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1、ERP顾问式销售与方案营销顾问式销售与方案营销-金蝶金蝶2004“狼之旅狼之旅”培训培训-金蝶2004“狼之旅”培训2004 092销售业绩的来源销售业绩的来源XX销售业绩销售业绩（单位时间内处理商机数量）（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（赢单率）（每单平均销售额）（每单平均销售额）签单客户数签单客户数金蝶2004“狼之旅”培训2004 093销售业绩提升的考虑销售业绩提升的考虑XX销售业绩销售业绩（单位时间内处理商机数量）（单位时间内处理商机数量）（赢单率）（赢单率）（每单平均销售额）（每单平均销售额）签单客户数签单客户数金蝶2004“狼之旅”培训2004 094金蝶金蝶ERP营销培训的
2、架构营销培训的架构高效能人士的七个习惯顾问式销售差异化 市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销 方案模拟演练客户关系管理客户体验 项目管理销售 教练技术销售 管理财经、管理与行业知识沟通与演讲金蝶2004“狼之旅”培训2004 095 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答
3、辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 096课程目的课程目的1、掌握、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程2、全面认识全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、学习学习ERP及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法及生产制造的知识，并掌握效益分析的方法4、学习、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综合素质，
4、增强竞争力增强竞争力5、统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想统一规范金蝶的销售方法、工具、语言及思想金蝶2004“狼之旅”培训2004 097课程效益课程效益1、提升赢单率、提升赢单率2、增加每单平均销售额、增加每单平均销售额3、增加单位时间处理商机数量、增加单位时间处理商机数量4、缩短销售周期、缩短销售周期5、增加销售人员的销售业绩、增加销售人员的销售业绩6、提升金蝶与客户的关系层次、提升金蝶与客户的关系层次EffectivenessEfficiencyProductivityCustomer Relationship金蝶2004“狼之旅”培训2004 098培训特色与架构培训特色与架构
5、 课程设计完全针对金蝶在课程设计完全针对金蝶在ERP销售过程中销售过程中、遇到的困难、问题及需求，、遇到的困难、问题及需求，而量身定制，而量身定制，全面提升销售能力、技巧、知识及素质全面提升销售能力、技巧、知识及素质.;在契合中国市场环境及文化背景的同时在契合中国市场环境及文化背景的同时,整合国外营销整合国外营销的新观念的新观念，新方法新方法和新模式和新模式,令学员令学员开阔思维与眼界开阔思维与眼界;强调强调实战经验及企业最佳借鉴实战经验及企业最佳借鉴,触类旁通触类旁通,共享成功之道共享成功之道;通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印象，增强信心；通过课上模拟角色扮演，实际操练所学，加深印
6、象，增强信心；金蝶2004“狼之旅”培训2004 099 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0910中国中国ERP市场的变迁市场的变迁过过 去去现现 在在供供应应商商-数量少，多为国外厂家数量少，多为国外厂家-支持单一平台
7、支持单一平台-硬件带动软件硬件带动软件-通用产品差异大通用产品差异大-靠自己来打天下靠自己来打天下-数量多，国内外厂家云集数量多，国内外厂家云集-支持多个平台支持多个平台-软件独立于硬件软件独立于硬件-通用产品同质化、行业产品差异大通用产品同质化、行业产品差异大-与伙伴一起开拓市场与伙伴一起开拓市场客客 户户-所处行业竞争小所处行业竞争小-信息不流通信息不流通-对对MRP的认知度小的认知度小-需求单一需求单一-满足于标准产品及简单服务满足于标准产品及简单服务 -所处行业竞争大所处行业竞争大-信息快速且广泛流通信息快速且广泛流通-对对ERP的认知度较大的认知度较大-需求越来越多需求越来越多-要求
8、个性化的整体解决方案要求个性化的整体解决方案供应商享有权力供应商享有权力客户享有权力客户享有权力市市 场场由由政府及供应商来推动政府及供应商来推动由由客户高标准的需求来拉动客户高标准的需求来拉动金蝶2004“狼之旅”培训2004 0911以以客户的角度出发客户的角度出发 要想了解卖财务软件与要想了解卖财务软件与ERP解决方案解决方案的不同，就首先要明白客户在购买时到底的不同，就首先要明白客户在购买时到底有什么不同。有什么不同。金蝶2004“狼之旅”培训2004 0912客户客户购买购买财务软件与财务软件与ERP解决方案的不同解决方案的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客
