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1、成交三十六计成交三十六计成交三十六成交三十六计2023-04-091沟通阶段沟通阶段第一计第一计:专家法专家法掌握醇熟的专业知识令自己成为专家掌握醇熟的专业知识令自己成为专家(全面掌握房地产专业知识）全面掌握房地产专业知识）第二计第二计:赞美法赞美法适当的时机的赞美顾客适当的时机的赞美顾客认同顾客的观点意见认同顾客的观点意见第三计第三计:朋友法朋友法只有和客户成为朋友才能得到客只有和客户成为朋友才能得到客户的信任户的信任先做朋友再做生意先做朋友再做生意第四计第四计:成为客户的顾客成为客户的顾客了解客户的工作行业介绍朋友或了解客户的工作行业介绍朋友或其它客户成为客户的顾客其它客户成为客户的顾客第
2、五计第五计:拉关系拉关系.找到和客户共同兴趣的话题找到和客户共同兴趣的话题.和客户探讨了解客户需要和客户探讨了解客户需要第六计第六计:探讨法探讨法和客户拉家常进一步拉近双方和客户拉家常进一步拉近双方的关系的关系第七计第七计:综合知识综合知识要掌握全面综合知识要掌握全面综合知识(专业的行业信息、政治时事等专业的行业信息、政治时事等)第八计第八计:天道酬勤天道酬勤要多了解房源信息多看房要多了解房源信息多看房勤于跟踪客户及时了解客户需要勤于跟踪客户及时了解客户需要第九计第九计:空城计空城计制造现象令客户相信房子非常抢制造现象令客户相信房子非常抢手有多个客户有意向成交手有多个客户有意向成交第十计第十计
3、:限时逼订限时逼订制造压迫感限时让客户下订制造压迫感限时让客户下订找借口告诉客户已有其它客户谈找借口告诉客户已有其它客户谈好此套房好此套房,要客户及时决定下订要客户及时决定下订看房阶段看房阶段(精心策划导演精心策划导演)第十一计第十一计:比较法比较法突出推介物业优点突出推介物业优点,可安排多一可安排多一套位置差和价钱高的给他作对比套位置差和价钱高的给他作对比第十二计第十二计:羊群效应羊群效应同一时段内带多个客户看楼同一时段内带多个客户看楼抓住人的从众心理在有限的时抓住人的从众心理在有限的时间内人往往会做出的决定间内人往往会做出的决定第十三计第十三计:倾听法倾听法学会聆听尊重客户意见从中了解学会
4、聆听尊重客户意见从中了解客户客户第十四计第十四计:打预防计打预防计报价前要和业主沟通好预防需求报价前要和业主沟通好预防需求不要只顾自己说不要只顾自己说业主报价留出一定的空间便于谈业主报价留出一定的空间便于谈价价第十五计第十五计:别人的错误别人的错误不要得罪客户，要用真实例子不要得罪客户，要用真实例子引起客户思考引起客户思考(飞单的后果飞单的后果)(不及时决定就会错失机会不及时决定就会错失机会)第十六计第十六计:送佛送到西送佛送到西看完房后要留意客户动向防止跑看完房后要留意客户动向防止跑单及同行抢客单及同行抢客,防止客户外出打防止客户外出打听业主信息听业主信息,注意客户下订前的注意客户下订前的变
5、化变化(不要让客户对同行说出意向物业不要让客户对同行说出意向物业)谈判阶段谈判阶段第十七计第十七计:替代选择替代选择提出建议替代，帮助客户选择提出建议替代，帮助客户选择第十八计第十八计:打破沙锅打破沙锅了解清楚客户真实意向及存在问了解清楚客户真实意向及存在问题题第十九计第十九计:团队作战团队作战配合要有默契配合要有默契发挥团队作战的精神发挥团队作战的精神第二十计第二十计:放风声放风声向全部看过同一物业的客户放出向全部看过同一物业的客户放出风声，有其它客户要成交此套物风声，有其它客户要成交此套物业业第二十一计第二十一计:旁敲侧击旁敲侧击告诉客户业主有其它客户要成交告诉客户业主有其它客户要成交得不
6、到现在想要的将会得到更好得不到现在想要的将会得到更好的的第二十二计第二十二计:平常心平常心保持平常的心态面对失败保持平常的心态面对失败第二十三计第二十三计:以退为进以退为进在适当的时候卖一下关子在适当的时候卖一下关子例如业主要升价例如业主要升价或反悔不售或反悔不售第二十四计第二十四计:滩薄法滩薄法将费用滩分计算分散客户的注意将费用滩分计算分散客户的注意力力第二下五计第二下五计:大侠法大侠法经纪人经纪人,锄良安暴锄良安暴,劫贫济富劫贫济富,锄弱锄弱扶强扶强那一方容易谈条件的针对那一方那一方容易谈条件的针对那一方去谈去谈第二十六计第二十六计:门把手门把手业主客户双方分开谈好成交价钱业主客户双方分开
7、谈好成交价钱条件谈妥再见面签合同条件谈妥再见面签合同.第二十七计第二十七计:反间计反间计了解客户在同行意向成交物业了解客户在同行意向成交物业找出该物业缺点说服客户不要成找出该物业缺点说服客户不要成交，找到意向物业业主使其不能交，找到意向物业业主使其不能成交成交第二十八计第二十八计:主人法主人法找到客户或业主中拿主意能做决找到客户或业主中拿主意能做决定的人定的人第二十九计第二十九计:痛苦打击法痛苦打击法针对有后悔错失成交经历的客户针对有后悔错失成交经历的客户若不抓紧将要再次错失机机会若不抓紧将要再次错失机机会第三十计第三十计:砍价法砍价法和业主谈价要先还一个低于业主放和业主谈价要先还一个低于业主
8、放盘的底价盘的底价了解清楚业主最低价格后再还客户了解清楚业主最低价格后再还客户意向价格意向价格签约阶段签约阶段第三十一计第三十一计:绝对无问题法绝对无问题法用肯定的语气回答业主客户的问用肯定的语气回答业主客户的问题题举例说明别人付足中介费及时收举例说明别人付足中介费及时收取取第三十二计第三十二计:苦肉计苦肉计告诉客户业主如何为他们艰难争取告诉客户业主如何为他们艰难争取第三十三计第三十三计:代做决定代做决定提出建议意见代做决定提出建议意见代做决定针对较熟悉的客户或朋友针对较熟悉的客户或朋友第三十四计第三十四计:不让他们独处不让他们独处签约前未谈好条件的不要让他们签约前未谈好条件的不要让他们见面见面让他们单独分开谈好条件再见面让他们单独分开谈好条件再见面签约签约第三十五计第三十五计:与世隔绝与世隔绝不要让客户与外界联系不要让客户与外界联系避免客户了解更多的信息避免客户了解更多的信息第三十六计第三十六计:成交不等于绝交成交不等于绝交,而是一而是一个开始个开始不要让成交而结束与客户的联系不要让成交而结束与客户的联系让他们成为另一个成交的开始让他们成为另一个成交的开始