《新品卷烟市场调研报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新品卷烟市场调研报告.docx（8页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 新品卷烟市场调研报告 为进一步把握春节过后长泰卷烟市场状况，保证卷烟销售工作稳步上升，依据工作安排，福建长泰烟草公司于3月6日-8日对长泰辖区的卷烟市场状况进展调研，以便今后更好地为客户供应效劳，满意零售客户需求。以下是调研的详细状况： 一、调查状况 (一)调查时间：为期三天：3月6日-8日。 (二)调查方式：实行抽样调查的方式进展，通过客户经理与零售客户进展深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进展收集各项信息。 (三)调查对象：2月份销售下降的客户，共75户，各片区15户，要求含概各星级客户。依据各片区实际状况，最终调查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。 (四)调查内容：
2、主要有收集近段卷烟市场状况、了解零售客户的销售状况和库存状况、货源满意状况、零售客户销量下降缘由等，便于客服中心实行有效措施，稳定节后卷烟销售。 二、调查状况分析 经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解，影响到他们销量主要是： (一)从客户库存状况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售状况来看，节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多，局部省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等消失滞销。在75户走访调查过程中，有53户客户仍有不同程度的库存，其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍，主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等。
3、 (二)从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响，省外货源价格消失下滑，如中华系列的卷烟，由于节后公司货源加大投放量，加之礼品烟市场回流，导致该品牌价格急剧下滑。另外，据客户反映省产狼系列除古田狼外大局部品牌，消失倒挂价，严峻影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序。 (三)从乱渠道卷烟状况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落，但中低档烟仍较为活泼，调查中，在与客户的沟通中了解到辖区市场有局部乱渠道卷烟流入，且各档次都有，如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛;省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿诗玛铺货面较广，对同价位品牌销售影响较大。 三、调查结论 (一)
4、2月份长泰卷烟销售状况表 (二)2月份卷烟销售分析 2月份长泰卷烟销售4097.8件，同比增长2.05%，但离该公司规划增长3.1%还有肯定距离。综合本次调查分析状况，我们得出影响2月份长泰卷烟销售增长的缘由是： 1、社会库存因素。从调查所得数据，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍。据了解，构成卷烟库存的主要缘由一是担忧一、二类狼货源供给再次限量，从而都增加库存;二是客户缺乏卷烟销售阅历，高估节日消费力量，加上消费者对省外卷烟认知度低，省外品牌周转慢，从而导致库存量较大。 2、经济环境因素。据调查，受金融危机的影响，兴泰开发区有50%以上的工厂业务量削减，15%的工厂处于半
5、停业状态，从而使得一些外来打工者都回乡，或者处于半失业状态，消费力量和水平都下降。 3、货源供给因素。一是福建省产三、四类卷烟无法满意市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供给，造成这档次的主销品牌无法满意消费者需求。而所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场时机，最终影响到卷烟销量。 4、客户订货率因素。2月份应订客户4112户次，实订客户4004户次，因库存与资金因素，订货胜利率97.37%。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但假如订货胜利率100%算，每户次按一次25条订货计算，108户次就可以多订54件
6、，这样2月份的销售量就可以到达4151件，就可以完成增长3.1%的目标。 5、礼品烟回流因素。随着春节的远去，一些礼品烟开头回流市场，从而占据了局部卷烟市场。据了解，礼品烟以一类为主，如中华、软灰狼。 四、下步卷烟销售思路 1、强化客户经理访问力度，加强对客户的经营指导。通过强化客户经理的访问力度，加强对客户的销售指导，依据不同客户的实际库存量、销售特点，结合市场分析结果，帮忙客户合理安排卷烟订购，对于脱销品牌增加订购量，滞留品牌帮忙客户出谋划策，消化滞销品牌。 2、加强省外重点品牌的推介。通过销售数据分析，了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌，以红金龙为突破口，引导客户做好上柜及销售。
