汽车销售试卷含答案.docx

《汽车销售试卷含答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售试卷含答案.docx（5页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、试题说明：汽车销售实务 试题5. 需求分析的目的不是为了()。A. 消退客户疑虑B明确客户的真正需求C供给专业的解决方案D收集客户信息2023 级 汽车技术效劳与营销专业汽车销售实务试题B第 1 页共 5 页系 别专 业班 级姓 名学 号1.本试卷总分值共计 100 分，考试时间 120 分钟。题号一二三四五六总分分数题 2.本试卷共 3 页，六个大题。答一、填空题共 15 空，每空 1 分，共 15 分准 1销售预备工作前至少包括三方面：、和仪容仪表。 2销售人员试图影响的就是客户的，但争取获得客户的才是第一位。3. 潜在消费者必需具备三个因素、。4. 六方位绕车介绍车侧方时，重点介绍、等方

2、面。不 5销售人员的日常销售预备主要包括、的预备。 6自我销售力气由三个方面打算、和人际关系中的沟通力气。7. 客户满足度是一个相对的概念，是与之间的匹配程度。二、单项选择题每题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，内 并将选项代码填入对应题号的方格内；共 15 小题，每题 1 分，共 15 分题号答案12345678910 11 12 13 1415线 1消费者受群体标准影响的主要心理缘由是()。 A仿效心理B学习心理C攀比心理D追随心理2. 潜在客户必需具有的根本条件，以下()是不需要考虑因素。封A有需要B有力气C有决策权D有动机3. 呈现车辆座椅、靠背和头枕在顾客使用后的()分钟

3、内调整到常规位置。A2 分钟B5 分钟密C10 分钟D15 分钟4. 客户接待的目的不是为了()。A充分呈现品牌形象B建立客户信念C消退客户疑虑D确保销售打算的完成6. 商品说明的目的不是为了()。A. 专业的介绍商品特点B建立客户信念C确保完成销售打算D激发客户购置欲望 7正确的成沟通程挨次为 ()。 A制作总价格单、价格合理性说明、提出成交要求、选车和 PDI 检测、填写商品车订购确认单B制作总价格单、提出成交要求、价格合理性说明、选车和 PDI 检测、填写商品车订购确认单C制作总价格单、提出成交要求、价格合理性说明、填写商品车订购确认单、选车和 PDI 检测 D制作总价格单、价格合理性说

4、明、提出成交要求、填写商品车订购确认单、选车和 PDI 检测8. 销售人员正确的说话态度不包括()。A. 真诚B自说自话C热忱D照看对方的理解力9. 销售员供给的效劳不包括()。A. 售前效劳B售中效劳C售后效劳D金融效劳10. 对汽车产品进展介绍时，正确承受六方位法介绍的方法是。A必需依据挨次进展B对每一个顾客都要全面的对车型进展介绍 C依据顾客的实际状况，选择方位和预备介绍的内容 D针对顾客的疑问随问随答 11当顾客初次来店时，销售参谋的首要目的是。 A实现交易B供给技术询问 C实现沟通，取得顾客的信任D 端茶倒水，热忱接待12让顾客进展试乘试驾，目的是。A提高顾客的体验价值B提高顾客的期

5、望价值C提高顾客的使用价值D提高汽车的实际价值13从实质上看，顾客购置汽车的目的是。 A买车比较便利B价格廉价C能够得到他四周人的认同D有现实需求14. 接听 时，拿起 的恰当时间是。 A铃响三声之内接起 B 铃响一声就必需接起 C铃正响时就接起 D 忙完手头的工作再接 15客户忠诚不包括()。A情感忠诚B行为忠诚C意识忠诚D态度忠诚三、推断题假设观点正确，请在对应题号的方格内用“”表示，反之，用“” 表示；共 15 小题，每题 1 分，共 15 分题号答案12345678910 11 12 13 14151与顾客的初次接近的关注焦点不是产品的销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间的 距离上

6、，进而有目的的让顾客对你所设计的销售方案留下深刻印象。 2销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方间的距离。3. 将来企业的竞争日趋集中在非价格竞争上。4. 顾客真正购置的是产品所带给他的利益。5. 忠诚的顾客确定是满足的顾客。6. 汽车企业的分销目标是以最少的本钱供给目标水准的顾客效劳。7. 在销售过程中顾客的反对意见可以分为真实性反对意见和非真实性反对意见，两种意见的 处理方式不同。8. 对马上售出的汽车进展 PDI 检验可有可无。9. 销售渠道给顾客带来的利益是以效劳的形式来表达的。10. 销售员的任务是卖车，进展市场调查是与销售员无关的工作。11. 销售员应主动伸手与顾客握手，以拉近双方

