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1、 市场调研报告4000字 一、新邵县城网点 1、市场概况 我共走访了新邵县大应路8家网点，其中6家批发部、1家名烟名酒店和1家开口笑品牌形象店。从网点陈设状况来看，我公司产品高、中、低全价位段产品根本陈设到位，其中开口笑系列和湘窖系列等中、高端价位的产品主要分布在较大的网点，例如菲菲平价超市、都得利批发部、新乐批发部以及中天百货。一般的网点如鸿运批发部、大新批发部主要陈设的是中低端产品，主要是邵大系列和开口笑系列。但是，尽管我公司产品根本铺市、陈设到位，但仅在极少数网点全价位段掩盖。有的就算有多产品的陈设，但并没有陈设在惹眼醒目的位置。然而，对此我们最大的竞品泸州老窖，它开发了大量的新产品，例
2、如金色韵律金泸州、泸州老窖红8、泸州老窖概念酒、鉴赏级酒品等，涵盖了高、中、低全价位段，而且陈设面积明显超过我们的产品，陈设位置惹眼醒目。 除此之外，一些全国性品牌如茅台、五粮液、水井坊、稻花香等也陈设出了一些中低端产品，而且这些产品从经销商的反应意见来看也是动销较快的产品，对我公司产品具有较大的竞争力。这些产品主要是茅台王子酒、五粮醇淡雅系列、水井坊琼坛世家以及稻花醇等。不仅如此，还有来自酒鬼、西凤、汾酒、老白干、郎酒、沱牌、杜康等全国性品牌的中低端价位产品的竞争。值得留意的是，较多的不知名外来新品涌入了新邵市场。例如山东董店酒业的小瓶装五年董店酒；四川莱根香酒业的菜根香贵宾酒、泸州老池酒业
3、集团的国金老窖、国金窖坊等产品，其中小瓶装五年董店酒包装设计极像我们的小瓶装邵阳老酒。 2、客户反应 （1）、中低端酒较畅销，例如如邵大系列的蓝金牌邵大、光瓶邵大、珍品邵阳、小瓶装邵阳老酒等；开口笑系列的五星开口笑（礼盒装）、精品四星、小四星等；药酒中的无比古方酒和开口笑养分酒。此外，有客户反应红色记忆比要情好卖。 （2）、竞品中泸州老窖各类中低端酒均好卖，特殊是泸州老窖红8；此外还有水井坊各类产品； （3）、客户和消费者均有反映开口笑产品口感差，喝后口干、上头； （4）、某些消费者，特殊是团购群体介于酒厂的关系从公司提酒，表示提货价格远低于商超进货价，因此使得客户的团购价位很难使某些特别消费
4、者承受； （5）、大局部客户均反响整个白酒消费有下降趋势，特殊是中高端产品均不 好动销； （6）、经典四星开口笑兑奖问题。本应中奖者可获得5.5元一瓶的红牛，但业务员仅退4元。 3、小结 （1）、中低端价位产品动销较快，但本公司所占市场份额不大。从陈设上来看，泸州老窖最多最惹眼，根本涵盖高、中、低全价位段；而我们的畅销产品主要集中在中低端，且为数不多。相比而言，商超的陈设略好于批发部，批发部我公司产品陈设不到位。 （2）、新邵县是个鱼龙混杂的市场，竞品种类繁多。大到茅台、五粮液、水井坊、剑南春等全国知名品牌，小到不知名的山东董店酒业的小瓶装五年董店酒；四川莱根香酒业的菜根香贵宾酒、泸州老池酒业
5、集团的国金老窖、国金窖坊等新品。在一个具有肯定消费容量的县级市场大量涌现多品牌、多品种、全价位的竞品对本地地方品牌具有较大的竞争力。 （3）、市场上动销较快的中低价位的竞品一般为各知名品牌新产品，这对我公司新产品开发有肯定启发意义。 （4）、局部消费者对我公司产品因受舆论干扰而对我公司产品做出了误导性评价；或局部客户质疑我公司的价格治理体系等状况。我公司有必要在适当的场合做出相应的引导性工作。 （5）、业务员存在诚信问题；市场维护跟进程度不够到位。 二、新邵新田铺乡镇网点 1、市场概况 新邵县新田铺镇是新邵县经济水平较好的大镇，20xx年被批准为邵阳市重点小城镇建立乡镇，并于20xx年已申报省
6、重点城镇建立乡镇。该镇位于巨口铺镇、小塘镇以及陈家桥乡三个乡镇的中心位置，具有较高的经济贸易地位，因此该镇也是我公司产品销售的重点大镇。本次走访共涉及12个网点，其中批发部9家；商超3家。从产品陈设来看，我公司中低端价位产品根本铺市、陈设到位，而且陈设面积明显高于竞品。从整个网点来看，相比于新邵县城，我公司产品单品陈设数量明显增加。特殊是丰源超市，据不完全统计，全部陈设单品不少于36种，除7种是竞品外，其它均为我公司产品，单品陈设占比为80.5%。其次是群众购物中心，邵大系列7种、老酒系列2种、开口笑系列4种、小瓶装酒5种，共计单品18；而竞品单品共计8种，单品陈设占比为69.2%。除此之外，
