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1、经营老客户经营老客户 开发新保单开发新保单 事实上，人类的一切活动都是经营活事实上，人类的一切活动都是经营活动，只要是有目的、有意识的活动，就是动，只要是有目的、有意识的活动，就是经营活动，即经过筹划、控制、组织、实经营活动，即经过筹划、控制、组织、实施等经营职能，使其到达期望目标的活动施等经营职能，使其到达期望目标的活动就是经营活动。就是经营活动。客户不找原业务员的原因：客户不找原业务员的原因：业务员已离职业务员已离职业务员效劳品质不好业务员效劳品质不好业务员专业知识缺乏业务员专业知识缺乏对业务员所属公司印象差对业务员所属公司印象差个人需求不同个人需求不同防止麻烦防止麻烦 能否为客户规划理想
2、的保险保障及投资理财，与业务员的专业知识和效劳有关。能否为客户规划理想的保险保障及投资理财，与业务员的专业知识和效劳有关。业务员如果未能通过客户的考核，所拥有的客户就只能是业务员如果未能通过客户的考核，所拥有的客户就只能是“一次客户，无法转一次客户，无法转换成换成“客源，甚至客户可能随时解约退保。客源，甚至客户可能随时解约退保。虽然市场仍有大批量潜在客户，但能否耕耘出一片茂盛的园地，仍得视业务员虽然市场仍有大批量潜在客户，但能否耕耘出一片茂盛的园地，仍得视业务员能否取得客户的信任而定。能否取得客户的信任而定。所以，亲爱的业务同仁们所以，亲爱的业务同仁们提升专业知识水平，保证新提升专业知识水平，
3、保证新契约品质，提升售后效劳质量，是我们刻不容缓的任务，契约品质，提升售后效劳质量，是我们刻不容缓的任务，是我们能否在寿险之路长久走下去的关键！是我们能否在寿险之路长久走下去的关键！公司公司20212021年年2 2月统计数据显示：月统计数据显示：37.137.162.962.951.351.348.748.7统计数据显示：统计数据显示：老客户的保费占比高于件数老客户的保费占比高于件数占比，意味着老客户为我们奉献占比，意味着老客户为我们奉献了更多的佣金，但只占了我们较了更多的佣金，但只占了我们较低的签单本钱。低的签单本钱。老客户不只已经接触过保险，老客户不只已经接触过保险，而且对保险认同度高，
4、何时再次而且对保险认同度高，何时再次投保，等的只是哪个业务员在哪投保，等的只是哪个业务员在哪个时间提出适合的保险方案书而个时间提出适合的保险方案书而已，老客户是我们最好的资源！已，老客户是我们最好的资源！开发一位新客户，所花的本钱是留住一开发一位新客户，所花的本钱是留住一 位老客户的位老客户的5-6倍；倍；打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户 的的5倍；倍；1个优质的老客户个优质的老客户=25个潜在客户个潜在客户30个优质老客户个优质老客户=寿险事业终生无忧寿险事业终生无忧现在给你时间，你能否把你自入司以来全部现在给你时间，你能否把你自入司以来全部的已成
5、交客户的姓名、的已成交客户的姓名、写出来？写出来？保单号码、应交日期、险种、银行帐号呢？保单号码、应交日期、险种、银行帐号呢？很满意很满意继续交费，增加新契约继续交费，增加新契约 介绍新主顾介绍新主顾很满意很满意继续交费，增加新契约继续交费，增加新契约 介绍新主顾介绍新主顾很满意很满意良性循环良性循环不满意不满意退退 保保 反对亲友购置，大肆宣传保险骗人反对亲友购置，大肆宣传保险骗人恶性循环恶性循环 失去一位客户，就等于失去一大批客户失去一位客户，就等于失去一大批客户同理，我们效劳不好，也是没有人会理睬的。同理，我们效劳不好，也是没有人会理睬的。我看中的就是我看中的就是 你的效劳！你的效劳！对
6、客户而言：专业效劳，买得放心，理赔及时，雪中送炭对客户而言：专业效劳，买得放心，理赔及时，雪中送炭对我们而言：合同有效，收入稳定，客户加保，收入翻翻对我们而言：合同有效，收入稳定，客户加保，收入翻翻对公司而言：诚信可靠，提高信誉，造福百姓，回馈社会对公司而言：诚信可靠，提高信誉，造福百姓，回馈社会客户的生日客户的生日?客户家人的生日客户家人的生日?客户的喜好客户的喜好?客户喜欢的话题客户喜欢的话题?客户及家人的客户及家人的详细资料。详细资料。建立客户档案是我们为客户的效劳之本。只有把建立客户档案是我们为客户的效劳之本。只有把客户的资料详细记录在案，我们才能清楚地看到客户客户的资料详细记录在案，