9、户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案 +实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长金蝶2004“狼之旅”培训2004 0913供应商销售财务软件与ERP解决方案的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的说服重点销售队伍单层次，有关联的部门人员说明产品的功能及特色个人多层次的企业主管强调方案能帮助
10、客户创造价值团队销售的方法销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度 高低,注重价值销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行销售人员扮演角色销售形式推销员交易式(Transactional selling)顾问顾问式（Consultative selling）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0914客户价值的销售模式客户价值的销售模式顾问式Consul-tative交易式Transa-ctional销售方可销售方可提供咨询提供咨询服务帮助服务帮助客户快速客户快速成功成功销售方可销售方可确保及时确保及时和准确的和准确的进单，收进单，收款，发货款，发货安装安装销售方可以辅
11、销售方可以辅导客户并一起导客户并一起排忧解难排忧解难销售方可以销售方可以帮助客户设帮助客户设计个性化方计个性化方案并说明自案并说明自己的差异点己的差异点销售方可销售方可以帮助客以帮助客户更清楚户更清楚的认识自的认识自己的需求己的需求ERPERP中、中、大型大型企业企业客户自己客户自己会用会用销售方提销售方提供价值少供价值少销售方可销售方可提供简便提供简便快速的流快速的流程程客户很少客户很少疑惑疑惑销售方提供销售方提供价值少价值少客户自己客户自己会做会做销售方提供销售方提供价值少价值少客户自己客户自己清楚清楚销售方提销售方提供价值少供价值少简单简单财务财务小型小型企业企业5实施应用4采购成交3解
12、决签约前的担忧与障碍2评估不同的方案1识别及确认自己的需求客户客户采购采购过程过程销售销售模式模式适用适用金蝶2004“狼之旅”培训2004 0915顾问式销售与金蝶的现状顾问式销售与金蝶的现状金蝶金蝶产品产品市场市场/研发研发金蝶金蝶销售销售/市场市场金蝶金蝶咨询咨询顾问顾问竞争竞争对手对手清楚金蝶产品清楚金蝶产品/服务如何帮助服务如何帮助 客户解决困难客户解决困难X X清楚清楚ERP如何帮助客户解决困难如何帮助客户解决困难X X清楚客户困难清楚客户困难/需求需求X X懂金蝶产品懂金蝶产品/服务服务懂客户所属行业知识懂客户所属行业知识X X懂懂ERPX X外功外功内功内功金蝶2004“狼之旅
13、”培训2004 0916 ERP 顾问式销售的目标顾问式销售的目标 为顾客创造为顾客创造最大最大价值价值 为金蝶创造为金蝶创造最大最大利润利润 客户及金蝶客户及金蝶双赢双赢 金蝶2004“狼之旅”培训2004 0917顾问式销售顾问式销售提升与客户的关系层次提升与客户的关系层次一般的ERP供应商有行业/技术特色的ERP供应商提供客户解决方案的集成商了解客户行业趋势和内部需求，建议客户发展战略及经营模式，设计客户业务支撑系统，并提升竞争力商业伙伴/顾问外来竞争外来竞争对价格的对价格的敏感度敏感度产品功能的产品功能的重要性重要性降降 低低增增 加加Business Partner/Consulta
14、ntSolution ProviderBrand Products SupplierStandard Products/Commodity Supplier金蝶2004“狼之旅”培训2004 0918以客户为中心的管理以客户为中心的管理市场营销市场营销技术、研发、生产技术、研发、生产培训、支持、服务培训、支持、服务商务、财务商务、财务ERP销售团队销售团队客户客户需求需求价值价值满意度满意度/忠实度忠实度联盟伙伴联盟伙伴金蝶2004“狼之旅”培训2004 0919 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索
15、阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0920嗅觉嗅觉SenseSense狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里，经过它一嗅,立马就能嗅到。感觉感觉 PlanPlan狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速反应迅速 Quick ResponseQuick Response狼一旦发现猎物，会好
