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1、房地产开发流程及节点控制房地产开发流程及节点控制主讲人：主讲人：qiuhongqiuhong4/10/20231引言 索克置业从成立之初到现在，从寻找项目到目前索克置业从成立之初到现在，从寻找项目到目前索克置业从成立之初到现在，从寻找项目到目前索克置业从成立之初到现在，从寻找项目到目前两个项目已全部展开，直至土地储备、新项目合同的两个项目已全部展开，直至土地储备、新项目合同的两个项目已全部展开，直至土地储备、新项目合同的两个项目已全部展开，直至土地储备、新项目合同的签订签订签订签订让我们看到了一个又一个希望，并由此可预让我们看到了一个又一个希望，并由此可预让我们看到了一个又一个希望，并由此可预
2、让我们看到了一个又一个希望，并由此可预见公司辉煌的前景，然，要实现我们索克公司既定的见公司辉煌的前景，然，要实现我们索克公司既定的见公司辉煌的前景，然，要实现我们索克公司既定的见公司辉煌的前景，然，要实现我们索克公司既定的战略目标，创战略目标，创战略目标，创战略目标，创“百年老店百年老店百年老店百年老店”，还需要我们全体索克人，还需要我们全体索克人，还需要我们全体索克人，还需要我们全体索克人共共共共同努力！战术战略、规章制度如果不去一步一步实施，同努力！战术战略、规章制度如果不去一步一步实施，同努力！战术战略、规章制度如果不去一步一步实施，同努力！战术战略、规章制度如果不去一步一步实施，那么，
3、它就仅仅是一个存在，且是一个没有生命力的那么，它就仅仅是一个存在，且是一个没有生命力的那么，它就仅仅是一个存在，且是一个没有生命力的那么，它就仅仅是一个存在，且是一个没有生命力的存在。为了让我们的战略目标生动活泼，首先需要的存在。为了让我们的战略目标生动活泼，首先需要的存在。为了让我们的战略目标生动活泼，首先需要的存在。为了让我们的战略目标生动活泼，首先需要的是所有索克人对全面系统的专业技术知识的熟练掌握。是所有索克人对全面系统的专业技术知识的熟练掌握。是所有索克人对全面系统的专业技术知识的熟练掌握。是所有索克人对全面系统的专业技术知识的熟练掌握。让我们从今天的学习开始，一步一步一步走近我们的
4、让我们从今天的学习开始，一步一步一步走近我们的让我们从今天的学习开始，一步一步一步走近我们的让我们从今天的学习开始，一步一步一步走近我们的理想！理想！理想！理想！4/10/20232一、投资决策阶段一、投资决策阶段1.土地（用地、土地证的取得）2.市场调研3.方案设计4.初步设计4/10/20233投资决策阶段释义投资决策阶段释义1.1.土地寻找、选择、分析、判断物业类型，土地寻找、选择、分析、判断物业类型，决策决策4/10/20234第一讲第一讲 土地的取得及操作方法土地的取得及操作方法1 1、宏观调控对土地取得的影响、宏观调控对土地取得的影响 8 831 1231 121 1 国八条国八条
5、 5 511 1211 12号文号文2 2、土地的几种性质及土地使用年限、土地的几种性质及土地使用年限4/10/20235a.a.协议出让协议出让b.b.招、拍、挂招、拍、挂c.c.经济适用房用地经济适用房用地d.d.“城中村城中村”改造改造3 3、郑州房地产企业获取土地的几种模式及方法、郑州房地产企业获取土地的几种模式及方法4/10/202364 4、“100100”为界为界4/10/202375 5、土地价值的评判、土地价值的评判n物业类型物业类型n位置位置n性质性质n周边配套周边配套n规则程度规则程度n临路状况临路状况n周边可利用环境（资源）周边可利用环境（资源）n地上建筑物情况地上建筑
6、物情况n安置与补偿、拆迁安置与补偿、拆迁n区域发展潜力区域发展潜力4/10/202382.市场调研、可行性分析研究、预估重要参数、初步市场定位及目标客户群体范围、中介机构提介入、双方对市场进行充分论证；市场核心内容：需求；需求；需求；需求；购买力；购买力；购买力；购买力；容量；容量；容量；容量；供给（竞争对手）供给（竞争对手）供给（竞争对手）供给（竞争对手）产品构思（差异化）产品构思（差异化）产品构思（差异化）产品构思（差异化）4/10/202393.方案设计包括规划和单体两方面设计（期间应注意以下几个方面期间应注意以下几个方面期间应注意以下几个方面期间应注意以下几个方面）方案设计是项目成功与
7、否的转折点，必须做到：解读目标项目；指标；方案沟通；单体沟通量。给出设计条件，比如：物业类型比例、容积率等相关参数。注意：注意：注意：注意：在方案和单体设计时应保持与设计师沟通的积极性，争取在该阶段使其设计出有价值的东西，否则重新设计时间上来不及。方案构思：产品的设计与开发理念（方针、路线政策）；研究城市的文脉，做自己的特色；建筑的基本要素（实用、经济、美观是住宅产品设计的基本原则，另外，兼顾文化、空间、效益等。如何与设计院互动？使设计师从专业角度对项目进行解读，真正了解项目差异化，沟通一定要完全，增加互动机会，使定位更加清晰，把握定位进行取舍。测算（度的掌握，对取舍内容做详尽记录，以便将来的
