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1、如何做好OTC终端的基础工作?建立好OTC市场终端网络OTC市场终端信息OTC市场终端维护建立好建立好OTC市场终端网络市场终端网络有利于有序的推进市场有利于对终端进行有效管理控制有利于完善各种服务体系绘制终端药店分布图记录各终端联系电话联系人姓名、宅电路线的制定根据终端销售产品的数量划分为A、B、C型终端药店。抓大放小A类店终端要经常走访，保持优势有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。了解终端进货渠道，由进货渠道制造销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。要通过多种形式活动店员联谊活动产品知识培训病理知识讲解零售药店经营促进研讨会产品知识竞赛把终端相应人员尤其柜台相关人员聚集在一
2、起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。OTC市场终端信息OTC市场终端是产品的一个出口是众多信息的一个入口医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息要调查产品从哪家进货进价多少零售价多少产品批量多少产品包装及品质有无问题推算经销商的实力推算分销能力推算经销商的积极性定出相应有效的经销商管理措施有助于企业提高相应的服务措施了解产品在终端的：了解产品在终端的：销量销量排名销售区势（上升或下降）这是企业判断市场发展好坏的重要指标通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。了解购买对象的：年龄特点职业特点区域特点获取信息的习惯了解企业产品
3、的渠道以便企业企化工作的开展，媒体的选择，诉求点的确定。了解主要竞争对手：优势劣势目前正采取何种策略摸清对手的情况，制定出相应对策运作市场。消费者的建议和要求往往更切合市场，更有利于企业的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。终端包装的定义和分类OTCOTC市场终端包装市场终端包装根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装软包装终端包装工作必须做到两点。硬包装 是店内、店外宣传品气势宏大，也就是实物包装硬包装就是实物包装基本原则多有气势，即宣传品数量多种类多好宣传品包装的位置好，显眼，可根据人 的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能 的让消费者看见，看得完全，看着美观牢保持时间长，宣传品要贴好，挂
4、好、放好有张贴画吊旗横幅货柜贴户外展牌柜台牌店堂牌店内悬挂灯笼灯箱等软包装营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就象是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。软包装侧重用情感沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联系投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食帮助营业员作些力所能及的事，如帮他们下货、摆放东西、搞卫生这种软包装看上去是随意而行的，实际
5、上是有备而为，似无形、实有形OTC专员的工作步骤明确工作任务数量根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端走访的过程中哪些是重点对象当天要解决哪些主要问题等制定详细的走访计划如何携带宣传品（数量、种类）是否带胶水、胶带、剪刀是否安排妥当准备的问卷是否带小礼品先远后近，即先从离家（公司）最远终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。A、看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装B、勤问候向营业员问候，不时带点小礼品，便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议C、陈列根据促销内容及时调整，以达到最佳状态D、快记录把询问的各种情况如实记
6、录。若跟营业员的关系很好，可当面做好记录，否则离店后立即做好记录E、提要求F、礼貌离开针对实际问题，提出我方要求，尽快达到目的OTC终端的销售管理终端的销售管理如何保障足量的拜访频率和规律的拜访程序？如何收集有关产品销售的各类数据与信息？如何关注竟争品牌的动向？如何培训店员的产品知识？如何进行和控制促销活动的开展？如何进行理货？如何保持醒目的产品陈列？OTC代表的线路拜访保证所辖药店的覆盖率保证各级药店的拜访频率保证时间安排的合理性有利于代表的自我掌控，形成规律拜访有利于主管的考核和评估有利于公司销售行为的培养 OTC代表每周走访行程表与产品销售直接相关的信息与产品销售直接相关的信息与产品销售
