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1、高级营销员高级营销员基础知识篇基础知识篇第一节第一节 商务谈判的成功模式（）商务谈判的成功模式（）第二节第二节 商务谈判心理（）商务谈判心理（）第三节第三节 商务谈判思维（）商务谈判思维（）第四节第四节 不同的谈判风格（）不同的谈判风格（）第三章第三章 商务谈判基本知识商务谈判基本知识一、商务谈判的特征一、商务谈判的特征二、商务谈判的内容二、商务谈判的内容三、商务谈判的种类三、商务谈判的种类四、商务谈判的基本原则四、商务谈判的基本原则五、商务谈判的成功模式五、商务谈判的成功模式第一节第一节 商务谈判的成功模式商务谈判的成功模式（一）谈判的特征（一）谈判的特征（二）商务谈判的特征（二）商务谈判的
2、特征（三）商务谈判的构成要素（三）商务谈判的构成要素一、商务谈判的特征一、商务谈判的特征1 1、谈判是一个通过不断调整各自需求，谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达到一致意见的过程。相接近从而达到一致意见的过程。2 2、谈判具有谈判具有“合作合作”与与“冲突冲突”的二重性，的二重性，是是“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一。的对立统一。、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。定的利益界限。、谈判是一门科学，又是一门艺术，是、谈判是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机
3、整体。科学与艺术的有机整体。（一）谈判的特征（）（一）谈判的特征（）、以经济利益为目的，是商务谈判、以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。的一个典型特征。、以价格作为谈判的核心。、以价格作为谈判的核心。、讲求谈判的经济效益。、讲求谈判的经济效益。（二）商务谈判的特征（）（二）商务谈判的特征（）、谈判主体、谈判主体、谈判客体、谈判客体、谈判目的、谈判目的、谈判行为、谈判行为、谈判环境、谈判环境、谈判结果、谈判结果（三）商务谈判的构成要素（）（三）商务谈判的构成要素（）、合同之内的谈判、合同之内的谈判、合同之外的谈判、合同之外的谈判二、商务谈判的内容（）二、商务谈判的内容（）（1 1）价格（
4、金额）的谈判价格（金额）的谈判（2 2）交易条件的谈判交易条件的谈判（3 3）合同条款的谈判合同条款的谈判1 1、合同之内的谈判合同之内的谈判（1 1）谈判时间的谈判谈判时间的谈判（2 2）谈判地点的谈判谈判地点的谈判（3 3）谈判议程的谈判谈判议程的谈判（4 4）其它事宜的谈判其它事宜的谈判、合同之外的谈判、合同之外的谈判1 1、按照参加谈判的利益主体分类按照参加谈判的利益主体分类双边谈判和多边谈判双边谈判和多边谈判2 2、按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模分类个体谈判和集体谈判个体谈判和集体谈判3 3、按照谈判进行的地点来分类按照谈判进行的地点来分类主场谈判、客场谈判和中立地
5、谈判主场谈判、客场谈判和中立地谈判4 4、按照谈判各方所采取的态度与方针分类按照谈判各方所采取的态度与方针分类软型谈判、硬型谈判和价值型谈判软型谈判、硬型谈判和价值型谈判5 5、按照商务谈判的具体内容分类按照商务谈判的具体内容分类合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、合作谈判、“三来一补三来一补”谈判、租赁业务谈判谈判、租赁业务谈判三、谈判的种类（三、谈判的种类（X X）、客观真诚的原则、客观真诚的原则、平等互惠的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、公平竞争的原则、讲求效益的原则、讲求效益的原
6、则还应遵循理智灵活的原则、最低目标还应遵循理智灵活的原则、最低目标的原则等。的原则等。四、商务谈判的基本原则（）四、商务谈判的基本原则（）、商务谈判的价值评判标准、商务谈判的价值评判标准（）要看商务谈判目标的实现程度（）要看商务谈判目标的实现程度（）要看谈判的效率如何（）要看谈判的效率如何（）看谈判后人际关系如何（）看谈判后人际关系如何五、谈判的成功模式（）五、谈判的成功模式（）、商务谈判的成功模式、商务谈判的成功模式（）制订洽谈计划（）制订洽谈计划（）建立洽谈关系（）建立洽谈关系（）达成洽谈协议（）达成洽谈协议（）履行洽谈协议（）履行洽谈协议（）维持良好关系（）维持良好关系五、谈判的成功模式
