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1、哈尔滨百事促销人员哈尔滨百事促销人员岗前培训教程岗前培训教程欢迎加入欢迎加入“百事可乐百事可乐”大家庭大家庭公司的历史和发展公司的历史和发展 公司的历史及发展公司的历史及发展18981898年年 伯莱德汉姆（伯莱德汉姆（BradhamBradham）发明了百事可乐。发明了百事可乐。19021902年年 伯莱德汉姆组建了百事公司。伯莱德汉姆组建了百事公司。19051905年年 伯莱德汉姆开设了他第一家灌瓶厂，并授予十五家企业灌伯莱德汉姆开设了他第一家灌瓶厂，并授予十五家企业灌 瓶资格。瓶资格。3030年代年代 百事扩展到加拿大、墨西哥和英国。百事扩展到加拿大、墨西哥和英国。19391939年百事
2、以年百事以“花五分花五分 钱喝一毛钱饮料钱喝一毛钱饮料”广告语来推广广告语来推广1212盎司的百事可乐，使百事盎司的百事可乐，使百事 展现了勃勃的生机。展现了勃勃的生机。4040年代年代 时逢二战爆发，由于糖价上涨，且美国将可口定为军方饮时逢二战爆发，由于糖价上涨，且美国将可口定为军方饮 料，使百事集团面临很大的困难。尽管如此，料，使百事集团面临很大的困难。尽管如此，4040年代末百年代末百 事仍打入了大部分的南美洲及其它国家。事仍打入了大部分的南美洲及其它国家。1959年年 百事进入苏联百事进入苏联60年代年代 百事将产品定位于年轻人，这也是第一次一种产品定位于百事将产品定位于年轻人，这也是
3、第一次一种产品定位于 其消费者，而非其产品本身。其消费者，而非其产品本身。1965年年 百事集团成立。百事集团成立。1974年年 百事可乐吞并了李韦汽车货运公司。百事可乐吞并了李韦汽车货运公司。1977年年 收购当时有收购当时有2600个餐厅的个餐厅的Pizza Hut。1978年年 收购了经营墨西哥式餐馆的大型企业收购了经营墨西哥式餐馆的大型企业Taco Bell 900个餐个餐 厅。夏天厅。夏天 百事可乐在超级市场上取代了可口可乐的零售额百事可乐在超级市场上取代了可口可乐的零售额 第一名的位置。第一名的位置。公司的历史及发展公司的历史及发展 公司的历史及发展公司的历史及发展1986年年 百
4、事收购七喜国际品牌及年营业额百事收购七喜国际品牌及年营业额27亿美元的亿美元的KFC。90年代年代 随着东欧及远东市场的开放，百事成功地在全球随着东欧及远东市场的开放，百事成功地在全球200 多个国家开展业务。多个国家开展业务。1997年年 10月百事集团将必胜客、月百事集团将必胜客、KFC和和Teco Bell 的餐厅业务的餐厅业务 分离，使之成为一家独立上市公司，即百胜全球公司分离，使之成为一家独立上市公司，即百胜全球公司1998年年 百事公司以百事公司以33亿美元全盘收购世界著名的纯品康纳饮亿美元全盘收购世界著名的纯品康纳饮 料有限公司。料有限公司。公司的历史及发展公司的历史及发展200
5、1年年 8月百事以月百事以134亿美元成功收购世界著名的桂格公司。亿美元成功收购世界著名的桂格公司。跻身世界非碳酸饮料行业的头把交椅，成为世界第五跻身世界非碳酸饮料行业的头把交椅，成为世界第五 大饮料和食品公司。大饮料和食品公司。2003年年 百事公司和联合利华宣布成立百事公司和联合利华宣布成立“百事立顿国际公司百事立顿国际公司”，新新 合资公司结合了双方的优势，业务涉及在特定国际市合资公司结合了双方的优势，业务涉及在特定国际市 场营销、销售、分销立顿即饮茶饮料及其他茶饮料。场营销、销售、分销立顿即饮茶饮料及其他茶饮料。.公司的历史及发展公司的历史及发展20052005年年 全世界的百事员工共
6、同欢庆百事全世界的百事员工共同欢庆百事107岁华诞岁华诞!百事集团公司的主要品牌百事集团公司的主要品牌 主要碳酸饮料品牌主要碳酸饮料品牌:主要果汁品牌主要果汁品牌:主要运动饮料品牌主要运动饮料品牌:主要茶品牌主要茶品牌:主要休闲小食品品牌主要休闲小食品品牌:The Pepsi-Cola Story 百事可乐的故事百事可乐的故事Pepsi began from humble beginning in the summer of 1898 in New Bern,North Carolina,USA.百事可乐诞生于百事可乐诞生于1898年美国北卡罗来那州的新伯恩年美国北卡罗来那州的新伯恩A you
