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1、芜湖市“私人订制”婚庆有限责任公司创业策划书幸 福 他 人成 就 我 们2014 年 5 月 3 日芜湖市“私人定制”婚庆 有限责任公司创业团队制目 录第一章：概要一、项目背景二、项目概述第二章：公司概述（1（公司宗旨（2（公司理念（3（公司标识（4（股东结构第三章：战略规划（5）SWOT 分析方法（6（公司总体战略第四章：创业组织（7（公司组织机构（8（公司报酬体系第五章：产品服务一、创意婚礼规划设计二、婚礼现场配乐 三、婚庆迎亲送亲车队 四、结婚入影 五、创意喜帖 六、婚礼礼服设计 七、乐团/司仪/摄影师/礼仪派遣八、婚礼版式分类第六章：市场预测一、市场特征二、市场细节三、环境影响第七章：
2、营销计划（9（产品设计（10（产品开发（11（定价策略（12（营销策略（13（其它策略第八章：生产计划一、公司核心成员二、公司创新机制三、生产运营管理第九章：财务规划一、主要财务假设二、财务主表分析三、资金来源及使用四、盈亏平衡分析第十章：风险与退出一、内部风险二、市场风险三、应对措施附件：创业情况调查问卷结婚是人一生中最重要的盛典，婚礼是人生中的一个神圣 仪式。幸福美满的婚姻从圆满的婚礼开始，瑞喜婚房愿帮 您圆一个婚礼的美好梦想。“私人订制”婚庆有限公司可 以让您得到终身难忘的美好婚礼。第一章：概要1 1、项目背景、项目背景作为一个朝阳产业，目前我国每年有约 1000 万对新人喜结 良缘，新
3、婚人群愿意把积蓄的 31%用于婚庆有关的消费！全 国每年因婚礼当日而产生的消费接近 3000 亿元！政府对于 婚庆行业的支持力度也在不断加大，但同时由于婚庆行业 处于起步阶段，没有行业规范，其中部分婚庆公司不正当 竞争，蒙骗顾客，使得顾客对整体信任度下降。政府与 2009 年 12 月份发布了关于婚庆的国家新出台了法律 首部 婚姻庆典服务国家标准，该标准对婚庆服务的服务内 容、婚礼仪式开始时间和举行地点、服务项目、服务费用、 双方主要权利义务、双方违约责任等十多项条款进行约定。 后面国家也会陆续颁布更多关于婚庆行业的法律规范。此 举也会对婚庆市场的规范性起到推动作用。让婚庆行业走 上正规化，标
4、准化的道路。当前国内婚庆机构稂莠不齐，很多公司存在服务人员素 质低下、服务理念落后、服务形式单一、婚礼主题不鲜明 等问题，难以满足客户的多元化需求。国内的婚庆企业大 体经营规模比较小，从从业平均人数来看，全国各城市从 事婚庆行业的人员均很少。同时除原来相关行业的迁移品 牌外，真正全国性的婚庆品牌各地尚未形成，也没有真正 意义上的婚礼策划师。所以，在更多客户的婚礼需求无法 得到满足的条件下，我们私人定制婚庆有限公司的成立可 以说是应运而生。2 2、项目概述、项目概述“私人订制”婚纱有限公司创业团队群策群力，同心同德， 实行以点到面的整体发展战略，依托初期的“私人订制”婚纱公 司为经营实体，在发展
5、过程中不断地增设网点，逐步完成融入 芜湖市中心商业圈、占领芜湖高校市场、进军安徽全省市场、最 终拓展华东市场的规划。短期目标：公司起步半年内，实现在芜湖市婚庆行业 中的成功立足。通过品牌宣传，使客户能够对于我们公司 的业务服务加以了解，扩大知名度，开拓并发展客户。同 时确保基本的利润收入，以保持公司的稳定经营和员工的 工作积极性。中期目标：公司建立 2 年内，实现业内小有名气的目 标。针对公司自身服务特色，建立完整的合作关系网，保 持良好的合作关系，不断拓宽客户来源。同时，在吸取同 行经验和保证服务质量的基础上，努力实现经营模式的创 新，积极打造并宣传公司特色。长期目标：公司建立 6 年内，通
6、过管理体制改革，使 之努力成为业内成长最快，服务为优的企业，实现经济效 益的再增值，并扩大公司的经营范围。针对公司经营过程 中的问题不断加以改善，努力实现经营管理体制的创新和 完善。同时在维系已有客户关系的基础上，完善客户网络 和客户数据库。通过自身满意的客户服务和创造性的经营 方法使公司能够在业内形成自己的品牌。第二章：公司概述1 1、公司概况、公司概况公司名称：芜湖市“私人订制”婚庆有限公司公司宗旨：幸福你们，成就我们公司理念：创造婚礼新风尚，建设美好新生活。公司 LOGO：芜湖市“私人订制”婚庆有限公司地址位于芜湖市中 山路步行街，是一家由安徽师范大学数名学生于 2014 年 4 月创立
