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1、 律师执业心得 律师执业心得 执业心得 一、初入卷面 回忆起工作历程，每当承受托付后，我都要去法院向主审法官递交托付书和律师事务所的函件，使法官对我的身份予以确认，同时领取起诉书并在送达回证上签字。紧接着就是领取卷宗进展阅卷。 1、笔记摘录 当我阅读完起诉书后，直接从起诉书中就获得了大量的有关当事人的信息，为了证明这些信息的正确性和真实性，我即刻对程序局部的信息资料进展笔记摘录，从管辖、报案记录，立案审批表，破案经过，拘留报告和批准手续，报捕和批准逮捕的打算，拘留通知和逮捕通知，直到起诉意见书，都要进展摘录，一一前后对比，发觉问题准时提出，比方有时发觉对当事人的年龄记录有误，拘留时间有误，或发
2、案时间有误。这些都必需在仔细阅卷后才能发觉，有时就发觉适用法律有误，应当适用1979年刑法，而不应当适用1997年刑法，我准时与法官和控诉方进展沟通，避开了法庭上的被动，增加了法官和控方对律师的信任和敬重。 2、重点摘抄 每当阅卷到现场勘验笔录，鉴定结论，搜查笔录等材料时，除了仔细阅读一遍或二遍以后，对有关的段落还要摘抄，如现场的记录和起诉书是否全都，作鉴定结论的单位的资质以及鉴定人员的主体资格是否适格，都要一一摘抄。如伤口的描述和凶器是否相全都等，也要重点摘抄，不能有丝毫的马虎和一知半解。搜查笔录有没有当事人签字和现场见证人签字都是重点查阅的对象。 3、色笔圈点 对重点局部和各人的信息分别用
3、不同颜色的笔划线圈点以示区分，使用起来得心应手。以上局部就是我在初入卷面的有限时间里，对卷宗材料信息作一初步的汲取。二、深入了解1、分类记录 针对共同犯罪中，各个被告在不同的地点有不同的行为，有时是全部人员共同犯罪，有时是穿插共同犯罪，侵害的客体有所不同，这样我就把他们的行为分成不同的性质，分类记录。如人身、财产、现金、票证、有价证券等等，分类进展记录，分析讨论时比拟便利。 2、时序记录 根据起诉书的指控时间的挨次，结合卷宗的时间挨次进展记录，只有这样才能把很多被告在众多纷纭的时空里的行为、地点、结果一目了然的记载下来，为我的辩护阶段能起到不会发生张冠李戴的语误，打下良好根底。 3、剪裁拼接
4、有时在不便摘抄的状况下，我也采纳在不破坏复印回来卷宗的状况下，进展必要的剪裁，把剪裁下来的A君的口供贴在控方有关A君的证据下面，有关A君其他材料完全可以贴在一起，这就是专人专用，互不纠缠，更不会在举证、质证时消失过失，或是消失用时找不见了，在桌面乱翻的现象，这不仅耽搁时间，还会影响辩护律师的形象。 三、了如指掌1、按序列表 按序列表就是按起诉书指控的挨次列表，对每一宗指控的被告人、时间、地点、结果、鉴定结论，统统列在一张表格上，这样当控方在举证时，我只用表格上的信息和他的内容进展核对，不用再去阅读复印卷上的文字。这样既省力又省时，还不易发生过错，我设计的表格一般是这样的： 2、分类列表 尤其是
5、共同犯罪进展分类有必要，但是有时消失个人犯罪，内容杂乱，进展分类也有必要。如对金融犯罪的被告人挪用公款进展分类记录很有必要。 3、每人一表假如共同犯罪人数较多，案情简单，多数见于团伙盗窃，流淌盗窃，所盗数量大，或是巨大，这样用一人一表的方法比拟现实，且不易消失过失。 4、口供列表 多见于受贿、行贿的案件，如一个人对多个人行贿，或一个人承受多个人的受贿案件，本人有交待，控方有卷宗记录，但大局部比拟零乱，时间跨度大，一张一张翻页比拟麻烦，所以阅卷以后，最好用列表的方法进展统计，比方说行贿，针对一笔款额，进展列表： 5、统一制表 在人数众多，分工明细，作案次数多，要数罪并罚的状况下，可在阅卷后用统一
6、制表的方法将每项指控用一张表格表示出来。 6、证人列表 对两个以上的证人证言用列表的方法将阅卷中的冲突展现在法庭上，从而将控方的证据根底打乱。 7、证言列表 对个别证人屡次证言的冲突可列出表格，一目了然的向法庭展现，以动摇控方的证据根底，进而打碎控方的证据链条。 四、应对自如 在阅卷的根底上，对案件的状况作了如上的处理，作为辩护人只是完成了任务的一半，这一半只是你自己知道。仅仅自己知道还是不够的，更重要的是要让控方知道，让他知道他的证据链出了问题，从而动摇他的根基，打乱他出庭前预备好的思路。要让法官知道，让法官知道律师的工作细致至极，要用事实来说服法官支持辩护律师的观点。 为让审判长和合议庭成
