对主讲要求更高、对主讲要求更高l保险公司主动要转变为银行主动保险公司主动要转变为银行主动l银行主动才能争取到更多的支持与更银行主动才能争取到更多的支持与
5、更多的资源多的资源、银行主动最重要、银行主动最重要目目 录录第一篇第一篇 什么叫银保理财产说会什么叫银保理财产说会第二篇第二篇 银保理财产说会意义银保理财产说会意义第三篇第三篇 银保理财产说会特点银保理财产说会特点第四篇第四篇 银保理财产说会操作流程银保理财产说会操作流程第五篇第五篇 银保理财产说会创新银保理财产说会创新 银保理财产说会操作分三部分银保理财产说会操作分三部分 事事 后后事事中中事事前前是是是是否否否否市场调研市场调研制订策划方案制订策划方案银行沟通银行沟通筹备产说会筹备产说会会后总结会后总结举办产说会举办产说会方方案案可可行行吗吗否否银银银银保保保保理理理理财财财财产产产产品品
6、品品说说说说明明明明会会会会操操操操作作作作流流流流程程程程图图图图人员分工、客户邀人员分工、客户邀请请场地布置、活动预场地布置、活动预演演迎宾签到、会议主迎宾签到、会议主持持专题讲座、台下配专题讲座、台下配合合客户资料整理客户资料整理客户回访与追踪客户回访与追踪否否市场调研市场调研制订策划方案制订策划方案银行沟通银行沟通筹备产说会筹备产说会1 1、了解经济动态、热点话题、了解经济动态、热点话题2 2、了解近期银行的工作动态、了解近期银行的工作动态3 3、调研理财中心现状：、调研理财中心现状：（1 1）理财中心软硬件配置情况）理财中心软硬件配置情况 （2 2）理财中心各项业务情况）理财中心各项
7、业务情况 （3 3）理财中心客户情况）理财中心客户情况 （4 4）理财经理对客户的掌控程度）理财经理对客户的掌控程度 （5 5）理财经理和贵宾客户的需求）理财经理和贵宾客户的需求确定专题题目与内容与银行的经营不冲突 了解银行的客户的情况与客户需求，有利于前期的方案策划。1 1、明确月度（季度）理财产说会、明确月度（季度）理财产说会的目标的目标 （业绩目标、准客户积（业绩目标、准客户积累目标）累目标）2 2、落实责任人、确定主题、时间、落实责任人、确定主题、时间、场次场次 （主题的多样化、活动的（主题的多样化、活动的持续性）持续性）3 3、制订整体策划方案（内部）、制订整体策划方案（内部）例如：
8、理财进万家系列活动，联合基金公司、证券公司举办1 1、沟通的内容、沟通的内容 国内客户理财的现状国内客户理财的现状 同行业理财先进经验同行业理财先进经验 理财产说会策划方案理财产说会策划方案产品说明会是一种成功、有效的模式。2 2、争取银行政策支持、争取银行政策支持 （1 1）落实责任人）落实责任人 （2 2）成立项目组，明确分工）成立项目组，明确分工 （3 3）明确主题、场次、数量、质量明确主题、场次、数量、质量q 银行出面邀请客户（邀请函以银行名义发出）；银行出面邀请客户（邀请函以银行名义发出）；q 建议使用银行会议室等场所召开理财产说会；建议使用银行会议室等场所召开理财产说会；q 主持人
9、以银行方面人员形象出现；主持人以银行方面人员形象出现；q 银行领导、销售人员出席理财产说会现场。银行领导、销售人员出席理财产说会现场。最佳模式：银行为主，我们为辅最佳模式：银行为主，我们为辅特别提示特别提示邀请客户至关重要邀请客户至关重要q 对银行的销售人员进行专项培训，指导他们如何筛对银行的销售人员进行专项培训，指导他们如何筛选、邀请客户。选、邀请客户。q 对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户数量、质量和预期差距过大的情况。数量、质量和预期差距过大的