7、（）五、谈判的成功模式（）一、思维的分类一、思维的分类、发散性思维和收敛性思维、发散性思维和收敛性思维、单一化思维和多样化思维、单一化思维和多样化思维、纵向思维和横向思维、纵向思维和横向思维、静态思维和动态思维、静态思维和动态思维、反馈思维和超前思维、反馈思维和超前思维第三节商务谈判思维第三节商务谈判思维思维方向由封闭走向开放；思维方式思维方向由封闭走向开放；思维方式由单一走向多样；思维方式由静态转由单一走向多样；思维方式由静态转变为动态。变为动态。这些特点集中体现在以下几种思维方这些特点集中体现在以下几种思维方式上：发散性思维、动态思维、多样式上：发散性思维、动态思维、多样化思维和超前思维。
8、化思维和超前思维。现代思维的三个特点现代思维的三个特点包括思想准备和物质准备包括思想准备和物质准备逻辑准备的方法：逻辑准备的方法：、树立谈判标的法、树立谈判标的法、调用备战粮草法、调用备战粮草法、战前运筹帷幄法、战前运筹帷幄法谈判中的逻辑准备谈判中的逻辑准备树立谈判标的法就是确定谈判的主题树立谈判标的法就是确定谈判的主题树立谈判标的逻辑要求主要是：树立谈判标的逻辑要求主要是：（）谈判标的要明确（）谈判标的要明确（）谈判标的要统一（）谈判标的要统一（）谈判标的要无矛盾（）谈判标的要无矛盾、树立谈判标的法、树立谈判标的法参加谈判的第二项准备工作是调用粮参加谈判的第二项准备工作是调用粮草，即搜集和整
9、理信息。草，即搜集和整理信息。（）信息搜集法（）信息搜集法（）信息处理法（）信息处理法、调用备战粮草法、调用备战粮草法（）理顺思路法（）理顺思路法（）谈判计划拟定法（）谈判计划拟定法（）谈判情景模拟法（）谈判情景模拟法、战前运筹帷幄法、战前运筹帷幄法一、美国人的谈判风格一、美国人的谈判风格二、德国人的谈判风格二、德国人的谈判风格三、法国人的谈判风格三、法国人的谈判风格四、英国人的谈判风格四、英国人的谈判风格五、俄罗斯人的谈判风格五、俄罗斯人的谈判风格六、日本人的谈判风格六、日本人的谈判风格第四节不同的谈判风格第四节不同的谈判风格第一节合同法第一节合同法第二节消费者权益保护法第二节消费者权益保护
10、法第三节产品质量法第三节产品质量法第四节票据法第四节票据法第五节反不正当竞争法第五节反不正当竞争法第六节广告法第六节广告法第七节价格法第七节价格法第八节担保法第八节担保法第九节商标法第九节商标法第十节劳动法第十节劳动法第十一节直销管理条例第十一节直销管理条例第十二节禁止传销条例第十二节禁止传销条例第六章相关法律法规知识第六章相关法律法规知识一、合同的种类与形式一、合同的种类与形式二、合同的订立二、合同的订立三、合同的一般条款三、合同的一般条款第一节合同法第一节合同法、双务合同和单务合同、双务合同和单务合同、有偿合同和无偿合同、有偿合同和无偿合同、有名合同和无名合同、有名合同和无名合同、要式合同
11、与不要式合同、要式合同与不要式合同、诺成合同与实践合同、诺成合同与实践合同、有效合同、无效合同、可撤销合、有效合同、无效合同、可撤销合同和效力待定合同同和效力待定合同合同的种类合同的种类（）合同当事人应当具有民事权力（）合同当事人应当具有民事权力能力和民事行为能力；能力和民事行为能力；（）订约当事人订立合同的意思表（）订约当事人订立合同的意思表示要真实，必须出于主体的自愿，而示要真实，必须出于主体的自愿，而不能是在违背真实意思的情况下订立不能是在违背真实意思的情况下订立的；的；（）合同不能违反法律和社会公共（）合同不能违反法律和社会公共利益。利益。有效合同必须满足的条件（）有效合同必须满足的条
12、件（）（）一方以欺诈、胁迫的手段订立，损（）一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同；害国家利益的合同；（）恶意串通，损害国家、集体或第三（）恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同；人利益的合同；（）以合法形式掩盖非法目的的合同；（）以合法形式掩盖非法目的的合同；（）损害社会公共利益的合同；（）损害社会公共利益的合同；（）违反法律、行政法规强制性规定的（）违反法律、行政法规强制性规定的合同。合同。无效合同的条件（）无效合同的条件（）（）因重大误解订立的合同；（）因重大误解订立的合同；（）在订立时显失公平的合同；（）在订立时显失公平的合同；（）以欺诈、胁迫手段或乘人之危（）以欺诈、胁迫