7、员知道我的观点，让书记员很完整地记录下我的发言，出庭前我将阅卷记录作统一整理，分类装订，质证的装一套，我举证的另装一套。这两套材料分别是呈交给合议庭三位法官，再将一份交给控方，一份交给书记员。这样我在法庭的活动中始终根据我的文字预备在进展质证、举证、辩论，防止了消失不必要的过错和语病，同时也便于合议庭成员和书记员的记录，给对方留下一个好的印象。我记得有一次在开庭时，我将预备好的材料装订成6份，分别呈交给三位法官和书记员，将另外一份交给对方，适逢对方二位律师未将自己举证材料进展归纳和装订，在法庭质证时手忙脚乱，颠三倒四，半天找不到要用的证据，气得审判长高举我装订好的证据名目说：“你看看人家的材料
8、，都是同一地区的律师，为什么工作作风差异这样大呢？” 不管在哪一级法院开庭，你都要仔细地阅卷和预备，阅卷与不阅卷大不一样！预备与不预备大不一样！一个律师要赢得法官和当事人的好评，赢得法官的敬重和认可，对每一个案件你就要仔细地，不止一次的阅卷，细心地预备，严厉地出庭，绅士风度地言谈举止，这样的律师才是一名合格的刑事辩护律师。 扩展阅读：律师从业心得 第三节教育式展业方法 推广你的学问，而不是推广你的业务。 一、一种有尊严的律师展业方法 律师依靠道德信任与专业技能取胜，只能选择“教育式方法”来拓展业务。这一方法，通过树立你的可信任专家家形象，来吸引新客户，增加推举人，增加客户的忠诚度。 与此相反，
9、假如你选择了兜售式营销，你就变成一个推销员。潜在客户的反响是：越来越多的疑心，并排斥你的努力说服。选择推销的方法，对律师来说是一个昂贵的错误。 1.两个境地：教育与兜售 每一个律师都需要推广自己的业务，但又面临着“方法的逆境”，促使我们去学习兴旺国家的先进阅历。 “教育式展业方法”不是我的创造，充其量算是我的发觉。在对美国律师的考察中，我留意到这个方法。一些美国律师和法律效劳市场专家在撰文谈论这一方法，让人有茅塞顿开的感觉。 “教育式展业”，英文表达的原文为“EducationBasedMarketing”，直译为“以教育为根底的业务推广”，简称EBM。笔者姑且将其译为：“教育式展业方法”，或
10、“教育式业务推广”。这里所谓的“教育”或“教育”，指的是对目标客户的“教育”，为目标客户供应有用的学问。与之相对的，是“兜售式展业”（SaleBasedMarketing，可直译为“以销售为根底的业务推广”，简称SBM），二者仅一词之差，却有着天壤之别。 当你试图“售出”某种东西时，通常有两种方法可供选择：一种就是SBM，即你作为一名销售员，把销售信息传递给客户；另一种就是EBM，即你作为参谋，教育客户如何处理问题，并提出解决方案。 “兜售式展业”，是以一个鼓吹者的身份消失，向客户灌输销售信息。实际上就是我们通常所见的销售员做法。他们向客户灌输的是“产品”，通常实行电话销售、网上邮寄和上门销售
11、等方式把信息传递给客户。 “教育式展业”，则是以一个智者的形象消失，他不向客户推销产品，而是供应对人们有用的信息，帮忙人们解决问题，为迷途的人们指明方向。这些有用的信息，通过媒体宣传、广告、研讨会等多种方式，传递给客户，使客户从中受益。 笔者进一步发觉，这一方法实际上在许多“靠技术吃饭”的行业，早已广泛运用。比方，我留意到有一个美容机构，经常在报上登载这样的文章张曼玉脸上斑为什么不见了，当你读了这个文章后，发觉讲的是一个美容原理或方法。而当你读过这篇文章，你获得了一个让你眼界大开的学问，从而在潜意识里，把供应这个文章的机构当成了专家，从而建立了初步的“可信任形象”。这样一来，使“教育者”在公众
