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1、毕业实习鉴定表 实习项目 XXXXX 实习单位 XXXXX 公司 院别 XXXXX 学院 班级 XXX 姓名 XXX 毕 业 实 习 小 结 钢材销售实习报告 一 实习目的 三年的大学生活让我学到了很多东西，无论是课业还是为人处世上，我都在不断的蜕变。记得在学校的时候，作为投资专业的学生，我学习了证券营销、保险实务、证券交易及证券投资分析等课程，这些课程让我对销售方面的知识有了比较系统的掌握。例如证券营销和保险实务这两门课程，虽然表面上这两门课程是教人如何做证券业务和保险业务的，与我做的钢材销售没什么关系，但事实上这两门课却教会了我如何销售一个产品，如何与客户交流沟通，让我能更好的去销售钢材，
2、做一个合格的销售员。而证券交易和证券投资分析的课程则教会了我如何看大盘走势，因为对于钢材行业而言，大盘的走势会对销售产生较大影响。然而理论知识可以在学校中学到，但人不能只会纸上谈兵，还要会将学到的东西用于实际生活中，而若要运用这些知识，便要去实际操作，因此在毕业之前我便来到 XXX公司实习。二 实习时间 2013年 1 月 7 日2013年 5 月 24 日 三 实习地点 XXX公司 四 实习单位简介及实习部门 XXX公司是一家贸易加工的综合企业，注册资金捌百万。公司位于 XXX，公司主要经营国内各大钢厂的冷轧、热轧、电镀锌板卷，酸洗卷，彩涂卷及电工钢等产品。同时和宝钢、武钢、鞍钢、梅钢等各大
3、钢厂保持着密切的合作关系，为广大客户代订各种产品和提供稳定的货源，公司以电话、网络销售为主要经营模式。我所实习的部门为销售部，主要负责产品的采购、销售以及其相关的业务流程操作。五 实习内容 我实习的单位是钢材公司，而我则是做销售员，刚进入公司的时候我什么都不懂，每天就是看介绍钢材的书，然后按老板的要求背下钢材的材质、种类以及其涉及到的化学元素、计算公式等。虽然这些东西又多又杂，但我为自己定下目标，愣是花了一个月不到的时间记好它。然后我便开始涉猎关于钢材的网页，做好开始销售的准备。可是当我真正开始做销售时，我才发现钢材的销售与别的销售根本不一样，别的销售应该是将公司的产品推销出去，这推销的方法呢
4、，可以是电话销售和上门推销。而我所在的这个公司却另辟蹊径，除了电话销售还有网上销售，就像在淘宝上做生意一样，把自己的产品放到网上，别人如果要买其中的产品，就会打来电话或者用 QQ 联系卖家。这样的方式让我又喜又忧，喜的是这样销售产品比较轻松，不用像别的销售人员那样，一家一家的去跑业务，有时还会因为客户不想理你，或者嫌你烦而骂你。而忧的则是这样做销售的话，比较被动，要是客户不打电话上门，那就没有业务了，而且学得东西也少了，但我仍旧努力的学习我所能接触到的知识。对于钢材销售行业而言，我是一个新人，但我凭着自己的努力，在第一个月的最后一天终于做成了一笔单子，之后又陆陆续续的出单了，这对我来说是极大的
5、动力。因为原本老板说，我要是能在三个月里面弄清楚如何销售，已经算很好了，因此最初的时候他着重于让我自己学习，除非碰到自己解决不了的问题，他才会教我该怎么做。直到第三个月的时候，因为这时我已经做成了几单业务，所以就有了一些客户，在和客户的聊天中，我知道了原来我们不仅可以卖自己的库存，只要有采购信息，我们还能在别的客户那里搬货，然后再次销售给另一个客户。原本这种销售方法很常见，但是一般用的比较多的是那种自己没有存货的公司，而我们公司由于自己有较多存货，所以不怎么用这个方法，因为想要搬货成功，是挺难的，所以我那么久才知道。除这个方法外，还可以自己找终端客户，对于钢材销售而言，要是有了终端客户的话，销