7、ng pharmacist named Caleb Bradham created a beverage extract from Kola Nuts,Vanilla extracts and rare oils.年轻的药剂师卡尔年轻的药剂师卡尔.伯莱德汉姆发明了伯莱德汉姆发明了一种由可乐果和香草籽相混合的饮料一种由可乐果和香草籽相混合的饮料.It was originally thought to cure dyspepsia(indigestion),but when Bradham mixed it with soda water,he found he had a delicious,
8、refreshing soft drink.起起初初,它被用于治疗消化它被用于治疗消化,但当他用苏打水与之混合时但当他用苏打水与之混合时,他发现他有了一种美味他发现他有了一种美味,提神的提神的 饮料饮料.Initially it was called Brads Drink,but before long he named it Pepsi-cola.在被在被称作百事可乐之前的很长一段时间里称作百事可乐之前的很长一段时间里,它被称作它被称作Brads饮料饮料.In 1902,the Pepsi-Cola Company was formed by Bradham.1902年年,伯莱德汉伯莱德汉
9、 姆组建了姆组建了 百事可乐公司百事可乐公司.In 1905 Bradham opened his own Bottling plant and awarded 15 Franchising agreements to bottle Pepsi.By 1911,there were 250 Bottlers.在在1905年年,伯莱德伯莱德汉姆汉姆 开设了他的第一家灌瓶厂开设了他的第一家灌瓶厂,并授于并授于15家企业灌瓶资格家企业灌瓶资格.至至1911年年,灌瓶商已灌瓶商已增至增至250家家.The Company prospered until the First World War when
10、 it floundered.Bradham sold the trademark.Five different companies owned trademark over the next decade.随着一次大战的爆发随着一次大战的爆发,公司开始由盛入公司开始由盛入 衰衰.伯莱德汉姆卖掉了注伯莱德汉姆卖掉了注册商标册商标.在以后在以后 的十年里的十年里,该商标曾被该商标曾被 5 家不同的公司所拥有家不同的公司所拥有.In the late 1920,Loft Inc.got Pepsi on the move again with a new 12 oz bottle of Pepsi
11、 advertised as“Nickel Drink Worth a Dime”在在30年代年代,LOFT 公司以用公司以用5 分钱喝分钱喝 1 毛钱的饮料毛钱的饮料 广告语来推广广告语来推广75毫升的百事可乐毫升的百事可乐,使百事公司重新焕发使百事公司重新焕发了了 生机生机.By 1960,Pepsi had grown to 200 International Bottling plants.至至1960年年,百事百事已拥有已拥有 200家灌瓶厂家灌瓶厂In 1974,Pepsi-Cola became the first American product ever licensed f
12、or manufacture in the USSR.在在1974年年,百事可乐成为首家获许在苏联投入生产百事可乐成为首家获许在苏联投入生产的美国企业的美国企业Today,Pepsi is available in over 150 countries world wide and is the#1 food product in the USA.今天今天,百事可乐已遍布全世界百事可乐已遍布全世界150个国家个国家,且名列美国食且名列美国食品行业之首品行业之首.主要饮料品牌主要饮料品牌百事可乐百事可乐百事清柠百事清柠轻怡百事轻怡百事/减肥百事减肥百事近近190个国家个国家年销量达年销量达17亿
