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1、 第一章 推销概述2023/4/101八位世界上最伟大的推销员乔乔.吉拉德吉拉德创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平原一平创造日本保险业推销神话的创造日本保险业推销神话的“推销之神推销之神”。弗兰克弗兰克.贝德加贝德加与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。范。汤姆汤姆.霍普金斯霍普金斯世界超级推销员与培训大师。世界超级推销员与培训大师。布莱恩布莱恩.崔西崔西足迹遍及足迹遍及8080个国家的管理与营销大师。个国家的管理与营销大师。克莱门特克莱门特.斯通斯通与拿破仑与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第希尔一起
2、总结成功定律的世界第一保险推销员一保险推销员齐格齐格.齐格勤齐格勤美国首屈一指的销售点子大王。美国首屈一指的销售点子大王。玛丽玛丽.凯凯美国成功的女企业家。美国成功的女企业家。玛丽凯玛丽凯化妆品公司创始人化妆品公司创始人 第一章 推销概述2023/4/102乔乔.吉拉德吉拉德简介简介 乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁
3、以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。第一章 推销概述2023/4/103原一平原一平简介简介 年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，
4、从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。年月日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有厘米，体重公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才
5、成为该公司的一名“见习推销员”。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。第一章 推销概述2023/4/104有关布鲁斯金学会美国布鲁斯金学会之所以闻名于世，是因为它培养出了一批又一批世界上最杰出的推销员。它有一个传统，就是在每期学员毕业的时候，都要设计出一道体现推销员能力的实习题，让学员们去完成。第一章 推销概述2023/4/105本章学习内容（4课时）推销的概念及其特点和原则推销员的作用与职责推销的发展历程 第一章 推销概述2023/4/106第一节 推销的概念
6、送煤气的故事n住户陈先生需要灌煤气，于是按广告打电话过去,电话没有人接,接着又拨通另外一个电话,电话接通了,电话那头问是要大罐还是小罐,地址在哪里，然后说10分钟送到。n 正在陈先生等对方送煤气来的期间，一个电话打来，对方说：我是灌煤气的，你们在哪里？得知地址后，他接着问，是要大罐还是小罐，“小罐”，陈先生回答道，但是接着告诉他已经定了别家的煤气了，一会就到了，下次再叫你的吧。n8分钟的时候，有一个送煤气的小青年A来了，身上扛着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，陈先生搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。等陈先生明白过来，就委婉地拒绝了：“我们不是告诉你已
7、经定了别人的煤气了吗？下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”对方回答得很爽快，转身下楼走了。情景导入1-1 第一章 推销概述2023/4/107第一节 推销的概念送煤气的故事n13分钟的时候，另外一个送煤气的B到了，陈先生估计就是自己订的煤气了，并说：你们不是说好10分钟送到吗？送煤气的答：这不是送到了吗？还说什么说？麻利的把气罐换好，给钱，41元。转身扭头走了。这个人刚走，前面那个送煤气的A又出现了，陈先生感到奇怪：你不是走了吗？他说：我没有走，我在等那个送煤气的过来。n“他给你们灌的是小罐？”n“对啊”。n“斤两不够的，他们灌的只有37元的气。”说完A就走进了陈先生家的厨房
8、，陈先生两口子目瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着A又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。“现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。”n陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思n资料来源：推销员门户网站 第一章 推销概述2023/4/108【任务一任务一】结合该情景资料，讨论你对该情景的认识。第一章 推销概述2023/4/109第一节 推销的概念p人生无处不推销；推销是一种社会活动；教师、政治家、生意人、学
9、生就业、日常生活都离不开推销！讨论：什么是推销？你首先想到了什么？关键词联想：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债 第一章 推销概述2023/4/1010一、什么是推销？n推销就是跑腿，交朋友；n推销就是创造需求，让顾客相信自己；n推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；n推销就是要说服别人买我的商品；n推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子有人如此说 第一章 推销概述2023/4/1011n有人说，推销是高明的骗术；n有人说，推销是拉关系；n有人说，推销是说服、鼓动；n有人说，推销是卖东西、让客户掏钱；n有人说，推销只对卖主有利；也有人如此说 第一章
10、 推销概述2023/4/1012什么是推销？日本“推销之神”原一平如此说：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。欧洲推销专家戈德曼认为：推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。第一章 推销概述2023/4/1013 什么是推销？n从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。但是，这种广义上的推销，并不是本书所要研究的对象。本书所要研究的是一个特定范畴中的推销，即狭义的推销。第一章 推销概述2023/4/1014狭狭义义的的推推销销，指指商商品品推推销销。是是推推销销人人员员运运用用一一定定的的方方法法和