16、不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.专心致志专心致志 FocusFocus狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。团结协作团结协作 SynergySynergy狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦是大家伙比试，一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。“狼之旅狼之旅”狼性狼性金蝶2004“狼之旅”培训2004 0921优
17、秀销售员具备的条件优秀销售员具备的条件Head 策略家的脑HeartHand FootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚Ears FBI的耳朵金蝶2004“狼之旅”培训2004 0922ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销销售售过过程程技技巧巧能能力力知知识识素素质质金蝶2004“狼之旅”培训2004 0923 “未来的企业，经验将被未来的企业，经验将被学习的能力所取代学习的能力所取代”-美国管理大师美国管理大师-杜拉克杜拉克学习及执行的能力学习及执行的能力“现在大家所重视的，不是现在大家所重视的，不是你懂得有多少你懂得有多少
18、,而是你能而是你能 多快地去学习新事物多快地去学习新事物,和和多快的去执行多快的去执行.”.”-Michael Dell-Chairman and CEO of Dell 金蝶2004“狼之旅”培训2004 0924ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理好好尚可尚可需需改进改进金蝶2004“狼之旅”培训2004 0925ERP销售人员胜任度评估等级销售人员胜任度评估等级三种等级：1、好：工作可独立完成，始终如一2、尚可：工作需要偶尔的指导3、需改进:工作需要经常的监督及辅
19、导好好尚尚可可需需改改进进金蝶2004“狼之旅”培训2004 0926专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进 专业的知识专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训2004 0927专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有效的销售技巧有效的销售技巧 沟通说服等 客户关系的建立 客户拜访与销售推进好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训2004 0928专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理
20、 周详的分析周详的分析、策划能力策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训2004 0929专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有意识的自我管理有意识的自我管理创新、诚信、热情看事物的客观态度不断学习的纪律好尚可需改进ERP销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估金蝶2004“狼之旅”培训2004 0930成功销售的共同点：成功销售的共同点：看事情客观的态度（看事情客观的态度（Objectivity）1.对销售机会进展状况的评估对销售机会进展状况的评估-不要掩
21、饰坏消息，不要夸大好消息不要掩饰坏消息，不要夸大好消息-就事论事就事论事,实事求是实事求是2.对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估-知之为知之，不知为不知，是知也知之为知之，不知为不知，是知也-学无止境学无止境金蝶2004“狼之旅”培训2004 0931 理课程介绍理课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段
22、的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0932 过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤过程是一个或一系列连续有规律的行动或步骤 (process driven)过程有输入及输出过程有输入及输出 这些行动或步骤按照确定的方式执行后这些行动或步骤按照确定的方式执行后,应产生的预期结果应产生的预期结果,并应保证结果的一致性并应保证结果的一致性 (result oriented)不仅要了解流程中的每一个步骤，同时要了解每一个不仅要了解流程中的每一个步骤，同时要了解每一个 步骤组合起来的整体步骤组合起来的整体顾问式销售是
23、由过程来带动，顾问式销售是由过程来带动，以结果为导向以结果为导向 金蝶2004“狼之旅”培训2004 0933ERP顾问式销售过程的规范化顾问式销售过程的规范化F 通常源自于业界最佳作法（通常源自于业界最佳作法（Best Practices）F 综合公司内部最成功的销售员实践经验综合公司内部最成功的销售员实践经验F 公司整理成标准操作程序公司整理成标准操作程序F 经过培训经过培训,大家作法及语言一致大家作法及语言一致F 贯彻执行贯彻执行F 吸取经验，再不断的评估及改进吸取经验，再不断的评估及改进金蝶2004“狼之旅”培训2004 0934 大大单单销售所花费的时间与精力同小单销售销售所花费的时