13、标箱亿标箱百百 事事 可可 乐乐 PEPESICOLA1957年开始生产年开始生产近近100个国家个国家年销量达年销量达2.4亿标箱亿标箱橙汁是最受欢迎的口味橙汁是最受欢迎的口味;可提供超过可提供超过17种的其他口种的其他口味味美年达美年达 MIRINDA主要饮料品牌主要饮料品牌The 7UP StoryThe Howdy Soft Drink Company was founded in 1920 in St.Louis,Missouri,by C L Grigg.1920年年,格里格在密苏里的圣露依丝创建了格里格在密苏里的圣露依丝创建了Howdy软饮料公司软饮料公司In 1929,afte
14、r two years of product testing,Grigg launched a lemon lime soft drink called BIB LABEL.1929年年,在经过两年测试后在经过两年测试后,格里格推出了名为格里格推出了名为Bib Lable的柠檬酸橙饮料的柠檬酸橙饮料Later that year,he changed its name to 7UP 同年同年,他开始启用新的名字七喜他开始启用新的名字七喜7UP quickly became his#1 product and so,in 1936,the 7UP Company was formed七喜很快成为
15、七喜很快成为 格里格的拳头产品格里格的拳头产品,终于终于,在在1936年年,七喜公司成立了七喜公司成立了During the 1940,7Up was rolled-out internationally and by the early 50s was the 3rd largest drink in the world在在50年代年代,七喜风靡全球七喜风靡全球,在在60年代早期年代早期,七七喜成为全球第三位的软饮料喜成为全球第三位的软饮料.In late 86,PCI secured the trademark and in 1989 re-launched the brand with
16、new pack graphics,increased marketing support and with new advertising.在在86年年,百事可乐国际获得七喜的注册商标百事可乐国际获得七喜的注册商标,并于并于1989年年,以大量的市场投入配以大量的市场投入配合新广告合新广告,重新推出新包装七喜重新推出新包装七喜.1986购买了七喜国际购买了七喜国际超过超过125个国家个国家年销量达年销量达 3亿多标箱亿多标箱七七 喜喜 7UP主要饮料品牌主要饮料品牌百事在中国百事在中国百事饮料在中国百事饮料在中国 西安西安沈阳沈阳CODO长春长春北京北京天津天津上海上海南京南京济南济南福州福
17、州 深圳深圳 四川四川重庆重庆南昌南昌武汉武汉 桂林桂林广州广州 “百事百事”三大价值观三大价值观绩效绩效：“百事人百事人”是以寻求绩效而获得认可及奖励的，为创造是以寻求绩效而获得认可及奖励的，为创造股股 东的价值，我们必须在每日成千上万的顾客交易中表现东的价值，我们必须在每日成千上万的顾客交易中表现 出色。出色。正直正直：在：在“百事百事”，正直意味着不单是在团体中的诚实，这需，正直意味着不单是在团体中的诚实，这需要要 抱开放和信赖的态度来管理一间极之弹性灵活的公司，抱开放和信赖的态度来管理一间极之弹性灵活的公司，关心与好的幽默感也是极有帮助的。关心与好的幽默感也是极有帮助的。人员人员：在最
18、后，总是人们的特别努力令伟大的事情发生。我们：在最后，总是人们的特别努力令伟大的事情发生。我们 要令我们的雇员、顾客、商业伙伴、代理商、供应商及要令我们的雇员、顾客、商业伙伴、代理商、供应商及 股东受益，我们知道没有他们就没有股东受益，我们知道没有他们就没有“百事百事”。我们的使命我们的使命 我们通过建立名列前茅的强势盈利品牌来我们通过建立名列前茅的强势盈利品牌来满足消费者的需求满足消费者的需求。We will satisfy consumers total refreshment needs by building compelling and profitable brands that