7、间的距离。12. 在倾听客户埋怨后，必需冷静分析事情发生的缘由与问题的重点这称之为准时沟通方案。13. 客户回访的方式有： 回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。14. 在交车这一环节中，汽车操作介绍对于开过几年车的客户是一项可有可无的效劳。15. 回头客和重复购置都取决于顾客是否得到了实惠的成交价格。 四、名词解释共 5 小题，每题 3 分，共 15 分 1PDI 检查2. FBI 介绍法3. 竞品比较5忠诚客户培育五、简答题共 4 小题，每题 5 分，共 20 分1. 当客户发出哪些信号时，可认为向客户建议购置的时机到了。2. 销售参谋问客户选车重点考虑哪些因素，客户：“经济性。”销售参

8、谋如何应答？3. 客户看中一款，但提出油耗太高，销售参谋如何应答？4. 查找潜在客户的方法是有哪些？六、问答题共 2 小题，每题 10 分，共 20 分1. 依据图示答复以下问题。4异议处理345汽 车6122023 级 汽车技术效劳与营销专业汽车销售实务试题B第 2 页共 5 页（1） 在走到图中 5 的位置时应当留意什么？5 分（2） 通常在走到图中 6 的位置时是你开头介绍车的发动机的时候，依据客户的状况把握介绍的内容，征求客户的意见，是否要介绍发动机。假设客户需要你介绍发动机，那么你会考虑介绍哪些方面？5 分题号123456789101112131415答案2. 请将客户接待、需求分析

9、及产品介绍三个流程用话术做一完整的表述。试题答案一、填空题共 20 空，每空 1 分，共 15 分1. 产品学问、销售表单2. 最终推断结果、信任3. 钱、打算权、需求4. 汽车驾控性、汽车制动性5. 经济力气、汽车用途。6. 对产品的了解、对市场的了解7. 客户期望值、客户体验值二、单项选择题每题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共 15 小题，每题 1 分，共 15 分题号123456789101112131415答案DCCBBCABDCCADAD三、推断题假设观点正确，请在对应题号的方格内用“”表示，反之，用“” 表示；共 15 小题，每题

10、1 分，共 15 分四、名词解释共 5 小题，每题 3 分，共 15 分1. PDI 检查PDIPre Delivery Inspection 检测是一项售前检测，是车在交车前必需通过的检查。目的就是在车投入正常使用前准时觉察问题，并按车出厂技术标准进展修复；同时再次确认各技术状态良好；以保证客户所购汽车能正常运行。2. FBI 介绍法冲击式介绍FBI：F- Feature 配备、特征；B- Benefit 利益；I- Impact 冲击是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。加强客户对产品的信念。 3竞品比较生产规模接近、价格接近、销售价格相近、产品配置相当和目标客户一样的

11、车型即为竞 争车型。4. 异议处理汽车销售参谋在介绍汽车产品过程中，不行避开会遇到各种各样的异议，可能是来自于 客户对产品和品牌的不了解，也可能是对销售人员的不信任，面对客户提出的异议，确定要 做出正确的识别，推断客户异议的真实性，选择恰当的方式正确处理。5. 忠诚客户培育忠诚客户数量对于每个企业都是期望越多越好，这个市场定律是双方在与时俱进中成长2023 级 汽车技术效劳与营销专业汽车销售实务试题B第 3 页共 5 页和前进，实现良好经济链的一个过程。培育忠诚顾客是一个相对的概念，企业可以通过客户关系治理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长期性。核心层次可以用三个字来概括：情、 理、法。五、

12、简答题共 4 小题，每题 5 分，共 20 分1. 当客户发出哪些信号时，可认为向客户建议购置的时机到了。汽车销售参谋可以把购置信号的消灭当作促使购置协议达成的有利时机。购置信号是客 户通过语言、行为、感情表露出来的购置意图信息。客户的成交意图有些是有意表示的，有 些则是无意流露的，后者更需要汽车销售参谋准时觉察。对于汽车销售参谋来说，准确地识 别成交信号，把握成交时机是相当重要的。客户成交信号可分为表情信号、语言信号和行为 信号三种。2. 销售参谋问客户选车重点考虑哪些因素，客户：“经济性。”销售参谋如何应答？销售人员：“您说得太对了！车就是一个交通工具而已，选择在自己能承受价位以内的车就不

13、用担忧银子不够使了。而且，车 辆的燃油经济性、后期保养费用等也要重点考虑啊！下面让我为您介绍”3. 客户看中一款，但提出油耗太高，销售参谋如何应答？销售人员：“我格外理解您的想法，油耗看似小数目，但小数目也怕长计。想要降低油耗，最简洁的方法就是减轻汽车的重量，100kg 的车重比承受任何先进的节油的发动机技术都有效得多，例如减小钢板的厚度，这是日本车省油的普遍做法。但是，削减重量会带个副作用就是降低安全性，您认为油耗差异能弥补安全的要求吗？4. 查找潜在客户的方法是有哪些？合格的潜在客户必需具备三个方面的条件：一是购置力；二是打算权；三是有需求。即： 建立信任；呈现产品；巧解异议；促成销售。对

