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1、 消费者行为学心得体会范文 消费者行为学从消费者行为的三个环节，即消费的动力、消费的选择和消费的决策，来叙述在销售过程中的如何运用各种心理学。此文可以与影响力结合起来思索，囊括了“比照原理、互惠心理、承诺与全都、社会认同、权威、喜好、稀缺”的心理运用。 为什么标价9.99元的商品肯定比标10元的卖得火？ 为什么热忱推销的销售人员，反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好？ 为什么喝彩的只是看客，挑剔的却成了买家? 看似简洁的消费行为背后其实是与人类简单心理亲密相关的。 上篇：消费者究竟要买什么？ 在面对“生存型消费、进展型消费和享受型消费”的不同需求，必定是不一样的心理倾向。结合马斯洛的需
2、求层次理论有两个根本动身点，一是人人都有需要，某层需要获得满意后，另一层需要才消失；二是在多种需要未获满意前，首先满意迫切需要；该需要满意后，后面的需要才显示出其鼓励作用。 中篇：消费者是怎样被“诱导的” 好的销售都是直击人性弱点的，如贪欲、恐惊、妒忌、懒散、贪慕虚荣、难抵诱惑、喜爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随大溜。关于人性的弱点正在被消费社会利用和营销。 所以消费的选择不仅取决于消费者本身，也取决于环境（社会）营造的气氛，最典型的则是制造热销的气氛，让社会认同原理产生作用（从众心理）；或是请明星代言产品，让“权威”促进销售。 下篇：消费者都是不理性的 消费者做购置决策时，往往是感
3、情用事，然后在规律上将其合理化以获得内心的安静。目前来讲消费者是最善变的，在如今用优待让利的占据市场竞争环境下，一旦内心的需求得到充分满意便会转向其他的需求。 在电商或线下实体店满是“换季打折”“价格廉价”“最终三天”的视觉疲惫下，“低飞球技巧”的胜利率也逐步下降，培育消费忠诚则成为了最最首要的商业行为，而客户满足度打算了忠诚度。 消费者行为学心得体会 篇2 数十年前，自然学家康拉德？洛伦茨发觉刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。 洛伦茨在一次试验中发觉，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从今就始终紧跟着他。 由此洛伦茨证明白幼鹅不仅依据它们当时环境中的初次发觉来做打算，而且打
4、算一经形成，就坚持不变。 洛伦茨把这一自然现象称做“印记”。 我们人类的第一印象和打算也会成为印记吗？ 假如是这样，这种印记在我们生活中怎样起作用呢？ 例如，我们遇到一个产品，我们承受的是第一眼看到的价格吗？ 更重要的是，那个价格（行为经济学中我们称之为“锚”，“锚定”）对我们此后购置这一产品的出价意愿会产生长期影响吗？ 同样的，对幼鹅起作用的对人类也同样适用，包括“锚定”。 生活中形形色色的价格铺天盖地，我们看到生产厂家的汽车、草坪修剪机、咖啡机等的厂家建议零售价。 我们听到房地产代理夸夸其谈，大侃当地房价。 不过价格标签本身并不是锚。 它们在我们深入考虑后，想用某一特定价格购置某一产品或效
5、劳时才可以成为锚。这就是印记的形成。 从今以后，我们情愿承受的一系列价格就像蹦级绳的拉力，总是需要参照原先的锚来打算。 因此，第一个锚不仅影响我们当时的购置打算，而且影响后来的很多打算。 比方我们看到一台57英寸液晶高辨别率电视机，降价卖7000美元。 这一标价并不是锚。 假设我们打算出这个价买下（或仔细考虑要买），那么这一打算从今就成了我们以后买液晶电视机的锚。 它是我们的测量标杆，从那以后，不管我们再买电视或者仅仅是后院野餐会上和别人闲聊，都会用它与别的全部高辨别率电视机来做比拟。 锚会影响各种购置行为。 我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所锚定。 例如，宾夕法尼亚大学经济