7、直接相关的信息与产品销售直接相关的信息主要产品的每月进主要产品的每月进.销销.存准确数字存准确数字药店的商业进货渠道药店的商业进货渠道每月进货时间每月进货时间产品库存情况产品库存情况最近一次促销活动期间的销量增长情况最近一次促销活动期间的销量增长情况与产品间接相关的信息与产品间接相关的信息店员对产品的主要反馈意见消费者的购买习惯及对我们产品的看法产品所在柜台的人事、人员变动情况商店自身即将开展的促销活动计划店内广告、橱窗广告等机会与竟争产品相关的信息与竟争产品相关的信息主要竟争产品的背景状况：品种、规格、价格主要竟争产品每月销售情况主要竟争产品的销售策略及具体行销方式店员对其产品的评价，如药效
8、、副作用等尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给市场部防止出现产品断货防止出现产品断货养成工作习惯，每次拜访药店时都应查库存与药店库房负责人保持良好关系，方便查讯要有预见性，如大众媒介广告前，发病季节来临，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源每次促销活动后，都将促销结果和反馈信息与商店经理、采购等人员分享，以便今后更好配合若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不应等待店员销售与医生处方的差别店员销售与医生处方的差别店员销售与医生处方的差别店员销售与医生处方的差别 医生医生 店员店员 品牌选择品牌选择 决定权决定权 建议建议 购买数量购买数量 按规定按规定 建议建议
9、 医学常识医学常识 丰丰 富富 有限有限 产品知识产品知识 专专 业业 需经培需经培训训促销影响力促销影响力 无无 有有价格影响力价格影响力 较较 小小 较大较大广告影响力广告影响力 一一 般般 较大较大店员推荐率的影响因素店员推荐率的影响因素店员对该产品的了解程度正在进行促销活动的产品该产品的知名度该产品的利润(进销差价)产品陈列位置及拿取的难易程度与该产品厂家业务代表的关系产品质量、疗效店员培训的内容店员培训的内容公司介绍相关的医学常识产品介绍产品最重要的若干卖点（有三个足矣）消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）与竟争品的比较（尤其是优于竟争品的特点）产品的正确使用方法（重要）可能
10、出现的副作用及解释（要通俗易懂）提问检查掌握情况，并适当奖励陈列和理货什么是陈列？什么是陈列？以最能诱导顾客的方式展示产品。将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买率。陈列的要素陈列的要素产品-Product呈现-Present诱导-Persuasion购买-Purchase顾客-Person陈列的意义陈列的意义加强公司及公司产品在顾客心目中的形象。吸引顾客，刺激其冲动性购买。增加顾客对公司及公司产品的信心。增加销售机会，帮助达成销售目标。为什么要作陈列？为什么要作陈列？为什么要作陈列？为什么要作陈列？产品的陈列是影响顾客购买的重要因产品的陈列是影响顾客购买的重要因素素计划性购买计划性购买顾客受各
11、种传媒影响，在进入药店前就顾客受各种传媒影响，在进入药店前就知道要购买的东西是什么知道要购买的东西是什么。冲动性购买冲动性购买顾客在进入药店前，并不知道要买什么，顾客在进入药店前，并不知道要买什么，而受产品陈列的影响，从而作出购买决定而受产品陈列的影响，从而作出购买决定为什么要作产品陈列？为什么要作产品陈列？为什么要作产品陈列？为什么要作产品陈列？好的产品陈列可给公司带来：好的产品陈列可给公司带来：更大的销量更大的销量更大的销量更大的销量更好的客情关系更好的客情关系更好的客情关系更好的客情关系更高的市场份额更高的市场份额更高的市场份额更高的市场份额更快的周转更快的周转更快的周转更快的周转更优秀
12、的品牌更优秀的品牌更优秀的品牌更优秀的品牌/公司形象公司形象公司形象公司形象为什么要作陈列？为什么要作陈列？为什么要作陈列？为什么要作陈列？好的产品陈列可给客户带来：好的产品陈列可给客户带来：更大的利润更大的利润更大的利润更大的利润更少的残次更少的残次更少的残次更少的残次更快的周转更快的周转更快的周转更快的周转更好的药店形象更好的药店形象更好的药店形象更好的药店形象更多的顾客更多的顾客更多的顾客更多的顾客陈列的黄金原则陈列的黄金原则陈列的黄金原则陈列的黄金原则可见性可见性可见性可见性冲击力冲击力冲击力冲击力 稳定力稳定力稳定力稳定力诱人性诱人性诱人性诱人性什么是理货什么是理货将适宜的产品以引人