11、和技技巧巧，说说服服和和帮帮助助顾顾客客购购买买某某种种商商品品或或劳劳务务，以以便便双双方方得得到到满满足足的的行为过程。行为过程。或指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需求并实现双方互惠互利目标的活动过程。一、一、什么是推销什么是推销 第一章 推销概述2023/4/1015（一）推销是出售商品、为顾客服务的过程（二）推销的主要手段是说服（三）推销的实质是“满足需求”（四）推销活动是由诸因素相互作用组成的系统 活动u推销人员u推销对象顾客、用户等u推销客体产品、劳务、观念等理解要点推销 第一章 推销概述2023/4/1016p提醒:p1、推销人员与推销对象都是推销
12、活动的主体；p2、推销是在一定的环境下进行的政治、经济、文化、地理环境与社会舆论环境等.n3、顾客可分为消费者和用户。一般来说，购买产品或服务供自己或集团用作生活消费的个人或组织，称作消费者；为了生产和经营上的需要而购买的个人或组织，称作用户，主要包括生产者和中间商。第一章 推销概述二、推销活动的特点2023/4/1017思考与讨论推销活动具有哪些特点？第一章 推销概述2023/4/1018二、推销活动的特点n主动性n特定性(针对性或选择性)n灵活性n双向性（互动性）n互利性n参阅教材P134-135 第一章 推销概述2023/4/1019三、推销与市场营销三、推销与市场营销n（一）推销与市场
13、营销的区别（一）推销与市场营销的区别n实际工作中，有些人没有弄清楚现代推销学与市场营销学的各自概念，把两者混为一谈，这是不对的。n现代推销学是研究现代推销活动过程及其一般规律的科学。它所研究的对象是推销观念和推销理论，推销技术和推销手段，推销品及其使用价值，推销过程及其规律，推销对象及其特征和购买动机等。其基本理论包括推销观念和推销技术两大部分。第一章 推销概述2023/4/1020n市场营销学所研究的，是在变化的市场环境中满足顾客消费需要、实现企业目标的商务活动过程，主要包括市场营销调研、市场细分、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等。第一章 推销概述2023/4/1021
14、n二者的主要区别在于：在企业经营实践中，营销具有全局性、全过程、战略性的特征，而推销则具有局部性、阶段性、战术性的特征。n例如：例如，某企业在确定生产项目之前，进行过详细、客观的市场调查和分析，生产出来的产品具有明确的市场指向(即该产品是满足哪一种人的什么样的需求的)，因而，推销员就能较快地确定推销范围，迅速找到目标客户，推销活动由此顺利展开。所以说，一个高明的市场营销方案能使推销员花较少的力气，取得较大的推销成果。而一个蹩脚的市场营销方案将极大地影响和制约推销员创造性和积极性的发挥，推销员花很大的力气，却只能取得微小的成果。第一章 推销概述2023/4/1022 推销与营销的关系推销与营销的
15、关系 营营销销与与推推销销是是包包容容的的关关系系，即即营营销销的的内内涵涵广广泛泛，营营销销包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：包括推销，推销是营销的一个手段。用图示如下：营销组合与促销组合关系图营销组合与促销组合关系图产品产品策略策略价格价格策略策略渠道渠道策略策略促销促销策略策略人员人员推销推销广广 告告营业营业推广推广公共公共关系关系 第一章 推销概述四、推销的基本原则四、推销的基本原则 n1、满足顾客需求（一般需求和特殊需求以及支付能力和需要）的原则 n2、互利互惠的原则（双赢）n3、推销使用价值观念的原则n4、人际关系原则（250定律）n5、尊重顾客的原则2023/4/10
16、23 第一章 推销概述n乔吉拉德认为，每一位顾客身后都站着大约250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚和朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之亦然，如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。乔吉拉德在推销时，总是把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。2023/4/1024 第一章 推销概述n怀特是一家汽车公司的推销员，有一次他问一位顾客做什么工作时，这位顾客回答说：我在一家螺丝机械厂上班。n 别开玩笑.那您每天都做些
17、什么?造螺丝钉。n 真的吗?我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们厂看看，您欢迎吗?n怀特只想让顾客知道：他很重视顾客的工作，尊重顾客。因为在这之前，可能从未有任何人怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：你在造螺丝钉?你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。n等到有一天怀特特意去工厂拜访这位顾客的时候，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：我就是从这位先生那儿买的车。怀特呢，则趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。2023/4/1025 第一章 推销概述第二节 推销的功能和作用推销的
18、功能n1销售商品销售商品是推销的基本功能n2传递商品信息 一般信息（功效、性能、品牌、商标、生产厂家）、差别优势、发展信息、经营信息（销售价格、经营方式、服务措施、销售地点）2023/4/1026 第一章 推销概述第二节 推销的功能和作用n3提供服务 售前服务、售中服务、售后服务n4反馈市场信息顾客信息、市场需求信息、竞争者信息2023/4/1027 第一章 推销概述第二节 推销的功能和作用推销的作用 n1有利于促进生产力的发展和科学技术的进步 n2能推进社会经济的发展与繁荣 n3是企业获取经济效益的重要途径 n4为人的成长与发展提供了广阔的空间 2023/4/1028 第一章 推销概述202