7、我们才能清楚地看到客户的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户效劳的投保资料、个人喜好、家庭成员情况，为客户效劳奠定根底。奠定根底。如：保单存根、理赔档案、生存领取如：保单存根、理赔档案、生存领取 随时随地翻开客户档案，就可以清楚地看到哪些随时随地翻开客户档案，就可以清楚地看到哪些客户可能会加保，在效劳过程中即可得到加保的时机，客户可能会加保，在效劳过程中即可得到加保的时机，这样还愁没有单子可签吗？这样还愁没有单子可签吗？利用相机把与客户有纪念意义的利用相机把与客户有纪念意义的瞬间记录下来，一份送给客户，一份瞬间记录下来，一份送给客户，一份自己保存，让客户珍藏起来的东西必自己保存，让客户珍藏
8、起来的东西必然会让客户永久记住，同时，我们自然会让客户永久记住，同时，我们自然而然也就留在了客户心里。然而然也就留在了客户心里。你是否还记得客户们的模样？你是否还记得客户们的模样？你是否还记得客户们的模样？你是否还记得客户们的模样？充分利用通讯手段的魅力。通过发邮件、短充分利用通讯手段的魅力。通过发邮件、短消息、网上聊天、打消息、网上聊天、打 和展示电脑里的丰富内容和展示电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式和客户进行联系与沟通。网等现代化的通讯方式和客户进行联系与沟通。网上聊天和上聊天和 短信是现代人便捷的联系工具，事实短信是现代人便捷的联系工具，事实证明了它是一种有效的沟通方式。在客户看来，证
9、明了它是一种有效的沟通方式。在客户看来，用现代的方式与其交流，他会觉得很时尚。用现代的方式与其交流，他会觉得很时尚。根据不同客户状况确定不同沟通方式根据不同客户状况确定不同沟通方式 只有客户及时得到帮助只有客户及时得到帮助和解释，才是创造一个与客户和解释，才是创造一个与客户接触的时机。因此我们应该把接触的时机。因此我们应该把自己的详细联系方式告知每个自己的详细联系方式告知每个客户，如有变动及时通知，同客户，如有变动及时通知，同时时 处于处于2424小时开机状态。小时开机状态。让客户随时找得到你 理赔、保全、续期等效劳是客户理赔、保全、续期等效劳是客户最关心的内容，就我们所从事的工作最关心的内容
10、，就我们所从事的工作来讲，最根本的效劳就是解决客户保来讲，最根本的效劳就是解决客户保单中的需求。如果我们连这一点都无单中的需求。如果我们连这一点都无法满足客户需求的话，客户效劳就无法满足客户需求的话，客户效劳就无从谈起了。从谈起了。利用自己丰富的人脉关系为客利用自己丰富的人脉关系为客户牵线搭桥，介绍关系，将心比心，户牵线搭桥，介绍关系，将心比心，客户一定会尽力帮助转介绍或增员，客户一定会尽力帮助转介绍或增员，各得其所，两全其美。各得其所，两全其美。让客户在想到让客户在想到你你时时不会想到不会想到保险保险，而，而想到想到保险保险时一定会时一定会想到想到你你！效劳生活中：生活中：第一条：太太永远是
11、对的第一条：太太永远是对的第二条：假设太太错了，请参照第一条第二条：假设太太错了，请参照第一条工作中：工作中：第一条：客户永远是对的第一条：客户永远是对的第二条：假设客户错了，请参照第一条第二条：假设客户错了，请参照第一条客户未必是对的，但客户未必是对的，但客户一定是第一位的。客户一定是第一位的。结结 论论朝阳产业朝阳产业 长期经营长期经营客户需要长期培养客户需要长期培养把客户转成把客户转成“客源客源”中国寿险市场蕴含着巨大的增长潜力，是一个长期开展的事业，我们有幸身处这样一个朝阳产业中，值得用一生去经营。随着收入的提高、家庭结构的变化、年纪的增长、健康状况的改变等，客户对保险的需求将不断提升，需要我们长期的跟踪和效劳；客户今天不买我们的产品，不代说明天不需要保险。客户不找原业务员的原因要防止；我们要通过提升专业技能、业务品质及效劳态度，赢取客户的信任，培养客户的忠诚度，让一次客户转化成永久的“客源。