19、are in their respective categories.我们意在吸收那些喜欢付诸行动以绩效为取我们意在吸收那些喜欢付诸行动以绩效为取向的人，那些乐于办事的实干经理。向的人，那些乐于办事的实干经理。We tend to attract result-oriented people with a realbias for action,hands-on managers who enjoy gettingthings done.我们的使命我们的使命促销员基本要求工作程序及促销套辞促销技巧一、促销前准备一、促销前准备换好促销服整理货架及陈列架 准备好促销品，将促销品陈列在促销台及货架外
20、陈列上准备好店内促销活动宣传品，如海报等，张贴在德芙巧克力货架及货架外陈列上准备好促销台及促销员报表在促销过程中，不许中途退出二、二、店内促销店内促销主动问候主动问候询问消费者需求，根据需求介绍产品特点介绍促销活动建议购买克服异议，完成销售感谢消费者并建议消费者换领促销品的地点举列举列:针对目标消费群针对目标消费群：22222727岁的年轻女性岁的年轻女性主动出击，必须在主动出击，必须在1010秒钟秒钟/1/1米内米内,按之前的促销按之前的促销套辞进行介绍套辞进行介绍针对潜在的消费群针对潜在的消费群:有可能购买我们产品的消费者有可能购买我们产品的消费者,如家庭妇女如家庭妇女,年轻男性年轻男性(
21、他们可能会购买后与家人共享他们可能会购买后与家人共享或送人或送人)当促销台或货架前无顾客询问时当促销台或货架前无顾客询问时,应大声宣传我们应大声宣传我们的活动内容的活动内容,以便顾客了解我们的活动以便顾客了解我们的活动,以此提高顾客以此提高顾客的购买欲的购买欲当其站在我们促销亭前或对促销表示兴趣促销员应当其站在我们促销亭前或对促销表示兴趣促销员应及时进行介绍及时进行介绍(按促销套辞按促销套辞)-针对不同消费者针对不同消费者店内促销促销活动套辞（圣诞节、新年、春节及情人店内促销促销活动套辞（圣诞节、新年、春节及情人节适用节适用）工作程序工作程序工作程序工作程序询问消费者需求：请问您是自己吃还是送
22、朋友呢？主动问候：您好！根据需求介绍产品特点 介绍促销活动：现在购买德芙产品可以我们参加我们的促销活动。介绍促销活动内容感兴趣感兴趣不感兴趣不感兴趣感谢消费者光临，再见建议购买完成销售：您可以购买XXX产品，同时加我们的促销活动，您可以得到。（赠品）感谢消费者：谢谢您，请在xxx处凭购物小票换领赠品工作程序工作程序工作程序工作程序问候开放式提问：请问您是单位购买还是个人购买？若为单位购买并超过1000元介绍大额购买的促销活动：现在购买爱芬公司糖果和巧克力产品可以参加我们的大额购买促销活动。介绍促销活动内容，并展示赠品若愿意参加赠礼活动，可根据客户的购买计划，推荐产品，并可帮助推荐产品套装。完成
23、销售，若客户希望优惠，不参加赠礼活动，可留下客户的联系方式，及时转给销售人员跟进，争取销售机会。若为个人购买，介绍产品，帮助选择安排赠品给客户店内促销店内促销促销活动套辞（团购活动适用）促销活动套辞（团购活动适用）工作程序工作程序工作程序工作程序促销员应根据公司要求完成以下促销报告，并在规定时间内提交相应促销主管促销员应根据公司要求完成以下促销报告，并在规定时间内提交相应促销主管促销技巧促销技巧 -准备工作准备工作关于你自己关于你自己仪容仪表仪容仪表,着装着装,笑容笑容,信心信心专业的知识专业的知识设立目标设立目标带齐促销工具带齐促销工具促销品促销品,海报海报,报表报表,笔笔,计算器计算器,促
24、销服促销服,促销亭促销亭,赠品赠品提前沟通提前沟通了解客户情况了解客户情况,联系人联系人,销售代表销售代表第一天请提早第一天请提早2020分钟前去分钟前去,了解产品价格了解产品价格,种类种类现场布置现场布置促销亭布置促销亭布置(看展示的促销亭看展示的促销亭),),正常货架陈列正常货架陈列,借货借货促销技巧促销技巧 -促销程序促销程序初步接触初步接触(找出目标消费群找出目标消费群,促销套辞促销套辞)开放式提问开放式提问(了解消费者需求了解消费者需求)介绍产品介绍产品克服异议克服异议(满足消费者需求满足消费者需求)达成交易达成交易促销技巧克服异议促销技巧克服异议促销技巧克服异议促销技巧克服异议预想