6、售简直易如反掌，但这比当经销商更难，所以我便一步步的慢慢学习，先打好基础。在销售的过程中也并不是一帆风顺的，有时便会碰到好多问题。例如某次有两个客户就弄出了好多问题，那两个客户中有一个因为比较精明，所以不仅多次削价，同时还不断的找出各种可以削价的理由，例如钢卷有点锈了，质量不够好、行情差等等，凡是能削价的理由都用上了，幸好我之前也碰到过类似客户，懂得如何处理，最终还是谈成这笔单子。至于另一个客户，他比较注重质量，非要亲自去仓库看看，原本钢材销售都是网络或者电话销售，再者买卖双方都可能相距甚远，只要看过质量保证书可行，便可成交，但客户一定要看过才能放心，我们也不能阻拦，所以只要我与仓库沟通，便可
7、以让客户去看货。可是那个仓库的电话是出了名的难打通，因为刚经过分机处理，于是又去找分机号码，好不容易打通了，仓库却说要文件证明才能看货。原本如果客户实在要看，只要货主口头同意，基本上仓库都会给客户看，可惜偏偏客户这次要买的货所存放的仓库恰恰是那种特别谨慎的，必须要货主有文件证明货是该公司的，同时还要敲章，本来这样做虽然可能有点麻烦，但毕竟也是为我们货主着想，于是我便去办妥所有手续，然后用传真把证明发过去，结果竟然又节外生枝。因为公司一般有两个抬头，我们的证明文件用的是平时常用的抬头，而偏不巧客户要买的货存放在公司的另一个抬头下，尽管我特意打电话说过是同一个公司，可是那边非要证明才给看货，所以我
8、再次去办证明，这样兜兜转转终于让客户看到了货，但他嫌货物稍有锈斑，于是便打折卖给他，原以为一切都圆满了，客户也汇款了，但没想的是仓库那边又横生枝节，我把提货单传真过去，原件是很清楚的，但不知怎么的传真过去那边的工作人员觉得模糊，所以又重新传，等全部搞定才发现一上午都过去了。除了这些外，我还碰到过买了货后要退货的，而退货的原因是因为他是经销商，他的客户不要货了，所以要退掉，原本这与我们毫无关系，而这种事也是极少碰到的，但看在客户比较真诚而且与我们公司有多次交易的份上，还是给退了一半。在这个实习期里，我不仅经历了销售旺季，还碰到了钢材销售的淡季，这让我在不同角度上学习了更多的技能。除了销售钢材，我
9、还学会了如何开提单、做质保书、做标签、开出库码单以及学习了部分下加工单的方式。六 实习总结 通过这几个月的实习，我积累了很多经验，许多知识不再是纸上谈兵，而是能在生活工作中灵活的运用。原本的我面对客户的问题，一个字都答不出来，但现在只要是我学到过的，我都能很好的应对。在钢材销售的实习中，我不仅学会了销售技能，还学会了认真、仔细、自信和耐心，原本这些素质我也具备，但并没有像现在那么完善。原来的我认真、仔细，但还是会不经意的走神出错，而如今的我可能还会出错，但却变得更专注了；原来的我是有自信，但有时自信也会动摇，而如今的我只要定下目标，便相信自己定能完成；原来的我也很有耐心，但还是会因为一直做不好
10、一件事而放弃，而如今的我如果有事情做不好，我就一遍一遍的做，直到成功为止。在实习期间，我还学会了镇定和谨慎。因为面对客户协商价格时，就相当于是一次谈判，如果不够镇定，很可能就让客户夺了先机，让他能大幅压价，只有表现的镇定，才能让客户觉得这已经是我的底线了，要是再压价就买不到货了，这样我才能更好的完成交易。至于谨慎，完全是我碰到过几次客户买货，但一直拖款，或者是做经销商，碰到客户明明没货还说有货，当我需要他的货时，临时说没有，弄得我手忙脚乱，所以我学的更谨慎了，对于我需要的钢材，我会再三确认是不是现货，是不是我要的规格以及材质，价钱对不对，会不会反复涨价等等。总之，本次实习让我获益良多。实习学生签名：XXX 2013 年 5 月 17 日