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1、 第五章 试题参考答案 一、名词解释 1 商务谈判报价：是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。2 报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。3 报价的有效性：报价决策不是由报价一方随行所欲制定的，报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。4 价格解释：指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。5 讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太
2、远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。6 还价：也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。7 让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。二、单项选择题：1.B 2.D 3.C 4.B 5.D 6.B 7.B 8.D 9.C 三、多项选择题 1.ABCDE 2.ABCDE 3.ACE 4.ABCDE 5.BCD 四、判断题 1，口头的缺点是对方可以从己方的言行中推测己方所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性。2，3，谈判中，如果估计到己方谈判实力明显弱于对手，己方此时不应该先报价。4，报价起点策略是指卖方
3、报价起点要高，买方报价起点要低。5，6，顺序颠倒 7，促进对方让步的策略中利用竞争这一战略来自典故“鹬蚌相争，渔翁得利”。三、简答题 1 简述报价、报价的基础。（1）商务谈判报价是指谈判一方向他方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等（2）报价基础：影响价格形成的因素；报价的有效性；报价形式的选择（学生需对上述概念进行简单解释）2（1）权利有限 谈判中，当对方进攻有理，己方无理反驳时，可以以某种客观理由或条件的制约而无法满足对方的要求为由，阻止对方的进攻。那对方就只能根据己方所拥有的权限来考虑这笔交易。商务谈判中，经常运用的限
4、制因素有权力、资料、环境、时间等，在受限的环境下，谈判者更容易说“不”。（2）苛刻条件 不让步是否定了对方的进一步要求，但并不代表磋商谈判的破裂。为了使谈判在良好平和的气氛中继续进行而不陷入僵局，己方可以不直接拒绝对方的要求，而是提出些更为苛刻的条件变相拒绝对方的要求。这样，谈判有没有破裂可以继续进行，又给对方和自己留有一定的余地和继续谈判的机会。（3）底线策略 如果对方开出来的条件真的十分苛刻，己方完全没有接受的可能。那么，己方可以明确的告知对方自己的底线是多少，超过了这个底线是绝对 不能接受的。一定要明确、直截了当的说明，这样对方会意识到自己的价位确实过高以至于买方不可能接受，相应的做出让
5、步。3 简述让步策略和让步策略的方式。（1）让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。（2）让步策略的方式：坚定式的让步 等额式的让步 慢速递增式的让步 快速递增式的让步 慢速递减式的让步 快速递减式让步 不定式让步 一步到位式让步 4 商务谈判中，我们可以采取哪些手段促使对方让步。（1）“情绪爆发”（2）吹毛求疵（3）车轮战术（4）分化对手，重点突破（5）红白脸（6）利用竞争（7）声东击西（8）最后通牒 5.商务谈判中，处理僵局应该坚持什么样的原则。（1）理性思
6、考 谈判陷入僵局后，谈判气氛也随之紧张，这时双方都不可失去理智、任意冲动，以防止和克服过激所带来的干扰。必须明确冲突的实质是双方利益的矛盾，而不是谈判者个人之间的矛盾；同时应设法建立一项客观的准则：即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准。谈判双方要充分考虑到双方的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。（2）协调好双方利益 当双方在同一问题上观点分歧较大，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件时，就会使谈判陷入僵局。这时，应认真分析双方的利益所在、寻求双方利益的平衡点，最终达成谈判协议。（3）欢迎不同意见 不
7、同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方能就不同意见互相沟通，最终达成一致意见以促进谈判顺利进行。因此，作为一名谈判人员，对不同意见应抱着欢迎和尊重的态度。只有这样，才会平心静气地倾听对方的意见、掌握更多的信息和资料，同时也体现了一名谈判者应有的宽广胸怀。（4）避免争吵 争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难化解僵局、达成最终协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难接受这种结果，对此后的谈判仍然形成重重障碍。所以，谈判人员应是通过据理力争，而不是和别人大声争吵来解决问题。（5
8、）正确认识谈判僵局 谈判人员应该认识到：僵局的出现对双方都不利。如果能正确分析问题、恰当处理矛盾，会变不利为有利。虽然谈判人员不应把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法；但也不能一味地妥协退让。这样，非但避免不了僵局，还 会使自己陷入被动局面。我们应相信：只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略和技巧，僵局就能化解。四、论述题 1 举例论述西欧式报价与日本式报价的区别与应用。（1）西欧式报价。西欧式报价的一般模式是：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付
9、期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。（2）日本式报价。日本式报价的一般做法是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，而且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。综上两种报价，虽说日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是不断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本式报价者的计谋，而不至于陷于其制造
10、成形的圈套。（应用学生举例得当即可。）2 论述商务谈判中常用的报价策略。报价先后策略 报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略 报价方式策略（学生需对相关报价方式进行解释）五、案例分析 意大利与中国某公司谈判出售某项技术 由于谈判已进行了一周 但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两 天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意方降价40%)改善 5(要求意方降价 35)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计 15，还要再降 35%,，
11、实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后谈判陷入僵局，中方建议休会下午 2：00 再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到 4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天 12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下 午 2：30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降 5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差 15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导
12、汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。结果该曰下午 2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏。判定意方可能还有条件。于是在次日 10 点给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降 5%，即从 30，降到 25。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：.谈判出现僵局时，中方代表采用了什么方式来化解僵局，针对案例，你还有什么新的招数能化解僵局吗？（1）休会；（2）其他的化解僵局的招数包括：劝导法、横向式谈判法、寻找提到方案
13、、更换谈判人员或领导出面、有效退让、场外沟通、硬碰硬（学生解释合理即可给分）.意方在谈判中面临中方的据理力争使用了什么方式促进中方让步？商务谈判中采用这种方式要注意什么问题？（1）主要采用了向对方下达最后通牒的策略（2）运用最后通牒时要注意：本方谈判实力强于对方，特别是对方交易需求大于本方时可采用；最后通牒只能在最后阶段或最后关头用，因为这时的前期投入已经很高了，轻易放弃的话损失一般会很大，这时提出最后通牒容易迫使对方让步，达成协议；最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有幻想。3 利用你学过的商务谈判学的知识对这次谈判中谈判双方的表现进行评价，并做出解释。学生针对双方表现结合所学知识解释合理，建议得当，评价有据即可给分。