24、间与精力同小单销售所花费的时间与精力几乎相等，所花费的时间与精力几乎相等，但所获得的但所获得的效益却远比小单销售可观。因此，只要掌握了效益却远比小单销售可观。因此，只要掌握了大单销售的方法与技巧，将为你取得销售成功，大单销售的方法与技巧，将为你取得销售成功，起到事半功倍的效果。起到事半功倍的效果。大单与小单的大单与小单的投入投入金蝶2004“狼之旅”培训2004 0935顾问式销售过程顾问式销售过程1.确认商机确认商机Entrance（Qualifying）2.主导销售进程主导销售进程Demand（Managing）3.提交解决方案提交解决方案Consulting（Proposing）4.进行
25、商务洽谈进行商务洽谈Business（Negotiating）5.完成销售成交完成销售成交Action（Closing）市场部市场部销售部销售部 行业大客户部行业大客户部售前售前咨询部咨询部 R&D 营销总部营销总部 企业高层企业高层选择目标市场及定位选择目标市场及定位挖掘销售线索挖掘销售线索时间分配时间分配2030301010金蝶2004“狼之旅”培训2004 0936顾问式销售的过程及要素顾问式销售的过程及要素金蝶公司人员金蝶公司人员销售过程销售过程客户方客户方 人员人员卖点卖点客户客户经理经理售前售前工程师工程师销售销售经理经理产品部产品部工程师工程师高层高层 领导领导1.确认商机确认商
26、机(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例2.主导进程主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点3.方案论证方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及 实施计划4.商务洽谈商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的 信誉及承诺5.销售成交销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目实施金蝶2004“狼之旅”培训2004 0937 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶
27、段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0938不懂市场的销售人员会累死！不会销售的市场人员会饿死！金蝶2004“狼之旅”培训2004 0939挖掘销售线索的流程挖掘销售线索的流程计算需要的计算需要的销售线索数量销售线索数量安排安排挖掘销售线索挖掘销售线索的方法并的方法并制定计划制定计划分配销售线索分配销售线索给适当的给适当的销售员销售员金蝶2004“狼之旅”培训2004 0940挖掘销售线索挖掘销售线索（Prospecting）之主要工作之主要工作计算需要的销售
28、线索数量安排挖掘销售线索方法并制定计划-销售线索数量计算表-挖掘销售线索计划表132工工 作作 工工 具具分配销售线索给适当销售员-销售线索纪录表计算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索的方法并制定计划分配销售线索给适当的销售员金蝶2004“狼之旅”培训2004 0941ERPERP营销示意图营销示意图辖区市场辖区市场Territory目标市场目标市场/客户群客户群Suspects销售线索销售线索Sales Leads潜在客户潜在客户Prospects签单客户签单客户Customers 选择目标市场选择目标市场挖掘销售线索挖掘销售线索推进顾问式销售推进顾问式销售金蝶2004“狼之旅”培训2004
29、 0942辖区市场的分析辖区市场的分析行业行业大客户大客户国资委国资委客户客户一般客户一般客户整个辖区市场Territory目标市场Target Segments目标客户注：此图不是地理图金蝶2004“狼之旅”培训2004 0943挖掘销售线索活动的误区挖掘销售线索活动的误区没有事后检讨活动的真正效果没有事后检讨活动的真正效果a.a.线索的数量，质量线索的数量，质量a.a.活动的花费及动用资源活动的花费及动用资源没有统一追踪销售线索的下落没有统一追踪销售线索的下落 a.a.有进不出，销售人员私自保留有进不出，销售人员私自保留a.a.无疾而终，客户倍受冷落无疾而终，客户倍受冷落没有将信息输入没有
30、将信息输入CRMCRM系统中系统中金蝶2004“狼之旅”培训2004 0944计算需要的销售线索数量挖掘销售线索挖掘销售线索（Prospecting）之主要工作之主要工作计算需要的销售线索数量计算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索方法安排挖掘销售线索方法并制定计划并制定计划-销售线索数量计算表销售线索数量计算表-挖掘销售线索计划表挖掘销售线索计划表132工工 作作 工工 具具分配销售线索给适当销售员分配销售线索给适当销售员-销售线索纪录表销售线索纪录表安排挖掘销售线索的方法并制定计划分配销售线索给适当的销售员金蝶2004“狼之旅”培训2004 0945销售线索销售线索（Sales Leads）
