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1、 国际市场调研与出口准备工作国际市场调研与出口准备工作问题一：出口贸易的一般业务流程？问题二：如何进行国际市场调研与出口营销？问题三：如何建立业务关系？建立业务关系建立业务关系建立业务关系建立业务关系报价核算报价核算报价核算报价核算发盘发盘发盘发盘还价核算还价核算还价核算还价核算还盘还盘还盘还盘成交核算成交核算成交核算成交核算签订合同签订合同签订合同签订合同审核信用证审核信用证审核信用证审核信用证修改信用证修改信用证修改信用证修改信用证托运订托运订托运订托运订舱舱舱舱报关报关报关报关投保装船投保装船投保装船投保装船业务善后业务善后业务善后业务善后交单结汇交单结汇交单结汇交单结汇国际货物买卖国际
2、货物买卖完整流程完整流程一、国际市场调研的内容与步骤一、国际市场调研的内容与步骤出口企业或出口人所进行的以有关国际客户的信息出口企业或出口人所进行的以有关国际客户的信息为中心的调查研究活动。为中心的调查研究活动。现有客户有哪些人或组织构成？现有客户有哪些人或组织构成？潜在市场顾客由哪些人或组织构成？潜在市场顾客由哪些人或组织构成？这些客户需要购买哪些产品或服务？这些客户需要购买哪些产品或服务？为什么购买？为什么购买？何时何地以及如何购买？何时何地以及如何购买？等等。等等。具体包括两个方面：关于国际市场的调研；关于国具体包括两个方面：关于国际市场的调研；关于国际客户的调研。际客户的调研。1.关于
3、国际市场的调研（1 1）对进口国（或地区）的调研）对进口国（或地区）的调研经济状况、对外政策、进出口商品结构、贸易与经济状况、对外政策、进出口商品结构、贸易与外汇管制、市场惯例、生活习惯、运输条件等等。外汇管制、市场惯例、生活习惯、运输条件等等。（2 2）对商品市场的调研）对商品市场的调研市场适销产品调研。包括品种、规格、颜色、包市场适销产品调研。包括品种、规格、颜色、包装、商标使用等等装、商标使用等等市场竞争状况调研。包括市场容量、供货主要来市场竞争状况调研。包括市场容量、供货主要来源、主要生产者、竞争者和消费者等。源、主要生产者、竞争者和消费者等。市场消费特点调研。包括顾客的需求以及消费水
4、市场消费特点调研。包括顾客的需求以及消费水平、消费习惯、质量要求、销售季节、产品销售平、消费习惯、质量要求、销售季节、产品销售周期、供求价格变动规律等。周期、供求价格变动规律等。（3 3）对商品销售的调研）对商品销售的调研产品销售渠道的调研产品销售渠道的调研广告宣传的调研广告宣传的调研选择计价货币的调研选择计价货币的调研售前售后服务的调研售前售后服务的调研制定产品发展规划的调研制定产品发展规划的调研政治态度政治态度社会地位社会地位经营能力经营能力资信状况资信状况客户与我国贸易往来的情况客户与我国贸易往来的情况2.关于国际客户的调研3.3.国际市场调研的步骤国际市场调研的步骤（1 1）确定调研目
5、标）确定调研目标（2 2）制定调研计划）制定调研计划（3 3）执行调研计划）执行调研计划（4 4）分析结果并撰写报告）分析结果并撰写报告二二.国际市场信息收集的方法和途径国际市场信息收集的方法和途径1.国际市场信息收集的方法国际市场信息收集的方法案头调研法（案头调研法（desk researchdesk research），又称二手），又称二手资料调研或文献调研。资料调研或文献调研。实地点研法实地点研法(field research)(field research)，包括访问，包括访问法、观察法和实验法法、观察法和实验法网络或在线调研法网络或在线调研法2.2.国际市场信息收集的途径国际市场信息
6、收集的途径利用国外通讯社和报刊图书；利用国外通讯社和报刊图书；利用国外的推销网络和客户渠道；利用国外的推销网络和客户渠道；利用国内外和各种综合的和专业交易会；利用国内外和各种综合的和专业交易会；通过出国推销、派出考察组的方式；通过出国推销、派出考察组的方式；与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询机构、数据库等。例如咨询机构、数据库等。例如UNCTDAUNCTDA、WTOWTO、MNSMNS等等等等通过驻外机构通过驻外机构与国内企业与科技单位发展的多种联系与国内企业与科技单位发展的多种联系利用国际互联网。例如利用国际互联网。例如 、www.e
