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1、华为的成功之道华为是一个巨大的集体，目前员工2.2万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。17年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神狼性。华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反响敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的典范，要向狼学习“狼性，狼性永远不会过时。华为的“狼性不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能
2、获得生存、开展的时机。华为对狼性的执着是外人难以理解的。 “胜那么举杯相庆，败那么拼死相救是华为狼性的表达。在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从?华为的冬天?到?华为的红旗还能打多久？?无不流露出华为的忧患意识，而对未来的担忧就要求团队团结，不能丧失狼性。华为人认为只有这样，华为才能找到冬天的棉袄。 华为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反响。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而华为销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为华为
3、从签合同到实际供货只要四天的时间。华为接待客户的能力更是让一家国际知名日本的电子企业领袖在参观华为后震惊，认为华为的接待水平是“世界一流的。华为的客户关系在华为被总结为“一五一工程一支队伍、五个手段、一个资料库，其中五个手段是“参观公司、参观样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究。对客户的效劳在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参与进来，假设没有团队精神不可想象一个完整的客户效劳流程能够顺利完成。狼性是华为营销团队的团队精神，这种精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，这就需要有一种保障机制，使得狼性既可以正本清源地保存，这种保障机制就是华为的企业文化。 在中国，企业文化被各家企业说烂了，但
4、是真正理解企业文化和实施企业文化战略的企业并不多，而华为就是其中之一。企业文化是华为之所以为华为的一个不可缺少的东西。华为的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结，奉献，学习，创新，获益与公平。华为的企业文化还有一个特点就是：做实。企业文化在华为不单单是口号，而且是实际的行动。 l 团结任正非在?至新员工书?中写道：“华为的企业文化是建立在国家优良传统文化根底上的企业文化，这个企业文化粘合全体员工团结合作，走群体奋斗的道路。有了这个平台，你的聪明才智方能很好发挥，并有所成就。没有责任心，不善于合作，不能群体奋斗的人，等于丧失了在华为进步的时机。华为非常厌恶的是个人英雄主义，主张的是团队作战，
5、“胜那么举杯相庆，败那么拼死相救。 l 奉献可以分为假设干个层次，第一层次是为华为人奉献自己的价值，使自己的团队更加卓越。为员工提供良好的开展前途，在外乡企业中无出其右。第二层次是为自己的客户奉献价值，一方面通过自己的产品为客户创造价值；另一方面，华为的营销手段已经超越了大多企业的吃喝玩乐拿模式，而采用了“营销+咨询的模式，为客户提供电信运营解决方案。第三层次是要为整个社会、整个社区奉献华为的价值。实现这个价值华为主要通过两个方面来进行，一个是生产出优质的产品，另外一个是设立各种回报社会的基金，如寒门学子奖学金等。l 学习在通讯行业，技术更新速度之快，竞争之剧烈是其他行业不能比较的。要是华为学
6、习能力不强，就一定会被淘汰。而对于学习，华为也有自己的观点：“世上有许多欲速那么不达的案例，希望您丢掉速成的梦想，学习日本人踏踏实实、德国人一丝不苟的敬业精神。现实生活中能把某一项技术精通是十分难的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，不然就很难熟能生巧。您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精通，做任何一件事对您都是一个学习和提高的时机，都不是多余的。努力钻进去兴趣自然在。我们要造就一批业精于勤、行成于思，有真正动手能力和管理能力的干部。机遇偏爱踏踏实实的工作者。华为经过17年的开展，根本成为一个学习型组织。作为一名合格的华为营销人，必须具备诸方面的知识，比方产品知识
7、、专业知识、营销理论知识、销售技能技巧知识、沟通知识等。而对于任何一个人来说，这些知识不可能是先天具备的。这就要求华为人员必须具备良好的学习能力，而且还要养成学习的习惯；不然，在通信市场日益变化且竞争日趋剧烈的今天，华为将注定失败。l 创新华为公司推崇创新。17年来，华为对创新孜孜追求。华为对创新也形成了自己的观点：其一、不创新是华为最大的风险。这个观点是对创新的肯定。因为华为的研发能力与国外同行相比差距很大，有人据此认为华为没有必要创新。其二，华为创新的动力来自于客户的需求和竞争对手的优秀，同时也来自于华为内部员工的奋斗。这个观点解决了华为创新动力来源的问题，为华为找到了开启创新之门的钥匙。
