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1、房地产市场调研住宅篇房地产市场调研的四步曲为什么要进行市场调研？为什么要进行市场调研？为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？如何获取上述资料？如何获取上述资料？市场调研报告的成文市场调研报告的成文 为什么要进行市场调研？序 曲 项目前期策划阶段项目前期策划阶段项目前期策划阶段项目前期策划阶段 1.1.研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？2.2.研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能避开市场竞争；在避开市场竞争；在销售过程中，如何调整
2、产品策略已适应市场的变化？销售过程中，如何调整产品策略已适应市场的变化？3.3.研判什么样的价格定位更适合目标客户需求，什么样的价格策略研判什么样的价格定位更适合目标客户需求，什么样的价格策略更能得到客户认可，在市场发生变化时，如何调整价格策略？更能得到客户认可，在市场发生变化时，如何调整价格策略？4.4.研判特定项目应该采用什么样的推广策略，如通过那些通道来推研判特定项目应该采用什么样的推广策略，如通过那些通道来推广，采用什么样的促销手段。在市场变化时，如何调整推广策略？广，采用什么样的促销手段。在市场变化时，如何调整推广策略？项目制订策略阶段项目制订策略阶段项目制订策略阶段项目制订策略阶段
3、 1.1.研判项目在区域市场中具有竞争力的潜在价值；研判项目在区域市场中具有竞争力的潜在价值；2.2.研判项目在区域市场中所扮演的角色（即市场定位）；研判项目在区域市场中所扮演的角色（即市场定位）；3.3.通过对目标客户群的锁定，通过对目标客户群的锁定，研判项目的推广策略及价格策略；研判项目的推广策略及价格策略；4.4.通过对政策面及市场销售动态的了解，研判项目的入市时机；通过对政策面及市场销售动态的了解，研判项目的入市时机；项目销售阶段项目销售阶段项目销售阶段项目销售阶段 1.1.根据市场变化及销售结果的分析，调整推广策略及销售策略；根据市场变化及销售结果的分析，调整推广策略及销售策略；市场
4、调研的重点第二步曲 项目概况项目概况项目概况项目概况 1 1.了解项目基地了解项目基地 包括：项目名称、项目地址、售楼处地址、开发及交付时间、开发地块规划、总包括：项目名称、项目地址、售楼处地址、开发及交付时间、开发地块规划、总/部分占地面积、总部分占地面积、总/部分建筑面积、总部分建筑面积、总/部分容积率、总部分容积率、总/部分规划户数、总部分规划户数、总/部分车位数及配比、总部分车位数及配比、总/部分绿化率及总部分绿化率及总/部分施工进度部分施工进度 2 2.了解了解开发团队开发团队 包括：投资商、开发商、住包括：投资商、开发商、住/商规划设计单位、景观设计单位、承建商（即施工单商规划设计
5、单位、景观设计单位、承建商（即施工单 位）、监理、营位）、监理、营/销策划公司、物业公司及其他具有特色的开发团队成员销策划公司、物业公司及其他具有特色的开发团队成员 产品概况产品概况产品概况产品概况 1 1.了解产品形态了解产品形态 包括：建筑形态及结构、房型分类及面积、房型配比及总包括：建筑形态及结构、房型分类及面积、房型配比及总/部分得房率部分得房率 2.2.了解配套及建材了解配套及建材 包括：外立面材质及颜色、电梯（品牌、轿箱装饰、载重量包括：外立面材质及颜色、电梯（品牌、轿箱装饰、载重量/人数、速度）、公共人数、速度）、公共 部位装修材质及颜色、室内天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及
6、物件部位装修材质及颜色、室内天地墙材质及颜色（全装修房需附建材及物件 品牌）、门窗形态材质及颜色、卫生间天地墙材质及颜色（全装修房需附品牌）、门窗形态材质及颜色、卫生间天地墙材质及颜色（全装修房需附 建材及物件品牌）建材及物件品牌）销售概况销售概况销售概况销售概况 1 1.了解销售道具了解销售道具 包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品）销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品）2.2.了解销售状况了解销售