7、的专业婚庆公司。本公司发起人是朱文君，其他人 员共同出资建立的有限责任公司。公司类型是属于中介服 务类企业，属于有限责任公司，注册资本为 100 万元，营 业面积约 150 平方米，目前拥有员工 10 名。随着人们生活水平的提高，对婚礼质量的要求也越来 越高，极具个性，富有特色的婚礼越来越被年轻人所接受， 由此各类婚礼策划公司也应运而生。同一座城市，不同的 人群，对婚礼的要求也不一样，有点人追求时尚典雅，有 的人喜欢浪漫个性，有的人喜欢古典的喜庆，有的人热爱 西式的婉约。由此我们也赋予它们不同的主题意义，以颜 色，鲜花，音乐，婚礼背景营造出一场或是一段唯美邂逅， 或是一双紧握的双手为主题的婚礼
8、。芜湖市“私人订制”婚庆有限公司以“您的满意就是 我们的最大追求”为目标，贯彻“服务他人，成就自我” 为经营理念。主要营业项目为婚庆策划和婚庆超市两大方 面，其中婚庆策划具体包括婚礼主持、摄影摄像、婚纱化妆、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、和婚宴组织等；婚 庆超市则主要采用沃尔玛、乐天玛特、欧尚等大型超市的 经营模式，经营业务包括婚礼服务和婚礼用品，超市主要 通过与婚纱摄影公司、婚庆喜宴饭店、首饰公司、鲜花公 司合作，实现婚礼一站式消费。致力于提高人们高品位的 生活质量，满足不同消费群体的需求，根据芜湖市目前婚 庆行业处于快速发展阶段，我公司将以科技创新、开发新 产品、追求持续发展，满足顾客需求
9、为方针，给客户提供 最优良的服务与产品质量。公司现拥有先进的策划人员，有能力不断改进产品策 划方案，与时俱进，根据客户的要求不断创新，开发新的 策划方案。公司有用一批高素质的营销管理与销售队伍， 均系统的学习管理方面的知识，具有丰富的管理经验和良 好的市场意识。“私人订制”婚庆有限公司将不负众望， 不断改善服务水平，提高服务质量，为每一对即将踏入婚 姻殿堂的新人订制一份终身难忘的回忆。公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是做 好婚庆策划和婚庆超市。中长期目标将逐步拓宽产品领域， 涉足婚礼纪念日。公司开业典礼以及大型活动策划等。未 来，公司将坚持品牌经营之路，努力以品质、创新、服务 打造企
10、业的核心竞争力，实现销售收入持续高速增长，品 牌影响不断增长，消费者口碑不断增长。使“私人订制” 服务与商品走入更多人的家庭，使“私人订制”带给更多 幸福与快乐。2 2、公司理念、公司理念“幸福你们，成就我们”是本公司的产品宗旨,突出本 公司的本公司的经营特色和发展方向与目标，是对我们公 司生动化的概述。本宗旨同时也体现了我们公司对顾客服 务的一直的秉承和坚持，同时也体现了为他们举办婚礼也 能帮助我们成长，从而能更好的引导消费者。通过“核心业务+从属业务”的经营模式，提高我们公 司发展的能力和潜力。核心业务主要是为消费者提供婚礼 订制、司仪主持等项目，而从属业务主要包括生日 Party、 庆生
11、晚宴、婚礼道具的租用和出售等业务。通过这种经营 模式，为公司的业务多元化奠定良好的基础，推动公司良 好的发展。3 3、股东结构、股东结构（1）、各位董事的背景资料1、姓名：朱文君 性别：男 年龄：22 籍贯皖 联系电话： 15755352260学历：大学本科 学位：学士 专业：体育教育毕业院校：安徽师范大学 户口所在地：安徽铜陵2、姓名：王特 性别：男 年龄：22 籍贯：皖 联系电 话：18345982312学历：大学本科 学位：学士学位 专业：政治学与行 政学 毕业院校：安徽师范大学 户口所在地：安徽3、姓名：孙解放 性别：男 年龄：23 籍贯：皖 联系 电话：18355326751学历：大
12、学本科 学位：学士 专业：企业管理 毕业院校：安徽师范大学 户口所在地 安徽4、姓名：丁晓雪 性别：女 年龄：22 籍贯：皖 联系 电话：学历:大学本科 学位:学士 专业:社会工作毕业院校 安徽师范大学 户口所在地 安徽5、姓名：蒋志成 性别：男 年龄：23 籍贯：皖 联系 电话：18355316751学历：大学本科 学位：学士 专业：社会学 毕业院校：安徽师范大学 户口所在地 安徽6、姓名：侯继峰 性别：男 年龄：22 籍贯：皖 联系 电话：18355326750学历：大学本科 学位：学士 专业：社会工作 毕业院校：安徽师范大学 户口所在地：安徽7、姓名：唐祥 性别：男 年龄：23 籍贯：皖