13、注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。为什么要理货 药店与药店之间最明显的区别药店与药店之间最明显的区别,不是低不是低价格价格,位置位置,规模规模,而是有效陈列而是有效陈列,它可以它可以控制库存控制库存,提示消费者选择产品提示消费者选择产品,增加销增加销售额售额,最终达到增加利润的目的最终达到增加利润的目的.优秀理货的利益点优秀理货的利益点F对于药店对于药店 增加消售收入和利润增加消售收入和利润增加消费者重复入店增加消费者重复入店 机率机率,推动购买推动购买提高服务水准提高服务水准提高库存管理效率提高库存管理效率如何做好理货如何做好理货产品陈列产品陈列了解消
14、费者心理日常维护了解药店环境如何做好理货如何做好理货 充分了解药店环境干净整洁的店面陈列光线充足专业尽职的店员稳定的客流量避免阻挡消费者的视线消费者购物心态消费者购物心态v大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右右望或向右右面取货品v避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线v大部分喜欢向左转，逆时针而行v视线移动的速度通常是每秒一米v视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方如何做好理货如何做好理货产品陈列陈列.陈列适当的产品选择正确的陈列位置正确的货架/产品摆放三要素三要素-第一层第一层第一层第一层第二层第二层第二层第二层第三层第三层第三层第三层 柜柜
15、 台台 站立位置站立位置较热较热热点热点较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热较热冷点冷点冷点冷点冷点冷点冷点冷点 药店陈列柜中的位置分布药店陈列柜中的位置分布 背架的陈列背架的陈列260公分 气氛空间 装饰陈列色彩调节210公分 准库存空间 补充量感的库存陈列180公分 有效陈列范围160公分 黄金架位 100公分 60公分0 库存空间 低频度商品 陈列补充库存品气氛空间准库存空间黄金架位库存空间产品陈列面产品陈列面销量指标销量指标100100123123+23%+23%140140+40%+40%154154+54%+54%161161+61%+61%多面陈列
16、畅销产品多面陈列畅销产品增加一个陈列面增加一个陈列面 销售增加百分比例销售增加百分比例适当的陈列形式与数量以吸引消费者适当的陈列形式与数量以吸引消费者正确的货架正确的货架/产品摆放产品摆放 v根据货架形式及产品包装类型，最大限度的 利用空间（切忌杂乱无章）v面向光源，避免背光的位置v适当的陈列形式及数量（配合店头促销品，使之醒目，吸引消费者）v帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便正确的货架正确的货架/产品摆放产品摆放 v同类别产品必须摆放在一起v相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的 同一陈列面上v根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放错误的摆放形式错误的摆放形式凌乱 混合堆放纵向摆放感
17、康感康消食片消食片腰痛宁腰痛宁颈复康颈复康颈复康颈复康颈复康颈复康利用各种陈列方式-增强视觉冲击力 在第一陈列面外,尽可能利用各种有效陈列方式,多位陈列产品或POP,增强视觉效应.可利用的陈列方式:柜台/背架/开放式货架/橱窗/独立陈列/收银台/灯 箱/立地展架 端架/堆头 陈列技巧小结外内位于店外的品牌展示机会应优先考虑陈列技巧小结大小 同等空间内,单位展示面积越大,形成的视觉冲击越强新健胃新健胃新健新健胃胃陈列技巧小结整齐凌乱 产品的整齐摆放能够收到较好的效果腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁腰痛宁陈列技巧小结新奇新奇平庸平庸 有创意
18、的与众不同陈列方式所形成的 效果远远超出 常规 的摆放.陈列技巧小结中间两边,左边右边 分值越高的位置越好,即为销售热点陈列技巧小结视平上下产品陈列最佳位置应与消费者视线 持平.视线上10度下20度之间.观察视线观察视线102000陈列技巧小结视平上下消费者方便拿取商品的高度是:70公分 170公分视平线170CM70CM如何做好理货如何做好理货日常维护理货人员应定期检查药店中的产品：v确保产品系列完整，规格齐全，货源充足v确保产品包装清洁，干净，无污损v检查产品是否过期v避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找v保证产品轻拿轻放v同厂商及时沟通,了解产品信息,寻求售后服务,共同发展以满足消费者需求 如何做好理货如何做好理货日常维护理货人员应定期检查药店中的陈列物（POP）：v定期检查商场中的POP（如：产品展架及宣传单，灯箱，橱窗，桌椅，挂钟等）v确保产品POP的整洁，完整，无污损v避免产品POP的摆放凌乱，不易被消费者察觉v确保展架等置于合适的陈列位置并不被占用v据销售活动和广告战役及时调整产品的宣传物谢谢!鹰一样的个人，雁一样的团队