7、如兴盛批发部、鸿源冻库百货批发部、晓岚商店、鑫鑫批发部、吉星批发部等我公司产品单品陈设占比均超过50%。然而，新田铺镇最大的超市步步强购物广场的我公司产品陈设占比不敌竞品。该商超竞品种类繁多，从低端到高端、从地方品牌到全国品牌均有，包括泸州老窖、枝江、北京红星二锅头、德山大曲等。极少数网点陈设不到位，例如如意批发部根本没有陈设，仅见邵大；爱国红白喜事批发部陈设也较少，仅见邵大系列4种，开口笑系列2种。 2、客户反应 （1）、开口笑系列的五星开口笑（礼盒装）、小四星，邵大系列的小邵大、邵阳老酒、珍品邵大，窖藏系列动销较快；其中最好卖的是珍品邵大； （2）、少数经销商表示今年销量可能比去年要有所下
8、降； （3）、我公司产品利润空间不大，销量虽大，但并不挣钱； （4）、陈设很重要，客户认为他们推举什么产品消费者就买什么产品。 3、小结 （1）、我公司产品单品陈设占比明显高于县城，但局部商超、批发部存在产品陈设不到位的问题； （2）、主要畅销产品为中低端产品，如开口笑系列的五星开口笑（礼盒装）、小四星，邵大系列的小邵大、邵阳老酒、珍品邵大以及窖藏系列； （3）、后期市场维护没有跟进到位，包括产品陈设和客户沟通，争取客户推举产品的销量； （4）、我公司产品终端利润空间不大。其中一款竞品值得我们学习：52%的酒神喜宴杜康酒，进价10元，零售价20元以上。 三、经销商座谈会会议纪要 1、经销商反应
9、意见 （1）、*老板：配送货物人员装卸野蛮；局部消费者反映邵阳酒不好喝，特殊是工商局、税务局、财政局的政府官员，他们不喝我们的酒，指定要喝泸州老窖。据了解，这些单位的局部官员以个人或亲属名义从事酒类销售活动，要求经销商卖他们的酒，且此现象比拟严峻。 （2）、*老板：五星开口笑陶瓶的渗漏问题，原则上公司规定是一赔一或是一赔二，但个别客户或消费者要求一赔多。 （3）、*老板：目前存在近80万的库存，其中高端酒的库存压力较大，红色记忆5件；要情38件；水晶34件；红钻13件。公司调价过于快速、频繁且信息传达滞后使得客户的营销工作不好开展，并简单激起消费者冲突。例如，388元一瓶的品优300，促销活动
10、是买一瓶送一瓶，但突然调价后，局部消费者难以承受。该款产品调价后客户经计算前后存在72023余元的价差，认为对其来说是一种损失。 （4）、*老板：工商所的官员说我们的酒不好喝，指定要喝泸州老窖。 2、回复意见 （1）、唯一解决渗漏问题的根本方法是更改酒瓶。除此之外，现阶段按相应赔偿制度诚信兑现。 （2）、对于解决消费者反应邵阳酒不好喝的方法或途径有两种。其一、大局部消费者并不具备肯定的品鉴力量，自认为品酒力量不错的人并非懂得如何区分酒质与口感的.优劣。或者某些消费者的确具备肯定的品鉴力量，但由于消费场所、消费人群、身体缘由和心理效应等因素，导致极少数人的误导性评价认为某款邵阳酒不好喝，从而引发
11、心理效应和群带效应，大家跟风认为该款酒不好喝。因此，在今后的营销工作中可借品鉴会之机或其它客情时机辅之对消费者的品鉴引导 工作，使消费者懂得如何正确、理性的品尝、饮用白酒。其二、不排解某些经销商或特别消费人群（如政府官员）的恶意评价之可能性。由于某些经销商经销或代理了其它具有更大利润空间的外来品牌，因此，出于最大获利之目的在向消费者推举时，为了更有说服力地说服消费者购置他所推举的产品，便说我们的产品酒质差，喝了口干、上头。此外，某些政府官员利用职务之便从事外来品牌销售活动，要求某经销商销售他们所代理的产品。这样一来，一方面给我们的客户增加了销售压力；另一方面也在肯定程度上削减了我们的产品销量。
12、因此，我们鼓舞各位客户能大胆收集证据，供应相关涉事官员姓名和联系方式，公司力争通过政府途径解决相关问题。 四、总结 通过本次新邵县城及重要乡镇的网点走访，根本了解了相应网点我公司产品的销售状况和市场占有现状，同时也发觉了一些急待解决并长期重点关注的问题。 1、加强根底市场的维护工作 产品铺市后要准时跟进市场维护，主要包括促销活动（例如促销活动货架小贴纸广告的宣传）、消费者投诉和埋怨（例如正确引导消费者对我公司产品的品鉴）、产品缺陷反应意见及解决方案（例如小四星开口笑条形码的补充）。 2、重视客情关系的维护，特殊是重要乡镇的客户 多走访网点，多跟客户沟通、沟通感情。特殊是乡镇客户，一般是比拟纯朴
13、的乡村人，较贴心的聚餐和沟通更能拉近我们跟客户之间的距离。 3、重点关注各网点的陈设工作，要求持续、稳定的跟进 多与网点沟通，帮忙其做好陈设工作，对于较大的网点必要时可以签定产品陈设协议（例如益阳口味王槟榔的陈设协议，已拍照，见附件）。之所以消失经销商推举什么产品消费者就买什么产品的现象主要是由于白酒是一种快消品，并不是一种具有专属使用价值的有用品。因此，消费者的第一印象和产品在消费者心中的品牌效应很重要，其次是客户推举胜利也是抓住了消费者不懂白酒品质的盲区，认为经销商说什么就是什么。正因如此，持续、完整地落实好陈设工作，有利于我公司客户推举产品的销售。 4、诚信营销、诚信效劳 准时解决投诉和意见反应、准时兑现抽奖或参奖产品、准时兑现营销协议等。