13、 联系电 话：18353326851学历：大学本科 学位：学士 专业：美术毕业院校：安徽师范大学 户口所在地：安徽8、姓名：李晓月 性别：男 年龄：22 籍贯：皖 联系 电话：18353306751学历：大学本科 学位：学士 专业：法学毕业院校：安徽师范大学 户口所在地：安徽9、姓名：邓侠飞 性别：男 年龄：22 籍贯：皖 联系电 话：18355006751学历：大学本科 学位：学士 专业：法学 毕业院校：安徽师范大学 户口所在地：安徽（2）、股权结构序号股东姓名出资额股权比例01朱文君20 万20%02王特 10 万10%03丁晓雪 10 万10%04孙解放 10 万10%05唐祥10 万1
14、0%06侯继峰 10 万10%07蒋志成 10 万10%08李晓月 10 万10%三、战略规划私人定制婚庆有限公司是由安徽师范大学创业模拟培 训班学生共同组建创办的特色婚庆公司。其主要经营业务 是各种特色主题婚礼的举办和个性求婚求爱的策划，同时 兼顾生日、寿宴、乔迁、晋升庆宴等活动策划以及各种道 具用品的出售等外延性服务。在对当前中国婚庆行业进行 综合分析的基础上，为实现公司长远发展，我们进行了相 关的战略规划。当前国内婚庆机构稂莠不齐，很多公司存在服务人员 素质低下、服务理念落后、服务形式单一、婚礼主题不鲜 明等问题，难以满足客户的多元化需求。国内的婚庆企业 大体经营规模比较小，从从业平均人
15、数来看，全国各城市 从事婚庆行业的人员均很少。同时除原来相关行业的迁移 品牌外，真正全国性的婚庆品牌各地尚未形成，也没有真 正意义上的婚礼策划师。所以，在更多客户的婚礼需求无 法得到满足的条件下，我们私人定制婚庆有限公司的成立 可以说是应运而生。不过，对于一个初创企业，我们面临 的困难和挑战也不容忽视。以下是利用 SWOT 方法对我们公 司当前的形势进行的一个系统的分析：09邓侠飞 10 万10%S（优势）W（劣势）1、创新性强，可快速打响自 己的品牌。2、团队成员各有所长，同时 有很好的团队协作精神3、有专门化系统化的营销模1、可复制性强2、无雄厚资金3、大学生群体无社会经验和 社会关系4、
16、没有自己的购货渠道由于私人定制婚庆有限公司仍处在初步建立阶段，且 创立主体是大学在读生，所以在对初创企业进行战略目标 设定时，需要我们警惕速度过快、起点过高、规模过大等 问题。鉴于此，我们结合实际提出了我们公司的战略目标：（1）公司总体战略 公司理念：创造婚礼新风尚，建设美好新生活。 公司宗旨：幸福他人，成就我们。 公司文化：服务领航，开拓创新；追求卓越，订制 主导。 战略目标：实现“婚礼行业”国内第一品牌，打造 “婚礼行业”国际大品牌。式4、注重员工素质和能力的培 养提升O（机遇）T（挑战）1、中国人口市场庞大2、当代社会人们的婚姻观发 生很大变化，他们需要独特 个性的婚礼3、国内婚庆市场不
17、完善，缺 乏专业性的婚礼策划公司1、竞争者已形成一定规模， 并具影响力2、竞争者有自己的购货渠道， 有价格优势3、竞争者有资金支持和社会 关系网络4、竞争者有一定的客户来源（2）分期战略短期目标：公司起步半年内，实现在芜湖市婚庆行业 中的成功立足。通过品牌宣传，使客户能够对于我们公司 的业务服务加以了解，扩大知名度，开拓并发展客户。同 时确保基本的利润收入，以保持公司的稳定经营和员工的 工作积极性。中期目标：公司建立 2 年内，实现业内小有名气的目 标。针对公司自身服务特色，建立完整的合作关系网，保 持良好的合作关系，不断拓宽客户来源。同时，在吸取同 行经验和保证服务质量的基础上，努力实现经营
18、模式的创 新，积极打造并宣传公司特色。长期目标：公司建立 6 年内，通过管理体制改革，使 之努力成为业内成长最快，服务为优的企业，实现经济效 益的再增值，并扩大公司的经营范围。针对公司经营过程 中的问题不断加以改善，努力实现经营管理体制的创新和 完善。同时在维系已有客户关系的基础上，完善客户网络 和客户数据库。通过自身满意的客户服务和创造性的经营 方法使公司能够在业内形成自己的品牌。四、创业组织1 1、公司组织机构：、公司组织机构：私人订制婚庆有限公司，公司在管理体制上实行总经 理负责制，在组织设置上实行直线职能结构，下图为目前 公司的组织结构。同时加了参谋机构（由于考虑到公司的管理费用，公