10、情况。例：邮政例：邮政VIP客户答谢及理财新产客户答谢及理财新产品推介会品推介会注意事项注意事项时间时间 周六6月11日上午9：30-11：30地点地点 *酒店一楼会议中心C厅会议流程会议流程 9：00-10：00 签到入场时间 10：00-10：05 主持人宣布开始并致欢迎辞 10：05-10：15 行领导讲话；10：15-10：25 舞蹈及赠送答谢客户礼物；10：25-11：10 投资理财知识讲座及新产品推介；11：10-11：15 财神促销活动；11：15-12：00 客户经理与客户交流时间 客户选择客户选择 中高端客户60名（每个网点最多5名）1，建议以女性客户为主；（30-40岁）A
11、 有小孩的；B 收入较高，有大额定期存款；C 喜欢购买国债的；（安全投资）2，最好推荐过金鼎1-2次以上的客户；3，避免找难缠客户；4，谢绝带小孩入会场 电话约访的要点电话约访的要点为什么来？为什么来？1，感谢多年支持，答谢赠送礼品；2，四星级酒店，配合你的身份；3，全部是VIP客户聚会，可以扩充人脉关系；4，可以了解新的理财知识、渠道与产品；5，有获赠财神机会，给你今年带来财运！6，好久没有见到你，可以交流信息；电话约访的要点电话约访的要点提醒客户提醒客户 1，时间与地点 2，多要客户一个手机号码方便联系 3，一定要告之你的电话号码 4，不要带小孩 5，要适当提到会议会推荐新的理财产品 6，
12、最好你亲自送上请贴及接客户一同到会场 7,周四晚上前定下来,周五最好再确认一次是否到会会议中要注意的地方会议中要注意的地方 1，会场主题内容讲解时，不要与客户说话，后面安排了交流时间；2，问到为什么是保险产品，可以提到我行与人保合作多年了，人保公司与产品都是非常不错的，今年人保即将上市，许多客户都购买人保的产品；3，产品有什么疑难问题可以咨询理财经理 4,如果客户有意购买但资料不全的，只需要求客户在投保单上签名并填写购买金额和现场所能提供的资料即可，简化手续，避免给客户造成太麻烦的感觉（相关资料以后可跟踪补齐）5，现场签单可以送财神，要到银行转帐后才可以领到，会后财神可以带到银行，客户交钱后凭
13、现场领到的财神券领取。会议后要注意的地方会议后要注意的地方 1，最好约签单的客户下午就到银行交钱 2，会议没有签单的客户，与我们的理财经理一起打追踪电话，许多客户都会购买 如何开口如何开口 人保集团公司即将上市，为了答谢客户，推出了一款分红理财产品,存1万元钱，到期有650元的固定收益,还有分红,还有最高3倍的意外保障，你可以了解一下。你购买以后，如果银行降息，固定收益也不会降，如果加息，分红产品的收益也会水涨船高。是一种全新的理财方式。如何说明如何说明 运用打比喻的方法来通俗说明产品是最佳的方法，保险产品的说明要考虑对方的文化背景，例如目前我们的分红产品，可以比喻成新推出的理财存折或帐户，相
14、当于5年（或10年）的定期存款，到期可以领取到固定收益（相当于利息），每年分红金（相当多拿一次利息），总的收益与存款差不多，目前的分红险长期来看，比定存的收益高，国外的分红险推出的时间比较长，国际保险协会统计145 年来客户投保的收益（例如客户28岁投保，82岁过世期间的红利加领取的金额）是银行定存的2.41倍，比定存要更好，还有比当初购买的金额高出3-5倍的保障。将分红产品比喻成理财存折与帐户，客户非常容易理解。所以打比喻的一种有效的说明方法。如何处理客户的异议问题？。如何处理客户的异议问题？（一）处理客户的异议问题的公式：1、认同+赞美+不处理 理论原则：客户的不认同是正常的，有的问题，可
