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1、远大装饰 营销培训家装业务介绍 家装业务所涵盖的学问特别的广泛，而作为一个要快速成长的团队，我们必需抛开传统的装饰企业培育团队的套路，寻求一个新的成长方式。所以我在前期只将家装业务定义为一局话-约客户到公司来坐坐家装业务不同于其他业务，客户有不行再生性，大部分客户长时间内可能只有一套房子要装修，所以每一个客户都是弥足珍贵的，我们的工作就是要开发和把握好每一个准客户，全力让他成为我们的客户。如何做好家装业务准备工作和必备工具：手机准备工作和必备工具：手机 记录本记录本2 2个个 笔笔 名片夹名片夹 资料夹资料夹 每天要做的三件事：找客户每天要做的三件事：找客户 交挚友交挚友 学学问学学问学会合理
2、管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区分就在于单学会合理管理的自己的时间，人和人之间在事业上的区分就在于单位时间内创建的价值和财宝。位时间内创建的价值和财宝。制定工作支配和目标，最重要的如何完成自己制定的支配和目标，制定工作支配和目标，最重要的如何完成自己制定的支配和目标，这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力，这就涉及到一个执行力的问题，从事任何工作最重要的就是执行力，今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。今日事今日毕，养成良好的习惯，让你的工作更加轻松。勤奋和韧性比任何技巧和实力都要重要，成功的家装业务员确定是勤奋和韧性比任何技巧和实力都要重要，成功的家装
3、业务员确定是最勤奋和访问客户量最多的。最勤奋和访问客户量最多的。首先制定好一个大的目标，例如：我在多久之内要赚多少钱，然后将目标进行分解成若干个小目标。例如：我在几个月内要来多少个客户，要签多少个单，要有多少业绩。然后再进行分解，例如：我这个星期每天要打多少电话，累计多少意向客户，每周末的公司活动要来多少客户，要确保能够有多少个定金。只有将目标细化，你才能够具体的完成很多事情，而不是盲目的忙了一通没有效果。一个优秀的团队，是讲究高效和执行力的，这对个人和公司都有好处。目标的制定和达成苦干一百天，完成三百万那么分解到每个月须要完成一百万计算100100万万/月月团队团队/5/5人人天电话天电话/
4、数量数量/人人/c/c周周/业绩业绩/万万25万/周五万/周1000/天/c200周/进1/单125万/周五万/周1000/天/c20025万/周五万/周1000/天/c20025万/周五万/周1000/天/c200备注：按照每月100的业绩计算。备注：人均每周需完成的业绩。备注：按照人均两百个电话计算。时间管理方法1.将自己要做的事情进行分为ABC类，A类为必需做，B类为稍后做，C类可以晚点做。那么每天要优先完成的确定是A类事情，我们应当花最多的时间快速高效的完成A类事情以获得最大的收益。B类事情在我们做完最重要的A类事情以后完成，有条件的话尽量去完成C类，那么我们的时间就会充分的利用，并且
5、是高效的。2.将要做的事情记录下来，完成一件标注一件，防止自己遗漏和遗忘，还有一个用意就是你可以随时视察自己的工作动向，究竟是一个什么效果，比较直观。外跑开发客户的要求1.找客户 最高要求：量房并且和客户建立初步的关系 一般要求：留下客户的练习方式 最低要求：让客户记住你的名字和公司名字，并送上名片和公司资料 2.交挚友 在小区人比较少的时候，我们应当主动的去结识同行，建立自己的第一张人际关系网-同行关系网，这张网络可以为你供应最新的市场信息和其他公司的动态，便利你随时随地的更新你的市场信息库，让你时刻保持最新的市场信息和动态。主动的送上名片，自我介绍，对方抽烟的话发烟攀谈，尽量多获得对自己有