19、司成立初期不设常设机构，而是利用我们学生的优势，聘 请安徽师范大学资深博士、教授等作为公司的经济顾问和法律顾问）。其中的直线部门是骨干，原则上从事组织目 标所需要完成的直接任务，如服务业的推销，销售等业务。公司公司职职位位说说明如表所示：明如表所示：职职位位负负责责人人负责负责部部门门部部门门主要成主要成员员职责职责范范围围总经理朱文君公司各部门制定和实施公司发展战略和年度经营计划并主持日常运营工作。经理王特公关部加强各部门的练习，对各部门的总规划进行评估和指导，并配合其他部门完成本公司或婚礼其他事务。经 理丁晓雪企划部 邓侠飞负责根据新人的要求策划婚礼，包括挑选现场、布置婚礼现场、婚礼进程等
20、经 理唐祥市场部制定市场营销计划、策略并实施，开发维护目标客户，构建客户结构进行业务团队建设管理，并关注竞争对手，调整销售方案经 理孙解放财 务 部负责制定与修订相关财务制度，进行财务预算、审核、分析，编制公司财务计划成本核算、利润分析以及融资管理2 2、公司的报酬体系、公司的报酬体系基本工资+绩效工资+奖金=总工资经理侯继峰活动部 李晓月主要负责婚礼现场各个工作包括婚礼礼仪、司仪、乐团以及婚礼摄像灯经理蒋志成人事部负责制定公司人事管理制度。提出并实施合理化建议和意见，负责合理配置公司人员总量。负责人事考核考察调动工作，制定劳动人事统计工作制度。序号股东姓名出资额股权比例01朱文君20 万20
21、%02王特 10 万10%03丁晓雪 10 万10%04孙解放 10 万10%五、产品服务这是一个引领婚礼时尚的公司，私人定制婚礼的唯一机构， 体验个性婚典，展现你的风格与品味，极致呈现你梦想中 的婚礼现场。本婚庆公司本着顾客至上的服务宗旨，竭诚打造您想象中 的婚庆场景，给你带来一个第一无二的婚礼就是我们最大 的快乐！乐！1 1、创意婚礼规划设计、创意婚礼规划设计（1）私人定制：如果你活泼好动、喜好旅行，那我们可以 呈现一场旅行婚礼，去澳洲、去英国、去东南亚，到哪里 随你选。让婚礼与旅行结合，让爱情和时间相伴，浪漫的 行程、唯美的意境以及众人的见证，旅行婚礼就在这里。如果你喜爱游泳，又想玩下刺
22、激，时尚的海底婚礼是 给最勇敢的新人们准备的。抛开传统的华丽礼服，身着彩05唐祥10 万10%06侯继峰 10 万10%07蒋志成 10 万10%08李晓月 10 万10%09邓侠飞 10 万10%色潜水服的新婚夫妇，在潜水教练的帮助下，迎着海浪潜 水进入海底的婚礼殿堂，拜天地、做证婚石，并将神奇的 海底尽收眼底层。选择这种结婚方式的新人们真正体验了 一次勇敢者的婚礼，更带有一种海枯石烂的感觉。如果你崇尚安静、简单。那我们可以为你私人定制一 个氛围浓厚的庭院式婚礼。选择一个美丽的庭院来办你们 的婚礼是一个不错的方法，既经济又创新。将所有的亲朋 好友请到这个大家庭来，在他们的深深祝福下，进行简单
23、 的婚礼仪式。大家在美丽的院子中举办丰盛的午餐会，午 后的时间是自由休息时间，让大家可以互相交谈，聊天， 在花园里散步，让孩子们在秋千上玩耍，整个婚礼都会围 绕看亲情的气氛如果你们渴望童话故事里的纯真与甜美，一场完全符 合你想象中的童话婚礼将展现在你面前，梦幻般的场景、 儿时的画面、幸福的旋律，让你抛开世俗，返回童年体验 一场至纯至美的童话婚礼。高空婚礼、神仙婚礼、抗战婚 礼、网游婚礼、私人定制，实现每个人心中的梦想 婚礼，完成别人不可能完成的任务，在这里定制属于你自 己的婚礼。（2）常规创意：我们将提供最具创意的中西式婚礼。例如， 在这里您可以体验一回做公主，让您的白马王子骑着白马 来迎娶或
24、者您也可以做一回格格，八台大轿、敲锣打鼓， 也可以有婚纱有教堂有上帝有跑车，风风光光的出嫁。婚 礼现场，我们可根据新人的要求来寻找你们想要的场地， 可以是无际原野、宽阔的草坪、神圣的教堂、有格调的酒 店（咖啡店）或者视野开阔的山顶等等。婚礼的开场，我们也可以根据新人的要求来设计，但 我公司在掌握你们相知相许的全过程中，为新人们寻找他 们最意想不到的效果。开场也许是你们一见钟情的场景， 也许会再现他向你求婚的瞬间，我们可以把你们彼此的成 长历程拍成 MV，你们一起牵手走入婚礼的殿堂，欣赏彼此童年的纯真，看着心中的那个他（她）一点一点成熟，一 步一步走入自己的生活。2 2、婚礼现场配乐、婚礼现场配
25、乐个性婚礼音乐：江南 style、甩葱歌传统婚礼音乐：爱情一百年、幸福万年长、 牵手；西式婚礼音乐： 梦中的婚礼、爱的旋律、 FOR THE FIRST TIME、LOVE WILL KEEP US ALIVE、 MY LOVE；浪漫婚礼音乐：最浪漫的事、明天我要嫁给你 、月亮代表我的心、约定、我愿意、天使 、幸福纪念日、时尚婚礼音乐：你是我的老婆、小手拉大手 、中意他、小夫妻、恋着多喜欢、就是爱 你等等。让婚礼现场达到最高潮，只要听到想到看到， 脑海里浮现的第一个人，是你的他（她）。3 3、婚庆迎亲送亲车队、婚庆迎亲送亲车队我们公司有最专业的车队，例如创意的脚踏车、山地 车、花轿、板车、等等