7、状况 包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近 期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额 度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素 3.3.了解销售服务了解销售服务 包括：大定有效期及定金额度、签约有效期、贷款服务及其他与购房者
8、有关联的包括：大定有效期及定金额度、签约有效期、贷款服务及其他与购房者有关联的 销售服务亮点内容销售服务亮点内容 4.4.了解目标客户群了解目标客户群 包括：前往看房及购房的客户群体类别、客群偏好包括：前往看房及购房的客户群体类别、客群偏好 项目周边环境项目周边环境项目周边环境项目周边环境 1 1.商业配套商业配套 包括：大小超市卖场、餐饮、娱乐、购物及金融场所包括：大小超市卖场、餐饮、娱乐、购物及金融场所 2.2.公建配套公建配套 包括：各级教育配套（公立对口、私立）、医疗设施配套、社会治安配套及其他包括：各级教育配套（公立对口、私立）、医疗设施配套、社会治安配套及其他 政府职能机构政府职能
9、机构 3.3.交通设施交通设施 包括：公交站点、轨道交通配套包括：公交站点、轨道交通配套 4.4.人文景观人文景观 包括：公园、公共绿地、文化宫、纪念馆、图书馆包括：公园、公共绿地、文化宫、纪念馆、图书馆 5.5.邻近商圈邻近商圈 包括：商业或办公的开发聚集区域包括：商业或办公的开发聚集区域如何获取市调的资料第三步曲 无法完成市场调研的五大理由无法完成市场调研的五大理由 一、天气不好 二、路途太远、车费又不报销 三、网上资料少 四、对方不愿意透露 五、楼盘已售完 市场调研的精髓市场调研的精髓 勇敢大胆的尝试勇敢大胆的尝试 不折不饶的精神不折不饶的精神 获取调研信息的获取调研信息的获取调研信息的
10、获取调研信息的3 3个基本途径个基本途径个基本途径个基本途径 楼盘调研方法之一楼盘调研方法之一 网络查询法网络查询法 目前网络查询已经成为市场信息调研的主要途径之一，可以通过以下方式：目前网络查询已经成为市场信息调研的主要途径之一，可以通过以下方式：政政府府部部门门建建立立的的官官方方网网站站，如如网网上上房房地地产产等等，由由于于现现在在有有许许多多城城市市都都实实行行了了网网上上销销售售，对对所所有有在在售售楼楼盘盘的的报报价价和和成成交交价价进进行行公公示示，成成为为房房地地产产价价格格调调研研的的重重要要手手段段之之一，但缺点在于网上房地产的价格均表现为均价形式，无法体现出楼盘的价格范
11、围；一，但缺点在于网上房地产的价格均表现为均价形式，无法体现出楼盘的价格范围；各类房地产相关网站，如上海热线、安家网、焦点房地产网、搜房网等，这些专业各类房地产相关网站，如上海热线、安家网、焦点房地产网、搜房网等，这些专业的房地产门户网站，都会建立自己的楼盘信息库，将所调研到的楼盘信息包括价格的房地产门户网站，都会建立自己的楼盘信息库，将所调研到的楼盘信息包括价格信息，在网上公开，但由于更新速度、调研质量和专业性等方面的局限，其价格的信息，在网上公开，但由于更新速度、调研质量和专业性等方面的局限，其价格的准确度无法充分保证，因而只能作为参考依据，或在进行异地调研时斟酌采用。准确度无法充分保证，
12、因而只能作为参考依据，或在进行异地调研时斟酌采用。获取调研信息的获取调研信息的获取调研信息的获取调研信息的3 3个基本途径个基本途径个基本途径个基本途径 楼盘调研方法之二楼盘调研方法之二 电话寻问法电话寻问法 销销售售员员通通过过打打电电话话到到售售楼楼处处，询询问问楼楼盘盘相相关关情情况况。这这种种方方法法可可以以节节约约调调研研的的时时间间、人人员员和和费费用用，但但一一般般建建立立在在对对调调研研对对象象已已经经有有了了一一定定程程度度的的了了解解，资资料料比比较较完完备备的的基基础础上上，常常用用于于常常规规调调研研，但但在在对对于于相相关关信信息息的的真真实实性性方方面面存存在在不不