15、以先当做不是客户的主要反对问题，先不要处理。2、认同+赞美+反问（请教）？如果真是客户的反对问题，就采取先认同，再赞美，再提出反问（请教）的问题。（二）客户的主要异议（二）客户的主要异议 1、认不认同产品及公司的问题（买不买的问题）？建议柜员找熟悉的客户，对银行信任的客户，突出PICC的品牌，产品的独特卖点（其他公司所不具有的优势）。2、考虑投入多少的问题？所以多数客户会说：我考虑一下。我们就问客户：“你考虑的问题是什么？通常客户考虑的问题主要有两个问题，一个是买不买的问题，另外一个是购买多少的问题。通过刚才我的推荐，你也认同了，那我认为你考虑的就是买多少的问题，我建议你先给小孩投入10万，下
16、次再给你自己或太太再投10万。会议地址会议地址绿化广场*酒点酒点（四星级）（四星级）*西路*路*北路（示例完）编制预算编制预算确定时间确定时间 确定会址确定会址邀请客户邀请客户 课程研讨及制作课程研讨及制作 编写主持稿编写主持稿 准备各项物品准备各项物品 会场布置会场布置 再次落实再次落实 确定行事历确定行事历成立项目组、确定行事历成立项目组、确定行事历(研讨研讨)理财产说会共有哪些角色理财产说会共有哪些角色我们要做哪些工作？我们要做哪些工作？每项工作谁来负责？每项工作谁来负责？确定行事历确定行事历（项目组长、讲师、主持人、采购、杂务、迎宾、场地负责人、仪器负责人、服务人员、理财经理、客户经理
17、）例：功能小组的划分及职责例：功能小组的划分及职责客户营销组客户营销组负责客户名单的摸底、筛选，最终确定客户名额，一线人员的会前培训。课题策划组课题策划组A、司仪：气氛掌控、议程把握、各专题衔接；B、讲师：课题的把握、设备的熟练身份定位。音效组音效组音乐与音像的选定；仪器的安置与熟悉效果的掌控。礼仪组礼仪组微笑、问签到、引导；材料的分发，麦克的传送；签单的准备，服装的统一。布置组布置组布置职场；场外、场内、座次、饮水。材料组材料组客户请柬、签到表；公司与银行的宣传材料；奖品与纪念品；印花卡（或签单表、笔、投保单、收据、印）时间时间项项 目目前一周前一周投影片讨论投影片讨论工作人员的确定及分工工
18、作人员的确定及分工主持人、讲师、主持人稿的确定主持人、讲师、主持人稿的确定邀请函提前确定并送达网点下发客户邀请函提前确定并送达网点下发客户前三天前三天物品清单的确定及准备物品清单的确定及准备前两天前两天召开参会人员准备会议召开参会人员准备会议与会的客户人数、客户资料的与会的客户人数、客户资料的再次确认再次确认主持人、讲师试讲主持人、讲师试讲前一天前一天召开客户经理和工作人员准备会召开客户经理和工作人员准备会会场布置、调试音响会场布置、调试音响（预演练）（预演练）物物品品检检视视（奖奖品品、礼礼品品、胸胸花花、宣宣传传品品、投投影影片片、投投影影仪仪、电电脑脑、横横幅、歌碟等）幅、歌碟等）当天当
19、天全体工作人员全体工作人员提前一小时提前一小时集中到达会场集中到达会场理财产说会开始理财产说会开始 理财产说会工作事项理财产说会工作事项编制预算编制预算确定时间确定时间 确定会址确定会址邀请客户邀请客户 课程研讨及制作课程研讨及制作 编写主持稿编写主持稿 准备各项物品准备各项物品 会场布置会场布置 再次落实再次落实 确定行事历确定行事历编制预算编制预算确定时间确定时间 确定会址确定会址邀请客户邀请客户 课程研讨及制作课程研讨及制作 编写主持稿编写主持稿 准备各项物品准备各项物品 会场布置会场布置 再次落实再次落实 确定行事历确定行事历选择在周六、日下午选择在周六、日下午3 3点左右点左右较为适
