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1、 一、发卖过程遇见问题 1 第一次打 的最终目标是什么？为实现最终目标我们在 中应怎样分步进行？解决方式：在清远这个网络市场上，企业的网络意识还不是很强。因此，我们 沟通的最终目标就是约见。说辞要点：1、找到要找的人决策人。2、与决策人就产物和情感作好交流，并确定客户对网站的兴趣程度。3、找准时机，进行约见。2 前台总是以各种理由不给转接到你要找的人，该如何进行？解决方式：1、可以先转到业务部分或者其它此外部分，然后在转到老板。2、可想方法霸占前台，可以说是老板的伴侣，可以说是在网上看到信息，想和他谈谈合作的事。以下一些资料上摘取的绕前台的方法，供参考：1.在找资料的时候，趁便找到老板的名字，
2、在打 的时候，直接找老总，假设对方问到我是谁，我会说是其客户或者伴侣，这样找到的时机大一些；2.多筹办几个该公司的 ，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反响，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问不按 0 转人工，可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里。4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找此外一个同事帮你打，趁便考考你的同事，也可以学到新的方法！6、事态严重化使其无权处置例如：对于房产公司你好，你们老板昨天有打 给我联系过的，麻烦你帮我找下
3、他。7.你好我是清远人才网的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要查对您的相关资信情况！8.夸大身份！例如：你好，转你们李总声音要大！我是公司的李经理啊！9.张小姐，张总可能有急事找我，他打了我的 ，此刻还在公司吗？我回电！谢谢！总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个 吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的 是 138 还是139？你告诉我，我记一下。提醒：操纵绕过前台的技巧之前，必然要明确该前台在你的发卖过程扮演的是什么要的角色，有很多的小公司，接 的人就是总经理助理，甚至就是经理夫人。他们与老总往往在同一办公室办公。此时，应注意技巧的应用，不要弄
4、巧成拙。3 当客户对网络几乎不懂，该怎样和客户交流？解决方式 把网络宣传和平面宣传做比较，从客户熟悉的渠道着手讲解。说辞要点：1、企业的老板必定知道企业宣传的重要性。2、作好情感交流，让客户承认并接受你，客户自然就会接受你说的话。4 当客户非常了解网络，应怎样与客户交流？解决方式：把我们向客户介绍产物，转变为与客户交流我们的产物和行业，让客户给我们做出评价，并按照 客户的评价做出相应的答复。说辞要点：1、你要比客户表示的更专业，才能让客户相信你。2、人都有表示欲的，给客户时间表达他对我们产物和行业的认识。3、防止与客户就产物认识上发生冲突，可以先必定然后委婉否认。5 已经做了一些推广，不筹办再
5、在这方面投入了？解决方式：每个产物涉及的用户群都不同，公司现有的一些推广是很不错，但是作为在互联网时代，客户没有选择，那在国内市场是丧掉很大一块市场 说辞要点：1、了解客户所做一些网站的效果，进而赐与必定或原因阐发。2、多一条宣传途径，就会增加很多被客户发现的时机，因而也就可能发生更多的商业时机。更何况选择是也个好的宣传平台。6 做过一些网络宣传，但没有效果，感觉有些上当被骗。解决方式：此刻在网上宣传的产物很多，必定有好的有不好的，公司选择的产物必然要按照 公司的特征来，这样才能有效果。说辞要点：1、先不谈我们的产物，了解客户以前做了那些网络宣传，并帮忙客户说明没有效果的原因。2、这样的客户处
6、置不要急于发卖，应先作好客户思想的转变工作和情感交流。7 目前公司没有这方面的方案或预算已经用完？解决方式：方案赶不上变化的，你看的同行业都在上面做了，效果都还可以，因为从他情况上看，没效果他们也不会跟我们续费的，市场就这么大，竞争非常剧烈 说辞要点：1、确定客户是不是在对付我们。2、方案都是人定的，如果客户承认网站可以发生的效果，无论什么样的方案都可以变更。3、小企业的方案就是老总的一句话，做不做都是老总一句话说了算的。4、大企业的方案改变确实比较难，可我们的网站建设只要几千元，只要是稍具规模的企业，在方案外流动资金来支付几千元，也是件非常容易的事。7 的开场白，应从那些方面切入，能更好的引