12、中建立了专家和“帮忙者”的形象，使公众在遇到疑难时，本能地向他求助，律师的业务来源于是产生。这才是律师制胜市场的法宝。 2.推广你的学问而非你的业务教育式展业，就是要用推销你的学问来代替推销你的业务。所谓“教育”，主要是指“教育”或“指导”潜在客户，向他们供应有用的学问。当你向公众和潜在客户推销你的学问，人们就会发觉你的学识如此渊博，如此热心地帮忙他们，从而赢得潜在客户的留意和敬重，最终进展你的业务。 教育式展业的方法，就是制造尽可能多的时机，使人们得到你的建议，传递你的专家形象，展现你用自己所学帮忙世人的境地。但应当留意“一个是”和“三个不是”。一个是：你传递的仅仅是建议。三个不是： 不是效
13、劳结果的承诺比方“专办疑难案件”之类的小广告； 也不是强迫客户承受效劳比方不断打电话喋喋不休地发动客户聘用自己； 也无意与潜在客户争辩笔者曾接到一个推销某个会议的电话，笔者表示不感兴趣，说对这个问题已知道了，她竟然反问：你知道什么呢？让笔者既好气，又好笑，只好挂断电话。简言之，假如你避开了兜售的方式，而是给潜在客户以“事实”和“建议”，他们就会向你靠拢，由于他们认为你在你的专业领域是一个值得敬重的权威。在教育式营销里，潜在的客户把你看作一位参谋；吸引他们的，是你的学识、技艺、推断力量以及阅历。他们承受你的信息和建议，接下来，他们就会向你求助，去解决他们的法律难题。 由此，我们看到，这是一个既能
14、保持职业尊严，又能拓展业务的方法。在本书的后面我们还会看到，这同样是一个即能够留住客户，又能保持客户忠诚的方法。 3.一个典型的“教育式业务推广”规划假如你准备挖掘某一个领域的客户，那 么先预备好对他们有用的内容。这可能是最新的法律标准，而这个标准对客户有着重要的影响；或是应对纠纷的技巧、治理中纠纷隐患的去除，等等，让客户从你的文章中学到东西，从而建立你的专家形象。这就是“以教育为根底”。 然后，将你准备教育客户的这些内容，以通俗简明的笔法写下来，最好是生动好玩，使读者不致阅读疲惫。要知道，法律给人的印象就是枯燥而浅显的东西，使原本想要了解法律的人，也会知难而退。因此，你写的这些东西肯定要引人
15、入胜，化枯燥为好玩，“寓教于乐”。最终，要设法让客户免费获得这些“教育信息”。这些方法包括邮寄、登载广告邀请客户索取、免费分发，免费取阅等。在洛杉矶，移民律师事务所满街都是，在每一个律师事务所，都有大量印刷好的移民学问宣传资料，你可以免费带走，你看过之后，就会对美国移民的程序与学问有了清楚的了解，从而熟悉到这个事务所原来对移民法规如此娴熟，随之就产生了对其信任的心理。 这样做的结果，可以在潜在客户中，渐渐建立起你的可信度，使你与潜在客户之间建立起初步的信任。潜在客户可能没有必要再去找其他的律师，由于你的建议是免费的，你已经实行了第一个步骤，去赢得他的忠诚。 英国路伟律师事务所的北京办事处合伙人
16、也曾对中国的律师介绍说：获得一些大型工程的方法之一是，在工程开头酝酿时，先供应一些免费的效劳，如制作免费的法律意见书等。等到工程开头了，由于你已经参加了前期工作，熟识了该工程状况，因此，工程主多会选择正式聘请你作为律师。 这就是“教育式展业方法”的一种。在工程开展之初，主办者可能一头雾水，或者根本没有意识到有哪些问题的存在，你的免费法律意见使他豁然开朗，于是你的两种形象给他印象深刻：一是你在这个领域竟是如此精通，二是你如此热心助人。你们成交的机率自然增大。这就是教育式展业：传递你的学问，表达你情愿帮忙他们。4.宣传学问，而不是宣传你自己 通过教育客户，树立你专家形象的最高境地是出版你的专著，这
17、是建立专家形象、赢得客户的最有力的做法。但是，不要靠简洁抄袭来创作。由于你的专家声誉，很大程度上要在业界内部建立，才能影响到业界外的客户多数客户在找律师前，都会向法律界内部人士来寻求推举。假如你的作品是“天下文章一大抄”，不但难以建立专家声誉，反而会在业界内部留下笑柄，从而影响你对客户的争取。 因此，无论是一般的“教育信息”，还是出版个人专著，都要求你对业务有肯定的讨论。这可能很难。但是，律师就是这样一个职业，一个以专业技能见长的职业，我们在考虑“人际关系”的同时，不讨论业务、不提高业务力量，就很难赢得客户的信任、赢得“关系”的敬重。 宣传自己时，还要留意：要推广自己的学问，而不要推广自己的名