20、宜（靠近节日更佳）较为适宜（靠近节日更佳）考虑到银行的工作习惯，放考虑到银行的工作习惯，放在下半周工作日的下午亦可在下半周工作日的下午亦可 时间长度：总体时间控制在时间长度：总体时间控制在1.5 21.5 2个小时内个小时内 最好利用银行的会议室最好利用银行的会议室编制预算编制预算确定时间确定时间 确定会址确定会址邀请客户邀请客户 课程研讨及制作课程研讨及制作 编写主持稿编写主持稿 准备各项物品准备各项物品 会场布置会场布置 再次落实再次落实 确定行事历确定行事历 邀请客户邀请客户 （1 1）筛选客户（与主题相关、同质性客户）筛选客户（与主题相关、同质性客户）（2 2）邀请客户）邀请客户 （附
21、件二（附件二邀请函）邀请函）提前提前一周一周邀请、提前邀请、提前三天三天确认、提前确认、提前一天一天提醒提醒（3 3）邀请理由与话题）邀请理由与话题(研讨研讨)：站在客户的角度，理财产说会能够帮助客户解决什站在客户的角度，理财产说会能够帮助客户解决什么？么？A A、活动内容的有益性、活动内容的有益性 B B、主讲老师的专业性、主讲老师的专业性 C C、贵宾名额的有限性、贵宾名额的有限性 D D、客户间的交流机会、客户间的交流机会 E E、还有精美礼品赠送、还有精美礼品赠送编制预算编制预算确定时间确定时间 确定会址确定会址邀请客户邀请客户 课程研讨及制作课程研讨及制作 编写主持稿编写主持稿 准备
22、各项物品准备各项物品 会场布置会场布置 再次落实再次落实 确定行事历确定行事历3 3、主持人、讲师的要求：、主持人、讲师的要求：主持人要求：健康、积极、幽默、机智、普通话好主持人要求：健康、积极、幽默、机智、普通话好 讲师要求：讲师要求：A A、专业的授课水平、专业的授课水平 B B、专业的场面掌控、专业的场面掌控 C C、丰富的内涵知识、丰富的内涵知识 讲授内容和主持词讲授内容和主持词 提示：对讲师要有包装提示：对讲师要有包装例：邮储行例：邮储行“理财进万家理财进万家”主持人主持人串词串词各位客户朋友：早上好！非常高兴今天能够成为今天活动司仪和大家欢聚在一起。今天的温度是多少啊？应该很冷哦，
23、我们先来热身一下，在我们的活动开始前，先和大家来玩一个游戏。大家都已经知道，我们这次“理财进万家”的活动呢是*年度的最后一次客户联谊活动，而在坐的各位呢是我们在电脑中千万位的客户中幸运产生的。那接下来我们的游戏呢就是要在幸运之中再找好运，看大家的表情胃口已经被我吊得好高好高了，不买关子了，我们的游戏叫做“寻宝”，非常的简单，我们总共有6份宝物藏在我们的这个会议室里，请大家现在 在自己的前后左右或者桌子底下，凳子底下找一找，看哪位朋友能够找到第一份幸运 开场白：开场白：*年度的最后一个月，能够和各位我们最亲爱的客户朋友们聚在一些，感觉心情就像外面初升的太阳一样的温暖。我们邮储银行也在这个温暖的1
24、2月被评为“*”，成绩的取得离不开在座各位客户朋友多年的支持。在此，请允许我代表邮储行对大家的光临表示热烈的欢迎，对一直以来给予招行的关注表示真心的感谢！我们希望通过真诚的心让每一位客户享受到优质的服务；也期望通过这一系列的活动让每一位客户家庭财产能不断保值增值；更渴望透过今天的联谊活动让我们每一位客户了解更多的家庭理财知识，增进相互交流。今天的联谊会我们安排以下几个环节，首先我们有请到我们资深的理财经理为我们讲解基本的家庭理财知识，同时也借助今天的联谊会邀请到了相关的专家老师介绍招行目前代理的一个热销理财产品，在整个活动中我们还安排了三次抽奖时间，最后我们安排了工作人员与客户的交流和答疑时间
