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1、第六章 零售流通吴小丁 矢作敏行 编著 xiaoding_本章内容零售流通的本质零售形态的发展零售业态发展理论消费者行为与零售竞争2吴小丁 2008 Copyright第一节第一节 零售流通的本质零售流通的本质 商品价值的实现3吴小丁 2008 Copyright零售流通的本质零售流通面对的对象是谁？其对象购买的目的是什么？零售流通提供的产品是什么？零售流通的本质是什么？4吴小丁 2008 CopyrightDavidson 的现代零售流通作用预见欲求，创造备货提供适合需求的小量消费品用好的方法进行价值交换5吴小丁 2008 Copyright6.1.1 “5Rs”零售活动的目标The rig
2、ht time 适当的时间 The right place 适当的场所 The right price 适当的价格 The right quantity 适当的量 The right goods适当的商品 6吴小丁 2008 Copyright6.1.2 空间结构的层次性商圈零售店能吸引消费者的地域范围（辐射半径）一级商圈75%80%二级商圈 15%三级商圈 其余7吴小丁 2008 Copyright6.1.3.零售形态的多样化营业形态零售业态业态是营业形态（type of operation）的简称，主要在零售业中与“业种”（营业种类）对应使用零售业态以店铺销售还是无店铺销售，面对面销售还是
3、自我服务销售，以及备货特征、选址、店铺规模等为基准分为一般零售店、专门店、方便店、食品超市、综合超市、百货店、廉价商店、家具中心，以及无店铺销售（邮寄销售、网络销售、访问销售、自动销售等）。8吴小丁 2008 Copyright零售业态究竟是什么？是零售店铺的营业形态，是零售业的经营者，在店铺这一零售业经营的具体场所，采用实行的各种经营战略的总和9吴小丁 2008 Copyright零售业态是由哪些因素决定的？1.店铺选址2.备货3.店铺规模4.价格策略5.销售方法6.附加服务7.店铺设施 不同的内容，不同的组合，形成不同的业态。不同的内容，不同的组合，形成不同的业态。不同的内容，不同的组合，
4、形成不同的业态。不同的内容，不同的组合，形成不同的业态。10吴小丁 2008 Copyright主力业态某一时期、某一社会中的零售形态会集中在几个代表性的形态上，这些形态就是主力业态11吴小丁 2008 Copyright零售业态国家标准 中国零售业态按零售商店的结构特点分类，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施和目标顾客等结构特点，分为百货店、大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、购物中心、家居中心、仓储商店等九种零售业态。国家质量技术监督局零售业态国家标准 2000年5月19日 12吴小丁 2008 Copyright零售业态国家新标准 2004-10-12
5、004-10-113吴小丁 2008 Copyright零售业态国家新标准 2004-10-12004-10-114吴小丁 2008 Copyright零售业态国家新标准 2004-10-12004-10-115吴小丁 2008 Copyright6.1.3.零售形态的多样化（续）组织形态正规连锁店 加盟连锁自由连锁商业街购物中心协同组合16吴小丁 2008 Copyright第二节第二节 零售形态的发展史零售形态的发展史17吴小丁 2008 Copyright本节内容百货店与邮寄销售连锁店超级市场购物中心与现代邮寄廉价商店便利店18吴小丁 2008 Copyright6.2.1.百货店与邮寄
6、销售百货店的革新特征明码标价 现金交易自由退货 质量保证部门管理一站式购物19吴小丁 2008 Copyright百货店与邮寄销售(续)百货店与邮寄销售的发展背景百货店城市化产业革命、机械化大生产邮寄销售满足农村分散需求铁路和邮电事业的发达20吴小丁 2008 Copyright6.2.2.连锁店革新特征小店铺连锁，迅速扩张，满足消费分散性进销分离统一进货、销售、配送，获得规模利益与百货店的比较百货：部门管理，各自进货；强调商店规模连锁：统一进货/销售；强调商店数量21吴小丁 2008 Copyright连锁店(续)国外学者分析认为：一个国家或地区人均收入达256-600美元时，连锁商业开始出
7、现达到600-800美元时，连锁商业就会发展达到1000美元时，就会出现大的发展22吴小丁 2008 Copyright6.2.3.超级市场基本特征自我服务标准化包装最大的革新以品种为单位设定利润率超低价商品23吴小丁 2008 Copyright超级市场(续)采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。24吴小丁 2008 Copyright超级市场业态结构特点1.采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行。2.商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及奶制品、熟食品以