26、，豪华系列有别克（黑）车队，奥 迪 A8 车队，皇冠车队，法拉利（红）跑车车队，超长林肯， 宾利车队。我们公司尽量满足你们对车队的要求，只要是 您的要求，我们定将把迎亲对做到您满意。4 4、结婚入影、结婚入影我们公司有最专业的摄影师，将全程拍摄记录您的婚 礼，洁白的婚纱，长长的迎亲车队，简短却发自肺腑的一 句“我愿意”，戒指带入无名指的时刻，互拥深吻的热泪， 亲戚朋友真心的祝福同时，我们将抓拍婚礼上的感动瞬间， 并将其做成影集赠送于您，让您回味无穷。5 5、创意喜帖、创意喜帖我们有毕业于著名大学设计专业的专业设计师，为您 设计最别致的喜帖。我们的喜帖大致分为六个种类：简约 型大红色卡烫印金色字
27、，喜庆而不失大方卡漫型 彩色印刷，以漫画的手法表现新郎新娘的面貌，当然最重 要的一款还是根据你的要求特制而来的喜帖，以此来记录 二人相识相知相恋的永恒，只要你想的到，我们就一点会 做到！写真型把准新人的婚纱照或者照片印在喜帖上豪华型纯金或银色的喜帖，添加不少豪华的感觉， 金银代表彼此纯洁的相知相惜的日子个性型充满个性的喜帖，可立体可抽象，形状千 奇百怪，让你的婚礼难忘到一张小小的喜帖西欧型在喜帖上印有英文的字句，充满西方的情 调，充分表现出浪漫的感觉婚礼小礼物：婚礼纪念相册、创意式喜糖、情侣毛巾 筷子、心形蜡烛、蜜月旅行券、婚庆蛋糕、陶瓷娃娃等等6 6、婚礼礼服设计、婚礼礼服设计专业的礼服设计
28、师为您设计专属于您的风格，秀出您 的独特魅力与风采。简约、时尚、另类、大方、优雅、婉 约、高贵、喜庆、复古、可爱等任何一种风格我们来设计， 您来选。使您成为浪漫优雅的希腊女神或圣洁美丽的童话 公主。除此之外，我们将提供各种豪华配置，珠宝的点缀， 明媚的水钻在黄金亮丽的映衬下彰显出独特的高贵与典雅。 让您的婚礼极尽完美。7 7、乐团、乐团/ /司仪司仪/ /摄影师摄影师/ /礼仪派遣礼仪派遣我公司有专业的摄影师、丰富经验的司仪、乐团以及 礼仪服务人员，我公司可根据顾客的需求排派遣专业人员 现场拍摄等。热热闹闹的锣鼓队，不同风格的专业司仪， 您选择您喜欢！8 8、婚礼版式分类、婚礼版式分类我公司可
29、根据您的要求分为：（1）私人定制版（2）中式豪华版、西式奢华版、中西结合简约版、欧 美婉约版、东方温馨版等等版式，供您选择，各种配置任 您挑选，也可自行搭配。六、市场预测 1 1、市场特征、市场特征婚庆公司是指能够承接婚礼策划实施的专业机构，主 要的目标消费者是初涉爱河的未婚男女。目前，婚庆公司 逐步发展为集喜庆文化研究与传播、传媒建设、喜庆用品 开发及连锁经营于一体的大型企业集团。婚庆行业属于服务行业，被服务过程属个人行为，口碑宣传是最有效的宣传方式。我们公司首先根据自己的生 活要求选择开设的业务，同时会受地方习俗、宗教信仰、 地域差异等因素的影响。婚庆公司属服务类，服务类管理机构制定的政策
30、法规会 对其发展产生重要影响。开设婚庆公司的证件主要是企 业法人营业执照、税务登记证、组织机构统一代 码证、验资报告等。 2 2、市场细分、市场细分我公司根据市场需求的多样性和差异性，建立特色的市 场细分以便选择确定自己的目标市场。（1）将婚庆文化、爱情和婚姻价值观等文化内涵的传 播作为品牌的营销方向。据了解，目前市场上大部分婚宴酒在推广过程中，仍 然着重强调两个方面的工作；一是，保证渠道各环节经销 商有较高的利润保障，有推广的积极性；二是，开展各种 超强力度的消费者促销，吸引消费者购买欲望（如送饮料、 红酒和婚庆礼包等）。虽然它们也会在三婚渠道跟风做一 些工作，但由于产品本身缺乏品牌内涵与差
31、异化，仅仅是 抓新人资料，实质上仍然是卖产品。这种推广行为根本不 顾产品本身的形象塑造与品牌价值体现，最终造成品牌的 昙花一现。而这种现象却也显示出了婚宴酒在促销力度上 的竞争有多么激烈了。为了在竞争中立于不败之地，我们 公司开始在营销定位上摈弃传统的卖产品和形文化策略， 转而将婚庆文化、爱情和婚姻价值观等文化内涵的传播作 为品牌的营销方向。 （2）适时适地的推出特色服务 ，吸引各类被服务人群对于特殊的日子，例如五一、十一等结婚高峰期，同 时也可以根据不同地域的人群，我公司推出极具诱惑力的 婚庆服务，除了传统的特色酒店婚礼、户外草坪婚礼，还 包括庄园婚礼、海外蜜月度假婚礼的特色服务，让消费者