6、用的信息，并建立一个业内挚友的关系，便利以后的信息沟通和资源互换。3.学学问 工艺和材料每天都在更新，每天都要学习家装方面的学问，作为一名家装顾问，应当具有全面和专业的学问才能更好的引导客户，因此去了小区要多跑工地，多问多学，主动参与公司的各项培训，不断的完善和提升自己的综合实力，这样才能在以后的工作有一个提升。多和成功的人呆在一起，你也会离成功更近，多学习别人的优点和方法很重要。养成多看其他公司的广告的习惯，刚好了解市场最新的动态。如何找客户如何找客户1.公司供应的楼盘名单2.新交房小区内的蹲点3.已经开工的工地的楼上楼下，左邻右里，辐射宣扬。4.网络论坛的留言和跟帖5.其他公司大型展会旁边
7、的蹲点和守候6.人际关系网的推广，告知你的挚友你现在正在从事装修行业7.维护好你的业内挚友网，把你已经把握不了的客户介绍给同行，向你的同行要他们做不了的客户，做到资源共享。东典装饰公司营销目标公司营销目标公司目标市场与产品定位公司目标市场与产品定位相对于装饰公司来说，客户可以分为相对于装饰公司来说，客户可以分为3 3个级别。个级别。A A类，经济实力一般，类，经济实力一般，但是请游击队又不放心，大公司的报价又觉得消费不起，这类客户但是请游击队又不放心，大公司的报价又觉得消费不起，这类客户属于比较挑剔，但是公司利润点又一般的客户，我们要抓好这一档属于比较挑剔，但是公司利润点又一般的客户，我们要抓
8、好这一档次客户的服务，让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模，但是在次客户的服务，让他感觉我们公司虽然不及大公司的规模，但是在人性化的服务方面，是其他大公司不能比的，并且要让我们的设计人性化的服务方面，是其他大公司不能比的，并且要让我们的设计师和业务人员做好一对一的特性化服务，尽量让客户放心，对客户师和业务人员做好一对一的特性化服务，尽量让客户放心，对客户贴心，这一类客户是我们口碑建立的基础，对二线客户的开发是特贴心，这一类客户是我们口碑建立的基础，对二线客户的开发是特别有帮助的。别有帮助的。B B类，属于社会的中产阶层，有稳定的工作和收入，对生活质量有类，属于社会的中产阶层，有稳定的工作和收入
9、，对生活质量有确定追求，该类客户一般都是有确定追求，该类客户一般都是有1-21-2套住房，有车。因此价格不再套住房，有车。因此价格不再是最重要的标准，相反这类顾客留意的是品质。我认为这类客户应是最重要的标准，相反这类顾客留意的是品质。我认为这类客户应当是目前我们公司最要把握好的客户，也是最适合公司定位的客户，当是目前我们公司最要把握好的客户，也是最适合公司定位的客户，在利润和品牌的收获是最大的，是我们的主攻方向。在利润和品牌的收获是最大的，是我们的主攻方向。CC类，我们通常定义中的大客户，该类客户的特点是经济实力雄厚，类，我们通常定义中的大客户，该类客户的特点是经济实力雄厚，有丰富的人生阅历和
10、社会阅历，对价格因素不敏感，而是只留意我有丰富的人生阅历和社会阅历，对价格因素不敏感，而是只留意我们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有确定的优越感，们的服务能够达到他心目中的效果。并且这类客户有确定的优越感，因此须要公司作出有差异化的专业服务，我的个人看法是，针对这因此须要公司作出有差异化的专业服务，我的个人看法是，针对这部分客户，我们的设计部可以进行适当的包装，例如成立一个由阅部分客户，我们的设计部可以进行适当的包装，例如成立一个由阅历丰富的设计师组成的大宅设计院，团队作战，让客户体验到我们历丰富的设计师组成的大宅设计院，团队作战，让客户体验到我们的专心，而往往这类客户服务好了，利
11、润一般的专心，而往往这类客户服务好了，利润一般A A类客户的几倍。类客户的几倍。总结，信任大家应当听过田忌赛马的故事，犹如一场牌局，抓到的总结，信任大家应当听过田忌赛马的故事，犹如一场牌局，抓到的牌不行变更，那么出牌的依次是完全可以左右局势的。牌不行变更，那么出牌的依次是完全可以左右局势的。公司营销目标公司营销目标3 3）销售方式销售方式a 小区守点b 电话营销c 网络营销以上3种方式主要目的是开拓客户，且这3种方式为本年度主要业务开拓方式，另外家博会，各种展会等我们也可以尝试。d 会议活动营销 主要目的是对我们的重点楼盘针对性的进行重点开发，要把我们的工作目标和商业利益最大化的完成。销售管理