31、数量的计算数量的计算销售线索完成客户过去签单率=X%=季度销售目标=S平均成交额/客户=D季度需要完成客户数=季度需要销售线索数=每月需要销售线索数=SDSD X%完成客户数销售线索数潜在客户本季销售线索数3注意：注意：计算时应考虑销售的周期，至少提前一个计算时应考虑销售的周期，至少提前一个 季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划季度开始计算并实施挖掘销售线索的计划金蝶2004“狼之旅”培训2004 0946销售线索数量计算表销售线索数量计算表过去签单率=_%本季销售目标=_平均成交额/客户=_本季需要签单客户数=_本季需要销售线索数=_每月需要销售线索数=_工具季度_辖区_时间_ 金蝶2004
32、“狼之旅”培训2004 0947安排挖掘销售线索的方法并制定计划挖掘销售线索挖掘销售线索（Prospecting）之主要工作之主要工作计算需要的销售线索数量计算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索方法安排挖掘销售线索方法并制定计划并制定计划-销售线索数量计算表销售线索数量计算表-挖掘销售线索计划表挖掘销售线索计划表132工工 作作 工工 具具分配销售线索给适当销售员分配销售线索给适当销售员-销售线索纪录表销售线索纪录表计算需要的销售线索数量分配销售线索给适当的销售员金蝶2004“狼之旅”培训2004 0948挖掘销售线索的方法挖掘销售线索的方法（Prospecting Methods）电话行销电
33、话行销 直邮（包括直邮（包括E-mail）网上行销网上行销 广告广告/文章文章/黄页黄页 促销活动促销活动/展览会展览会/研讨会研讨会 Cold Calls/扫街扫街 招标通告招标通告 竞争对手的客户竞争对手的客户 关系推荐关系推荐 行业协会，政府部门介绍行业协会，政府部门介绍/资料查询资料查询 媒体报道媒体报道 第三方研讨会第三方研讨会 市场调查公司市场调查公司 代理及合作伙伴推荐代理及合作伙伴推荐直接方法直接方法间接方法间接方法金蝶2004“狼之旅”培训2004 0949分配销售线索给适当的销售员挖掘销售线索挖掘销售线索（Prospecting）之主要工作之主要工作计算需要的销售线索数量计
34、算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索方法安排挖掘销售线索方法并制定计划并制定计划-销售线索数量计算表销售线索数量计算表-挖掘销售线索计划表挖掘销售线索计划表132工工 作作 工工 具具分配销售线索给适当销售员分配销售线索给适当销售员-销售线索纪录表销售线索纪录表计算需要的销售线索数量安排挖掘销售线索的方法并制定计划金蝶2004“狼之旅”培训2004 0950挖掘销售线索计划表挖掘销售线索计划表挖掘销售线索方法目标线索数量挖掘计划事后检讨线索工具预 算总数量总预算季度辖区 金蝶2004“狼之旅”培训2004 0951销售线索记录销售线索记录行销代表 ：辖区 ：时间 ：线索号 客户名称 行业描述
35、挖掘方法 联系人 职位 电话 需求描述 分配 分配 分配/地址销售代表时间追踪工具金蝶2004“狼之旅”培训2004 0952 课程介绍课程介绍 ERPERP顾问式销售的成功要素顾问式销售的成功要素 ERPERP顾问式销售的过程顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作方案论证阶段的主要工作 方案陈述与答辩的技巧方案陈述与答辩的技巧提提 纲纲金蝶2004“狼之旅”培训2004 0953No Pain,No Gain没有痛苦没有痛苦,就没
36、有收成就没有收成 金金老老师师箴箴言言金蝶2004“狼之旅”培训2004 0954确认商机的流程确认商机的流程了解了解客户客户现状现状S发现发现问题问题/困难困难P引导引导客户客户承诺承诺立项立项/确认确认商机商机说服说服客户客户对我们对我们的产品的产品/服务服务感兴趣感兴趣预测预测客户客户潜在潜在需求需求切入点切入点痛点痛点分析分析影响影响/后果后果I分析分析客户客户SWOT确认确认客户客户需求需求效益效益N收集收集客户客户全貌全貌信息信息有计划有计划拜访拜访客户客户金蝶2004“狼之旅”培训2004 0955确认销售商机确认销售商机（Qualifying）之主要工作之主要工作了解客户现状S
37、发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息-客户全貌表客户全貌表2分析客户的分析客户的SWOT-客户客户SWOT分析表分析表-深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求/金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析-客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表-客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析表战略需求分析表-金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表-商机切入点汇总表