32、有更多的选择。为了开拓更广阔的市场我公司的特色服务 还包括周年庆典活动，例如，金婚、银婚、钻石婚的纪念 活动，让老人也能体验新时代的浪漫。总之，做到适时适地的改变自己的方案和业务，去满足更多需求的顾客。 （三）需求分析随着我国国民经济的快速增长，城乡居民生活水平的 日益提高，人民群众对生活质素的不断提高，以及人们对 现代社会时尚追求，使得大众生活中婚庆习俗在不断产生 变化，从而诞生了有一定规模符合我国国情的婚庆市场， 通过这一市场不断完善和扩大，必定使中国婚庆文化走向 更个性化和时尚化，这已成为当今社会的又一流行趋势。 （1）新婚消费需求现状 全国结婚产业调查统计中心 2006 年 3 月发布
33、的中国结婚 产业发展调查报告显示，我国最近 5 年来平均每年全国 有 811.36 万对新人登记结婚，其中仅城镇新人在婚礼上的 消费就达 4183 亿元人民币。目前全国每年结婚新人近 1000 万对，仅北京市 2006 年就有 17 万对新人注册结婚。新婚 人群愿意把积蓄的 31%用于婚庆有关的消费。由于受 2005 年盲年观念影响，2005 年结婚数量下降，2006 年受“07 猪 宝宝”观念影响，结婚数量大幅增加至 946 万对，增幅为 14.8%，其中北京从 05 年的 9.7 万对增长到 17.1 万对，上 海从 10.5 万对 15.8 万对。在新婚消费方面，88.4%的新人需要拍摄
34、婚纱照； 49.14%的新人计划请婚庆公司为他们举办婚礼；78.74%的 新人准备到酒楼举办婚宴；36.83%的新人要为新娘购买婚 纱；67.66%的新人安排蜜月旅游。在结婚人群保持稳定的 基础上，目前婚庆消费总额还在不断增长。婚庆这一朝阳 产业已显示出巨大的发展前景。婚庆消费总额的不断增长， 为从事婚庆产业的上下游企业带来了巨大商机。 （2）新婚消费结构统计显示，全国每对新人消费结构为：影楼婚纱照 3526 元，结婚珠宝首饰 5659 元，婚纱礼服 2008 元，婚庆 礼仪 7464 元，喜宴水平（不含酒水）1030 元/桌，新居装 修 5.6289 万元，蜜月旅游 9304 元，家用电器
35、16533 元， 家具 17263 元；则这些新婚消费已达 138646 元。数据加权 统计表明，如果不算购买新居和家用轿车的话，我国城镇居民的新婚消费主要是新居装修（44.75%）、新居用品 （含电器和家具，26.86%）及婚庆宴请（12.89%），占总 消费的 84.50%，其中新居装修和新居用品属于长期受益性 消费。其它消费项目中，蜜月旅游、珠宝首饰、婚礼庆典、 婚纱摄影、婚纱礼服等真正结婚消费不足 15.5%，仅 1.9480 万元，与国外消费的比例仍属较小，增长空间较大， 而且其中珠宝首饰仍可属于保值性投入。在结婚消费项目选择上，2006-2007 年新人对仅结婚才 需要的主要服务和
36、产品选择中，其首选为婚纱摄影（85.6% 的新人需要拍摄婚纱照）；其次为婚宴服务（78.74%的新 人准备到酒楼举办婚宴）；然后依次为婚礼服务、蜜月旅 游和购买婚纱，即 56.2%的新人计划请婚庆公司为他们举办 婚礼；46.4%的新人将安排蜜月旅游；36.6%的新人要为新 娘购买婚纱。 3 3、环境影响、环境影响作为一个朝阳产业，目前我国每年有约 1000 万对新人 喜结良缘，新婚人群愿意把积蓄的 31%用于婚庆有关的消费！ 全国每年因婚礼当日而产生的消费接近 3000 亿元！政府对 于婚庆行业的支持力度也在不断加大，但同时由于婚庆行 业处于起步阶段，没有行业规范，其中部分婚庆公司不正 当竞争
37、，蒙骗顾客，使得顾客对整体信任度下降。政府与 2009 年 12 月份发布了关于婚庆的国家新出台了法律 首部 婚姻庆典服务国家标准，该标准对婚庆服务的服务内 容、婚礼仪式开始时间和举行地点、服务项目、服务费用、 双方主要权利义务、双方违约责任等十多项条款进行约定。 后面国家也会陆续颁布更多关于婚庆行业的法律规范。此 举也会对婚庆市场的规范性起到推动作用。让婚庆行业走 上正规化，标准化的道路。七、营销计划私人订制以为目标客户追求真爱为目标，以高素质的经营 团队为基础，以超前的经营理念为指导，以提供时尚个性 化的服务为内容，丰富的市场营销为手段，不断满足目标 客户的需求。1 1、产品设计、产品设计