13、手段或乘人之危使对方在违背真实意思的情况下订立使对方在违背真实意思的情况下订立的合同。的合同。可撤销合同的种类（）可撤销合同的种类（）（）无行为能力或限制行为能力人（）无行为能力或限制行为能力人依法不能独立订立的合同；依法不能独立订立的合同；（）行为人没有代理权，超越代理（）行为人没有代理权，超越代理权或者代理权终止后以被代理人的名权或者代理权终止后以被代理人的名义订立的合同；义订立的合同；（）无处分权的人处分他人财产的（）无处分权的人处分他人财产的合同。合同。效力待定的合同（）效力待定的合同（）书面形式书面形式口头形式口头形式其他形式其他形式合同的形式（）合同的形式（）两个程序：要约和承诺两
14、个程序：要约和承诺要约是指希望和他人订立合同的意思表示。要约是指希望和他人订立合同的意思表示。要约不得撤销的情形：要约不得撤销的情形：（）要约人确定了承诺期限或者以其他（）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销；形式明示要约不可撤销；（）受要约人有理由认为要约是不可撤（）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。销的，并已经为履行合同作了准备工作。二、合同的订立二、合同的订立（）拒绝要约的通知到达要约人；（）拒绝要约的通知到达要约人；（）要约人依法撤销要约；（）要约人依法撤销要约；（）承诺期限届满，受要约人未作（）承诺期限届满，受要约人未作出承诺；出承诺；（
15、）受要约人对要约人的内容作出（）受要约人对要约人的内容作出实质性变更。实质性变更。要约失效的情形要约失效的情形合同成立的时间取决于承诺生效的时间。合同成立的时间取决于承诺生效的时间。关于合同成立的时间应注意以下两种情形：关于合同成立的时间应注意以下两种情形：第一，当事人采用合同书形式订立合同的，第一，当事人采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立；自双方当事人签字或者盖章时合同成立；第二，当事人采用信件、数据电文等形式第二，当事人采用信件、数据电文等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书，签订确认书时合同成立。订确认书，签订确认
16、书时合同成立。合同的成立合同的成立、当事人的名称或者姓名和住所；、当事人的名称或者姓名和住所；、标的、标的、数量、数量、质量、质量、价款或者报酬、价款或者报酬、履行期限、地点和方式、履行期限、地点和方式、违约责任、违约责任、解决争议的方法。、解决争议的方法。合同的一般条款合同的一般条款消费者权益保护法消费者权益保护法的适用范围（）的适用范围（）消费者的权利（）消费者的权利（）经营者的义务（）经营者的义务（）争议解决的途径（）争议解决的途径（）违反消费者权益法应承担的民事责任（）违反消费者权益法应承担的民事责任（）违反消费者权益法应承担的行政责任（）违反消费者权益法应承担的行政责任（）违反消费者
17、权益法应承担的刑事责任（）违反消费者权益法应承担的刑事责任（）第二节消费者权益保护法第二节消费者权益保护法消费者为生活消费需要而购买、使用商品消费者为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务，其权益受消费者权益保护或者接受服务，其权益受消费者权益保护法的保护；经营者为消费者提供其生产、法的保护；经营者为消费者提供其生产、销售的商品或服务，其行为受消费者权益销售的商品或服务，其行为受消费者权益保护法的规范。另外，鉴于我国的具体情保护法的规范。另外，鉴于我国的具体情况，农民购买、使用直接用于农业生产的况，农民购买、使用直接用于农业生产的各种生产资料的生产性消费活动，变受消各种生产资料的生产性消费活
18、动，变受消费者权益保护法的保护。费者权益保护法的保护。消费者权益保护法消费者权益保护法的适用范围（）的适用范围（）、与经营者协商和解；、与经营者协商和解；、请求消费者协会调解；、请求消费者协会调解；、向有关行政部门申诉；、向有关行政部门申诉；、根据与经营者达成的仲裁协议提、根据与经营者达成的仲裁协议提请仲裁机构仲裁；请仲裁机构仲裁；、向人民法院提起诉讼。、向人民法院提起诉讼。争议解决的途径（）争议解决的途径（）生产者的产品质量义务（）生产者的产品质量义务（）销售者的产品质量义务（）销售者的产品质量义务（）生产、销售者的行政责任和刑事责任生产、销售者的行政责任和刑事责任（）（）生产、销售者的赔偿
19、责任（）生产、销售者的赔偿责任（）第三节产品质量法第三节产品质量法汇票的出票（）汇票的出票（）汇票的背书（）汇票的背书（）汇票的承兑（）汇票的承兑（）汇票的保证（）汇票的保证（）汇票的付款（）汇票的付款（）汇票的追索权（）汇票的追索权（）本票的相关规定（）本票的相关规定（）支票的相关规定（）支票的相关规定（）第四节票据法第四节票据法反不正当竞争的种类（）反不正当竞争的种类（）不正当竞争行为的经济、民事责任不正当竞争行为的经济、民事责任（）（）不正当竞争行为的行政责任（）不正当竞争行为的行政责任（）第五节反不正当竞争法第五节反不正当竞争法采用假冒或仿冒等混淆手段从事市场交易采用假冒或仿冒等混淆手
