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1、课程五课程五满足客户的需求-陈述利益n n陈述利益n n使用合适产品的特性与益处满足客户需求的技能1，特性？此事物区别于彼事物的那个点，产品或服务的特有的特征。2，益处？他能给客户什么，他给到客户最明显直接的利益。n n我们必须记住，产品特性是事实，不是观念和判断，客户购买的是益处和利益，不是特性。n n举例：比如买电脑，内存和硬盘多大的，是特性，当你解释出内存相当于人的反应速度，而硬盘相当于人的记忆，外行人就会理解了。活瓷的特性和益处。总结，相同的特性针对不同的人，是有不同的益处的，总结，相同的特性针对不同的人，是有不同的益处的，总结，相同的特性针对不同的人，是有不同的益处的，总结，相同的特
2、性针对不同的人，是有不同的益处的，比如一个好的产品带给经销商的益处是利润和知名度，比如一个好的产品带给经销商的益处是利润和知名度，比如一个好的产品带给经销商的益处是利润和知名度，比如一个好的产品带给经销商的益处是利润和知名度，而对于顾客来说，我使有了一个高质量的产品，给我而对于顾客来说，我使有了一个高质量的产品，给我而对于顾客来说，我使有了一个高质量的产品，给我而对于顾客来说，我使有了一个高质量的产品，给我的生活带来了物有所值的帮助，对于厂家就是获取利的生活带来了物有所值的帮助，对于厂家就是获取利的生活带来了物有所值的帮助，对于厂家就是获取利的生活带来了物有所值的帮助，对于厂家就是获取利润，用
3、于扩大生产和再研究。润，用于扩大生产和再研究。润，用于扩大生产和再研究。润，用于扩大生产和再研究。n n特性：特性：n n产品的固有属性，产品的固有属性，n n对任何人都是一样的，对任何人都是一样的，n n当你讲出来时显得你当你讲出来时显得你更专业。更专业。n n益处：益处：n n产品的优点产品的优点n n对客户的价值对客户的价值n n可以满足客户的需求可以满足客户的需求1，大家针对我们的产品，自问自答，哪些是特性，哪些是益处。2，分两组，分别写出，活瓷和瓷的特性和益处总结：一个好的销售人员，一个产品根据他的特性，可以针对不同的人讲出不同的打动别人的益处，这一点值得大家多多的留意。引：当我们知
4、道了产品的特性和益处之后，接下来就是如何陈述利益如何满足客户需求如何满足客户需求n n认同客户重复客户需求。n n例：设计人员买电脑n n用产品的特性和利益满足客户需求。n n例：买电脑n n用推广工具支持和证明你的观点。n n产品宣传资料、媒体宣传资料、鉴定机构的证明书。如何正确使用推广资料和证明资料如何正确使用推广资料和证明资料n n充分的了解你自己的资料充分的了解你自己的资料，不能轻易的被你的顾，不能轻易的被你的顾客问倒，做到可以反过来使用（对顾客的尊重和客问倒，做到可以反过来使用（对顾客的尊重和证明自己的熟悉）。证明自己的熟悉）。n n选择正确的资料，资料贵精不贵多选择正确的资料，资料贵精不贵多。资料太多反。资料太多反而会让客户把它当垃圾扔掉。而会让客户把它当垃圾扔掉。n n资料完好无缺资料完好无缺，应该是平整的，干净的。，应该是平整的，干净的。n n最好能与顾客做成最好能与顾客做成9090度直角，度直角，保持目光接触保持目光接触。以。以便于所示掌握客户的心理和态度，揣测客户是否便于所示掌握客户的心理和态度，揣测客户是否认同。认同。n n手掌手指保持清洁手掌手指保持清洁n n最好有笔助讲解最好有笔助讲解（专业），指引客户引导客户。（专业），指引客户引导客户。n n与客户保持友好的距离。与客户保持友好的距离。n n举例：销售夜光电话的业务员 2012