7、 3、做好新品牌的上市宣传。新品牌上市无疑是销售促进的良机，对此，以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机，以上柜增量为目标，加强引导上柜。 4、准时做好限量调整。准时跟踪客户的限量状况，对于限量不能满意应准时做好调整，特殊要关注月限量在3件的小户，节后星级提升，紧俏货源增加，提高了他们的购置力量。 5、加强市场清理。加大对市场的清理力度，削减乱渠道卷烟对市场的冲击，重点清查重点销售户，为卷烟销售扫清障碍。 6、保证订货胜利率。受到节后销售淡季的影响，卷烟周转较慢，客户库存增多，简单遗忘或无视卷烟订货，对此，加强对客户的提示，以下午电话提示为主进展重点跟踪提示，保证客户的订货胜利率。 7、连续加强
8、对销售特别户的跟踪和加大对卷烟市场信息的收集，对存在问题，准时反应。 新品卷烟市场调研报告二 为了精确把握社会库存，把握市场动态，了解市场真实需求，收集客户对市局卷烟投放的意见和建议，从而更好地培育全国性卷烟重点骨干品牌;同时总结今年“两节”期间县卷烟销售市场存在的利与弊，为今后的工作积存阅历，从而优化卷烟销售市场，提高卷烟的销售水平，以及客户的盈利水平。山西偏关县营销部根据市局的要求，对辖区范围内各零售户的卷烟构造、品牌、库存等绽开了调查。 一、卷烟销售分析 1、2月份偏关县共销售1027、792箱，与去年同期相比增长10、15%，其中一、二类烟增长幅度最大，分别销售78、644箱和5、75
9、2箱，同比增长60、18%和358%。三、四类烟的销量最大，占1、2月份总销量的近73、4%，分别为213、976箱和540、156箱，同比增加15、82%和12、55%。只有五类烟与去年同期相比有所下降，销售189、264箱，同比下降13、22%。而条均价从去年的54、28元/条增加到62、82元/条，增加了15、73%。这一可喜的成果无论从销量还是从条均价来讲都为刚刚降临的2023年取得了开门红。 对偏关县全部零售客户社会库存的调查显示，2月底社会库存共计80、53箱，其中库存主要集中在四类烟，共46、35箱，占总库存量的”57、56%。一、二类烟库存较少，分别为5、54箱和0、26箱，占
10、总库存的6、8%和0、32%。三类烟库存15、25箱，占18、94%。五类烟13、13箱，占16、30%。户均条数为57、36条。而从各业态库存条数来看，由于偏关县主要以食杂店为主，因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数，库存量为71、99箱，占总库存的89、40%，其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、消遣效劳、商场。 从调查结果看，在1、2月份偏关县实现了2023年的开门红，总销量从2023年的933、108箱增加到1027、792箱。从销售卷烟的构造看，主要集中在三、四类烟，与去年同期相比，一、二类烟呈现出较大涨幅，三、四类烟也都增加了10%以上。只有五类烟消失了
11、下降，降低13、22%。消失这一结果有两方面的缘由: 1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也慢慢改善了，消费者对卷烟的需求档次也渐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。 2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。 从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要缘由是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟(福)”、“云烟(紫)
12、”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。 社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其缘由主要是平常这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求猜测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出:辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。 二、客户满足度调查 通过调查，客户对烟草公司的效劳大都很满足，
13、主要包括货源供给满足度、对“四员”效劳满足度、投诉处理结果满足度及客户盈利状况。 依据市局要求，客户经理每月对辖区客户进展满足度调查，辖区零售户满足度综合评价为98、41%。其中客户感到最满足的是偏远客户送货效劳周到，送货人员能准时把货源送到客户手中;感到最不满足的是局部偏远农村客户对电子结算不满足。 三、当前销售工作中存在的问题和建议 笔者认为，当前工作中，销量完成和培育品牌均有肯定程度的差距。究其缘由，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。 面对这些现状，我们应借助“品牌效应”，加大对品牌的宣传力度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。 结合本辖区状况，笔者认为应当对本地政府拉动内需所实行的措施(如修建高速路、改造机场以及拟投资开工的大型工程工程等)和行业政策导向对销售卷烟的影响，并依据有关状况对今后的销售前景做出猜测与分析。