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1、 1 福建江夏学院 大学生创业基础课程 创业项目商业计划书 项目名称：负责人 ：联系方式：电子邮箱：专业年级：团队成员：指导老师：年 月 日 2 目录 一、项目简介 二、项目特色介绍 三、创业团队与组织结构 四、市场分析 五、营销策略 （一）营销模式 （二）产品推广 （三）促销计划 六、计划方案 七、财务规划 八、风险与风险管理 （一）管理风险 （二）供货风险 （三）市场开拓风险 （四）财务风险 （五）竞争风险 3 一、项目简介 我们在一个大面积地点分割设立多个烘焙屋，在每个独立的烘焙屋中放置各种烘焙原材料和各种 DIY 材料供顾客使用，在每间独立的烘焙屋的门上设置自助付款机器，待顾客付款完，
2、门可自动开启，便可进入小房间开始创作，定时去各个房间中更换，增添材料。烘焙小隔间可分为初学者和娴熟者使用，初学者隔间配置教程，同时初学者可提前预约老师教学，额外支付费用娴熟者可自主做想做的，在完成成品后可带走或放置于店面中设置的冰柜中出售，出售商品所得将全数用于给路边上打扫卫生的清洁工买水上，奉献自己的一份爱心，既满足了人们需求，又奉献了爱心。此外，由于还存在一部分消费者不愿自主制作商品，所以还开设网上下单定制，我们请专门的师傅制作完，并以外卖形式送至指定地点。二、项目特色介绍 网上下单可供大家来根据自己的口味来选择所烘焙面包或蛋糕的口味；可以采取网上 app 的方式来 DIY；可以在家中足不
3、出户享用到符合自己胃口的满意的蛋糕以及面包。店面会设有两个区域，一个区域是顾客到现场来制作，另一个则为网上下单的客户，由各大外卖机构来完成配送。三、创业团队与组织结构 四、营销策略 营销模式是指人们在营销过程中采取不同的方式方法。评价一个企业 4 经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败 70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而 30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业营销过程的核心。因此有效的营销模式是一个企业成功的垫脚石。而营销模式的核心在于如何去执行，把一个好的营
4、销策划案执行到位，取得最大的营销效果，就是最好的营销模式。1.传统方式（1）体验式营销 感官 感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。当今社会无不是一个看脸的时代，因此外卖的包装和膳食的样式尤为重要。我们会在外卖包装上作出创新，例如用礼盒样式包装，这样让消费者拿到产品时会体会到这是一种私人专属膳食的感觉。当然注重外表的同时更会将用心沁入膳食内部做工，让其成为色香味俱全药用价值更高的产品。情感 情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。我们可
5、以根据顾客的定制膳食的目的，心情状况等为其膳食赋予不同的含义。例如一位处于紧张的复习阶段的同学想要定制膳食补充营养，我们就可以在 5 其外卖中附上考试加油等话语。思考 思考营销诉求的是智力，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。在我们的项目中，可以利用微信来提供一个用户反馈的平台，定期对顾客的身体状态进行访问，并调查顾客对膳食的满意度，建议和意见。行动 行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。我们可以定期推出新品让顾客尝试。关联 关联营销包
6、含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关联。我们可以和河洛文创进行合作，在外卖包装或者宣传上附上洛洛的形象，以增加顾客的兴趣和信任度。（2）一对一营销 一对一营销是一种客户关系管理战略，它为公司和个人间的互动沟通提供具有针对性的个性化方案。一对一营销的目标是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率。最终目标就是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。该过程的首要关键步骤是进行客户分类，从而建立互动式、个性化沟通的业务流程。消费者对生产商的要求日益提高，这主要体现在两个方面：一是希望厂商