18、声，避开造成自我吹嘘的印象。我们有一个律师就是这样，今日宣传自己如何如何，明天自己又如何如何。有律师写了我帮某某某打官司，结果某某某反而控告这个律师，说我根本没托付你打什么官司。 假如你的文章或书籍只是一些自我吹捧的东西比方被人批判为“只是炫耀为名人打官司的雕虫小技”，哪么你仍旧是在做推销员的工作。客户听到的只是王婆卖瓜，自卖自夸，没有得到任何受益，这根本不是“教育式”的业务推广。 实际上，名声是社会公器，不行滥用。老子说过：假如大家都知道的美，那就是恶；大家都知道的善，就是不善。每天吹嘘自己如何如何好，反而引起观者反感。老子的建议特别有用：是以圣人处无为之事，行不言之教。 有些人是靠自己吹嘘
19、而知名，有些人是靠大家口耳相传而知名。而被相传的那个人，可能一言不发，但这样的口耳相传更加强了这人的权威与名气。做好自己的事情，用自己的力量去帮忙别人，让别人在受助中，感受到你强大和超强的力量。即便你目前仍如锥处囊中。但我们可以想象：囊中之锥四周虽是漆黑一片，呼吸都困难，但由于锥的锐利，确定会从黑暗的囊中“脱颖而出”的。 所以，不要怕四周漆黑一片，不要怕前途“伸手不见五指”。磨练自己，锐利自己，不出头都是不行能的。 这就是“震耳欲聋的缄默”。5.滚动播出你的学问 “向潜在客户免费供应有用信息”的工作，要持之以恒，并适时地邀请他们参与你的讲座，鼓舞他们打电话向你询问问题。要保证潜在客户有一个畅通
20、的渠道，使他们能够非常简单地联系到你。即使某个潜在客户最终成为你真正的客户，你仍旧要持连续这种“教育”工作，连续向你的潜在客户供应法律通讯，请他们参与讲座，显示你情愿帮忙他们解决困难，鼓舞他们打电话向你询问问题。但要留意，这种“鼓舞”不是主动上门去鼓舞人家；潜在客户之所以需要鼓舞，是由于人们一般对律师都有畏惧心理，因此，所谓鼓舞人们向你询问，只要在你的资料上注明一句“欢送询问”一类即可，鼓舞的目的，是为了消除潜在客户欲言又止的顾虑，而不是潜在客户本无话可说，你却去撬人家嘴巴。 持续传达你的学问，并保证沟通的渠道畅通，直到你们成为合作伙伴。一旦某人成为了你的客户，你仍旧要通过撰写的资料、讲座、法
21、律通讯等，进展卓越的效劳，持续的教育，来维护他们对你长期的忠诚。二、为什么EBM方法有效1.兜售式展业的先天缺陷 “兜售式展业”（SBM）对商品销售是有效的，甚至在类似保险业上，“推销”即使令人生厌，却依旧有效。但这一方法对于律师的业务推广，却有着很多负面效应，甚至损害了律师形象，从长远上损害律师的利益。 “销售式营销”先天具有的缺点是： （1）由于客户对推销有本能的厌恶，以致他们会对你避而远之。想想写字楼里常见的“谢绝推销”的纸条，你就会了解公众的对推销的厌恶心理。 （2）客户对销售员缺乏信任，他们认为销售员企图供应不精确的、甚至虚假的信息，使客户上当受骗，从而赚取回扣。（3）客户有自我爱护
22、和防范意识，他们担忧你会劝他们购置那些不想要甚至不需要的东西。另一方面，我们潜在的客户也有着很多特性，这些特性打算了“兜售式业务推广”的方法不适合他们。潜在客户的这些特性是： （1）多疑、慎重，对贩卖和销售的“压迫”感到厌倦。 （2）劳碌。这也是为什么他们没时间处理那些问题、直到这些问题变得非要找律师处理不行的缘由。 （3）困惑。无论是查找一个解决问题的方法，还是查找一个适宜的律师，他们从未有过这么多的选择。他们面临的危机越强，他们就越会为“选择”而困惑。 （4）对律师的生疏。一般人一般很少与律师接触，社会上对律师的各种传言，使他们对律师也布满疑虑。这种疑虑与他们面临的生疏问题和麻烦交错在一起
23、，使他们的忧虑更加深重。由此我们看到，我们的潜在客户，实际上是特别需要帮忙的一群人。对于这些人，假如律师企图采纳推销的手段，不顾一切地说服他聘用自己，等于没有解决他们心中原有的困惑，反而增加了他们对律师的疑虑。 2.有尊严的方法才有效 但是，假如这时你供应的是他们想要的信息和建议，使他们豁然开朗，他们就会把你看作一个值得考虑的专家。不用你去说服他们，他们可能就会认为，或许只有聘请你这样的专家，才能解决他们的问题。由于从你从前供应的建议来看，你对他们所面临的逆境是多么的了解，又是多么的有阅历。 这就是“教育式展业”方法的威力。你像一个智者站在山巅，为那些迷途的人们指明方向。但你应当了解并向客户声