25、。好的，首先让我们借助大家的双手有请有着多年银行理财经验的*经理为我们讲解投资理财基本知识。抽奖：抽奖：好的，听了*经理一些基本的理财讲座，让我也有感而发。的确，当今社会广大客户的需求在不断变化，家庭合理理财在近两年已经成为一个最热门的话题，相信将愈来愈热。我们期待着各位客户能更好地处理好自己的家庭财产。现在，我们将要进行本次活动的第一次抽奖，有请工作人员将抽奖箱拿到前台来。“*产品产品”讲解：讲解：恭喜以上中奖的朋友，幸运之神还没有降临到身边的朋友可不要灰心啊，笑到最后，笑得最好！更有吸引力的奖品还在后面呢！：）在刚才的综合理财介绍中，我们了解到目前最热门的理财产品主要是一些储蓄的替代品，货
26、币型基金、债券、储蓄型保险理财产品以及一些外币理财产品。为了满足各位客户的需求呢，我们邮储银行在今年内也不断地推出了各种类型的理财产品，像3个月、半年期的人民币、外币理财产品到目前为止已经达到了48号，在这个星期内我们也就刚刚推出了我们港币、美元4648号。产品众多，那么今天呢我们特别选择了我们分行从十月份起至今销售得最好的一款理财产品*向大家进行介绍。之所以向选择这款产品介绍除了它近两月销售得最好之外，还因为保险型的理财产品作为家庭理财的基础中的基础，现在已经得到广大客户的高度重视，这款产品自10月上市仅十天里共创造了10亿的骄人成绩，同时在广州日报、南方都市报、信息时报等多款报纸进行了报导
27、。下面就让我们用最热烈的掌声欢迎然保寿险最资深的产品专家*老师对金鼎富贵进行讲解介绍。福娃福娃/金币展示：金币展示：谢谢*老师。为了感谢客户的支持呢，我们除了有百分百的中奖之外，今天还为大家准备了我们奥运的福娃和的纪念金币。在今天现场购买：10万赠送福娃一位；20万赠送金币一个；当然，购买50万，将一整套的奥运福星们带回家。抽奖：抽奖：下面进行第二轮抽奖，幸运之神将降临到谁的身上呢，我们拭目以待，有请*帮我抽出我们第二轮的第一位中奖客户。交流时间：交流时间：第二轮抽奖到此结束，恭喜以上中奖的朋友。接下来呢是工作人员与客户的交流和答疑时间。稍后我们将进行第三次抽奖！稍后我们将进行第三次抽奖！抽奖
28、：抽奖：恭喜 先生获得金币（福娃）两枚！下面是我们第三轮抽奖的时间（完）（提示：如果是保险公司联合银行举办，沟通应该站在银行的角度主持！）专题制作上要体现银行的标致编制预算编制预算确定时间确定时间 确定会址确定会址邀请客户邀请客户 课程研讨及制作课程研讨及制作 编写主持稿编写主持稿 准备各项物品准备各项物品 会场布置会场布置 再次落实再次落实确定行事历确定行事历4 4、场地与道具：、场地与道具：场地布置（大小、签到台、奖品台、音乐、光线、座型、桌牌）场地布置（大小、签到台、奖品台、音乐、光线、座型、桌牌）宣传海报、展板、易拉宝、引导牌、签到牌宣传海报、展板、易拉宝、引导牌、签到牌为客户准备的材
29、料（理财信息、公司及银行宣传资料、为客户准备的材料（理财信息、公司及银行宣传资料、问卷、问卷、礼礼品或奖品、笔与纸、理财预约卡）品或奖品、笔与纸、理财预约卡）客户客户 经理要准备的材料（专业数据、行销工具、投保单）经理要准备的材料（专业数据、行销工具、投保单）签到台签到台主讲台主讲台每个桌上都要每个桌上都要有银保双方的有银保双方的客户经理，谁客户经理，谁做专家都要有做专家都要有明显标志（桌明显标志（桌牌）。牌）。入口入口服服务务台、台、礼礼品品台台展板、海报展板、海报展板、海报展板、海报私密洽谈空间课程投影片（会前循环播放、课程投影片（会前循环播放、授课、颁奖）授课、颁奖）客户资料袋客户资料袋