13、足足，仍仍需需要要与与现现场调研相结合。场调研相结合。获取调研信息的获取调研信息的获取调研信息的获取调研信息的3 3个基本途径个基本途径个基本途径个基本途径 楼盘调研方法之三楼盘调研方法之三 现场调研法现场调研法 现现场场调调查查，这这是是房房地地产产楼楼盘盘调调研研中中最最主主要要的的方方法法，实实际际操操作作过过程程是是访访问问法法和和观观察察法法的的结结合合。一一般般来来说说，销销售售员员可可以以选选择择客客户户或或调调查查人人员员的的身身份份进进入入销销售售现现场场，但但在在进进行行产产品品调调研研的的过过程程中中，客客户户身身份份更更为为便便利利和和有有效效。销销售售员员通通过过索索
14、取取楼楼盘盘资资料料、听听取取售售楼楼人人员员介介绍绍，掌掌握握目目标标楼楼盘盘产产品品的的规规模模、户户型型等等信信息息；同同时时，通通过过诱诱导导售售楼楼人人员员对对产产品品进进行行详详细细介介绍绍，结结合合对对施施工工现现场场的的实实地地观观察察，了了解解产产品品在在技技术术、材材料料、设设计计等等方方面面的的特特色色，获获取取建建筑筑设设计计及及施施工工企企业业的的有有关关情情况况；此此外外，调调查查人人员员通通过过对对现现场场气氛的观察和与其它客户的交流，了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度。气氛的观察和与其它客户的交流，了解客户和业主对该楼盘产品的意见和接受程度。有很多事，其
15、实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿有很多事，其实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿有很多事，其实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿有很多事，其实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿意这样去做。意这样去做。意这样去做。意这样去做。某位成功人士某位成功人士 楼盘调研方法之奇招楼盘调研方法之奇招 拦截调研法拦截调研法 拦拦截截调调研研法法指指的的是是在在市市调调楼楼盘盘的的固固定定范范围围内内（例例如如售售楼楼处处门门口口、马马路路对对面面、马马路路转转角角等等教教隐隐蔽蔽处处）拦拦截截从从该该售售楼楼处处出出来来的的客客户户进进行行面面访访调调查查，可可以以在在较较短短时时间间内内获获得得
16、一一定定的的有有参参考考性性信信息息，是是进进行行目目标标客客户户需需求求调调研研时时常常用用的的方方法法，同同时时由由于于其其调调查查的的内容较灵活性，因此会对楼盘调研起到意想不到的作用。内容较灵活性，因此会对楼盘调研起到意想不到的作用。市场调研报告的成文第四步曲 资料与思路的完美结合资料与思路的完美结合资料与思路的完美结合资料与思路的完美结合 1 1.将所有调研到的资料进行归类整理，根据调研表格的要求，将已将所有调研到的资料进行归类整理，根据调研表格的要求，将已 知的内容进行完整填写。知的内容进行完整填写。2.2.对对未能获取信息的主要原因及已采取的补救方法进行书面阐述，未能获取信息的主要
17、原因及已采取的补救方法进行书面阐述，供上级参考及决策。供上级参考及决策。3.3.将调研对象与本案的优劣势进行对比分析，阐述自己真实的看法，将调研对象与本案的优劣势进行对比分析，阐述自己真实的看法，使引起上级的注意，以更好的调整策略。使引起上级的注意，以更好的调整策略。4.4.通过实地调研能亲身感受对方销售员的服务态度及专业能力，加通过实地调研能亲身感受对方销售员的服务态度及专业能力，加 强自我认识，从而更好的提升自己的专业水准。强自我认识，从而更好的提升自己的专业水准。5.5.通过每次的市场调研工作，总结实战经验，寻找出一条最快捷，通过每次的市场调研工作，总结实战经验，寻找出一条最快捷，最完善的自我调研之道，从而提高调研工作效率。最完善的自我调研之道，从而提高调研工作效率。曲曲 终终 人人 散散谢谢各位同仁的聆听谢谢各位同仁的聆听