38、换位思考，站在顾客的角度，针对目前婚庆市场上服务的特性，私人订制 以促成顾客求婚成功，为情侣实现一场难以忘怀的美丽婚礼为目标，以全方位满足顾客需求为原则，设计一系列的相关服务产品。私人订制服务产品类型表:2 2、产、产 品开发品开发（1） 基本客 服采取会 员制的 方式， 一方面 可以便 于对顾 客进行 全方位 的服务， 另一方 面可稳定顾客群体，保证公司收入。产品类型服务内容核心产品主题婚礼策划个性求婚策划形式产品一致的服务质量和水平同一品牌和商标统一店面经营外延产品为会员提供婚恋心理指导为会员提供形象设计 帮助每一位会员远离婚恋的误区（2）自助式客服公司针对市场上白领婚龄人群的需求设计一系
39、列健康、时 尚的服务项目，使我们举办的各项活动更具有针对性，提 高效率，进而提高成功率。（3）个性化客服公司将根据会员本人的申请提供有助于帮助其求婚成功的 一切尽可能的服务，满足新时代崇尚自我、个性化十足的 白领阶层的需求。（4）纵向一体化随着公司知名度的提升，将在已有服务的前提下，联合酒 店、旅行社、礼仪公司等适时推出具有时尚个性的纵向一 体化婚礼服务和活动。3 3、定价策略、定价策略私人订制提供的服务定价，在充分测算成本的基础上，并 保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，参考市场同类服 务的价格在不同服务方式中采取不同的定价方式：对于普 通顾客服务采取快速撇脂定价方式；对于公司举办的各项 其
40、他活动采取成本加成定价方式。以顾客情况量身定做，依耗材和难度定价。一个套餐的价格应包括：材料成本、智力成本、人力成本、 经营成本、利润例子：浪漫满屋求婚套餐 A价格: 520 元耗材包括：蜡烛、玫瑰花、蛋糕、横幅、红酒、墙贴可循环利用材料：满天星串灯、蜡烛座架、红酒架、餐具 （收 20%）人力：23 人4 4、营销策略、营销策略（1）、市场营销战略为了能够实现我们预定的销售目标，在创业的过程中必须 对产品定价策略、销售策略、服务策略等做全方位的考虑。 前面已对本次创业产品的定价方式做了比较详细的阐述， 紧接着探讨一下本次创业的销售策略，鉴于本公司实际情 况，私人订制的市场战略分为三步走：市场开
41、创期：在创业的前三年，努力在芜湖占有一定的市 场份额。通过市场初期开拓，使得公司在创业五年里成为 一家具有一定规模和市场知名度的知名婚庆企业。市场拓展期：公司在度过三年初创期之后，贯彻走出本市， 走向全省的战略部署，力争率先在合肥，安庆等地立足。 一方面建立起比较完善的异地连锁发展经营体系，另一方 面加大网络构建投资，建立完善的服务网络，实现会员信 息数据库的资源共享，完成市场的进一步拓展。市场精耕与维持期：进一步细分市场，利用已经形成的市 场影响力和知名度，开始重点向蜜月旅行、婚介等市场渗 透，从而使公司在品牌延伸、销售额等方面有所建树，并 且开辟新的利润增长点。（2）、市场销售策略为了具体
42、实施创业的市场销售战略，必须细化创业的市场 销售策略，在创业的前三年里，具体的市场销售策略如表 所示：产品引入期：有针对的广告宣传。前期在资金允许的情况 下选取平面媒体与中高层住宅、写字楼电梯广告相结合的 广告宣传方式，进行“点”上的宣传。同时辅以公共汽车 车身广告的“线”上流动宣传，加之平面媒体的“面”上宣传，形成全方位的立体宣传态势，树立优质的品牌形象。产品成长期：建立有效的互动平台。通过会员积极参与， 开展各项活动，给会员搭建一个平台，营造一个相互认识， 相互交流和沟通的环境，在举办活动的同时也达到宣传自 身的效果。产品成熟期：建立广泛的关系营销网络。视所有会员为私 人订制 的战略伙伴，
43、完善为每一位会员提供的个性化、人 性化的服务，并通过会员认可以及自身的宣传扩大知名度。 同时在全国性的媒体宣传及已经初步形成的品牌效应的引 领下，产品逐步走向成熟，建立忠诚的顾客群。私人订制 销售策略由前面的介绍可以看出，本公司的营销策略在前期主要是 以平面媒体广告宣传为主，其他促销策略为辅；后期在保 持一定平面媒体广告宣传力度的前提下，注重网络宣传和 关系营销，其他销售方式为辅的销售策略格局。下面对采期间年限销售策略目标初期2014201 7 年平面广告宣传为主公共关系为辅初步打开市场，并完成市场前期占领中期2017201 8 年媒体广告宣传为主网络宣传为辅完成本地化营销网络 的建设实现本地