8、其三，创新的内容主要在技术上和管理上。目前后者是关键。这个观点答复了华为要在什么地方创新。其四，在创新的方式，主张有重点，集中力量，各个击破；主张团队作战，不赞成个人英雄主义。这个观点解决了华为的创新方式。集中了华为的有限力量，为确保华为创新的成功提供了方法保障。l 获益与公平获益是华为文化的核心、根底。任正非说“华为企业文化建立的一个前提是要建立一个公平、合理的价值评价体系与分配体系。获益的含义是对于为华为奉献的员工华为会给予回报。拿任正非的话来讲就是“我们崇尚雷锋、焦裕禄精神，并在公司的价值评价及价值分配体系中表达，决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定当得到合理的回报。华为绝对相信重奖之下
9、必有勇夫，华为的工资水平在深圳是最高的，在全国的同行也是最高的，因为华为相信高工资是最大的鼓励。狼性与做实的企业文化是华为之所以为华为的根本。华为狼性文化中的团队协作精神狼者，群动之族。攻击目标既定，群狼起而攻之。头狼号令之前，群狼各就其位，欲动而先静，欲行而先止，且各施其职，嚎声起伏而互为照应，默契配合，有序而不乱。头狼昂首一呼，那么主攻者奋勇向前，佯攻者避实就虚，助攻者蠢蠢欲动，后备者厉声而嚎以壮其威. 在狼成功捕猎过程的众多因素中，严密有序的集体组织和高效的团队协作是其中的最明显和最重要的因素。这种特征使得他们在捕杀猎物时总能无往不胜。独狼并不是强大的，但当狼以群体力量出现在攻击目标之前
10、，却表现出强大的攻击力。在日益剧烈的企业竞争中，狼的这种现象正被越来越来人所关注，从华为到联想，在企业界，人们正在被一种称之为“狼性文化的企业管理和运作模式所吸引。华为公司因为鲜明的运作特征和过去几年里辉煌的成就使得这家公司被认为是最具代表性的“狼性文化企业。这家公司的成功充分表达了狼性文化在协助一家快速成长公司如何从剧烈的市场竞争环境中脱颖而出所起的作用！归结起来，狼性文化表达了“敏锐的嗅觉、不屈不挠奋不顾身的进攻精神、群体奋斗的重要特征，这样的特征帮助企业在开展过程中保持其严谨的有序性和高效率。狼性文化要求企业从管理层到各个团队成员保持对市场开展和客户需要的高度敏感，保持对市场变化的快速反
11、响和极强的行动能力，保持强大而坚决的信念并且在运转过程中表现出高效的团队协同作战能力。有一段关于华为的文字对狼性文化所包含对高度协作的孜孜追求和所起的显著效果作出了直白的阐述:“他们的营销能力很难超越。人们刚开始会觉得华为人的素质比较高，但对手们换了一批素质同样很高的人，发现还是很难战胜。最后大家明白过来，与他们过招的，远不止是前沿阵地上的几个冲锋队员，这些人的背后是一个强大的后援团队，他们有的负责技术方案设计，有的负责外围关系拓展，有的甚至已经打入了竞争对手内部。一旦前方需要，马上就会有人来增援。华为通过这种看似不很高明的“群狼战术，将各国列强苦心圈好的领地搅得七零八落，并采用蚕食策略，从一
12、个区域市场、一个产品入手，逐渐将他们逐出中国市场。 因而，在企业运营中，“狼性文化反映了通过严密高效的协调合作在达成整个团队快速达成目标的重要性，当一个行业处于群雄逐鹿、硝烟四起的剧烈竞争环境中，只有那些强调了团队合作，采用标准严密的管理流程的组织更容易获得成功！在这样的组织中，团队每个成员都很清楚个人和团队的共同目标，明确各个的角色定位和在组织中的作用，在各自的专业领域保持高度的敏感和前瞻思考，分工合作，相互照应，以快速敏捷的运作有效地发挥角色所赋予的最大潜能，从而推动整个企业系统的快速和高效运转.这种我们称之为“狼性文化的精髓将在市场中超越竞争对手的重要利器！ 这就是华为的“狼性华为的销售
13、人员甚至在知道了你在哪个小岛上开会后，他也会摸过去把你找到。你要是参加过华为的工程分析会，你肯定会被吓一跳，这帮华为人太疯狂了这就是华为的“狼性说白了就是“狼心狗肺的意思，就是“穷凶极恶，对“猎物穷追不舍，不到手不罢休，不把自己累趴下不罢休而已。在销售中，坚持只是毅力问题，经过周密筹划的毅力就更可怕了。你要是参加过华为的工程分析会，你肯定会被吓一跳，这帮华为人太疯狂了，一个工程保底要拿下50%，做得好要拿下80%，再给你一个挑战性目标：拿下100%。然后，工程组就开始围绕着100%的目标把工程涉及到的所有客户全部写在黑板上；把所有竞争对手的策略和优势劣势逐条写在黑板上；把自己的人员分工写在黑板
14、上，副总裁也要列进去。然后，10个工程组成员分头行动。结果，你会发现，华为真的做到了100%！比这还厉害的是，华为把本来被别人拿走的工程都能抢回来。市场人员经常说的一句话是：签了吗？大签了吗终审通过？只要最后一个字没签，我们就要去争取。2000年的浙江省拨号接入效劳器工程，各市分头建设，其中一个富裕的地市已经决定购置一家国外公司的产品了。我们不气馁，星夜赶往该市，从给技术工程师讲技术开始，一个一个地讲，最后讲到负责技术的数据局局长，讲到原来对华为设备一无所知的局长决定写报告给市电信局的局长。华为再去拜访市电信局局长，不见，再等；再等，不见；不见，不走。最后终于见了，只要见了，华为的技术人员就能把你说服。原来只有把握做5个地市的工程，原来无论是客户还是华为人一开始也不敢奢望的工程，华为硬是通过锲而不舍的精神一下子把全省11个地市全部拿下，总共1.05个亿。这就是华为的“狼性，没有什么“团结合作那么复杂高雅的，说白了就是“狼心狗肺的意思，就是“穷凶极恶，对“猎物穷追不舍，不到手不罢休，不把自己累趴下不罢休而已。华为就连一根2米长的线缆都能通过空运卖给你，如果从这层意思上来讲，华为就是吃肉连毛都不剩的“狼。华为不是贪图蝇头小利，而是通过以小搏大来“霸占整个市场。华为的“远大既是高瞻远瞩，又是一种面对目标的狼性：执着，专一、野心。只有前者，没有后者，那就是海市蜃楼，就是好高骛远。