30、准备各项物品准备各项物品签到本，签字笔签到本，签字笔横幅横幅电脑投影设备电脑投影设备背景音乐带背景音乐带胸花、台花、绶带胸花、台花、绶带茶点、水果茶点、水果音乐音乐CDCD编制预算编制预算确定时间确定时间 确定会址确定会址邀请客户邀请客户 课程研讨及制作课程研讨及制作 编写主持稿编写主持稿 准备各项物品准备各项物品 会场布置会场布置 再次落实再次落实确定行事历确定行事历5 5、各项工作再次落实：、各项工作再次落实：提前一天召集所有人参加准备会提前一天召集所有人参加准备会会场布置、调试音响、电脑接线等会场布置、调试音响、电脑接线等活动活动预演预演再次检视所有物品再次检视所有物品 事事 后后事事中
31、中事事前前是是是是否否否否市场调研市场调研制订策划方案制订策划方案银行沟通银行沟通筹备产说会筹备产说会会后总结会后总结举办产说会举办产说会方方案案可可行行吗吗否否银银银银保保保保理理理理财财财财产产产产品品品品说说说说明明明明会会会会操操操操作作作作流流流流程程程程图图图图人员分工、客户邀人员分工、客户邀请请场地布置、活动预场地布置、活动预演演迎宾签到、会议主迎宾签到、会议主持持专题讲座、台下配专题讲座、台下配合合客户资料整理客户资料整理客户回访与追踪客户回访与追踪否否1 1、迎领来宾就座、迎领来宾就座2 2、主持人及领导致辞、主持人及领导致辞3 3、有奖问答或游戏活动、有奖问答或游戏活动4
32、4、专题讲授、专题讲授5 5、抽奖活动、抽奖活动6 6、答疑、交流签单时间、答疑、交流签单时间及时调整座位（寻宝等破冰游戏，（寻宝等破冰游戏，有更好的吗？）有更好的吗？）理财产说会进行时间表（理财产说会进行时间表（2 2小时以内）小时以内）1 1、来宾进场并签到、来宾进场并签到 13:00 14:00 13:00 14:00 2 2、主持人致欢迎辞、主持人致欢迎辞 14:00-14:05 14:00-14:05 3 3、领导致辞、领导致辞 14:05-14:10 14:05-14:104 4、有奖问答及游戏、有奖问答及游戏 14:10-14:20 14:10-14:206 6、专题讲座、专题讲
33、座 14 14：20-1520-15：00007 7、抽奖及颁奖、抽奖及颁奖 15:00-15:05 15:00-15:058 8、填写问卷及交流、签单时间、填写问卷及交流、签单时间 15:05-15:35 15:05-15:359 9、结束语、结束语 15:35-15:40 15:35-15:40如何调动客户参与产说会如何调动客户参与产说会如何增进客户与客户经理之间的交流如何增进客户与客户经理之间的交流如何激发客户的购买欲望如何激发客户的购买欲望例：灯光、避免客户说话例：保险与银行人员安排例：礼品、专家的利用迎宾迎宾签到签到产说会的主持（注意观察客户）产说会的主持（注意观察客户）专题讲座专题
34、讲座台下配合台下配合激发购买欲望激发购买欲望（1 1）迎宾人员要求（形象、数量）迎宾人员要求（形象、数量）（2 2）迎宾工作（要有指示牌）迎宾工作（要有指示牌）A A、签到、签到 B B、引领入座（、引领入座（确定与不确定客户座位确定与不确定客户座位）开场寒暄开场寒暄人员介绍（千万不要忘记介绍人员介绍（千万不要忘记介绍专业团队与个人、专业团队与个人、人员要有醒目的标志）人员要有醒目的标志）活动组织（游戏与抽奖）活动组织（游戏与抽奖）1 1、树立专业性和权威性、树立专业性和权威性2 2、开场至关重要、开场至关重要3 3、掌握听众的情绪曲线、掌握听众的情绪曲线4 4、场面掌控（真提问与假提问）、场
35、面掌控（真提问与假提问）支持主持人与讲师支持主持人与讲师 快速熟悉客户快速熟悉客户 解答客户问题解答客户问题 指导客户填写问卷、答疑、理财规划、促成指导客户填写问卷、答疑、理财规划、促成 要设置一个观察员要设置一个观察员1 1、保险规划类理财产说会可在讲师讲完留一段时间，让客户、保险规划类理财产说会可在讲师讲完留一段时间，让客户经理与客户交流，这段时间内，经理与客户交流，这段时间内，对客户进行一对一答疑，客对客户进行一对一答疑，客户感兴趣，就做理财规划户感兴趣，就做理财规划。（人数不宜多，一个客户经理最。（人数不宜多，一个客户经理最多带两个客户）一段期限内签单有奖励。多带两个客户）一段期限内签