14、消费群体的准确定位，查找合格的潜在客户是一种事半功倍的途径，也是产品销售的前提。常用的方法： 一是引路人；查找一些具有确定影响力且声誉良好的人；对我们所销售产品比较认同的人；有着广泛人脉关系的人，请这些人作为引路人，将会起到事半功倍的效果。二是客户推举。抓住一些重点客户， 让客户推举客户。这样把客户做成朋友，真正的实现感情的沟通，信息的传递。这样的话， 我们的销售目标明确，能使我们少走弯路或不走弯路。以上答案仅做参考六、问答题共 2 小题，每题 10 分，共 20 分1. 答：（1） 假设客户进入车内的乘客位置，赐予细致的解释1 分，留意观看客户感兴趣的方面1分。假设客户要求坐到驾驶位置上，承

15、受蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法1 分，包括雨刷器的操作、挂档、仪表盘的介绍等1 分。（2） 首先是发动机布局1 分、添加机油等液体的容器1 分、发动机悬挂避震设计1 分 、节油的方式1 分、环保设计，排气的环节、散热设备的设计与摆放2 分。2. 答：您好，欢送光临4S 店/特约店，我是这里的展厅接待员。请问您是初次来我们店吗？您有预约吗？是哪位汽车销售参谋？两位好，我是展厅接待员王，这是我的名片， 请多多照看，不知道二位是应当怎样称呼呢？张先生、张太太，二位好，请二位到展厅休息一下，喝点饮品？您两位请坐。不知两位想喝点什么，我们这里有热的咖啡、绿茶、开水， 还有雪碧和可乐。汽车销售参谋王磊

16、：请问您们是怎么知道我们店的呢？张太太：听朋友介绍过一些。汽车销售参谋王磊：今日二位来是来买车的对吧？张先生：有这个打算，你们这有那个的车型吗？汽车销售参谋王磊：哦，您说的是型车吧，没问题，我们店呀，有三台展车，还有试 乘试驾车，二位不仅可以看，而且还能试。张先生：嗯，我们刚刚也在转着看了一下。汽车销售参谋王磊：张先生、张太太，您们二位真有眼光，您看好的是我们展厅卖得 最好的一款车，外观大气、稳重又不失时尚，动力性、操控性好又安全，很符合您的气质。 张先生：听你介绍，车真的不错。小王，时间不早了，感谢你今日的接待和介绍，我 们回去再考虑一下。汽车销售参谋王磊：固然，二位回去再商量一下，要是考虑

17、清楚了或有什么问题，可以随时 给我 ，我的 号码在给您的名片上。汽车销售参谋王磊：还有，这是我们车的单页，上面对您比较关注的参数和配置的介 绍和说明，我也把你们感兴趣的型号都标了出来，二位回去可以渐渐看。张先生：好的，感谢，我确定会再来的。汽车销售参谋王磊：张先生，这不，马上就要过年了，依据惯例呀，我们店会有一些优待活 动，你便利留一下联系方式，到时候，我便利通知您。张先生：好的，留一下我的微信号吧，。 汽车销售参谋王磊：感谢，有什么消息，我会第一时间通知您。张先生：好，那我们先走汽车销售参谋王磊：好的，别忘了随身携带的物品，我送送两位。汽车销售参谋王磊：以后您们便利的时候可以再过来体验，车子

18、还是要试驾才会有感觉，您 说对吗？。汽车销售参谋：您好，张先生、张太太，我看您们是开Polo 来的，车还挺的，开几年了？ 张先生：三年多，快四年了。汽车销售参谋：真看不出，车还挺。那这次是来换购还是增购。张先生：Polo 是我的第一台车，当时买车时，我们还没结婚呢。现在想换一辆大一点，再高档一点的车。汽车销售参谋：张先生是想换一辆大一点，高档点的车吧，那没问题，不知道张先生、张太 太购车预算是多少呢？张先生：20 到 25 万元之间。汽车销售参谋：20 至 25 万，在这个价格区间，目前的选择还真不少，那您们有没有了解过什么车型呢？张先生：其实也没有好好考虑过，不过群众车确定是我考虑的对象之一。汽车销售参谋：张先生、张太太，购车确定要选择一款自己最适合的。群众汽车作为德系的 代表，安全技术确定是一流的，那您们买车的主要用途是什么？张先生：哦，主要是上下班代步，由于我和太太的公司在市区，而我们家离市区太远了。 假设一人一部车的话，上班就便利多了。汽车销售参谋：那您们这次买车是张先生还是张太太开呢？ 张先生：主要是我来开。答案类似即可