12、计划销售管理计划个人岗位职责个人岗位职责b b 小组长小组长 1 1、协作业务经理完成日常工作支配、工作监督和人员、协作业务经理完成日常工作支配、工作监督和人员培训工作培训工作 2 2、依据公司供应资源，电话邀约客户到点、依据公司供应资源，电话邀约客户到点 3 3、做好客户记录，刚好跟进客户、做好客户记录，刚好跟进客户 4 4、做好与设计师的连接工作、做好与设计师的连接工作 5 5、主动学习行业相关各种学问、主动学习行业相关各种学问 6 6、评估业务人员的工作表现、评估业务人员的工作表现销售管理计划销售管理计划个人岗位职责个人岗位职责c c 业务人员业务人员 1 1、依据公司供应资源，电话邀约
13、客户到点、依据公司供应资源，电话邀约客户到点 2 2、做好客户记录，刚好跟进客户、做好客户记录，刚好跟进客户 3 3、做好与设计师的连接工作、做好与设计师的连接工作 4 4、主动学习行业相关各种学问、主动学习行业相关各种学问 5 5、收集市场信息，做好市场分析、收集市场信息，做好市场分析 6 6、按时填写工作日报，周报、按时填写工作日报，周报销售管理计划销售管理计划销售员激励机制建立销售员激励机制建立 目标激励目标激励 1 1依据楼盘状况不同，确定某些楼盘需完成的客户到点依据楼盘状况不同，确定某些楼盘需完成的客户到点数量、签单数量目标数量、签单数量目标 2 2制定每月需完成客户到点数量、签单数
14、量目标制定每月需完成客户到点数量、签单数量目标 3 3确定每天需电话探望数量目标确定每天需电话探望数量目标 4 4每位员工入职时写明自己的从业目标和发展规划，由每位员工入职时写明自己的从业目标和发展规划，由公司参与指导公司参与指导着手解决上门签单率低的问题一个业绩出众的公司，成功的秘诀不在于个人实力多么的强大，而是整个公司的团队作战实力有多强大。装饰行业更是如此，工艺做来做去，大同小异，设计换来换去，也就是那几种风格。说到实处，一个客户为什么要选择我们公司，价格和工程质量的因素抛开不谈，最重要的就是前期我们的服务-业务人员和设计师的合作一个业务员费尽千辛万苦邀约一个客户上门，而设计师觉得客户质
15、量不高，敷衍了事，那么也打击了业务员的热忱，同时也奢侈了一个准客户。同样，业务员把客户拉回公司就不管事了，而设计师对客户的状况完全不了解，无从下手，让客户觉得我们的设计师实力不足，进而对公司实力不信任，那么业务员也奢侈了自己的劳动，设计师也要耗费大量的精力。这中间就出现了一个特别重要的问题-业务员和设计师的完备合作。着手解决上门签单率低的问题首先，我们要明白一道理，业务人员和设计师是一个组合，只有双方的工作到位了，那么才能最大可能的留住客户，让客户选择我们公司。为此，我们将要定期的组织活动，让设计师和业务员有确定的互动和了解。因为只有业务员了解设计师擅长什么设计风格，谈判风格，才能更有效的把自
16、己的客户分类。例如，这个客户是一位中年老师，而老师的特点就是谨慎、肃穆，那么你把他交给一位比较风趣，活力四射，谈单节奏较快的设计师就不是特别合适，至少在沟通上会有确定的阻力。一个单子的成与不成，施工质量在前期是看不到的，客户的定金，设计合同，买的只是一个感觉，我们给客户营造出来的感觉。而我们要做的就是给客户一个最完备，最适合自己的感觉。在此，我提出对市场部的几个要求，就是客户上门之前，确定要和部门经理沟通，把全部了解的有效信息反馈上来，我们再针对性的派单。例如，客户的职业，社会地位，经济实力，教化背景，个人爱好，宠爱的设计风格，甚至包括客户宠爱谈论的话题。这些似乎讲起来有点可笑，但是当今的市场，为什么客户确定要选择我们，那么只有我们供应差异化的服务，我们才有自己的名字。我们要把客户当成自己的恋人一样呵护和了解，那么他们才能对我们动情，对公司动情，而一个人对一个东西有了感情，那么其他一切都简洁了很多。感谢您的关注