7、起客户的兴趣？解决方式：在开场白中，我们应该让客户尽早的知道你是谁，打 给客户干什么，并要礼貌待人。说辞要点：1、客户永远都是很忙的，没有时间听你讲废话。2、客户所感兴趣的是你能给客户带来什么利益，而不是你所发卖的产物。3、围绕客户的产物以及客户的产物与我们的产物相结合所能发生的效果切入较容易引起客户的兴趣。8 我们都靠关系的，没必要做网络宣传。解决方式：没有老板不想把本身的企业做强做大，只是老板们还没有找到可以包管做强做大的方法和途径。紧靠关系，实现老板们的梦想显然不成能，企业要想做大，对外宣传是必不成少的。说辞要点：1、确定客户这样的问题，是否对付我们。2、人脉再好的人，其交际范围也远远低
8、于媒体的宣传范围。3、刺激老板要把企业做大的梦想。9 接 的人直接说不做，该怎样继续？说辞要点：1、确定这个人是否有作出这种决定的权利。2、长短决策人，我们可以通过其他渠道找到决策人，然后再谈。3、是决策人，俗话说“买卖不成仁义在吗，先做好情感交流，在慢慢的了解企业不做的理由，之后再进行相应阐发。10 网络公司和网络产物太多了，企业不知道该选择什么样的网络推广，怎样解决？解决方式：担负起作为一名网络营销参谋的职责，真正的帮忙客户认清网络中名目繁多的推广产物。只要客户认清了网络营销，自然也就会承认我们。11 企业规模太小，暂时不做。解决方式：网站和电子商务主要是帮忙中小企业开展壮大，而且已经有很
9、多规模较小的企业通过电子商务壮大起来，只要客户公司还有把公司做大的想法，网站宣传长短常好的途径。13 产物在调整，比及步入正轨之后，在考虑网站推广事宜。解决方式：我们网站的内容是可以更改的，客户的产物调整完以后也可以点窜产物信息的，所以这不会影响此刻的推广 古代带兵兵戈都讲：“兵马未动，粮草先行更何况是公司呢？网络这一块也是有置后性的，等你的产物步入正轨了，网络上可能刚有效果，这样，就不会呈现产物在仓库积压的现象了。15 我们这里是分公司，宣传事情都是由总公司来做决定。解决方式：阐发他的话是否真实，假设是真的，向他询问总公司的负责人。总公司的话可能不太了解分公司发卖情况。也要视公司的发卖市场而
10、定 16 我们这个产物有网站太多了，我们再做就没有多大意义了。解决方式：就是因为多，所以你们才必需要做，人有，你没有，就很多生意给竞争敌手给抢了，正为你的同行都做网站，所以我们才打 给您。当别人去网上去上找你行业的公司时，没有你的信息，对你和你公司来说，都是一种损掉。一个新的发卖方法，你公司都不去测验考试吗？17 与我们交流的人不是决策人，还要向上面的带领报告请示才能决定。解决方式：先找到决策人，和下面的人搞好关系，想方法让下面的人引见 18 企业没有人会上网，连一台电脑都没有。解决方式：要他知道他们的客户能上网查找他的信息是最关键的，他的客户在用电脑就行，做网站并不是让你去找别人，是让对你公
11、司产物感兴的人来找您，不会电脑不妨，我们公司有强大的客服步队为您效劳 19 怎样把握约见时机？说辞要点：1、在介绍完产物时，客户提问的时候约见是最正确时机 2、客户在问细节问题，或考虑价格问题时。3、给客户可选择的时间，20 怎样约见客户？说辞要点：1、由介绍产物到约见要平滑，不成过于生硬。如：“里面说的也不太清楚，你可能听的也不太清楚，要不我们约个时间和你谈一下，给您演示一下。让您切身感受一下与我们合作会达到怎样的宣传效果。您看，好吧 2、约见时间不要太宽泛。如：“刘总，您看我明天上午 10 点还是明天下午 2 点到您那里更便利呢？21 客户同定见面，在 里，我们还需要确认那些信息？解决方式
12、：再次确认约见时间、地址及搭车路线，防止在去见客户的过程浪费时间，而影响到我们的约见时间。23 是不是什么样的客户都值得约见？应注意那些事项？解决方式：有意向的客户都值得约见.想要还价的客户,有疑问的客户都可视为意向客户.只要有 0.01 的时机，就要见面。但并不是特意的去见，如果有其他客户在同一标的目的，可以去拜访。四、拜访客户过程遇见问题 1 参见客户前，我们应该作好那些筹办工作？解决方式：在参见客户时，客户最难以忍受的就是他感觉到你底子就没有重视他。因此，在参见客户前，筹办要尽量充实。注意要点：1、对客户的产物，产物用途，发卖范围，做过的网络营销产物有那一些等要进行详细了解。2、与客户同