44、名牌战略后期2018202 0 年广泛的关系营销网 络强大的品牌效应完善辐射全国的服务 体系，公司进入稳步 发展阶段，开始涉足 其他婚姻产业用传统广告宣传、网络宣传和造势宣传手段做一重点说明， 而对其他销售策略做一简单介绍：销售策略一传统广告宣传在将公司产品推向市场的初创阶段，由于产品和公司尚未 建立知名度，我们的产品在竞争中难免处于劣势，这就需 要展开强大的媒体宣传。这一阶段的广告策略显得极其重 要，不仅关系到成功进入婚庆市场，而且直接关系到品牌 的前期树立。通过比较分析，初期大规模的广告宣传，主 要选择如下方式：报纸广告及时、方便，便于保存、查阅杂志广告保存期长、印刷精美路牌广告保存期长、
45、繁华路段能有针对性产生影响车身广告流动性强、覆盖范围广电梯广告视觉冲击力强、广告成本低、与客户接触次 数频繁销售策略二网络宣传网络这一崭新的媒体所包含的技术成分，使他具有传统广 告媒体所无法比拟的优势。公司在度过初创阶段后，已经 积累了一定的会员，此时公司将推出自己的网站。将现代 化的模式与传统的婚庆服务相结合，网站的功能均围绕求 婚、婚礼而设计。有条件的会员、非会员可通过网络全面 了解公司的基本情况、咨询相关事宜等，公司亦可通过 e- mail 形式发送广告。销售策略三造势宣传造势宣传的目的在于把公司和社会生活紧密联系起来。在 活动的过程中，使公众中感受公司的信息和观点，加深对 公司的了解；
46、吸引新闻媒介的注意力，使之能够主动宣传 报道以提高企业知名度；协调公司与公众的关系，为企业创造一个和谐融洽的内外环境，从而提高企业的美誉度， 树立良好的企业形象。造势活动主要内容为：公司庆典开业典礼、周年纪念等节日庆典情人节、七夕节、三八妇女节、圣诞节等大型公益婚礼诚邀新闻媒介，树立公司形象，强化品 牌效应集体婚礼“记录经典 珍藏回忆”销售策略四销售促进销售促进是指鼓励购买或试用产品和服务的短期刺激行为。 如在启动时期，为积累会员，公司将采取对早期会员提供 一系列的优惠措施，如现金折让、赠阅杂志等，以吸引他 们的加入；再如在举办各种活动之后，给参与者赠送纪念 品，回馈广大消费者的厚爱。同时使顾
47、客的亲朋好友也能 对 Felling 产生浓厚的兴趣，争取顾客的品牌忠诚度。销售策略五公共关系宣传公司的良好形象是公司的无形资产，一个具有良好形象的 公司，必须从公共利益出发，重视社会效益，在公司效益 与社会整体效益一致的前提下，求得不断发展。公共关系广告公益广告，婚姻法义务宣传等宣传报道新闻报道、经验介绍、记者专访等社交性公共关系慈善捐款、捐款仪式等社会性公共关系研讨会、行业工作会议、舆论调查等销售策略六关系营销公司经过一定时期之后的成功经营后，凭借良好的服务， 已经树立一定的知名度，可通过会员以其自身的亲身体验 宣传扩大影响，想潜在顾客的推荐与推广，凭借口碑式的宣传效应争取更多的顾客。公司
48、将根据具体情况实施不同 的会员关怀计划，来激励已有会员发展我们新的会员。销售策略七策略组合私人订制销售策略组合5 5、其它策略其它策略品牌策略：公司发展初期采用单一品牌策略，有利于在顾 客中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，不 断强化公司的品牌个性，扩大品牌影响力，适时采取品牌 延伸策略，提升公司及品牌的形象，实现无形资产的增值。品牌定位策略：主要采用补缺品牌策略与领先品牌策略相 结合的方式：私人订制品牌定位策略期间策略组合具体方案产品推出 期平面广告宣传公共关系宣传报上上刊登广告公汽车身广告大型公益婚礼晚会产品引入 期媒体广告宣传网络宣传电梯媒体 电台媒体情感专线建设企业自己的网站
49、产品成熟 期关系营销网络品牌效应口碑式的宣传效应连锁知名品牌期间品牌定位策略优势品牌建立策略：主要通过以下途径:专业媒体宣传，公益广 告、公益活动、行业活动，关系营销等。服务质量策略公司将严把服务质量关，实现我们的承 诺。对顾客采取亲情号的服务满足其需要，通过这种感情 投资，更有利于赢得顾客法子内心感激和信赖，在顾客心 中树立起牢固的企业形象，进一步提供品牌知名度。品牌和商标策略品牌是产品整体的组成部分，为了便 于消费者的选择，同时加强公司的自我监督，私人订制将 贯彻品牌化战略，在所有现场广告上使用相同的标识和广 告语，使公司形象通过公司的标识得到很好的宣传和优化。 公司将尽全力维护自主知识产权以及其他合法全力。名牌营销策略公司将通过营销这个纽带将名牌的商标 形式和质量内容结合起来。在以后的运营中，将通过广告 战略、形象战略、价值对策和完善的服务体系来体现公司 的经营理念。科技和人才策略先进科技发展日新月异，要强化品牌， 就必须努力提高品牌的科技含量。在以后的发展