24、明，你供应的仅仅是建议，不是效劳结果的承诺、也并非强迫客户承受效劳、也无意与潜在客户争辩。这样的真诚与客观，才是一个专业人士所应当具有的品质，一个说真话的人才会赢得人们的信任。人们是那样的信任你，自然会将他们的将来交给你来处理。 这就是“EBM教育式业务拓展”方法给你带来的好处： （1）给自己树立一种专家威信，从而使客户确认你是信息的牢靠来源。（2）保持自身的尊严，由于你从未对推销做过努力。（3）你无需去苦心搜寻客户，他们会打电话给你。 （4）在潜在客户打算聘请律师的开头阶段，先于你的竞争对手接近客户。 （5）使客户对你长期忠诚，由于他们意识到，你在努力尝试去帮忙他们。即使他还未成为你的客户，
25、但你对他的努力帮忙，仍可以获得他的忠诚。 （6）排解了你的非即定客户，使你能够专注于你要拓展的客户，从而节约了你的时间与业务拓展本钱。 （7）你的业务拓展本钱是可计算的，由于你会知道使用每一个方法接到了多少询问，其中多少成为了你的客户。可见，这种“以教育为根底的业务拓展”方法，特别适合律师拓展自己的业务。她既可以提升律师公众形象，又通过公众形象促进了业务的增长，两者实现了良性互动。这就保证了律师在获得胜利的同时，不会牺牲自己的尊严。这种胜利与尊严，保证了律师能够挺直腰杆，对自己的职业布满自信。这一点对于律师的人生价值意义重大。 3.猎熊者原理：从不追赶 有一天晚上，我去一家名叫DESIRE的酒
26、吧小酌。不想偶遇一加拿大老人，竟讲出一番哲理来。 这位老人谈到他在加拿大喜爱打猎，猎取黑熊、野鹿。我自作聪慧地附合说：男人喜爱打猎，由于追赶（Chase）是动物的本性。 不想这位老人一挥手说：我从不追赶！我只是等待。假如你追赶，动物们嘶全跑掉了！我观看，然后在他们可能的消失的地方去等待。 他接着又说：生意同样如此。你不能去追赶生意，只能让生意来找你。你去追生意，生意也会跑掉。你只是PRESENT（表现）你自己，告知你想要什么，你能做什么，然后等待，等待生意来找你。 我一时恍然大悟：这也是律师做业务、做推广的留意事项。你要主动出击，但不是去冲向客户，去纠纷客户。而是主动向客户展现自己。展现的方法
27、，就是只推介自己的学问，不推介自己的业务。推介自己的业务，就是追赶，会把客户都吓跑了。推介自己的学问，就是展现自己，吸引客户来看，来了解你，然后等待客户来找你。你胜利与否，完全取决两个因素：一是你预备得如何？二是你展现得如何？ 预备得如何，是指你的道德、学识。展现得如何，是指展现的渠道、方法是否吸引人，等等。 我快乐地告知这位老人，他的故事对我很有启发，我预备把这个故事写进我的书里，就叫猎熊者原理。 三、机场叫车原理 律师们常常会问，以“销售为根底的推广”与“以教育为根底的推广”有何区分。我们可以用三个“C”来区分这两种方法。 作为消费者，你我都盼望人们敬重这样一个事实，即我们都是有大脑的，我
28、们做打算时，不需要别人（如推销员）来告知我们该如何做。这一重要事实，清晰地区分了权威和专家们与那些推销员一类热心过头的家伙们之间的不同。 教育式展业与兜售式展业的不同之处，主要表现为三个C：convince（说服），conclude（推断），control（操纵）。 推销员是试图通过“操纵”（control）你的打算过程，来“说服”（convince）你购置他的产品。我们经常将此称之为销售压力。 而权威人士则是供应事实与建议，然后由你自己推断（conclude）是否需要他供应的那些效劳，是不是立刻就需要这些效劳，但他们从不试图去操纵（control）你的打算。 假如你谈话或表现得像一个推销员时
