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1、巴西淡水河谷公司与中国宝钢集团企业关于 2023年铁矿石年度购销合同谈判筹划书一-谈判相关背景班级：12 会展筹划与治理 2 班姓名：韦俏俐学号：202322100238VALE对方即买方：上海宝山宝钢公司 我方即卖方：巴西淡水河谷二谈判人员主谈：韦俏俐 财务参谋：周雨萍 法律参谋：李世华 市场分析员：于艳香三.谈判目标成功签订购销合同，提高铁矿石基于 2023 年价格基准的 10%涨幅左右，维持长 期合作关系。四-分析对方优劣势优势1） 淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲 29. 0%, 巴西27. 5%中国 12.4%,日本 8. 9%,美国 4.4%,亚洲其他国家 4
2、. 8%,世界其 他国家 13.0%0 宝钢是中国最大的钢联合企业，是我方的重要客户2） 财力雄疗，诚信度高3） 自 2023 年到 2023 年每年铁矿石价格谈判最终都以铁矿石涨价收尾，预 计今年涨幅不会超过 10%劣势1） 中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产进展需要，原材料需求大，对 国外依存度高2） 中国钢铁企业原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约 m 即假设没 有到达要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自 2023 年以来， 日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是 在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是形
3、式上的同盟，没有实际的利益关系。中方缺少价格打算权。3） 中国宝钢铁矿石进口渠道的比例为：澳大利亚 58%、巴西 39%、国内 3. 0%,山这个数据看出来中方对我方要很强的依靠。4） 国际铁矿石市场处于垄断地位，中国铁矿石市贸易市场秩序混乱五-谈判过程1开局1） 实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令 对方产生信任感，2) 使我方处于主动地位。3) 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击.突I)2、 中期阶段:红脸 0 脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当口脸关心协 议的谈成， 适时将谈判话题从价格转移到中国铁矿石市场和资源层面来上来，揭
4、 露他们的短处。2） 层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难, 步步为营地争取利益：3） 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以同意局部要求来换取其它更大利益;4） 突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我 方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方假设与我方协议失败将会 有巨大损失；5） 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握tt 定 对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 0休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整4、最终谈判阶段:1) 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报错误！未找到图形工程表。价，使用最终通牒策略。2） 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3） 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认. 并确定签订合同的具体时间和地点。