20、段从事市场交易商业贿赂商业贿赂引人误解的虚假宣传引人误解的虚假宣传侵犯商业秘密侵犯商业秘密经营者以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品经营者以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件而销售违背购买者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的条件而销售商品商品违反规定的有奖销售违反规定的有奖销售商业诽谤商业诽谤投标招标中的不正当竞争行为投标招标中的不正当竞争行为公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者强制交易的行为公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者强制交易的行为政府及其所属部门滥用行政权力限制竞争的行为政府及其所属部门滥用行政权力限制竞争
21、的行为不正当竞争行为的种类不正当竞争行为的种类销售鲜活商品；销售鲜活商品；处理有效期限即将到期的商品或者其处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品；他积压的商品；季节性降价；季节性降价；因清偿债务、转产、歇业降低销售商因清偿债务、转产、歇业降低销售商品品下列活动，不属于不正当竞争行为下列活动，不属于不正当竞争行为采用谎称有奖或者故意让内定人员中采用谎称有奖或者故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售；奖的欺骗方式进行有奖销售；利用有奖销售的手段推销质次价高的利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；商品；投奖式的有奖销售，最高奖金额超过投奖式的有奖销售，最高奖金额超过50005000元。元。违
22、反规定的有奖销售违反规定的有奖销售广告准则（）广告准则（）广告的设计、制作与发布（）广告的设计、制作与发布（）户外广告（）户外广告（）违反广告法应承担的法律责任（）违反广告法应承担的法律责任（）第六节广告法第六节广告法价格的形式（）价格的形式（）经营者的价格行为（）经营者的价格行为（）价格监督检查（）价格监督检查（）违反价格法应承担的法律责任（）违反价格法应承担的法律责任（）第七节价格法第七节价格法保证（）抵押（）质押（）留置（）定金（）第八节担保法第八节担保法商标的种类不得作为商标使用的标志商标注册的申请商标注册的审查和核准注册商标的续展、转让和使用许可第九节商标法第九节商标法商标的种类商标
23、的种类商品商标商品商标服务商标服务商标集体商标集体商标证明商标证明商标劳动者的权利（X）劳动合同制度（X）集体合同制度（X）劳动法对劳动时间和待遇的规定（Y）劳动争议和法律责任（Y）第十节第十节 劳动法劳动法劳动者的权利劳动者的权利平等就业和选择职业的权利平等就业和选择职业的权利取得劳动报酬的权利取得劳动报酬的权利休息休假的权利休息休假的权利获得劳动安全卫生保护的权利获得劳动安全卫生保护的权利接受职业培训的权利接受职业培训的权利享受社会保险和福利的权利享受社会保险和福利的权利提请劳动争议处理的权利提请劳动争议处理的权利法律规定的其他劳动权利法律规定的其他劳动权利劳动合同制度劳动合同制度无效劳动
24、合同认定无效劳动合同认定合同的必备条款合同的必备条款:（1 1）劳动合同期限）劳动合同期限;（2 2）工作内容）工作内容;（3 3）劳动保护和劳动条件）劳动保护和劳动条件;（4 4）劳动报酬）劳动报酬;（5 5）劳动纪律）劳动纪律;（6 6）劳动合同终止条件）劳动合同终止条件;（7 7）违反劳动合同的责任）违反劳动合同的责任劳动合同期限劳动合同期限固定期限固定期限无固定期限无固定期限以完成一定的工作为期限以完成一定的工作为期限工作时间与休息休假工作时间与休息休假每日工作时间不超过每日工作时间不超过8 8小时，平均每周工作时间不小时，平均每周工作时间不超过超过4444小时。小时。保证劳动者每周至少休息保证劳动者每周至少休息1 1日日休假：休假：元旦、春节、清明节、端午节、国际劳动节、中秋元旦、春节、清明节、端午节、国际劳动节、中秋节、国庆节节、国庆节劳动争议与法律责任劳动争议与法律责任用人单位与劳动者发生劳动争议，当事人可以依法用人单位与劳动者发生劳动争议，当事人可以依法申请调解、仲裁、提起诉讼，也可以协商解决。申请调解、仲裁、提起诉讼，也可以协商解决。