29、，你立该引发了潜在客户“对兜售的防备”，并为此与你保持距离。这会将你置于严峻的不利之地，由于这导致可能的新客户不信任你，也消退了你吸引一个新客户的时机。 那么，如何避开被你正在争取的客户看作一个推销员？ 教育式业务拓展方法与兜售式业务拓展方法的一个最根本的不同，就是对“掌握”的使用。兜售式业务拓展方法试图扭夺客户对自己的掌握。通过一些关键问题的“拷问”，推销员试图掌握并操纵潜在客户，直到客户做出“我同意”的承诺。人都有本能的防备。假如推销员试图掌握并操纵我们的决策时，我们会本能地进展反掌握，这就是为什么我们遇到推销员，会首先产生疑心、抵触的态度。 我们都有这样的阅历：当我们到达一个生疏的城市时
30、，在火车站或机场，都会有人主动靠近你，问你要不要出租车？你会本能地躲避他们。这些人的车子就停在门外，你也不会用他们的车。当机场缺乏对出租车的治理时，我经常宁肯走出机场，到大街上去叫一辆车。为什么会这样？就是由于那些靠近我们的人，在试图掌握我们的叫车的决策，使我们潜意识地进展着对他的反掌握。另外，这些人主动兜售效劳的人，也增加了我们的疑虑，但心他们处心积虑设置了什么样圈套。我们宁肯多走路到大街上去打车，由于这是我们自己在作打算，没有人来强制我们，我们也由于是自己在决策而感到安全。笔者姑且把这种现象，总结为“叫车原理”。 因此，教育式展业方法与兜售式展业方法所做的恰恰相反。它放弃任何掌握潜在客户的
31、企图。取而代之的，是通过“教育”或“教育”，让潜在客户了解他的麻烦，并通过你的效劳来解决他的麻烦。你永久都要确保让潜在客户明白：是否聘用你的打算是由他做出的，是他在掌握一切。教育师展业方法对待潜在客户的方式，是你我都喜爱的方式尊严和敬重。一个推销员式的律师谈话方式可能是这样：“你应当现在就签了这项效劳，不然我就帮不了你了。” 而专家式的律师谈话方式则是另一个方式：“从我们以往的办案阅历来看，我盼望你能看到：避开拖延、立即行动是多么的重要。” 从以上的不同可以看出，你作为一个被期望为权威的律师来与潜在的客户谈话时，肯定要供应事实、以往的案情、学问资料以及建议，可让客户藉此来打算，他们需要你哪些效
32、劳，并要尽快。相反，每当你反客为主，并告知客户他们需要怎么做之时，他们就会把你看作一个推销员，因此彻底破坏了你的可信性。四、六个应做与不应做1.不要打电话推销自己 英语中有一个词，“coldcall”，即“冷不防的电话推销”。我们现在也常常被这种电话偷袭。有些律师会觉得做市场应当主动，这应当是个好办法，但美国律师的阅历告知我们：错了，这个办法恰恰泄露你的“推销员”身份。你怎么对待一个在电话向你请求的生疏人？假如你coldcall你的潜在客户，即便你身为律师的事实也不能抵消你是一个“电话请求者”的形象。你不但不能因此获得一个新客户，反而多了一个蔑视你的人，多了一个厌烦你的人。他可能还会把对你的感
33、觉，当作一件惊奇甚至可笑的事情，传播给他的朋友们。 有一位包工头出身的年轻富商，有一次跟我埋怨说：你们有一个叫某某某的律师真烦人，不知道他怎么弄到我电话号码，总给我发短信，要做我的法律参谋。我不理他，他还是定期给我发！我都想起诉他“骚扰”！ 说实话，这位富商属于爆发户一类，内心为我所不耻。但如此一个粗人，却这样蔑视我们这位律师，我不禁为这位同仁感到悲伤起来他这样的“主动出击”，不但没有收到期望的结果，相反却在这个潜在客户心里留下根深蒂固的恶名，甚至是被一个不入流的商人所轻视，实在是斯文扫地！ 所谓“已所不欲，匆施于人”。想想我们自己，是如此厌烦有那些不请自来的“业务电话”，那么，我们发给别人的
34、招徕业务的电话也同样会被别人厌烦。 有一次，我与一个温州商会的会长去我的家乡营口办案。在路上，这位温商会长接到一个“省政协机关报”要求采访的电话。在一个女声说了一番话后，这位会长冷冷地说：你不要这么夸我了，你去采访别的企业家吧。对方纠缠一番后，这位会长又说：我出差，不肯定什么回来。对方还在纠缠一会儿，才算死心。他放下电话说：现在的人都怎么了？一会儿是国务院的什么什么报，一会儿是省里什么什么报。骂他们还不好意思。这些女孩子为什么不找一份正经工作？ 还有一次，一个自称是银行工作人员的来我办公室，说是给我送来生日蛋糕礼品卡，并介绍由于看到我账上存款数目很大，他已经帮我升级为大客户，这个生日蛋糕礼品卡