8、经验总结）方案设计不决定设计，只是一个方向，需整合后加以设计。方案设计不决定设计，只是一个方向，需整合后加以设计。4/10/2023104.初步设计，是决定性的设计，应充分重视规划与户型。所有需设计内容必须逐项得到确认，千万不要欠帐，即使有些内容暂时无法确定，也一定要安排专人专盯，抓紧定下来。4/10/202311二、实施决策阶段二、实施决策阶段 施工设计 工程计划 招投标 建设工程 施工论证 施工设计阶段为23个月。如果方案设计与施工设计是两家公司，注意两家互动与沟通，注意各环节的交接棒工作，因为此节容易出现问题。4/10/202312具体问题具体问题n项目部（参与前期人员）与工程人员的交接
9、棒问题；n两家设计院之间的交接棒问题（容易漏项，成本增加）n注意给施工设计充分的时间；n注意施工设计单位的选择（“人”的问题）n开发商对接人对结构方面专业知识理解的深度和应用能力；4/10/202313前期人员分工前期人员分工n决策者：组织与协调、资金运作、平衡与取舍n职业经理人：组织方式、逻辑关系；下一流程的核心关系、技巧；把控能力、方法论、设计过程n专业机构：创造与创意；市场判断与分析；目标客户群体的定位4/10/202314第二讲第二讲 评价楼盘的基本原则评价楼盘的基本原则1 1、规划设计条件中的几个名词、规划设计条件中的几个名词n容积率容积率n覆盖率覆盖率n绿化率绿化率n建筑密度建筑密
10、度n人口密度人口密度n泊车位泊车位n楼面地价楼面地价n进深进深n楼间距楼间距n控制高度控制高度n退红线距离退红线距离n基地面积、套内面积、建筑面积基地面积、套内面积、建筑面积4/10/2023152、评价楼盘规划的基本原则、评价楼盘规划的基本原则n均好性n是否达到当地目前同类产品的标准n是否实现利润最大化n是否与目标客户的真实需求相吻合4/10/2023163 3、评价单体户型优劣的基本原则、评价单体户型优劣的基本原则n采光情况n通风n室外景观效果n面积利用率n室内净高n细部处理（阳台位置、厨卫位置等）n功能4/10/2023174 4、规划与单体之间的平衡点分析、规划与单体之间的平衡点分析4
11、/10/2023185 5、产品定位与规划单体设计（包括景观、产品定位与规划单体设计（包括景观）n北京星河湾（景观设计）北京星河湾（景观设计）n广州星河湾（景观设计）广州星河湾（景观设计）n鑫苑鑫苑都市领地（大容积率）都市领地（大容积率）n北京诚品建筑（围合）北京诚品建筑（围合）n三林一名嘉苑三林一名嘉苑n深圳金域蓝湾（大容积率、规划手法）深圳金域蓝湾（大容积率、规划手法）n星河国际（大容积率下的围合）星河国际（大容积率下的围合）n万科（创新与造景）细部处理万科（创新与造景）细部处理n天津泰达城方案天津泰达城方案n茵悦之声茵悦之声4/10/202319三、项目实施阶段三、项目实施阶段营销队伍及
12、方案确定 工程管理 营销推广 预售4/10/202320第三讲第三讲 营销策划营销策划n一个好的营销策划方案应具备哪些步骤一个好的营销策划方案应具备哪些步骤？4/10/2023211 1、房地产市场营销、房地产市场营销n市场营销：在适当的时间、适当的地点，以适当的价格、适当的信息、沟通和促销手段向适当的买家提供适当的产品和服务。房地产的特性，决定其市场营销比一般商品更需注重销售的前期和后期。4/10/2023222 2、营销认识的提升、营销认识的提升n市场竞争环境的变化n营销的“技技”与“道道”“技技”：技术、技巧，强调经验与积累，熟练程度；特性快、准、狠“道道”：行事的方向和方法，强调悟性；
13、学习与提升，“见树更要见森林”4/10/2023233 3、现代营销及核心、现代营销及核心n从产品、生产导向 市场、顾客n从4P（产品、价格、通路、促销）4C（消费者的需求、获取满足成本、购买的方便性与沟通）n单一 营销整合n专业营销关键：高、准、广、深、细、变、专4/10/202324销售技巧销售技巧n详细告诉n制造压力（促销、优惠）n培养感情（让客户关注你）（方法：送票、音乐会、渗透信息、酒会等）n竞争力n心理战术4/10/202325写字楼销售原则写字楼销售原则n舍得付出代价，让不愿进来的公司进来n敢于抬高门槛，让想进来的公司付出代价进来判断方式：需400600平方米写字楼的公司，规模在