6、学家尤里？西蒙森和卡内基？梅降大学教授乔治？勒文斯坦发觉，搬家到另一城市的人购房时总是被原住城市的房价所锚定。 比方，他们讨论发觉，人们从物价水平低的地区（例如得克萨斯的卢博克）搬到中等水平城市（例如匹兹堡）时并不随之增加消费以适应当地水平。 相反，这些人宁可花与原来的城市差不多的钱买房，尽管这会使他们和家人在狭小的房子里过着拥挤的日子，或者住得不舒适。 同样，从高物价城市搬来的人却总花费和在原住城市相等的钱买房子。 换言之，从洛杉矶搬到匹兹堡的人一般不会降低他们的消费来俯就宾州的物价水平：他们的消费水平与在洛杉矶时差不多。 我们好像习惯于某一特定的房价水平而不愿转变。 实际上，跳出这一局限的
7、唯一方法就是到了新地方先租房住上一年左右。那样我们就适应了新环境过一段时间我们就能根据当地的市场水平去买房子了。 消费者行为学心得体会 篇3 如何了解消费者？ 我们通常认为，消费者就是在消费过程的三个阶段中产生需要或欲望、实施购置并处置产品的人。 消费者对营销策略的影响 网上冲浪的确有很多乐趣，但是，严厉地讲，为什么经理人、广告人和其他营销专业人士都必需了解消费者行为呢？ 很简洁，理解消费者行为是一件好事。营销的根本观念认为，公司是为满意消费者需要而存在的，只有当营销者比其竞争者更好地理解那些可能使用他们正在销售的产品和效劳的个人或组织，这些需要才能得到满意。 消费者反响是一项营销策略是否胜利
8、的最终检验。因此，对消费者的熟悉应成为每个胜利营销规划的一局部。消费者数据有助于组织定义市场，并识别对一个品牌的威逼与契机。而且，在这样一个宽阔多变的营销世界里，没有什么是永恒的：对消费者的熟悉还可以保证产品不断地吸引自己的核心市场。 消费者对物流的影响 定义物流的表述各有不同，但是物流的治理的两个关键目标是一样的，一是到达顾客效劳水平；二是通过最低本钱实现这一目标。由此可知，顾客即消费者，对物流的进展起着打算性作用。 物流产业的落脚点在于最终的消费者。消费行为趋势以及消费构造的变动，对经济构造起校正作用，从而带动物流产业构造的变动和升级。由于消费行为的多样化，迫使企业以差异化作为主要策略，深
9、化产业分工，进展市场细分。形成新产业链，不断拓展产品系列，增加供应的多样性和可得性。同时，也就给相关的物流企业提出了新的要求：即物流效劳的柔性和灵敏性。 1、关于物流需求量的提高 物流需求量是随着经济增长以及消费行为中对物流需求增长而增长的。物流需求的详细内容与消费行为的阶段变化息息相关。不用说，在人们经济水平低时，物流的需求也不会高；而经济状况好时，人们消费行为增多，从而，物流的需求量也会提高。举个例子，在我国，“倒爷”曾是个特别知名的称谓，也代表一种典型的消费行为模式，初始，“倒爷”是指发觉货品在不同地域有着差价，把货品从这边买来到那边去卖，从中获得利润的个体户。在这个过程中，伴随着物流，
10、由于“倒爷”的增多，或者是“倒爷”实力的壮大，物流需求量也提高许多。 2、关于物流质量的提高 随着消费行为构造的升级，消费品技术含量增加，单位产品的价值增加，对于物流效劳质量的要求也就增加，主要表现在缩短物流时间的同时提高物流精确性、降低物流本钱、提高物流效率等方面。在恩格尔系数较高的时期，消费行为运输的内容主要是根本消费品如食物衣着等，对运输条件的要求非常低，根本不需要包装；在消费行为演化到进展型享受型阶段时，流通和包装加工需求开头增加；运输已不再是物流需求的主要内容，以保证物流效劳质量和效率为目标的多样化的物流效劳成为主要要求。这一时期，对于物流作业量的需求有增加，但相对于经济进展，物流的
11、需求强度降低，物流需求的增长更多的表达在对物流效劳的多样化和对物流效劳效率要求的增长方面。 消费者行为学心得体会 篇4 消费心理学是一门新兴学科，它的目的是讨论人们在生活消费过程中，在日常购置行为中的心理活动规律及共性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成局部。讨论消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。 消费心理在各类人群及各年龄段的表现 据中国人民大学舆论讨论所参加完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点： 女性花钱爱算计：女性中花钱特殊认真的占12.4%，比拟认真的占49.8%，花钱不太认真的占20.7%，花钱很不认真的占2.9%，不肯定的占14.2%