35、就是我作为大客户享受的待遇。但是，我听了以后，非但不感谢，还准备投诉这家银行他们的业务员怎么能随任凭便看客户的账户信息？这位业务员凭什么不经我同意，就将我进展为什么大客户？ 再设想一下，当你接到一个生疏的电话，向你推销什么东西时，你会大喜过望地承受，还是厌恶地挂掉电话？ 我们看到，这种让客户“没有任何思想预备的”主动上门效劳，通常会让客户感到受到“侵害”，从而本能地抵挡；通常会让客户感到受到骚扰，从而本能地厌恶。推销术所提倡的“以产品为中心”、不顾客户感受的“积极促销”行为，因此慢慢被商界所淘汰。 据说，有一个新入行的律师同仁，用群发短信的方式，还真的进展了一两个客户。但这绝不是常态，而是例外
36、。而且为了这两个例外，你已经得罪了90%的潜在客户。或许哪一天，当你真的被介绍给一位有价值的客户时，这位客户想起你就是当时不断骚扰他的那一位律师，他于是立即看轻了你，于是不动声色地你就丢了这一次时机，这可能才是你最大的损失。最可怕的是，这些损失你是看不到的，你于是不以为然，连续在这样做，连续在扩大自己的损失而不自知，在危急的路上不断地走下去。 在美国，律师主动打电话招徕业务，是严峻的违纪。201*年修正的全美律师协会的“示范规章”，首先制止律师亲自、或通过电话向潜在客户进展招徕，除非这个潜在客户与律师有家庭关系，或是以前的客户。 美国律协应当是在二百多年的阅历中，发觉了“主动招徕业务”会给公众
37、带来多大的厌恶，会给律师形象带来多大的损害，才对此痛下杀手的。一个最兴旺的商业社会里，尚且不准律师如此主动招徕业务，这对我们同仁的启发，无疑是深刻的。应当的做法是：设法让潜在客户打电话给你！ 如何能做这一点？编写法律教育资讯，告知客户有用的学问以及向他们传递你的效劳可以解决他们的问题的信息。你可以通过许多途径将这些资讯送到潜在的客户那里，这些途径包括：广告、媒体出版物、讲座、法律通讯、网站，任何一种都行，只要让潜在客户能很舒适、很便利地看到即可。他们因此深信你是这方面的专家，当他们遇到问题时，他们就可能主动打电话给你！ 我们同时也看到，全美律协“示范规章”在制止律师主动招徕业务的同时，允许律师
38、直接向潜在客户寄送信息，尽管这些信件必需注明是“广告资料”。同时又强调，假如潜在客户已表示他或她不想收到任何招徕，或者认为这种招徕带来了压力与熬煎，这时律师就不得再进展任何形式的招徕行为。 我们再一次看到，潜在客户厌恶的行为，也是执业纪律制止的行为；而行之有效的展业行为，也是执业纪律允许的行为。律师的执业标准，就是这样同时成为展业的武器。还是那个原理：通过推广你的学问，告知他们你是专家，并传达情愿帮忙别人的意愿，然后，让客户自己打算是否打电话给你！让客户自己打算！这是关键！2.不要主动发名片 “右手握手，然后左手递上名片”，这一看似娴熟的动作，却向潜在客户发出了明确的信号：你是一个推销员。从这
39、一时起，你的客户明白，你现在起所说每一件事，都是你推销方法的一局部，你图谋让他们去做一些可能不愿做的事情。 应当的做法：假如在谈话中，你的潜在客户没有要你的名片，你可以选择适宜的时机，问他要不要一张你的名片（让潜在客户自己来做打算）。但是永久都不要未被要求就主动递名片。你要急躁等待，直到他要求，或他允许你给他一张名片。 当我与企业名流或政界高官进餐时，我特别盼望给他们一张名片。但我本能觉得好像不妥，我觉得，假如他们对你感兴趣，自然会想要你的联系方式；假如他们对你不感兴趣，你主动给了他名片，他也不会保存，可能回去就丢进了垃圾筐里。再者，主动给名片，的确有推销和巴结之嫌。作为律师自降身价，会让人觉
40、得：为了揽活儿不顾一切了。他会进而推断出，你的业务肯定少得可怜，说明你的力量也不怎么样。 我在大连的一个同仁沟通会上，重点谈到这一观点，不想得到与会同仁的剧烈共鸣，甚至有同仁建议特地做一个规定：律师不主动递名片。 那么，什么是适宜的时机呢？比方说，一般人都会对律师的职业很感兴趣，经常会就案件向你请教一些问题，这时你不妨适时地插上一句：我给您一张名片吧，就这个问题你可以再打电话给我。这就显得自然得多了。 另外，也可以通过选择适宜时机索要客户名片的方式，让潜在客户先给你名片，这样再交换起名片来，就顺畅多了。 3.在没向客户透露任何信息前，坚持要与客户见面 “让我们见一面，我们才能争论你的案情。”这