8、及日用必需品为主。3.营业时间每天在11小时左右，可采取连锁经营方式。有一定的停车场地。4.选址在居民区、交通要地、商业区。5.商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。6.商店营业面积在500平方米以上。7.目标顾客以居民为主。25吴小丁 2008 Copyright6.2.4.购物中心与现代邮寄购物中心的前提人口向郊外移动用私人汽车购物什么是购物中心以百货、超市为核心周围配以大量专门店和饮食休闲设施有大型停车场可一次性购物和比较购买26吴小丁 2008 Copyright购物中心与现代邮寄(续)购物中心的类型近邻型规模小：3千-1万平米传统商业设施自然形成地区型规模居中：1-3万平米市内商业中心
9、广域型大型：3-10万平米郊外计划开发27吴小丁 2008 Copyright购物中心与现代邮寄(续)现代邮寄以城市中的消费者为目标电子计算机的发展，科学技术的进步，送货系统的发达、信用卡的普及、受话者付费电话的出现 职业妇女的增加、消费者欲求的多样化28吴小丁 2008 Copyright6.2.5.折扣店和 廉价商店的发展Wal-Mart形式 综合廉价商店大型廉价专业店批发俱乐部处理品店折扣店29吴小丁 2008 Copyright6.2.6 便利店特点1.住宅地、公路、车站、医院、办公楼、娱乐施设附近设址、2.营业面积100平米左右3.徒歩57分钟的商圏、80顾客为有目的购买4.多品種少
10、量即時消費的商品構成5.营业時間1024小时、全年无休30吴小丁 2008 Copyright 重重视视食品食品 重重视视非食品非食品CVS超超级级购购物中心物中心巨型巨型综综合超市合超市一般商店一般商店专门专门店店自自选选店店一般商店一般商店专门专门店店邮购邮购百百货货店店SM衣料品超市衣料品超市日用日用杂货杂货SSDDS自自动贩卖动贩卖机机SS专门专门大店大店CS综综合合超市超市郊外郊外SC自自动贩卖动贩卖机机折扣店折扣店专门专门大店大店BS仓储仓储型店型店铺铺近近邻邻型型SC广域型广域型SC家居中心家居中心路路边边店店仓储仓储型店型店铺铺廉价商店廉价商店厂家折扣店厂家折扣店 自自选选店店
11、日本的零售日本的零售业态发业态发展路径展路径图图高高度度成成长长期期稳稳定定成成长长期期低低成成长长期期31吴小丁 2008 Copyright第三节第三节 零售业态发展的理论零售业态发展的理论 流通活力的流向32吴小丁 2008 Copyright本节内容零售之轮理论真空地带理论冲突理论33吴小丁 2008 Copyright6.3.1 零售之轮理论1.新业态加入低价格、低服务、低档次领域4.服务水平上升导致价格上升，低价格、低服务、低档次领域 出现空白2.新业态成功，更多企业跟进，业态内竞争激化3.业态内竞争使服务水平提高，导致升格34吴小丁 2008 Copyright6.3.2 真空地
12、带理论A零售店零售店3零售店零售店1零售店零售店2经济性经济性(E)备备货货流流行行性性 (F)611.5043.55YXBA 新零售店新零售店3B 新零售店新零售店1 真空地带真空地带35吴小丁 2008 Copyright真空地带理论的缺陷消费者接受新业态的理由不明确忽视了原有业态的反应对零售竞争环境考虑不足进行低毛利、低价格革新的源泉不明确36吴小丁 2008 Copyright6.3.3 冲突理论反反折扣商店折扣商店正正 百货店百货店 杂货店杂货店 合（正）合（正）大型廉价综合商店大型廉价综合商店反反 大型廉价专业店大型廉价专业店反反？合（正）合（正）大型综合超市大型综合超市 批发俱乐
13、部批发俱乐部37吴小丁 2008 Copyright第四节第四节 消费者行为与零售竞争消费者行为与零售竞争38吴小丁 2008 Copyright本节内容零售竞争的特征购物清单与店铺选择距离阻力与店铺魅力商店印象与消费者的偏好边界曲线与意向比率39吴小丁 2008 Copyright6.4.1 零售竞争的特征零售店1零售店2零售店3店1的商圈 40吴小丁 2008 Copyright店2的商圈 店3的商圈 零售店的商圈6.4.2 购物清单与店铺选择购物清单业种清单中包含该业种以外的商品购物的紧急性、交通的便利性41吴小丁 2008 Copyright6.4.3 距离阻力与店铺魅力距离阻力消费者
14、从购物起点到店铺所感觉的费用产生的阻力店铺魅力零售组合与自己口味的适合程度距离阻力越大，消费者越踌躇不前店铺魅力越大，购物愿望越强烈42吴小丁 2008 Copyright6.4.4 商店印象与消费者的偏好商商店店选选择择零零售售吸吸引引力力距距离离阻阻力力零零售售组组合合商商店店魅魅力力商商店店印印象象43吴小丁 2008 Copyright商店印象与消费者的偏好(续)零售店零售店3零售店零售店1零售店零售店2经济性经济性(E)备备货货流流行行性性 (F)611.5043.55假设商店印象由经济性和备货流行性构成假设商店印象由经济性和备货流行性构成魅力度魅力度=E的重视程度的重视程度*E+F
15、的重视程度的重视程度*F44吴小丁 2008 Copyright商店印象与消费者的偏好(续)零售店1零售店2 零售店3E1=5F1=1.5E2=3.5F2=4E3=1F3=6消费者aWE=1WF=1A1=6.5A2=7.5A3=7消费者bWE=2WF=1A1=11.5A2=11A3=845吴小丁 2008 Copyright不同消费者对店铺的选择偏好不同消费者对店铺的选择偏好 本章要点1了解主要零售业态的特征及技术创新点。2理解消费者行为对零售竞争的影响。3掌握零售之轮理论、真空地带理论、冲突理论 46吴小丁 2008 Copyright谢谢！谢谢！THIS IS THE END OF CHAPTER 6.THIS IS THE END OF CHAPTER 6.吴小丁吴小丁 2008 COPYRIGHT 2008 COPYRIGHT吴小丁 2008 Copyright47