38、商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户-客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益-客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的问话准备表表-客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表-问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品/服务服务/经验感兴趣经验感兴趣-客户成功案例表客户成功案例表-FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客户承诺立项/确认商机确认商机-销售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训2004
39、 0956确认销售商机确认销售商机（Qualifying）之主要工作之主要工作了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息-客户全貌表客户全貌表2分析客户的分析客户的SWOT-客户客户SWOT分析表分析表-深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求/金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析-客户客户SWOT战略需求分析表战略需求分析表-客户深层次客户深层次SW
40、OT战略需求分析表战略需求分析表-金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表-商机切入点汇总表商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户-客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益-客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的问话准备表表-客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表-问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品/服务服务/经验感兴趣经验感兴趣-客户成功案例表客户成功案例表-FAB说服技巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客
41、户承诺立项/确认商机确认商机-销售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训2004 0957收集信息的三个原则收集信息的三个原则1 1、要准确、要准确 （Accurate）2 2、要及时要及时 （Timely）3 3、要完全要完全 （Complete）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0958收集信息中疑问号的应用收集信息中疑问号的应用？信息不完全信息不完全 提醒我们收集信息提醒我们收集信息？信息不确定信息不确定 提醒我们确认信息提醒我们确认信息？信息不及时信息不及时 提醒我们加快收集提醒我们加快收集金蝶2004“狼之旅”培训2004 0959客户全貌（一）客户全貌（一）销售代表:
42、地区：时间:工具包企业概况企业概况客户名称 所在地所属行业 主要业务 业界排行是否上市 何时上市 何地上市股票发行情况主要竞争对手 名称 地区 业绩排行 企业描述产供销全貌企业趋势 未来5年企业发展目标企业现有人数 分支机构分布与数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情况客户终生价值企业性质 合资：其中外资 中资 外资全资 中资全资 国有 民营金蝶2004“狼之旅”培训2004 0960客户终生价值与客户资产客户终生价值与客户资产 客户终生价值（客户终生价值（Lifetime Value)企业从客户在未来一生之中所获得的：企业从客户在未来一生之中所获得的：-收入收入 (Revenue)-盈利
43、（盈利（Profit）=每次交易的收入每次交易的收入 每次交易的直接成本每次交易的直接成本客户资产（客户资产（Customer Equity）企业所有客户终身价值折现后现值的总和企业所有客户终身价值折现后现值的总和金蝶2004“狼之旅”培训2004 0961销售代表:地区：时间:工具包工厂概况工厂概况工厂地点 人数工厂地点 人数工厂类型 流程式离散型半流程式生产流程图主要产品 年产量 库存时间 库存周转率客户全貌（二）客户全貌（二）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0962销售代表:地区：时间:工具包组织结构组织结构 主要人物资料 姓名 职位 部门 人物描述及特点说明 组织图谱客户全貌（三）