41、等于告知客户，一个“销售方案”正向他靠近。而销售方案经常意味着一个“圈套”。这个常用的圈套已被使用得如此频繁，使潜在客户警觉万分。当你紧紧捂着你的信息，坚持要见面一谈时，使潜在客户想起了人寿保险代理人、房地产掮客或其他什么人。当你提出了这一建议，你就唤醒了客户的疑心。这导致他加强了心理防备，并找借口来取消这次见面。 应当的做法：预备好资料，当有人向你索取时，随时愿意供应，无论是通过电话，还是亲自来取。当你的资料是公开和提前备好的，你就大大增加了你的可信感。事实上，你应当供应询问式的手册，以便让潜在客户知道你拥有能够帮忙他们的资料。当潜在客户意识到你并不想隐蔽什么，他们认为你的水准要比其他律师高
42、。于是潜在客户会很亲切地回应你，由于你那么愿意帮忙他们。4.不要在价格上跳舞 你对收费问题的反响，打算你业务拓展努力的成败。 潜在客户向你询问费用状况，实际基于两个缘由：（1）弄清你收哪些费用；（2）看你的收费是提前定好并公开的，这是在价格上与他捉迷藏。 潜在客户知道，那些销售员们常在价格上“跳舞”。直到到达他预先设定的某个“点”以前，他不会披露真实价格。潜在客户会得出这样的结论：你越在价格上跳舞，你的收费可能就越高。这也向客户暴露了你的另一问题：假如你连如何收费都没预备好，可能也没预备好解答他们的问题；你在价格上与他们“跳舞”，又让人疑心你的心思可能也不在为他解决问题上。应当的做法：潜在客户
43、盼望你告知他一个数额。因此，给他们你的标准小时收费率。这才会让客户感满足。要让他们放心，你会就他们的案件做一个收费估价，并在了解客户的效劳需求后，尽快给他们一个报价。这样就给潜在客户留下了两次正面的印象：（1）你披露了你的小时收费标准；（2）你告知他，当你了解更多状况后，会给他一个更清晰的答案。5.不要企图“算计”客户 金克拉（ZigZiglar）以一本销售圣经而闻名，他曾经煞有介事地说：你只须问三个问题，就能把客户搞定！ 据说金克拉煞有介事地赞美这三个方法：“是的，我的朋友，你听到的是对的！仅仅在30秒里，仅仅问三个问题，你就可以把一次单纯的谈话变成一把铁钳般的捕兽夹子，将你的客户钉在墙上，
44、让他们无处可逃、无计可施，只能签下你的合同。” 使用这一方法的结果是什么？你给客户设了圈套，你会立即在他的“不行信任者”名单上跃居第一名。这无须多说。当有人这样对待你时，你会喜爱吗？固然不会；甚至还会憎恨。应当的做法：向客户供应“事实”与“方法”，向潜在客户强调你将会尽力供应他们需要的信息，以帮忙他们做出明智的打算。你可以敦促他们，告知他们假如等待会导致什么样的危害，但你要永久使潜在客户明白，是他在做打算，而不是被迫承受你的打算。6.不要在展销会的摊位上推销效劳 一位美国专家批判那些在展销会上设摊位的律师说：“律师形象已经有了够多的麻烦。下一步可能就是让人把你看成沿街卖菜的了。” 不幸的是，我
45、听一个大连的律师说，真有律师跑到俗称“大菜市”的批发市场里设摊位“摊销”自己。或许你对这种批判不以为然。但是，请记住，你对此如何理解并不重要，重要的是潜在的客户对此如何理解。当潜在客户观察你站在展位里时，他马上会假定你有什么东西要卖。潜在客户因此将你假定为一个推销员，而不是一个可信任的专家，这正是你肯定要避开的局面。 应当的做法：律师之所以喜爱展销会的摊位，是由于它可以供应一个与潜在客户互动的时机。其实，假如准备与潜在客户进展互动，还有一些比“摆摊”更好的方法。比方，在房展会上，不是设摊询问而是举办讲座、研讨会等，这些方法更有尊严，也更有效。 另外，假如你非要在展会上设立摊位，也不要在展位上推销自己的效劳，而是为人们供应有用的学问，供应问题的解决方法。时刻要记住：有尊严的做法才能带来胜利。增加潜在客户对你的信任、敬重和信念，就要支持采纳“询问”、“教育”的模式，这是有尊严地吸引新客户的关键。 友情提示：本文中关于律师执业心得给出的范例仅供您参考拓展思维使用，律师执业心得：该篇文章建议您自主创作。