7、mbassy.orgwww.embassy.org 、googlegoogle、yahooyahoo、baidubaidu等等等等三三.出口营销的步骤出口营销的步骤撰写出口营销计划书撰写出口营销计划书 划分产品类型划分产品类型确定潜在市场确定潜在市场最终确定最容易渗透的市场最终确定最容易渗透的市场评估目标市场评估目标市场目标市场细分目标市场细分出口营销策略分析与选择出口营销策略分析与选择报告调研结构，确定出口营销计划报告调研结构，确定出口营销计划四四.出口市场预测出口市场预测由于地理距离和文化背景的原因，出口市场预测由于地理距离和文化背景的原因，出口市场预测比国内市场预测的难度更大。比国内市场
8、预测的难度更大。预测工作可分为前瞻性预测和销售总结，实际的预测工作可分为前瞻性预测和销售总结，实际的预测是这两个方面的结合。预测是这两个方面的结合。注意：注意：调整预测安排调整预测安排提高应急能力提高应急能力讲究安全库存讲究安全库存加强供应链管理加强供应链管理建立业务关系建立业务关系一一.寻找进口商的方法寻找进口商的方法资料分析法。包括统计资料，企业名录，资料分析法。包括统计资料，企业名录，报刊杂志报刊杂志一般性方法。自我介绍，请国外银行介绍；一般性方法。自我介绍，请国外银行介绍；请国内外贸促会介绍；请驻外使馆介绍；请国内外贸促会介绍；请驻外使馆介绍；参加各类国内外展览会；利用国内外专业参加各
9、类国内外展览会；利用国内外专业咨询机构介绍。咨询机构介绍。网络搜寻法。网络搜寻法。二二.与潜在进口商建立关系的基本步骤与潜在进口商建立关系的基本步骤两种途径建立关系：两种途径建立关系：一是派出代表到目标市场去物色和接洽交一是派出代表到目标市场去物色和接洽交易对象，直接进行面对面的联系；易对象，直接进行面对面的联系；二是通过二是通过函电函电或发送资料建立联系。或发送资料建立联系。表达建立关系的愿望表达建立关系的愿望公司介绍公司介绍产品介绍产品介绍资信调查资信调查确定关系与客户关系管理确定关系与客户关系管理问题四：建交函电及外贸函电写作的基本问题四：建交函电及外贸函电写作的基本原则和结构？原则和结
10、构？Golden Rules for Writing Lettersb Plan aheadb Short principleb Separate paragraphb 5Cs ClearCompleteConciseCourteousCorrectStructure of Start LetterbSource of informationbPurpose of writingbCompany profilebProduct introductionbA pushing end1.Source of informationbThe Commercial Counselors Office o
11、f the Embassy in foreign countrybBank,Trade UnionbCommon clientsbMarket researchbTrade Fair,exhibitions2.Purpose of writingbLatest intention,such as expanding marketbTo establish long-term relationship3.Company introductionbBusiness scopebPrinciplebConnection(suppliers,distributors,government)bHisto
12、ry(experience)bR&D powerbOther advantages4.Product introductionbQuality(material,craftsmanship)bPricebDesignbSpecification/color varietybPopularity in other areas5.A pushing endbCatalogues,leaflets,brochuresbSamplesbFinancial referencebFavorable termsbWishes 问题五：客户资信状况调查的意义和问题五：客户资信状况调查的意义和途径？途径？资信调