25、可能的异议，多准备预想可能的异议，多准备(请大家想象我们会遇到哪些异议请大家想象我们会遇到哪些异议)多提开发式问题，了解顾客真正的异议多提开发式问题，了解顾客真正的异议良好的观察力，判断力，表达能力良好的观察力，判断力，表达能力针对顾客，选择合适的购买建议针对顾客，选择合适的购买建议遇到挑剔或拒绝，坚韧，冷静，充满信心，作出最大的努力遇到挑剔或拒绝，坚韧，冷静，充满信心，作出最大的努力注意购买讯号注意购买讯号从顾客角度出发从顾客角度出发 促销技巧促销技巧-成交的技巧成交的技巧让顾客让顾客2 2选选1 1询问客户需要询问客户需要假设他会买，合理设计购买方案假设他会买，合理设计购买方案先买一小部分
26、试试先买一小部分试试抓住购买讯号抓住购买讯号在必要的时候闭嘴在必要的时候闭嘴促销技巧注意事项促销技巧注意事项针对团购的消费者针对团购的消费者当场购买的当场购买的:推荐赠品推荐赠品回去商量的回去商量的:尽量请其留下联络电话尽量请其留下联络电话,地址地址,姓名姓名,或当场联系促销主管或当场联系促销主管,由其与团购客由其与团购客户联系户联系另另:如有可能尽量留下消费者联系方法以如有可能尽量留下消费者联系方法以便明年联络便明年联络.规规 章章 制制 度度规章制度规章制度仪容仪表仪容仪表（促销员上岗期间，查店时发现违反该条例（促销员上岗期间，查店时发现违反该条例的将按规章进行处理的将按规章进行处理）穿戴
27、公司统一发放的促销服，并保持促销服的清洁穿戴公司统一发放的促销服，并保持促销服的清洁;促销服促销服还回公司时还回公司时必须清洁，完整必须清洁，完整;无古怪的发型，发色，应保持头发的清洁无古怪的发型，发色，应保持头发的清洁;保持指甲的干净，不留长指甲保持指甲的干净，不留长指甲;化妆不能过浓，不能抹香水，首饰禁止化妆不能过浓，不能抹香水，首饰禁止。按时在岗按时在岗:每天必须按规定的时间上下班如迟到每天必须按规定的时间上下班如迟到1010分钟以内，扣分钟以内，扣5 5元，元，迟到迟到10103030分钟分钟 扣扣1010元，超过元，超过3030分钟则扣除分钟则扣除2020元元;在工作在工作时间内无特
28、殊原因不得时间内无特殊原因不得离岗超过离岗超过1515分钟，并需在离岗时贴分钟，并需在离岗时贴上字条上字条,注明离开时间注明离开时间;(;(午餐时间统一为午餐时间统一为AM12:00AM12:45AM12:00AM12:45）促销亭促销亭/产品陈列产品陈列:产品的陈列需按公司培训时统一的要求陈列，并保持产品的产品的陈列需按公司培训时统一的要求陈列，并保持产品的清洁，丰满清洁，丰满.如出现缺货如出现缺货,应在第一时间内通知业务员应在第一时间内通知业务员.规章制度规章制度工作态度工作态度热情热情:促销员必须在促销员必须在1 1米米/10/10秒钟之内主动招呼顾客秒钟之内主动招呼顾客,专业性专业性:
29、必须向消费者介绍促销内容，产品好处，并注意必须向消费者介绍促销内容，产品好处，并注意使用适当的语言使用适当的语言;与商店保持良好的合作关系，有无法解决的问题请公司出与商店保持良好的合作关系，有无法解决的问题请公司出面解决面解决;不做与工作无关的事，如：在岗时聊天，吃东西或不适合不做与工作无关的事，如：在岗时聊天，吃东西或不适合促销的姿态促销的姿态，如被警告如被警告3 3次以上则取消促销资格次以上则取消促销资格.规章制度规章制度行政报告行政报告必须按公司要求清楚填写行政报告，不虚报销量必须按公司要求清楚填写行政报告，不虚报销量,并在并在规定时间内上交规定时间内上交;例会例会/培训培训每次例会每次
30、例会/培训不得迟到，如迟到培训不得迟到，如迟到1 1次警告或相应进行次警告或相应进行处理处理，3 3次迟到或不参加次迟到或不参加,将取消促销资格将取消促销资格(因特殊原因因特殊原因需向促销主管提前请假需向促销主管提前请假)凡有任何虚假行为一概取消促销资格，严重者追究其责凡有任何虚假行为一概取消促销资格，严重者追究其责任任。如因促销员个人原因如因促销员个人原因(偷窃偷窃,与商场与商场,消费者争执等等消费者争执等等)造造成的一切损失或罚款由该促销员自己承担成的一切损失或罚款由该促销员自己承担.规章制度规章制度角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演A.A.消费者无特别大的异议消费者无特别大的异议,顺利过关顺利过关(看是否掌握了促销看是否掌握了促销流程流程)B.B.消费者异议消费者异议,拒绝拒绝,没时间等等没时间等等(看如何处理我们经常会看如何处理我们经常会面临的困面临的困)请没有参加角色扮演的促销员仔细看请没有参加角色扮演的促销员仔细看,最少找出最少找出3 3个个优点及一个缺点优点及一个缺点有 问 题 吗？