44、客户全貌（三）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0963销售代表:地区：时间:工具包以往采购历史以往采购历史年 硬件系统 金额 厂家 软件系统 金额 我们所占模块及份额 其他厂家所占模块及份额 客户全貌（四）客户全貌（四）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0964销售代表:地区：时间:工具包硬件情况部门人数现有PC数辅设情况备注现有系统应用情况：其中：制造系统软件财务系统软件其他供应/实施方供应/实施方开发方 CIM信息化现状信息化现状应用效果原因客户全貌（五）客户全貌（五）金蝶2004“狼之旅”培训2004 0965客户信息的来源客户信息的来源客户本身客户本身客户本身客户本身 客户全貌信
45、息客户全貌信息客户全貌信息客户全貌信息客户周围客户周围客户周围客户周围我们内部我们内部我们内部我们内部 外部市场外部市场外部市场外部市场 网站网站 公司年报公司年报 企业企业/产品介绍产品介绍 现在及过去员工现在及过去员工 客户的客户客户的客户 客户的其他供应商客户的其他供应商 客户的渠道客户的渠道 客户的伙伴客户的伙伴 客户的竞争对手客户的竞争对手 政府部门政府部门 行业协会行业协会/社团组织社团组织 证券商证券商/银行银行 新闻媒体新闻媒体/杂志杂志 咨询调研公司咨询调研公司,公关公司公关公司 营销人员营销人员 服务人员服务人员 知识信息系统知识信息系统 关系企业关系企业,人脉网络人脉网络
46、金蝶2004“狼之旅”培训2004 0966确认销售商机确认销售商机（Qualifying）之主要工作之主要工作了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/服务感兴趣预测客户潜在需求切入点切入点痛点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求效益N收集客户全貌信息有计划拜访客户工作工作工作工作1收集客户全貌信息收集客户全貌信息-客户全貌表客户全貌表2分析客户的分析客户的SWOT-客户客户SWOT分析表分析表-深层次客户深层次客户SWOT分析表分析表3预测客户潜在需求预测客户潜在需求/金蝶销售切入点分析金蝶销售切入点分析-客户客户SWOT战略需求分析表战略需
47、求分析表-客户深层次客户深层次SWOT战略需求分析表战略需求分析表-金蝶销售切入点分析表金蝶销售切入点分析表-商机切入点汇总表商机切入点汇总表4有计划拜访客户有计划拜访客户-客户拜访记录表客户拜访记录表5了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益了解客户现状，发现困难，分析影响并确认客户需求效益-客户现状、困难、影响及需求的问话准备客户现状、困难、影响及需求的问话准备表表-客户现状、困难、影响及需求的分析表客户现状、困难、影响及需求的分析表-问话及聆听技巧问话及聆听技巧6说服客户对我们的产品说服客户对我们的产品/服务服务/经验感兴趣经验感兴趣-客户成功案例表客户成功案例表-FAB说服技
48、巧说服技巧7引导客户承诺立项引导客户承诺立项/确认商机确认商机-销售商机评估表销售商机评估表金蝶2004“狼之旅”培训2004 0967客户客户SWOT 分析分析 首先收集客户全貌信息首先收集客户全貌信息 然后了解客户在哪些方面具有优势或然后了解客户在哪些方面具有优势或 比较弱，以及他们正面临的或将来的比较弱，以及他们正面临的或将来的 机遇或威胁机遇或威胁 研究客户的研究客户的SWOT是一个预测客户需求的是一个预测客户需求的 工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点金蝶2004“狼之旅”培训2004 0968强强强强 项项项项 (Strength)(Stre
49、ngth)(Strength)(Strength)弱弱弱弱 项项项项 (Weakness)(Weakness)机会机会机会机会(Opportunity)(Opportunity)威威威威 胁胁胁胁 (Threat)(Threat)SWOT Analysis 分析分析 营 销利 润财 务产 品服 务技 术品 牌政 治 竞争对手法 令 供 应 商 经 济 合 作 者社 会 客 户行业规则 替 代 品 内部分析内部分析内部分析内部分析外部分析外部分析外部分析外部分析管 理质 量渠 道员 工行业地位企业文化经营模式金蝶2004“狼之旅”培训2004 0969客户客户SWOT分析分析客户名客户名:强强
50、项项（Strength）客户企业内部客户企业外部弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）工具包金蝶2004“狼之旅”培训2004 0970深层次客户深层次客户SWOT分析分析客户：客户：销售代表：销售代表：销售项目：销售项目：时间：时间：强强 项项（Strength）弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）工具包客户 竞争对手1 竞争对手2 客户 竞争对手1 竞争对手2结论：结论：结论：结论：结论：结论：结论：结论：客户 竞争对手1 竞争对手2 客户 竞争对手1 竞争对手2金蝶200