13、查资信调查（1 1）案例：）案例：（2 2）对客户资信调查的内容和范围）对客户资信调查的内容和范围企业组织机构情况。企业组织机构情况。政治情况。政治情况。资信情况。包括资金和信用两个方面。资信情况。包括资金和信用两个方面。经营范围。经营范围。经营能力。经营能力。（3 3）对客户资信调查的途径）对客户资信调查的途径银行；银行；第三方；第三方；驻外机构或者与其有业务联系的客户。驻外机构或者与其有业务联系的客户。其他途径。其他途径。问题六：从事外贸业务需要还需要做问题六：从事外贸业务需要还需要做哪些哪些其他出口准备工作？其他出口准备工作？其他出口准备工作其他出口准备工作一、相关手续的办理一、相关手续
14、的办理1 1、办理进出口经营权、办理进出口经营权申请提交主要材料申请提交主要材料自然人、法人和其他组织依法登记后，可以从事自然人、法人和其他组织依法登记后，可以从事货物和技术的进出口业务。货物和技术的进出口业务。企业申请报告；企业申请报告；申请进出口经营权企业概况表；申请进出口经营权企业概况表；进出口商品目录；进出口商品目录；企业法人营业执照；企业法人营业执照；商业物资企业申请进出口经营权的可行性研究报商业物资企业申请进出口经营权的可行性研究报告；告；商业物资企业前两年经营情况资产负债表损益商业物资企业前两年经营情况资产负债表损益表（统计部门原始统计表）表（统计部门原始统计表）2 2、办理海关
15、注册登记、办理海关注册登记所有进出口货物都要向海关办理报关手续。所有进出口货物都要向海关办理报关手续。报关是进出口货物的收发货人或代理人向报关是进出口货物的收发货人或代理人向海关提出办理进出口手续的过程。向海关海关提出办理进出口手续的过程。向海关报关的人或单位称为报关人。报关的人或单位称为报关人。3 3、办理出口许可证、办理出口许可证根据国家规定，凡是国家宣布实行出口许根据国家规定，凡是国家宣布实行出口许可证管理的商品，不管任何单位或个人，可证管理的商品，不管任何单位或个人，也不管任何贸易方式（对外加工装配方式也不管任何贸易方式（对外加工装配方式按照有关规定办理），出口前均需申领出按照有关规定
16、办理），出口前均需申领出口许可证。其基本程序为：申请口许可证。其基本程序为：申请 审核、填表审核、填表 输入电脑输入电脑 发证发证二、落实货源、制定出口商品生产（收购）计划二、落实货源、制定出口商品生产（收购）计划1 1、落实货源的收购方式、落实货源的收购方式直接收购；直接收购；间接收购；间接收购；调拨收购。调拨收购。2 2、建立出口商品的生产体系、建立出口商品的生产体系3 3、制定出口商品经营方案、制定出口商品经营方案出口企业根据国家的方针政策和自己的经营意图，出口企业根据国家的方针政策和自己的经营意图，对出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排，对出口商品在一定时期内所作出的全面业务安排，
17、其目的是实现企业的预期目标。其目的是实现企业的预期目标。出口商品经营方案一般应包括以下内容：出口商品经营方案一般应包括以下内容：（1 1）货源情况；）货源情况；（2 2）国内市场情况；）国内市场情况；（3 3）出口经营情况）出口经营情况（4 4）推销计划安排）推销计划安排（5 5）计划采取的措施）计划采取的措施4 4、开展出口促销活动、开展出口促销活动（1 1）注册商标；）注册商标；以合适品牌打入国际市场；以合适品牌打入国际市场；实施出口品牌的命名步骤；实施出口品牌的命名步骤；商标的注册和所有权；商标的注册和所有权；注册在先原则。例如日本、欧盟很多国家、注册在先原则。例如日本、欧盟很多国家、南美等南美等使用在先原则，很少使用使用在先原则，很少使用原则上以注册在先为准，但首先受益者可在原则上以注册在先为准，但首先受益者可在一定期限内提出指控，请求撤销注册人的商标权；一定期限内提出指控，请求撤销注册人的商标权；美国、加拿大等美国、加拿大等在确认商品注册人有权取得商标权的同时，在确认商品注册人有权取得商标权的同时，也允许首先使用该商标而未办理注册手续的人继也允许首先使用该商标而未办理注册手续的人继续使用该商标。英国、沙特等续使用该商标。英国、沙特等（2 2）广告宣传；）广告宣传；（3 3）展览会促销）展览会促销