7、能 6 提供为自己专门设计的定制商品或服务；二是希望定制的商品或服务能尽快送达自己的手中。而我们中医膳食定制外卖就是典型的一对一营销，充分体现了这两点。我们会根据顾客的健康需求，在专业老师，营养师的指导下定制膳食，并联合外卖平台，做到产品尽快送达顾客手中。因此我们每个面对顾客的营销人员会时刻保持态度热情、反应灵敏。并且这个项目最大的特色就在于能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个体化的产品或服务。（3）数据库营销 数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。数据库营销的核心要素是对客户相关数
8、据的收集、整理、分析，找出目标沟通,消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。因此我们可以做到开发出企业与客户接触沟通的主要方式，例如通过微信平台建立一个完整的客户服务体系；识别哪些是优质客户，花精力去建立其忠诚度；分析找出顾客大多数相似需求，并用之来复制推出多种定制套餐；组建能有效管理数据库的专业团队，不断充实、升级营销数据库。（4）文化营销 言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销强调企业的理念、7 宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营
9、管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。国际营销大师说：世界在消费麦当劳，其实是在消费美国快餐文化。而作为优秀品牌，其在推广产品的同时，实质是在推广一种生活方式，推广一种文化。因此我们可以给予我们的产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵，中医中药的运用，就是非常好的文化内涵，健康养生也是我们可以宣传的口号。（5）品牌营销 世界著名广告大师大卫.奥格威就品牌曾作过这样的解释：“品牌是一种错综复杂的象征，它是品牌属性、名称、包装、价格、历史声誉、广告方式的无形总和。品牌同时也因消费者对其使用的印象，以及自身的经验
10、而有所界定。”当一个产业正经历从卖方市场转变为买方市场，产业增长方式从数量规模型向质量效益型转变。在这种变革过程中，品牌作为一种重要力量，对市场对诀的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额，这种现象已在家电、服装等领域中充分表现出来，未来的房地产市场也离不开这一品牌制胜的市场竞争规律。品牌竞争就是以品牌形象和价值为核心的竞争，是一种新的竞争态势。我们为树立品牌会做到以下几点：第一步：卓越的品质支持。此必须以质量为根本树立形象。这里所指的质量，包括工程质量、文化质量，还有物业管理质量等。民以食为天，更何况是药膳，而且是针对大学生，所以我们项目在药膳品质上 8 会非常
11、注重。第二步：分析行业环境，寻找区隔概念。从现今药膳市场分析，弄清药膳在消费者心中的大概位置，以及其优势和弱点。第三步：整合、持续的传播与应用。我们深知该项目要靠传播才能建立起自己的品牌并将品牌植入消费者心智。因此我们会在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。（6）口碑营销 在今天这个信息爆炸，媒体泛滥的时代里，消费者对广告，甚至新闻，都具有极强的免疫能力，只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论。产品、服务的任何一点瑕疵都可能在市场上引起一场口碑风暴。好的用户体验才会激发用户评论，这是口碑营销的基石。第一，要做好发布内容和信息。便于让消费者看到项目的信息，让更多的潜在消费者
12、了解到项目的信息，树立好药膳定制在消费者心中的良好形象。第二，要借助话题事件，在借助热点事件之后再结合自身的情况，策划出关注高的热门话题。需要策划一些热点的事件去打造一个具有吸引力、关注度高的话题。利用这种方式增加项目知名度，挖掘出更多的潜在用户。第三，在做口碑营销时，要去满足消费者的需求，为消费者提供优质服务，让其体会到药膳专属定制的好处，从而赢得消费者的口碑。产品推广 9 研究定制药膳推广的策略，首先要了解目标受众的特点，包括受众的需求，心里，消费渠道和消费习惯。现金大多数大学生或多或少都处于亚健康状态，他们一般在食堂就餐或叫外卖，这类群体活动范围很广，因此投放广告要注意覆盖面的广度。他们