14、4050人，经营当在7年以上。依此类推。形象地段形象客户形象楼的形象（个性）环境强电交通及停车4/10/202326写字楼的需求量：北京（5055万平年）、广州（2030万年）、郑州（1012万平方年）？思考题：2006年底，当金融业完全放开时，对郑州写字楼市场需求会有多大影响？生态文化型是今后写字楼发展的方向生态文化型是今后写字楼发展的方向4/10/202327四、验收结算阶段四、验收结算阶段工程收尾 竣工验收 工程结算4/10/202328移交物业五、交付管理阶段五、交付管理阶段交付物业售后服务4/10/202329第四讲第四讲 新型材料的应用新型材料的应用节能（告别空调、暖气时代）节能（
15、告别空调、暖气时代）微软总裁比尔盖茨指出：“房地产业将会由于技术的进步而发生改变，这种改变已经开始并以极快的速度进行，只有意识到这点并接受它的人才能在房地产行业生存下去。1、北京锋尚国际（告别暖气时代告别暖气时代）运用了：高舒适度低能耗的外墙保温系统 混凝土制冷采暖系统（天棚辐射）新风系统 外窗外遮阳系统 屋面保温系统完全体现出了绿色建筑理念、高舒适度、低能耗完全体现出了绿色建筑理念、高舒适度、低能耗杭州金都集团4/10/202330人居科技的运用人居科技的运用1、可再生能源、可再生能源n地源、水源、热泵n太阳能应用2、智能住宅、智能住宅n指纹锁n智能电工产品n智能监控系统n自动坐便器4/10
16、/2023313、节能住宅、节能住宅n铝合金外遮阳卷帘n中空玻璃百叶窗n吸音材料n墙面保温n外墙保温隔热泡沫玻璃n通风节能屋面及高分子防水卷材4、绿色环保、绿色环保n景观水处理n景观电梯、绿色电梯n热泵n电热采暖、防冻（热辐射原理）n垃圾处理系统4/10/202332成本控制成本控制1、房地产开发企业成本构成、房地产开发企业成本构成4/10/2023332、开发成本的管理与控制、开发成本的管理与控制n成本核算 销售成本额开发产品成本总额（已实现销售收入预计全部销售收入）n成本预测n成本控制n成本分析 揭示成本管理中存在的问题 总结成本管理中成功的经验 评价企业开发成本、管理水平 为企业管理者决
17、策提供信息4/10/2023343、开发成本控制、开发成本控制n开发成本的形态（固定成本、变动成本）n成本控制基础（控制路线图）确定目标价格改进设计生产目标成本4/10/2023354、标准成本法与成本控制、标准成本法与成本控制目标成本法的精髓：目标成本法的精髓：n通过产品的定价迫使成本下降n必须将价格降低到可以大大扩展销售的地步，据此确定目标价格n这个几乎强制的低价，使员工积极性调动起来达到目的成本控制的目的就是保证企业利润最大化成本控制的目的就是保证企业利润最大化成本控制的目的就是保证企业利润最大化成本控制的目的就是保证企业利润最大化金额 销售收入 总成本 保本点 固定成本0 开发量盈利区
18、4/10/202336第五讲第五讲 工程招投标及项目管理工程招投标及项目管理4/10/202337第六讲第六讲 税务筹划及融资税务筹划及融资财务风险规避财务风险规避 必须提供真实的财务资料；1、招标风险规避 必须对承包单位的基本情况作进一步的资格审查 所有招标项目都应由投标人提交投标保证金2、合同风险规避v不应签订没有标的价格（履行时间、履行地点）的合同v金额与支付条件、核算方式、支付时间必须由财务人员审核v合同变更审查：由合同预算部提出，经财务部、工程部、工程设计、监理论证通过后，由项目负责人审批4/10/2023383、资金风险规避、资金风险规避v提供经财务部门认可有效的保函或担保证明v交
19、付的工程款必须达到合同约定的帐户v加强对工程预付款、质量保证金和履约保证金的风险控制v退覆履约保证金时要核对往来帐目v办理工程结算前，应当委托工程造价咨询单位对承包商报出的工程结算单进行审计，审计前一般要保留工程结算金额的1020，以免冒支。4/10/202339纳税筹划纳税筹划纳税遵从纳税遵从：指纳税人在发生各种交易事项的纳税申报以及与纳税申报相关事项的总称。纳税筹划纳税筹划：指纳税人在发生各种经济交易事项之前的纳税准备以及与纳税准备相关的一系列的总称。问：纳税筹划应由谁来做？问：纳税筹划应由谁来做？问：纳税筹划应由谁来做？问：纳税筹划应由谁来做？财务人员是纳税遵从、企业负责人（管理者）应是纳税筹划者。4/10/202340基本特点基本特点1、合法性合法性合法性合法性：不仅符合税法的规定，还应符合政府政策的导向。2、超前性超前性超前性超前性：指经营者或投资者在从事经营活动或投资活动之前，就把税收作为影响最终成果的一个重要因素来设计和安排。3、目的性目的性目的性目的性：指纳税人要同时达到减轻税收负担和实现涉税零风险两个目的，追求税收利益最大化。4、专业性专业性专业性专业性4/10/202341物业管理物业管理4/10/202342 课程结束课程结束谢谢大家！谢谢大家！4/10/202343