12、。 年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比拟认真”，并且表现为年龄越大越认真。其中60岁以上的消费者近乎“特殊认真”。相对而言，20-29岁年龄段的消费者花钱最不认真。 学历越高，职位越高，花钱越不认真：一般说来，大专以上学历的人们消费比拟“大方”，而高中文化程度及以下的群体消费特征为“比拟认真”。从消费者职业和身份特征上分析，花钱最细的要数离休人员，其次依次是农夫、军人、企业职工、科教文卫人员。花钱相对最不认真的是私营业主、个体劳动者、企业治理人员、高校学生。 当今十大消费消费心理趋势:求实求廉求实、求美、荣誉、舒适、安全、好胜、奇怪、好痞。求实、舒适、安全反映消费者对抱负商品的根
13、本要求，而要吸引高消费人群的眼球需要在美、新、奇等方面下功夫。 消费者购物“看脸谱”：购置时装、扮装品，青年女营业员受顾客欢送，不仅由于她们更懂行，而且还可以当场示范。而选购家用电器，青年男营业员就更受欢送，一般消费者认为男青年应当对电器内行，而且他们的动手操作力量强。 另外，中年女营业员因生活阅历丰富、性情友善、注意待人接物等特长，最受消费者信任。人们买童装、食品、一般生活用品，都喜爱请她们当参谋，而且她们整体效劳态度好，所以上商店找“商嫂”已成为很多消费者选择营业员的取向。上海人在选购丝绸、茶叶、首饰等商品又特殊爱找“法教师”，人们信任他们具有识别商品真假和区分质量凹凸的力量。 消费心理的
14、动机分析及企业应对策略 消费心理在消费活动中的表现:消费者在购置、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。 (一)消费者的感觉消费者对客观外界的熟悉过程是由感觉开头的，如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉消费者在推断一件商品时也必定是由感觉开头的。同样一件商品，只由于颜色稍有差异或包装稍有不同，消费者可能一眼看中，进而购置，也可能一瞥过后，再不理睬。这是感觉在第一印象中的心理作用。 (二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、力量、兴趣不同在性格上形成共性差异。老年人注意商品的价廉物美及有用性，讲究牢固耐用;年轻人则相对敏捷，注意商品的外表，讲究共性化准时尚;一些先富的大款则追求高
15、档次的商品，注意名牌。 (三)消费心理的动机分析动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力，消费者的购置活动都是由动机推动的。过去，由于经济收入和消费水平的关系，我国消费者比拟注意求实、求廉动机。购置商品时特殊注意商品的实际效用，讲究经济实惠，经久耐用，并不过分要求商品外观的美观、新奇。近年来，我国人民的生活水平逐步提高，物质需求得到了根本满意，追求商品的时兴和新奇的求新动机，追求商品的危险、与众不同的求异动机及注意商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。此外，还有注意省时、省力，使用及修理便利的求便动机;追求厂家信任，商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为附属
16、于某一群体而消费的从众动机;出于宠爱，崇拜而产生的仿照动机等等。他们相互作用，相互影响，使消费者的购物行为简单多样。 因此， 企业要正确分析和熟悉消费者的购置动机 消费者是市场的主体，对消费者购置动机的分析，是为了适应顾客的需求，是进展市场的根底。所谓正确分析是说消费者购置动机是多种多样的，企业必需在市场调查的根底上，从心理学的观点对他们的购置动机进展分析讨论。消费心理学认为:顾客的购置动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又分心情动机和情感动机，心情动机具有冲动性，即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映，具有稳定性。理智动机是对商品进展了解、分析、比拟后产生的，具有客观性、周密性。惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特别的信任和偏好，它是感情动机与理智动机两者结合的产物。