13、没时间去考虑自己的膳食，他们经常接触的媒体就是网络。对于这个团体，要选择线上媒体作为媒介，并结合线下进行产品推广。1、线上推广 （1）微信:利用微信做为主要的推广平台，进行产品介绍，宣传推广。做一期产品推广软文，在文末提供样品，优惠券，现金折扣，特价款，赠品，奖品，免费使用等优惠。（2）微博：发布话题，如养生，药膳，定制，大学生饮食健康等。利用福建中医药大学官微联合宣传。（3）QQ：利用空间说说转发宣传，同样做出优惠。2、线下推广（1）投放广告，可以在大学生活动较频繁的区域如食堂，超市，宿舍区等处选择广告牌，海报和广播的传播方式。与投资商合作，采取凭宣传单中印刷的优惠券即享受优惠服务的活动。（
14、2）人员推广，人员推销效果主要依靠制作团队成员来实现。他们要掌握一定的商品知识以及营养学及中医医药学知识，以利于向消费者介绍时体现定制药膳的优点（3）活动推广，可以在生活区举办项目介绍活动，进行药膳知识宣传活动，当场进行药膳产品制作，这样可以激起消费者的消费欲望。1 0 （三）促销计划 1、短期计划 （1）多筹备一些小礼品，以增加消费者的积极性，但礼品一定要有实用性，例如药学知识手册等或者生活用品。（2）每月要有一次专家会诊日，请老中医或本校老师到坐诊服务，这样更增加消费者的依赖度，就如体检一样，定期体检并没有负担，容易被多数人接收。2、长期计划 （1）拥有消费者多一些时，适当引进高档产品，推
15、出各色套餐，由药膳师根据食客要求及其情况，对证制餐，突出食疗效果。推出月卡、年卡、贵宾卡，同时实行有累计积分制，积满一定点数可以兑换礼品，一来让利消费者，二来便于消费者长期服用，以达到药膳最好的效果。（2）立项目管理制，即每一名药膳养生师都要有专长的项目，并使之更加专业化，标准化，这样消费者就会更有靶向性。六、计划方案 第一阶段：实地考察 队长带领队伍所有成员到福州市区繁华地段进行考察，与其路段周边店铺老板了解实际情况，并且请教相关方面有经验的人。最后综合价格、人流、环境等因素选择合适的店面。第二阶段：店面装修及布置 首先所有队员进行店面布局和装修风格的讨论，然后全队分为两组，1 1 每队分别
16、由金融管理的队员掌控预算，一队负责请装修工人装修，另一队负责装饰物品的购买。第三阶段：宣传与试运营 宣传分为线上与线下宣传，线上采取微博、微信、qq 转发积赞减价的活动方式进行宣传；线下所有成员在大学城周边进行宣传单的发放。第四阶段：意见收集 正式开店后对来店顾客进行问卷调查，解决所知的不足之处。定期总结问题与得失。七、投入分析 店面租金 押三付一 5000 店名广告牌费用 1000 烘培器具费用 20000 装修费用 10000 物业管理费 200 财务费用 2000 八、风险与风险管理 （一）管理风险 作为一个大学生创业项目，我们深知自身在管理方面存在一定的不足。目前管理薄弱是项目面临的重
17、大风险。特别是在技术、理论管理等方面容易出现人才短缺的风险。为此，我们要丰富自身的理论知识，广泛吸纳在这方面有特长的人才。1 2 （二）供货风险 该项目作为一个主营线下定制的创业项目，原料成为影响产品质量的重要因素，原料依赖于合作供应商提供，供货的质量与交货期的保证存在一定的风险，会影响向客户提供产品的质量和时间。为此，我们计划采取积极洽谈主要供应商，扩大供应商的宽度，可有效避免与化解供货风险。（三）市场开拓风险 作为一个新的线下 DIY 烘培定制项目，市场是我们生存的根本，开拓市场是我们发展壮大的必由之路，在开拓市场的过程中，可能出现服务能力与市场不对称的风险。为此，在开拓市场之前，必须对项目的综合能力进行评估，按照发展计划有序开拓市场，以减少市场开拓风险。（四）财务风险 该项目创始人由于都是在校大学生，资金成为很大问题。资金流转不畅有可能给公司带来极大的风险。为此，应根据国家大学生创业辅助政策，通过大学生创业贷款等优惠政策从正规渠道获得资金支持。（五）竞争风险 自助 DIY 是当下较为时兴的话题，该项目一旦具有一定效果后，将会有更多资金雄厚，实力较强的竞争对手。为此，我们要不断创新经营方式，形成自己特有的品牌，并要保证产品和服务质量的稳步提升。