13、行的企业，有那些与我们公司合作了，合作情况如何。3、必备资料：名片，产物资料，公司资料，合同等 2 到客户那里，我们应注意那些底子礼节？解决方式：应根绝不同的客户性格，有不同的应对方式。但礼貌为先，永远都不会是错。注意要点：1、对较正式的客户：我们言谈举止必然要显得有些修养，有些底子的礼节要注意，如敲门：递名片，标的目的朝客户；就座的位置与客户的距离；谈话时目光逗留在客户两眼中间。2、对较随和的客户，我也不克不及过于正式和拘谨。3 参见客户，怎样切入，开始交流比较好？解决方式：只要知道一点，我们做客户，除了做产物，更重要的是做人。因此，情感的交流和关系的维护一要做好。与客户有好的关系，再差的产
14、物也能卖的出去，与客户有坏的关系，再好的产物也难卖出去。4 在与客户交流产物时，以什么样的思路进行较好？解决方式：在与客户交流过程，我们应当引导着客户走。因此，在整个交流过程，我们本身应当有清晰的思路。说辞要点：1、了解客户需求，找准客户的需求点。2、围绕客户利益，结合我们的产物，进而要满足客户预期的需求。3、网站介绍参考思路：网站 产物的优势 收费尺度 效劳 列举案例 4、以上紧是参考思路，在实际操作时，不成过于死板，应灵活操作。5 怎样确定拿出合同或签单的时机？解决方式：拜访客户的最终目的就是为了签单。如果在拜访完一家客户后，尤其我们约见的是企业老板，客户连我们的合同都没有见过，应当视此次
15、拜访掉败。说辞要点：1、当把产物介绍完之后，应当顺理成章的拿出我们的“效劳定单让客户过目。2、在谈到非常细节的问题的时候，我们可以拿出合同直接把一些细节的问题填到合同上，接下来签单就是一个很自然的过程。比方说谈网站时，客户与你谈网站模块及模块功能时，不妨拿出合同，直接填写在相应的内容里。3、在客户踌躇不决的时候，是拿出合同逼单的较佳时机。4、签单过程，尽量的少措辞，防止出过掉。6 签单后，怎样促使客户付款？解决方式：签单后，必然要记得要客户付款。有些时候，客户属于冲动性消费，如果我们在给客户考虑的时间，不免夜长梦多。说辞要点：1、合同签字盖章后，我们应当趁便跟上一句：“您看这个费用是用现金还是
16、支票支付呢？我好回去顿时给您制作，让您的宣传效果尽早的表达出来。2、如果由于客不雅因素导致客户当时没方法付款，必然记得与客户约定明确的付款时间，可告之到时间直接带发票过来取款。7 与客户交流完之后，客户说再考虑考虑，到时再和我们联系。解决方式：要问清楚客户还有什么不了解的处所，要逼，有些客户是能逼出来的，当然在逼的时候必然要注意分寸 8 到客户那里，客户让把资料留下，有空看看，有需要再联系。解决方式：XX 老板。您看，我们的时间也很保贵、资料并不是立体的，没有生动性，人和人的交流才是主不雅的，你说是吗 9 参见客户时，要尽量的避忌那些事情？注意要点：避忌本身夸夸夸其谈，及客户错误谬误的那类问题
17、 提及一些不好的网络产物，跟客户的定见唱反调。*记住，千万要跟住客户的意思，哪怕他说的是错了，我们也不要和他唱反调 五、售后效劳 只要大白一点，你做成功了一个客户，就是做成功了这个客户周围一群客户。如果做掉败了一个客户，就是做掉败了这个客户周围更多一群的客户。当真理解我们公司的标语：“用心，当真，必然要。相信你会想尽方法做好售后效劳工作的。成功经验心得分享 以下是工作中的体验心得，用简短的语言概括并记录下来的，在此堆积在一起，但愿对大师的工作在一些方面能够有所启发。1、从找资料开始就要用心，了解一个行业。2、当真对待每一个 ，想好了再打，不要盲目地追求 数量。3、拜访客户时必然要自信，我们与客
18、户谈合作，不是求客户买产物，确切的说我们是来帮忙客户来更好的操纵网络这个庞大的信息媒体，帮忙企业缔造更大价值。4、在简单的产物信息交流的根底上，加上情感交流，努力做到做好事先做好人。5、用心加用心，努力再努力。意向客户多跟多拜访。6、约好的客户就必然要到，不成为本身找任何可以不去的理由。7、针对不同的客户，要学会用不同的口气，不同的方式来沟通。8、对峙，当真，自信，必然要！9、量是质的根底，没有数量的堆集，就达不到质的变化。10、沟通注意语气，突出用语中的关键词，以引起对方的兴趣。11、对潜在的客户在见面之前要作出适当的阐发，归类。不同的客户要采纳不同的应对方式。12、在与客户交流时，从各种角度阐发，客户的产物和我们的产物合作所发生的价值。13、对峙不懈的开发新客户，让本身的客户资源能够正常的循环。14、对客户的产物或提出的一些问题不知怎么答复时，可以问问客户，客户会因为你对他的信任而信任你。15、个人的亲和力非常重要人格魅力。16、所有的发卖都是在做人，人做好了，再加上努力的工作，你的业绩会自然的好起来。