19、3/4/1029第三节 推销员的作用与职责 某企业是一家高档汽车的配套生产厂家，专门生产高级汽车的钣金腻子。可是因质量达不到标准，市场销售受阻，已生产的几吨腻子不得不在仓库睡觉，眼看几十万元的资金就要打水漂了。在苦苦推销中终于柳暗花明推销员在一个偶然的机会中得知，高档家具制造厂正急需要这样的产品。原来，他们正在使用的普通腻子喷漆后容易脱落，而高级的钣金腻子又太贵，这样该厂生产的这种未达标的钣金腻子正好符合他们的需要。很快，该企业不仅销完了全部库存，而且发现了一个新的巨大的市场。于是，该企业就这样歪打正着，很快摆脱经营困境，迎来了新的曙光。情景体验1-2汽车腻子子的推销之路汽车腻子子的推销之路
20、第一章 推销概述2023/4/1030第二节 推销员的作用与职责 联系该情景，你认为推销员有什么作用？哪些事情是推销员应该做的？第一章 推销概述2023/4/1031售后服务5%处理文字报告、开会20%旅行、等待、会晤34%面对面推销41%图1-1 推销员工作时间分配资料来源：侯铁栅，李弘，吾敏.推销原理与技巧.大连:大连出版社,1999.第一章 推销概述2023/4/1032推销人员的职责n直接推销n间接推销提高公司的声望建议和咨询处理顾客投诉参加销售例会n非推销活动处理报表搜集信息制定计划自我管理公差学习提高 第一章 推销概述2023/4/1033推销员的职责推销员的职责n收集信息资料n制
21、定销售计划n进行实际销售n做好售后服务 第一章 推销概述2023/4/1034n推销人员是决定企业运营的关键n推销人员是买卖关系的桥梁n推销人员是对付竞争的法码n推销人员是信息传递的使者推销员的作用 第一章 推销概述2023/4/1035n1古老的推销技术(19世纪中叶以前)(1)推销成功与否带有很大的偶然性 (2)推销活动带有短期性。(3)推销能否成功主要依赖于个人的作用 第四节 推销的发展进程 第一章 推销概述n2生产型推销(19世纪中叶到20世纪20年代)市场空间的扩大使推销活动范围也随之扩大，这个时期推销在方式和手段上都有所发展。广告已从销售现场广告向非销售现场广告发展，印刷品广告成为
22、非销售现场广告的主要形式。营销推广中的一些方式也已逐步形成。但是，从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销技术的发展比较缓慢。2023/4/10罗定职院 赵柳村36 第一章 推销概述2023/4/1037n3销售型推销(20世纪20年代到50年代)(1)企业开始设立负责推销的机构 (2)企业开始采用积极推销方式 (3)新的推销技术和推销观念逐步形成第四节 推销的发展进程 第一章 推销概述2023/4/1038n4现代推销(市场型推销，20世纪50年代至今)(1)以消费者需求为中心。(2)具有全局性和系统性。(3)广泛应用了现代科学技术。(4)改变了企业的经营策略和 (5)是一种 进攻
23、 型推销。目标。第四节 推销的发展进程 第一章 推销概述2023/4/1039案例1-1：如此推销n王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。n随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。n王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？n推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的
24、装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。n王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？n推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。n王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是n推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。n王夫人：我要为我的孩子着想。第一章 推销概述2023/4/1040n推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。即使以后想出
25、卖也决不会赔钱的。何况时间越长收藏价值还会增大。此外它还是一件很漂亮的室内装饰品，那个精美的小书箱就算我们赠送的。现在我可以填您的订单了吗？n王夫人：哦，我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？n推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。n王夫人：我恐怕不需要了。n推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。n王夫人：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。n推销员：谢谢，再见，如果您改变主意请给我打电话。n王夫人：再见。第一章 推销概述2023/4/1041思考与讨论n1、你认
26、为案例中推销员最大的失误在哪里？依据是什么？n2、结合案例谈谈你对推销活动特点的认识。第一章 推销概述2023/4/1042【案例提示】n案例案例1-1：1、从该案例中，不难看出这位推销员是很不成熟的。他在没有弄清楚顾客的真正需求，不了解顾客的购买意图的情况下，就想当然地从自己的立场作出判断，最终因顾客的需要得不到合理满足而断送了一次难得的推销的机会。n2、优秀的推销员要善于与顾客沟通、要学会倾听，而不是只顾自己说，通过询问、观察等多种方式了解顾客的需求，然后有针对地运用各种策略、技巧对顾客加以诱导，争取促成交易。第一章 推销概述2023/4/1043n资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网；n3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，n5.口径；8CM，易将冰块放入杯中；5、荣获多国专利，大陆专利号码；6、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51以上。情景体验：假如你是一位公司推销员向教师推销保温杯。（请同学演示）课堂实践课堂实践 第一章 推销概述nhttp:/