36、单有奖励。事后追踪很关键事后追踪很关键2 2、推产品类产说会可在讲师讲完后直接促成，主持人炒做，、推产品类产说会可在讲师讲完后直接促成，主持人炒做，当场签单有奖。（当场签单有奖。（签单播报，影响客户签单播报，影响客户）3 3、其他方法（学员研讨）、其他方法（学员研讨）事事 后后事事中中事事前前是是是是否否否否市场调研市场调研制订策划方案制订策划方案银行沟通银行沟通筹备产说会筹备产说会会后总结会后总结举办产说会举办产说会方方案案可可行行吗吗否否银银银银保保保保理理理理财财财财产产产产品品品品说说说说明明明明会会会会操操操操作作作作流流流流程程程程图图图图人员分工、客户邀人员分工、客户邀请请场地布
37、置、活动预场地布置、活动预演演迎宾签到、会议主迎宾签到、会议主持持专题讲座、台下配专题讲座、台下配合合客户资料整理客户资料整理客户回访与追踪客户回访与追踪否否1 1、理财产说会总结会、理财产说会总结会（1 1）理财产说会的签单情况（包括投保率、件均等指）理财产说会的签单情况（包括投保率、件均等指标，及与预期的差距）标，及与预期的差距）（2 2）费用支出情况）费用支出情况（3 3）银行方面的支持与配合情况）银行方面的支持与配合情况（4 4）客户选择是否准确）客户选择是否准确（5 5）组织准备是否完备）组织准备是否完备（6 6）现场流程是否顺畅）现场流程是否顺畅（7 7）各环节的成功之处，今后需改
38、进的地方）各环节的成功之处，今后需改进的地方2 2、客户资料的整理（哪些是重点客户）、客户资料的整理（哪些是重点客户）3 3、客户追踪、客户追踪(1)(1)一定要有计划，一一定要有计划，一 两周之内两周之内(2)(2)对客户经理设置追踪奖励方案对客户经理设置追踪奖励方案4 4、追踪话术（研讨）、追踪话术（研讨）提问：总结会什么时候开好？事事 后后事事中中事事前前是是是是市场调研市场调研制订策划方案制订策划方案银行沟通银行沟通筹备产说会筹备产说会会后总结会后总结举办产说会举办产说会方方案案可可行行吗吗否否人员分工、客户邀人员分工、客户邀请请场地布置、活动预场地布置、活动预演演迎宾签到、会议主迎宾
39、签到、会议主持持专题讲座、台下配专题讲座、台下配合合客户资料整理客户资料整理客户回访与追踪客户回访与追踪否否再再再再次次次次回回回回顾顾顾顾流流流流程程程程、如何让客户关注产说会（愿意来）2、如何让客户产生兴趣（愿意听）3、如何激发客户购买欲望（愿意买）4、如何促成签单（决定买）如：前期的调研重要、策划方案如：前期的调研重要、策划方案如：课程研讨及制作如：课程研讨及制作 、主讲人选择、主讲人选择如：主讲人的讲解、需求分析答疑如：主讲人的讲解、需求分析答疑如：礼品促销、现场氛围、事后追如：礼品促销、现场氛围、事后追踪踪事前筹备关注细节事中流程环环相扣事后不忘落实追踪目目 录录第一篇第一篇 什么叫银保理财产说会什么叫银保理财产说会第二篇第二篇 银保理财产说会意义银保理财产说会意义第三篇第三篇 银保理财产说会特点银保理财产说会特点第四篇第四篇 银保理财产说会操作流程银保理财产说会操作流程第五篇第五篇 银保理财产说会创新银保理财产说会创新创新？专题内容的创专题内容的创新新？流程细节的创流程细节的创新新Generic description of the 5 factors举办形式的创新举办形式的创新与时具进！创造卓越！祝邮政理财产说会越办越成功！